选对池塘钓大鱼课件.ppt

1、重點摘錄By 一路發發發隊 Henry選對池塘釣大魚作者簡介傑傑 亞伯拉罕亞伯拉罕 (Jay Abraham)擅長網路行銷、刺激銷售成長、發掘機會和遭到低估的資產，在25年的行銷生涯中曾協助四百多種產業、10,000名以上的客戶銷售成長。官方網站：http:/ 你的飛行計畫只有三種增加生意的方法：1.增加客戶數目2.增加每一客戶單筆生意平均交易量3.增加客戶回頭交易數目只需專注於這三項工作Ch.1 你的飛行計畫增加客戶數目將第一筆交易利潤完全歸業務員所有，放眼新客戶未來的交易利潤增加單筆生意平均交易量本體價格較便宜，賺的是附加配備的利潤晚餐過後的甜點與紅白酒 增加客戶回頭交易數目提供 VIP貴

2、賓限定的場合累積里程/紅利的活動Ch.1 你的飛行計畫不管你在任何部門工作，每個人都和銷售有關在你之上的人，要的是解決問題的對策他們希望屬下是個能解決問題的人你要讓自己變成一個能解決問題的人參考別種產業的成功準則與銷售方式，有時候會有意想不到的收穫FedEx的隔夜快遞參考的是金融業的隔夜清帳方式Ch.1 你的飛行計畫用客戶(client)來代替顧客(customer)客戶：一個受人保護的人顧客：一個購買商品或服務的人成為讓客戶信任的顧問及好朋友必須提供客戶一種其他競爭者無法提供的特別好處提供風險逆轉(risk reversal)的策略盡可能消弭客戶進行交易時的風險免費試閱期/滿意再付費/自願低

3、底薪高獎金Ch.1 你的飛行計畫測試再測試先測試再執行計畫亨利福特在準備晉用某員工時，會觀察他是否在未嚐菜餚前即加鹽利潤合夥人主客兩益(host-beneficiary)關係運用其他公司的良好商譽，搭配自己的產品或服務建立密切關係朋友的推薦發展一個正式的推薦系統Ch.1 你的飛行計畫舊客戶要比新客戶更好舊客戶不再繼續做生意的三個基本原因暫時不再購買不滿意之前的服務不再需要你提供的產品或服務採取行動挽回舊客戶Direct mail的強大威力先寄推銷信，再電話行銷Lets explore more of this book!Go!Ch.2 偉大的期望你需要一個大突破，而非小步向前持續、每日進行的突

4、破性思考專注在機會上你有更好的主意嗎？每天燃燒900噸的牛糞，可提供照亮兩萬個家庭所需電力清潔工建議專家在旅館的外面興建戶外電梯將其他人視為限制與麻煩的障礙，變成改變事業表現的方法Ch.2 偉大的期望抬起頭，睜大眼，開始想不要花太多時間在小鼻字小眼睛的想法上向外尋找構想及答案行動的時刻到了！Ch.3 如果你對前途一片茫然，如何舉步向前？了解自己的優點與缺點，以及這些優缺點與競爭有何關連回答書上列的50個問題Ch.4 你的經營靈魂：卓越的策略卓越策略就是具備將客戶的需求放在自己需求之前將客戶的需求放在自己需求之前的能力是客戶不是顧客發掘客戶真正的需求成為一位值得客戶信任、保護他們的顧問顧問你應該

5、愛上的是你的客戶而非你的產品、服務或公司我能提供什麼？我該提供哪些好處？給客戶比想像中更多使命必達Ch.4 你的經營靈魂：卓越的策略了解人性了解並承認你的客戶具有人類的本性成為他們可信賴的朋友、顧問之所以從商，是抱持著比單純賺錢更高的目的，幫助解決他人的問題並找到途徑我不只是一個推銷員，而是一個顧問多以同理心與客戶進行聯繫Ch.5 今日打平，明日大賺其錢大部分生意的獲利，都是靠重複採購的客戶即使在第一次的交易中一毛不賺也沒關係先算出客戶的終生價值有許多方法可以達成break-even目標目標不是減少第一次購物的金額，而是使客戶第一次的購買經驗愉快降價/回饋獎金給業務員/bundle其他產品服務

6、但不加價/投資在行銷計畫記得先小規模測試Ch.6 異端萬歲獨特賣點(USP)提供潛在客戶與老客戶一個遠超過競爭者的獨特且明顯的好處或優勢除了方便的地理位置之外，還有什麼優勢？確認你的產業中還有哪些未被滿足的需求先發制人的市場行銷第一個說出故事，並且解釋原因及過程的人，將會從此在市場上得到明顯的領先地位Schlitz Beer的例子Ch.6 異端萬歲說清楚，講重點以降價為訴求以服務為獨特賣點以品質為訴求找到你的利基公司內任何可能與大眾有接觸戶動的人都必須完全了解並相信你的獨特賣點跟進你的客戶，讓他們覺得自己很重要，以利後續的重複銷售Some examplesCh.7 提出對方無法抗拒的好處任何時

7、候兩方進入交易階段，一方總是要求另一方去承擔大部分或所有的風險當你承擔了客戶的所有風險，也同時消除了購買的主要障礙風險逆轉風險逆轉幫助客戶去行動提供比無風險更好的保證對客戶不滿意之處予以補償例：取消報名可無條件退費並保留教材增加保證就是增加利潤說話要算話，保證必須真誠Ch.8 你也要左腳的鞋嗎？大部分生意人都限制了客戶和他們做生意的總額為現有客戶獲得較大利益的方式增加產品及服務增購周邊相關商品增加數量或時間的選擇提供客戶大宗數量/長期訂閱的購買方案，並給予優惠增加組合套餐的概念給客戶三個較好的選擇加碼(add-on)的產品或服務要從客戶的立場來設想Ch.8 你也要左腳的鞋嗎？觀察客戶在向你買產

8、品或服務時，他們在做什麼？注意客戶購買後的後續動作，並提議在收取費用的情況下代為執行One-stop service，免去客戶的麻煩問問自己如何使一名客戶的最終目的更為完整Ch.9 絕不會從懸崖跌下的方法只要做一件事，任何人都能變成一名真正的行銷天才：測試測試測試必須經過設計，才能知道每種方法的結果折價券使用不同代號註明給特定的部門（可以是虛擬的）不同電話號碼打電話指明找特定人士訂單標籤有特別代碼不同的網頁超連結And so onCh.10 請朋友幫個小忙鯊魚與領航魚發展出一套共生互利關係賓主兩益的關係(host-beneficiary relationship)從其他企業的現有客戶獲得接近新

9、客戶的機會甲公司（主）同意鼓勵他們的客戶購買乙公司（賓）的產品或服務對受惠公司（賓）而言要主動將主體公司可能有的疑慮點出並將潛在利潤數量化放棄先期利益可以從客戶處獲得更多後繼生意不能和主體公司有潛在的利益衝突可以透過此概念減少開發新客戶的行銷費用Ch.10 請朋友幫個小忙對主體公司（主）而言可以不花力氣賺到本來賺不到的錢需讓自己的客戶感覺受到特殊重視以信用卡公司為例中間人替賓主雙方建立關係，收取報酬利用其他人的資產借力使力做生意Ch.11 你應該見的人大部分的新客戶都來自直接或間接的推薦與介紹專注於產品或服務能夠為客戶的生活或事業做出什麼貢獻客戶會以重要且密切的購買行動來表達對你的信任阻止任何

10、一個有價值的朋友做出錯誤的購買決定經由推介而來的客戶往往消費額更高Ch.11 你應該見的人設定舞台讓客戶知道你很喜歡和他們做生意表達你想和他們的朋友認識，請他們推薦協助客戶看到哪些朋友能夠從你所提供的產品或服務獲益提出一個無風險無責任的銷售方案Ch.11 你應該見的人推介系統的架構潛在客戶的人口學特徵為何？誰能將潛在客戶推薦給你？設定獲得推薦與介紹的舞台幫助你的客戶幫助你的客戶找出該向誰推薦及介紹你Ch.12 爭取失聯客戶回籠增加客戶基礎最簡單的辦法：重新啟動已經停止活動的客戶不再生意往來客戶的原因有三種客戶發生了一些與你事業無關的情形，導致暫時停止往來上一次的交易經驗曾經出現問題或不愉快客戶

11、情形改變，再也無法從你的產品服務獲得利益解決問題最好的方法：一開始就不要損失客戶Ch.12 爭取失聯客戶回籠重新爭取失聯客戶給客戶重新回頭的許可許可告訴他們事實真相表達真心的關懷談話焦點放在客戶的福利身上提供附帶的紅利回饋Ch.13 你的一萬銷售大軍應用direct mail這個有力的工具開發一連串潛在的客戶開發市場太小/太遠的客戶作為拜訪或打電話給客戶前的頭陣作為拜訪或打電話給客戶前的頭陣在交易或服務後立刻使用，以消除退費或抱怨作為測試新行銷方案說故事Ch.13 你的一萬銷售大軍一封信就是兩個朋友之間的交談信中必須提供好處信中包含實際例證信中鼓勵讀者行動標題是關鍵從客戶的角度來撰寫推銷信把自

12、己的產品當作是第一次見到它使用長文案長文案說一個完整的有趣的故事使用附有折價券折價券的直接郵件可以幫助追蹤，進而獲得客戶的其他資料Ch.14 選對池塘釣大魚專注心力在高品質的客戶身上美國冬季鏟雪之小孩賺外快案例建立合適的郵寄名單蒐集、購買、租用特定族群名單過往的直接回應名單持續的整理、分類一份自己的客戶名單靠客戶名單獲利Ch.15 華生醫生，請過來先寄開發信，讓客戶來函要求更詳細的資料讓既有客戶先知道你將打電話給他，以示禮貌電話行銷前先進行小規模測試當天立刻電話回覆洽詢的客戶電話行銷的焦點是客戶，幫助他們找出利益不要與潛在客戶爭辯Ch.16 大賺錢網路公司在網路上銷售成功的關鍵不在技術，而是策

13、略策略需要簡單有彈性的計劃簡單有彈性的計劃，以因應時局變化三個關鍵提供訪客所需要的高品質產品與服務建立一個銷售型的網站以省錢有效率的方式建立高品質的網站連結迷思在網路上可以快速致富只要將網站接上Internet，就可以有幾百萬的新客戶對你的事業與客戶要有熱情熱情Ch.16 大賺錢網路公司網站標題很重要千萬不要用歡迎光臨XX公司首頁創造虛擬社群與訪客互動讓訪客對你的網站有所貢獻（貼文、評論etc）舉辦投票、意見調查或競賽活動請訪客分享使用產品或服務後的成功經驗邀請專家提供文章或接受訪問正確使用搜尋引擎SEOCh.17 用29美元買下曼哈頓以物易物的豐盛交換堅持可轉讓我現在就需要對方的東西，雖然對

14、方可能現在不需要我的東西，但他可隨時來取貨或獲得服務相當於免息與延後付款三角交易需能滿足三方的利益案例：餐廳簽帳額度、汽車經銷商與電視台廣告與會計師確認稅的問題服務也可以拿來交換Ch.17 用29美元買下曼哈頓別停止思考有時候使用權比擁有權更好成為中間人利用別人的錢出面撮合交易收取佣金自己發行通貨憑證提供比現金更好的條件與折扣變換現金創造以物易物的利潤中心案例：旅遊廣告公司交換到頭等艙機票再以市價8折出售Ch.17 用29美元買下曼哈頓不花現金也可以擴大廣告預算以物易物出清舊貨Ch.18 嗶聲後請留言售後服務主動關心現代人資訊太多Keep your clients contacted對客戶就像

15、對好朋友一樣案例1：牙醫師與病患保持聯絡案例2：高級旅館寄其他人慶祝活動的歡樂照片找一位良師益友幫助你與更多人談話，建立良好的人脈關係Ch.19 彩虹的另一方目標設定如同旅遊地圖，必須知道從哪裡出發，到哪裡去從哪裡出發，到哪裡去，別人才有辦法幫你要不要做，決定權在你謀定而後動志願負責更多的責任，是獲得升遷的好方法Ch.20 成功無止境不要小有成就就心滿意足而停下來不要自我設限觀察其他行業的行銷與銷售方法，看看有沒有好方法可以用在你的行業上看到吸引你的行銷手法就記錄下來注意！成功就在眼前Ch.21 你比你想的更有錢挖掘隱藏的資產你真正的專業能力是什麼？你過去所表現的績效能力，什麼是對企業有價值的？你有什麼成就是他人佩服而且想學習的？規則是你自己訂的創造更大的力量出售、出租、授權你比你想像的更富有The End