项目4-2-B2C速卖通市场分析与选品课件.pptx

1、一一、AliExpress速卖通市场分析速卖通市场分析跨境出口B2BB2C速卖通2013销售商品数增长630%1亿+在线商品数2014年订单数增长300%每日海外流量PV3亿700%2013年PV增长700%630%300%活跃卖家数20万+饥饿式选择满足式选择体验式选择品牌式选择低价驱动性价比驱动差异化驱动品质化驱动+25%+35%+30%+10%目前销售表现怎么做速卖通比较好？哪些国家比较多人来买？6重点国家的销售总额对比重点国家的销售总额对比（女装为例）巴西品味美国品味以色列品味卖什么产品比较好？市场选品什么是选品什么是选品选品的原则选品的原则平台对选品的平台对选品的限制限制正确的正确的

2、市场定位市场定位选品的途径选品的途径选品考虑选品考虑的因素的因素选品的方法选品的方法和技巧和技巧发现商机发现商机如何参考其它如何参考其它网站来选品网站来选品什么是选品什么是选品根据平台的情况，结合一定的数据分析和自身的情况来选择要经营的行业及具体类目下的产品，具体分为：（一）行业选品根据平台目前的情况，确定要经营的行业（美容健康 运动及娱乐 婴儿用品 玩具 鞋子 服装 ）（二）类目选品在某个行业下要卖哪些类目的产品（比如鞋子行业下有成人鞋、婴儿鞋、童鞋等类目）（三）产品选品在某个类目下要卖哪些产品（比如成人鞋类目下有休闲鞋、高跟鞋、牛津鞋）什么是选品？什么是选品？选品是一个认识市场，了解市场的

3、过程。人无我有找到平台竞争比较小的蓝海产品线。人有我忧优化产品信息展示，严把质量关，做口碑人忧我特特种产品，小需求也有大市场。产品生产周期产品生产周期阶段一阶段一：研究开发阶段(Research and development)-Idea-Promotion(Monopoly）阶段二阶段二：成长阶段(Growth)-First competition阶段三阶段三：成熟阶段(Maturity)-Mass production(Decline of profits）阶段四阶段四：衰败阶段(Decline)-Decline of production引流款引流款：即为店铺提供流量的产品，其曝光度高，

4、点击率高，一般利润比较低。利润款：利润款：即为店铺提供利润的产品，靠引流款带动销量。选品选品产品发展方向：产品发展方向：什么样的商品适合在线交易什么样的商品适合在线交易1）体积较小：主要是方便以快递方式运输，降低国际物流成本。2）附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合单件销售，可以打包出售。降低物流成本占比。3）具备独特性，在线交易业绩佳的商品需要独具特色，才能不断刺激买家的购买。4）价格较合理：在线交易价格若高于产品在当地的市场价，就无法吸引买家在线下单。5）非全球速卖通禁止限制销售的产品。查看平台禁限售规则 什么样的商品不宜在线交易什么样的商品不宜在线交易一般来说，虚拟商品、商务服务、

5、大型机械设备、原材料类商品、危险品、国内外法律规定禁止销售的商品等不适合在全球速卖通发布销售。（1）产品竞争程度（2）国外买家的喜好（3）货源优质优价、信息完整、备货充足、发货及时 （4）产品的重量选品需考虑的因素：选品需考虑的因素：1.与客户或供应商沟通，调查买家需求。2.在国内批发网站，查找货源或者直接跑市场，确认是否有价位差。3.通过调查、搜集国外买家的喜好来选品，关注国外的零售网站和社交工具，常用的有 Facebook，Instagram，Picasa，Flickr等4.利用好google关键词工具。例如在google adwords中，搜wholesale wigs，下面会出现很多相

6、关的关键词及其对应的搜索量，搜索量越大，则说明需求很大。5.看平台买家频道，分析销量高的商品的特点和共性，对销量前20的卖家进行购买记录和客户反馈分析。6.关注跨境电子商务平台(Aliexpress,ebay,Amazon)上面的广告和各主题活动，热卖品推荐，及促销产品，这些是热卖产品的风向标。如何市场调研如何市场调研途径一：线上选品优点：比较容易找到货源缺点：1.可持续性较短 2.没有价格优势途径二：线下选品优点：1.价格。2.可持续性较强。3.可自成货源。缺点：相对线上选品比较不好找，要求多，有一定的门槛选品的途径选品的途径1)数据获得：2)数据分析：3)竞争力分析：数据获得：1.数据纵横

7、（搜索词分析、选品专家）（搜索词分析、选品专家）2.卖家频道卖家论坛3.eBay等外国电商网站4.Google搜索工具5.海外论坛选品的步骤选品的步骤站内选品站内选品了解基本选品信息了解基本选品信息1 1 目标客户群目标客户群从目标客户的需求出发，选择迎合他们需要的产品。比如做服装需要对目标国家的气候、喜好、尺码都要非常熟悉。产品的重量产品的重量和体积和体积 产品是否有产品是否有潜在侵权风险潜在侵权风险 选择产品时，应该尽量选择重量轻，体积小而价值高的商品。例如体育用品中的哑铃，就不适合跨国贸易销售。销售品牌的东西不仅会涉及知识产权侵权的问题，还会涉及销售侵权的问题。一些国际品牌，例如诺基亚，

8、LV 是绝对的高压线，不要去碰。数据纵横数据纵横（Date Matrix）http:/ 1、行业概况、行业概况1.行业数据：选择自己的行业，查看该行业最近7天/30天/90天的流量，成交转化和市场规模数据，了解市场行情变化情况选择类目和时间范围 行业数据行业数据Category data供需指数越小，竞争越小 行业趋势行业趋势Recent trends in each category2.行业趋势：选择跟相关行业，进行数据趋势对比，可以分别从访客数占比、成交额占比、在线商品数占比、浏览量占比、成交订单数占比和供需指数进行对比分析选择另外的任意两个行业经行比较，对比不同行业的数据指标。3.趋势数

9、据明细：查看选择行业在选定时间段内的明细数据情况，并且可以点击右上方下载该行业的数据，进行更进一步的数据分析行业国家分布行业国家分布Viewed categories(by country)4行业国家分布：行业国家分布：根据选定行业的访客数和成交额的分布情况，在商品发布及运费设置时，做更多的针对性操作，让目标国家的买家可以更加方便的购买商品，提升商品的转化率2 2、蓝海行业、蓝海行业WhatareBlueMarketcategories?TheBlueMarketisadatasetwhichhighlightsareaswherecompetitionisless,butfullofpote

10、ntialnewbusinessopportunities.Takesometimetoexplorethisdataanduncoveragapinthemarketthatyourstorecanfill!1.根据一级行业蓝海程度，选择适合品类销售，蓝色越深，表示竞争越小2.通过蓝海行业细分，选择自身优势蓝海行业，发布对应商品，赚取更多商机；对应行业的供需指数越低，说明竞争度越小，出单机会越大选品专家选品专家目前网站的最热销的商品是什么？买家搜索量最高的商品又是哪些？这些商品的特征是什么样的？1 1、热销、热销热销将从行业、TOP国家来看最近主要市场的热销的品类、这些品类的热销的属性、以及

11、这些品类热销的特征，关联销售。1.根据国家和行业的组合，选择出热搜和热销的商品品类；在选择好之后，可以根据竞争度的大小，选择适合的商品，并且根据热卖国家特点发布对应商品行业行业TOP热销产品词热销产品词Top sales generation keywords行业下TOP国家最近一段时间TOP热销的品类，圆圈越大，销量越高。颜色代表竞争情况，颜色越红，竞争越激烈；颜色越蓝，竞争越小。指标说明：指标说明：成交指数：成交指数：所选行业所选时间范围内，累计成交订单数经过数据处理后得到的对应指数。成交指数不等于成交量，指数越大成交量越大。购买率排名：购买率排名：所选行业所选时间范围内，购买率排名。竞争

12、指数：竞争指数：所选行业所选时间范围内，产品词对应的竞争指数。指数越大，竞争越激烈。行业行业TOP关联产品关联产品Related products买家同时浏览、点击、购买的商品。连线越粗，产品与产品间的关联越强。即买家同时浏览、点击、购买的人越多。圆圈越大，销量越高；颜色表示竞争情况，颜色越红，竞争越激烈；颜色越蓝，竞争越小。2.除了本身商品的销量以外，查看买家关联产品的购买习惯，选择竞争度适中的关联产品，进行关联商品推荐，提升店铺客单价行业行业TOP热销属性热销属性Most popular attributes某个品类下热销的属性。点击+号可以展开TOP热销的属性值，点击-号可以收起属性值。

13、点开后属性值的圈越大表示销量越高；同一类颜色在此图只作属性分类用。3.针对选择的热卖品类，查看关联属性的组合，在发布商品时完整填写属性组合，可以优化商品的曝光转化率例如：dress热销的属性，点击号展示后可以看到。例如：袖子长度：无袖最热销；面料：雪纺；裙长：膝盖以上，mini裙.可以结合自己商品特征，优化商品属性，提高买家找到商品机会。同时也可以了解到目前热销的属性，方便选品。行业行业TOP热销属性组合热销属性组合Hot selling attributes combination某个品类下热销属性组合，相同颜色代表一类商品，圈越大销量越多。可以点击圆圈，查看属性组合详情。选择属性组合查看在

14、平台上此类商品特征。2 2、热搜、热搜热搜从行业、TOP国家来看最近主要市场的热搜的品类、这些品类的热搜的属性，关联销售。行业行业TOP热搜产品词热搜产品词Most searched for keywords行业下TOP国家最近一段时间TOP热搜的品类，圆圈越大，热搜量越大。行业行业TOP关联产品关联产品Related products连线越粗，表示搜索关键词A，又搜索关键词B的买家越多。圆圈越大，销量越高；行业行业TOP热搜属性热搜属性Most searched attributes某个品类下热搜的属性。点击号可以展开TOP热搜的属性值，点击-号可以收起属性值。点开后属性值的圈越大表示搜索量

15、越高；同一类颜色在此图只作属性分类用。指标说明：指标说明：（1）搜索指数：搜索指数：所选行业所选时间范围内，搜索该关键词的次数经过数据处理后得到的对应指数。搜索指数不等于搜索次数，指数越大搜索量越大。（2）搜索人气：搜索人气：所选行业所选时间范围内，搜索该关键词的人数经过数据处理后得到的对应指数。搜索人气不等于搜索人数，人气越大搜索人越多。（3）购买率排名：购买率排名：所选行业所选时间范围内，该关键词购买率排名（4）竞争指数：竞争指数：所选行业所选时间范围内，关键词对应的竞争指数。指数越大，竞争越激烈。搜索词分析搜索词分析买家用哪些关键词搜商品？买家用哪些关键词搜商品？轻松查询买家搜索关键词，

16、可分行业、分国家查询最近7天/最近30天买家搜索的热门词、飙升词、零少结果词，还可下载原始数据1.表格直接展示表格直接展示（1）热搜、飙升、零少关键词直接表单展示，直观明了。（2）表格中的效果字段可以排序。2.国家筛选框国家筛选框（1）增加全球下拉项，能查看行业下关键词所有国家的效果。（2）下拉的国家为最近30天成交额TOP的国家，可以方便了解行业主要市场的需求。3.行业筛选框行业筛选框可以查看任意一个行业关键词效果。4.品牌关键词标识品牌关键词标识关键词是否品牌，品牌商品必须拿到授权才能销售，避免对某些品牌不了解销售相关的产品被处罚。热搜词指标说明热搜词指标说明:（1）是否品牌词是否品牌词(

17、Brand keywords)：如果是禁限售，销售此类商品将会被处罚，对于品牌商品如果拿到授权可以进行销售。（2）搜索指数搜索指数(Searches)：搜索该关键词的次数经过数据处理后得到的对应指数。（3）搜索人气搜索人气(Searchers)：搜索该关键词的人数经过数据处理后得到的对应指数。（4）点击率点击率(Click-through rate)：搜索该关键词后并点击进入商品页面的次数。（5）成交转化率成交转化率(Successful conversion)：关键词带来的成交转化率。（6）竞争指数：竞争指数：供需比经过指数化处理的结果。供需比：所选时间段内每天关键词曝光出来的最大产品数/所

18、选时间段内每天平均搜索人气。该值越大竞争越激烈。（7）TOP3热搜国家热搜国家(TOP3 most active country)：所选时间段内搜索量最高的TOP3的国家。飙升词指标说明飙升词指标说明（8 8）搜索指数）搜索指数(Searches)(Searches)：搜索该关键词的次数经过数据处理后得到的对应指数。（9 9）搜索指数飙升幅度）搜索指数飙升幅度(Keywords increase in popularity)(Keywords increase in popularity)：所选时间段内累计搜索指数同比上一个时间段（1010）曝光商品数增长幅度）曝光商品数增长幅度(Produc

19、ts rate of exposure)(Products rate of exposure)：所选时间段内每天平均曝光商品数同比上一个时间段内每天平均曝光商品数增长幅度（1111）曝光卖家数增长幅度）曝光卖家数增长幅度(Sellers rate of exposure)(Sellers rate of exposure)：所选时间段内每天平均曝光卖家数同比上一个时间段内每天平均曝光卖家数增长幅度店铺分析店铺分析“商铺分析商铺分析”是一项针对卖家的商铺流量、商品及访客进行分析的工具，主是一项针对卖家的商铺流量、商品及访客进行分析的工具，主要提供以下功能：要提供以下功能：1.商铺流量概况(Sit

20、etraffic)2.交易状况(Transactionview)3.访客地域分析(Buyerarea)4.商铺经营看板详情(BusinessIndicatorsDetail)流量概况流量概况流量概况流量概况(Site traffic)展现了卖家商铺的流量数据和询盘数据，卖家能够展现了卖家商铺的流量数据和询盘数据，卖家能够了了解商铺的整体流量以及买家流失情况。数据指标包括以下解商铺的整体流量以及买家流失情况。数据指标包括以下5方面：方面：曝光量（曝光量（Exposure Times）：）：商品信息在速卖通网站被买家看到的次数浏览量（浏览量（Product Page Views）：）：商品或商铺首

21、页被买家点击浏览的次数访客数（访客数（Product Page Visitors）：）：访问过店铺的商品或商铺的买家人数老访客数（老访客数（Old visitors）：）：数据纵横中的老访客是指到访过AliExpress的买家询盘人数（询盘人数（Inquiry Number）：）：联系过您或有联系意向的买家数交易概况交易概况交易概况交易概况(Transaction overview)买家数（买家数（Total No.of BuyersTotal No.of Buyers）：）：所选时间段所有的创建订单的买家进行加和下单数（下单数（Total No.of Orders):Total No.of

22、Orders):所选时间段买家下单的订单数加和（包含下单但支付未成功）支付成功订单（支付成功订单（Total No.of Paid OrdersTotal No.of Paid Orders）：）：支付成功订单金额支付成功订单金额 （Total Amount of Paid OrdersTotal Amount of Paid Orders）：）：客单价客单价 （Transaction Amount Per Customer):Transaction Amount Per Customer):访客地域分布中可以查看排名前访客地域分布中可以查看排名前10的访客国家，卖家可以根据访客地域制定的访客

23、国家，卖家可以根据访客地域制定差异化的产品线及营销策略。访客地域分布的相关数据指标包括以下差异化的产品线及营销策略。访客地域分布的相关数据指标包括以下3方面：方面：排名前排名前10的访客国家：的访客国家：卖家商铺的流量来源中，访客占比最大的10个国家；国家访客人数：国家访客人数：来自该国家的访客人数；国家访客浏览量：国家访客浏览量：来自该国家访客的总浏览量。买家地域分布买家地域分布商铺经营看板详情商铺经营看板详情(Business Indicators Detail)卖家责任裁决率卖家责任订单商品分析商品分析功能简介功能简介:可查看7天或者30天店铺内每个商品的关键指标：包含流量来源，交易指标

24、等指标趋势同行对比分析，提供行业均值与行业top商品均值，同时提示可能影响数据波动的“活动”与“处罚”事件点，方便了解与分析数据波动背后的原因。1.分行业查看店铺商品最近7天/最近30天曝光、浏览、访客、转化率等多维度数据，点击单个指标名称可实现排序功能。“自定义数据项”可以修改优先展示的数据项，“批量导出数据”提供完整数据导出功能。2.查看指定商品的转化、成交、访客行为、关键词分析等指标数据与趋势。可与行业均值或行业订单top10产品均值做对比，判断该商品各项指标的竞争力，并有针对性地优化商品。商品来源分析：商品来源分析：可查看具体商品最近某一天，或7天或者30天的访问来源与去向。可针对性地

25、分析与优化某一渠道的引流与转化。点击图片可以链接到商品详情页面。鼠标移到+号可以展开站内其他的TOP来源URL点击紫色圆圈，可以查看该渠道带来的流量都去了哪1.可以查看指定商品最近30天内某1天/最近7天/最新30天的流量来源及去向情况。可根据各来源渠道的数据，对当前表现较弱的渠道进行优化和加强。可根据流量去向优化商品描述信息，减少直接退出本店的比例。当前产品各个渠道来源的浏览量及占比某个渠道去向的浏览量及占比。2.详细报表中可查看各渠道明细数据，点击趋势小图标可查看该渠道最近7天/最近30天去向趋势详情及各去向流量占比。还可下载最近30天原始数据，进一步分析使用3.可查看最近可查看最近7天天

26、/最近最近30天各来源天各来源渠道的流量占比及渠道的流量占比及TOP3访客地区。访客地区。站内流量：站内流量：Aliexpress网站内部流量站内搜索：在Aliexpress网站通过关键词搜索带来的流量.类目浏览：在Aliexpress网站通过网站的类目浏览带来的流量活动：通过Aliexpress网站所有活动页面带来的流量。购物车：通过Aliexpress网站的购物车点击带过来的流量。收藏夹：通过Aliexpress网站收藏夹带来的流量。直接访问：直接访问产品带来的流量。站内其他：Aliexpress网站除了上面渠道外其他站内链接带来的流量站外流量：非站外流量：非Aliexpress网站的流量

27、。网站的流量。SEO：站外搜索引擎带来的流量，例如google、yandex等。SNS：站外社交网站带来的流量，例如：facebook、vk等。站外其他：站外流量除上面渠道外其他站外链接带来的流量。流量来源各个渠道：流量来源各个渠道：到下单页面：到下单页面：该来源的用户访问当前页之后，点击了该页中的“立刻购买”的次数。到购物车到购物车：该来源的用户访问当前页之后，点击了该页中的“加入购物车”的次数。到收藏夹：到收藏夹：该来源的用户访问当前页之后，点击了该页中的“wishlist”的链接的次数。到本店其他商品页：到本店其他商品页：该来源的用户访问当前页之后，点击本店其他产品页面的次数。到本店其他

28、页面到本店其他页面：该来源的用户访问当前页之后，点击了该页中的链接，进入到本店其他页面的次数。退出本店：退出本店：该来源的用户访问当前页之后，未点击该页中的任何链接（比如：关闭该页、刷新该页），或者点击了该宝贝页中的店外链接而离开店铺的次数。流量去向流量去向实时风暴实时风暴我的店铺实时流量如何？我的店铺实时流量如何？即时查看当天（美国太平洋时间）主营行业实时交易额排名、店铺流量和销量数据(包括曝光量、浏览量、访客数、订单数、转化率、成交金额等)及上周同比数据，及时了解店铺流量变化，判断商品信息优化、营销活动等调整带来的直接效果。还可以在流量集中的时段调整客服工作时间及直通车投放时间店铺流量来源

29、店铺流量来源Store traffic sourceStore traffic source1.查看本店最近某1天/最近7天/最新30天的流量来源渠道，了解本店流量来源分布，对于带来流量较少的渠道可做针对性提升2.可以查看和下载详细数据，点击渠道后趋势小图标，可以查看该渠道趋势详情3.点击“站内其他”或“活动”，可以看到详细来源数据及URL店铺装修店铺装修Store decorateStore decorate1.查看本店最近30天内某1天/最近7天/最新30天的流量、访客量、访问时间及深度、跳失率及购买率的趋势。可以通过对比装修时间点前后的数据变化，判断装修效果，并进行优化2.可以查看每天的

30、详细数据，还可以点击“下载原始数据”按钮下载详细数据做进一步分析具体选品案例操作具体选品案例操作速卖通上的产品数相对成熟的网站如淘宝来说还很少，按照常理，大家选择都是些热门的商品，大量长尾的商品被卖家忽视。但这些没有人发布的商品并不意味着没有买家需求，只要选出那些搜索量大，竞争程度小的行业和产品，发现新的商机，自然不缺订单。1.1.发掘蓝海产品线发掘蓝海产品线:蓝海产品线就是那些卖家数量少，商品数量少竞争还不激烈的产品线。2.2.打造独特商品打造独特商品:热门的商品竞争激烈，而打造独特商品的关键就在于商品能够给顾客带来新鲜感。1、爆款=最大的流量，流量=曝光量*点击率2、打造爆款，要获取曝光量

31、，就要选品3、打造爆款目的=订单数，订单数=流量*转化率=曝光量*点击率*转化率爆款说明爆款说明-选品、曝光、点击率、转化率选品、曝光、点击率、转化率选选 品品 要打造爆款就得必须选品，选择比较容易打造爆款的产品：市场上比较稀缺，买家需求相对比较大的，竞争不激烈的，品质好，价格低的。1、口诀：人无我有，人有我优，人优我特人无我有，人有我优，人优我特。2、在成长期进入，下图为产品的生长周期开发期成长期成熟期衰退期一、行业的选择，孕婴童一、行业的选择，孕婴童 分析俄罗斯市场，儿童用品相对比较需求，且又是蓝海中的竞争还算是很激烈的，可做。确定儿童用品之后，那么接下来就是要是要确定是服装、鞋子、生活用

32、品、安全用品等，主要看市场的需求度。儿童用品中，服装是占了一半以上的访客的，那么我们可以选定儿童服装类的 确定了童装之后，我们分析具体是婴儿的还是大童的，通过数据可看出，儿童2岁以上的竞争太激烈，已经饱和，相对下婴儿服装就比较好做了。如果假设童装2岁以上的供需指数=童鞋的，不用考虑，马上做，因为他正在属于成长期。品类的选择，孕婴童品类的选择，孕婴童-服装服装-婴儿服装婴儿服装-帽子帽子 确定了婴儿服装之后，我们要确定婴儿服装的类型了。热搜适合开发新品，热销适合开发爆款，越红竞争越激烈转换为数字X=成交指数/支付转化率/竞争指数X越高，意味着成交指数越高，支付转化率排名越前，竞争指数低1、如果我

33、有工厂，有竞争力，追求的是成交量X=2*成交指数/支付转化率/竞争指数2、如果不具备货源优势的小卖家X=成交指数/支付转化率/2*竞争指数 选品的指数越大的品类越好做 按照选品的指数排序后，要研究造成这样排序的成因，一定要结合自身的情况调整二个参数化的权重品类的选择，孕婴童品类的选择，孕婴童-服装服装-婴儿服装婴儿服装-帽子帽子-帽子的细分帽子的细分 挑选指数最高的来做，但是做数据分析的时候如果只是考虑一个因素或者少数几个因素，结论往往是不够精确的。站外选品站外选品1.查看分析EBAY的热卖产品 和Amazon的热卖产品。2.在GOOGLE里面找相关行业的专门网站,特别是国外的一些专业网站,我们可以看到它们的趋势,3.使用免费的网络调查工具,和免费的价格比较工具（1 1）WatchcountWatchcount 作用：作用：查看ebay各国站点，关注度最高的商品 地址：地址：http:/ 2）WatcheditemWatcheditem 作用：作用：方便的查看美国ebay 各级类目下热卖的商品 地址：地址：http:/