狼性营销—总裁版(2天)分析课件.ppt

1、1 培训师：臧其超培训师：臧其超2目录目录一、总裁营销思维王道二、总裁营销战略王道三、总裁营销领导王道四、总裁营销用人王道五、总裁营销团队王道六、总裁营销管理王道3一、总裁营销一、总裁营销思维王道思维王道4总裁营销思维王道一：总裁营销思维王道一：没有任何不能改变，一切都在运动变化和发展！没有任何不能改变，一切都在运动变化和发展！人是感性的、人是感性的、世界是虚幻的、世界是虚幻的、现实是梦境现实是梦境5总裁营销思维王道二：总裁营销思维王道二：主动学习，持续学习，空杯学习主动学习，持续学习，空杯学习6总裁营销思维王道三：总裁营销思维王道三：狼性、野性、匪性狼性、野性、匪性7总裁营销思维王道四：总裁

2、营销思维王道四：扭转一切、改造一切、无中生有，创造一切！扭转一切、改造一切、无中生有，创造一切！8总裁营销思维王道五：总裁营销思维王道五：有追求、有梦想、有野心！有追求、有梦想、有野心！9二、总裁营销二、总裁营销战略王道战略王道10趋势战略趋势战略11总裁营销总裁营销趋势战略趋势战略计划经济时代关注政府政策计划思维政治经济策略卖方市场时代关注产品品质推销思维跑马圈地策略买方市场时代关注客户需求营销思维专精细的策略产品同质时代关注客户感觉服务思维品牌经营策略12需求战略需求战略13 第一、盯住竞争对手的产品缺陷 第二、盯住消费者幻想14 定位战略定位战略15总裁营销总裁营销定位战略定位战略弹性定

3、位弹性定位专精细专精细如何寻找需求如何寻找需求 市场调查 对手短板 顾客幻想 客户投诉16分析：分析：由于格力空调仅仅定位家用空调，所以远大中央空调出现了，新飞冰箱原来制冷技术最好但定位让他没规模 美的照样成功 海尔也成功 GE照样成功 熊猫电子的从电视到手机！总结：总结：根据自己实力状况调整定位状况！根据自己实力状况调整定位状况！自己实力强，定位就是策略性的，自己实力差，定位就是战略性的！自己实力强，定位就是策略性的，自己实力差，定位就是战略性的！1 1、根据实力状况调整定位、根据实力状况调整定位172 2、根据竞争状况调整定位、根据竞争状况调整定位分析：分析：竞争很激烈是就需要很好的定位

4、做火车时一节车厢就你一个人就不需要定位 做火车连站都没位置时就需要很好的定位总结：总结：定位的目的就是尽量让人家好记住你！定位的目的就是尽量让人家好记住你！定位的目的就是尽量的多点好的机会！定位的目的就是尽量的多点好的机会！定位的目的就是尽量多点生存定位的目的就是尽量多点生存 的优势！的优势！卖方市场，定位就是策略性的、卖方市场，定位就是策略性的、买方市场，定位就是战略性的！买方市场，定位就是战略性的！183 3、不适合的定位会阻碍企业的发展创新、不适合的定位会阻碍企业的发展创新 凤凰、飞鸽、永久定位在实用自行车上 中华牌自行车，却做出了一千多个品种，三千多种颜色，傻瓜相机是乔治乔治里斯曼里斯

5、曼在二战以后到德国去购买军事侦察技术，总结：总结：定位也要有前提的定位也要有前提的 定位不当会影响企业的发展定位不当会影响企业的发展 定位不当会阻碍企业的创新定位不当会阻碍企业的创新 定位要弹性定定位要弹性定19差异化战略差异化战略20总裁营销总裁营销差异化战略差异化战略营销全面差异化营销全面差异化市场区域差异化客户对象差异化产品方面差异化211 1、单品牌策略要与时俱进、单品牌策略要与时俱进案例：案例：康师傅单品牌策略 上海联合利华总结：总结：长远来看有压力 同类产品同渠道产品可暂时品牌延伸 单品牌策略风险大！222 2、产品将来要专精细、产品将来要专精细分析：分析：百货公司的消失 超市的兴

6、起 专卖店的兴起 原来只有一个中央电视台现在很多！总结：总结：太早专精化不是好事情 人们的需求越来越高 应付高要求的产品/服务也要更高更专更精的要求！233 3、横向细分差异化、横向细分差异化广州宝洁的差异化广州宝洁的差异化飘柔潘婷海飞丝伊卡璐沙宣飘逸飘逸营养营养去屑去屑个性个性弹性弹性244 4、纵向细分差异化、纵向细分差异化从飘柔的变迁看弹性定位论中的差异化从飘柔的变迁看弹性定位论中的差异化80年代飘柔90年代飘柔2000年飘柔25营销万能公式营销万能公式第一思考：第一思考：营销一个中心：客户需求是什么第二思考：第二思考：两个基本点：竞争对手做到是什么？没做到是什么？第三思考：第三思考：两

7、个基本点：我们资源优势在哪里、我能做到是什么？第四思考：第四思考：满足需求、避实击虚、26模式战略模式战略27总裁营销总裁营销模式战略模式战略1、事业单一化2、组织模块化3、事项简单化4、操作流程化5、流程标准化6、标准精细化7、工作骨髓化8、人员复制化9、复制才量大10 量大才致富28市场策略市场策略游击战游击战闪电战闪电战圈守战圈守战攻坚战攻坚战 我 敌竞 争 强需求强需求理性客客 户户我强敌弱我弱敌强竞 争 弱不满意原本满意29三、总裁营销三、总裁营销领导王道领导王道30总裁营销领导之道总裁营销领导之道领导者最主要的工作就是思考领导者最主要的工作就是思考领导者就是定方向领导者能吸引人才领

8、导者就是选人才领导者就是用人才领导者就是育人才领导者就是筛选方法最终做决策领导的价值就是把跟随者变成领导人31总裁营销领导之道总裁营销领导之道领导者不能太忙领导者不能太忙只有闲下来的领导比较容易成为战略家忙的领导是很难成为战略家只是战术家非宁静无以致远，非致远无以定向，非定向无以抉择，非抉择无以战略。领导者必须有度量领导者必须有度量领导者必须能容忍员工有犯错误的权利，只要和我们一条心就不要开除！老板的心胸都是憋大的！成大事者不在于能否驾驭君子，而在于能否经营小人老板能成功就是每天要面对让你难受的事情32总裁营销领导之道总裁营销领导之道领导者不能成为能人领导领导者不能成为能人领导领导者要会用众人

9、智慧强将手下无弱兵，能人手下多无能。大树底下好乘凉大树底下寸草不生能人领导给组织带来的损失：能人上不来，无能的都上来，淡化团队的游戏规则意识 强化组织的群体依赖意识领导者阻挡不了别人的成长领导越能干下属越无能领导者身上最值钱的就是：经历智慧和精气神33四、总裁营销四、总裁营销用人王道用人王道34总裁营销总裁营销团队人才原则团队人才原则营销团队人才基本原则：营销团队人才基本原则：目标相同的人人品要好的人（一般化的就行）价值观相近人技能互补的人性格互补的人（正副职位的互补，上下级别的互补）35总裁营销总裁营销团队人才关键点团队人才关键点营销团队人才关键点：营销团队人才关键点：用有梦想的、上进的人、

10、有决心、有企图心的人用全身心都在公司的人、全力以赴的人敢想、敢干、胆量大的人敢挑战的人。简单的人、别太复杂、一般学历的人用有远见的人、看未来的人敢舍得的人、有赌的精神人用认可我们公司、产品、领袖、的人营销人才要警惕：营销人才要警惕：（有能的人、有经验的人、忠诚的人、老员工、好人老实人、守规矩的人、听话的人、乖的人、正常人，）36总裁营销总裁营销团队人才招聘团队人才招聘怎么招人才：怎么招人才：人才是吸引来的招聘人才由要我招变成我要招招人才要学会行销自己和自己的公司招人才的标准要清晰并严格把关招什么人才就要让什么部门招招人才要尽量层面高的人来招发动全公司人招人才招人才要增加测试环节37五、总裁营销

11、五、总裁营销团队王道团队王道38带团队领导必须成为团队精神领袖！带团队领导必须成为团队精神领袖！一、带团队就是带共同梦想（老板都是大忽悠）二、带团队就是促成其目标（老板是帮助员工实现目标）三、带团队就是要带头表率（树榜样）四、带团队就是带团队机制（贫富差距，）五、带团队就是让全员一致（执行力来自一致性）六、带团队就是带团队思想（思想决定结果）七、带团队就是带团队状态（状态决定业绩）八、带团队就是带员工力量（销售员有冲击力）九、带团队就是带团队习惯（习惯胜技巧）十、带团队就是带管理系统（系统胜救火）十一、带团队就是带危机意识（危机决定一切）总裁营销总裁营销团队之道团队之道39六、总裁营销六、总裁营销管理王道管理王道40总裁营销总裁营销业务员管理之道业务员管理之道销售员懒散涣散销售员销售表现没有章法销售员违反公司规章制度销售员留不住有能就跳槽销售员搞山头有派系销售员业绩动荡难测41总裁营销总裁营销经理人管理之道经理人管理之道经理人自己还在做业绩，角色错位。经理人不能一碗水端平，当不好大法官。经理人个人业务能力不强，不能成为权威。经理人沟通表达不利，感召力不强。经理人不能凝聚力量，不能成为精神领袖。经理人不懂的带员工情感，不能成为大家长。