美好家园二期营销策划课件.ppt

1、美好家园二期营销策划美好家园二期营销策划 写在前面：本提案是以房地产项目开发的利益最大化与合作互利为出发点、以我公司市调人员从贵公司处所获得项目基础资料与地块区域状况为依据作出的一个初步思路提案，不够详实之处待初步确定后再作详案。w城市规划：城市规划：城市布局由单中心圈层式向多中心组团式转变，城市发展由摊大饼式简单扩张向重点向东向南发展转变。w城市结构：城市结构：由单中心城市向多中心城市发展，形成一个市级中心、二个副中心、二十个大区中心和若干居住区级中心组成的城市结构，城市副中心分别设置在城市的东部和南部。w功能布局：功能布局：一环路以内为中心区，主要发展金融、商贸和公共中心区等功能；一环路至

2、三环路为主城区，主要发展生活、科研、文教和办公区等功能；三环路至外环路为环城区，主要发展生活、工业等功能和建设成生态区。w城市特色：城市特色：具有历史特征的现代化特大城市，其中历史文化特征是精髓，现代化风貌是主体，二者相互依托。w民众心理：东穷西富，南贵北贫。民众心理：东穷西富，南贵北贫。w供需两旺供需两旺新城南全面被接受。新城南全面被接受。w入住率大大提升入住率大大提升社区经济逐渐活跃。社区经济逐渐活跃。w土地市场活跃土地市场活跃新城南再成焦点。新城南再成焦点。w巨头云集巨头云集新城南楼市蓄势待发。新城南楼市蓄势待发。w四合院团队对城南房地产市场的预测四合院团队对城南房地产市场的预测w根据整

3、个区域的特性，肯定未来3-5年将是此区域人口入住的高峰，随之趋于稳定；人口的增长势必带动本区域的日常消费和休闲消费的增长。项目相关物业增值空间较大。从目前情况可以预期本项目与一期结合将快速形成本区域休闲商业中心。w1、项目经济指标：项目经济指标：w总净用地面积：104.06亩(69373.3 )w建筑面积:地下：17680.7；地上（住宅、门房）：107914.3w建筑密度：25.5%w容积率：1.95w商务用房建筑基底面积：2319.1m2w拟建建筑基底面积：11811.1m2w绿 地 率：34.6%w车位：594辆 w总户数:731户 10w2、项目区位：、项目区位：位于四川省成都市西南机

4、场高速公路北侧，连接簇桥区域；西北侧紧邻未经整治的黄堰河，北侧与成都体育学院月亮湾分校相临，与水上游乐场一墙之隔。南面隔南丽湾、欧景蓝天与机场路相邻；西南与在建的太禾水晶城连成地片，北邻绕城高速公路500米绿化带，东侧有4栋一期普通住宅楼与别墅小区，与一期社区、酒店形成完整生活区域。w3、地块优势分析、地块优势分析w地域氛围地域氛围 机场路为成都市南部新区发展的外沿，已形成以产业、展览、物流为主的经济布局。近来开始相继出现中等品质的住宅小区，如：欧景蓝天、太禾水晶城、南丽湾等。从成都市近来土地投资倾向看，三环至外环间占主导地位，三环外与各大城郊板块(华阳、双流、都温郫、龙泉)房产市场发展潜力大

5、于三环内，互为竞争对手。机场路是城市的窗口，地理位置优越，交通比其它郊县更显方便。多个高校的迁入也为本地区注入了新鲜血液，机场路再次启动的时机已经到。w成都市政府规划带来到利好趋势。成都市政府规划带来到利好趋势。w2006年该版块的形象会随着机场路的扩建完成大大改善。城市向东向南发展的出台，政府新区，城市副中心等一系列的政府行为透明化，有机会吸引城南方向的上班族、红牌楼至簇桥商圈内的经营/管理者、外地购房人、投资住宅者，因土地成本低，做成的花园洋房类特色物业，性价比较高，升值潜力较大。w城市规划引导城市规划引导A.政府行政中心南移。B.西南航空开发区被列为省级经济开发区，世界500百强系列、国

6、家高新产业、展览物流等企业厂家入驻。交通便利，交通便利，距市中心约15分钟车程。随着机场路的改造，交通不断改善使区域价值得到提升。高校云集，高校云集，造就文化特区。紧邻成熟社区，紧邻成熟社区，欧景蓝天、太禾水晶城、学府嘉苑、温哥华花园等。依托一期配套作基础，依托一期配套作基础，相对于三环路周边高价位物业而言，本项目中档价位、高品质，升值更快。w4、交通、交通w(1)公交线路：103、300、304、503、601路；(2)市区至本项目间三条可选便利交通路线：、经人民南路四段南端(火车南站)上机场高速路辅道；郊区公交300、304沿此线通过本项目。、经二环路口神仙树立交桥、创业路至成雅高速路辅道

7、，上机场高速路辅道。此线路离市中心距离最近。、经武侯大道或川藏路至簇桥，经文昌路至本项目。此线途经学府路、月亮湾，沿线有众多企业、家具城、汽配城、大学新区等；通过簇桥区、红牌楼商区、外双楠与城区紧密结合。w5、配套、配套购物：购物：红旗连锁、互惠超市、美好家园超市，均为700-800米步行距离。w休闲：休闲：大卫营国际俱乐部、大本营娱乐休闲城、喜来乐休闲天地、天辰生活广场、老船坊茶楼。w餐饮：餐饮：美国烧烤、白家肥肠粉、云南过桥米线、鱼庄。w高校：高校：四川大学、西南民族大学、成都信息工程学院、成都体育学院、四川艺术学院、川师创业学院。w中学：中学：盐道街中学外语学校、棠湖中学外语实验学校、译

8、华学校。w医疗：医疗：省警官医院、双流二人民医院白家分院、航空社区卫生服务中心，台新医院。w文化：文化：四川大学图书馆、西南民族大学图书馆、开元书吧、三基书业。w银行：银行：中国银行、工商银行、建设银行。w市场：市场：白家综合市场、蔬菜市场紧邻。w酒店：酒店：家园国际酒店、紫荆花酒店。区位优势:属于双流交通要道。配套优势：以一公里为界，该项目配套相对完善。地理位置优势:与城市核心距离相对较近。地块条件优势：地块的地形，地貌条件较好，地块完整度高，利于规划布局，户型设计，最大化利用现有土地资源。w 临界地段优势：项目紧邻生态河系涪江，毗邻人民文化宫和双流重要休闲场所五一广场，是处于闹市中的静地。

9、w 人居环境优势：双流的人居环境优势在整个四川境内处于前沿，本项目所在的滨江北路更是离嚣不离城的居家宝地。w 地块稀有优势：从目前双流的开发状况来看，处于同等位置的待开发地块已是少之又少。w 交通优势：出行方便，多线路公交线路与自备车辆互补，到长途客运站与火车站均有直达线路。双流购房者对高层电梯居家住宅的全面接受观念与区域高起点发展规划和优美的人居环境相结合，使购房者对本项目具有相当的偏好。双流的城市定位对其它城市和地区的购房者具有很强的吸引力。消费群的购房需求持续增长，对市场的吸纳作用比较明显。国家宏观调控政策实话越来越严格，可能对事个房地产市场大势走向发生逆转性潜在影响，这种大势逆转的威胁

10、将是灾难性的。双流现阶段房地产开发量较大，对项目地块房开发具有一定的不确定性影响。根据以上分析可以看出，本项目所存在的优势和机会也是区域内所有项目之共性特征，开发商品牌以一期作铺垫，具有一定的品牌影响。另外，本项目所处区域的竞争也相当激烈，因此，如何规避，如何寻找突破（自然资源？物业形态？产品创新？营销模式？）寻找差异化，是本项目在开发前必须解决的关键问题。三、项目核心价值挖掘三、项目核心价值挖掘 w项目本身地块核心价值优势并不明显，且很难以超越其它对手。w 152773.0建筑面积不具大盘效应。w区位配套竞争区域所有项目基本一致，项目景观环境竞争难以超越欧景蓝天等项目。1、与月亮湾水上游乐场

11、近在咫尺。2、与一期酒店与商业配套连成一片，使居家环境更具品质且兼顾了生活的便利性。3、项目本身层次分明的从低到小高层规划优势。4、希望集团品牌优势。w1、我公司建议本案；每一开发及销售周期为5万平米左右，即可减少开发过程中的资金压力；也为引导性、层层推出的营销作准备。w2、主体起步，环境先行；让美好呈现在眼前，确实感受是最为直接的下定决策。楼盘名称楼盘名称太禾水晶太禾水晶城城南丽湾南丽湾学府嘉苑学府嘉苑温哥华花园温哥华花园川大河川大河畔畔久居福久居福利通上优水岸利通上优水岸开发商太禾房产皇朝置业润扬房产加拿大温资集团成都屹立房地产开发有限公司四川和为贵实业有限责任公司利通房产类型多层、花园洋

12、房、电梯多层多层多层+一幢电梯多层、小高层高层公寓规划指标容积率:1.8绿化率:30%容积率:1.74绿化率:40%容积率:1.55绿化率:40%容积率:2.27绿化率:39.15%容积率:1.85绿化率:40%容积率:3.98绿化率:40%容积率:1.8绿化率:40%地址武侯城南机场路与文昌路交汇处(家园国际酒店旁)双流县区航空港省警官总医院旁双流县航空港长江路成都信息工程学院旁双流县航空港长江路1号白家镇光明村双流县区西南航港区临港路四段9号航空港江安河畔（长江路一段）均价（元/）2680-3500300029002850-4000330035003300元销售现状正在热销尾盘尾盘正在热销

13、正在热销正在热销尾盘w年龄层：集中在2545岁左右；w家庭收入水平：自备资金5万以上，月支付房贷能力1500以上以上，年收入在810万以上。w特征：以追求居住品质的二次置业为主，已婚，多为两口及三口之家为主；购房近期不一定将其作为常住居所，多以出租模式使用；部分做为一种投资；新婚首次购房安家等。w他们是社会的中坚份子，他们是新经济时代的新富层，平日奔波忙碌。w从内心渴望生活享受，但找不到合适的空间和方式。他们无法脱离城市却又渴望绿色的环境和清新的空气，他们崇尚科技的伟大推动力，追求着时尚生活的轨迹，轻微的崇洋媚外心态，喜欢追求国际化的生活标准。他们一直在寻求着自然与科技的平衡。w所以，用“品味

14、”这样的概念进行划分很难，用年龄来划分也未必准确，但他们有一个共同点就是：渴望身心的放松，并一直在追寻怡然的生活。A 注重品质的选择，价格对其而言不是最重要的，但也是必须考虑的因素。B 对高品质的明显需求，对惬意的生活方式的隐性需要，对回归自然的向往。C 注重休闲消费和生活品位，享受休闲生活对他们来说，与工作是同等重要的。D 追求生活品质和质量，选择一种房子，也可以说是选择一种生活方式。A 以客户定性、客户定位和客户分析来确定目标客户所在。B 以挖掘资源、主动出击、推广吸引来找到客户。C 以开展活动和现场来锁定客户。企业品牌企业品牌项目形象项目形象经济效益经济效益核心元素核心元素开发实力开发实

15、力超前理念超前理念资源整合资源整合核心元素核心元素高层次客户高层次客户高品质楼盘高品质楼盘创新型户型创新型户型全自然景观全自然景观区域内配套区域内配套核心元素核心元素附加价值、销售控制附加价值、销售控制w让希望集团的品牌形成一项无形资产，从而降让希望集团的品牌形成一项无形资产，从而降低开发商的营销成本，加快销售进度低开发商的营销成本，加快销售进度,使项目获使项目获得比产品更多的附加值。得比产品更多的附加值。w与其它同质产品竞争时，希望集团的品牌更能与其它同质产品竞争时，希望集团的品牌更能让人产生信任，凸显决策优势。让人产生信任，凸显决策优势。w希望集团品牌能减少房产交易中由于信息不充希望集团品

16、牌能减少房产交易中由于信息不充分而带来的不利影响。分而带来的不利影响。w让企业获得消费者更多的关注，获得超过行业让企业获得消费者更多的关注，获得超过行业平均水平的利润。平均水平的利润。1）用产品说话提供可靠的成份2）超越客户期望提供新价值 3）规划决定销售户型时代已经过去4）规模制胜大盘效应 5）营销造势喊出市场最高音 6）向速度要效益减少时间成本 7）资源整合合作伙伴就是资本 8）提供新功能解决业主的生活配套 9）品牌文化体现企业的社会价值 w总之,希望集团虽然在房地产业界存在着一定的社会影响,但与其它大牌开发商还是有相当的差距,还须用正确的理念、良好的企业文化和高品质的楼盘项目来支持，才能

17、营造健康的具有生命力的品牌。不能单靠炒作，也不是一朝一夕的事，需要不断地沉淀和积累，树品牌、创名牌是房地产企业一项长期、艰巨、复杂的系统工程。w不同的形象定位，可以决定自己竞争对手的多寡，从而选择自己的主战场。w大胆而清晰的市场形象定位，可以最大限度的避开众多竞争对手角逐、自己又不具优势(如品牌、价格)的战场，进入适合自己发挥的竞争新领域。w项目形象定位原则：项目形象定位原则：希望集团的现有品牌影响为基础、整合各方资源、正确把握目标客户、充分利用核心价值、全面提升开发附加价值、最大限度体现美好花园项目开发利益。w本项目的形象定位必须结合其具有唯一性和专属性的核心价值，如创新的产品设计，特有的自

18、然景观，借此确立我们的营销主题。w从一开始就注重品牌与项目的结合推广，对于项目前期的储客期有相当大的推动作用，能帮助储备大量客户，解决开发资金困难，以实现低成本运作。如蓝光地产，在每一个盘还没有进入实质性的开发时，跟在他后面赚钱的哪一帮铁杆炒家就全都忙着在左右考察，打听价格，入市时间，比开发商还着急，究其原因何在呢？是因为他们信任蓝光，相信跟在蓝光的后面能为他们带来财富，蓝光开发的产品不会差，也不会建成烂尾楼，一定会低价入市，前期买进交房时一定会涨 w如同其它在产品与品牌的基础之上的楼盘一样，能在开盘后一路攀高，其原因是：w一是因为品质有保障；w二是销售速度带到价格上涨。w三是购买气氛与口碑效

19、应带动价格上涨，最终能为开发企业带来更大的开发价值。w任何一个楼盘的开发都经不起时间的消耗，速度决定业绩，第一阶段销售不好就会影响第二阶段，恶性循环越演越烈；但如果一开始就将品牌理念将之贯穿，有好的产品作基础，不但能带动好的销售价格，而且会大大缩短开发销售周期，提前清盘，快速回笼资金投入再次开发。w当我们所提供产品在区域供应产品中已形成一定的差异化的前提下，我们价格的实现在于开发公司对销售周期的要求，对销售回款的要求。我团队建议首批产品先期入市，树立本项目的高档楼盘形象即实现的增值幅度和确保销售热点；同期推出的本项目其它产品以价格优势承担销售回款的任务。w从观景、朝向、相对位置、楼层、户型空间

20、尺度等方面确定销售单位的价值系统，并进而确定栋、单元及每户的销售价格。w针对主要供应产品部分房源，结合阶段性四批次小幅度推盘，按批次小幅度提升销售价格。w确保每阶段的顺利销售的同时，前期物业价格的升值带来以老带新的购买力及客户口碑，且为项目总体价格的拔高提供稳定的支撑。w开盘时首批开售房源中有位置较差的低端房源与位置相对较好的房源，既有价格优势积蓄销售势能，营造迅速热销态势，又要保证项目的总体均价不受影响。（1）成本法：成本+预期利润百分比。（2）市场比较法：参考目标市场同素质楼盘，寻找具有竞争力的市场点，制定市场均价，然后结合成本法计算出房子均价。（3）专业定价法：根据定价理论基础，结合实践

21、经验，公司出的专业定价法，通过这种方法算出每一套住宅的价格，使价格合理产生差异，反映住宅物有所值。w开盘亮相期、开盘初期、销售中期和收盘期。销售价格也应与此相适应：开盘价、封顶价、竣工价和入住价。w低价格策略一定要避免价格下跌和升值过快两种极端，这样不但会让前期购房者感到很亏，而潜在购房者却持币观望以待，由此严重影响楼盘的销售，甚至会失去潜在客户。w建议采取“低价入市，适当调整低价入市，适当调整”策略。w低价入市，能利用人们求好求廉的心理，攻破心理的价格防线，一举占领市场。顺利完成工程的资金回笼。同时产生一种“销售惯性”效应，为后面的销售打下基础，且低价入市为以后留有提价空间。w通过前期市场调

22、研及数据表明，此区域电梯类物业价位均在3500元/平米左右，而多层洋房价格稍高，可定3600左右。区域楼盘品质、规模、形态差异明显，价位相差大。w以此可见，本项目地块规模、从所处区域、所在位置、一期的社会影响、国际酒店毗邻配套，如果再加上产品特色，本项目就具备扮演领导角色的条件。其价位初步判断为：该项目均价：该项目均价：3800元元/平米平米该项目建筑面积：该项目建筑面积：125595.0m2则销售总价值约为：则销售总价值约为：47726万元万元w为尽量扩大目标客户群，付款可灵活处理：w 一次性付款w 多次付款w 银行按揭 w1）价格分期策略制定四期价格体系：w一期排号价在开盘价的基础上优惠

23、2；w二期开盘价开盘当天价格，一次性付款优惠 2；w三期热销价根据市场行情适当调高售价；w四期清盘价在热销期的基础上优惠3促进尾盘销售。w2）内部认购价格：内部员工认购在开盘价的基础上优惠3，特殊情况由开发商负责人另行签字执行。w3）入市价格：一定不能比周边同品质楼盘高，才具宣传优势与炒房效应，培养开发商忠实的跟随者。w4）价格升幅周期：开盘价、封顶价、竣工价和入住价是个升幅周期与项目的工程进度息息相关。w5）价格升幅比例：每次提价控制在1%-2%之间，提价幅度过大，会阻碍销售进度。w6）价格技术调整：提价分几次进行，每次只提一到两层的价，这样通过几次局域提价后达到整体提价的结果。给人感觉确是

24、住宅不断升值，以达到促销的目的。w7）价格变化市场反映及控制：如遇竞争对手恶意压价时可推出特价房引客，但整体价格不能下调。w通过对该项目的产品创新、形象塑造和资源整合，使本项目成为有一定影响力的品质性楼盘，成功建立项目品牌，并使之成为开发商一条可持续发展的品牌之路；w在实现项目的成功运作和快速销售的同时，最大化地实现项目预期利润。w项目最根本的出发点还是改变了人们的生活方式，使市场供应产品更丰富，更有力促使产品的革新，刺激行业的发展。因此，我们的整体营销思路应该是：w将品牌宣传贯穿整个开发销售过程，以品牌保证品质，以品牌保证后期物业水平，以品牌影响其购买决策；w以所处的宜居之地作为意识引导；w

25、以产品特色作为项目突破口；w以管理作为项目品质支撑；w以高性价比的品质优势作为项目核心竞争力。1、差异化竞争策略是针对产品同质化趋势、开发商品牌影响力较弱所采用的有效策略之一，可以使企业规避竞争；目前成都中高档楼盘都极其注重产品自身的硬性竞争力，如规划、户型、景观、用材等。所以，本项目不能仅仅就项目谈项目，不能仅仅停留在产品自身而进行竞争。2、差异化战略的终级目标是使满足客户需求的方式上具有竞争优势。3、通过项目的核心价值来体现项目在产品设计、品牌诉求、营销模式、以及自然资源拥有方面的差异化，赋予项目一定的生活梦想和文化内涵，从而得到本项目的竞争优势。1、提案总纲市场分析产品分析客户分析市场定

26、位概念提炼文本传播VI现场形象传播媒体广告传播活动传播圈子传播目标客户的需要目标客户的需要 希望希望美好花园能给予的：美好花园能给予的：价值认同感-体现城居位置，郊居效果的现代社区身份的象征-大气现代规模社区升值潜力-双流的巨大升值潜力楼盘综合素质-开发商雄厚实力生活品味-休闲化、享受化、品质化的生活 w产品高品质属性传递w环境宜居优势挖掘w高性价比的价位w联合媒体共同讲诉双流升值前景w专家的观念引导w自己的现场营造和人为口碑w软文及体验营销 与城市不即不离的恰当位置 便利的宜居宝地。政府说媒体说 专家说 同盟说 自己说第一阶段：美好花园认知期、希望集团品牌塑造期手段：户外广告第二阶段：项目入

27、市期手段：报纸广告、报纸软文、电视、杂志、电台、户外广告、站牌、网络项目+品牌自办双流财富故事会居周刊成都搜房网成都楼市报纸：视觉 引发对美好花园项目全面认知 （观念引导、卖点、活动信息、销售信息）电视：视觉 直观了解美好花园项目的动态及社会关注度广播：听觉 通过听觉唤醒人们对真正享受生活的渴望路牌：视觉 抢夺户外视野，提示性宣传软文：视觉 休闲生活读本，在阅读过程中改变生活观念活动：触觉 切身体验，亲身感触 w现代大气为现场主要风格，体现真正现代生活。可以通过一些细节进行现代生活的诠释，围墙上展示项目的全貌，园林的全貌，并可对世界一些现代建筑进行一些展示，传达现代生活本该如此的思想。w灯杆旗

28、、指示牌、围墙、展板、挂旗 w内容规划：区位、交通、环境、园林、配套、会所、户型、物管等综合质素说明。w文本类型：广告、硬性楼书、折页、单张、海报w人流较为密集区域w城区主要干道站牌，高端住宅区站牌。时间 适合双休日、假日、重要活动日。对象 适合家庭参与。（小孩的、男士的、女士的、老人的）特色 休闲性、娱乐性、享受性、品味性。形式 内容丰富，多场合，氛围轻松但活跃。传播性 有感染力，有传播题材、媒体配合。针对一部分在事业单位、高薪科技单位等工作的客户，我们会采用行销、宣传、讲座的形式将项目对其进行推广，同时组织这类客户进行团购活动，以价格优惠和互相影响带动来保证项目的快速销售。w我公司从事销售

29、代理工作已达8年之，因此积累了大量的客户资源，这些客户资源除已购房客户外，还包括设计单位、施工单位、开发单位、市政单位等的中高层管理人员。w预热期，客户储备量达一期开发总量的40%。销售宣传资料准备结束，开始内部认购，认购时公布价格范围，不公布具体价格，在预售证没有审批的情况下最好不收排号费，以办理会员等方式收取。w强销期，销售目标50%。项目正式开盘公开发售，开盘举行隆重的开盘仪式，首期推出价格较低部分和小区外围部分，采用“低开高走”的营销策略，从而达到旺盛的人气。w持续销售期，销售目标40%。根据销售情况制定不同的价格策略，保持“低开高走”的销售策略，形成业主良好的口碑，从而提升项目品质。

30、w尾盘期，销售目标10%。对于后期少量的单位户型，采取促销策略清盘，并开始为第二开发周期储备客户。A、销售实施：顾客购买心理分析、楼房情况介绍、签定认购书、客户档案记录、成交情况总汇、正式合同公证、签定正式合同，同时进行办理银行按揭、销售合同执行监控、成交情况汇总。B、销售合同执行监控：收款催款过程控制、按期交款的收款控制、延期交工的收款控制、入住环节控制、客户档案、客户回访与亲情培养。C、与物业管理的交接、销售结束、销售资料的整理和保管、销售人员的业绩评定、销售工作中的处理个案记录、销售工作总结。w确定广告代理公司;w销售组织成立及进行人员培训;w销售资料文本资料、制度准备并完成;w完成项目

31、的VI系统设计;w完成售楼部装修方案并实施装修;w组建物业管理公司，并聘请知名物业管理顾问;w完成销售价格表和政策;w前期软性广告和硬性广告准备;wPOP彩旗和横幅、条幅设计、制作;w手提袋、售楼书、DM单、户型图单张设计、制作、印刷。发布炒作性新闻;手提袋、DM单、户型图册、楼书等 道具的设计、制作;户外广告、POP以及小礼物的制作;报纸软性广告准备及发布，间插部分硬性广告;电视广告制作及准备;完成开盘活动;完成认购方案和推广活动;与项目推广共同进行。w企业标志（）设计w路牌设计、制作、发布w指示牌设计、制作、发布w告示版设计、制作（如禁止吸烟）w形旗设计、制作w彩旗设计、制作w横幅、条幅设

32、计、制作w建筑模型制作w户型模型制作w室内大型喷绘背景画设计、制作w展板设计、制作w展台设计、制作w形象广告w售楼书设计、制作、印刷w户型单张设计、制作、印刷w门牌（洗手间、通道等）w样板间展示牌（户型、面积等）w手袋（装楼书及礼品）w法律文书印刷w销售人员名片w看房车体设计w销售人员服装w指引系统（道旗、指示等）w销售现场室内装修风格、氛围w规划：销售中心应有接待区、咨询区和展示区三个部分。w风格：装修结合项目的外观风格，着重塑造时尚的形象。w玻璃墙包装：玻璃墙均用喷绘宣传图片进行包装，吸引人们的注意力，营造旺盛人气，整洁、有序的施工现场。w外墙户外广告：装修完即开始设计制作，以营造较好的居

33、住意境。w人员形象：销售人员、保安及保洁人员统一着装，着装应显示楼盘品质。w其他：鲜花、外立面广告，充气模具等。w报纸软性广告定稿及发布，内容为项目的黄金点。w寻求前期广告中的热点加以升华，同时发布促销信息。w通过前期广告推广特别优惠政策和多种付款方式，完成项目的销售。w项目开盘准备及活动安排，并根据内部排号顺序进行认购房屋。w组织一次业主联谊活动，并举行抽奖活动。利用业主对项目的口碑为其宣传。w销售部加强对前期客户的回访和跟踪。w参加媒体的一些公共活动。销售部加强对前期客户的回访和跟踪。加强项目卖点宣传，加深消费者的印象。加强项目卖点宣传，加深消费者的印象。销售部加强对前期客户的回访和跟踪。

34、售楼现场接待来访意向客户直销利用其它渠道发现新客户行销寻找目标客户活动营销增进信心促使购买决策特价促销特殊日子、户型刺激购买序号序号费用名称费用名称计算方法计算方法计算单位计算单位工程量工程量单价或费单价或费率率造价或费用造价或费用(万万)销售总额估销售总额估算算按建筑面积按建筑面积计算计算元125595.03800.00 3800.00 47726.00 47726.00 1 广告宣传费按销售总金额计算元47726.00 0.02 954.52 2 销售成本按销售总金额计算元47726.00 0.010 477.26 3 营业税及附加按销售总金额计算元47726.00 0.06 2720.3

35、8 4 产权交易税按销售总金额计算元47726.00 0.015 715.89 5 合同登记费按每户60元计算元405.00 60.00 2.43 6 建筑面积测量费用按总建筑面积计算m2125595.00 1.70 21.35 7 教育附加费按总建筑面积计算m2125595.00 6.00 75.40 估算合计 递进式攻击流程概念营销 让客户接受项目生活观念，并达成销售圈子营销 通过努力，已获得良好的口碑传播文本营销 各类售楼印刷品供人们回家研读体验营销 现场实景及活动体验传媒营销 引起广泛关注A、批文：公司营业执照、商品房销售许可证（5证）。B、楼盘说明书：项目统一说词、户型图与会所平面图

36、、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容。C、价格体系：价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）。w2、制定销售工作进度总表w3、销售控制与销售进度模拟w 销售控制表w 销售收入预算表w4、销售费用预算表w总费用预算、分项开支、销售人员招聘费用、销售人员工资、销售提成、销售辅导顾问费、销售人员服装费、销售中心运营办公费用、销售人员差旅费用、销售人员业务费用、临时雇用销售人员工作费用、边际费用、销售优惠打折、销售公关费用。（1）我司的项目策划团队辅助开发商策划工作。（2）我司辅助开发商进行

37、广告推广及活动实施。（3）成立销售队伍：wA 专职销售经理（我司总部派出）。wB 派销售代表实地参与销售。wC 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系。（4）我司总部就项目销售管理提供支持。（5）我司销售网络资源调动使用。公司情况物业详情：项目特点 项目的优劣分析 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 业务基础培训课程：心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 销售技巧推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 签定买卖合同的程序 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 合作方式：利益分配：支付方式：1、开盘后销售30 开始支付我司代理佣金；2、半年内销售至60 第二次支付；3、9个月内销售至90 第三次支付；4、清盘支付尾款。贵司：贵司：1、与各事业单位及职能部门衔接；2、各类合同条款、法律事务的审定；3、负责销售回款。我司：我司：1、销售道具样品的设计制作；2、营销方案的撰写、实施；3、现场销售管理及按揭资料的收集。以上为本公司根据现有资料做出的营销策划思路提案，不足之处，请贵公司提出宝贵意见。预祝贵公司与本公司项目合作成功！预祝贵公司与本公司项目合作成功！