文化经纪人需要掌握的知识和技能课件.ppt

1、案例案例文化经纪人需要掌握的基础知识文化经纪人需要掌握的基础知识文化经纪人应具备的职业素养文化经纪人应具备的职业素养开展经纪业务所需的基本技能开展经纪业务所需的基本技能文化经纪合同文化经纪合同新时代经纪人新时代经纪人-“自由经纪人自由经纪人”时代时代1 1、认定自己是自由人、认定自己是自由人2 2、面对变化，要有弹性、面对变化，要有弹性3 3、保持身、心、灵健康、保持身、心、灵健康4 4、检查知识资源库存、检查知识资源库存5 5、提高阅读写作能力、提高阅读写作能力6 6、不断增进电脑技能、不断增进电脑技能7 7、建立全球性的人脉、建立全球性的人脉8 8、在网络上占有一席之地、在网络上占有一席之

2、地9 9、为自己的经济保障负责、为自己的经济保障负责1010、学会善用黄金时段（、学会善用黄金时段（1919：00-2200-22：0000）1111、锻炼超强的处理信息的能力、锻炼超强的处理信息的能力1212、效法大家公认为成功的人、效法大家公认为成功的人1313、准备丰富的资料库、准备丰富的资料库1414、做一个正直的人、做一个正直的人1515、每天跟自己开会、每天跟自己开会1616、在高科技、高品味上取得均衡、在高科技、高品味上取得均衡1717、建立一个更积极主动的回应系统、建立一个更积极主动的回应系统1818、与老顾客建立长期相互信任的关系、与老顾客建立长期相互信任的关系1919、在个

3、人生活和专业发展中取得均衡、在个人生活和专业发展中取得均衡2020、为个人和专业生涯拟定一个使命宣言、为个人和专业生涯拟定一个使命宣言2121、追求梦想，而不是退休金、追求梦想，而不是退休金1 1、习惯心想事成、习惯心想事成2 2、保持身心健康、保持身心健康3 3、勤于协调沟通、勤于协调沟通4 4、积极广结善缘、积极广结善缘5 5、勇于抓住契机、勇于抓住契机6 6、用做义工的心态去做你的工作、用做义工的心态去做你的工作7 7、掌握轻重、先后顺序、掌握轻重、先后顺序8 8、用计划取代目标、用计划取代目标9 9、善于利用金钱、善于利用金钱1010、大量不断地付诸行动、大量不断地付诸行动1111、随

4、时创造自己的特殊价值、随时创造自己的特殊价值1212、凡事坚持到底、凡事坚持到底1313、养成不断学习和转化的习惯、养成不断学习和转化的习惯1414、建立起自己的成功系统、建立起自己的成功系统一、经纪知识一、经纪知识二、经贸知识二、经贸知识三、行业知识三、行业知识四、法律知识四、法律知识五、心理学知识五、心理学知识经纪学的研究内容经纪学的研究内容经纪学的理论知识（经纪学研究对象、研究方法和经纪基本理论）经纪学的理论知识（经纪学研究对象、研究方法和经纪基本理论）经纪基础（包括经纪人需要掌握的各种基础和专业技能）经纪基础（包括经纪人需要掌握的各种基础和专业技能）经纪业务的运作（包括经纪运作程序、经

5、纪业务技能等）经纪业务的运作（包括经纪运作程序、经纪业务技能等）经纪制度（包括对经纪人的各方面管理制度、法律制度等）经纪制度（包括对经纪人的各方面管理制度、法律制度等）行业经纪（分述各行业的经纪业务和经纪人）行业经纪（分述各行业的经纪业务和经纪人）v可参看经纪学概论，刘丽珍，复旦大学出版社可参看经纪学概论，刘丽珍，复旦大学出版社第五章第五章 商务经纪人商务经纪人 第六章第六章 期货经纪人期货经纪人 第七章第七章 证券经纪人证券经纪人 第八章第八章 保险经纪人保险经纪人 第九章第九章 产权经纪人产权经纪人 第十章第十章 技术经纪人技术经纪人 第十一章第十一章 信息经纪人信息经纪人 第十二章第十二

6、章 房地产经纪人房地产经纪人 第十三章第十三章 文化经纪人文化经纪人 第十四章第十四章 体育经纪人体育经纪人 第十五章第十五章 劳动力经纪人劳动力经纪人 第十六章第十六章 农村经纪人农村经纪人 第十七章第十七章 国际商务经纪人国际商务经纪人附录附录 经纪人管理办法（经纪人管理办法（20042004年）年）第一章第一章 经纪学概述经纪学概述第一节第一节 经纪学的学科性质经纪学的学科性质 第二节第二节 经纪学的研究对象经纪学的研究对象第三节第三节 经纪学的研究方法经纪学的研究方法第四节第四节 经纪学的研究任务经纪学的研究任务第二章第二章 经纪业务基础经纪业务基础 第一节第一节 经纪活动中的信息经纪

7、活动中的信息第二节第二节 经纪运作的一般程序经纪运作的一般程序第三节第三节 经纪人的佣金经纪人的佣金 第三章第三章 经纪人概述经纪人概述 第一节第一节 经纪人的概念及分类经纪人的概念及分类 第二节第二节 经纪人的发展状况经纪人的发展状况 第三节第三节 经纪人的权利义务与素质要求经纪人的权利义务与素质要求 第四章第四章 经纪人管理经纪人管理第一节第一节 工商行政管理机关在经纪人管理中的作用工商行政管理机关在经纪人管理中的作用 第二节第二节 经纪人的注册登记管理经纪人的注册登记管理 第三节第三节 经纪人活动管理经纪人活动管理 1 1、市场营销学、市场营销学2 2、市场行情学、市场行情学3 3、国际

8、贸易学、国际贸易学4 4、国际金融学、国际金融学1 1、市场营销学、市场营销学市场营销学市场营销学-是研究企业为满足消费者需求而组织商品生产与服是研究企业为满足消费者需求而组织商品生产与服务从而取得最大经济效益务从而取得最大经济效益主要内容主要内容-市场调查、市场预测、市场经营策略、产品策略、定市场调查、市场预测、市场经营策略、产品策略、定价策略、销售策略、分销策略、对消费者和用户情况的分析等价策略、销售策略、分销策略、对消费者和用户情况的分析等可参看市场营销学（第可参看市场营销学（第3 3版），吴健安，高等教育出版社版），吴健安，高等教育出版社营销管理（第营销管理（第1313版）（中国版），

9、菲利浦版）（中国版），菲利浦科特勒等，中国人民大科特勒等，中国人民大学出版社学出版社2 2、市场行情学、市场行情学市场行情学市场行情学-是分析和预测市场行情发展变化的新兴学科是分析和预测市场行情发展变化的新兴学科主要内容主要内容-行情的性质、特征和发展规律、行情的周期波动和非行情的性质、特征和发展规律、行情的周期波动和非周期波动、预测行情发展趋势的策略与方法等周期波动、预测行情发展趋势的策略与方法等可参看市场行情理论与实务，万成林，天津大学出版社可参看市场行情理论与实务，万成林，天津大学出版社世界市场行情分析，张德存，科学出版社世界市场行情分析，张德存，科学出版社3 3、国际贸易学、国际贸易学

10、国际中介服务是未来经纪业务的重点领域国际中介服务是未来经纪业务的重点领域主要内容主要内容-外商代理、边境贸易、外商投资咨询等外商代理、边境贸易、外商投资咨询等可参看国际贸易（第可参看国际贸易（第5 5版），薛荣久，对外经济贸易大学出版社版），薛荣久，对外经济贸易大学出版社国际贸易（第国际贸易（第6 6版）版），丹尼，丹尼RR阿普尔亚德等，中国人民大学出版社阿普尔亚德等，中国人民大学出版社4 4、国际金融学、国际金融学国际金融学是研究国际金融理论与实务以及国际金融组织与货国际金融学是研究国际金融理论与实务以及国际金融组织与货币体系币体系主要内容主要内容-国际收支、国际储备、外汇汇率、外汇管理、国

11、际国际收支、国际储备、外汇汇率、外汇管理、国际金融市场、国际信贷、国际租赁、国际金融组织等金融市场、国际信贷、国际租赁、国际金融组织等可参看国际金融，张忠宝，经济科学出版社可参看国际金融，张忠宝，经济科学出版社国际金融（第国际金融（第2 2版）版），吕江林，科学出版社，吕江林，科学出版社不同种类的经纪人都有该类经纪活动所必修的专业知识不同种类的经纪人都有该类经纪活动所必修的专业知识房地产经纪人房地产经纪人-房产相关知识房产相关知识影视经纪人影视经纪人-影视圈经纪相关知识影视圈经纪相关知识音乐经纪人音乐经纪人-音乐圈经纪相关知识音乐圈经纪相关知识证券经纪人证券经纪人期货经纪人期货经纪人文物经纪人

12、文物经纪人民法民法合同法合同法税法税法国际商法国际商法专利法专利法心理学心理学-是研究人的心理规律，即认识、情感、意志等心理过是研究人的心理规律，即认识、情感、意志等心理过程，以及能力、性格等心理特征规律的科学程，以及能力、性格等心理特征规律的科学包括包括-社会心理学、管理心理学、推销心理学、消费心理学、社会心理学、管理心理学、推销心理学、消费心理学、人际关系社会心理学、公共关系心理学等人际关系社会心理学、公共关系心理学等可参看心理学与生活，理查德可参看心理学与生活，理查德 格里格等，人民邮电出版社格里格等，人民邮电出版社社会心理学（第社会心理学（第8 8版），戴维版），戴维迈尔斯，人民邮电出

13、版社迈尔斯，人民邮电出版社v本节主要研究以下几方面问题：本节主要研究以下几方面问题：良好的心态良好的心态诚实信用的美德诚实信用的美德高度的法律意识高度的法律意识出色的公关意识出色的公关意识良好的职业道德良好的职业道德1 1、自信心强、自信心强2 2、自制力强、自制力强3 3、热情豁达、热情豁达4 4、坚韧不拔、坚韧不拔5 5、勇于攀登、勇于攀登情感智商情感智商-包含了自制、热忱、坚持，以及自我驱动、自我鞭策的能力包含了自制、热忱、坚持，以及自我驱动、自我鞭策的能力丹尼尔丹尼尔戈尔曼戈尔曼（情商之父）（情商之父）接受了萨洛维（接受了萨洛维（P.SaloveryP.Salovery）的观点，认）的

14、观点，认为情感智商包含五个主要方面：为情感智商包含五个主要方面：1.1.了解自我，监视情绪时时刻刻的变化，能够察觉某种情绪的出现，观了解自我，监视情绪时时刻刻的变化，能够察觉某种情绪的出现，观察和审视自己的内心体验，它是情感智商的核心；察和审视自己的内心体验，它是情感智商的核心；2.2.自我管理，调控自己的情绪，使之适时适度地表现出来；自我管理，调控自己的情绪，使之适时适度地表现出来；3.3.自我激励，能够依据活动的某种目标，调动、指挥情绪的能力；自我激励，能够依据活动的某种目标，调动、指挥情绪的能力；4.4.识别他人的情绪，能够通过细微的社会信号、敏感地感受到他人的需识别他人的情绪，能够通过

15、细微的社会信号、敏感地感受到他人的需求与欲望；求与欲望；5.5.处理人际关系，调控自己与他人的情绪反应的技巧。处理人际关系，调控自己与他人的情绪反应的技巧。自信而不自满自信而不自满很乐观很乐观很幽默很幽默能站在别人的角度想问题能站在别人的角度想问题有较好的人际关系有较好的人际关系做事不怕难做事不怕难心里承受能力强心里承受能力强能应对大多数的问题能应对大多数的问题低情商自我意识差自我意识差没有自信没有自信无确定的目标，也不打算付诸实践无确定的目标，也不打算付诸实践严重依赖他人严重依赖他人说话和做事时从不考虑别人的感受说话和做事时从不考虑别人的感受经常大发脾气经常大发脾气处理人际关系能力差处理人际

16、关系能力差生活无序，爱抱怨生活无序，爱抱怨总喜欢为自己的失败找借口，推卸责任总喜欢为自己的失败找借口，推卸责任做事怕困难做事怕困难胆量小胆量小心理承受能力差心理承受能力差受不了一点打击，经常流泪受不了一点打击，经常流泪对生活感到悲观绝望对生活感到悲观绝望1 1、真诚互惠、真诚互惠2 2、恪守信用、恪守信用3 3、为客户着想、为客户着想4 4、有事业心和责任感、有事业心和责任感1 1、多了解法律知识，依法经纪、多了解法律知识，依法经纪2 2、要依法维护自己的利益、要依法维护自己的利益3 3、可多与律师交朋友、可多与律师交朋友1 1、端庄大方的仪表风度、端庄大方的仪表风度2 2、懂得语言艺术、懂得

17、语言艺术3 3、具有组织才能、具有组织才能4 4、善于交际、善于交际5 5、培养互惠的功利观念、培养互惠的功利观念6 6、善于宣传自己、善于宣传自己7 7、积极主动的服务、积极主动的服务1 1、热爱经纪事业、热爱经纪事业2 2、正确处理好国家、委托方、个人三方面之间的关系、正确处理好国家、委托方、个人三方面之间的关系3 3、对委托双方一视同仁、对委托双方一视同仁4 4、保证质量，信守合同，严格履约，维护社会主义商业信誉、保证质量，信守合同，严格履约，维护社会主义商业信誉5 5、文明礼貌对待委托人、文明礼貌对待委托人6 6、自觉接受群众监督、自觉接受群众监督7 7、合法经纪，自觉纳税、合法经纪，

18、自觉纳税v经纪人职业道德的经纪人职业道德的“七不准七不准”不准参与国控商品、国家机密信息经纪活动不准参与国控商品、国家机密信息经纪活动不准参与走私商品的经纪活动不准参与走私商品的经纪活动不准参与一切违禁品的经纪活动不准参与一切违禁品的经纪活动不准参与国际社会禁止进出口的经纪活动不准参与国际社会禁止进出口的经纪活动不准参与假冒伪劣商品的经纪活动不准参与假冒伪劣商品的经纪活动不准向供需双方索要额外报酬不准向供需双方索要额外报酬不准承诺力所不及的经纪活动不准承诺力所不及的经纪活动2-4 开展经纪业务所需的基本技能开展经纪业务所需的基本技能v 本节主要研究以下几方面问题：本节主要研究以下几方面问题：计

19、算机操作能力计算机操作能力 文案撰写能力文案撰写能力 调研能力调研能力 谈判能力谈判能力 社交能力社交能力一、计算机操作能力一、计算机操作能力 现代社会，计算机已经成为工作学现代社会，计算机已经成为工作学习生活中不可缺少的工具习生活中不可缺少的工具“学好计算机，走遍天下都不怕学好计算机，走遍天下都不怕”文化经纪人只需把它当作提高工作文化经纪人只需把它当作提高工作效率的一种工具即可效率的一种工具即可v计算机的应用：方案的编辑整理表格的绘制图形图像的处理程序的编辑加工数据库的建立邮件的处理网络应用二、文案撰写能力二、文案撰写能力 项目策划方案，可行性计划书，营销推广方案，项目策划方案，可行性计划书

20、，营销推广方案，委托书，经纪合同等委托书，经纪合同等 基本要求：流畅、严谨、简洁、清晰基本要求：流畅、严谨、简洁、清晰思想表达的思想表达的“金字塔金字塔”法法“上个星期我去了趟苏黎士。你知道，苏黎士是一个非常上个星期我去了趟苏黎士。你知道，苏黎士是一个非常保守的城市。我们到一家室外餐馆吃午饭，你知道吗？在保守的城市。我们到一家室外餐馆吃午饭，你知道吗？在1515分钟内我至少见到了分钟内我至少见到了1515个留胡须或胡髭的人。个留胡须或胡髭的人。”“而且，如果你在任何一家纽约的办公室周围转一转，你而且，如果你在任何一家纽约的办公室周围转一转，你会发现几乎没有一个不留短络腮胡子或胡髭的人。会发现几

21、乎没有一个不留短络腮胡子或胡髭的人。”“当然，面部蓄须多年以前就已经是伦敦街头的一景了。当然，面部蓄须多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”思想表达的思想表达的“金字塔金字塔”法法“你知道吗？我简直难以相信，在商业圈子里，你知道吗？我简直难以相信，在商业圈子里，男人面部蓄须已达到了如此被广泛接受的程度。男人面部蓄须已达到了如此被广泛接受的程度。”“在苏黎士在苏黎士”“在纽约在纽约”“还有，在伦敦还有，在伦敦”思想表达的思想表达的“金字塔金字塔”法法 先先 把思想进行归类概括把思想进行归类概括 然后然后 自上而下地展开论述自上而下地展开论述三、调研能力三、调研能力 运用科学方法对有关信息进行有计划

22、、有步骤、运用科学方法对有关信息进行有计划、有步骤、系统性的收集、整理、分析和报告的过程系统性的收集、整理、分析和报告的过程“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”市场调研的程序市场调研的程序市场调研的程序市场调研的程序v 通常有七个方面，具体包括：通常有七个方面，具体包括：确定问题及调研目的确定问题及调研目的（根据调查目的的不同，可以采用探测性调查（根据调查目的的不同，可以采用探测性调查、描述性调查、因果性调查来确定）、描述性调查、因果性调查来确定）收集信息资料收集信息资料 初步调查初步调查 调查设计调查设计 现场调查现场调查 资料分析资料分析 撰写和提交调查报告撰写和提交调查报告撰写和提交

23、调查报告撰写和提交调查报告v 调查报告反映了调查工作的最终成果。要十分重视调查报调查报告反映了调查工作的最终成果。要十分重视调查报告的撰写，并按时提交调查报告。告的撰写，并按时提交调查报告。v 撰写调查报告应做到：撰写调查报告应做到：（1 1）客观、真实、准确地反映调查成果；）客观、真实、准确地反映调查成果；（2 2）报告内容简明扼要，重点突出；）报告内容简明扼要，重点突出；（3 3）文字精练，用语中肯；）文字精练，用语中肯；（4 4）结论和建议应表达清晰，可归纳为要点；）结论和建议应表达清晰，可归纳为要点；（5 5）报告后应附必要的表格和附件与附图，以便阅读和使用；）报告后应附必要的表格和附

24、件与附图，以便阅读和使用；（6 6）报告完整，印刷清楚美观。）报告完整，印刷清楚美观。v文化经纪人在着手一项业务之前，应了解：供方的供方的-产品质量、价格、售后服务、信誉保证等产品质量、价格、售后服务、信誉保证等 需方的需方的 -需求情况需求情况 市场的市场的-整体情况整体情况 竞争对手的竞争对手的-动向动向v掌握信息的能力（重要）v 文化经纪人需掌握的信息：文化经纪人需掌握的信息：政策法规信息政策法规信息 国家经济发展信息国家经济发展信息 科技信息科技信息 客户信息客户信息v掌握信息的能力（重要）v 文化经纪人收集信息的渠道：文化经纪人收集信息的渠道：公开传播的信息渠道公开传播的信息渠道 参

25、加各种社会活动参加各种社会活动 通过情报信息网、信息咨询公司通过情报信息网、信息咨询公司 通过信息文化经纪人获得信息通过信息文化经纪人获得信息 良好的人际关系良好的人际关系v掌握信息的能力（重要）v 信息处理的流程：信息处理的流程：信息收集信息收集 信息加工信息加工 信息储存信息储存 信息检索与信息输出信息检索与信息输出四、谈判能力四、谈判能力 文化经纪人必须具备谈判的文化经纪人必须具备谈判的能力能力 经纪过程中需谈判的事项很经纪过程中需谈判的事项很多：要约、承诺、时间、标多：要约、承诺、时间、标的、价格、佣金等的、价格、佣金等 谈判能力是一种综合能力的谈判能力是一种综合能力的体现体现v谈判应

26、具备的一些重要能力谈判应具备的一些重要能力 第一，要有较好的语言表达能力（言之有理，把握分寸）第一，要有较好的语言表达能力（言之有理，把握分寸）第二，要有较高的沟通协调能力（互通信息，互相理解）第二，要有较高的沟通协调能力（互通信息，互相理解）第三，要具有较敏锐的观察能力（第三，要具有较敏锐的观察能力（明察秋毫明察秋毫，随机应变），随机应变）第四，要有较强的决策能力（当断不断，反被其乱）第四，要有较强的决策能力（当断不断，反被其乱）v明察秋毫明察秋毫【出处】：孟子【出处】：孟子梁惠王上：梁惠王上：“明足以察秋毫之末，而不见舆薪，则王许之乎？明足以察秋毫之末，而不见舆薪，则王许之乎？”齐桓公小白

27、、晋文公重耳曾在春秋时先后称霸，统领诸侯，是霸主中的代表。几百年后，战国时的齐宣王田辟强也想称霸。齐宣王对孟子说：“您能把有关齐桓公、晋文公的事迹讲给我听听吗？”孟子答道：“对不起，我们孔夫子的门徒向来不讲霸主的事。我们只讲王道，用道德的力量来统一天下。”齐宣王问道：“那要有怎样的道德才能统一天下呢？”孟子说:“我听说，有一次新钟铸成，准备杀牛祭钟，您看见好好一头牛，无罪而被杀，心中感到不忍。凭您这种好心，就可以行王道，施仁政，统一天下。问题不在于您能不能，而在于您干不干罢了！比方有人说：我的力气能举重三千斤，但举不起一根羽毛；眼力能看清秋天鸟兽毫毛那样细微的东西，却看不见满车的木柴。您相信这

28、种话吗？”齐宣王说：“当然不相信！”孟子紧接着说：“是呀，不能相信。如今您的好心能用来对待动物，却不能用来爱护老百姓，这也同样难于叫人相信。老百姓之所以不能够安居乐业，是您根本不去关心的缘故。显然，这都是干与不干的问题，而不是能与不能的问题。您问能不能行王道、统一天下，问题也是如此，是不去干，而不是不能干！”v一些实用的谈判技巧一些实用的谈判技巧 第一步是要吸引对方的注意力第一步是要吸引对方的注意力 在谈判桌上，塑造好自身的美好形象也是一大策略在谈判桌上，塑造好自身的美好形象也是一大策略 不做无谓的让步不做无谓的让步 打破谈判僵局的艺术：转换话题、暂时休会、使对方体面让打破谈判僵局的艺术：转换

29、话题、暂时休会、使对方体面让步、改变谈判环境步、改变谈判环境五、社交能力五、社交能力 社交是文化经纪人必须掌握的一门艺术和具有的能力社交是文化经纪人必须掌握的一门艺术和具有的能力 一名成功的文化经纪人背后，往往是一个巨大的社会信一名成功的文化经纪人背后，往往是一个巨大的社会信息联系网络息联系网络 懂得社交中的礼仪、习惯和风俗，树立起自己的社交形懂得社交中的礼仪、习惯和风俗，树立起自己的社交形象，灵活运用各种社交技巧象，灵活运用各种社交技巧 1 1、遵守公德、遵守公德 2 2、称呼、称呼 3 3、介绍自己、介绍自己 4 4、介绍他人、介绍他人 5 5、相见礼节、相见礼节 6 6、名片、名片 7

30、7、交谈的方式、交谈的方式 8 8、谈话的内容、谈话的内容 9 9、拜访、拜访 1010、待客、待客 1111、电话、电话 1212、书信、书信 1313、电子信函、电子信函 1414、礼品、礼品v金正昆讲礼仪金正昆讲礼仪 1 1、如果没有他人介绍时，应主动自我介绍、如果没有他人介绍时，应主动自我介绍 2 2、介绍时要面带笑容，眼睛看着对方，态度要谦逊，言辞要得体、介绍时要面带笑容，眼睛看着对方，态度要谦逊，言辞要得体 3 3、介绍名字时，口齿要清楚，最好同时递上自己的名片、介绍名字时，口齿要清楚，最好同时递上自己的名片 4 4、为他人介绍的程序：先把主人介绍给客人，把下级介绍给上级，年糼、为

31、他人介绍的程序：先把主人介绍给客人，把下级介绍给上级，年糼者介绍给年长者，男士介绍给女士者介绍给年长者，男士介绍给女士 5 5、介绍之前要先打招呼，、介绍之前要先打招呼，“请允许我来介绍一下请允许我来介绍一下”6 6、除介绍名字外，还应简单介绍双方的职务、爱好，要抓住双方共性的、除介绍名字外，还应简单介绍双方的职务、爱好，要抓住双方共性的因素介绍因素介绍v例例1：相互介绍的礼节：相互介绍的礼节 1 1、一般情况下，宾主之间，主人先向客人伸手；上下级之间，上、一般情况下，宾主之间，主人先向客人伸手；上下级之间，上级先伸手；老糼之间，老者先伸手；男女之间，女方先伸手级先伸手；老糼之间，老者先伸手；

32、男女之间，女方先伸手 2 2、如果对方没有注意到上述礼节，先伸出了手，应立即伸手相握，、如果对方没有注意到上述礼节，先伸出了手，应立即伸手相握，以免对方尴尬以免对方尴尬 3 3、握手时应脱去手套，以右手相握，并上下轻摇，要面带微笑，、握手时应脱去手套，以右手相握，并上下轻摇，要面带微笑，注视对方并点头致意注视对方并点头致意 4 4、握手时用力应适度，太轻了，缺乏诚意；太重了，会使对方感、握手时用力应适度，太轻了，缺乏诚意；太重了，会使对方感到疼痛，产生不快到疼痛，产生不快v例例2：相互握手的礼节：相互握手的礼节v例例3：拒绝客户的技巧：拒绝客户的技巧 推诿拖延推诿拖延避实就虚避实就虚诱导否定诱

33、导否定同情婉拒同情婉拒以笑代答以笑代答装聋作哑装聋作哑六、处理危机的能力六、处理危机的能力v 危机处理的原则：危机处理的原则：1 1、积极性原则、积极性原则 2 2、主动性原则、主动性原则 3 3、及时性原则、及时性原则 4 4、冷静性原则、冷静性原则 5 5、真实性原则、真实性原则 6 6、责任性原则、责任性原则 7 7、善后性原则、善后性原则 8 8、灵活性原则、灵活性原则危机处理手册，任生德著，新世界出版社，危机处理手册，任生德著，新世界出版社，20032003年年5 5月出版月出版v 新世界出版社出版的危新世界出版社出版的危机处理手册，涉及大到机处理手册，涉及大到战争、瘟疫、自然灾害、

34、战争、瘟疫、自然灾害、经济危机、突发事件，小经济危机、突发事件，小到疾病、事故、市场陷阱到疾病、事故、市场陷阱和人生曲折等政府官员与和人生曲折等政府官员与企业决策者应对危机需要企业决策者应对危机需要的知识、经验、机制等内的知识、经验、机制等内容。该手册道出了容。该手册道出了“危机并不可怕，可怕的危机并不可怕，可怕的是惊慌失措、束手无策是惊慌失措、束手无策”之道理。之道理。2-5 文化经纪合同文化经纪合同v 本节主要研究以下几方面问题：本节主要研究以下几方面问题：文化经纪合同定义文化经纪合同定义 文化经纪合同的内容文化经纪合同的内容 文化经纪合同的订立文化经纪合同的订立 文化经纪合同的履行文化经

35、纪合同的履行 文化经纪合同的变更、解除或转让文化经纪合同的变更、解除或转让 文化经纪合同的终止文化经纪合同的终止一、文化经纪合同定义一、文化经纪合同定义 文化经纪合同文化经纪合同 即在文化经纪即在文化经纪活动中，有关活动中，有关当事人就各自当事人就各自的权利义务经的权利义务经协商达成一致协商达成一致的书面契约的书面契约二、文化经纪合同的内容二、文化经纪合同的内容v 1 1、一般文化经纪合同的内容、一般文化经纪合同的内容委托人对经纪人的授权范围委托人对经纪人的授权范围佣金的支付方式佣金的支付方式对由买卖双方的文化经纪合同所引起的一系列文件的处理工作安排对由买卖双方的文化经纪合同所引起的一系列文件

36、的处理工作安排各种费用结算的方法和时间以及结算的根据各种费用结算的方法和时间以及结算的根据经纪合同关系何时终止，在终止合同的条件下，会产生哪些法律后果经纪合同关系何时终止，在终止合同的条件下，会产生哪些法律后果取消文化经纪合同的权力取消文化经纪合同的权力 经纪人与演出场所管理经营单位的名称、地址、法定代表人经纪人与演出场所管理经营单位的名称、地址、法定代表人 演出场所经营单位的权利、义务演出场所经营单位的权利、义务 经纪人的权利、义务经纪人的权利、义务 演出场所应达到的条件和要求演出场所应达到的条件和要求 演出场所与经营单位所获的报酬说明，包括款额税收、支付期限、方式等演出场所与经营单位所获的

37、报酬说明，包括款额税收、支付期限、方式等 经纪人的收入、数额、税收、支付期限和支付方式等经纪人的收入、数额、税收、支付期限和支付方式等 演出风险的分担演出风险的分担 相关违约责任相关违约责任 合同纠纷的解决合同纠纷的解决v2、与演出场所相关的经纪合同内容、与演出场所相关的经纪合同内容三、文化经纪合同的订立三、文化经纪合同的订立v 1 1、文化经纪合同订立的程序、文化经纪合同订立的程序 确定文化经纪项目的初步意向确定文化经纪项目的初步意向 就文化经纪项目合同的相关内容协商谈判就文化经纪项目合同的相关内容协商谈判 草拟、审定文化经纪合同的文本草拟、审定文化经纪合同的文本v 2 2、订立文化经纪合同

38、应注意的几个问题、订立文化经纪合同应注意的几个问题合同的合法性合同的合法性合同的公正性合同的公正性合同的可行性合同的可行性例外合同条款例外合同条款四、文化经纪合同的履行四、文化经纪合同的履行v 1 1、无效合同的确认、无效合同的确认（当事人签订的下列经纪合同无效）（当事人签订的下列经纪合同无效）违反法律和行政法规的经纪合同违反法律和行政法规的经纪合同采取欺诈、胁迫等手段所签订的经纪合同采取欺诈、胁迫等手段所签订的经纪合同代理人超越了代理权限签订的合同，或以被代理人的名义同自己或者同代理人超越了代理权限签订的合同，或以被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订的合同自己所代理的其他人签订的

39、合同违反国家利益或社会公共利益的合同违反国家利益或社会公共利益的合同v 2 2、有效合同的履行、有效合同的履行办理公证手续办理公证手续在文化经纪合同签订之后，应根据合同书内容到在文化经纪合同签订之后，应根据合同书内容到公证处办理各种手续公证处办理各种手续比如确认合同履行日期等比如确认合同履行日期等执行合同执行合同在对合同的在对合同的法律效力进行公证之后，经纪人应协助各方交法律效力进行公证之后，经纪人应协助各方交流沟通，促进合同内容尽早安排，使合同得到有效履行流沟通，促进合同内容尽早安排，使合同得到有效履行经纪合同的履行经纪合同的履行，是指合同双方当事人，根据经纪合同的，是指合同双方当事人，根据

40、经纪合同的约定，各自遵循诚实、信用原则，根据合同的性质、目的约定，各自遵循诚实、信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯各自完成自己所承担的义务和交易习惯各自完成自己所承担的义务交付报酬交付报酬随着整个随着整个文化经纪活动的结束，经纪人应获取相应的中介费用文化经纪活动的结束，经纪人应获取相应的中介费用这是经纪人这是经纪人自身的正当权益自身的正当权益五、文化经纪合同的变更、解除或转让五、文化经纪合同的变更、解除或转让v 1 1、文化经纪合同的变更、解除、文化经纪合同的变更、解除（根据法律规定，凡发生下列情况之一者，（根据法律规定，凡发生下列情况之一者，允许变更、解除合同）允许变更、解除合同）当事

41、人双方经协商同意，并且不会因此损害国家利益和社会公共利益当事人双方经协商同意，并且不会因此损害国家利益和社会公共利益由于不可抗力致使合同全部义务不能履行由于不可抗力致使合同全部义务不能履行由于合同另一方在合同约定的期限内没有履行合同由于合同另一方在合同约定的期限内没有履行合同v 2 2、文化经纪合同的转让、文化经纪合同的转让合同的转让指合同当事人一方依法将其合同的权利和义合同的转让指合同当事人一方依法将其合同的权利和义务全部地或部分地转让给第三人务全部地或部分地转让给第三人合同法合同法规定，以下合同权利不得转让：根据合同规定，以下合同权利不得转让：根据合同性质不得转让，按照当事人约定不得转让，

42、依照法性质不得转让，按照当事人约定不得转让，依照法律规定不得转让律规定不得转让v 3 3、违约、赔偿金的支付、违约、赔偿金的支付依法承担违约责任的条件依法承担违约责任的条件合同变更、解除后，由此给对方造成的损失，除依法可以免除合同变更、解除后，由此给对方造成的损失，除依法可以免除责任的以外，应该由责任方负责赔偿责任的以外，应该由责任方负责赔偿不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当继续履不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任承担违约责任的方式有很多，就经纪合同而言，主要是两种：承担违约责任的方式

43、有很多，就经纪合同而言，主要是两种：第一，支付违约金；第二，支付赔偿金第一，支付违约金；第二，支付赔偿金v 依法解除责任的条件依法解除责任的条件由于不可抗力造成合同不能履行由于不可抗力造成合同不能履行合同约定有免责条件合同约定有免责条件由于当事人一方在合同约定的期限内没有履行合同在先，造由于当事人一方在合同约定的期限内没有履行合同在先，造成当事人的另一方无法履行合同或者没有必要履行合同，另一成当事人的另一方无法履行合同或者没有必要履行合同，另一方当事人可以免除责任，并有权追究首先违约一方的责任方当事人可以免除责任，并有权追究首先违约一方的责任六、文化经纪合同的终止六、文化经纪合同的终止v 经纪

44、合同的终止经纪合同的终止指委托人与受托人之间因为某种原因不指委托人与受托人之间因为某种原因不再需要委托法律关系继续存在时，终止他们之间的委托再需要委托法律关系继续存在时，终止他们之间的委托合同，不再享有合同权利和承担合同义务的行为合同，不再享有合同权利和承担合同义务的行为v 1 1、文化经纪合同终止的一般原因、文化经纪合同终止的一般原因合同已经履行合同已经履行委托期限届满委托期限届满合同不能履行合同不能履行合同规定的解除条件成立合同规定的解除条件成立v 2 2、文化经纪合同终止的特殊原因、文化经纪合同终止的特殊原因委托人或受托人终止经纪合同委托人或受托人终止经纪合同经纪合同的主体为公民的，该公民死亡、被宣告为无经纪合同的主体为公民的，该公民死亡、被宣告为无民事行为能力人、限制民事行为能力人或者被宣告失踪，民事行为能力人、限制民事行为能力人或者被宣告失踪，委托合同的主体为法人的，该法人撤销、解散、破产时，委托合同的主体为法人的，该法人撤销、解散、破产时，委托合同应予以终止委托合同应予以终止