超市营销关键指标分析课件.ppt

1、 郑何马工作室郑何马工作室 2006年年5月月超市营销关键指标分析超市营销关键指标分析 一一.投资投资收益分析收益分析三三.促销促销预算及评估预算及评估四四.超市盈亏分析超市盈亏分析.二二.经营经营数据分析数据分析一一.投资收益分析投资收益分析 准确的投资收益分析可以使超市经营者作出准准确的投资收益分析可以使超市经营者作出准确的确的经营预测经营预测,进而修正自己的经营战略和营进而修正自己的经营战略和营销策略销策略,保证超市发展的资金动力：保证超市发展的资金动力：1.超市经济规模分析超市经济规模分析 2.资金需求评估分析资金需求评估分析 3.投资明细报告及损益分析投资明细报告及损益分析1.超市经

2、济规模分析超市经济规模分析 调查超级市场所在地点是否调查超级市场所在地点是否有利有利,可从商圈的调查得知可从商圈的调查得知,商商圈内的购买力是营业的背景圈内的购买力是营业的背景与后盾与后盾,从商圈内国民消费支从商圈内国民消费支出的食品支出出的食品支出,可以决定商店可以决定商店所在地点是否合适所在地点是否合适,以及营业以及营业场地的面积场地的面积,适当的规模适当的规模.1.超市经济规模分析超市经济规模分析 2.资金需求评估分析资金需求评估分析 3.投资明细报告及损益分析投资明细报告及损益分析事例练习事例练习:辐射商圈辐射商圈 次级商圈次级商圈 核心商圈核心商圈 市场占有率市场占有率35%市场占有

3、率市场占有率10%市场占有率市场占有率5%每月每户的平均每月每户的平均支出额支出额600元元 居民居民2000户户 居民居民4000户户 居民居民5000户户事例练习事例练习:核心商圈核心商圈:600元元*2000户户*35%=42万元万元 次级商圈次级商圈:600元元*4000户户*10%=24万元万元 辐射商圈辐射商圈:600元元*5000户户*5%=15万元万元 该超市每个月的营业额预计该超市每个月的营业额预计:42+24+15=81万元万元 假设当地超级市场每平方米每日营业额为假设当地超级市场每平方米每日营业额为50元元 请计算该超市卖场面积为多少平米请计算该超市卖场面积为多少平米?(

4、每月按平均每月按平均30天来计算天来计算)事例练习事例练习:81万元万元/30天天 通常大卖场营业场所和仓库通常大卖场营业场所和仓库/办公室的比例是办公室的比例是 8:2 如果这家超市按大卖场的配置比例如果这家超市按大卖场的配置比例,总共就需要总共就需要 540平米平米 /0.8=675平米平米 计算出卖场的应有规模之后计算出卖场的应有规模之后,还需考虑下列几点还需考虑下列几点:1.开店投入资金多少开店投入资金多少?2.租期期限租期期限 3.未来发展潜力等店铺的设施与机能未来发展潜力等店铺的设施与机能.50元元/平米平米.天天=540平米平米假若收支计划产生问题而不能执行时假若收支计划产生问题

5、而不能执行时,应控制应控制部分可紧缩的项目费用部分可紧缩的项目费用,再利用紧缩时的金额再利用紧缩时的金额,再模拟一次再模拟一次,其结果若仍未符合理想其结果若仍未符合理想,应检讨是应检讨是否修正卖场规模和分租计划否修正卖场规模和分租计划.A 设备投资设备投资 B装潢装潢,装饰装饰,杂项备品杂项备品C新店开办人力新店开办人力,工程的投入工程的投入 D预测销售管理费用项目的金额预测销售管理费用项目的金额 E预测按年度经营的销售额预测按年度经营的销售额,毛利率毛利率 F损益平衡损益平衡,资金计划设定资金计划设定 2.资金需求评估分析资金需求评估分析 卖场面积基本上是以消费者需要卖场面积基本上是以消费者

6、需要,店铺操作店铺操作,竞争环境做依据竞争环境做依据,再配合再配合 商品组合计划来规划其营业规模商品组合计划来规划其营业规模 超市实行分租有两个原因超市实行分租有两个原因:A使所拥有的商业设施多样化使所拥有的商业设施多样化 B降低损益平衡点降低损益平衡点 一一.卖场规模是否得当卖场规模是否得当 四四.长期资金收支计划长期资金收支计划 二二.分租计划分租计划 三三.实施资金计划的模拟实施资金计划的模拟1.超市经济规模分析超市经济规模分析 2.资金需求评估分析资金需求评估分析 3.投资明细报告及损益分析投资明细报告及损益分析3.投资明细报告及损益分析投资明细报告及损益分析(一一).营业额预估营业额

7、预估(不含加值营业税)考虑因素考虑因素:1.物价上涨指数物价上涨指数2.人口数人口数,户数的异动户数的异动3.市场的落没市场的落没4.竞争店的加入竞争店的加入5.道路交通体系的改变道路交通体系的改变6.消费者行为改变或产生业态发展新趋势消费者行为改变或产生业态发展新趋势1.超市经济规模分析超市经济规模分析 2.资金需求评估分析资金需求评估分析 3.投资明细报告及损益分析投资明细报告及损益分析(二二).销售毛利率预估销售毛利率预估 目前目前,省内超市多数以现金采购为主省内超市多数以现金采购为主,正常正常毛利率毛利率13%15%;十年内随着经营规模的十年内随着经营规模的扩大扩大,市场竞争的激烈市场

8、竞争的激烈,现金采购逐渐转为现金采购逐渐转为帐期帐期;年终帐期返点年终帐期返点25%;相应的销售毛相应的销售毛利率也会增加到利率也会增加到1518%之间之间 另外另外,损耗也会因收货规范化损耗也会因收货规范化,管理技术化管理技术化的提高而降低的提高而降低,因此全公司应有一个长期因此全公司应有一个长期毛利率目标毛利率目标,作为努力的方向作为努力的方向.(三三).营运费用营运费用 可控费用可控费用:指通过科学的管理可人为降低的费用指通过科学的管理可人为降低的费用.随随经营指标的变化而变化经营指标的变化而变化,一般用可控费用率来一般用可控费用率来 考核考核.包括包括:基本设施营运费用基本设施营运费用

9、 行销及促销费用行销及促销费用 维修营运费用维修营运费用 营销营运费用等营销营运费用等 不可控费用不可控费用:指经营必须的费用指标指经营必须的费用指标,是不随着经营是不随着经营指标的好坏而发生变化的指标的好坏而发生变化的.包括包括:房租房租 办公设备办公设备 其它财务费用其它财务费用 营业外支出等营业外支出等基本分可控费用基本分可控费用,不可控费用，人事福利，折旧摊销等不可控费用，人事福利，折旧摊销等 (四四).损益平衡点销售额预测损益平衡点销售额预测 损益平衡点销售额是店铺收益与支出相等时的营业额损益平衡点销售额是店铺收益与支出相等时的营业额,超过此营业额超过此营业额,店铺即产生盈余店铺即产

10、生盈余,低于此营业额即表示亏损低于此营业额即表示亏损.计算方式如下计算方式如下:1.固定费用固定费用:将每月固定支出项目累加起来即为固定费用将每月固定支出项目累加起来即为固定费用.2.销售毛利率销售毛利率:即销售毛利占营业收入之百分比即销售毛利占营业收入之百分比 3.变动费用变动费用:包括直接营运成本包括直接营运成本,包装费包装费,广告促销费广告促销费,工资等工资等.把会把会 随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比,称为称为 变动费用率变动费用率 4.专柜分租收入专柜分租收入:指门店每月专柜出租部分的收入金额指门店每月专柜出租部分的收入

11、金额 固定费用固定费用 -分租收入分租收入 5.损益平衡点销售额损益平衡点销售额 =销售毛利率销售毛利率 -变动费用率变动费用率二二.经营数据分析经营数据分析1.市场占有率市场占有率:客源分析客源分析2.部门产品销售量分析部门产品销售量分析3.分类别分析分类别分析4.利益分析利益分析5.损耗分析损耗分析6.生产力分析生产力分析7.卖场效率分析卖场效率分析8.商品效率分析商品效率分析9.成本成本.费用分析费用分析10.产品成本分析产品成本分析11.存货分析存货分析12.组织活动力分析组织活动力分析1.市场占有率市场占有率:(客源分析客源分析)根据每季度做出访问图根据每季度做出访问图,描绘商圈形态

12、描绘商圈形态,并记录每个地区的客源并记录每个地区的客源;做出客层需求分析做出客层需求分析,帮助超市做好品类管理帮助超市做好品类管理,增加经营业绩增加经营业绩.提高市场占有率的方法通常有提高市场占有率的方法通常有:1.提高海报投递率提高海报投递率 2.价格策略价格策略 3.会员制会员制 4.发免费公车发免费公车 5.提供一站式购物的环境提供一站式购物的环境商圈商圈分布分布商圈商圈形态形态户数户数人口数人口数年龄层年龄层分布分布教育层教育层分布分布职业层职业层分布分布平均平均薪资薪资竞争竞争店数店数营业额营业额预估预估核心核心商圈商圈次级次级商圈商圈辐射辐射商圈商圈2.部门商品销售量部门商品销售量

13、/销售占比分析销售占比分析 按部门对商品进行分析按部门对商品进行分析,销售量好销售量好,销售占比高的商品即为本部门的销售占比高的商品即为本部门的A类类商品商品,需重点关注需重点关注;反之对于本部门的反之对于本部门的C类商品则需有计划的淘汰更新类商品则需有计划的淘汰更新.3.分类别分析分类别分析 部门分析虽可看出销售量的差异部门分析虽可看出销售量的差异,但找不出销售量降低的真正原因但找不出销售量降低的真正原因,因此因此将部门进行细分到小分类将部门进行细分到小分类,来详细掌握分类用途的营业变化来详细掌握分类用途的营业变化;此外此外,使用使用MIS系统进行单品管理系统进行单品管理,对超市的经营起到很

14、好的判断作用对超市的经营起到很好的判断作用.4.利益分析利益分析 通过部门通过部门.分类分类.值入率值入率.毛利率的掌握毛利率的掌握,来管理营业来管理营业,达到利益分析的目的达到利益分析的目的5.损耗分析损耗分析 盘点前毛利率盘点前毛利率.值入率间的差异即为损耗率值入率间的差异即为损耗率.一般损耗包括变一般损耗包括变 价促销价促销.废弃损耗废弃损耗.不明的损耗等不明的损耗等,这些项目都须列明这些项目都须列明,才能找到真正的损耗原因才能找到真正的损耗原因.6.生产力分析生产力分析 一一.每人的营业额每人的营业额;与竞争对手比较与竞争对手比较;本公司不同店比较本公司不同店比较 二二.劳动生产率劳动

15、生产率,即每人每年为公司所创造的利润即每人每年为公司所创造的利润;三三.劳动分配率劳动分配率,即公司人力费用占毛利润的比率即公司人力费用占毛利润的比率 通常管理费用占超市经费的通常管理费用占超市经费的30-50%,因此对于用人的效率应特别重视因此对于用人的效率应特别重视!7.卖场效率分析卖场效率分析 每平方米卖场所销售的金额每平方米卖场所销售的金额,是评估经营效率的重要指标是评估经营效率的重要指标.8.商品效率分析商品效率分析 商品的销售额与期中平均库存的比率商品的销售额与期中平均库存的比率,成为商品回转率成为商品回转率,是评估是评估 商品销售状况的重要指标之一商品销售状况的重要指标之一,若商

16、品回转率乘以商品毛利率若商品回转率乘以商品毛利率,即为交叉比率即为交叉比率,这才是商品贡献度的分析方法这才是商品贡献度的分析方法.9.成本成本.费用分析费用分析 零售业的四大成本零售业的四大成本:人力成本人力成本,租金成本租金成本,折旧费用与水电费用折旧费用与水电费用.除一般费用的分析以外除一般费用的分析以外,对于四大费用必须详加规划对于四大费用必须详加规划,做好年度费做好年度费用预算和日常的日周月管控用预算和日常的日周月管控,才可达到节流的目的才可达到节流的目的10.产品成本分析产品成本分析 零售业者的主要成本大约零售业者的主要成本大约80%以上来自商品的进货成本以上来自商品的进货成本,故降

17、低进故降低进货货 成本为成立超市的基本生存立基成本为成立超市的基本生存立基.一一.准确的商品定位准确的商品定位 二二.合理的商品结构合理的商品结构 三三.供应商的合同谈判供应商的合同谈判 四四.科学的订货管理科学的订货管理 五五.竞争优势的价格竞争优势的价格11.存货分析存货分析 存货会影响公司资金周转及商品鲜度存货会影响公司资金周转及商品鲜度,搬运作业的效率等搬运作业的效率等,因此必须从以下几方面对存货进行详尽分析因此必须从以下几方面对存货进行详尽分析,以找出降低存货的方法以找出降低存货的方法 一一.部门类别的库存天数部门类别的库存天数,商品周转率商品周转率;二二.单品的库存天数单品的库存天

18、数 三三.商品的状态分析商品的状态分析 四四.促销品促销品,季节性商品季节性商品,年节囤货的库存分析年节囤货的库存分析 五五.供应商评估供应商评估12.组织活动力分析组织活动力分析 对于无法达成经营目标的组织对于无法达成经营目标的组织,必须进行辅导必须进行辅导,或予以调整或予以调整,以保持组织的活动力以保持组织的活动力.通常通过绩效评估与考核通常通过绩效评估与考核,建立学习型组织来优化组织的活动力建立学习型组织来优化组织的活动力 三三.促销预算促销预算营业额比例式营业额比例式累积式累积式即依照年度营业目标的某个即依照年度营业目标的某个比例比例(0.8%-1.2%),设定设定促销预算再依各月的营

19、业目标促销预算再依各月的营业目标分配至各日分配至各日优点优点:简单简单 明确明确 易控制易控制缺点缺点:缺乏弹性缺乏弹性,没有考虑促销没有考虑促销活动的实际需求活动的实际需求,可能会影响可能会影响促销效果促销效果即依照即依照 促销年度计划设定的促销年度计划设定的促销活动逐案累计需求经费促销活动逐案累计需求经费.优点优点:以促销活动为主导以促销活动为主导,可充分可充分表现促销诉求重点表现促销诉求重点.缺点缺点:促销费用支出较大促销费用支出较大,若未达若未达预期效果将可能会影响营业收益预期效果将可能会影响营业收益.促销评估内容促销评估内容连锁超市自身连锁超市自身运行状况评估运行状况评估供应商配合供

20、应商配合状况评估状况评估促销效果评估促销效果评估业绩评估业绩评估促销评估内容促销评估内容业绩评估业绩评估(1)标准与方法检查表标准与方法检查表 促销前促销前 促销中促销中 促销后促销后1.促销宣传单促销宣传单,海报海报POP 是否发放和准备到位是否发放和准备到位1.促销商品是否齐全促销商品是否齐全,数量数量 是否是否 足够足够1.过期海报过期海报.POP.宣传单是否撤下宣传单是否撤下.2.卖场所有人员是否均卖场所有人员是否均 知道促销活动即将实施知道促销活动即将实施2.促销商品是否变价促销商品是否变价2.商品是否商品是否 恢复原价恢复原价3.促销商品是否已经促销商品是否已经 订货或进货订货或进

21、货3.促销商品陈列表现是否促销商品陈列表现是否 具有吸引力具有吸引力3.商品陈列是否商品陈列是否 恢复原状恢复原状4.促销商品是否已经促销商品是否已经 通知电脑部门变价通知电脑部门变价4.促销商品是否张贴促销商品是否张贴POP5.促销商品品质是否良好促销商品品质是否良好5.服务台人员是否定时广播服务台人员是否定时广播 促销宣传单促销宣传单6.卖场人员是否均了解卖场人员是否均了解 促促 销期限销期限 和做法和做法7.卖场气氛是否具有卖场气氛是否具有 活性化活性化4.高库存的处理高库存的处理业绩评论方法业绩评论方法:观察法观察法消费者调查法消费者调查法前后比较法前后比较法十分成功得不偿失适得其反与

22、目标达成比较与目标达成比较:95%105%之间之间,算是正常算是正常表现表现;高于高于105%则是高表则是高表现水准现水准;低于低于95%则是有待则是有待加强加强.促销效果评估促销效果评估促销主题配合度促销主题配合度创意与目标销售额之间的差距创意与目标销售额之间的差距促销商品选择的正确与否促销商品选择的正确与否供应商的配合状况评估供应商的配合状况评估 1.能否主动参与能否主动参与,积极支持积极支持,并为超级市场分担并为超级市场分担 部分促销费用和降价损失部分促销费用和降价损失;2.在促销期间在促销期间,当超市请供应商直接将促销商品当超市请供应商直接将促销商品 送到门店时送到门店时,供应商能否及

23、时供货供应商能否及时供货,数量是否充足数量是否充足;3.在商品采购合同中在商品采购合同中,供应商供应商,尤其是大供应商尤其是大供应商,大品牌商大品牌商,主力商品供应商主力商品供应商,是否作出促销承诺是否作出促销承诺,而且切实落实促销期间商品的价格而且切实落实促销期间商品的价格,货量及导购的货量及导购的 人力配合等相关事宜人力配合等相关事宜.超市自身运行状况评估超市自身运行状况评估 1.从总部到门店从总部到门店,各个环节的配合状况各个环节的配合状况.总部总部-配送配送-门店门店 2.促销人员评估促销人员评估 时间时间-活动连续性活动连续性-促销工具的整齐干净促销工具的整齐干净-对顾客的服务对顾客

24、的服务-销售目标的达成销售目标的达成四四.超市盈亏分析超市盈亏分析 超市经营的成果表现在资产负债表及损益表上超市经营的成果表现在资产负债表及损益表上 资产负债表资产负债表:是表示公司在某一时间所存有的资本是表示公司在某一时间所存有的资本 (资产资产)这些资本的来源及其求偿权这些资本的来源及其求偿权.其基本公式是其基本公式是:资产资产=负债负债+所有者权益所有者权益构成资产负债表的主要项目如下构成资产负债表的主要项目如下:1.流动资产流动资产:指现金以及一年内可转成现金的资产指现金以及一年内可转成现金的资产.流动资产又可分为变现资产及盘点资产流动资产又可分为变现资产及盘点资产.变现资产指现金变现

25、资产指现金.银行存款银行存款.应收帐款应收帐款.应收票据等应收票据等 盘点资产包括存货盘点资产包括存货.包装材料包装材料.用品盘存等用品盘存等 是以实地盘点决定总量是以实地盘点决定总量,再加以评价决定盘点资产金额再加以评价决定盘点资产金额.2.固定资产固定资产 指土地指土地,建筑物建筑物,车辆运输工具车辆运输工具,固定设备等固定设备等,使用年限超过一年使用年限超过一年,而一定期间能维持其经济价值的资产而一定期间能维持其经济价值的资产.固定资产分为固定资产分为:有形固定资产有形固定资产,无形固定资产无形固定资产,投资等三项投资等三项.3.递延资产递延资产 指已支出费用中指已支出费用中,部分不以费

26、用计算而递延于下期的结果部分不以费用计算而递延于下期的结果,在在 本期本期 以资产项目处理以资产项目处理,例如例如:开办费开办费 研究试验费研究试验费 等等.4.流动负债流动负债 包括包括:应付帐款应付帐款,应付票据应付票据,未付款未付款,预收款预收款,代收款代收款,短期借款短期借款,预收收益等预收收益等.5.长期负债长期负债 指支付期限在决算日起算指支付期限在决算日起算,超过一年的债务超过一年的债务,例如例如:长期借款长期借款,公司负债等公司负债等.6.其他负债其他负债 例如例如:存入保证金存入保证金7.净值净值 由资产总额扣除负债总额即是净值由资产总额扣除负债总额即是净值,与他人资本对照与

27、他人资本对照,净值又称自有资本或股东权益净值又称自有资本或股东权益.损益表损益表:用以显示某一特定期间的超市营运结果用以显示某一特定期间的超市营运结果.以收入和费用以收入和费用(成本成本)来表示来表示,收入和费用之差即为净利或净损收入和费用之差即为净利或净损.通常显通常显示营运结果的特定时间有月示营运结果的特定时间有月,季季,半年以及年度半年以及年度.超市经营绩效的评估超市经营绩效的评估,在建立各项经营数据模式及经营在建立各项经营数据模式及经营指标后从安全性指标后从安全性,收益性收益性,发展性及效率性几方面进行发展性及效率性几方面进行 评估评估.(一一).安全性的绩效评估安全性的绩效评估安全性

28、的绩效评估的各项指标的计算安全性的绩效评估的各项指标的计算,都来自负债表都来自负债表,其计算项目如下其计算项目如下:1.流动比率流动比率 流动比率又称运用资金比率流动比率又称运用资金比率,表示流动资产与流动负债之间的关系表示流动资产与流动负债之间的关系,可用来测试企业偿付短期债务的能力可用来测试企业偿付短期债务的能力,流动比率高流动比率高,代表公司偿付代表公司偿付短期债务的能力愈强短期债务的能力愈强.计算公式计算公式:流动比率流动比率=流动资产流动资产 /流动负债流动负债*100%一般的参考标准是一般的参考标准是200%左右较好左右较好.2.速动比率速动比率 是速动资产与流动负债之比是速动资产

29、与流动负债之比,又称酸性测验又称酸性测验.速动资产是指现金速动资产是指现金.有价证券有价证券.应收票据及应收帐款等变动性较大应收票据及应收帐款等变动性较大的流动资产的流动资产,不含变现性较小的存货以及预付费用不含变现性较小的存货以及预付费用.流动资产流动资产-存货存货-预付费用预付费用速动比率速动比率=*100%流动负债流动负债3.负债比率负债比率 负债比率负债比率=负债总额负债总额/净值净值*100%4.自有资本率自有资本率 自有资本率自有资本率=净值净值/资产总额资产总额*100%自有资本率越高自有资本率越高,表示负债越少表示负债越少;股东权益越多股东权益越多,企业的安全性也越高企业的安全

30、性也越高.一般参考值标准在一般参考值标准在50%以上以上.与负债加总是与负债加总是100%5.固定资产比率固定资产比率 固定资产比率固定资产比率=固定资产固定资产/股东权益股东权益 *100%一般参考标准在一般参考标准在100%以下以下,如果超过如果超过100%,则表示部分固定资产之投资是靠负债来维持则表示部分固定资产之投资是靠负债来维持.如果此比率过高如果此比率过高,则表示固定资产的贡献不足则表示固定资产的贡献不足,整个超市的生产性整个超市的生产性 及效率性也不很理想及效率性也不很理想.视赢利而定，视赢利而定，40-60%(二二).收益性的绩效评估收益性的绩效评估 1.营业额达成率营业额达成

31、率 营业额达成率营业额达成率=实际营业额实际营业额/目标营业额目标营业额*100%一般标准营业额达成率要在一般标准营业额达成率要在100%-110%间才符合标准间才符合标准,若高于若高于110%以上或低于以上或低于100%以下以下,都要总结都要总结.2.净毛利率净毛利率 净毛利率净毛利率=净毛利额净毛利额/净营业额净营业额*100%超级市场的综合毛利率要达到超级市场的综合毛利率要达到18%以上才符合标准以上才符合标准,最少也要最少也要16%,否则不太容易达到损益平衡否则不太容易达到损益平衡.3.营业费用率营业费用率 营业费用率营业费用率=营业费用营业费用/营业额营业额*100%超级市场的营业费

32、用率应在超级市场的营业费用率应在15%以下以下,一般是在一般是在12%-15%之间之间.占营业费用最大比率的是人事费用占营业费用最大比率的是人事费用.人事费用率人事费用率=人事费用人事费用/营业额营业额*100%通常大卖场通常大卖场2.53.0%;国内综合超市国内综合超市 2.04.0%为参考标准为参考标准4.净利额达成率净利额达成率(也称目标利润达成率也称目标利润达成率)净利额达成率净利额达成率=税前实际净额税前实际净额/税前目标净利额税前目标净利额*100%一般应在一般应在100%以上以上,所有员工都应有意识来达成净利额目标所有员工都应有意识来达成净利额目标.5.净利率净利率 超级市场合理

33、的综合毛利率应在超级市场合理的综合毛利率应在15%-18%,有些超市的毛利率在有些超市的毛利率在12%以下则偏低以下则偏低.6.总资产报酬率总资产报酬率 总资产报酬率总资产报酬率=税后净利税后净利/总资产总资产*100%一般参考标准一般参考标准20%以上以上.7.净值报酬率净值报酬率:表示经营当局的经营绩效及理财绩效表示经营当局的经营绩效及理财绩效 净值报酬率净值报酬率=税后净利税后净利/净值净值*100%8.股本报酬率股本报酬率 股本报酬率股本报酬率=税后净利税后净利/股本股本*100%(三三).发展性的绩效评估发展性的绩效评估 1.营业额成长率营业额成长率 今年今年(月月)营业额营业额 营

34、业额成长率营业额成长率=-1 *100%去年同期营业额去年同期营业额 参考标准高于经济成长率及物价水平的参考标准高于经济成长率及物价水平的2倍以上倍以上.2.开店速度开店速度 一年以上一年以上 一年以内一年以内 半年以内半年以内 三个月三个月 速度缓下来速度缓下来 1家家 2家家 3家家 4家家 5家家 6家家3.营业利益成长率营业利益成长率 今年今年(月月)营业利益营业利益 营业利益成长率营业利益成长率=-1 *100%去年同期营业利益去年同期营业利益 营业利益成长率至少要大于营业利益成长率至少要大于0,最好高于营业额成长率最好高于营业额成长率,影响营业利益的成长因素有影响营业利益的成长因素

35、有:营业额的成长营业额的成长;商品获利力的提升商品获利力的提升;商品的定价策略商品的定价策略 费用的控制费用的控制;经营效率的改善以及其他净收入的增加经营效率的改善以及其他净收入的增加.4.卖场面积增加率卖场面积增加率 卖场面积增加的比率是衡量卖场发展规模的依据卖场面积增加的比率是衡量卖场发展规模的依据;只有该只有该 比率低于营业额增加率时比率低于营业额增加率时,这样单位面积效益才会提高这样单位面积效益才会提高.(四四).效率性的绩效评估效率性的绩效评估 1.来客数及客单价来客数及客单价 来客数依收据（发票）统计的来客数目来客数依收据（发票）统计的来客数目 =（通行人数（通行人数入店率入店率交

36、易率）交易率）说明：来客数越高，表示客源越广；说明：来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄。来客数越低，表示客源越窄。来客数的增加需要把未来顾客的工作做好来客数的增加需要把未来顾客的工作做好!客单价分析营业额客单价分析营业额来客数来客数 说明：客单价越高，表示一次平均消费额越高；说明：客单价越高，表示一次平均消费额越高；客单价越低，表示一次平均消费额越低。客单价越低，表示一次平均消费额越低。客单价的提高是努力做好当前的工作客单价的提高是努力做好当前的工作!3.商品回转率商品回转率 =营业额营业额/平均存货平均存货 =营业额营业额/(期初存货期初存货+期末存货期末存货)/2 商品回转

37、次数商品回转次数=营业日数营业日数/商品回转率商品回转率4.交叉比率交叉比率 =毛利率毛利率*回转率回转率5.卖场效率卖场效率 =营业额营业额/卖场面积卖场面积(平方米平方米)6.人效人效 =营业额营业额 /员工人数员工人数7.劳动分配率劳动分配率 =人事费人事费/毛利额毛利额 参考值在参考值在30%以下以下8.固定资产回转率固定资产回转率 =年营业额年营业额 /固定资产固定资产9.总资产回转率总资产回转率 =年营业额年营业额/总资产总资产绩效改善的方法绩效改善的方法 安全性改善安全性改善1.避免不当的库存金额避免不当的库存金额,减少资金积压减少资金积压;需做好库存管理需做好库存管理,制定适当

38、订购量制定适当订购量,并做好商品并做好商品ABC分级管理分级管理,淘汰滞销品淘汰滞销品2.延长货款的付款周期延长货款的付款周期,但不可影响商品的但不可影响商品的 进货价格以及品质进货价格以及品质3.勿做不必要或过量的设备投资勿做不必要或过量的设备投资4.妥善规划资金的来源与运用妥善规划资金的来源与运用5.适当的银行保证额度及余额适当的银行保证额度及余额 收益改善收益改善 毛利额毛利额 =营业额营业额-进货成本进货成本-损耗损耗 营业利益营业利益 =毛利额毛利额 -销售费用及一般管理费用销售费用及一般管理费用 净利益净利益 =营业利益营业利益+营业外收入营业外收入-营业外支出营业外支出绩效改善的

39、方法绩效改善的方法绩效改善的方法绩效改善的方法 收益改善收益改善1.提升营业额提升营业额2.降低进货成本降低进货成本3.减少损耗减少损耗4.降低销售费用及一般管理费用降低销售费用及一般管理费用5.增加营业外收入增加营业外收入6.减少营业外支出减少营业外支出绩效改善的方法绩效改善的方法 销售改善销售改善1.寻找优良商圈寻找优良商圈 减少开店失败率减少开店失败率A住户条件住户条件B交通条件交通条件C竞争条件竞争条件2.商品力的提升商品力的提升A商品结构商品结构B品项齐全度品项齐全度C品质鲜度品质鲜度D商品特色及差异化商品特色及差异化E价格竞争性价格竞争性3.销售力的强化销售力的强化A卖场演出卖场演

40、出B促销活动促销活动C讯息告知讯息告知D顾客服务顾客服务绩效改善的方法绩效改善的方法 效率改善效率改善 当前超市面临的问题很多当前超市面临的问题很多,主要有主要有:1.新开店的大量投入新开店的大量投入,恶性竞争恶性竞争2.既存店的营业额不易增加既存店的营业额不易增加3.好的店址租金贵且愈来愈不容易获取好的店址租金贵且愈来愈不容易获取4.商品零售价不易提升商品零售价不易提升,甚至下降甚至下降,影响毛利影响毛利5.固定费用增多固定费用增多,尤其是人事费尤其是人事费,水电费水电费,租金租金6.人员不易雇用人员不易雇用绩效改善的方法绩效改善的方法1.降低损益平衡点降低损益平衡点2.提升商品效率提升商品效率3.提升人员效率提升人员效率4.提升场地运用效率提升场地运用效率效率改善效率改善祝您成功！