门店诊断体系搭建及分析方法讲义课件.ppt

1、目前数据分析遇到的难点没有完善的报表体系及分析跟踪制度 想要梳理商品结果我该查哪些报表？如何对数据分析的结果进行有效跟踪？受信息资源的限制无法展开更细的分析 无法快速查询我想要的数据！传统的零售字段无法满足新零售时代的要求！缺乏指标数据，门店数据难以有效利用 经营品项数多少才合理呢？销售增长10%真的好吗？业内情况呢？数据分析无法有效转化为卖场生产力 客单过低应该怎么提高？百货坪效指标过低我该怎么办呢？123门店诊断体系搭建的目的45门店诊断分析方法p规范门店数据分析的口径和方法，建立合理的指标评价体系p有效的分析门店基础数据，快速诊断门店经营存在的根本问题p通过信息系统实现门店数据的快速对标

2、，形成报表体系，提高工作效率门店诊断体系搭建的目的品类管理框架的构建是门店诊断体系搭建的前提采购战略研究中心营运门店提交品类定义表提供主力商品目录提报陈列信息营运标准制定报表跟踪现场督导品类数据梳理品类前端研究品类战略方向报表体系搭建货架分配建议商品陈列货架管理标准实行报表体系搭建HML渗透率客单品单提供品类战略标准督促报表跟踪定价策略商品进出管理供应商战略填写品类配置表制定制定制定如何搭建品类管理框架如何搭建品类管理框架2 2、建立货架基准框架、建立货架基准框架1 1、类别划分明确、类别划分明确搭建搭建规则规则3 3、进出平衡控制、进出平衡控制如何搭建品类管理框架2.对商品添加商品标签1.明

3、确的类别划分是品类管理框架搭建的前提和基础如何搭建品类管理框架板块部类部类小类例图例图总部引进总部淘汰引进淘汰目的：防止门店商品结构臃肿，优化商品结构。职责分工采购：负责商品进出，对商品的进出具有决定权；稽查小组：定期分析主档、单店指标数据，提报异常商品淘汰建议；门店：结合自身实际，提报商品引进、淘汰建议。采购配货（新品）门店经营商品引进公司没有经营商品引进他店经营商品采购淘汰数据稽查小组建议门店提报数据稽查小组建议单店淘汰门店提报采购决定如何搭建品类管理框架品类管理的策略实施总布局策略卖场强制性动线，版块顺序工业品洗化食品生鲜；入口处设置图书音像、家电版块；课与课之间用高货架隔离，增强卖场板

4、块感。课内货架、靠墙货架高度统一，体现卖场整体感。品类管理的策略实施卖场布局策略板块策略区域陈列策略案例：毛巾陈列总原则：总原则：全套系毛巾半套系毛巾非套系毛巾陈列顺序：陈列顺序：素色条纹花色陈列，颜色由浅到深陈列价格带顺序：价格带顺序：在同一颜色中按面巾的价格带由低到高顺序进行陈列卖场布局策略类别陈列策略品类管理的策略实施根据各类特性，制定合理的类别内商品陈列原则，确保商品陈列方便顾客购买以及陈列效果美观大方。主要陈列原则主要陈列原则自由品牌陈列原则按商品功能陈列按商品材质陈列按商品规格陈列按顾客选择顺序陈列按价格带陈列明确品牌线，价格线，功能线；高端商品重品牌及功能，优化品牌；低端商品重价

5、格，避免重复设置，注重培养供应商。提炼重点培育供应商并进行资源整合；明确功能线，价格线。牛奶、婴幼儿奶粉、白酒、调味品等毛巾、五金工具、袜子、保温器皿等根据不同类别品牌强弱性，设置不同的供应商策略供应商策略供应商整合策略制定依据品类管理的策略实施文具货架计划样表供应商整合策略整合基础品类管理的策略实施品类管理的策略实施供应商整合策略汰换方法供应商商象限分析表：高高低低低销售、高费用低销售、低费用高销售、高费用低销售、高费用业绩、贡献交叉汰换备注备注横坐标：销售%纵坐标：综合收益%横坐标原点：类别供应商平均销售%纵坐标原点：类别供应商平均综合收益%综合价格策略前期研究成果，研发价格策略沙盘推演系

6、统，以分组对抗的形式，全面提升参训人员的价格策略实战运用能力。实践是经验真理的唯一标准价格策略对战平台品类管理的策略实施类别齐全与缺失3个类别门店对比品类管理的策略实施价格策略实战案例模块1：商品类别齐全此模块通过对模拟门店售卖商品类别齐全情况综合评判，提升参训者的选品能力，树立商品结构完整的意识。此模块通过对模拟门店售卖商品定价的比对评判，提升参训者价格定价策略的综合运用能力，树立良好的市调意识。定价高与定价低门店对比品类管理的策略实施价格策略实战案例模块2：定价策略此模块通过对模拟门店邮报地堆商品选取及定价的综合评判，提升参训者促销策略的综合运用能力，树立良好的邮报、地堆商品选品意识。有邮

7、报地堆与无邮报地堆门店对比品类管理的策略实施价格策略实战案例模块3：促销策略品类管理的策略实施客群针对性营销策略HML客层分析划分商品至最小规格是商品层次界定的基础品类管理的策略实施客群针对性营销策略HML客层分析基础工作品类管理的策略实施客群针对性营销策略HML客层分析横向分析各门店之间进行横向对标，寻找提升方向单店09年VS10年客层分析LMHSKU%销售%品类管理的策略实施客群针对性营销策略HML客层分析纵向分析门店数据之间进行纵向对标，寻找经营问题品类管理的策略实施客群针对性营销策略会员客流分析平时：3.31%周末：6.62%平时：6.90%周末：6.62%平时：0.47%周末：0.5

8、7%平时：71.67%周末：69.86%平时：0.99%周末：0.82%平时：1.46%周末：1.14%平时：0.75%周末：0.88%平时：1.38%周末：1.42%平时：2.60%周末：1.83%平时：5.12%周末：4.04%针对商圈内会员来客情况，制定营销计划由投入产出比的变化来评估货架资源的分配，实现货架商品的动态变化科学汰换门店商品，促进门店新陈代谢，优化门店商品结构品类管理评估方法通过各门店类别间横向对比，反映出类别的投入产出情况，用以指导调整门店落地米数。一般情况下各类别满载率应在0.81.2的区间内波动，若满载率过低则反映货架资源未充分利用，应增加品项数；过高则反映货架负载过

9、重，品项数过多，应梳理品项。品类管理评估方法货架投入产出评估此项指标类似与商品货架组数概念，但与其相比的优势在于此项指标可以不同规格、大小的货架统一化，进行比较。落地米数落地米数：商品陈列时的投影长度货架分类：正常货架商品、生鲜商品、特殊陈列商品等正常货架商品落地米数=标准货架长度/此货架总层数该类别的实际层数落地米效落地米效：反映货架资源投入产出情况落地米效=类别销售/落地米数满载率 满载率：反映货架资源的负荷情况 满载率=实际品项数/标准品项数商品汰换评估品类管理评估方法DMS：商品的正常日均销售数量（剔除当天大宗商品销售，单笔销售大于当日DMS的5倍以上的）MPI：日均正常毛利额（毛利率

10、*售价*DMS）同质化商品：价差10%以内即认为是同质化商品商品淘汰方法DMSMPI交叉汰换法（单店淘汰）末尾排名法（总部淘汰）按分类将DMS值与MPI值均偏低之品项，制成“单店MPI异常(删除品项建议)处理表”表格，于当天交相关采购处理。制成“小分类MPI末位品项淘汰删除表(所有门店)”表格，于当天交相关采购处理MPI排名，取末尾7%商品门店诊断分析方法类别客流(C-M值）全店客流类别渗透率100%类别渗透率类别渗透率是类别对全店客流的分享率，该指数越高说明对客流的分享率越高，同时也能衡量我们提升一个类别的随机购买率的水平高低。交叉分析几个课别，可以判断一个门店的类别间的相互带动性和融合性。

11、渗透率分析相关概念门店诊断分析方法A店生鲜渗透率分析购买生鲜的顾客62.40%只购买生鲜的顾客17.51%既购买生鲜又购买其它类别的顾客44.89%B店生鲜渗透率分析购买生鲜的顾客72.79%只购买生鲜的顾客7.85%既购买生鲜又购买其它类别的顾客64.94%图表数据解读生鲜类别特点生鲜本身是一个吸客类别，它的目的是想通过他吸引顾客，带动其他类别的商品销售。A店的带动性只有44.89%，而B店的带动性是64.94%。这也解释了很多门店生鲜的销售占比非常大，却难以带动其他类别的销售，关键还在于我们未能把生鲜吸引来的顾客转化为其他类别的销售。渗透率分析具体运用门店诊断分析方法案例1：类别渗透率动线

12、示意图热区热区热区冷区冷区品类布局、版块过渡紊乱（熟食在地上一层），不方便顾客购物，同时阻碍卖场管理；从渗透率来看，楼层间客流差异大，板块冷热不匀，无法盘活卖场。渗透率分析具体运用门店诊断分析方法案例1：板块动线购物篮分析购物篮属性分析门店诊断分析方法门店诊断分析方法购物篮分析购物篮结构分析注：指定顾客是指家庭收入在2001-4000元，教育程度是高中中专职高，职业是公司职员购物频次在一周2次或以上的顾客 由表可见，这类顾客在购买“软性饮料”的同时，关注的百货类商品主要是民生类商品，所以后期可以在这部分顾客常来的时间段内对这些商品进行关联营销，增加其客单。门店诊断分析方法购物篮分析购物篮关联分析货架利用率门店诊断分析方法