睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p课件.ppt

1、睢宁国际汽车城开盘前营销执行方案2011.SEPTMADE BY ZHIGUAN目录MENUPA R T 1 推 案 目 标 PA R T 2 企 划 推 广PA R T 3 销 售 策 略PA R T 4 销 售 执 行PART ONE推 案 目 标项目分区A区B区C区D区区域物业类型占地面积占地比例容积率建筑面积建筑密度A区汽博馆5008716.31%0.7336538.567%4S店（混成2S店）B区汽配城6092119.84%1.398462433%开盘推售区域开盘区位置：B区、A区，由于城市容量相对较小，其中B区部分建议甲方尽量把业态做全，增加摩托、电动车等区域，甚至代建部分政府办公

2、机构，比如车辆管理部门等，以避免单纯汽配区招商不满的问题。A区为汽博馆区，包括4个4S店，每个4S店占地约10-12亩，以及部分混合用途2S店，另外还可考虑部分二手车广场、商用车广场等。首期启动汽配城，约8万方，其中第一批次启动2万方左右；同时首期启动部分住宅及底层商业；汽博馆作为联合首期开发项目，销售初期可作为售楼处；汽配区整体累计推盘时间控制在15个月之内，以确保开盘后18个月内可以交付客户使用。A区B区C区D区汽博馆4S店群汽配城住宅商业别墅水街首期开发联合首期开发首期分期开发2万方左右部分首期开发后期分期开发项目开发序列PART TWO策 略 核 心项目LOGO演绎（一）项目LOGO演

3、绎（二）项目营销通路说明主要以区域覆盖为主，大众通路为辅，客户直销加注。媒体组合媒体分类媒体选择投放形式及频率目标区域及特点自有广告工地围墙、楼体、售楼处内外部、销售动线、项目主入口、项目自有大牌喷绘广告、展板、易拉宝、导视系统等，均长期有效，可重复更新画面现场参观客户、项目周边过路客户外广告在周边乡镇、睢宁-徐州高速、睢宁-宿迁路段等主要交通干道设置高炮巨幅形象广告受众面广、具有长久性DM派单印刷单页专人定点投放覆盖面广、目标明确、客群有针对性其他电梯轿厢、公交车身、短信定点长期投放目标明确，客群有针对性 一期开盘前推广费用约200万元。1、户外大牌在项目西侧高速出入口、周边乡镇、睢宁-徐州

4、高速路段、睢宁-宿迁路段设置大牌，形象提前亮相，一方面增加主要交通路线上的广告点，另一方面可以针对项目进行客户截流。派单：锁定睢宁、宿迁、徐州等地现有汽配经营商户进行DM直投，全面覆盖；在睢宁各大停车场、加油站进行集中派发。停车场派单示意2、DM派单手机短信：以文字（规定字节）描述为主，精准阐述项目信息。区域基站：在区域内设定短信基站，客户途径设定范围即可收到项目信息短信。3、手机短信4、电梯广告睢宁地区酒店、娱乐场所、办公楼、居民小区电梯轿厢内部广告；电梯外部公共区域广告。5、公交车身广告在睢宁地区所有公交媒体、中短途公交媒体投放。在睢宁地区及周边乡镇广拉横幅，传达项目在售信息、活动信息及核

5、心诉求，操作简单，成本较低，效果较好。6、横幅广告PART THREE销 售 策 略销售总体战略规划管理营销策略推广策略营销重点本案营销重点在于汽配及相应服务区域，这是整个项目的核心之处，汽配市场一旦成功，整个睢宁市场的汽配核心区就会形成，同时带动项目其他物业的热销。综合规划、优化规划方案、协调布局、统一管理。汽配区销售可采用返租形式，前期侧重销售快速回笼资金，以较低的价格和较高的投资回报率吸引自营及投资客，分阶段分批次出售，使市场一直保持旺盛需求的势头。配合销售节点，分阶段进行媒体组合。项目销售目标分析 目标客户70%为投资客，30%为经营户，目标是建立以“可持续经营”为导向的商业模式，由此

6、降低专业风险，保障未来的正常经营。售卖对象30%必须是经营户Target 1 快节奏，闪电战，一期推盘第一年半年内销售清空70%。超速营销，缩短营销周期Target 2 产品力+规划力+形象力+品牌力+整合力+推广力+销售力（低开高走超值率5%）。超值营销，提升物业价值Target 3 项目营销过程也是企业品牌塑造、提升、传播和拉动的过程，优秀的产品、独到的营销手段可以充分提升企业品牌形象，企业品牌也可以充分渗透到产品中，促进销售目标达成。塑造或提升发展商品牌价值Target 4围绕项目四大营销目标，具体到一期首批，营销目标如下：1、【B区】销售量化目标：首期推案15000-20000，约20

7、0-300套，预计在第一个营销周期（或半年）内完成销售目标：保守预期：65%，130-195套 乐观预期：80%，160-240套2、【C区】销售量化目标：首期推案约60-70套，预计在第一个开盘后3个月内完成销售目标：保守预期：70%，42-49套 乐观预期：90%，54-63套一期首批营销目标B区销售对象构成量化目标：【B区】一期首批销售绑定经营户，在整体销售15000-20000，销售户数为200-300套时，经营户所占比例：保守预期：60%，120-180套；乐观预期：80%，160-240套。目标达成要点l 后期销售吸纳投资客，前期经营户多寡很关键。l 售价低开高走，要让经营户获利；

8、l 推盘时确保经营户得到较好位置；C区销售对象构成量化目标：【C区】一期首批客群主要为睢宁本地客，在整体销售户数为60-70套时：保守预期：100%，60-70套，为睢宁本地客购买；乐观预期：90%，54-63套，为睢宁本地客购买，其余10%为睢宁周边，包括徐州、宿迁等地客户购买。目标达成要点l 后期住宅加推节点，主要视项目资金流、及运作情况而定。l 售价低开高走，让客户获利，项目有增值趋势；l 鉴于项目周边汽车站等配套尚未完成，项目预期未来价值递增，故首期推盘量较小；开盘后*月 1234567812合计 房源推量开盘首推350套左右强销期（视销售情况加推新房源）持续热销期（视销售情况加推新房

9、源）销售率（按套数计算）28.57%20%7.14%8.57%16.57%8.57%2.862%5.71%100.00%销售套数预期 100套 70套 25套 30套 58套 30套10720350套 销售面积预期650049701700232043402320790480158025000一期首批销售计量总表蓄水期强销期2月1月开盘前3月4月开盘1月2月完成50%销售完成70%销售销售目标:开盘蓄水期5月6月持续热销期12月告罄开盘后3月一期首批推售产品营销策略一期销售机会点1、项目得天独厚的地理条件（地处交通枢纽），加之周边汽车客运站、公交总站的入驻，未来该地区会在当地迅速形成交通、商业枢

10、纽，同时有部分潜在外地投资客待机进入。2、睢宁当地在经营的同类型汽配市场规模过小，过于零散，同时受到软件及硬件落后等多方面限制，很多经营客都渴望有所改善。3、“睢宁首个汽配大市场”的形成，是对当地汽配市场的一种强势整合，对零散自营户，以及私家车主都具有强烈的吸引力。一期销售及经营风险所带来的难点1、目前的规划方案中，住宅区底层商业面积过大，总价过高；2、如何控制经营户和投资客的购买比例？3、如何激励经营户的购铺欲望？4、如何在销售时进行业态分区控制？5、如何解决开业后23年市场培育期的经营困难？6、在整体开业时，如何不破坏整体业态规划？四大核心营销目标1、售卖对象30%必须是经营户2、超速营销

11、，缩短营销周期3、超值营销，提升物业价值4、塑造或提升发展商品牌价值 本项目通过合理的定位和资源整合，目标1已有基本的实现保障，但目前尚未建立实现目标2-4的营销策略。要达成上述目标，必须着重解决以下重大营销命题。本项目已在项目所在区域内设置大牌，但给市场传达的项目形象比较凌乱、模糊，缺乏足够的市场号召力。在项目内涵和实际卖点的挖掘提炼方面显得空洞，并与项目形象定位缺乏内在的逻辑性联系。本项目旨在打造“睢宁第一汽车城”，项目地理位置优越，具有天然的成功因子，具备塑造一个能够极大提升项目价值和开发商品牌形象的先天条件。命题1：塑造简洁、清晰、切题而富有市场号召力的项目形象 全国商业地产发展状况表

12、明，成功的商业地产模式是“只租不售”，或仅出售“有限期的使用权”。到目前为止，产权分割销售的商业持续兴旺5年以上的极为罕见，原因很简单，产权一分散，经营权就失控了，本来经营汽配的市场他经营小商品，不能成行成市，市场就无法形成规模优势。本项目也同样需要解决产权销售与招商及长期兴旺之间矛盾的命题。命题2：建立既有利于销售、又有利于招商和持续经营的租 售模式 作为4大核心目标之终极目标，开发商品牌的提升对品牌开发商来说显得尤为重要。本项目具备历史性的品牌塑造良机。一旦找到准确方法，“睢宁最大的专业综合汽配市场”的形象将可望占据制高点而获得跨县市区域的传播和认同。命题3：规划项目营销与开发商品牌营销互

13、动的复合营销策略 一个超大型商业项目的成功，必然不仅仅是项目本身的卖点决定的，而是站在更高的高度，基于项目、产业、城市、区域等多层次商业元素的整合，营造大“势”，方能成就大“市”！作为坚挺市场信心、提升项目价值和开发商品牌形象的法宝，产业资源与政府资源的深度整合是十分必要的。本项目无论是产业资源还是政府资源，都是睢宁当地其他同类项目所无法比拟的。命题4：理清产业资源与政府资源深度整合的方向“一鼓作气，再而衰，三而竭”，爆发式营销策略显得尤其重要。将爆发式营销与物业价值的最大化提升完美结合的阶段性推盘策略将给本项目带来丰厚的附加价值。命题5：制订达成与销售周期相适应的阶段性销售目标的 推盘计划

14、本项目占地460亩，需要分期开发、开业。分期开发可以解决资金的滚动性回笼，但第一期一旦开业投入经营，其经营状况将决定后续开发的销售和租赁形势。一期经营红火，二期同样会红火且价值会节节上升，否则，一期经营不温不火，二期将前景黯淡。这就是大型物流专业市场分期开发的悖论。市场需要培育，在开业后一定要经过1-3年的培育才可能红火的，因此，如何解决分期开发问题，需要在定位和经营上进行前瞻的考虑和精心的准备。命题6：分期开发悖论与一期定位 大型物流专业市场是一个乘数效应非常大的项目，是任何一个区域中心城市都非常重视的产业板块。它可以解决大量城市就业、带动餐饮、住宿、休闲娱乐、物流运输等相关产业、产生庞大税

15、收等。大型物流专业市场没有政府的大力支持也是很难成功的。一方面，一旦项目立项，就要政府保证项目的唯一性，不能再有另一个同类竞争项目立项，否则形成同城恶性竞争，甚至演化为官场派系斗争，两败俱伤。另一方面，政府要对落后的、过时的传统市场予以拆迁，保证本项目招商风险降到最低。同时，政府还应做好公共配套支持、优惠税收支持，尤其是在市场经营前期，需要通过2-3年进行市场培育，应对经营户给予税收减免扶持，降低商户经营成本，提高商户进场经营积极性。命题7：政府支持和优惠政策！从发展商的营销理念上说，所谓“思路决定出路”，有好的目标、好的规划，但没有好的营销理念、合理的投资性营销成本支出、高效务实的营销配合执

16、行力、对合作方的承诺信守，就不一定会有好的营销成果。营销理念、执行理念的梳理和树立是项目取得成功的重要前提性命题之一。命题8：发展商营销理念、执行力、信誉针对经营户的五大营销策略“利诱”Tactic 1 政策优惠和工商税收优惠，参照江苏其他地区、浙江等地优惠模式。“2免3减半”或“3免3减半”1、通用的利益诱惑：买 5 0 0 0 送 5 0 0 0自营户让利100元/一期商铺位置最好（自营户先选铺位）一期价格最优惠（低开高走，后期铁定涨价，即买即赚）额外优惠（比之投资客）：每平方米让利100元 发放创业基金：前两年租金回报从总铺款中扣除 认购前100名，买5000送50002、首期开盘特殊利

17、益诱惑：“外压”Tactic 2远交近攻，借势造势百商云集，百媒报道 认筹前一天，100家经营大户（包括项目内部人员）抢铺；当日，徐州、宿迁及睢宁当地媒体组成采访团紧随经营大户奔赴睢宁进行报道；媒体团随睢宁当地领导赴认筹现场进行采访，创造和加强睢宁及周边媒体对项目事件借助政府领导介入新闻点的新闻报道力度1、充分利用媒体资源 睢宁地区的招商引资会：政府搭台，我们唱戏，把项目推介与政府汽配产业招商引资结合一起，建立高度，虚实结合，广发英雄贴，进行四位一体的营销。在江苏省内汽配主要产区进行巡回推介会，不仅面向汽配经营商，而且广招汽配生产企业到睢宁投资设厂。产业链上下游的无缝对接，使项目成为真正的大型

18、汽车城。联合政府，巡回推介成果包装，睢宁释放2、充分利用政府资源“内乱”Tactic 31、散布流言 制造睢宁地区汽配市场将全面改造、集中搬迁的消息，打乱商户观望心态，激发其搬迁睢宁国际汽车城的主观愿望；2、政府引导 政府通过媒体表态、专题报道，领导通过出席重要营销活动，表明政府做大做强睢宁汽车产业的决心，推动商户“择良木而栖”；3、头羊带动 通过对头羊制订更优惠的政策（如买铺自营4套以上，额外优惠200元/平米），推动头羊进驻，引发示范效应。流言散布，消费引导“立信”Tactic 41、项目优越的地理位置保障2、政府保驾护航，产业政策、税收优惠政策3、对自营户优惠力度大，发展商放水养鱼，培育

19、市场4、完美的项目规划与雄厚的市场运营实力的完美结合5、超大规模、立足睢宁，全面辐射徐州、宿迁等周边市场6、建立具有国际影响力的汽配博览采购平台，网络全国，辐射全球（成立车友会、采购商联盟，联盟汽配展和汽车节）7、有形市场与无形市场结合，汇聚行业咨讯，发展电子商务8、现代化管理模式，密集的推广措施9、品牌荟萃，大户云集，大牌加盟经营做旺九 大 保 障 措 施“利诱”+“外压”+“内乱”+“立信”“攻心”项目定价策略1、项目所在区域的租金水平；2、市场上同类型物业的市场价及租赁价；3、售价及投资回报率；4、售价及租用多年使用权的折扣。一、租售模式投资客：前2年一次性返16%租金,对第三年租金进行

20、保底；经营户：最高签3年合同期，免24个月租金。2年免租3年减半，3年合同1、买铺自营客户：客户须在与发展商签定商品房买卖合同同时与发展商委托的经营管理公司签定自统一开业日起为期两年的租赁委托协议及自营租赁合同，发展商委托的经营管理公司将一次性支付客户2年创业基金（相当于折后价的16%，在合同总价中扣除）。在项目一期开业日按时进场开业，并严格按照市场管理规定经营满一年后，根据其在市场所有商户中的经营业绩排名，可获得相当于实际购房金额总额5%-10%的经营奖励。（建议此方式仅限于散户招商使用，不可与其它方式合用）2、买铺投资客户：客户须在与发展商签定商品房买卖合同同时与发展商经营管理公 司签定自

21、统一开业日起为期三年的租赁委托协议；发展商委托的经营管理公司将一次性支付客户前2年租金（相当于折后价的16%）；第三年委托租赁期间，发展商委托的经营管理公司将按不低于22元/平米/月的年租金代客户出租商铺，客户获得的租金以实际租赁合同中约定的租金为准；对上述第三年租金保底。二、招商政策 基本租金：3年合同，免租期2年（根据签约年期及签约先后倒计时减少免租期）市场综合管理费：2元/平方米/月，开业当月起计算，开业起第1年免 收,第2年按五折收取。市场推广费：市场培育期（开业后前3年）由发展商设立市场推广基金；自第4年起由市场繁荣委员会核定的标准收取。租金构成租金：开业后前2年，1楼平均20元/月

22、，二、三楼免租金（针对免租结束后）；开业后第3年，1楼平均30元/月，二、三楼10元/月（相当于销售价格的 8%），开业起第3年租金于开业起第2年公开落实签约。租金价格设定 40平米以下：5000元 40-100平米：10000元 100-200平米：15000元 200平米以上：20000元 以上面积按门市租赁面积收取，不含配套用房；大户可视情况另行商定。开业保证金标准销售价格设定建议项目一期实际价格定位：总体均价:3600元/m2。其中:经营户：3400-3500元/m2 投资户：3800-3900元/m2一期推售策略一期推售策略策略一：小步快跑 1、一期推售实施认筹和解筹方式 2、一期解

23、筹后分批提价，实现小步快跑策略二：经营户、投资客互动 1、利用外地、本地招商启动认筹 2、经营户用金卡，投资客用银卡认筹 3、经营户先行解筹，投资客户紧随其后营销推广策略营销推广策略核心解决：目的1、如何成功引爆市场？目的2、如何刷新项目形象和塑造市场信心？步骤一：步骤一：月月 日，城区接待点日，城区接待点目 的：展示项目信息，积累项目客源地 点：城区繁华地段-元府路装饰要求：建立指示系统，引导客户来访步骤二：步骤二：月月 日，招商先行日，招商先行诉 求 对象：睢宁、徐州、宿迁经营户和投资客诉 求 目的：获知项目信息，认知或重新关注项目诉求引动点：睢宁国际汽车城招商火热启动核心 策略：招商硬广

24、告+软文+高端媒体理论专题主 题：睢宁汽配产业路在何方步骤三：步骤三：月月 日，公开认筹日，公开认筹诉 求 对象：汽配产业及前期意向客户诉 求 目的：激起兴趣，建立项目美誉度，树立项目高端形象诉求引动点：引客入场体会氛围感受 核 心 策略：卖场开放+销售道具+宣传物料+动线封杀 （户外广告/路旗/车体）+软硬结合广告主 题：项目招商成果丰硕，即将认筹时 间：2011年 月 日投放硬软广告步骤四：步骤四：月月 日，日，“政府政府+产业产业”联动联动诉 求 对象：准确攻打目标客群，尤其是经营户诉 求 目的：卖点推广，引诱购买欲望，及至达成购买行为诉求引动点：利用政府产业高峰论坛，引爆第一波高潮顺势

25、认筹核 心 策略：活动展开至高潮期+软硬结合广告主 题：睢宁打造徐州汽车汽配产业城时 间：月 日徐州（睢宁）汽车汽配产业高峰论坛步骤五：步骤五：月月 日，展示日，展示诉 求 对象：准确攻打目标客群，尤其是投资客诉 求 目的：卖点推广，引诱购买欲望，及至达成认筹行为诉求引动点：认筹核 心 策略：活动展开至高潮期+软硬结合广告主 题：汽车城火热认筹，财富井喷！时 间：月 日软文硬广炒作认筹盛况步骤六：步骤六：月月 日，攻心强销日，攻心强销诉 求 对象：通过外围造势，逼迫经营户、投资客诉 求 目的：外压导致内乱诉求引动点：外来经营户抢滩睢宁！核 心 策略：巡回活动+买铺团+软硬结合广告主 题：车城聚

26、焦，兵临城下！步骤七：步骤七：月月 日，解筹日，解筹诉 求 对象：认筹客户诉 求 目的：提高解筹率诉求引动点：商铺！即买即赚！核 心 策略：信心强化主 题：月 日，盛世开盘现阶段项目工程进度对销售无支撑项目外立面样板经营区汽配区的景观营造项目可能的工程支撑实现程度工程节点工程节点9月11月1月8月12月10月12月售楼部竣工建议展示物料汽博馆、汽博馆、工地广告牌、工地广告牌、售楼售楼处（汽博馆）、处（汽博馆）、效果图效果图样板经营区开盘火爆、持续旺销开盘火爆、持续旺销保证销售速度保证销售速度大盘影响力大盘影响力足量诚意客户足量诚意客户（不少于（不少于500500批）批）项目亮点传播到位，项目亮

27、点传播到位，建立形象高度建立形象高度 （支撑价格）（支撑价格）1010月月1 1月月1212月月1111月月9 9月月8 8月月如何快速积累有效客户，实现开售热销？如何快速积累有效客户，实现开售热销？目标下的问题目标下的问题汽配区开放城区接待点开放系列营销活动开盘市场预热市场预热u按照任务100套，销售20%计算，则来访客户量必须达到500批以上；u目前的上门量显然不足，因此需要加大推广力度，提高上门量；上门客户分析上门客户分析u客户质量：客户质量：目前4S店开始对外招商，可作为种子客户加以维护。客户购买层次相对较高；u客户数量：客户数量：仍严重不足；u客户要求：客户要求：对商业条件提出更高要

28、求；客户来访数量及质量需要提高PART FOUR销 售 执 行关于汽车城关于汽车城销售策略销售策略1 1、采用辅助物料（如、采用辅助物料（如DMDM宣传单页）宣传单页）2 2、招商、认筹、推广等销售措施、招商、认筹、推广等销售措施3 3、针对投资、经营户的销售政策，并适时采用价格杠杆进行协调、针对投资、经营户的销售政策，并适时采用价格杠杆进行协调4 4、提升销售力，不断挖掘产品价值点并引导客户、提升销售力，不断挖掘产品价值点并引导客户销售手段展示支撑借助品牌力量进行价值点提升，通过系列活动培养客户对汽车城的认可借助品牌力量进行价值点提升，通过系列活动培养客户对汽车城的认可品牌打造1 1、营造出

29、一定的商业氛围，提升汽配区形象；、营造出一定的商业氛围，提升汽配区形象；2 2、打造样板经营区，以高于商业的姿态面市、打造样板经营区，以高于商业的姿态面市来访量支撑持续活动及城市营销活动会为本项目带来足够的来访量持续活动及城市营销活动会为本项目带来足够的来访量依靠多途径提升汽车城的市场接受度【睢宁国际汽车城一期总攻略睢宁国际汽车城一期总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售服务攻略销售服务攻略营销推广攻略营销推广攻略事件营销事件营销城区接待点开放，招商发布会城区接待点开放，招商发布会样板经营区开放样板经营区开放开始算价，确认选房资格，收取诚意

30、金开始算价，确认选房资格，收取诚意金选房，消化前期积累客户，实现销售目标选房，消化前期积累客户，实现销售目标开盘庆典系列活动，客户营销活动开盘庆典系列活动，客户营销活动竞争客户策略竞争客户策略第一阶段（第一阶段（9.1-9.309.1-9.30）：睢宁国际汽车城，领航城市未来。户外广告牌）：睢宁国际汽车城，领航城市未来。户外广告牌工地广告牌工地广告牌第二阶段（第二阶段（10.1-10.3110.1-10.31）：招商启动。广告牌报纸短信）：招商启动。广告牌报纸短信第三阶段（第三阶段（11.1-11.3011.1-11.30）：认筹喊话，反复催促行动，公告选房。媒体）：认筹喊话，反复催促行动，公

31、告选房。媒体全面覆盖全面覆盖第四阶段（第四阶段（12.1-1.1012.1-1.10）：国际汽车城全情绽放。媒体全面覆盖）：国际汽车城全情绽放。媒体全面覆盖片区品牌策略片区品牌策略客户策略客户策略竞争品牌策略竞争品牌策略广告推广广告推广占领要道：主干道路旗，省道、高速路接口处户外广告占领要道：主干道路旗，省道、高速路接口处户外广告地盘包装：针对广告牌、灯光工程、地盘围墙体现规模，产业发展城市贡地盘包装：针对广告牌、灯光工程、地盘围墙体现规模，产业发展城市贡献献媒体攻略媒体攻略渠道利用：业界及行会传播渠道利用：业界及行会传播竞争品牌策略竞争品牌策略片区竞争策略片区竞争策略产业论坛、产品发布会产业

32、论坛、产品发布会VIPVIP卡发售（产品沟通会规划、方案讲解沟通、产业前景）卡发售（产品沟通会规划、方案讲解沟通、产业前景）答谢晚宴答谢晚宴展示攻略展示攻略核心价值展示核心价值展示卖场氛围营造卖场氛围营造产品价值展示产品价值展示客户策略客户策略竞争客户策略竞争客户策略提供展示空间提供展示空间/给消费者提供一种给消费者提供一种“商业商业&汽车汽车&生活生活”的三优空间，的三优空间，创造一种差异化城市生活体验的价值创造一种差异化城市生活体验的价值汽车市场魅力的的体现汽车市场魅力的的体现/现代都市生活的体验现代都市生活的体验声声/光光/电虚拟实景展示汽车城未来商业、生活景象电虚拟实景展示汽车城未来商

33、业、生活景象区域模型、全景模型、分户模型区域模型、全景模型、分户模型商铺建筑产品规划商铺建筑产品规划/业态规划业态规划/区域未来发展规划介绍区域未来发展规划介绍根据业态规划，以根据业态规划，以3D3D片表现未来汽车市场经营状况片表现未来汽车市场经营状况示范街铺展示示范街铺展示/三方（投资群三方（投资群/经营方经营方/消费群）角度产品介绍消费群）角度产品介绍强调昭示性，放大的字体、箭头，对比强烈同时又保证品质强调昭示性，放大的字体、箭头，对比强烈同时又保证品质建立项目视觉识别系统，树立项目形象和规模建立项目视觉识别系统，树立项目形象和规模有效区隔项目范围，树立项目形象有效区隔项目范围，树立项目形

34、象/档次档次设置路面道旗，制造卖场氛围设置路面道旗，制造卖场氛围售楼处售楼处体验区体验区3D3D动画动画沙盘模型沙盘模型商铺宣传片商铺宣传片样板街铺样板街铺导示系统导示系统围墙围墙售楼部售楼部灯杆旗灯杆旗竞争客户策略竞争客户策略关键物料关键物料高品质高品质 系列模型系列模型系列影视宣传片系列影视宣传片区域模型，体现对周边区域的直观感受区域模型，体现对周边区域的直观感受全景模型突出建筑立面效果和各类产品分布细节全景模型突出建筑立面效果和各类产品分布细节分户模型直观的向客户传递户型结构与特点，注重品质和细节分户模型直观的向客户传递户型结构与特点，注重品质和细节建立新的传播途径，根据项目推售节奏不同

35、阶段推出不同的影视宣传片建立新的传播途径，根据项目推售节奏不同阶段推出不同的影视宣传片招商手册招商手册内容包括汽车城解析，招商条件等。内容包括汽车城解析，招商条件等。策略属性策略属性品牌客户策略品牌客户策略DMDM及时反映汽车城各类营销活动及时反映汽车城各类营销活动品牌竞争策略品牌竞争策略客户策略客户策略竞争策略竞争策略竞争策略竞争策略展示攻略展示攻略销售资料销售资料200200问、置业计划、认购书、预售许可证等相关法律文件问、置业计划、认购书、预售许可证等相关法律文件销售服务攻略销售服务攻略销售接待销售接待重视客户重视客户客户品牌策略客户品牌策略投资（经营）综合服务大使，按揭付款投资（经营）

36、综合服务大使，按揭付款一条龙服务一条龙服务品牌客户策略品牌客户策略现场服务现场服务路口、停车场、售楼处路口、停车场、售楼处客户所看到的客户所看到的客户所听到的客户所听到的客户所感知的客户所感知的【睢宁睢宁国际汽车城国际汽车城一期总攻略一期总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售服务攻略销售服务攻略领航城市未来领航城市未来推广形象定位推广形象定位形象定位形象定位 11年推广主题年推广主题领航城市未来领航城市未来线上推广坚持高举高打，着力诉求线上推广坚持高举高打，着力诉求“领航城市未来领航城市未来”概念，概念，建立起项目形象建立起项目形象推广主题

37、推广主题 2011年推广主题：领航城市未来推广阶段推广阶段 910910月月传播基本信息，树立传播基本信息，树立“第一第一”形象形象u结合系列路演体验活动，构建全盘整体价值10111011月月发布招商信息，进行项目预热，反复催促行动发布招商信息，进行项目预热，反复催促行动u以招商为主，突出关键信息，重点发布招商信息、商业功能、商业配套与升值潜力等产品价值。11121112月月持续领衔，超越更多期待持续领衔，超越更多期待u结合各体验展示，一期进行公开认筹。推广要点：推广要点：n以体验活动配合，为客户营造一种氛围；以体验活动配合，为客户营造一种氛围；n推广上，坚持广告与活动两条腿交替推进，相互印证

38、、相互调整、相互促进，以登记客户量为策推广上，坚持广告与活动两条腿交替推进，相互印证、相互调整、相互促进，以登记客户量为策 略调整依据；略调整依据；n努力确保努力确保“单一受众一次得到相对完整，可据以形成简单判断单一受众一次得到相对完整，可据以形成简单判断”的信息量，而后以各类硬广、软文的信息量，而后以各类硬广、软文延续，以活动现场和售楼处收获登记客户进线量。延续，以活动现场和售楼处收获登记客户进线量。城区接待点城区接待点目的：目的：n传播信息，树立项目城市形象位置：位置：n城区繁华地段，如元府路【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来立柱广告牌立柱广告牌目的：目的：n传播信息，树立项目城

39、市形象重点位置：重点位置：n高速入口（针对外地客户）n国道n睢宁通往各镇路口【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来竞争品牌策略竞争品牌策略阶段划分阶段划分推广主题推广主题主流媒体主流媒体辅助媒体辅助媒体第一阶段第一阶段（9.1-9.309.1-9.30）睢宁睢宁国际汽车城国际汽车城，领航城市未来。领航城市未来。广告牌工地广告广告牌工地广告牌城区接待点牌城区接待点短信短信+网络网络第二阶段第二阶段（10.1-10.3110.1-10.31）招商启动。招商启动。广告牌事件营销广告牌事件营销海报海报+短信短信+条幅条幅第三阶段第三阶段（11.1-11

40、.3011.1-11.30）认筹喊话，认筹喊话，反复催促行动，反复催促行动，公告选房公告选房广告牌事件营销广告牌事件营销媒体全面覆盖媒体全面覆盖短信短信+条幅条幅+海报海报第四阶段第四阶段（12.1-1.1012.1-1.10）国际汽车城全情绽放国际汽车城全情绽放广告牌事件营销广告牌事件营销媒体全面覆盖媒体全面覆盖短信短信+条幅条幅+海报海报乡镇（企业）巡演乡镇（企业）巡演【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来时间：时间：每周的周末开展一次，从9月中旬持续到10月下旬目的：主要传递项目的形象和产品价值点目的：主要传递项目的形象和产品价值点形式：形式：以推介会形式，到潜在客户聚集的 企业（

41、乡镇）进行宣传推介，并结 合短信和条幅广告地点地点：各乡镇及经济开发区知名企业物料：物料：销售人员、小礼品、项目折页等客户：客户：针对目标乡镇私营企业者及经济开 发区企业员工睢宁睢宁投资者投资者事件营销事件营销9 9月月1010月月1111月月1212月月各类营销活动各类营销活动答谢答谢晚宴晚宴【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来样板经营区样板经营区算价算价选房选房城区接待点城区接待点产业论坛、产品发产业论坛、产品发布会布会VIPVIP卡发放卡发放1 1月月招商发布招商发布招商发布会招商发布会【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事件营销一事件营销一目的：目的：招商先行，为项目销

42、售累积客源参与人员：参与人员：前期已登记客户(开发商在汽车行业的关系户)、睢宁汽配从业人员建议：建议：n主流媒体的提前炒作；n活动现场精心包装；n现场招商信息发布、派发高档礼品,互动活动；产业论坛产品发布会暨发售产业论坛产品发布会暨发售VIPVIP卡卡【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事件营销二事件营销二地点：地点：待定 时间：时间：9：0010：00主题：主题：产品发布会暨VIP卡发放 目的：目的：项目正式亮相，推荐VIP卡邀请嘉宾：邀请嘉宾：前期积累客户（以短信和直邮形式通知），已经签约的商户代表、业内人士，各媒体记者，政府领导(限定参加人数)活动内容：活动内容：高端酒会，可享用

43、酒水和西式糕点，主要推介项目规划、建筑、行业，其间配合演出，抽奖活动。物料：物料：各内容讲解PPT稿项目资料 邀请函等样板经营区开放样板经营区开放【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事件营销三事件营销三关键条件：关键条件：n示范街区装饰、包揽到位，业内嘉宾的联络与邀请n专业接待人员的安排与培训到位n记者的跟踪报道n200问盖章确认发送邀请函发送邀请函售楼处专人接待售楼处专人接待模型讲解模型讲解观看影视宣传片观看影视宣传片服务人员服务人员茶水招待茶水招待参观样板经营区参观样板经营区返回售楼处休息返回售楼处休息拍照、专人讲解拍照、专人讲解看房车看房车媒体记者进行新闻图文报道媒体记者进行新闻

44、图文报道经营区设计对于客户要有一种强烈的经营区设计对于客户要有一种强烈的冲击感、激发其潜在的购买欲望，同时给于客户冲击感、激发其潜在的购买欲望，同时给于客户以一种更为美好的愿景，形成溢价空间以一种更为美好的愿景，形成溢价空间算价活动算价活动【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事件营销四事件营销四目的：目的：对VIP卡客户进行筛选，确保选房当天的成功率关键条件：关键条件：n价目表、n报纸公告/媒体炒做（前一周）n客户信函/电话通知（前一周）n房号公布n现场布置等诚意客户登记诚意客户登记定价程序：策划与销售无缝合作，最实效定价程序：策划与销售无缝合作，最实效最真实的定价最真实的定价价格表价

45、格表问卷、访谈、摸底问卷、访谈、摸底算价（脚价）算价（脚价）策划：客户分析、策划：客户分析、价格调整价格调整销售：客户推介、销售：客户推介、访谈、分类访谈、分类开盘价格表开盘价格表传统定传统定价方式价方式营销前置定营销前置定价方式价方式基于竞争基于竞争的定价方法即：市场比较法即：市场比较法基于市场竞争找到参照系；适用于买方市场；把握客户心理把握客户心理的定价方法即：营销前置法即：营销前置法基于对客户心理的把握，价格是客户心理能承受最高价格；适用于卖方市场；在定价前必须对客户把握非常清楚。在定价过程中对客户进行多轮的价格测试；选房活动选房活动【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事件营销五

46、事件营销五活动目的：活动目的：事件营销，高调积累人气，树立形象地点：地点：售楼处现场关键活动：关键活动：n整个选房流程安排n认购书、合同等相关销售资料到位n选房须知/选房通知函（提前投递）n媒体全面覆盖（提前一星期）n现场氛围营造n销控版n按揭银行n价目表n认购书n礼品/抽奖睢宁睢宁国际汽车城国际汽车城开盘系列活动开盘系列活动事件营销六事件营销六目的：目的：n让客户深刻认识 新世界强有力的政治背景，掀起开盘高潮，引爆销售；n在售楼处，各项外围展示到位后，利用开盘节点举行大型活动为楼盘制造声势，聚集人气。n地点：地点：售楼处现场n开盘活动的建议：开盘活动的建议：n邀请客户参加开盘仪式n各主流媒体

47、的提前炒作n售楼处现场精心包装n邀请睢宁睢宁政府领导人参加开盘仪式开盘实现价格开盘实现价格 元元/平米平米,销售销售6060套左右套左右,实现实现60%60%销售率销售率热闹、好玩、有吃、热闹、好玩、有吃、有喝、让欢乐蔓延，有喝、让欢乐蔓延，为项目开盘营造气氛，为项目开盘营造气氛，吸引客户上门，促进吸引客户上门，促进成交；成交；【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来答谢晚宴答谢晚宴事件营销七事件营销七活动目的：活动目的：n在项目顺利开盘后；n邀请在开盘活动当天签约的客户，以及其它意向客户参加；n通过高档次酒会提升项目形象。n提供新老业主交流平台，客户相互沟通。地点：地点：n某酒店建议：建

48、议：n演出+盛大晚宴（西餐、烤火鸡等节日氛围）n对来宾们对项目的关注与支持表示n感谢，同时进行现场推介、派发高档礼品n徐州、睢宁、宿迁徐州、睢宁、宿迁主流媒体进行报道、炒作【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来【睢宁睢宁国际汽车城国际汽车城一期总攻略一期总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售服务攻略销售服务攻略展示方面：展示方面：处处营造体验氛围处处营造体验氛围城市主干道城区接待点售楼处氛围营造工地围墙样板经营区模型展示DM/海报主干道展示主干道展示关键点关键点:1 1、主干道广告主要展现项目城市形象、主干道广告主要展现项目城市形象,

49、作为城区接待点的作为城区接待点的 指示牌功能指示牌功能;2 2、基地周围路段设置灯杆旗，画面标识视觉形象统一，信、基地周围路段设置灯杆旗，画面标识视觉形象统一，信 息准确息准确;要点：突出产品信息、明确的氛围要点：突出产品信息、明确的氛围【展示攻略展示攻略】让客户买让客户买售楼处氛围营造售楼处氛围营造【展示攻略展示攻略】让客户买让客户买现场售楼处现场售楼处卖场外部导示系统清晰、准确、醒目；各类提示需标识明显，语言简洁卖场外部导示系统清晰、准确、醒目；各类提示需标识明显，语言简洁关键点关键点:1 1、销售中心楼顶项目、销售中心楼顶项目LOGOLOGO发光字；发光字；2 2、售楼处门前，设置太阳伞

50、等作为、售楼处门前，设置太阳伞等作为 客户逗留道具客户逗留道具3 3、内部保证有足够的空间摆放展品、内部保证有足够的空间摆放展品4 4、模型处灯光充足，射灯直照、模型处灯光充足，射灯直照5 5、VIPVIP签约处装饰应体现贵宾区的档次签约处装饰应体现贵宾区的档次要点：突出活力、舒适的氛围要点：突出活力、舒适的氛围工地围墙展示工地围墙展示【展示攻略展示攻略】让客户买让客户买目的：给与客户直观印象，体现项目城市形象与商业氛围目的：给与客户直观印象，体现项目城市形象与商业氛围内容：城市形象及商铺主要卖点内容：城市形象及商铺主要卖点完成时间：完成时间：关键点：关键点：风格：风格：简约、大气、热烈；简约