电话营销一点通课件.ppt

1、电话营销一点通电话营销最简单的工作v起源于20世纪80年代初，90年代末引入中国v美国该业从业人员650万，年营业额超过1300亿美元。v中国该业从业人员30万，年营业额不足200亿人民币。v成功原因之一：找准目标客户v成功原因之二：拼命打电话电话营销最简单的工作一、电话营销五准备v好环境、好心情、好业绩v因为专业，所以值得信赖v选对池塘好钓鱼v你为什么要打这个电话你为什么要打这个电话第一次v获得负责人资料v简单介绍公司、自己、业务v初步建立关系v了解对方经营状况和忧虑v约定第二次联系或拜访时间v第二次v了解对方是否有相应需求v发送满足方案v约定下次通话或拜访时间你为什么要打这个电话二、成功的

2、开场白v好的开始是成功的一半A、我是谁B、我代表哪家公司C、致电目的D、产品或服务能给对方带来哪些好处v2、遵循原则vA、多提问，少陈述vB、礼貌尊重vC、创新意识vD、激发兴趣vE、互动二、成功的开场白二、经典开场白方法v1、请求帮忙法v2、他人转介绍法v3、羊群效应法（同行）v4、激起兴趣法（效果）v5、巧借东风法（促销）v6、老客户回访法三、突破秘书/前台策略1、你将听到什么？vA、你是谁？哪里的？有什么事？vB、不需要vC、留言转告/留下电话vD、发传真/邮件vE、负责人正忙/不在vF、没有计划1、直呼其名，以“你”相称，掌握主动权。2、直呼负责人姓名。3、糖衣炮弹（恰当赞美）4、同理

3、心5、锲而不舍6、责任重大7、强渡关口三、突破秘书/前台策略四、电话营销修炼v1、知己知彼，百战不殆资料搜集A、互联网资料B、他人转介绍C、通过对方员工v2、万事俱备，只欠东风vA、纸、笔 B、对方相关资料vC、电话脚本/口语/话述va、自我介绍vb、引起对方兴趣的话题 vc、提问让对方参与对话vd、问题预计ve、提炼产品卖点四、电话营销修炼v3、声如其人vA、语速 B、清晰度 C、语气vD、音调 E、节奏 F、音量vG、热情度 H、带笑的声音 I、自信vJ、专业 K、简洁 L、情感四、电话营销修炼v4、彬彬有礼v5、不能问的绝不用说A、有效提问3-5个B、什么、哪里、怎么样、为什么C、问题由

4、大到小D、明确提问目的并预计结果四、电话营销修炼v六、一张嘴巴两只耳朵A、虚心请教B、不断肯定对方观点C、恰当重复对方语言D、不要打断对方的话E、边听边记四、电话营销修炼v7、把话说到对方心坎儿上A、提高业绩 B、节约开支C、节约时间 D、员工敬业E、提高知名度 F、客观态度G、新颖的表达 H、理解和尊重四、电话营销修炼v8、腹有诗书气自华v9、拒绝自卑v10、同理之心v11、不做情绪的奴隶v12、金无足赤，人无完人四、电话营销修炼五、应对拒绝v1、“不需要”/“没兴趣”vA、未了解客户情况前不提产品vB、请教对方身份、姓名vC、未建立信任关系就提出请求vD、被借口/托词所打败，草草收场v2、

5、“发传真/邮件”A、确认对方就是决策人B、要求真实信息C、结束前，约定下次联系时间五、应对拒绝v3、“我很忙，以后再说”A、告诉好消息，新颖表达B、二选一约定下次联系时间五、应对拒绝v4、“留下电话，有需要再联系你”A、感谢委婉，请求帮助B、巧妙提问，争取更多交谈机会5、“不需要”A、充分描述产品价值B、描述失去机会的痛苦和损失五、应对拒绝v6、“已经有了”问效果v7、“没有效果”问理解及原因v8、“太贵了”问理解，做引导v9、“考虑考虑”理解、提出方案，约定联系v10、“没钱”逆向思维分析五、应对拒绝六、建立长期信任关系v1、电话跟踪v2、手机短信v3、电子邮件v4、亲笔书信v5、精美礼品v6、超值服务七、不同时期的心态v1、“初生牛犊不怕虎”第1个月v2、“黎明前的黑暗”第2、3个月v3、“职业生涯的黎明”第4-6个月v4、“剩者为王”半年后八、电话营销终极修炼v1、一个不断进取的人v2、一个乐于助人的人v3、一个简单淳朴的人v4、一个懂得感恩的人