电子课件-《商务谈判实务(第三版)》-A27-4049-第一章-商务谈判概述.pptx

1、第一节商务谈判的内涵第二节商务谈判的形式与内容第三节商务谈判的理论学习目标1.了解商务谈判的概念、基本要素、特点和作用了解商务谈判的概念、基本要素、特点和作用2.熟悉商务谈判的基本原则及评价标准熟悉商务谈判的基本原则及评价标准3.熟悉商务谈判的形式与内容熟悉商务谈判的形式与内容4.掌握商务谈判的基本理论掌握商务谈判的基本理论一、商务谈判的概念商务谈判是买卖双方为促成交易或解决双方争端，并取得各自的经济利益商务谈判是买卖双方为促成交易或解决双方争端，并取得各自的经济利益而进行的活动。而进行的活动。二、商务谈判的基本要素1.商务谈判的主体商务谈判的主体商务谈判的主体由行为主体和关系主体构成。商务谈

2、判的主体由行为主体和关系主体构成。2.商务谈判的客体商务谈判的客体商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。3.商务谈判的目标商务谈判的目标商务谈判的目标是人们试图通过谈判能达成的结果，一般可分为最优期望商务谈判的目标是人们试图通过谈判能达成的结果，一般可分为最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。目标、可接受目标和最低限度目标。三、商务谈判的特点1.谈判对象的广泛性和不确定性谈判对象的广泛性和不确定性商务活动是跨地区、跨国界的。无论是买者还是卖者，其谈判的对象都可商务活动是跨地区、跨国界的。无论是买者还是卖者，其谈判的

3、对象都可能遍及全国各地甚至全世界。交易对象在竞争存在的情况下是不确定的。能遍及全国各地甚至全世界。交易对象在竞争存在的情况下是不确定的。2.谈判双方的对立性和合作性谈判双方的对立性和合作性参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和冲突在所难免。没有对立，也就没有谈判的必要。如果只有对立性，没有和冲突在所难免。没有对立，也就没有谈判的必要。如果只有对立性，没有合作性，谈判也不会进行下去。合作性，谈判也不会进行下去。3.谈判情势的多变性和随机性谈判情势的多变性和随机性谈判的多变性和随机性是商务谈判中最常见、最富

4、有挑战性的现象。由谈判的多变性和随机性是商务谈判中最常见、最富有挑战性的现象。由于谈判中的议题、格局、环境和策略具有多变性，谈判会表现出各种各样的于谈判中的议题、格局、环境和策略具有多变性，谈判会表现出各种各样的变化形式。多变性促使偶发因素的出现，带来了许多随机性。谈判中，随机变化形式。多变性促使偶发因素的出现，带来了许多随机性。谈判中，随机性越大，变量越多，可控性就越小，就会给谈判双方带来更大的挑战，对谈性越大，变量越多，可控性就越小，就会给谈判双方带来更大的挑战，对谈判者提出更高的要求。判者提出更高的要求。4.谈判合同的准确性和严密性谈判合同的准确性和严密性商务谈判的结果是通过双方协商一致

5、的协议或合同来体现的。合同条款商务谈判的结果是通过双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判双实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判双方获得各种利益的重要前提。方获得各种利益的重要前提。四、商务谈判的作用1.商务谈判有利于促进社会经济发展商务谈判有利于促进社会经济发展商务谈判进一步促进了社会的繁荣、经济的发展，更好地实现了人们在平商务谈判进一步促进了社会的繁荣、经济的发展，更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率

6、。2.商务谈判有利于提高企业经营效益商务谈判有利于提高企业经营效益企业通过商务谈判可以获得生产要素、销售产品、处理合同纠纷、磋商解企业通过商务谈判可以获得生产要素、销售产品、处理合同纠纷、磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题等。决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题等。3.商务谈判有利于发展对外贸易商务谈判有利于发展对外贸易熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。才能在国际商贸活动熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。才能在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动。中运筹帷幄，掌握主动。五、商务谈判的基本原则1.平等自愿原则平等自愿原则要求商务谈判双方应在地位平等

7、、自愿合作的条件下建立合作关系，并通要求商务谈判双方应在地位平等、自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。2.真诚守信原则真诚守信原则要求谈判者在基本的出发点上要诚挚可信、讲究信誉、言行一致，要在人要求谈判者在基本的出发点上要诚挚可信、讲究信誉、言行一致，要在人格上取得对方的信赖。还要求谈判者在谈判时，要观察谈判对手的谈判诚意格上取得对方的信赖。还要求谈判者在谈判时，要观察谈判对手的谈判诚意和信用程度。和信用程度。3.互惠互利原则互惠互利原则在谈判中不仅要维护己方的利益，还要考虑对方的利益，寻找双方利益的在谈判中

8、不仅要维护己方的利益，还要考虑对方的利益，寻找双方利益的共同点。共同点。一、商务谈判的形式商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。1.口头谈判口头谈判口头谈判是指谈判双方在会谈时，不提交任何书面形式的文件，而是面口头谈判是指谈判双方在会谈时，不提交任何书面形式的文件，而是面对面地洽谈、协商口头提出的交易条件，或者在异地用电话商谈的谈判形式。对面地洽谈、协商口头提出的交易条件，或者在异地用电话商谈的谈判形式。口头谈判的优势：有利于谈判双方当面提出条件和意见，便于谈判者察口头谈判的优势：有利于谈判双方当面提出条件和意见，便于谈判者察言观色，掌握对

9、方心理，施展谈判技巧。言观色，掌握对方心理，施展谈判技巧。口头谈判的劣势：要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，口头谈判的劣势：要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机；费用开支较大。它适用于就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机；费用开支较大。它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。贵重商品的谈判。2.书面谈判书面谈判书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、传真等通信工具所进行的谈判。书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、传

10、真等通信工具所进行的谈判。书面谈判的优势：第一，有益于慎重决策；第二，可以节省谈判费用；书面谈判的优势：第一，有益于慎重决策；第二，可以节省谈判费用；第三，可以避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达第三，可以避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。成。书面谈判的劣势：第一，要求文字精练，如果文不达意，容易造成双方书面谈判的劣势：第一，要求文字精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；第二，难以运用行为、语言技巧实现有效沟通；理解差异，引起争议和纠纷；第二，难以运用行为、语言技巧实现有效沟通；第三，信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果发生

11、故障，则会影响双第三，信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。书面谈判多适用于双方经常有交易活动的方的联系，甚至丧失交易的时机。书面谈判多适用于双方经常有交易活动的谈判，以及跨地区、跨国界的谈判。谈判，以及跨地区、跨国界的谈判。3.网络谈判网络谈判网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。虽然面对面的互动仍然是最主要的谈判形式，尤其是高层次的谈判，谈判。虽然面对面的互动仍然是最主要的谈判形式，尤其是高层次的谈判，但是互联网可以提供更多切实可行的谈判方式。基于

12、互联网的商务谈判大大但是互联网可以提供更多切实可行的谈判方式。基于互联网的商务谈判大大减少了某些交易的成本和时间，同时，利用互联网及其搜索功能更容易找到减少了某些交易的成本和时间，同时，利用互联网及其搜索功能更容易找到交易对象，相应降低了开发成本和机会成本。交易对象，相应降低了开发成本和机会成本。二、商务谈判的内容商务谈判的内容是指与商品交易有关的各项交易条件。商务谈判的类型商务谈判的内容是指与商品交易有关的各项交易条件。商务谈判的类型不同，其谈判的内容各有差异。不同，其谈判的内容各有差异。1.商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容是以商品为中心，主要包括商品的品质、数量、包商

13、品贸易谈判的内容是以商品为中心，主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。抗力等条款。2.技术贸易谈判的内容技术贸易谈判的内容（1）技术类别、名称和规格。）技术类别、名称和规格。（2）技术经济要求。）技术经济要求。（3）技术的转让期限。）技术的转让期限。（4）技术商品交换的形式。）技术商品交换的形式。（5）技术贸易的计价、支付方式。）技术贸易的计价、支付方式。（6）双方责任和义务。）双方责任和义务。3.劳务合作谈判的内容劳务合作谈判的内容劳务合作谈判的内容主要是某一

14、具体劳动力供给方所能提供的劳动者的劳务合作谈判的内容主要是某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。劳务合作谈判应依据劳动法规制定谈判内容与条件。的条款。劳务合作谈判应依据劳动法规制定谈判内容与条件。一、需求层次理论一、需求层次理论1.需求层次理论的内容需求层次理论的内容需求层次理论是研究人的需要结构的一需求层次理论是研究人的需要结构的一种理论，由美国心理学家马斯洛提出。马斯种理论，由美国心理学家马斯洛提出。马斯洛认为动机是由多种不同层次与性质的需求洛认为动机

15、是由多种不同层次与性质的需求组成的，各种需求间有高低层次与顺序之分，组成的，各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足程度，将决定个体的每个层次的需求与满足程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次，即：生理、安全、社交、尊分为五个层次，即：生理、安全、社交、尊重和自我实现。重和自我实现。需求层次理论的五个层次需求层次理论的五个层次（1）生理需求）生理需求人们最原始、最基本的需求，包括吃、穿、住、行、医疗和繁衍后代等人们最原始、最基本的需求，包括吃、穿、住、行、医疗和繁衍后代等所必需的各种物质上的需求。所必需的各种物质上

16、的需求。（2）安全需求）安全需求对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。（3）社交需求）社交需求包括两个方面：一是友爱的需求，二是归属的需求。包括两个方面：一是友爱的需求，二是归属的需求。（4）尊重需求）尊重需求人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认，这就是尊重需求。尊重需求可分为内部尊重和外部尊重。承认，这就是尊重需求。尊重需求可分为内部尊重和外部尊重。（5）自我实现需求）自我实现需求自我实现需求是最高等级的需求，是指实现个人理想、抱负

17、，发挥个人自我实现需求是最高等级的需求，是指实现个人理想、抱负，发挥个人聪明才智的需求。聪明才智的需求。2.需求层次理论在商务谈判中的应用需求层次理论在商务谈判中的应用（1）发现需求）发现需求在商务谈判中，关键是要弄清对方有哪些需求。在商务谈判中，关键是要弄清对方有哪些需求。（2）应用需求）应用需求较好地掌握和运用需求层次理论，可以为满足谈判者高层次的需求提供较好地掌握和运用需求层次理论，可以为满足谈判者高层次的需求提供条件，也可以通过满足其他层次的需求，来弥补谈判中无法满足的条件。条件，也可以通过满足其他层次的需求，来弥补谈判中无法满足的条件。二、博弈理论1.博弈理论的概念博弈理论的概念博弈

18、理论是指某个个人或组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约博弈理论是指某个个人或组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，对各自选择的行为或策略加以实施，并各自取得束下，依靠所掌握的信息，对各自选择的行为或策略加以实施，并各自取得相应结果或收益的过程，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法。相应结果或收益的过程，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法。2.博弈理论在商务谈判中的应用博弈理论在商务谈判中的应用在博弈理论基础上，商务谈判过程可以分为三个步骤。在博弈理论基础上，商务谈判过程可以分为三个步骤。（1）合理确定风险值）合理确定风险值（2）确定合作剩余）确定合作剩余

19、（3）达成分享剩余的协议）达成分享剩余的协议三、公平理论1.公平理论的概念公平理论的概念公平理论又称社会比较理论，其基本要点是：人的工作积极性不仅与个公平理论又称社会比较理论，其基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。人人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否作出判断。公平感直接影响人的工作动机和行为。比较，并对公平与否作出判断。公平感直接影响人的工作动机和行为。

20、2.公平理论在商务谈判中的应用公平理论在商务谈判中的应用公平理论的基本内涵对于人们处理商务谈判活动的各种问题有着重要的公平理论的基本内涵对于人们处理商务谈判活动的各种问题有着重要的指导意义，具体包括：指导意义，具体包括：（1）在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准。）在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准。（2）如果人们产生不公平感，会极大地影响人的行动积极性，而且人们）如果人们产生不公平感，会极大地影响人的行动积极性，而且人们会千方百计地去消除不公平感，以求心理平衡。会千方百计地去消除不公平感，以求心理平衡。（3）在商务谈判中要善于分析对方的心理状况，以便取得更好的谈

21、判成）在商务谈判中要善于分析对方的心理状况，以便取得更好的谈判成果。果。四、谈判实力理论1.谈判实力理论的概念谈判实力理论的概念谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性优势，其谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性优势，其不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理优势，而这是实施谈判策略和技巧的源头。甚至可以说，谈判策略、技巧的优势，而这是实施谈判策略和技巧的源头。甚至可以说，谈判策略、技巧的运用依赖于谈判者所拥有的谈判实力。运用依赖于谈判者所拥有的谈判实力。2.谈判实力理论

22、在商务谈判中的应用谈判实力理论在商务谈判中的应用谈判者之所以要增强实力，最根本的原因就是它可以给谈判者相对于对谈判者之所以要增强实力，最根本的原因就是它可以给谈判者相对于对方的某种优势，这些优势可以保证谈判结果对持有优势的一方更加有利。谈方的某种优势，这些优势可以保证谈判结果对持有优势的一方更加有利。谈判中实力的寻求通常包括两种情况。判中实力的寻求通常包括两种情况。（1）谈判者认为己方实力弱于对方，在这种情况下，谈判者认为对方具）谈判者认为己方实力弱于对方，在这种情况下，谈判者认为对方具有某些可利用的优势，因此会力图增强本方实力形成平衡。有某些可利用的优势，因此会力图增强本方实力形成平衡。（2）谈判者认为需要较对方更多的实力来增加己方控制谈判进程的可能）谈判者认为需要较对方更多的实力来增加己方控制谈判进程的可能性，为最终达到己方目的提供可靠保证。性，为最终达到己方目的提供可靠保证。