医药市场营销组织与管理课件.ppt

1、医药市场营销组织与管理本章主要内容本章主要内容1.1.了解营销在企业经营中的地位了解营销在企业经营中的地位2.2.掌握市场营销组织设计与原则掌握市场营销组织设计与原则3.3.了解各非营销部门的营销了解各非营销部门的营销市场市场协调营销协调营销通过满足顾客通过满足顾客需要获取利润需要获取利润顾客需要顾客需要(b)市场营销观念（市场营销观念（outside in）工厂工厂产品产品销售与销售与促销促销通过销售通过销售获取利润获取利润起点起点中心中心手段手段目的目的(a)推销观念（推销观念（inside out）【营销与推销的区别营销与推销的区别】【营销是一种先进的管理理念营销是一种先进的管理理念】第

2、一节第一节 医药市场营销在企业医药市场营销在企业经营中的地位经营中的地位【市场营销在企业中地位作用的演变市场营销在企业中地位作用的演变】顾客顾客营销营销生产生产人事人事财务财务顾客顾客营销营销生产生产人事人事财务财务营销营销生产生产人事人事财务财务生产生产营销营销人事人事财务财务财务财务生产生产营销营销人事人事营销作为一般功能营销作为一般功能顾客作为核心功能顾客作为核心功能营销作为整体功能营销作为整体功能顾客作为核心功能顾客作为核心功能营销作为主要功能营销作为主要功能营销作为一个比较营销作为一个比较重要的功能重要的功能一、现代营销的新特点一、现代营销的新特点1、个性化的市场营销、个性化的市场营

3、销2、产品多样化、产品多样化3、数字化分销渠道、数字化分销渠道4、高科技市场营销、高科技市场营销5、市、市场营销国际化场营销国际化二、医药市场营销的作用二、医药市场营销的作用1、营销在医药企业市场活动中更加明显、营销在医药企业市场活动中更加明显2、医药营销与社会关系更加密切、医药营销与社会关系更加密切3、国际医药营销将逐渐加强国际医药营销将逐渐加强市场营销和市场营销和市场营销者市场营销者需要、欲望需要、欲望和需求和需求交换、交易交换、交易和关系和关系产品产品价值、成本价值、成本和满足和满足市场市场三、医药市场营销管理的任务三、医药市场营销管理的任务1、市场营销管理人员的任务、市场营销管理人员的

4、任务一般认为：营销经理任务是刺激消费者对本一般认为：营销经理任务是刺激消费者对本公司产品的需要公司产品的需要事实上：营销经理的任务是遵循一定的方法事实上：营销经理的任务是遵循一定的方法来帮助企业为实现一定的目标制定计划，以来帮助企业为实现一定的目标制定计划，以科学的方式来影响市场需求的水平、时机和科学的方式来影响市场需求的水平、时机和构成构成负需求负需求改变市场营销改变市场营销无需求无需求刺激市场营销刺激市场营销潜伏需求潜伏需求开发市场营销开发市场营销退却需求退却需求重新进行市场营销重新进行市场营销不规则需求不规则需求协调市场营销协调市场营销充分需求充分需求维持市场营销维持市场营销 过多需求过

5、多需求减少市场营销减少市场营销不健康需求不健康需求反市场营销反市场营销不同需求下市场营销管理的任务不同需求下市场营销管理的任务2、药品消费者满意程度、药品消费者满意程度消费者满意指消费者对产品或服务的可感知消费者满意指消费者对产品或服务的可感知的效果与自己期望值相比较后形成的感觉状态的效果与自己期望值相比较后形成的感觉状态药品消费者的三种满意度：药品消费者的三种满意度：效果低于效果低于期望值期望值不满意不满意相匹配相匹配满意满意效果高于效果高于期望值期望值欣喜欣喜3、留住老顾客、留住老顾客药品企业为什么要设法留住老顾客药品企业为什么要设法留住老顾客消费者流失率降低消费者流失率降低5%，利润能增

6、加，利润能增加25%85%如何留住药品消费者如何留住药品消费者设置高的转换壁垒设置高的转换壁垒提高消费者满意度提高消费者满意度第二节第二节 医药市场营销组织医药市场营销组织一、市场营销管理的概念一、市场营销管理的概念营销管理：营销管理：计划和执行相关产品、服务和创意的计划和执行相关产品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程标的交换的一种过程【CS（Customer Satisfaction）营销的基本原理营销的基本原理】如果服务达不到顾客满意如果服务达不到顾客满意,那么再好的产品也卖不出去那么再好的产品也

7、卖不出去1.站在顾客的立场去研究市场和产品站在顾客的立场去研究市场和产品2.以顾客为圆心去构建自己的企业及形象以顾客为圆心去构建自己的企业及形象3.最大限度地使顾客感到你的服务最使人安心舒适最大限度地使顾客感到你的服务最使人安心舒适4.请顾客参与企业的经营决策和产品开发请顾客参与企业的经营决策和产品开发5.千方百计留住老顾客千方百计留住老顾客6.使顾客充分信任你的企业和产品使顾客充分信任你的企业和产品,在彼此之间建立忠在彼此之间建立忠诚友好的氛围诚友好的氛围7.分级授权分级授权,以最快的速度完成顾客的服务要求以最快的速度完成顾客的服务要求【CS战略的五大满意系统战略的五大满意系统】1.理念满意

8、系统（理念满意系统（MS）2.行为满意系统（行为满意系统（BS）3.视听满意系统（视听满意系统（VS）4.产品满意系统（产品满意系统（PS）5.服务满意系统（服务满意系统（SS）实施实施CSCS战略，要培养战略，要培养“一切为了顾客一切为了顾客”的理念的理念 1.1.顾顾客至上；客至上；2.2.顾客永远是对的。这是顾客永远是对的。这是CSCS营销战略的重要表营销战略的重要表现，现，3.3.一切为了顾客一切为了顾客买卖者关系买卖者关系需求性质需求性质需求弹性需求弹性购买者水平购买者水平多而分散多而分散原生需求原生需求存在存在缺乏专业知识缺乏专业知识缺乏密切性缺乏密切性少而集中少而集中衍生需求衍生

9、需求缺乏缺乏具有专业性具有专业性非常密切非常密切消费者市场消费者市场生产者市场生产者市场购买者及购买数量购买者及购买数量【消费者市场与生产者市场的特点对比消费者市场与生产者市场的特点对比】概念：企业内部涉及营销活动的各个职位的安排概念：企业内部涉及营销活动的各个职位的安排、组合及其组织结构模式、组合及其组织结构模式组织结构体系基本特征：组织结构体系基本特征：清晰的职位及层次顺序清晰的职位及层次顺序流畅的意见沟通流畅的意见沟通有效的协调与合作有效的协调与合作【营销组织概念营销组织概念】1.1.按功能设置的营销机构按功能设置的营销机构 市场营销经理市场营销经理产产品品服服务务市市场场调调研研产产品

10、品设设计计推推销销广广告告行行政政管管理理人人事事管管理理【营销机构的各种组织形式营销机构的各种组织形式】2.2.按照地理区域设置的营销机构按照地理区域设置的营销机构 市场营销经理市场营销经理调研调研推销推销地区地区1 1计划计划地区地区2 2服务服务地区地区3 3广告广告行政行政人事人事【营销机构的各种组织形式营销机构的各种组织形式】3.3.产品和品牌管理设置的营销机构产品和品牌管理设置的营销机构 市场营销经理市场营销经理调研调研推销推销产品产品1 1计划计划产品产品2 2服务服务产品产品3 3广告广告行政行政人事人事【营销机构的各种组织形式营销机构的各种组织形式】注意沟通，及时向下级布置任

11、务，并清楚的注意沟通，及时向下级布置任务，并清楚的、正确的交代工作的性质、开展这项工作的、正确的交代工作的性质、开展这项工作的原因、时间、地点和人员安排原因、时间、地点和人员安排激励有关营销人员，使其不遗余力，充分发激励有关营销人员，使其不遗余力，充分发挥自身潜能，确保营销活动计划圆满完成挥自身潜能，确保营销活动计划圆满完成4.4.营销管理职能应注意的沟通问题营销管理职能应注意的沟通问题1.分析组织环境分析组织环境 2.确定组织内部活动确定组织内部活动 3.建立组织职位建立组织职位 4.设计组织机构设计组织机构5.配备组织人员配备组织人员6.组织评价与调整组织评价与调整 二、市场营销组织设计与

12、原则二、市场营销组织设计与原则【市场市场营销组织设计营销组织设计】【市场市场营销组织的设计原则营销组织的设计原则】营销组织营销组织要承担的要承担的任务任务企业目标企业目标长远发长远发展规划展规划规模与规模与效益效益市场发市场发展战略展战略【市场市场营销组织的设计原则营销组织的设计原则】医药企业市场营销部门组织机构的设计必须做到组织医药企业市场营销部门组织机构的设计必须做到组织与目标的统一，做承担的任务与达到的目标相统一；做好与目标的统一，做承担的任务与达到的目标相统一；做好营销组织的目标与其他相关部门相互衔接与协调营销组织的目标与其他相关部门相互衔接与协调1.目标原则目标原则2.统一领导原则统

13、一领导原则3.效率原则效率原则4.责、权、利统一原则责、权、利统一原则【市场市场营销组织的营销组织的 演变演变】总经理总经理销售副总经理销售副总经理推销队伍推销队伍其他营销功能其他营销功能总经理总经理销售副总经理销售副总经理推销队伍推销队伍营销主任营销主任其他营销功能其他营销功能1.1.简单的销售部门简单的销售部门2.2.兼有营销功能的销售部门兼有营销功能的销售部门【市场市场营销组织的营销组织的 演变演变】3.3.独立的销售部门独立的销售部门4.4.现代销售部门现代销售部门总经理总经理销售销售副总经理副总经理营销营销副总经理副总经理推销队伍推销队伍其他营销功能其他营销功能总经理总经理销售副总经

14、理销售副总经理推销队伍推销队伍其他营销功能其他营销功能5.5.现代的营销公司现代的营销公司【医药企业医药企业营销机构的营销机构的 设计设计】1.1.营销型组织机构营销型组织机构最常见的营销组织形式，由各种营销功能专家组成，最常见的营销组织形式，由各种营销功能专家组成，他们分别对营销副总经理负责，营销副总经理负责协调他他们分别对营销副总经理负责，营销副总经理负责协调他们的工作们的工作优点：优点：组织管理工作简化，职责明确，效率较高组织管理工作简化，职责明确，效率较高缺点：缺点：各功能部门都强调各自发展目标的重要各功能部门都强调各自发展目标的重要营销副总经理营销副总经理策划部策划部广告部广告部销售

15、部销售部开发部开发部服务部服务部促销部促销部物流部物流部【医药企业医药企业营销机构的营销机构的 设计设计】2.2.包含地理区域设置的营销机构包含地理区域设置的营销机构营销副总经理营销副总经理东北片区东北片区北方片区北方片区华东片区华东片区中南片区中南片区西南片区西南片区北美部北美部南美部南美部北非部北非部中国区中国区西欧部西欧部东亚部东亚部跨国企业有广泛的地域性市场，往往按地区设置垂直的地跨国企业有广泛的地域性市场，往往按地区设置垂直的地区组织。由于管理层次加强，各级销售经理可以有效地指挥监区组织。由于管理层次加强，各级销售经理可以有效地指挥监督下级销售机构完成各种任务，以提高推销工作的效率督

16、下级销售机构完成各种任务，以提高推销工作的效率产品营销副总经理产品营销副总经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理项目经理项目经理片区经理及片区经理及销售人员销售人员【医药企业医药企业营销机构的营销机构的 设计设计】3.3.产品或品牌管理模式产品或品牌管理模式【医药企业医药企业营销机构的营销机构的 设计设计】3.3.产品或品牌管理模式产品或品牌管理模式以产品为基本因素进行管理，从而形成了功能经理（方法经以产品为基本因素进行管理，从而形成了功能经理（方法经理）和产品经理（策划经理）的局面，在一般情况下，经营理）和产品经理（策划经理）的局面，在一般情况下

17、，经营多种产品的企业经常采用多种产品的企业经常采用产品经理的责任主要有：产品经理的责任主要有：（1 1）为产品制定长期发展的战略和策略）为产品制定长期发展的战略和策略（2 2）编制年度市场计划和销售预测）编制年度市场计划和销售预测（3 3）共同拟定广告方案和计划促销活动）共同拟定广告方案和计划促销活动（4 4）激发销售人员和销售商对产品的兴趣）激发销售人员和销售商对产品的兴趣（5 5）搜集有关产品销售、顾客、经销商反映情报）搜集有关产品销售、顾客、经销商反映情报（6 6）改进产品以满足不断变化的市场需要）改进产品以满足不断变化的市场需要【医药企业医药企业营销机构的营销机构的 设计设计】3.3.

18、产品或品牌管理模式产品或品牌管理模式以产品为基本因素进行管理，从而形成了功能经理（方法经以产品为基本因素进行管理，从而形成了功能经理（方法经理）和产品经理（策划经理）的局面，在一般情况下，经营理）和产品经理（策划经理）的局面，在一般情况下，经营多种产品的企业经常采用多种产品的企业经常采用产品经理的责任主要有：产品经理的责任主要有：（1 1）为产品制定长期发展的战略和策略）为产品制定长期发展的战略和策略（2 2）编制年度市场计划和销售预测）编制年度市场计划和销售预测（3 3）共同拟定广告方案和计划促销活动）共同拟定广告方案和计划促销活动（4 4）激发销售人员和销售商对产品的兴趣）激发销售人员和销

19、售商对产品的兴趣（5 5）搜集有关产品销售、顾客、经销商反映情报）搜集有关产品销售、顾客、经销商反映情报（6 6）改进产品以满足不断变化的市场需要）改进产品以满足不断变化的市场需要【医药企业医药企业营销机构的营销机构的 设计设计】4.4.市场型模式市场型模式营销副总经理营销副总经理代理市场代理市场政府市场政府市场海外市场海外市场厂商市场厂商市场直销市场直销市场以市场为基本因素进行分工，设立市场经理，建立其管理以市场为基本因素进行分工，设立市场经理，建立其管理组织组织市场区经理与功能经理并列，负责管理几个市场经理市场区经理与功能经理并列，负责管理几个市场经理一个市场经理下属几个市场专家，甚至有自

20、己的推销组一个市场经理下属几个市场专家，甚至有自己的推销组织织市场经理负责制定市场销售与利润的长期规划和年度计市场经理负责制定市场销售与利润的长期规划和年度计划，最大优点是企业可以根据不同的市场需要，进行活动划，最大优点是企业可以根据不同的市场需要，进行活动【医药企业医药企业营销机构的营销机构的 设计设计】5.5.事业部型模式事业部型模式副总经理副总经理研发部研发部人事部人事部生产部生产部财务部财务部A事业部事业部B事业部事业部C事业部事业部D事业部事业部E事业部事业部【医药企业医药企业营销机构的营销机构的 设计设计】5.5.事业部型模式事业部型模式这种组织形成一定程度上弥补了产品经理和市场经

21、理的各自缺憾这种组织形成一定程度上弥补了产品经理和市场经理的各自缺憾美国杜邦公司在纺织纤维部下设置：美国杜邦公司在纺织纤维部下设置：产品组织产品组织-尼龙、人造丝、爱克力、奥龙、达克龙等尼龙、人造丝、爱克力、奥龙、达克龙等市场组织市场组织-男装、女装、家庭用品、工业用品等男装、女装、家庭用品、工业用品等产品经理：负责规划主管产品的销售和利润目标，着重于短期效产品经理：负责规划主管产品的销售和利润目标，着重于短期效果，并与市场经理联系，了解评价每一市场对主管产品的销售量果，并与市场经理联系，了解评价每一市场对主管产品的销售量市场经理：负责为现有和将来的纺织纤维选择有利市场，着重于市场经理：负责为

22、现有和将来的纺织纤维选择有利市场，着重于市场的长远利益，并与产品经理密切合作，拟定市场计划市场的长远利益，并与产品经理密切合作，拟定市场计划第三节第三节 非营销部门的营销非营销部门的营销服务服务企业整体竞争战略企业整体竞争战略R&DR&D管理管理战略战略运营管理运营管理战略战略深度营销深度营销战略战略内内部部后后勤勤市市场场营营销销外外部部后后勤勤生生产产活活动动企业基础设施企业基础设施研发研发采购采购人力资源管理人力资源管理供应商供应商价值链价值链供应商供应商价值链价值链供应商供应商价值链价值链供应商供应商价值链价值链供应商供应商价值链价值链渠道渠道价值链价值链供应商供应商价值链价值链供应商

23、供应商价值链价值链买方买方价值链价值链一、非营销部门与营销管理一、非营销部门与营销管理【企业各部门的营销关系企业各部门的营销关系】全员营销：全员营销：企业所有员工对企业的企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销产品、价格、渠道、促销(4P)(4P)和和需求、成本、便利、服务需求、成本、便利、服务(4C)(4C)等可控因素进行互相配合等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，

24、以顾客为导向、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理，进行营销管理(营销主体的整合性营销主体的整合性)。所有员工关注或参。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，尽量为顾客、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展全员营销特点全员营销特点1.1.“营销手段的整合性营销手段的整合性”管理：管理：全体员工对全体员工对4P4P、4C4C等因等因素的理念理解及行为配合

25、素的理念理解及行为配合2.2.“营销主体的整合性营销主体的整合性”管理管理主体部门必须以主体部门必须以“营销部门营销部门”为核心为核心(以以“市场市场”为核为核心心)开展工作，任何其它部门的工作开展工作，任何其它部门的工作 都要服务于都要服务于“营销营销部门部门”的工作的工作非营销部门的工作应以非营销部门的工作应以“营销的观念营销的观念”来规划本部门的来规划本部门的资源资源 ，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销整体营销”利益利益非营销部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞非营销部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工

26、作，最大化地提高部门工作效率争观念来开展工作，最大化地提高部门工作效率非营销部门员工在单位面积时间里开展非营销部门员工在单位面积时间里开展“营销活动营销活动”的的实践，有效地让同事理解营销的观念与方法实践，有效地让同事理解营销的观念与方法【企业各部门营销中矛盾与冲突企业各部门营销中矛盾与冲突】部门部门各部门的重点各部门的重点营销部门的重点营销部门的重点企业首脑部门企业首脑部门企业利润最大化企业利润最大化争取和保持更多的顾客，扩大市场份额争取和保持更多的顾客，扩大市场份额营运成本最低化营运成本最低化足够的销售成本足够的销售成本短期见效的营销计划短期见效的营销计划长期的促销措施长期的促销措施研究开

27、发部门研究开发部门基础研究基础研究应用研究应用研究内在品质内在品质外在品质外在品质功能性特点功能性特点销售性特点销售性特点(能引起顾客兴趣等能引起顾客兴趣等)采购部门采购部门标准零件标准零件非标准零件非标准零件考虑原材料考虑原材料考虑原料品质考虑原料品质经济规模采购量经济规模采购量大量采购以免发生缺货大量采购以免发生缺货定期采购定期采购立即采购以适应顾客需要立即采购以适应顾客需要生产作业部门生产作业部门要求设计生产的前置要求设计生产的前置时间长，产品式样少时间长，产品式样少要求设计、生产的前置时间短，产品式样多要求设计、生产的前置时间短，产品式样多标准成分标准成分顾客喜爱的成分多顾客喜爱的成分

28、多部门部门各部门的重点各部门的重点营销部门的重点营销部门的重点生产作业生产作业部门部门长期制造少数的款式长期制造少数的款式短期内有较多的款式短期内有较多的款式不要改变款式不要改变款式时常改变款式时常改变款式标准订单标准订单订单依据顾客的要求订单依据顾客的要求装饰简单装饰简单外观符合审美标准外观符合审美标准物流部门物流部门一次性送货一次性送货及时供货及时供货维持经济的存货水平维持经济的存货水平足够供应和顾客选择的存货足够供应和顾客选择的存货财会部门财会部门费用应严格控制费用应严格控制费用需配合营销需要而定费用需配合营销需要而定预算固定且严格预算固定且严格弹性预算以满足需要弹性预算以满足需要定价应

29、能收回成本定价应能收回成本定价应配合市场的拓展定价应配合市场的拓展标准化的交易标准化的交易有优惠条件和折扣有优惠条件和折扣人力资源人力资源管理部门管理部门为各个部门挑选人才为各个部门挑选人才为营销部门选择最优秀的人才为营销部门选择最优秀的人才各部门人员待遇较为均等各部门人员待遇较为均等提高销售人员的待遇提高销售人员的待遇加强对各部门人员的绩效评估与监督加强对各部门人员的绩效评估与监督较强的竞争机制与激励机制较强的竞争机制与激励机制二、非营销部门营销重点二、非营销部门营销重点1.1.对以顾客为导向的社会营销观念达成一致认识，全力对以顾客为导向的社会营销观念达成一致认识，全力争取和支持企业的目标顾

30、客与未来市场争取和支持企业的目标顾客与未来市场2.2.各项营销管理活动，可能会使各个部门的利益受到一各项营销管理活动，可能会使各个部门的利益受到一定程度的损害，但最终部门利益与企业共同的利益达定程度的损害，但最终部门利益与企业共同的利益达到一致到一致3.3.各部门协调一致，全过程、全方位的参与整个企业的各部门协调一致，全过程、全方位的参与整个企业的营销管理活动，将有助于价值链的改善，从而增加顾营销管理活动，将有助于价值链的改善，从而增加顾客满意度与忠诚度客满意度与忠诚度【非营销部门工作要求非营销部门工作要求】二、非营销部门营销重点二、非营销部门营销重点非营销部门全方位、全过程的参与企业的营销管

31、理非营销部门全方位、全过程的参与企业的营销管理，使顾客满意程度最大化，使顾客满意程度最大化【非营销部门的营销管理定位非营销部门的营销管理定位】部门部门各部门的重点各部门的重点企业首脑部门企业首脑部门企业形象战略企业形象战略目标市场战略目标市场战略企业竞争战略企业竞争战略市场发展战略市场发展战略研究开发部门研究开发部门市场带动型与技术带动型像结合市场带动型与技术带动型像结合销售特点与功能他点相结合销售特点与功能他点相结合以顾客为导向的市场定位以顾客为导向的市场定位采购部门采购部门采购成本优势的取得采购成本优势的取得经济规模采购量经济规模采购量价值分析法衡量采购成本价值分析法衡量采购成本部门部门各

32、部门的重点各部门的重点生产作业部门生产作业部门尽量缩短设计、生产的前置时间，严格控制质量尽量缩短设计、生产的前置时间，严格控制质量最低的成本控制最低的成本控制足够的产品式样足够的产品式样标准生产与规模经济标准生产与规模经济物流管理部门物流管理部门 物资消耗定额与储备定额物资消耗定额与储备定额足够的可供选择与供应的存货水平足够的可供选择与供应的存货水平财会部门财会部门营销计划的制定营销计划的制定营销费用的控制营销费用的控制营销预算的省定及控制营销预算的省定及控制营销审计营销审计财务促销策略财务促销策略销售风险的控制销售风险的控制人力资源部门人力资源部门聘任合适的营销人员聘任合适的营销人员有效的激

33、励机制与完善的监督机制有效的激励机制与完善的监督机制营销绩效评估机制与控制方法营销绩效评估机制与控制方法【非营销部门营销管理内容非营销部门营销管理内容】1.1.企业决策部门营销管理企业决策部门营销管理选择企业的发展方向，制定公司的目标、战选择企业的发展方向，制定公司的目标、战略和政策。合理分配营销资源略和政策。合理分配营销资源一个企业是否有前途取决于企业首脑部门的一个企业是否有前途取决于企业首脑部门的决策决策2.2.生产部门的营销管理生产部门的营销管理根据营销部门的要求适当调整原有计划根据营销部门的要求适当调整原有计划【非营销部门营销管理内容非营销部门营销管理内容】3.3.物流部门的营销管理物

34、流部门的营销管理从属于企业营销的总目标，尽可能高的服务和从属于企业营销的总目标，尽可能高的服务和尽可能低的实体分配成本尽可能低的实体分配成本4.4.研发部门的营销管理研发部门的营销管理市场初级阶段，更多的听取营销部门的意见，市场初级阶段，更多的听取营销部门的意见，根据市场的需求设计产品；市场开发到一定程度，根据市场的需求设计产品；市场开发到一定程度，可以寻求技术上的突破。研发部门和营销部门并重可以寻求技术上的突破。研发部门和营销部门并重【非营销部门营销管理内容非营销部门营销管理内容】5.5.人力资源部门的营销管理人力资源部门的营销管理分析营销部门的工作流程，明确营销工作内容、分析营销部门的工作

35、流程，明确营销工作内容、职责及对营销人员的素质结构要求，制定工作说明职责及对营销人员的素质结构要求，制定工作说明书和工作规范，为其他工作如甄选、培训提供依据书和工作规范，为其他工作如甄选、培训提供依据，制定详细的营销工作发展计划，制定详细的营销工作发展计划【非营销部门营销管理内容非营销部门营销管理内容】分析营销部门人员的需求状况，制定出人力资源分析营销部门人员的需求状况，制定出人力资源规划，以满足企业未来对营销人员的需求规划，以满足企业未来对营销人员的需求营销人员的甄选与录用营销人员的甄选与录用营销人员的培训营销人员的培训营销人员的激励营销人员的激励制定合理的营销人员薪资制度制定合理的营销人员

36、薪资制度营销人员的绩效评估营销人员的绩效评估【非营销部门营销管理内容非营销部门营销管理内容】6.6.财务部门的营销管理财务部门的营销管理财务部门从企业营销的这一中心出发，实施自身的财务部门从企业营销的这一中心出发，实施自身的科学管理，为营销提供决策与信息支持，或直接参与营科学管理，为营销提供决策与信息支持，或直接参与营销活动销活动财务部门的作用财务部门的作用三个中心：筹资和投资中心、成本中心、利润中心三个中心：筹资和投资中心、成本中心、利润中心会计部门的作用会计部门的作用销售情况的记录、汇总、业绩评价、项目实施结果销售情况的记录、汇总、业绩评价、项目实施结果的反馈的反馈营销信息系统营销信息系统

37、预测、调研预测、调研营销环境分析营销环境分析宏观、微观宏观、微观消费者消费者 购买行购买行 为分析为分析竞争分竞争分 析与析与 战略战略现代营销活动的主要环节和管理流程现代营销活动的主要环节和管理流程 营销战略营销战略 计划、目标计划、目标目标市场细分目标市场细分、选择、定位、选择、定位营销组合营销组合4P产品产品价格价格渠道渠道促销促销新新产产品品生生命命周周期期品品牌牌包包装装服服务务营营销销定定价价修修订订变变动动管管理理渠渠道道建建立立渠渠道道零零售、售、批批发发广广告告人人员员销销售售促促销销公公共共关关系系习题习题1.1.常见的医药且营销部门机构有哪几种常见的医药且营销部门机构有哪

38、几种？2.2.市场营销组织的设计原则是什么？市场营销组织的设计原则是什么？3.3.企业销售部门与其他部门间的营销企业销售部门与其他部门间的营销差异有哪些？差异有哪些？4.4.各非营销部门的营销重点是什么？各非营销部门的营销重点是什么？1、先天下之忧而忧；后天下之乐而乐。范仲淹2、捐躯赴国难，视死忽如归。曹植3、近乡情更切，不敢问来人。宋之问4、气蒸云梦泽；波撼岳阳城。孟浩然5、中夜四五叹，常为大国忧。李白6、国耻未雪，何由成名？李白7、当须徇忠义，身死报国恩。李希仲8、科学虽没有国界，但是学者却有他自己的国家。巴斯德9、虚荣的人注视着自己的名字，光荣的人注视着祖国的事业。马蒂10、爱国主义就是

39、千百年来固定下来的对自己的祖国的一种最深厚的感情。列宁11、利于国者爱之，害于国者恶之。晏婴12、常思奋不顾身，而殉国家之急。司马迁13、爱国如饥渴。班固14、一身报国有万死，双鬓向人无再青。陆游15、死去原知万事空，但悲不见九州同。王师北定中原日，家祭无忘告乃翁。陆游16、人生自古谁无死，留取丹心照汗青。文天祥17、天下兴亡，匹夫有责。顾炎武18、南北驱驰报主情，江花边草笑平生。一年三百六十日，都是横戈马上行。戚继光19、瞒人之事弗为，害人之心弗存，有益国家之事虽死弗避。吕坤20、各出所学，各尽所知，使国家富强不受外侮，足以自立于地球之上。詹天佑21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎样爱

40、国。孙中山22、我们爱我们的民族，这是我们自信心的泉源。周恩来23、为中华之崛起而读书。周恩来24、以身许国，何事不敢为？岳飞25、夜视太白收光芒，报国欲死无战场！陆游26、位卑不敢忘忧国。陆游27、寄意寒星荃不察，我以我血荐轩辕。鲁迅28、中国自古以来，就有埋头苦干的人，就有拼命硬干的人，就有为民请命的人，就有舍身求法的人。他们是中国的脊梁。鲁迅29、惟有民魂是值得宝贵的，惟有它发扬起来，中国人才有真进步。鲁迅30、我们中华民族有同自己的敌人血战到底的气概，有在自力更生的基础上光复旧物的决心，有自立于世界民族之林的能力。毛泽东31、与其忍辱生，毋宁报国死。何香凝32、锦绣河山收拾好，万民尽作主人翁。朱德33、人民不仅有权爱国，而且爱国是个义务，是一种光荣。徐特立34、爱国的主要方法，就是要爱自己所从事的事业。谢觉哉35、中国是古老的民族，也是勇敢的民族。中华民族有两大优点：勇敢，勤劳。这样的民族多么可爱，我们爱我们民族（当然其他民族也有他们可爱之处，我们决不忽视这一点），这是我们自信心的泉源。周恩来36、真正的爱国者是爱人类的，爱国决不是排外。马铁丁37、爱国主义就是千百年来巩固起来的对自己的祖国的一种最深厚的感情。列宁38、必须经过祖国这一层楼，然后更上一层楼，达到人类的高度。罗曼罗兰39、黄金诚然是宝贵的，但是生气蓬勃的勇敢的爱国者却比黄金更为宝贵。林肯