用友医药行业销售领域解决方案.ppt

1、用友医药行业纯销管理解决方案用友医药行业纯销管理解决方案 北京尊友软件有限公司北京尊友软件有限公司用友用友ERP-U8ERP-U8：标准化、行业化、个性化标准化、行业化、个性化企业目标：卓越运营企业目标：卓越运营 管理理念：管理理念：TQM思想思想产品批次追溯产品批次追溯EDI接口UAPUAP平台平台手持终端和电子标签应用手持终端和电子标签应用客客户户供供应应商商客户关系管理客户关系管理供应商门户供应商门户存货规划存货规划提纲提纲1 1深入的纯销管理深入的纯销管理2 2终端开发及开发分析终端开发及开发分析3 3销售结算销售结算4 4费用管理费用管理纯销的概念纯销的概念纯销，就是终端销售，即完全

2、的、彻底的完成销售全过纯销，就是终端销售，即完全的、彻底的完成销售全过程的纯粹的销售。纯销管理关注商品的流向和销售的最程的纯粹的销售。纯销管理关注商品的流向和销售的最终实现。纯销管理理论认为，只有被最终用户购买的商终实现。纯销管理理论认为，只有被最终用户购买的商品才最终实现了销售，厂家的销售风险才最终解除。品才最终实现了销售，厂家的销售风险才最终解除。特点：特点：管理客户库存，包括直接客户和间接客户的库存管理客户库存，包括直接客户和间接客户的库存 做终端，即销售工作直插销售终端，让医生或做终端，即销售工作直插销售终端，让医生或 导购多建议自己的产品导购多建议自己的产品医药行业销售模式药店药店业

3、务员业务员医药公司医药公司销售部销售部生产部生产部非处方药非处方药促销促销催款催款业绩业绩临床药临床药医院医院办事处办事处生产商生产商分销商分销商终端商终端商 患者患者 销售实现销售实现分销实现分销实现纯销实现纯销实现患者患者患者患者药厂库存一级商库存二级商库存医院药店库存物流方向资金流方向流向跟踪流向跟踪针对物流全过程针对物流全过程销售出库单出库跟踪单流向跟踪单流向跟踪单纯销直销单纯销管理流程图纯销管理流程图发货单出库跟踪单直销单流向跟踪单流向跟踪单纯销单纯销计划费用报销单销售出库单分销商库存二级商库存终端商库存临床费政策销售管理销售管理纯销管理纯销管理依据发货单的发货价格做流向的价格跟踪依

4、据销售出库单的数量做流向的数量跟踪费用管理费用管理药品流向的逐级跟踪纯销实现时计提临床费和费用报销渠道体系渠道体系医药公司A医院A医药公司B医院B医院D医院C流向跟踪流向跟踪(药厂药厂医药公司医药公司医院医院)厂商发货导入厂商发货导入分销流向导入分销流向导入终端纯销导入终端纯销导入纯销计划导入纯销计划导入我有更多时间做数据分析和参与管理了我有更多时间做数据分析和参与管理了!Excel导入，流向跟踪更轻松导入，流向跟踪更轻松业务员销售指标自动调整业务员销售指标自动调整销售指标按医院+存货制定，根据客户分管自动取得业务员的销售指标。业务员调整了，你不用调整业务员销售指标，只需维护客户分管关系，业务

5、员的销售指标就自动调整到位了!2月份之前的指标归张研3月份之后的指标归王美玲纯销实现时的销售费用计算纯销实现时的销售费用计算详细的客户库存与纯销分析详细的客户库存与纯销分析提纲提纲1 1深入的纯销管理深入的纯销管理2 2终端开发及开发分析终端开发及开发分析3 3销售结算销售结算4 4费用管理费用管理终端开发的费用循环终端开发的费用循环营销政策和终端开发计划开发申请资金拨付借款开发效果评价开发报账代表提出代表提出终端开终端开发申请发申请向办事处向办事处拨付资拨付资金金代表借款，代表借款，进行开进行开发发领导审批报领导审批报销终端销终端开发费开发费用用根据销售记录评根据销售记录评价终端开发价终端开

6、发效果效果目标医院管理医院档案按医院产品销售规模，将各类别医院，分为A、B、C、D级。如沈阳第一人民医院为B级医院。目标医院管理医院科室档案医院科室档案将医院的所有目标科室名称统一确定到标准科室，提供标准科室与院内实际科室的对照。目标医院管理医生档案医生档案全面记录医生静态数据医院开发的关键控制点医院开发的关键控制点由代表提出医院开发申请，提出开发申请时，一般包括开发需要的费用，开发预期达到的效果，如开发后的销量增长、客户关系改善、学术支持度提升医院开发结束后，代表要对开发发生的费用做报销，费用报销申请时，需要汇报开发是否达到了预期效果，包括是否完成承诺的销量、学术支持度是否得到提升，客户关系

7、认可度是否得到改善拜访记录拜访记录拜访频率分析拜访频率分析拜访效果分析拜访效果分析经理协议分析经理协议分析销售增长来源于哪里？销售增长来源于哪里？增加新开发医院增加新开发医院增加现有医院内的销量增加现有医院内的销量增加新的用药科室增加新的用药科室增加现有用药科室的销量增加现有用药科室的销量增加医院内使用本公司药品的品种增加医院内使用本公司药品的品种增加重点医生数目增加重点医生数目增加重点医生的处方量增加重点医生的处方量增加在科室内的使用本公司产品的品种增加在科室内的使用本公司产品的品种n增加药品销量的策略：增加药品销量的策略：n增加现有医院销量的策略：增加现有医院销量的策略：n增加现有科室销量

8、的策略：增加现有科室销量的策略：n增加重点医生销量的策略：增加重点医生销量的策略：增加重点医生在适应症中用药的次数增加重点医生在适应症中用药的次数在其他适应症中推广用药在其他适应症中推广用药增加重点医生用本公司药品的品种增加重点医生用本公司药品的品种这些问题的答案都在：医院开发分析、科室开发分析、医生开发分这些问题的答案都在：医院开发分析、科室开发分析、医生开发分析、患者开发分析、销量开发分析析、患者开发分析、销量开发分析 这几张报表中这几张报表中!医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉医生处方状态分析医生处方状态分析n处方医生处方医生n潜潜1医生医生n潜

9、潜2医生医生n潜水医生潜水医生n新增医生新增医生能够处方公司产品，但从未处方过公司产品，且在开发中的医生 当期处方公司产品的医生上期为处方医生，但本月未处方公司产品的医生 上月为潜1医生，且本月未处方公司产品的医生 上月为潜2医生且本月仍未处方公司产品的医生，以及上月为潜水医生且本月仍未处方公司产品的医生 提纲提纲1 1深入的纯销管理深入的纯销管理2 2医院开发及开发分析医院开发及开发分析3 3销售结算销售结算4 4费用管理费用管理用友回款核销模式用友回款核销模式模式一模式一(标准产品标准产品)：只做发票核销，即标准产品应收模块的核销。：只做发票核销，即标准产品应收模块的核销。模式二模式二(发

10、货核销插件发货核销插件)：发货核销和发票核销同时做，且这两个：发货核销和发票核销同时做，且这两个核销功能互动。即发票核销时自动把发货核销掉，如果先做了核销功能互动。即发票核销时自动把发货核销掉，如果先做了发货核销，在发票审核时自动继承发货核销痕迹把发票核销掉。发货核销，在发票审核时自动继承发货核销痕迹把发票核销掉。本次核销回款金额=本次核销发货金额-商业折扣-现金折扣商业折扣：发票比发货少开的金额现金折扣：收款比发票少收的金额本次核销发货金额：核销掉的发货单的金额反映哪些发货单收回了货款企业选择先发货后开票的原因企业选择先发货后开票的原因企业为什么不愿意在发货时开发票确认收入，而企业为什么不愿

11、意在发货时开发票确认收入，而采取先发货后开发票模式呢？采取先发货后开发票模式呢？开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税；开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税；因为赊销，企业并未有实际的现金流入，感觉没收到货款就确认因为赊销，企业并未有实际的现金流入，感觉没收到货款就确认收入并缴税，是提前缴税；收入并缴税，是提前缴税；从发货到开发票收款还有不确定因素，比如对方要求降价，发货从发货到开发票收款还有不确定因素，比如对方要求降价，发货金额不一定是确定的收入金额；金额不一定是确定的收入金额；应收账款存在坏账风险，假如企业以发货确认收入而这笔货款最应收账款存在坏账风险，假如企业以发货确认收入而这笔货

12、款最终成为坏账未能收回，企业为此笔未能收回的收入又缴纳的增值税终成为坏账未能收回，企业为此笔未能收回的收入又缴纳的增值税是是17%，所得税是，所得税是25%!有的客户不要发票，企业不开发票不确认收入就可以不缴税。有的客户不要发票，企业不开发票不确认收入就可以不缴税。(延期纳税与应收账款资产安全的两难选择延期纳税与应收账款资产安全的两难选择!)发票核销与发货核销互动：发票核销自动核销发货发票核销与发货核销互动：发票核销自动核销发货发货核销发票核销这三项之和也是11500发货核销与发票核销互动：发票审核自动继承发货核销与发票核销互动：发票审核自动继承在收回货款后仍未开具发票，可以先核销发货单，未来

13、在收回货款后仍未开具发票，可以先核销发货单，未来开具发票在应收模块审核发票时会自动继承发货与回款开具发票在应收模块审核发票时会自动继承发货与回款的核销痕迹把发票核销掉。的核销痕迹把发票核销掉。发票审核时给出的继承发货核销痕迹的提示信息应收模块选择需要审核的发票业务台帐业务台帐_反映发货发票回款明细关系反映发货发票回款明细关系按发货找发票，按发货找回款，明细反映发货单开票回款的情况。业务日报表业务日报表依据销账单做包干费和奖罚息结算依据销账单做包干费和奖罚息结算奖息额提前天数*回款金额*奖息率 包干费回款数量*（回款单价结算单价）；差价税回款数量*（回款单价厂定销价）*差价税率；公司提留=回款数

14、量*(回款单价-厂定销价)*公司提留%。毛包干费包干费差价税公司提留回款返利回款返利任务返利任务返利提纲提纲1 1深入的纯销管理深入的纯销管理2 2医院开发及开发分析医院开发及开发分析3 3销售结算销售结算4 4费用管理费用管理费用管理流程图费用管理流程图 费用预算单费用报销单活动(会议)申请单活动报销申请单资金拨付单办事处账户借款单会计凭证费用调整单编会计凭证传总账活动申请和活动报销申请是医药CRM中的单据向办事处划拨费用及业务员借款向办事处划拨费用及业务员借款费用报销时，分别指定费用的管理类和会计类费用报销时，分别指定费用的管理类和会计类费用管理类与费用会计类经纬结合，既真实记录灰色支出，

15、又有效抹平灰色支出痕迹，将灰色支出隔绝于外部审计视线之外 费用结构分析表费用结构分析表 业务员用什么发票报销了什么费用，这张表很有用！比如李文娟用会务费发票39009元，报销了管理交际费3000元、市场开发费2000元、交通费2000元、临床观察费32009元费用报销时作预算控制费用报销时作预算控制可以按部门+费用管理类+业务员编制费用预算，也可以按部门+费用管理类+客户+门店编制费用预算费用报表费用报表提纲提纲1 1深入的纯销管理深入的纯销管理2 2医院开发及开发分析医院开发及开发分析3 3销售结算销售结算4 4费用管理费用管理北京尊友软件有限公司高 大 召电话：010-59870892 15810907985邮箱：QQ:36121193