团体销售(医药代表)课件.ppt

1、2n掌握重要的会前准备事项n演讲设备的准备与使用n掌握演讲中的关键技巧n如何处理提问与回答3n前言n院内小会的准备工作n院内小会的关键技巧4n何为团体销售n团体销售的形式n团体销售的优势n团体销售的不足与弥补方法5n团体销售n在医生的团体中进行公司或产品信息的介绍，或临床研究结论的分享，从而达到销售我们产品的目的n区别于大型市场推广活动 n团体销售的形式n院内讲课-医院6n团体销售的优势n在同一时间，见到多位医生n提供一种和谐的沟通气氛n获得更多的信息n医生需求、态度、处方倾向、医生间关系医生需求、态度、处方倾向、医生间关系n提高可信度、树立专业形象n医生之间的交流7n团体销售的不足n无法听取

2、不同需求、意见n很难一一解释、处理个别反对意见n无法逐个要求、并获得承诺8n如何弥补不足n会前充分准备n会中、后记录n未答复的问题、医生名字n接受推广信息的医生n医生的建议、信息反馈 n会后及时、持续跟进n一对一拜访、要求承诺9n前言n院内小会的准备工作n院内小会的关键技巧10分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结11n引起兴趣的重要法则n所演讲的题目与其人有关n每个人都对自己切身利益的兴趣超过其他任何事物n有多了解你的医生n根据医生的需求、此次会议的目的设计演讲内容与形式12n3W-WWW.RnWhy:他们为什么会决定来听 你为什么会邀请他们nWho:他

3、们是什么人n年龄：性别、职务、经验、科室内地位n态度如何：期望、支持、反对13n3W-WWW.RnWhat：他们对你和你的公司了解多少 他们对你要讲述的产品了解多少 他们对你要讲述的产品抱以什么样的态度 他们对你演讲的主题知道些什么 他们对你的主题目前抱的态度是什么 他们希望知道些什么 对他们来说，什么是最重要的 什么能够吸引他们的兴趣nR：正确的人14n策略n把握团体内部的相互关系、影响n鼓励支持团体成员相互交流n注意团体中领导者的角色n争取领导者的支持n“托儿”的运用n n n 15n分析n领导者：个性、职权上足以领导该团体的决定人n具有高专业职称和资历n喜欢提出新观念和见解n善于评论，组

4、织组内成员讨论并总结n专家：专业知识深厚，且对你产品、服务与用法、用量相当清楚n支持者：认可、支持你的人16n行动n找出、并争取领导者的接受和支持，对产品销售有重要影响n邀请专家从他的业务专长范围提出正面的，支持性的言论，增加你演讲的可信度n向支持者提问，强化你的观点，鼓励支持者去影响其他的医生17分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结18n为什么进行团体销售n n n n 根据你的目标来筹划演讲、准备内容19n目标基于n提供事实n计划在某一特定时间范围内要做的事n力求具体 Specificn可以衡量 Measurablen能够实现 Attainablen

5、注重结果 Results-orientedn时间期限 Time framed20分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结21n开场白：%n吸引医生注意，引出话题n吸引注意力吸引注意力n宣布题目宣布题目n预告中心思想、主要观点预告中心思想、主要观点n树立信心树立信心n正文：%n就是你演讲要说的话n故事、个人经历、实际案例故事、个人经历、实际案例n视听材料：直观、视听材料：直观、形象、真实形象、真实n证据打破疑问：比说服更有效证据打破疑问：比说服更有效22n结束语：%n将演讲所引导出来的许多想法总结到一起，明确一个重点，让医生记忆与回味n把医生的注意力集中于演讲

6、的最终目的 处方我们的产品23n演讲要求n第一层次，讲清楚n第二层次，生动有趣n第三层次，听众记得住24n基本的开场白方式n自我介绍n感谢各位的参加n介绍主题n时间安排(会议、提问)25n具有震撼力的开场白方式n有趣的故事、热门话题n精心策划的问题、鼓动性的话n游戏n数据或图片n自身的例子n令人吃惊的信息n运用音乐n亲身体验法n临床中的实际案例n特约嘉宾nOpening Video26n一个好的开场白可以n吸引医生的注意与兴趣n介绍主题，建立共识n营造良好的沟通氛围n为顺利引入主题打好辅垫n成功了一半27n准备正文n列出医生所关注的问题 n列出你要告知医生的话、想法n分析、确定要点(3-5个)

7、n收集、确定支持性材料n按逻辑顺序连接要点n设计过渡语n预测医生反应，检查所准备的材料28n讲述正文n忌用书面语讲述n不要死记硬背n详细、清晰地讲解重点n说错或漏说，及时修正“再补充一点”，“还有一点非常重要的是”29n以强调和肯定的方式结束n归纳要点、陈述结论n首尾呼应、前后一致n做出建议、号召行动n感谢听众、延续交流30分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结31n消除疑虑和异议，满足医生需要的机会n充分准备，树立专业学术形象n引发必要的讨论，了解医生的反应与需求n通过向支持者提问，消除对立情绪和怀疑态度。资深、有影响力医生的价值32n请同事听你演讲，预

8、测问题n审查演讲内容，结合对医生的分析，对可能出现的问题准备好答复n手边准备好足够的补充材料n针对重点内容，事先设计问题，邀请支持者提问33n打好招呼，重复提问n面向所有医生，而不是向某个人做回答n把答问与你的演讲内容联系起来n感谢医生，树立专业印象n如何处理你不知道答案的问题？n请教场内主任、教授n备记录，记下问题，会后给予答复n坦诚告之，保证何时给予答复 34分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结35n会前n确定会议时间n会议地点n足够的座位、宽度、通透性n适宜、可调节的温度n房间独立、隔音n光线充分，可自由调节36n视觉神经对大脑的控制比听觉神经大2

9、5倍n哥伦比亚大学的研究报告证明：n我们学习的感官来源有85%来自视觉n视觉辅助器具能更好地n点明主题n节省时间n吸引注意力n加深记忆印象语语言言图图象象语言语言 +图象图象37n设备-电脑-录像设备-投影仪-镭射笔-多媒体转换器-资料和讲义-幻灯机-名片-白板、记号笔-屏幕-录像设备n准备并学会设备的使用，备好备用急需用品n会前调好设备的位置38n每张胶片均有题目n每个要点用提示符号加以区分n每张胶片不得多于8个要点n用白纸突出介绍的重点n用笔突出个别要点n胶片颜色的要求，3B原则n每张胶片编号n如何更换胶片39n会前校对位置、焦距、清晰度n调节室内灯光n黑屏的运用40n备用电池n圆点固定，

10、避免来回晃动n要点介绍结束时，镭射笔的运用n紧张时的掌控n面对医生41分析医生确定目标准备内容开场白正文结束语预测并处理提问筹划环境、设备演练总结42n镜子n旁边听众n现代科技n事先演练的重要性43n会后思考、记录n获取别人反馈(主题、讲者、会场环境等)n拜访所有参会医生n拜访未参会医生n个性化的感谢方式4445n“If you fail to prepare,you prepare to fail!”失败的准备，就准备失败!n一场演讲的成败，80%取决于充分的准备n准备与演讲的时间比：n10%进行演讲n90%准备演讲4647n前言n院内小会的准备工作n院内小会的关键技巧4849获取一个人演讲

11、内容的全部信息，来自于：7%38%55%50n着装得体n面部表情n目光接触n正确的姿势、手势n位置移动n缓解心理紧张51n第一印象的建立n体现整洁、干练与职业化的形象n期望传递给医生的印象n为谁在做演讲n整体搭配n文化背景n适合当时的场合n去除不必要的装饰52女士n服装：套装为宜，裙子的长短n化妆：须化妆，以淡妆为佳n头发：整齐、利落、不可遮住脸部n袜子：肤色，不可有花纹n鞋子：有跟的包鞋53女士配件n若资料较多，须以文件夹整理好n首饰勿挂太多(3件)，避免有坠饰之耳环n服装应不同之观众场合而有所变化n基本原则：整齐、清洁、利落、自信54男士n服装：西装(以深蓝/深灰较佳)，剪裁合身，素色衬衫

12、(可有条纹)，领带颜色应配合西装色系n西装上、下颜色一致n冬季，背心须与西装同质料、素色n夏天，须着长袖衬衫55男士n头发：整齐、利落、不可遮住脸部n袜子：深色袜子，不可着白袜子n鞋子：深色皮鞋，保持干净n祙筒的高度n皮带：以深色为佳n除手表及皮带外，配件越少越好56n与内容相吻合n不要因为紧张而使面部表情走样n避免表情过分严肃n真诚，自然n面部表情不要单一化n注意微笑n在医生中寻找笑脸57n益处n获得有价值的反馈信息n给人以轻松、自然、自信、真诚的感觉n提高医生的参与度与可信度n避免n匆匆扫视全场n只对着个别医生进行目光交流n盯着医生的前额、头顶、鼻子看n看天花板、地板、投影仪、白板58n提

13、示n一对一与医生进行目光交流n目光环顾会场的各个角落n轻松、从容，保持3-5秒的目光接触n说完一句话，表达一个意图后，目光再转向另一位医生59n自我检查n头是歪的吗n站姿端正吗n身体摇晃吗n动作太夸张或保守吗60n提示n站立时两脚间的距离n身体略向前倾，将重心落于双腿间n上身挺直，但不要僵硬n不要将自己藏在讲台后面n不要左右、前后摇晃、交臂61n作用n将语言比划成直观形象n强调重点n令你的语言富有生气n解释文字后面的意思n抓住兴趣和注意力62n提示n动作范围在腰部以上n手臂放在身侧，轻松自如n避免手的小动作n不做手势时，手臂自然垂直身侧n强调想法时，手的动作要尽量放大n对于观众而言没有夸张的动

14、作n经常换手势63n自我检查n演讲时呆在一个地方不动n移动时是不是只走一小步n是不是经常用背对着医生n是不是会饶着小圈子在走n提示n移动的距离至少可以是“三大步”n用积极的移动方法：看着某人，并走过去对着他说话n移动能舒缓紧张情绪n移动会使医生有参与感64n心理准备n紧张的原因：太在意别人的看法n研究证实：演讲者的紧张不易被察觉n世上没有完美的演讲n你是独一无二的n相信自己会成功n内容准备n频繁练习65n其它技巧n与医生建立好关系n穿舒适的衣服n深呼吸n紧握拳头n选择友善的面孔，保持目光接触 n转移注意力n恐惧通常发生在事前，5-10分钟后，自然放松66n不用紧张n你是演讲主题的专家n听众没有

15、讲稿n你可以随时看笔记重点n人们通常不喜欢太完美的事物n医生希望你能成功67n功能n为你所用的、独一无二的、宝贵的交流工具n表达情感，强调要点，吸引注意n音量和发音n语调和语速n停顿n语言表达68n确保每一个人都能听清你的发言n运用录音机练习，增加语调的变化n平时大声朗读，以改进你的音域和语调的抑扬n投入感情n从别人哪儿听取反馈69n语调n演讲过程要有变化-抑扬顿挫n在介绍和强调重点时，提高语调n希望创造一个演讲高潮时，提高语调n有时也可以用降低语调来引起注意n语速n强调要点时，减慢语速n希望创造一个演讲高潮时，可以加快语速n相对不重要的内容，可以加快语速70n作用n调整语速和控制紧张n有助于除去口头语，显示权威与自信，树立专业形象n强调观点，帮助理解n加强期待的心理n增加演讲中的变化，变化能提高医生注意力和演讲的总体效果71n哪些情况用“停顿”技巧n调整语速和控制紧张时n去除不必要的习惯语时n强调重点时n提问时72n基于感情的语言，负赋予你的语言有生命力n用生活化的语言来表述技术性的问题n适当穿插一些轶事和小故事n避免使用行话73n掌握重要的会前准备事项n演讲设备的准备与使用n掌握演讲中的关键技巧n如何处理提问与回答74运用公司产品院内小会资料进行演讲75n目的明确n院内小会的目的，销售产品n条理清晰n将产品特点与临床益处相接合n情感丰富n热爱自己的产品76