医药营销领域概况及如何做好医药代表课件.ppt

1、广西中医学院营销协会关于医药营销领域及如何做好医药代表的问题广西中医学院 11市场 赵锦战 NO.1标准普尔公司市场化资本分析（标准普尔公司市场化资本分析（2010）o综合（conglomerates):40%o办公设备及电脑office equpcomputors:21%o其他(others):17%o电信(telecommunications):12%o医疗(healthcare):10%o电子(electronics):9%o财务、金融(financial):7%o燃料(fuel):5%o消费品(consmerproducts):5%o银行(banks):5%o时尚(fashion):5

2、%o 医疗、药业占第四 位医药市场互动关系医药市场互动关系公司公司国家国家2000年销售额年销售额(亿美元亿美元)纯利纯利(亿美元亿美元)利润利润/销售销售（%）雇员数雇员数1.默沙东1.默沙东美国403.6368.2216.9 69,0002.辉瑞2.辉瑞美国295.7437.2612.6 90,0003.强生3.强生美国291.3948.0016.5 98,0004.葛兰素史克4.葛兰素史克英国274.1363.8423.3 107,5175.施贵宝5.施贵宝美国213.3147.1122.1 51,1456.诺华6.诺华瑞士212.0742.7020.1 68,0007.安万特7.安万特

3、法/德206.13-1.36-92,4468.法玛西亚8.法玛西亚美国181.507.174.0 59,0009.阿斯利康9.阿斯利康英国181.0325.3814.0 57,00010.罗氏10.罗氏瑞士169.8251.2130.2 64,75311.美国家庭用品11.美国家庭用品美国138.10-23.71-48,03612.雅培12.雅培美国137.4627.8620.3 60,57113.礼来13.礼来美国108.6230.5828.2 35,700公司国家销售额（亿美元）纯利（亿美元）利润销售%雇员数1.默沙东美国403.6368.2216.9%690002.辉瑞美国295.743

4、7.2612.6%900003.强生美国291.3948.0016.5%980004.葛兰素史克英国274.1363.8423.3%1075175.施贵宝美国213.3147.1122.1%511456.诺华瑞士212.0442.0720.1%680007.安万特法德206.13-1.36-924468.砝码西亚美国181.507.174.0%590009.阿里斯康英国181.0325.3814.4%5700010.美国家庭用品美国138.10-23.71-4803611.雅培美国137.4627.8620.36057112.礼来美国108.6230.5828.23570020082008年全

5、球财富年全球财富500500强强制药企业一览：制药企业一览：中国10大合资制药公司（注意：合资产品多集中在大城市特别三级医院中，但是榜首两位公司的产品在中国的农村地区覆盖式相当广阔的）排名公司销售额（亿元）1.西安杨森21.82.天津史克11.43.上海施华贵11.04.阿斯利康9.05.北京诺华7.56.葛兰素史克7.37.上海罗氏7.08.杭州默沙东6.59.大连辉瑞5.510.美国惠氏4.02010年中国十大制药企业 o摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司医药工业简报2001.2名次名次企业名称企业名称销售收入销售收入(万元万元)1.上海医药上海医药(集团集团)有限公司有限公司1

6、8125382.中国医药集团总公司中国医药集团总公司12385713.广州医药集团有限公司广州医药集团有限公司10313774.天津市医药集团有限公司天津市医药集团有限公司10115115.山东东阿阿胶集团有限责山东东阿阿胶集团有限责任公司任公司8387406.哈药集团有限公司哈药集团有限公司7277197.南京医药产业南京医药产业(集团集团)有限有限公司公司7165188.华北制药集团有限责任公华北制药集团有限责任公司司7008699.江苏扬子江药业集团公司江苏扬子江药业集团公司60554210.太极集团有限公司太极集团有限公司589700中国2010年医药领域增长图o 医药、生物制品排在第

7、一位医药工业投资o 我国的医药领域已经进入成熟阶段。医药工业投资逐年增长，医药领域前景广阔 咱倍有信心！医药代表 n NO.2 如何做好医药代表如何做好医药代表前言前言 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着临床医生的直接影响。在整个药品消受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中，费中，80%80%以上的销量产生在医院。医院成以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的为众医药企业的必争

8、之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。来了较大的难度。医药代表的职责医药代表的职责o通过向医生提供专业的医药产品信息及服务，在实现公司产品通过向医生提供专业的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生心目中专业市场定位基础上，完成销售指标。在医生心目中专业市场定位基础上，完成销售指标。市场信息的建立和收集市场信息的建立和收集建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系；及时、准确执行报告系统（医院、费用、行政），及时汇报工作的改变；及时反馈市场信息（客户、产品、竞争对手）；最终目标：最终目标：按照已获批准的销售预算合理使用公司资源，

9、通过上级的指导、培训、自己的努力以及其他同事的配合、支持来达到或超过上级下达的销售任务医药代表是药品这种特殊商品供需之间可靠有效的沟通渠道，也是医生不断获取和更新药品知识的重要途径。据统计，美国临床医生新药知识的73来源于医药厂家代表的讲解。基本素质基本素质o 具有医学、药学和生物学等相关的专业知识背景；o 具备专业化的销售技巧o 心里定位：医药代表心里定位：医药代表,应视为医学新知识、新理论应视为医学新知识、新理论和新技术和新技术,以及新产品信息的传播者以及新产品信息的传播者.医药代表医药代表,应具有应具有“五心五心”:o 诚心、信心、责任心、耐心、忍辱负重心诚心、信心、责任心、耐心、忍辱负

10、重心 诚心诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守行规：老老实实做人，认认真真做事，严守行规。信心信心：注重提高自我素质（说话办事能力是素质高低的：注重提高自我素质（说话办事能力是素质高低的试金石试金石修身），努力学习专业知识，规范公关修身），努力学习专业知识，规范公关礼仪。礼仪。责任心责任心：加强团队意识，认真贯彻：加强团队意识，认真贯彻“尊重、诚信、进尊重、诚信、进取、务实取、务实”的工作理念，做到爱岗敬业，维护好公的工作理念，做到爱岗敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客户负责。司形象和信誉，对上司及客户负责。耐心耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环节都会影响：药品的销售受诸多因素制约，

11、每个环节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点个制约点。忍辱负重心忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时：客户的多元化，决定在公关时 可能受到冷落甚至侮辱。可能受到冷落甚至侮辱。沟通沟通沟通的定义及重要性沟通的定义及重要性沟通的技巧沟通的技巧应用应用沟通的定义及重要性沟通的定义及重要性1.沟通是指信息或思想在两个或两个以上人沟通是指信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。群中的传递或交换的过程。目的是激励或影响人的行为。目的是激励或影响人的行为。2.人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。人与人之间最宝贵的是真诚、信任

12、和尊重。其桥梁是沟通。其桥梁是沟通。沟通是人与人之间特有的联系方式，是人与沟通是人与人之间特有的联系方式，是人与人之间关系的一种放大，因而是一种重要的人之间关系的一种放大，因而是一种重要的管理方式。管理方式。作为一个现代人，不仅要有新的思想和见解，作为一个现代人，不仅要有新的思想和见解，而且要能在别人面前更好地表达出来。不仅而且要能在别人面前更好地表达出来。不仅要以自己的行为对社会作贡献，而且要能以要以自己的行为对社会作贡献，而且要能以自己的语言去感染、说服别人自己的语言去感染、说服别人沟通的技巧沟通的技巧1.提倡儒商：先交朋友，后做生意。提倡儒商：先交朋友，后做生意。不要随便乱说话不要随便乱

13、说话 2.在你对某人的品行、爱好、内心世界还在你对某人的品行、爱好、内心世界还不够了解时，请不要随意透露公司信息。不够了解时，请不要随意透露公司信息。注意自己说话的分寸注意自己说话的分寸 3.在适当的场合说适当的话，长短适度，在适当的场合说适当的话，长短适度，慎重回答客户提出的问题，尽量避免正面冲慎重回答客户提出的问题，尽量避免正面冲突。突。4.掌握一定的掌握一定的“说服术说服术”-使自己的想法变使自己的想法变成他人的行动。成他人的行动。5.透彻了解对方想法透彻了解对方想法-知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。仔细说明、以退为进、扬长避短、用适当的仔细说明、以退为进、扬长避短、用适当的方式

14、，找适当的时机。方式，找适当的时机。适时打破沉默适时打破沉默 6.分析引起沉默的原因，找对方感兴趣的分析引起沉默的原因，找对方感兴趣的得意的话题。得意的话题。沟通技巧应用沟通技巧应用明了沟通的重要性，正确对待沟通。明了沟通的重要性，正确对待沟通。创造一个相互信任，有利于沟通的小环境。创造一个相互信任，有利于沟通的小环境。缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息的畅通无阻和完整性。的畅通无阻和完整性。气气氛不要过于凝滞。氛不要过于凝滞。注意尊重客户，言谈举止要适度。注意尊重客户，言谈举止要适度。在时间有限时，尽快切入主题。在时间有限时，尽快切入主题。把更多的时

15、间留给客户以便更好的了解客户把更多的时间留给客户以便更好的了解客户的真实想法。的真实想法。承诺要谨慎，给公司和自己留有一定的空间承诺要谨慎，给公司和自己留有一定的空间。资源的投放资源的投放o目的目的：体现公司的信誉，：体现公司的信誉，彰显公司的实力。彰显公司的实力。o更好的激励客户，为下一阶更好的激励客户，为下一阶段产品销售实现新的增长作段产品销售实现新的增长作铺垫。铺垫。o巩固和加强已建立的简单的巩固和加强已建立的简单的客户关系，从简单的供销关客户关系，从简单的供销关系发展提升到全面合作伙伴系发展提升到全面合作伙伴关系。关系。常规方式：常规方式：学术赞助：大型会议、公司产学术赞助：大型会议、

16、公司产品的品的 A A、B B类会、医院和类会、医院和科室的科室的 产品介绍会产品介绍会 药品提成：根据用量多少决定药品提成：根据用量多少决定提成比例提成比例 礼品礼品:办公用品、常用眼办公用品、常用眼科检查工科检查工 具具 医院或科室活动赞助医院或科室活动赞助o 创新与多样化：创新与多样化：o 提供国内外学术提供国内外学术会务费及组织休闲度假会务费及组织休闲度假活动（听音乐会、看话活动（听音乐会、看话剧、球赛等）剧、球赛等）o 馈赠学术书刊及馈赠学术书刊及必要办公用品（大到笔必要办公用品（大到笔记本电脑）记本电脑）o 解决客户提出的解决客户提出的个性问题（晋升发表文个性问题（晋升发表文章等）章等）科学的激励方法科学的激励方法o 在当今竞争日趋激烈的社会中，每个部门都需在当今竞争日趋激烈的社会中，每个部门都需要科学有效的激励方法。钱，对一些人来讲，要科学有效的激励方法。钱，对一些人来讲，永远是动力因素；对另一些人来讲，有时候是。永远是动力因素；对另一些人来讲，有时候是。如果把钱和其他因素结合起来，那么，对每个如果把钱和其他因素结合起来，那么，对每个人来讲都永远是动力因素。人来讲都永远是动力因素。坚持不懈！