医生喜欢和什么样的医药代表交流课件.ppt

1、医生喜欢和什么样的医医生喜欢和什么样的医药代表交流药代表交流 我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真

2、底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。正的医药代表。我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提示一种销售也让朋友们分享我的经验，给同行提示一种销售方法。方法。首先首先 喜欢外表干净利索，健康靓丽的喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，容满面的病人，

3、而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。外表对给人的第一印象非常重要。喜欢的医药代表喜欢的医药代表 其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己

4、成为他那样的人，那么这样和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。表自身的知识和修养非常重要。再其次，我喜欢能够察言观色的医药代再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。总的来说，我比较喜欢接待外企的医药

5、总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。人用药的时候，心里有底。我讨厌的医药代表。我讨厌的医药代表。第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老

6、百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。第三，第三，我最讨厌没有我最讨厌没有“眼力见眼力见”的医的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我

7、还特别讨厌医药代表坐在我对面绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。个位置是医生，我的同事座位。第四，第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。因为我怕他再次出现。第五，第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我

8、的时间。没有听懂，浪费我的时间。所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。进口药高，但是疗效不好也不坏的

9、国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。我想这是做医生最起码的医德。做一个好的销售，第一要做的事

10、情是在你做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。值全在自己。医药知识，特别是你自己产品的知识，医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只

11、能说明两销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。有问题。医药代表应具备的知识医药代表应具备的知识 一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产

12、品比有品牌的产品价格要低。但是并有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。一个优秀的销售，一定是个有着

13、人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如接支付，只要你的产品能够真正的有

14、效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。客户跟着他，心里有底。医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业和其他行业有个最大的不同

15、就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所

16、谓知己知彼才能百战产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。不殆。一个不成功的医药代表的表现一个不成功的医药代表的表现 普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。己的外表。太过功利。特殊问题：，缺少必要的专业知识。对自己的产特殊问题：，缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。性问题。，缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方，缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想，如果的。而不是觉得是

17、来指导医生处方的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物

18、有多少？先锋霉素用了多少年才家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天就和世界的几乎同家的药物发展才有几天就和世界的几乎同步，我说几乎，是因为我们国家还没有达步，我说几乎，是因为我们国家还没有达到。国外真正的专利药物，并没有进口我到。国外真正的专利药物，并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅

19、，有是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识，有前途的职业。说医药代表没有前知识，有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。混喝的，缺少智慧的人。，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做销售。我记得以前我们的销售经不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干。其实话雇佣你们干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销

20、售一定会有销售费，但是要糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。看你如何合理有效的使用。在大家都给回扣的时候，我从来不给我在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。我当时用方式，战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很个外国人给他们上课，学口语。

21、我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。医生们都不是傻子，用来做这件事情的。医生们都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的销售永远是非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。第一。、缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路、缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的。什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的。、缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统、缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么

22、。大多的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。数都是盲目拜访。、过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感、过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式情的唯一方式。我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。第一，我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控客户，并且我可以帮助组织，这样我自己

23、可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。得多。所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整好我们的心态，建立起我们的自信。我们完全可好我们的心态，建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧，知识，修养，以挺胸抬头作销售。用我们的智慧，知识，修养，气度来得到他们的认可，欣赏。气度来得到他们的认可，欣赏。作为一个销售，就要学会

24、如何给自己的客户分类。作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。首先作为一个销售，一定要懂首先作为一个销售，一定要懂80/2080/20原则。就原则。就是要知道，你的销售的是要知道，你的销售的80%80%一定是你那忠诚的一定是你那忠诚的20%20%的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那确定你那20%20%的客户。经验告诉我，那些看重回的客户。经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不再我的扣的客户绝对不再我的20%20%里头。他们是谁给得里头。他们是谁给得多，就跟谁跑的人。多，就跟谁跑的人。目标客户分为：刚毕业医生，准备提职称的医生，目标客户分

25、为：刚毕业医生，准备提职称的医生，专家门诊，返聘专家。而那些处在过渡阶段的医专家门诊，返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到生，我把他们归到80%80%客户里。客户里。原因：原因：1 1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一，积累点用药经验，第二，可能的。第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。是否有回扣。2 2、那些准备提职称得医生，这个时候，、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么的。那么如果我

26、在这个时候能够论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他提供帮助，他们一定会非常感激。因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重要。否的事业前途，比眼前那点小钱更重要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。3 3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。的学术头衔。4 4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视，他们都会配合。群体。所以稍微重视，他们都会配合。因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。科杂志，发表他们的文章等等。