玛氏陈列原则课件.ppt

1、Display Principle1Display Principle2 课课 程程 目目 的的 熟记陈列的重要性与原则熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法熟练掌握陈列的方法 掌握用掌握用4 4PsPs的方法进行销售的方法进行销售Display Principle37070 的的 糖糖 果果 销销 售售 来来 自自 冲冲 动动 性性 购购 买买“我我 看看 到到 了了”“我我 喜喜 欢欢 它它”“我我 购购 买买 它它”Display Principle4冲动性购买冲动性购买 平均而言平均而言,70%,70%的购买决定是在商店做出的的购买决定是在商店做出的 606264666870727

2、476%Under 3535-44 years45-54 years55+yearsMaleFemaleDisplay Principle5 冲动性支出冲动性支出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%11.4%，就是说平，就是说平均而言，均而言，11.4%11.4%属于冲动性支出。属于冲动性支出。414243444546474849Plenned SpendActual Spend4449Display Principle6 糖糖 果果 巧巧 克克 力力 是是 冲冲 动动 性性 购购 买买 的的 商商 品品 糖糖 果果 巧巧 克克 力力 的的

3、冲冲 动动 性性 购购 买买 率率 高高 达达 的的 冲冲 动动 购购 买买 兴兴 趣趣10 10 秒秒 后后 减减 退退 消消 费费 者者 一一 般般 停停 留留 在在 货货 架架 前前 不不 超超 过过2 2 分分 钟钟Display Principle7 陈陈 列列 三三 大大 原原 则则 分分 布布 面面 广广 买买 得得 到到 显显 而而 易易 见见 看看 得得 到到 随随 手手 可可 及及 拿拿 得得 到到Display Principle8 最最 好好 的的 陈陈 列列 地点地点 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 区区 域域 化化 陈陈 列列 多多 重重 陈陈 列列 面面

4、 正正 确确 展展 示示 产产 品品 正正 确确 与与 清清 晰晰 的的 价价 格格 尽尽 可可 能能 使使 用用 宣传宣传 品品 争争 取取 收收 款款 台台 陈陈 列列 寻寻 求求 促促 销销 陈陈 列列 的的 机机 会会 创创建优良陈列建优良陈列Display Principle9 最最 好好 的的 陈陈 列列 地地点点 顾顾 客客 流流 量量 大大 的的 地地 方方 接接 近近 快快 销销 品品Display Principle10 冷 冻 食 品 蔬 菜EFGHABCD 入 口 出 口 练 习 一Display Principle11 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货

5、架架 宽宽 度度10098 开 始 位 置1/4 位 置1/2 位 置3/4 位 置 最 后 位 置Display Principle12 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货 架架 高高 度度 高高 度度 销销 售售 指指 数数1.201.20M M 90 901.20 1.20 M M 129 1290.95 M0.95 M 208 2080.70 M0.70 M 169 1690.10 M0.10 M 100 100Display Principle13 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货 架架 高高 度度 礼礼 合合 系系 列列 第 一 层 礼礼 合合 系系 列列

6、 单单 包包 装装 大大 包包 装、装、家家 庭庭 装装 儿儿 童童 礼礼 合合 系系 列列 第 二 层 第 三 层 第 四 层 第 五 层Display Principle14 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 第 一 层 第 二 层 第 三 层 第 四 层 第 五 层 练 习 二Display Principle15 区区 域域 化化 陈陈 列列Display Principle16 区区 域域 化化 陈陈 列列 的的 步步 骤骤 品品 牌牌 集集 中中 规规 格格 集集 中中 口口 味味 集集 中中 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置，置，给给 最最 快快 销销 的的 产产

7、品品Display Principle17100%123%140%154%多多 重重 陈陈 列列 面面 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率Display Principle18侧侧 面面 摆摆 放放 产产 品，品，会会 损损 失失2525 的的 销销 售！售！25正正 确确 展展 示示 产产 品品Display Principle19 正正 确确 展展 示示 产产 品品 不不 同同 品品 种种 重重 叠叠 陈陈 列，列，会会 损损 失失1616 的的 销销 售！售！16%Display Principle20正正 确确 展展 示示 产产 品品“先先 进进 先先 出出”确确 保保

8、 产产 品品 新新 鲜鲜Display Principle21正正 确确 展展 示示 产产 品品Display Principle22正确与清晰的价格正确与清晰的价格 所所 有有 产产 品品 有有 相相 应应 的的 价价 格格 标标 签签 价价 格格 标标 签签 要要 反反 映映 准准 确确 的的 价价 格格 价价 格格 标标 签签 清清 晰晰 醒醒 目目Display Principle23尽可能使用宣传品尽可能使用宣传品 使使 用用 最最 新新 的的 宣宣 传传 品品 使使 用用 相相 应应 品品 牌牌 的的 宣宣 传传 品品 定定 期期 更更 新新 宣宣 传传 品品 把把 宣宣 传传 品

9、品 运运 用用 在在 所所 有有 能能 够够 吸吸 引引 消消 费费 者者 的的 地地 方方 货货 架架 上、上、促促 销销 陈陈 列列 上、上、商商 店店 内内 参参 照照 其其 他他 产产 品品 情情 况，况，增增 加加 宣宣 传传 品品 的的 使使 用用Display Principle24宣宣 传传 品品 海海 报报 挂挂 旗旗 粘粘 贴贴 塑塑 料料 架架 头头 牌牌 货货 架架 头头 牌牌 飘飘 吊吊 物物 陈陈 列列 纸纸 柜柜 德德 芙芙 货货 架架 收收 款款 台台 货货 架架 热热 点点 货货 架架 散散 装装 货货 架架 宠宠 物物 专专 用用 货货 架架 宠宠 物物 用

10、用 品品 货货 架架Display Principle25宣传品对品牌购买的影响宣传品对品牌购买的影响 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多020406080100120140160180Purchase AmountDisplay Only 1 Piece of POS100180Display Principle26 收收 款款 台台 陈陈 列列 收收 款款 台台 是是 最最 后后 的的 销销 售售 机机 会会 选选 择择 合合 适适 的的 收收 款款 台台 顾顾 客客 流流 量量 大大 的的 通通 道道 经经 常常 开开 的的 通通 道道 陈陈 列列 适适

11、 合合 的的 产产 品品 小小 包包 装装 快快 销销 品品 种种 各各 收收 款款 台台 销销 售售 相相 同同 的的 品品 种种 建建 立立 区区 域域 化化 陈陈 列列 最最 好好 位位 置置 陈陈 列列 最最 快快 销销 的的 品品 种种Display Principle27 促促 销销 陈陈 列列 落地陈列落地陈列 142142 落地陈列海报落地陈列海报 160160 落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）183183 落地陈列海报特价卡落地陈列海报特价卡(原价与特价）原价与特价）225225Display Principle28 促促 销销 陈陈 列列 的的 寿寿

12、 命命100%75%65%第 一 周 第 二 周 第 三 周Display Principle29促促 销销 陈陈 列列 原原 则则 选选 择择 最最 好好 的的 陈陈 列列 地地 点点 消消 费费 者者 主主 流流 通通 道道 有有 足足 够够 的的 空空 间间 选选 择择 适适 当当 的的 品品 种种 快快 销销 品品 种种 应应 节节 产产 品品 突突 出出 重重 点点 适适 量量 的的 品品 牌牌 及及 品品 种种 有准有准 确确 清清 晰晰 的的 价价 格格 标标 签签 区区 域域 化化 陈陈 列列 正正 确确 运运 用用 宣宣 传传 品品 相相 应应 品品 牌牌 的的 陈陈 列列

13、架、架、最最 新新 的的 海海 报报Display Principle30宠物护理用品陈列原则宠物护理用品陈列原则 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 伟嘉与宝路有独立的区域化伟嘉与宝路有独立的区域化 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 产品由小到大从上至下地垂直陈列产品由小到大从上至下地垂直陈列Display Principle31 使用使用“4“4P”P”方法方法 产产 品品 价价 格格 位位 置置 促促 销销 Display Principle32

14、 产产 品品 要让消费者买要让消费者买,首先要让他看到首先要让他看到 分销点数目分销点数目 消费者需求多样并且喜欢选择消费者需求多样并且喜欢选择分销品种数目分销品种数目Display Principle33产品分销原则产品分销原则 争取最大的市场覆盖争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道争取各种销售渠道 争取最多的分销点争取最多的分销点Display Principle34 尽可能卖进全系列。尽可能卖进全系列。如有难度如有难度,使用使用“品种销售排行榜品种销售排行榜”，优，优先卖进销量较大的品种。先卖进销量较大的品种。产品产品 系系 列列 原原则则Display Principle35价格敏感度

15、价格敏感度 价价 格格 正正 常常 价价 格格敏敏 感感 度度 耐耐 用用 消消 费费 品品 快快 销销 品品Display Principle36 价格价格 糖果与宠物食品是快销品糖果与宠物食品是快销品只有价格合理，物有所值，只有价格合理，物有所值，消费者才会买消费者才会买Display Principle37 价格应保持三个一致性价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致产品系列内部价格一致 如所有如所有4747克价格一致克价格一致 产品类别内部价格一致产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致商店内部产品类别价格一

16、致 如与宝洁产品价格之比保持一致如与宝洁产品价格之比保持一致Display Principle38促销促销 促进销售促进销售 刺激对品牌的兴趣刺激对品牌的兴趣 提供理由向商店要更大陈列面积提供理由向商店要更大陈列面积 抵消竞争者促销的冲击力抵消竞争者促销的冲击力Display Principle39促销类型促销类型 价格促销价格促销 赢大奖或幸运抽奖赢大奖或幸运抽奖 立即获奖立即获奖 复购奖励复购奖励 促销包装促销包装Display Principle40促销工作原则促销工作原则 商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处处 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会 使用促销专用宣传品使用促销专用宣传品 陈列的产品系列要合理陈列的产品系列要合理,标价要清楚标价要清楚 促销后与客户全面回顾促销结果促销后与客户全面回顾促销结果