新形势下医药企业的区域商务管理课件.ppt

1、1 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司目目 录录一、产业状况和趋势一、产业状况和趋势二、商务主管的岗位职责和工作要求二、商务主管的岗位职责和工作要求三、营销通路的建立三、营销通路的建立四、营销通路的管理四、营销通路的管理五、信用管理五、信用管理六、通路冲突管理六、通路冲突管理七、营销通路的助销和促销七、营销通路的助销和促销八、商业资源的合理配置及有效利用八、商业资源的合理配置及有效利用2 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司麦肯锡的麦肯锡的4Ps4Ps营销组合营销组合罗伯特罗伯特.劳特伯恩的劳特伯恩的4Cs4Cs营销理念营销理念从销售者从销售者(卖方卖方)的观点出发的

2、观点出发从购买者从购买者(顾客顾客)的观点出发的观点出发产品产品(Product)(Product)价格价格(Price)(Price)地点地点(Place)(Place)促销促销(Promotion)(Promotion)顾客需求与欲望顾客需求与欲望(Customer needs(Customer needs and wants)and wants)对顾客的成本对顾客的成本(Cost to the(Cost to the customer)customer)便利便利(Convenience)(Convenience)传播传播(Communication)(Communication)4Ps4

3、Ps理念理念 Vs.4CsVs.4Cs理念理念3 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司营销营销=品牌品牌+通路通路企企 业业品品 牌牌市市 场场航线通路航线通路风消费者需求趋风消费者需求趋势势4 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 一、产业状况和趋一、产业状况和趋势势5 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司医药产业的供应链结构医药产业的供应链结构医院医院总代理商总代理商医药公司医药公司药店药店科研机构科研机构药厂药厂患者患者6 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司中国药品行业销售渠道的现状中国药品行业销售渠道的现状：药厂（0000）100家批发

4、10000家批发商120000家药店60000家医院13亿消费者7 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司产品供应商的机会与挑战产品供应商的机会与挑战 机机 会会u市场持续增长市场持续增长u行业资本市场活跃行业资本市场活跃u终端客户正在渐变终端客户正在渐变u消费者健康意识增强消费者健康意识增强u消费能力提高消费能力提高 挑挑 战战u产品同质化加剧产品同质化加剧u生产成本压力增大生产成本压力增大u营销成本提高营销成本提高u政策影响面大政策影响面大8 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司商业公司的客户类型商业公司的客户类型u医院医院u医药公司医药公司u连锁药店连锁药店u诊所诊

5、所/非连锁药店非连锁药店u中介机构中介机构u居间人居间人9 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司商业公司的压力分析商业公司的压力分析竞争者压力竞争者压力宏观政策压力宏观政策压力供应商压力供应商压力终端客户压力终端客户压力利润下降利润下降10 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司新兴商业的管理与角色定位的重新思考新兴商业的管理与角色定位的重新思考 u越来越多的民营商业企业崛起越来越多的民营商业企业崛起u国营商业的进一步萎缩国营商业的进一步萎缩u垮区域的流通商业迅速成长垮区域的流通商业迅速成长u商业公司逐步细分，代理、流通、纯销的职能区商业公司逐步细分，代理、流通、纯销的职

6、能区隔隔11 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司医药商业发展趋势医药商业发展趋势加入加入WTO WTO 宏观调控宏观调控市场竞争市场竞争 联合兼并联合兼并大公司大公司大集团大集团数目减少数目减少职能分化职能分化规模壮大规模壮大大集团的物流配送大集团的物流配送中心专司配送中心专司配送特色经营特色经营独家代理独家代理医医药药批批发发企企业业12 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司未来医药商业的业态未来医药商业的业态u集团化模式（中国医药股份）集团化模式（中国医药股份）u供应链集成模式（华源医药）供应链集成模式（华源医药）u快批模式（湖北九州通）快批模式（湖北九州通）u总

7、代理模式（北京润安达）总代理模式（北京润安达）u区域代理模式（北京华鸿友）区域代理模式（北京华鸿友）u零售连锁模式（辽宁成大方圆）零售连锁模式（辽宁成大方圆）u物流配送模式（永裕公司）物流配送模式（永裕公司）u药品超市（北京京都）药品超市（北京京都）u中介模式（北京中亚）中介模式（北京中亚）13 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司新商业价值的挖掘新商业价值的挖掘 -“主流市场主流市场”与与“非主流市场非主流市场”RxRx主流市场主流市场OTCOTC主流市场主流市场RxRx非主流市场非主流市场OTCOTC非主流市场非主流市场14 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司新商

8、业价值的挖掘新商业价值的挖掘 -“主流市场主流市场”与与“非主流市场非主流市场”u目标市场经销商的功能:u 物流通道u 资金缓冲u 利益风险共单体15 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司新商业价值的挖掘新商业价值的挖掘 -“主流市场主流市场”与与“非主流市场非主流市场”u非目标市场经销商的功能u 销售队伍u 企业形象代表u 物流通道u 资金缓冲 16 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司新商业价值的挖掘新商业价值的挖掘 -“渠道扁平渠道扁平”与与“深度分销深度分销”u渠道扁平化与渠道成本降低u 加速物流、资金流周转速度u 强化推销u 熟悉市场，易于信息采集反馈u 降低

9、渠道费用 17 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司深度分销的意义深度分销的意义u在有限产品种类和有限区域基础上最大化的提高销售额18 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司零售业态日趋多样化带来的通路管理复杂化零售业态日趋多样化带来的通路管理复杂化u覆盖(网点增加导致单位经销商覆盖率减少)u配送(网点分散导致配送成本增加)u库存(网点增加导致单店库存难以把握)u价格(网点增加导致价格体系易混乱)19 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司制药企业的应对策略制药企业的应对策略u企业定位企业定位u品牌建设品牌建设u改善通路效率改善通路效率u防范商业风险防范商业风险

10、u提升服务价值提升服务价值u建立战略共同体建立战略共同体20 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司制药企业的新型通路关系制药企业的新型通路关系u单一利益驱动单一利益驱动u临时性合作临时性合作u单向信息流动单向信息流动u多品牌多品牌/多品种分销多品种分销u生意伙伴生意伙伴u理念理念/利益驱动利益驱动u契约式长期合同契约式长期合同u双向信息流动双向信息流动u专业品牌代理专业品牌代理u生意生意/朋友关系朋友关系21 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司二、商务主管的岗位职责和工作要求二、商务主管的岗位职责和工作要求22 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司理解理解

11、选择选择公平公平控制控制友好友好信息信息客户基本需要客户基本需要客户的六个基本需要客户的六个基本需要23 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司1.扎实的产品知识和相关的医学知识扎实的产品知识和相关的医学知识2.娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧3.热爱销售工作，有顽强的进取心，比较敬业热爱销售工作，有顽强的进取心，比较敬业4.有较强的组织和领导才能，善于沟通有较强的组织和领导才能，善于沟通5.周密地计划，冷静的思考能力周密地计划，冷静的思考能力6.较好的谈判技巧较好的谈判技巧7.工作慎密，有同情心，并愿意承担责任工作慎密，有同情心，并愿意承担责任 商务主管所具备的条件商务主管所具备的条件

12、24 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司销售业绩因素分析销售业绩因素分析u因素因素勤奋勤奋/方向正确方向正确 产品知识产品知识销售技巧销售技巧竞争产品知识竞争产品知识执着度执着度服务服务修养修养 u比重（比重（%）252020101010525 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司商务主管岗位描述商务主管岗位描述u了解区域内的市场情况，进行综合分析了解区域内的市场情况，进行综合分析u选定主要商业客户，建立和完善销售渠道选定主要商业客户，建立和完善销售渠道u与商业客户签订合同及货款回收与商业客户签订合同及货款回收u和商业客户谈判有关年销售协议、订货协议、和商业客户谈判有

13、关年销售协议、订货协议、信息服务及其他退换货的服务。信息服务及其他退换货的服务。u管理好本区域内的有关销售文件管理好本区域内的有关销售文件u建立客户档案，建立业务档案，按期上报报表建立客户档案，建立业务档案，按期上报报表u设计和实施通路助销和促销活动设计和实施通路助销和促销活动u配合其他部门完成公司的各项业务指标如招标、配合其他部门完成公司的各项业务指标如招标、物价等物价等26 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司商务主管的角色商务主管的角色u销售决策方面销售决策方面u情报信息方面情报信息方面u公共关系方面公共关系方面u指导业务代表方面指导业务代表方面u区域工作计划方面区域工作计划

14、方面u销售网络管理方面销售网络管理方面u培养发展销售队伍培养发展销售队伍27 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司商务主管的业务管理商务主管的业务管理u市场调查与分析市场调查与分析u销售渠道网的建立销售渠道网的建立u业务档案业务档案 1、合同、合同 2、发票、发票 3、客户档案、客户档案 4、销售统计报告、销售统计报告 5、应收款、应收款 6、工作报告、工作报告u处理客户投诉处理客户投诉u工作计划的安排工作计划的安排u销售费用的控制销售费用的控制u公共关系公共关系28 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司TOP SALESuTarget 目标目标uOptimism 乐观

15、乐观uPositiveness 积极积极uService 服务服务uAction 行动行动uLearning 学习学习uEnthusiasm 热诚热诚uSelf-confidence 自信自信 29 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 三、营销通路的建三、营销通路的建立立30 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司销售渠道：销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。企业和个人。”菲利浦菲利浦科特勒科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或

16、产业当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。径。”肯迪卡肯迪卡31 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 企业企业代理商代理商批发商批发商消费者消费者零售商零售商通路金字塔模型通路金字塔模型32 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司通路的营销职能通路的营销职能为制造商为制造商 为顾客为顾客市场覆盖面市场覆盖面建立销售联系建立销售联系保持存货保持存货节约订购成本节约订购成本市场信息市场信息顾客支持顾客支持提供产品提供产品品种的方便品种的方便性性降低采购成降低采购成本本信用和融资信用和融资顾客服务顾

17、客服务技术支持技术支持中间商中间商33 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司销售渠道的作用销售渠道的作用u销售渠道的作用就在于：打破生产者和消费者之间的供需矛盾，更经济、更便捷地满足消费者的需求。34 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司长度长度宽度宽度 广度广度通路的结构通路的结构35 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 药药 品品 制制 造造 商商大批发商大批发商小批发商小批发商医院医院/药店药店批发商批发商医院医院/药店药店医院医院/药店药店患患 者者统统称称为为分分销销药品市场的通路结构图药品市场的通路结构图36 PharmPower r北京药励学

18、舍咨询有限公司药药品品制制造造商商通通路路成成员员患患者者实物所有权交换实物所有权交换实物所有权交换实物所有权交换资金所有权交换资金所有权交换资金所有权交换资金所有权交换市场信息及应用市场信息及应用市场信息及应用市场信息及应用实物所有权交换实物所有权交换资金所有权交换资金所有权交换市场信息及应用市场信息及应用通路成员交换流程通路成员交换流程37 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司厂商间的角色定位厂商间的角色定位u供应商角色供应商角色u营销顾问营销顾问u品牌管理品牌管理u终端管理终端管理u战略发展伙伴战略发展伙伴u厂家区域代言人厂家区域代言人u消费者代言人消费者代言人u提供销售网络

19、提供销售网络u分销分销/仓储仓储/配送配送u终端客户维护终端客户维护38 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司渠道设计的目标渠道设计的目标 销量最大销量最大 成本最低成本最低 信誉最佳信誉最佳 控制最强控制最强 销货率最高销货率最高 冲突最低冲突最低 合作程度最高合作程度最高39 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 渠道规划流程渠道规划流程1 1、影响渠道建设的宏观环境分析、影响渠道建设的宏观环境分析2 2、最终客户对渠道的需求分析、最终客户对渠道的需求分析3 3、公司战略和业务发展对渠道的要求分析、公司战略和业务发展对渠道的要求分析4 4、渠道自身发展需求的分析、渠

20、道自身发展需求的分析5 5、竞争对手渠道体系的分析、竞争对手渠道体系的分析6 6、渠道现状及历史的分析、渠道现状及历史的分析7 7、资源分析（投入、业务要素等、资源分析（投入、业务要素等1111、下发各大区渠道规划指导书、下发各大区渠道规划指导书9 9、确定渠道建设的总体目标策略（客户群、确定渠道建设的总体目标策略（客户群/产品产品/渠渠道类型）道类型）1313、总部进行渠道规划汇总整合审批、总部进行渠道规划汇总整合审批8 8、综合的、综合的SWOTSWOT分析分析1414、制订年度代理协议、制订年度代理协议客户需求价值研究客户需求价值研究分析分析客户关系目标客户关系目标/策略的设定策略的设定

21、 1212、各大区制定本辖区渠道发展规划、各大区制定本辖区渠道发展规划1010、制定总体渠道建设和管理的计划与预算、制定总体渠道建设和管理的计划与预算规划评估规划评估40 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司渠道设计考虑因素渠道设计考虑因素 产品的特性产品的特性 企业的营销模式企业的营销模式 分销商的实力分销商的实力 竞争对手的选择竞争对手的选择 渠道成本分析渠道成本分析 环境的变化环境的变化41 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司要素排序及权重要素排序及权重 关注要素关注要素1（25%）产品力及市场容量产品力及市场容量2（22%）广告支持力度或品牌力广告支持力度或品

22、牌力3（18%）获利空间（得润率或提成比例）获利空间（得润率或提成比例）4（13%）促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性5（10%）背景及实力（退换货等信誉保障）背景及实力（退换货等信誉保障）6（7%）后续市场帮助后续市场帮助7（5%）同类产品竞争力同类产品竞争力产品选择的关注要素产品选择的关注要素42 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司产品生命周期与渠道策略产品生命周期与渠道策略产品生命产品生命 周期周期 培育期培育期引入期引入期 成长期成长期成熟期成熟期 衰退期衰退期市场战略市场战略 市场教育市场教育市场开发市场开发目标市场目标市场细分细分市场扩张市场扩张大 量

23、市 场 营大 量 市 场 营销销市场份额市场份额品牌建设品牌建设使市场饱和使市场饱和针对落伍者不针对落伍者不做市场营销做市场营销渠道战略渠道战略有限的渠道有限的渠道 重点开发重点开发有控制的有控制的分销分销准备冲击准备冲击旋风市场旋风市场大量分销大量分销提高渠道效提高渠道效率、满足需率、满足需求求大 量 分 销 占大 量 分 销 占领市场领市场优化渠道优化渠道规 划 渠 道 布规 划 渠 道 布局局 捆绑销售捆绑销售增大渠道业务增大渠道业务量量 目标结果目标结果创造生存市创造生存市场场积累实力积累实力专注细分专注细分市场市场大量发货大量发货取得市场势取得市场势力力使市场饱和使市场饱和扩 展 市

24、 场 势扩 展 市 场 势力力 回收现金回收现金填满市场空隙填满市场空隙43 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司中国药品营销的几种模式中国药品营销的几种模式修正（斯达舒）修正（斯达舒）低价位、广告、适用人群广低价位、广告、适用人群广勃林格殷格翰勃林格殷格翰（爱能立）（爱能立）专科、高价专科、高价杨森（吗叮啉）杨森（吗叮啉）口服、有品牌口服、有品牌丽珠（新瑞普新）丽珠（新瑞普新）高毛利、同质化高毛利、同质化辉瑞（络活喜）辉瑞（络活喜）高毛利、较长生命周期高毛利、较长生命周期模式模式深度分销深度分销直销直销OTC新药模式新药模式准新药准新药代表企业代表企业适合产品适合产品44 Pha

25、rmPower r北京药励学舍咨询有限公司 渠道的市场范围渠道的市场范围 渠道的地理位置与客户优势渠道的地理位置与客户优势 渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度预期合作程度 渠道招募的六要素渠道招募的六要素45 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 列出对象列出对象 拜访拜访 提议提议 谈判谈判 决定决定 签署合同签署合同渠道招募的过程渠道招募的过程46 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司分销商的评估和选择方法分销商的评估和选择方法u目的目的v帮助你从几种选择中帮

26、助你从几种选择中决定决定v做出客观的决定做出客观的决定v让大家同意一个决定让大家同意一个决定u步骤步骤v 列出可供选择的方案列出可供选择的方案v 产生决定条件产生决定条件v 订出决定条件的重要程度订出决定条件的重要程度v 订出评分的尺度，对各方订出评分的尺度，对各方案评分案评分v 计算分数计算分数v 选择最佳方案选择最佳方案47 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司如何选择合适的经销商 遵循匹配原则 根据企业规模 根据企业的目标市场 通过竞争分析，最好的镜子是竞争对手48 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司确定经销商的三大要素确定经销商的三大要素 对等对等 合作合作

27、发展发展49 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司厂商间矛盾冲突厂商间矛盾冲突u经销权变化经销权变化u改变渠道结构改变渠道结构u断货断货/压货压货u降价降价u冲货冲货u不及时支付费用不及时支付费用u产品质量问题产品质量问题u理念差异理念差异u独家经销非经销独家独家经销非经销独家u冲货冲货u砸价砸价u截流费用截流费用u压款压款u资源配置不足资源配置不足u不承担风险不承担风险u理念差异理念差异50 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 培养培养 激励激励 淘淘汰汰 改造改造差差 硬件硬件 好好好好 软件软件 差差经销商动态管理经销商动态管理51 PharmPower r北京

28、药励学舍咨询有限公司 四、营销通路的管四、营销通路的管理理52 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司1 1、业务管理、业务管理5 5、关系管理、关系管理2 2、市场推广支持、市场推广支持4 4、供应链管理、供应链管理3 3、销售支持、销售支持 渠道管理内容渠道管理内容53 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司1 1、业务管理、业务管理1 1向渠道伙伴提出产业趋势建议向渠道伙伴提出产业趋势建议2 2和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标3 3提出渠道伙伴的业务模型与规划提出渠道伙伴的业务模型与规划4 4为渠道伙伴提供适当的产品组合为渠道伙伴提

29、供适当的产品组合提高渠道伙伴的业务成绩提高渠道伙伴的业务成绩1 1业绩回顾的数量业绩回顾的数量2 2渠道伙伴参渠道伙伴参 加公司组织加公司组织 的培训项目的培训项目3 3渠道伙伴的渠道伙伴的 财务收益财务收益1 1与渠道伙伴与渠道伙伴 共同规划管理共同规划管理2 2实现关键的实现关键的 财务收益指标财务收益指标 3.3.提供信贷管理提供信贷管理 指导方针指导方针关键业绩指标关键业绩指标战术战术54 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司1 1市场合作市场合作 基金的使基金的使 用情况用情况2.2.促销效果促销效果2 2、市场推广支、市场推广支持持 确保产品推广成功确保产品推广成功 1

30、.1.批准市场合作批准市场合作 基金的使用基金的使用 2.2.推荐促销计划推荐促销计划 3.3.参加渠道伙伴参加渠道伙伴 的销售活动的销售活动 （展览会（展览会/客户拜访）客户拜访）关键业绩指标关键业绩指标战术战术1 1和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划2 2帮助渠道伙伴进行市场营销策划帮助渠道伙伴进行市场营销策划3 3规划、监督市场合作基金的使用规划、监督市场合作基金的使用55 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司3 3、销售支持、销售支持1 1提出渠道伙伴的年度业务计划提出渠道伙伴的年度业务计划2 2分析、提供整合产品分析、提供

31、整合产品1 1销售定额销售定额2 2销售机会销售机会 数量数量 3.3.渠道伙伴渠道伙伴 的财务收的财务收 益益1 1跟踪订单跟踪订单2 2提出渠道伙提出渠道伙 伴实现销售伴实现销售 目标的具体目标的具体 计划计划3 3销售预测销售预测4 4、渠道促销、渠道促销通过渠道伙伴的努力提高销售量通过渠道伙伴的努力提高销售量关键业绩指标关键业绩指标战术战术56 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司4 4、供应链管理、供应链管理1 1组合公司和渠道伙伴间的供应链组合公司和渠道伙伴间的供应链2 2每月预测、每季考察优先的供应链议题每月预测、每季考察优先的供应链议题1 1渠道伙伴满意度渠道伙伴满

32、意度 调查调查2 2实际销售额与预实际销售额与预 测的符合程度测的符合程度3 3产品供应及时性产品供应及时性4 4促销品匹配促销品匹配5 5参与解决渠道伙伴参与解决渠道伙伴 的供应链方便程度的供应链方便程度解决和优化供解决和优化供应链流程的问应链流程的问题题产品、服务支持、发票、现金产品、服务支持、发票、现金在公司和渠道伙伴间顺利流通在公司和渠道伙伴间顺利流通关键业绩指标关键业绩指标战术战术57 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司5 5、关系管理、关系管理1 1保持和渠道伙伴的业务信任度保持和渠道伙伴的业务信任度2 2管理和渠道伙伴间的交流管理和渠道伙伴间的交流3 3向渠道伙伴提

33、供公司的关键信息向渠道伙伴提供公司的关键信息1 1渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度 调查调查2 2与渠道伙伴会见与渠道伙伴会见 和交流的数量和交流的数量3 3渠道伙伴参加的渠道伙伴参加的 业务讨论会业务讨论会4 4渠道伙伴档案资渠道伙伴档案资 料的准确度料的准确度1 1日常冲突协调管理日常冲突协调管理 （顾问会（顾问会/销售协会）销售协会）2 2综合了解渠道伙伴综合了解渠道伙伴 的动态的动态3 3更新渠道伙伴的档更新渠道伙伴的档 案资料案资料4 4将公司最新变革传将公司最新变革传 达给渠道伙伴：如达给渠道伙伴：如 产品目录、组织变产品目录、组织变 化化1.1.和渠道企业建立和渠道企业建立 有力的伙

34、伴关系有力的伙伴关系2.2.加强和渠道伙伴加强和渠道伙伴 的信息交流的信息交流关键业绩指标关键业绩指标战术战术58 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 五、信用管理五、信用管理59 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司为什么要进行信用管理为什么要进行信用管理按净利润计算百分比按净利润计算百分比为弥补以为弥补以下损失下损失必须增加的额外销售额必须增加的额外销售额$500$25,000$16,000$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,667750

35、37,00025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001，00050,00033,33325,00020,00016,6671，50075,00050,00037,50030,00025,0002，500125,00083,33362,50050,00041,6672%3%4%5%6%60 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司应收款随时间贬值应收款随时间贬值现在现在=100%=100%120120天天=73%=73%270270天天=36%=36

36、%61 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司不良资信管理的影响不良资信管理的影响u销售人员成了追款人员销售人员成了追款人员u承受更多的压力去签合同承受更多的压力去签合同u导致客户将来的关系趋于紧张化导致客户将来的关系趋于紧张化u将趋向在实收款的基础上提取佣金将趋向在实收款的基础上提取佣金u导致降低销售额导致降低销售额62 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司信用管理的益处信用管理的益处 信用部信用部应收账款应收账款顾客管理顾客管理增加销售增加销售增加资金流动增加资金流动收更多货款收更多货款资信额度资信额度财务部财务部销售部销售部信用政策信用政策63 PharmPower

37、 r北京药励学舍咨询有限公司良好信用管理的有效之处良好信用管理的有效之处u提前计划好风险承受的尺度提前计划好风险承受的尺度u有利于制定公司策略有利于制定公司策略u有利于正确预测有利于正确预测u有利于提高追款成功率有利于提高追款成功率u根据付款表现的优劣建立起公司内部客户根据付款表现的优劣建立起公司内部客户资料库资料库64 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司信用管理的执行过程信用管理的执行过程u收集信用信息收集信用信息u更新信用信息更新信用信息u确定信用额度确定信用额度u检验定单信用检验定单信用u制定信用流程制定信用流程65 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司信用调查

38、信用调查直接调查直接调查u一般信用：经营理念、责任感、编制、培训、一般信用：经营理念、责任感、编制、培训、流动率、公司氛围流动率、公司氛围u营业信用：推销经验仓库运输力、库存管理、营业信用：推销经验仓库运输力、库存管理、动态管理、交易对象、同行业间评价动态管理、交易对象、同行业间评价u财务信用：年销售额、利润率、资金周转货财务信用：年销售额、利润率、资金周转货款回收、负债内容、存借款对比、应收与应款回收、负债内容、存借款对比、应收与应付对比付对比66 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司经营资料经营资料年度报表年度报表同业反馈同业反馈经营信息经营信息客户反映客户反映信用调查信用调查

39、间接调查间接调查67 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司信用额度的确定信用额度的确定（1）安全交易）安全交易 VS 正常交易正常交易（2）信用限额）信用限额=客户的赊账客户的赊账+未结算票额未结算票额68 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 1.新帐约占新帐约占50%2.30天约占天约占25%3.60天约占天约占15%4.90天约占天约占7%5.120天约占天约占3%说明：按说明：按60天基准期计算天基准期计算 应收帐款和信用度有关的数据应收帐款和信用度有关的数据69 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司信用管理流程信用管理流程 数据输入数据输入信贷部信

40、贷部决策决策通知客户通知客户销售代表销售代表逾期付款逾期付款定单定单内部收款内部收款第三方收款第三方收款通知客户通知客户销售代表销售代表同意同意装货装货制发票制发票应收账款应收账款收回货款收回货款 YesNo 有条件有条件 放账放账拒绝拒绝70 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 v正确地签订购销协议书：正确地签订购销协议书：1.细致而慎密细致而慎密2.经过专业律师审核经过专业律师审核3.双方法人授权签署双方法人授权签署4.具单位公章具单位公章信用管理的基础工作信用管理的基础工作v正确地签订供货合同：正确地签订供货合同：1.不能涂改不能涂改2.全面填写全面填写3.签字人必须被授权

41、签字人必须被授权4.与购销协议书相一致与购销协议书相一致71 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司信用管理的基础工作信用管理的基础工作u确定资金额度确定资金额度u直接与客户兑帐直接与客户兑帐u限定回款方式限定回款方式u减低库存量减低库存量-以终端进药量为库存以终端进药量为库存u过期应收款大于过期应收款大于60天时，限制发货天时，限制发货u良好信用的政策激励良好信用的政策激励u信用额度的授权管理信用额度的授权管理72 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司信用管理的信息化信用管理的信息化 即时性即时性 准确性准确性 共享性共享性 动态性动态性 透明化透明化 制度化制度化 7

42、3 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司应收款的预警信号应收款的预警信号u单一产品突然下大定单单一产品突然下大定单u跨领域订货跨领域订货u小定单后大订单小定单后大订单u好价格好价格u 业主变更业主变更u有疑问的信用参考对象有疑问的信用参考对象 74 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司一般客户拖延付款的手法一般客户拖延付款的手法u我没有足够的流运资金我没有足够的流运资金u我的客户没有付款我的客户没有付款u你为什么不相信我？你为什么不相信我？u公司将会清盘，我全破产公司将会清盘，我全破产u老板死了老板死了u货物不符合规格货物不符合规格u购货单与账单不对购货单与账单不对u老

43、板不在老板不在u支票已寄出支票已寄出u还没有收到单据还没有收到单据75 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司应对回款的方法u对小的经销商，超资信部分的提单提货法76 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司呆死帐的处理技巧呆死帐的处理技巧u一次性激励回款一次性激励回款u逐步归零法逐步归零法u法律程序法律程序u让利冲销让利冲销u易货平帐易货平帐 77 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司In God we trust Every else pays cash对上帝，可以有信贷对上帝，可以有信贷对他人，付现金对他人，付现金78 PharmPower r北京药励学舍咨

44、询有限公司 六、通路冲突管理六、通路冲突管理79 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 u垂直通路冲突垂直通路冲突u水平通路冲突水平通路冲突 u多通路冲突多通路冲突结构性冲突类型结构性冲突类型80 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 价格梯度价格梯度 销售压力销售压力预期利润预期利润 套现套现换货换货 贴现贴现赠品销售赠品销售 断货断货串货的成因串货的成因81 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 货款滞留货款滞留促销受阻促销受阻经销商抱怨经销商抱怨信息决策失误信息决策失误内部冲突内部冲突成本增加成本增加串货结果分析串货结果分析82 PharmPower

45、r北京药励学舍咨询有限公司通路成员间的过度无序竞争控制通路成员间的过度无序竞争控制经销商密度设置合理经销商密度设置合理分品种群设置经销商分品种群设置经销商一定的约束惩罚措施一定的约束惩罚措施模糊奖励模糊奖励83 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司渠道冲突的解决方法渠道冲突的解决方法说说 服：以朝共同的目标努力为原则，改变某服：以朝共同的目标努力为原则，改变某 个渠道成员的观点和看法个渠道成员的观点和看法解决问题：以信任和合作为基础，寻找能够满足解决问题：以信任和合作为基础，寻找能够满足 每个渠道成员的方案每个渠道成员的方案谈谈 判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些，判：通过讨价还

46、价，获得一些也放弃一些，使渠道成员达成协议使渠道成员达成协议设置共同利益：双赢设置共同利益：双赢/一损俱损一损俱损渠道平衡结构：安全与高速相结合渠道平衡结构：安全与高速相结合84 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 u充分沟通充分沟通u协议约束协议约束u保证金制度保证金制度u级差价格级差价格u流向监控流向监控应对串货应对串货85 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 u控制库存控制库存u运用渠道权力运用渠道权力u产品编码产品编码u产品区分产品区分u内部惩罚内部惩罚u互换人员互换人员应对串货应对串货86 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 听任通路衰退听任

47、通路衰退立即行动转化或解立即行动转化或解决冲突决冲突 关注事态发展关注事态发展安抚受威胁通路，安抚受威胁通路，提高通路控制力提高通路控制力低低 对利润的影响对利润的影响 高高高高 破坏性低破坏性低87 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司 七、营销通路的助销和促销七、营销通路的助销和促销88 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司销量销量=容量容量+压力压力+吸引力吸引力容量容量=渠道能力渠道能力+对企业的信心对企业的信心压力压力=产品占其销售的比例产品占其销售的比例+差价差价+协议量协议量渠道渠道下游客户下游客户生产企业生产企业容量容量压力压力销量销量吸引力吸引力渠道分

48、析模型渠道分析模型89 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司助销和促销助销和促销渠道助销：渠道助销：是企业帮助渠道成员开拓和建设市是企业帮助渠道成员开拓和建设市场的一种方式。场的一种方式。渠道促销：渠道促销：是企业向渠道各环节推销产品的一是企业向渠道各环节推销产品的一组方式和手段。组方式和手段。90 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司渠道助销的方法渠道助销的方法1.帮助一级商扩充规模帮助一级商扩充规模1.对一级商培训2.寻找二级商3.渠道归拢2.帮助开辟更多的零售网点帮助开辟更多的零售网点1.协助建立标准2.散店协议3.客情沟通4.协助补货及催款91 PharmPow

49、er r北京药励学舍咨询有限公司渠道助销应注意的问题渠道助销应注意的问题1.注意网络布局的合理性注意网络布局的合理性2.注意渠道的可控注意渠道的可控性性92 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司渠道促销的目的渠道促销的目的 实现产品的销货率实现产品的销货率 增加产品的销售量增加产品的销售量 新旧产品更替新旧产品更替 处理企业库存处理企业库存 产品的季节性调整产品的季节性调整 针对竞品市场行为的变化针对竞品市场行为的变化93 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司渠道促销设计渠道促销设计 选准促销目标选准促销目标 促销时间促销时间 促销方式促销方式 促销评估促销评估94 P

50、harmPower r北京药励学舍咨询有限公司常见的药品渠道促销方式常见的药品渠道促销方式1.阶段性返利阶段性返利2.销售竞赛销售竞赛3.随货礼品随货礼品4.会议和培训会议和培训95 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司处方药终端促销技巧处方药终端促销技巧1.开会开会2.送样送样3.费用费用4.服务服务5.提示物提示物96 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司OTC终端推销技巧终端推销技巧1.产品推介会产品推介会2.销售竞赛销售竞赛3.费用费用4.提示物提示物5.打折打折6.捆绑捆绑7.活动活动97 PharmPower r北京药励学舍咨询有限公司促销管理的注意事项促销