拜耳医药代表POA模板-模板教学课件.ppt

1、/1MR业务计划模板（产品：_）姓名:_日期:_MR区域业务分析与计划框架22.机会梳理1.现状分析3.策略落地4.活动计划5.实施跟进销售结果销售：1.销量和指标2.达成率、增长率和医院贡献率3.EV值潜力：1.市场大小和已覆盖的份额竞争：1.竞品销量2.竞品份额3.品牌增长率销售过程正确的客户1.目标客户数2.目标客户分级3.客户覆盖正确的信息1.拜访质量2.信息传递正确的频率1.拜访频率和会议频率2.会议对重点客户的覆盖 正确的资源1.拜访时间2.会议活动解读观念目标明确客户观念和行为目标明确驱动因素和障碍因素解读目标承接目标分解结果目标 明确机会内在的需要强化或改进的外在的需要强化或改

2、进的跟进执行和反馈流程和工具信息改善KPIs结果KPIs过程KPIs拜访活动计划拜访时间和频率信息匹配日计划、周计划会议活动计划活动名称活动时间活动地点目标客户传递信息活动KPI匹配策略依据观念目标匹配推广信息销售结果整体销售结果-季度3Data Source:内部数据2018年年初设定的结果目标：地区达成率：增长率：（单位：盒）Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4YTDYTD2019销售指标2019实际销量2018实际销量2019实际达成率2019同比增长率MR区域根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00%0.00%0.00%0.00%0.

3、00%0.00%0.00%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 Q1Q2Q3Q42018销售指标2018实际销量2017实际销量2018际达成率2018比增长率销售结果整体销售结果-季度4Data Source:内部数据2018年年初设定的结果目标：地区达成率：增长率：（单位：盒）Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4YTDYTD2019销售指标2019实际销量2018实际销量2019实际达成率2098同比增长率MR区域根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00%0

4、.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 Q1Q2Q3Q42018销售指标2018实际销量2017实际销量2018际达成率2018比增长率客观结论可能原因Data Source:内部数据销售结果MR区域52017年达成XXX%，对比2016年增长XX%整体销售结果-月度销售结果MR区域整体销售结果-各医院比较Data Source:内部数据6辖区内医院辖区内医院YTD指标指标YTD指标占比指标占比YTD销售销售YTD销售贡献占比销售贡献占比YTD达成率达成率Y

5、TD销量增长销量增长（与去年同期相比）（与去年同期相比）YTD销量增长销量增长占比占比医院1医院2医院3医院4医院5医院1医院2 医院3医院4医院5YTD指标占比医院1医院 2医院3医院 4医院5YTD销售贡献占比医院1医院2医院3医院4医院5YTD销量增长占比各个医院销售比较客观结论 可能原因 销售结果MR区域整体销售结果-各医院比较78区域层面的销售结果分析总结客观结论 可能原因 销售结果MR区域重点医院销售9Data Source:内部数据根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%

6、0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%00.10.20.30.40.50.60.70.80.911月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年目标2018年实际达成2017年实际达成2018年实际达成2018年同比增长率（单位：千元）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月YTDYTD2019年目标0 0 2019年实际达成 0 0 2

7、018年实际达成 0 0 2019年实际达成#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2019年同比增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!销售结果MR区域10客观结论可能原因Data Source:内部数据2017年重点医院XXX达成XX%，同比增长XX%重点医院销售重点医院外部数据 竞品选择基于市场策略 来

8、自DM分享的CPA数据销售结果重点医院竞争Data Source:CPA data 11MR区域CPAYTD增长率%市场份额%EV拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4重点医院各竞争产品2019年趋势图销售结果Data Source:CPA data 1200.20.40.60.812018Q12018Q22018Q32018Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4重点医院竞争MR区域各品牌（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4合计各品牌市场份额（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4合计Data Source:CPA data 区域重点医院各竞争产品销售动

9、态分析 销售结果MR区域客观结论 可能原因 13重点医院竞争重点医院科室各主要品牌份额Data Source：代表日常拜访中的经验判断销售结果MR区域14重点医院潜力占市场容量的份额占市场容量的份额科室1科室2科室3其他医院名称 科室名称占市场容量的份额重点医院科室1科室2科室3其他合计100%医院名称医院名称科室名称科室名称月均各科室品牌份额月均各科室品牌份额拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4重点医院科室1科室2科室3其他合计客观结论 可能原因 重点医院各科室产品XX贡献Data Source：代表日常拜访中的经验判断和收集销售结果MR区域15重点医院潜力科室159%科室223%科室310%科

10、室48%2019年月均各科室销售占比（年月均各科室销售占比（Volum）客观结论 可能原因 数字主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）实际医生数是CRM系统里有的从第三方数据库拿到的该医院相关科室的医生总数；覆盖医生数是我们代表目前拜访，并在CRM系统有记录的相关科室里的医生数。重点医院潜力覆盖分析销售结果MR区域16重点医院潜力医院实际医生人数（相关科室医生总数）目标医生人数（确定的代表工作对象）医生覆盖率重点医院医院科室医院科室实际医生人数（相关实际医生人数（相关科室医生总数）科室医生总数）目标医生人数（确定目标医生人数（确定的代表工作对象）的代表

11、工作对象）医生覆盖率医生覆盖率科室1科室2科室3总计客观结论 可能原因 17重点医院层面的销售结果分析小结客观结论 可能原因 区域重点客户潜力分析（A级客户）销售结果MR区域重点客户潜力数据主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）18潜力分析序号医院科室医生姓名门诊病房月均潜力（适应症病人数）月均拜新同使用（病人数)转化空间(病人数）潜力A级客户（高）潜力B级客户（中）潜力C级客户（低）支持度支持度支持度日均门诊量月门诊天数月均门诊量适应症每月管床数周转率适应症每月（高）（中）（低）病人比例（）适应症病人病人比例（）适应症病人1234客观结论 可能原因 MR区域结果数据分层次分析汇总-区域层面19区域层面重点医院层面重点客户层面销售结果MR区域分析汇总（销售结果）（客户观念）（区域机会）MR区域结果数据分层次分析汇总-重点医院层面20区域层面重点医院层面重点客户层面销售结果MR区域分析汇总（销售结果）（客户、竞争、销售过程）（重点医院机会）