消费者行为学-个性和生活方式课件.ppt

1、第六章第六章个性和生活方式个性和生活方式消费者行为学消费者行为学,8e迈克尔迈克尔.R.所罗门所罗门Prentice-Hall,cr 20096-2目的性目的性当你学完本章，你必须明白以下几点：当你学完本章，你必须明白以下几点：一个消费者的个性会影响他对市场刺激的反应，但是在营一个消费者的个性会影响他对市场刺激的反应，但是在营销环境中使用这种信息往往不一致。销环境中使用这种信息往往不一致。消费者的生活方式是许多营销战略的关键。消费者的生活方式是许多营销战略的关键。心理图示运用人口特征以外的变量帮助营销者理解和接触心理图示运用人口特征以外的变量帮助营销者理解和接触不同的细分市场。不同的细分市场。

2、当营销者制定一个生活方式营销战略时，识别不同的消费当营销者制定一个生活方式营销战略时，识别不同的消费模式比个体购买知识更重要。模式比个体购买知识更重要。Prentice-Hall,cr 20096-3个性个性个性：人唯一的心理组成和它如何一贯地影响人对他个性：人唯一的心理组成和它如何一贯地影响人对他/她她周围环境的反应方式。周围环境的反应方式。Prentice-Hall,cr 20096-4弗洛伊德系统弗洛伊德系统个性个性=满意与责任之间的冲突满意与责任之间的冲突本我：满意原则本我：满意原则超我：我们的良知超我：我们的良知自我：本我与自我：本我与 超我之间的平衡超我之间的平衡现实原则：自我感觉

3、良好，在这种方式下，外界就会接现实原则：自我感觉良好，在这种方式下，外界就会接受。受。Prentice-Hall,cr 20096-5弗洛依德系统弗洛依德系统(续续)营销启示营销启示潜在无意识的购买动机潜在无意识的购买动机结合本我与超我的产品象征结合本我与超我的产品象征跑车满足男性跑车满足男性茎状类型，例如雪茄茎状类型，例如雪茄Prentice-Hall,cr 20096-6动机研究动机研究弗洛依德思想解锁更深的产品和广告含义弗洛依德思想解锁更深的产品和广告含义消费者深入调查消费者深入调查潜在购买动机潜在购买动机以以Dichter的动机为例的动机为例(表表6.1)保龄球，电动列车，电动工具保龄

4、球，电动列车，电动工具=权力权力冰琪淋，美容产品冰琪淋，美容产品=社会认可社会认可Prentice-Hall,cr 20096-7欧内斯特欧内斯特.迪士特的消费动机迪士特的消费动机Table 6.1(abridged)动机动机相关产品相关产品男子气概男子气概电动工具，跑车，咖啡，牛肉，剃刀电动工具，跑车，咖啡，牛肉，剃刀安全安全冰琪淋，家庭烘焙，医院护理冰琪淋，家庭烘焙，医院护理性倾向性倾向糖果，手套糖果，手套道德纯洁道德纯洁面包，棉布，洗澡，麦片面包，棉布，洗澡，麦片社会认可社会认可玩具，苏打，蜂蜜，肥皂，美容品玩具，苏打，蜂蜜，肥皂，美容品个性个性美食，外国车，伏特加，香水美食，外国车，伏

5、特加，香水地位地位苏格兰人，地毯苏格兰人，地毯女性特质女性特质蛋糕，洋娃娃，丝绸，茶，家庭收藏品蛋糕，洋娃娃，丝绸，茶，家庭收藏品回报回报烟，糖果，酒，冰烟，糖果，酒，冰 琪淋，曲奇琪淋，曲奇掌握环境掌握环境厨具，船，运动器材厨具，船，运动器材放松放松装饰，溜冰，早晨广播装饰，溜冰，早晨广播魔术神秘魔术神秘汤，绘画，汽水，伏特加汤，绘画，汽水，伏特加Prentice-Hall,cr 20096-8动机研究动机研究(续续)批评批评(或缺点或缺点)无用的或方法过于完美无用的或方法过于完美性别取向太浓性别取向太浓呼吁呼吁(或改进或优点或改进或优点)成本低于大规模调查成本低于大规模调查促销策略强大的动

6、力促销策略强大的动力直观可能的结果直观可能的结果(事实的背后事实的背后)增强与其他方法的有效性增强与其他方法的有效性Prentice-Hall,cr 20096-9新弗洛伊德理论新弗洛伊德理论卡伦卡伦.霍妮霍妮兼容与独立与侵略兼容与独立与侵略阿德勒阿德勒动机克服自卑动机克服自卑哈里堆栈沙利文哈里堆栈沙利文个性演变，以减少焦虑个性演变，以减少焦虑Prentice-Hall,cr 20096-10新弗洛伊德理论新弗洛伊德理论:荣格荣格卡尔卡尔.荣格荣格:分析心理学派分析心理学派集体无意识集体无意识(无意识集合无意识集合)广告类型广告类型(见图见图6.1：老智者，母亲，等：老智者，母亲，等)品牌价值

7、原型模型品牌价值原型模型BAV品牌健康措施品牌健康措施消费者的个性消费者的个性特质理论特质理论特质理论认为，个性是由特质组成的。所谓特质，是指个体之间有所不同的可加辨别特质理论认为，个性是由特质组成的。所谓特质，是指个体之间有所不同的可加辨别且较为持久的属性。特质倾向于成为个性的持续方面。且较为持久的属性。特质倾向于成为个性的持续方面。特质理论并不把个性分为绝对的类型，而是认为存在可以描述特质的多种维度，每个特质理论并不把个性分为绝对的类型，而是认为存在可以描述特质的多种维度，每个人在这些维度上都有不同的表现。比如，成功欲、社交性、攻击性、慷慨、焦虑、友人在这些维度上都有不同的表现。比如，成功

8、欲、社交性、攻击性、慷慨、焦虑、友善、财富欲等都是可以用来描述个体特质的维度，但每个人在这些方面的表现程度都善、财富欲等都是可以用来描述个体特质的维度，但每个人在这些方面的表现程度都可能是不同的。可能是不同的。特质与消费者行为有着密切的联系特质与消费者行为有着密切的联系80年代初期，采用计算机的人更喜欢成为以家庭为中心的人，他们把自年代初期，采用计算机的人更喜欢成为以家庭为中心的人，他们把自己当作是观念上的领导者，认为比普通人更聪明，思考更多的东西，更己当作是观念上的领导者，认为比普通人更聪明，思考更多的东西，更内向，社会活动不积极。内向，社会活动不积极。但总体来讲，个性特质与购买行为之间关系

9、的研究几乎无法得出确定的但总体来讲，个性特质与购买行为之间关系的研究几乎无法得出确定的结果。这主要是由于各特质是相互依赖的，而且据估计，大约有结果。这主要是由于各特质是相互依赖的，而且据估计，大约有18 000个可以辨别的个性特质。个可以辨别的个性特质。个性与消费者行为关系概览个性与消费者行为关系概览个性与信息搜寻行为个性与信息搜寻行为求知欲强的消费者与求知欲弱的消费者：在看广告时关注的重点存在差求知欲强的消费者与求知欲弱的消费者：在看广告时关注的重点存在差异。异。T型个性（型个性（Thrillseekers personality），即在购买决策过程中总是表现），即在购买决策过程中总是表现得

10、忧愁思虑，患得患失。具有得忧愁思虑，患得患失。具有T型个性的消费者往往对营销刺激更敏感，型个性的消费者往往对营销刺激更敏感，搜寻更多的信息。所以，针对搜寻更多的信息。所以，针对T型消费者可以采用诸如型消费者可以采用诸如“我们的产品是你我们的产品是你最佳选择最佳选择”、“精明的消费者才选择我们的产品精明的消费者才选择我们的产品”之类的广告主题，来之类的广告主题，来消除他们的疑虑和担心。消除他们的疑虑和担心。个性与消费者行为关系概览个性与消费者行为关系概览个性与产品选择个性与产品选择阿尔斯伯（阿尔斯伯（1986）利用艾克森个性调查表，调查了个性与啤酒、果酒消）利用艾克森个性调查表，调查了个性与啤酒

11、、果酒消费之间的关系。调查对象包括年龄在费之间的关系。调查对象包括年龄在1821岁之间的岁之间的174名利用业余时名利用业余时间进修大学课程的学徒工和间进修大学课程的学徒工和173名工程、商业、食品技术专业的大学生。名工程、商业、食品技术专业的大学生。(研究方法：要求被试提交一份上个星期在酒馆喝酒的日记；同时利用李研究方法：要求被试提交一份上个星期在酒馆喝酒的日记；同时利用李克特量表对其个性的内向与外向、情绪化、讲究现实、冲动与冒险等几克特量表对其个性的内向与外向、情绪化、讲究现实、冲动与冒险等几个维度进行测量）个维度进行测量）调查结果表明，在调查结果表明，在4个维度上得分较高的人比低分者饮酒

12、量大（在学生组个维度上得分较高的人比低分者饮酒量大（在学生组中，在中，在4个维度上均得高分者的饮酒量是低分者的个维度上均得高分者的饮酒量是低分者的2倍）；外向的人比内倍）；外向的人比内向的人更可能通过在酒馆饮酒以寻找刺激（而且可以预期，不同个性类向的人更可能通过在酒馆饮酒以寻找刺激（而且可以预期，不同个性类型的消费者会受到不同的自然和社会环境的吸引，特别是在户外休闲活型的消费者会受到不同的自然和社会环境的吸引，特别是在户外休闲活动的喜好上会存在差异）。动的喜好上会存在差异）。个性与消费者行为关系概览个性与消费者行为关系概览个性与品牌选择：有一个公司为它的个性与品牌选择：有一个公司为它的4个品牌

13、的啤酒分别制作了不同的广告。每一则广个品牌的啤酒分别制作了不同的广告。每一则广告宣传一个品牌，每一品牌被描绘成适宜于具有某一特定个性特征的消费者。比如，告宣传一个品牌，每一品牌被描绘成适宜于具有某一特定个性特征的消费者。比如，其中一个品牌的广告上是一位其中一个品牌的广告上是一位“补偿型饮酒者补偿型饮酒者”，他正值中年，有献身精神，对他来，他正值中年，有献身精神，对他来说，喝啤酒是对自己无私奉献的一种犒劳。其他几个品牌分别被赋予说，喝啤酒是对自己无私奉献的一种犒劳。其他几个品牌分别被赋予“社交饮酒者社交饮酒者”（如在大学同学联谊会上的豪饮者）、（如在大学同学联谊会上的豪饮者）、“酒鬼酒鬼”（认为

14、自己很失败而嗜酒）等（认为自己很失败而嗜酒）等“个性个性”。该试验让。该试验让250位饮酒者观看这位饮酒者观看这4则广告并品尝广告中宣传的啤酒。然后，让他们按则广告并品尝广告中宣传的啤酒。然后，让他们按喜欢程度对这喜欢程度对这4种啤酒排序，同时填写一份测量其种啤酒排序，同时填写一份测量其“饮酒个性饮酒个性”的问卷。试验结果显示的问卷。试验结果显示，大多数人喜欢品牌个性与他们自己的个性相一致的啤酒。这种好恶倾向非常强烈，大多数人喜欢品牌个性与他们自己的个性相一致的啤酒。这种好恶倾向非常强烈，以致大多人认为至少有一种品牌的啤酒不适于饮用。他们不知道，其实这四个品牌的以致大多人认为至少有一种品牌的啤

15、酒不适于饮用。他们不知道，其实这四个品牌的啤酒是完全一样的。啤酒是完全一样的。个性与消费者行为关系概览个性与消费者行为关系概览个性与创新的采用个性与创新的采用影响消费者对创新的认同和接受的个性特质主要涉及以下几个方面：影响消费者对创新的认同和接受的个性特质主要涉及以下几个方面：种类广度（种类广度（category width）：消费者知觉到新产品有别于其他产）：消费者知觉到新产品有别于其他产品的程度，知觉到的差别越大，对新产品的知觉风险就越高。品的程度，知觉到的差别越大，对新产品的知觉风险就越高。教条主义教条主义/灵活性：教条的消费者多选择传统产品；灵活者则与之相灵活性：教条的消费者多选择传统

16、产品；灵活者则与之相反。反。自尊与焦虑：自尊与自信有关，而与焦虑存在负相关，会影响消费自尊与焦虑：自尊与自信有关，而与焦虑存在负相关，会影响消费者对风险的态度。者对风险的态度。对不确定性的态度（冒险精神）对不确定性的态度（冒险精神）社会性格（从内倾到外倾）：如消费创新者在购买杂货和汽车时往社会性格（从内倾到外倾）：如消费创新者在购买杂货和汽车时往往表现出内部定向，即他们的行为体现了个人价值观，而不是社会往表现出内部定向，即他们的行为体现了个人价值观，而不是社会的共同价值观，并且更愿意承担风险。的共同价值观，并且更愿意承担风险。最优刺激水平（最优刺激水平（OSL）：越高，则越偏爱复杂的信息环境，

17、越富有）：越高，则越偏爱复杂的信息环境，越富有创新精神。创新精神。个性与创新的采用个性与创新的采用测量消费者创新性的方法测量消费者创新性的方法研究人员可以将测量出的创新性与消费者的人口统计特征进行相关性分研究人员可以将测量出的创新性与消费者的人口统计特征进行相关性分析，以识别和描述创新消费者。析，以识别和描述创新消费者。测量创新性的方法测量创新性的方法测量消费者创新性的尺度测量消费者创新性的尺度总体来说，当一种新的（多人游戏软件）出总体来说，当一种新的（多人游戏软件）出现时，在朋友圈子中我是最迟购买的。现时，在朋友圈子中我是最迟购买的。如果我听说一种新（多人游戏软件）在商店如果我听说一种新（多

18、人游戏软件）在商店可以买得到，我将非常有兴趣去买它。可以买得到，我将非常有兴趣去买它。相对我的朋友来说，我更早拥有一种新的（相对我的朋友来说，我更早拥有一种新的（多人游戏软件）。多人游戏软件）。总体来看，我是朋友圈子中最迟知道这种新总体来看，我是朋友圈子中最迟知道这种新的（多人游戏软件）的。的（多人游戏软件）的。即使我以前没有听说过它，我也会买一个新即使我以前没有听说过它，我也会买一个新的（多人游戏软件）的（多人游戏软件）在其他人知道之前，我就知道这种新的（多在其他人知道之前，我就知道这种新的（多人游戏软件）的名称。人游戏软件）的名称。完全不同意完全不同意 完全同意完全同意完全不同意完全不同意

19、 完全同意完全同意完全不同意完全不同意 完全同意完全同意完全不同意完全不同意 完全同意完全同意完全不同意完全不同意 完全同意完全同意完全不同意完全不同意 完全同意完全同意继续继续Prentice-Hall,cr 20096-18特质理论特质理论个性特质：决定一个人的可识别的特性个性特质：决定一个人的可识别的特性与消费者行为相关的特质：与消费者行为相关的特质：创新创新唯物主义唯物主义自我意识自我意识 谁知需要谁知需要节俭节俭Prentice-Hall,cr 20096-19你是内向不是外向类型？你是内向不是外向类型？个人中心个人中心(个人取向个人取向)集体中心集体中心(群体取向群体取向)满足满足

20、满意现在生活满意现在生活不满现在生活不满现在生活健康意识健康意识不喜欢避免不健康食品不喜欢避免不健康食品避免不健康食品避免不健康食品食品储备食品储备花很少时间准备食物花很少时间准备食物喜欢厨房，花很多时间准喜欢厨房，花很多时间准备食物备食物工作态度工作态度努力工作努力工作不太努力工作不太努力工作旅游和娱乐旅游和娱乐喜欢到其他地方旅行喜欢到其他地方旅行进图书馆，读更多的书进图书馆，读更多的书Prentice-Hall,cr 20096-20特质理论的问题特质理论的问题使用消费者特质预测产品选择是喜忧参半使用消费者特质预测产品选择是喜忧参半范围不可行范围不可行/可靠可靠测试借评用于精神病人测试借评

21、用于精神病人不合适测试条件不合适测试条件特别文件变化特别文件变化使用全球方法预测特定的品牌交易使用全球方法预测特定的品牌交易“散弹策略散弹策略”(不考虑使用范围不考虑使用范围)Prentice-Hall,cr 20096-21品牌个性品牌个性把人的特质集于产品，仿佛它就是一个人把人的特质集于产品，仿佛它就是一个人品牌资产：消费者在记忆中对一个品牌所持有的强烈的喜品牌资产：消费者在记忆中对一个品牌所持有的强烈的喜爱及独特的联想程度爱及独特的联想程度或他愿意花比没品牌或他愿意花比没品牌(普通普通)的产的产品更多品更多 的钱去购买品牌产品的钱去购买品牌产品广泛的消费者调查促进品牌运动广泛的消费者调查

22、促进品牌运动Prentice-Hall,cr 20096-22生活方式生活方式生活方式：影响人选择怎样使用时和金钱的消费模式生活方式：影响人选择怎样使用时和金钱的消费模式营销角度的生活方式：人们根据以下几点把他们分成不营销角度的生活方式：人们根据以下几点把他们分成不同的组：同的组：他们喜欢做什么他们喜欢做什么他们怎样使用空闲的时间他们怎样使用空闲的时间他们怎样使用税后收入他们怎样使用税后收入例子：杂志是针对不同的生活方式：例子：杂志是针对不同的生活方式：WWF杂志，杂志，4轮轮&越野，读者文摘越野，读者文摘有人根据美国人的态度、兴趣和观念结构，区分了五种男有人根据美国人的态度、兴趣和观念结构，

23、区分了五种男性生活方式：白手起家的企业家（约占性生活方式：白手起家的企业家（约占17）；成功的专）；成功的专家（家（21）；奉献于家庭的男人（）；奉献于家庭的男人（17）；萧条工厂的）；萧条工厂的工人（工人（19）；退休的家庭主男（）；退休的家庭主男（26）。）。杜邦公司把女性消费者区分为杜邦公司把女性消费者区分为“简朴的妇女简朴的妇女”、“时髦的时髦的妇女妇女”和和“有男子气质的妇女有男子气质的妇女”。生活方式与相关变量之间的关系生活方式与相关变量之间的关系 人口统计特征人口统计特征 生活方式生活方式 消费者行为消费者行为 自我概念自我概念 个性个性 Prentice-Hall,cr 200

24、96-25生活方式作为群体的标识生活方式作为群体的标识表达象征的方式表达象征的方式群体成员自定义群体成员自定义=普通象征系统普通象征系统条件包括生活方式，公众口味，消费者群体，象征社条件包括生活方式，公众口味，消费者群体，象征社团，地位文化团，地位文化每个人都有一个每个人都有一个“拐点拐点”成为成为“独立独立”口味口味/喜好随着时间演变喜好随着时间演变Prentice-Hall,cr 20096-26树立生活方式树立生活方式产品使用在理想的社会环境产品使用在理想的社会环境消费方式消费方式行为模式行为模式品牌合作战略：与其他公司合作品牌，以推广他们产品牌合作战略：与其他公司合作品牌，以推广他们产

25、品来理解这一模式品来理解这一模式产品互补性：不同产品的象征意义与其他产品相关联产品互补性：不同产品的象征意义与其他产品相关联消费星群效应：定义，交流和执行社会角色消费星群效应：定义，交流和执行社会角色Prentice-Hall,cr 20096-27产品与生活方式关联产品与生活方式关联Figure 6.2环境 人产品生活方式Prentice-Hall,cr 20096-28讨论讨论今天什么消费星群可以描述你今天什么消费星群可以描述你和你的朋友？和你的朋友？Prentice-Hall,cr 20096-29消费心态学消费心态学消费心态学：利用心理学的，消费心态学：利用心理学的，社会学的，人类学的

26、因素去实社会学的，人类学的因素去实现：现：确定市场类型确定市场类型确定他们选择产品的原因确定他们选择产品的原因调整产品去适应不同市场调整产品去适应不同市场的需要的需要消费者虽然有相同的人类特征，消费者虽然有相同的人类特征，但他们还是有很大的不同！但他们还是有很大的不同！Prentice-Hall,cr 20096-30最好的购买心理部分最好的购买心理部分“Jill：”城郊繁忙的妈妈购买电子产品城郊繁忙的妈妈购买电子产品“Buzz：”专注，积极的年轻男性喜欢购买潮流商品专注，积极的年轻男性喜欢购买潮流商品“Ray：”家庭男人喜欢购买实用的商品家庭男人喜欢购买实用的商品“BB4B(商业最佳采购商业

27、最佳采购)”小雇主小雇主“Barry：”富裕的职业男性会花费上千美元去打造家庭富裕的职业男性会花费上千美元去打造家庭影院系统影院系统Prentice-Hall,cr 20096-31制作汤的生活方式制作汤的生活方式/个性变量个性变量生活方式生活方式个性个性积极生活方式：积极生活方式：我是：户外的，健康的，工作狂，我是：户外的，健康的，工作狂，社交活跃的社交活跃的智力警钟智力警钟(大杂烩大杂烩)：我是：知识分子，精英，有创新的，我是：知识分子，精英，有创新的，注重细节的，机智注重细节的，机智 的，意识丰富的，意识丰富的的活跃家庭活跃家庭(鸡肉面条鸡肉面条)：我是：家庭导向，教徒，传统我是：家庭导

28、向，教徒，传统社交社交(辣椒辣椒):我是：幽默的，开朗的，率直的，我是：幽默的，开朗的，率直的，创新的创新的家庭主男家庭主男(蕃茄蕃茄)：我是：家庭主男，好厨师，爱宠物；我是：家庭主男，好厨师，爱宠物；喜欢独处喜欢独处运动运动(奶油稀汤奶油稀汤)：我是：运动的，竞争的，冒险的我是：运动的，竞争的，冒险的智力刺激娱乐智力刺激娱乐(法国大蒜法国大蒜)：我是：一个技术人员，旅行者，爱我是：一个技术人员，旅行者，爱书人书人无忧无虑无忧无虑(疏菜通心粉汤疏菜通心粉汤)：我是：脚踏实地的，深情的，喜乐我是：脚踏实地的，深情的，喜乐的，乐观的的，乐观的Table 6.3Prentice-Hall,cr 20

29、096-32心理分析心理分析生活方式概要：产品使用与非使用者之间的差异生活方式概要：产品使用与非使用者之间的差异特定产品概要：根据产品相关维确定目标群体和消费者轮特定产品概要：根据产品相关维确定目标群体和消费者轮廓廓一般生活方式细分：根据相似的喜好把大量的消费者分成一般生活方式细分：根据相似的喜好把大量的消费者分成同性质的群体同性质的群体特定产品细分：产品分类的裁缝问题特定产品细分：产品分类的裁缝问题生活方式的测量与分类生活方式的测量与分类AIO方法：基本思路是通过消费者的活动（方法：基本思路是通过消费者的活动（Activities）、兴趣（）、兴趣（Interests）和意见（和意见（Opi

30、nions）来描述消费者的生活方式）来描述消费者的生活方式。VALS方法：将详尽的人口统计数据与方法：将详尽的人口统计数据与AIO陈述结合在一起对生活方式进行测陈述结合在一起对生活方式进行测量和分类的方法。量和分类的方法。Prentice-Hall,cr 20096-34AIOs根据以下几点把消费者分类：根据以下几点把消费者分类：活动活动兴趣兴趣意见意见原则：生活方式细分产生大量顾客原则：生活方式细分产生大量顾客重要顾客产品带来利润重要顾客产品带来利润Prentice-Hall,cr 20096-35生活方式维度生活方式维度Table 6.4活动活动兴趣兴趣主张主张人口特征人口特征工作工作家人

31、家人自我自我年龄年龄爱好爱好家家社会问题社会问题教育教育社交活动社交活动工作工作政治政治收入收入假期假期社团社团商业商业工作工作娱乐娱乐娱乐娱乐经济经济家庭规模家庭规模俱乐部成员俱乐部成员时尚时尚教育教育住处住处社团社团食物食物产品产品地理地理购物购物媒体媒体未来未来城市规模城市规模运动运动成就成就文化文化生命阶段生命阶段Prentice-Hall,cr 20096-36心理分类使用心理分类使用定义目标市场定义目标市场创造新市场视角创造新市场视角定位产品定位产品更好宣传产品属性更好宣传产品属性发展总体战略发展总体战略分销社会分销社会/政治问题政治问题测量生活方式的测量生活方式的AIO方法方法A

32、IO问题清单问题清单清单结构清单结构两种常用的两种常用的AIO清单清单一般性问题清单：不涉及特定产品或具体购买行为一般性问题清单：不涉及特定产品或具体购买行为。具体问题清单：用来描述与特定产品购买行为有关具体问题清单：用来描述与特定产品购买行为有关的生活方式特征。的生活方式特征。基于基于AIO方法的生活方式分类方法的生活方式分类一般分类一般分类与特定产品有关的生活方式描述（以与特定产品有关的生活方式描述（以个人护理产品个人护理产品为例）为例）继续继续AIO清单清单结构结构活动活动兴趣兴趣意见意见人口统计数据人口统计数据工作家庭他们自己年龄爱好家务社会问题教育社会活动工作政治收入度假社区事务商业

33、职业娱乐流行经济家庭规模购物休闲教育居住社区活动食物产品地理体育活动媒体未来城市大小俱乐部会员成就文化生命周期阶段AIO调查中的调查中的问题陈述问题陈述一般心理陈述（举例）一般心理陈述（举例）我喜欢自己有点时髦我喜欢自己有点时髦现在我们家欠债太多现在我们家欠债太多我很注重营养我很注重营养我喜欢被当作领导者我喜欢被当作领导者我喜欢把家里收拾得干净、整洁我喜欢把家里收拾得干净、整洁与特定产品有关的心理陈述（举例）与特定产品有关的心理陈述（举例）我喜欢打猎我喜欢打猎我喜欢钓鱼我喜欢钓鱼我喜欢野营我喜欢野营基于基于AIO调查的调查的一般性生活方式一般性生活方式分类分类威尔士与泰格特公司分类威尔士与泰格

34、特公司分类价格意识型我为了购买特价商品而到商店购物我为了购买特价商品而到商店购物我现自己在杂货店购物时，即使是小件的我现自己在杂货店购物时，即使是小件的商品也要核对价商品也要核对价我为了寻找有关降价处理的信息而看广告我为了寻找有关降价处理的信息而看广告一个人可以通过购买廉价商品节约很多钱一个人可以通过购买廉价商品节约很多钱时尚意识型我通常至少有一件用品是最新款式的我通常至少有一件用品是最新款式的当我必须在两种商品之间做出选择时，我当我必须在两种商品之间做出选择时，我通常选择时尚而不是舒适通常选择时尚而不是舒适我生活中很重要的一个组成部分就是穿着我生活中很重要的一个组成部分就是穿着入时入时当最新

35、的发型出现时，我经常要试一试当最新的发型出现时，我经常要试一试 家中工作型家中工作型关心社会型关心社会型子女中心型子女中心型强迫家务劳动型强迫家务劳动型自信型自信型自作主张领导型自作主张领导型厌恶家务型厌恶家务型信息搜索型信息搜索型裁缝型裁缝型罐装食品依赖型罐装食品依赖型节食者（或减肥型）节食者（或减肥型）财政上的乐观主义者财政上的乐观主义者与特定产品购买有关的生活方式特征与特定产品购买有关的生活方式特征个人护理用品个人护理用品消费创新者生活方式特征消费创新者生活方式特征 （占样本的14%）（占样本的86%）风度和仪表意识/自我放纵 39 28 隔绝/保守 25 32 社会化/自信 44 27

36、 寻求廉价商品者 28 30 户外型 31 32 新产品/社会宣传者 39 26 寻找节约时间的产品 39 25 根据厂商名称做出选择 26 20 生活方式特征生活方式特征 创新消费者创新消费者 其他消费者其他消费者Prentice-Hall,cr 20096-42VALS2TMFigure 6.3点击进行点击进行VALS2 调查调查VALS2生活方式分类及其在营销中的应用生活方式分类及其在营销中的应用从两个维度进行从两个维度进行分类分类资源多寡：涉及金钱、教育、自资源多寡：涉及金钱、教育、自信和精力信和精力 等。等。如何看待世界的方式：原则导向如何看待世界的方式：原则导向（受世界观的引导）、

37、身份导向（受世界观的引导）、身份导向（受他人态度、观点的影响较大（受他人态度、观点的影响较大）及行动导向（对行动、变化和）及行动导向（对行动、变化和冒险有着强烈的渴求冒险有着强烈的渴求）8种生活方式种生活方式实现者（实现者（Actualizeers）完成者完成者（Fulfilleds）信奉者（信奉者（Believers）成就者成就者（Achievers）奋斗者（奋斗者（Strivers）体验者体验者(Experiencers)制造者制造者(Makers)挣扎者挣扎者(Strugglers)求生存者和维持者求生存者和维持者求生存者求生存者约占美国人口的约占美国人口的4%4%，往往消沉，往往消沉抑

38、郁，离群孤僻，多疑而缺乏安抑郁，离群孤僻，多疑而缺乏安全感。他们大部分时间都呆在家全感。他们大部分时间都呆在家里，家是惟一可以对抗充满敌意里，家是惟一可以对抗充满敌意的现实世界的避难所。的现实世界的避难所。维持者维持者约占人口的约占人口的7%7%，是一群尚未放，是一群尚未放弃希望的人，也是一群满怀怨愤弃希望的人，也是一群满怀怨愤的人，他们竭力摆脱贫困，希望的人，他们竭力摆脱贫困，希望加入到中产阶级的行列中去。他加入到中产阶级的行列中去。他们的收入比求生存者稍微高一些们的收入比求生存者稍微高一些，大部人的年龄仅是求生存者的，大部人的年龄仅是求生存者的一半。美国有色人种中属于维持一半。美国有色人种

39、中属于维持者的最多。者的最多。返回返回 归属者、竞争者和归属者、竞争者和成就者成就者 归属者：约占人口的归属者：约占人口的35%35%，他们从众、传，他们从众、传统、怀旧，并且家庭观念强。他们受教育统、怀旧，并且家庭观念强。他们受教育程度低于社会平均水平，从事蓝领工作，程度低于社会平均水平，从事蓝领工作，收入也低于中等水平。他们属于追求时尚收入也低于中等水平。他们属于追求时尚的一类，但大多到中低档的大众市场购买的一类，但大多到中低档的大众市场购买。竞争者：约占人口的竞争者：约占人口的10%10%。这类人雄心勃。这类人雄心勃勃，争强好胜，重地位和身份，工作中上勃，争强好胜，重地位和身份，工作中上

40、进心和竞争意识强，一般都是年轻、比较进心和竞争意识强，一般都是年轻、比较成功的人士。他们的收入高，大多居住在成功的人士。他们的收入高，大多居住在市区，炫耀性、模仿性消费在他们身上表市区，炫耀性、模仿性消费在他们身上表现明显，他们也追逐流行，且更多地花钱现明显，他们也追逐流行，且更多地花钱而不是储蓄。而不是储蓄。成就者：约占人口的成就者：约占人口的22%22%。这类人受过很。这类人受过很好的教育，相当富裕，往往是商界或政界好的教育，相当富裕，往往是商界或政界名流，居住在城市或郊区，往往对那些能名流，居住在城市或郊区，往往对那些能显示其成功、高品质的奢侈品、礼品、新显示其成功、高品质的奢侈品、礼品

41、、新产品具有特别的兴趣。产品具有特别的兴趣。自我中心者、注重体验者和自我中心者、注重体验者和关心社会者关心社会者 自我中心者：约占人口的自我中心者：约占人口的5%5%。是最年轻。是最年轻的一群，大多数未婚，还是学生或刚参加的一群，大多数未婚，还是学生或刚参加工作，但他们有富裕的家庭背景。在价值工作，但他们有富裕的家庭背景。在价值观和生活方式上表现出极度的个人主义，观和生活方式上表现出极度的个人主义，求新求变，易冲动，重视情绪体验。在购求新求变，易冲动，重视情绪体验。在购买模式上对能展现其品味的产品情有独钟买模式上对能展现其品味的产品情有独钟，喜欢购买刚上市的时尚品，并且往往是，喜欢购买刚上市的

42、时尚品，并且往往是结伴购买。结伴购买。注重体验者：约占人口的注重体验者：约占人口的7%7%。其生活方。其生活方式受直接体验驱动，表现活跃、自信，喜式受直接体验驱动，表现活跃、自信，喜欢参与和尝试新事物。他们是收入中等、欢参与和尝试新事物。他们是收入中等、受过良好教育、大多在受过良好教育、大多在4040岁以下、成家不岁以下、成家不久的一群人。在消费行为上具有喜欢户外久的一群人。在消费行为上具有喜欢户外活动和自己动手的倾向。活动和自己动手的倾向。关心社会者：约占人口的关心社会者：约占人口的8%8%。他们社会。他们社会责任感强，生活简朴，注重个人的内在发责任感强，生活简朴，注重个人的内在发展。他们同

43、样收入较高，受过良好教育。展。他们同样收入较高，受过良好教育。他们的年龄和居住地呈多样化，在生活中他们的年龄和居住地呈多样化，在生活中关注环境，强调自然资源的保护，重视节关注环境，强调自然资源的保护，重视节俭和简单。俭和简单。整合型生活方式整合型生活方式约占人口的约占人口的2%2%，由那些成功地整合了内、外在导向型生活方式的人所构成。他们心智，由那些成功地整合了内、外在导向型生活方式的人所构成。他们心智成熟，视野开阔，能做到内、外平衡，具有很强的宽容度和自我实现感。他们拥有很成熟，视野开阔，能做到内、外平衡，具有很强的宽容度和自我实现感。他们拥有很好的收入，受过一流的教育。他们喜欢那些能够表现

44、自我、讲究美感的产品，也具有好的收入，受过一流的教育。他们喜欢那些能够表现自我、讲究美感的产品，也具有较强的生态意识。由于这类消费者的人口规模太小，工作和居住地分散，他们往往不较强的生态意识。由于这类消费者的人口规模太小，工作和居住地分散，他们往往不像其他类型的消费者那样受到重视。像其他类型的消费者那样受到重视。返回返回 Prentice-Hall,cr 20096-48讨论讨论为拥有者，获得者和制造价值者构造单独的执行广告为拥有者，获得者和制造价值者构造单独的执行广告每个群体呼吁有什么不同？每个群体呼吁有什么不同？Prentice-Hall,cr 20096-49全球马赛克全球马赛克透过透过

45、19个国家标识分组个国家标识分组RISC在在40多国家的生活方式多国家的生活方式/社会文化变化社会文化变化利用利用3个轴线把人类分成个轴线把人类分成10部分：部分：探索探索/稳定稳定社会社会/个人个人全球全球/国家国家40 衡量衡量“趋势趋势”(例如，例如，“精神精神”)总体心理类型总体心理类型Prentice-Hall,cr 20096-50讨论讨论极限运动极限运动.当日交易当日交易.博客博客.素食主义素食主义.你能预测将来什么会是你能预测将来什么会是“热门热门”呢？呢？生活方式趋势标识只是你生活的表面生活方式趋势标识只是你生活的表面详细描述这个趋势，和证明你的预测详细描述这个趋势，和证明你

46、的预测有什么特别的类型和有什么特别的类型和/或产品是这和趋势的一部分？或产品是这和趋势的一部分？Prentice-Hall,cr 20096-51人口统计学人口统计学消费者支出消费者支出/社会经济的因素社会经济的因素+地理信息地理信息“物以类聚物以类聚”可达到更高经济效益可达到更高经济效益(例如，邮编例如，邮编90277，加利福尼亚，加利福尼亚雷东都海岸雷东都海岸)Prentice-Hall,cr 20096-52讨论讨论人口统计方法认为住在相同地方的人群同样有相同的特性人口统计方法认为住在相同地方的人群同样有相同的特性为什么会有这样的假设，又是怎么去精确它呢？为什么会有这样的假设，又是怎么去精确它呢？