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1、2023-2-14王海霞 tj_whx1631企业人力资源管理师基础知识2023-2-14王海霞 tj_whx1632内容框架1.1.劳动经济学劳动经济学2.2.劳动法劳动法 3.3.现代企业管理现代企业管理 4.4.管理心理与组织行为管理心理与组织行为 5.5.人力资源开发与管理人力资源开发与管理 2023-2-14王海霞 tj_whx1633第一章 劳动经济学劳动经济学的研究对象与研究方法劳动经济学的研究对象与研究方法劳动力供给与需求劳动力供给与需求完全竞争市场下的工资水平与结构完全竞争市场下的工资水平与结构就业与失业就业与失业2023-2-14王海霞 tj_whx1634劳动经济学的研究

2、对象与研究方法劳动经济学的研究对象与研究方法 劳动资源的劳动资源的稀缺性稀缺性相对性、绝对性、支付能力与支付手段的稀缺性相对性、绝对性、支付能力与支付手段的稀缺性 效用效用最大化最大化经济分析的基本假设经济分析的基本假设企业企业利润利润最大化最大化个人个人效用效用最大化最大化 劳动力市场劳动力市场2023-2-14王海霞 tj_whx1635劳动经济学的研究方法劳动经济学的研究方法研究方法研究方法实证实证研究法研究法 是什么是什么客观事实客观事实规范规范研究法研究法 应该是什么应该是什么 价值判断价值判断2023-2-14王海霞 tj_whx1636劳动力供给与需求劳动力与劳动力供给劳动力劳动

3、参与率（劳动参与率的生命周期劳动参与率的生命周期）1.劳动力供给弹性2023-2-14王海霞 tj_whx1637经济周期与两种劳动参与假说附加性附加性劳动力假说劳动力假说 二级劳动力参与率与失业率存在二级劳动力参与率与失业率存在正正向关系向关系悲观性悲观性劳动力假说劳动力假说 二级劳动力参与率与失业率存在二级劳动力参与率与失业率存在反反向关系向关系男性成年人（一级劳动力）的劳动参与率与经济周期不存男性成年人（一级劳动力）的劳动参与率与经济周期不存在敏感的反应在敏感的反应2023-2-14王海霞 tj_whx1638劳动力需求 劳动力需求弹性2023-2-14王海霞 tj_whx1639企业短

4、期劳动力需求的决定 边际生产力递减规律边际生产力递减规律 利润最大化目标利润最大化目标 MRP=MPP=MC=W2023-2-14王海霞 tj_whx16310劳动力市场的均衡 劳动力市场的含义劳动力市场的含义 静态与动态均衡静态与动态均衡 局部均衡分析与一般均衡分析局部均衡分析与一般均衡分析 局部均衡：马歇尔局部均衡：马歇尔 一般均衡：瓦尔拉一般均衡：瓦尔拉 劳动力市场均衡的意义劳动力市场均衡的意义2023-2-14王海霞 tj_whx16311n平均工资为平均工资为P1时，时，劳动力供需平衡劳动力供需平衡n平均工资为平均工资为P2时，时，劳动力需求小于供劳动力需求小于供给，会存在数量为给，

5、会存在数量为Q2 Q4的失业人口。的失业人口。n平均工资为平均工资为P3时，时，劳动力需求大于供劳动力需求大于供给，会存在数量为给，会存在数量为Q5 Q3的短缺劳动力。的短缺劳动力。劳动力供给需求曲线图劳动力供给需求曲线图供求供求均衡点均衡点供给供给曲线曲线需求需求曲线曲线平均工资平均工资数量数量0Q1P1Q2P2EQ3P3ABQ4Q52023-2-14王海霞 tj_whx16312人口、资本存量与均衡工资率人口、资本存量与均衡工资率人口对劳动力供给的影响人口对劳动力供给的影响人口规模人口规模人口年龄结构人口年龄结构人口城乡结构人口城乡结构资本存量与劳动力需求的关系资本存量与劳动力需求的关系1

6、.人口、资本存量与劳动力市场均衡人口、资本存量与劳动力市场均衡2023-2-14王海霞 tj_whx16313完全竞争市场下的工资水平与结构完全竞争市场下的工资水平与结构 均衡价格论的一般原理及工资决定均衡价格论的一般原理及工资决定 工资形式工资形式1 1、基本工资、基本工资 工资率、货币工资与实际工资、计时工资与计件工资工资率、货币工资与实际工资、计时工资与计件工资2 2、福利、福利 支付以劳动为基础，但并不与个人劳动量直接相关支付以劳动为基础，但并不与个人劳动量直接相关 法定性法定性 企业自定性和灵活性企业自定性和灵活性2023-2-14王海霞 tj_whx16314就业与失业 就业的含义

7、就业的含义总供给总供给=消费消费+储蓄储蓄总需求总需求=消费消费+投资投资均衡国民收入均衡国民收入=总供给总供给=总需求总需求 就业总量的决定就业总量的决定2023-2-14王海霞 tj_whx16315失业及类型摩擦性失业摩擦性失业技术性失业技术性失业结构性失业结构性失业季节性失业季节性失业需求不足性失业需求不足性失业增长差距性失业增长差距性失业周期性失业周期性失业缓解需求不足性失业的对策缓解需求不足性失业的对策2023-2-14王海霞 tj_whx16316失业的度量和失业的影响 失业率失业率 失业持续期失业持续期2023-2-14王海霞 tj_whx16317政府行为和劳动力市场政府支出

8、：政府购买和转移支付政府支出：政府购买和转移支付劳动力市场的制度结构要素：劳动力市场的制度结构要素：最低劳动标准：最低劳动标准：最低工资标准、最长劳动时间标准最低工资标准、最长劳动时间标准最低社会保障最低社会保障工会工会2023-2-14王海霞 tj_whx16318就业与收入的宏观调控宏观政策宏观政策内容内容类型类型财政政策财政政策政府税收、预算支出政府税收、预算支出扩张性和紧缩性扩张性和紧缩性货币政策货币政策调控利息调控利息扩张性和紧缩性扩张性和紧缩性收入政策收入政策调节工资和物价调节工资和物价调节收入和物价的关系调节收入和物价的关系收入平等化收入平等化2023-2-14王海霞 tj_wh

9、x16319洛伦兹曲线收入收入100%人口人口100%0 洛伦兹曲线是美国统计学家洛伦洛伦兹曲线是美国统计学家洛伦兹提出的用来描述社会收入分配状况兹提出的用来描述社会收入分配状况的一种曲线。图中的的一种曲线。图中的45对角线称为对角线称为绝对平等线，由横轴和纵轴组成的折绝对平等线，由横轴和纵轴组成的折线称为绝对不平等线。实际收入分配线称为绝对不平等线。实际收入分配曲线，即洛伦兹曲线，则是介于两者曲线，即洛伦兹曲线，则是介于两者之间的一条向下弯曲的曲线，该曲线之间的一条向下弯曲的曲线，该曲线向下弯曲的程度越大，表示社会收入向下弯曲的程度越大，表示社会收入分配不均的程度就越严重；反之，则分配不均的

10、程度就越严重；反之，则表示社会收入分配就越接近于平均。表示社会收入分配就越接近于平均。后来，意大利统计学家基尼根据洛伦后来，意大利统计学家基尼根据洛伦兹曲线提出了判断收入分配平均程度兹曲线提出了判断收入分配平均程度。AB2023-2-14王海霞 tj_whx16320基尼系数基尼系数基尼系数基尼系数=A/=A/（A+BA+B）如果如果A A为零，基尼系数为零，表示收入分配为零，基尼系数为零，表示收入分配完全平等；如果完全平等；如果B B为零则系数为为零则系数为1 1，收入分配绝对，收入分配绝对不平等。该系数可在零和不平等。该系数可在零和1 1之间取任何值。收入分之间取任何值。收入分配越是趋向平

11、等，洛伦茨曲线的弧度越小，基尼配越是趋向平等，洛伦茨曲线的弧度越小，基尼系数也越小，反之，收入分配越是趋向不平等，系数也越小，反之，收入分配越是趋向不平等，洛伦茨曲线的弧度越大，那么基尼系数也越大。洛伦茨曲线的弧度越大，那么基尼系数也越大。如果个人所得税能使收入均等化，那么，基尼系如果个人所得税能使收入均等化，那么，基尼系数即会变小。联合国有关组织规定：若低于数即会变小。联合国有关组织规定：若低于0.20.2表表示收入绝对平均；示收入绝对平均；0.2-0.30.2-0.3表示比较平均；表示比较平均；0.3-0.3-0.40.4表示相对合理；表示相对合理；0.4-0.50.4-0.5表示收入差距

12、较大；表示收入差距较大；0.60.6以上表示收入差距悬殊。以上表示收入差距悬殊。2023-2-14王海霞 tj_whx16321收入政策的措施收入政策的措施 （1 1）调控收入与物价关系的措施调控收入与物价关系的措施 制定工资制定工资物价指导线物价指导线 对工资和物价的管制以至冻结对工资和物价的管制以至冻结 以税收为基础的收入控制政策以税收为基础的收入控制政策（2 2）收入平等化措施收入平等化措施 个人收入所得税制度，采取累进税制个人收入所得税制度，采取累进税制 对遗产、赠与、高消费等征税对遗产、赠与、高消费等征税 发展社会保障事业发展社会保障事业 对失业者提供就业机会和就业培训对失业者提供就

13、业机会和就业培训 发展教育事业发展教育事业 改善居民住房条件改善居民住房条件收入政策2023-2-14王海霞 tj_whx16322练习题单选1、失业类型分为（、失业类型分为（）。）。A、摩擦性失业 B、技术性失业 C、结构性失业 D、季节性失业E、阶段性失业2023-2-14王海霞 tj_whx16323第二章 劳动法劳动法的体系劳动法的体系劳动法律关系劳动法律关系2023-2-14王海霞 tj_whx16324劳动法的体系劳动法的体系 劳动法的概念劳动法的概念 劳动法是调节劳动关系以及与劳动关系有密劳动法是调节劳动关系以及与劳动关系有密切联系的其他社会关系的法律规范的总和。切联系的其他社会

14、关系的法律规范的总和。2023-2-14王海霞 tj_whx16325劳动法的体系劳动法的体系 劳动法的基本原则劳动法的基本原则 1、基本原则的特点、基本原则的特点指导性、纲领性法律规范指导性、纲领性法律规范反映所调整劳动关系的特殊性反映所调整劳动关系的特殊性高度稳定性高度稳定性高度权威性高度权威性2023-2-14王海霞 tj_whx16326劳动法的体系劳动法的体系 劳动法的基本原则劳动法的基本原则 2、基本原则的作用、基本原则的作用 3、基本原则的内容、基本原则的内容保障劳动者权益的原则保障劳动者权益的原则首要原则首要原则 平等就业权和自主择业权是劳动权的核心平等就业权和自主择业权是劳动

15、权的核心 劳动保障：基本保护、优先保护、全面保护劳动保障：基本保护、优先保护、全面保护劳动关系民主化原则（三方原则）劳动关系民主化原则（三方原则）物质帮助权原则物质帮助权原则社会强制保险社会强制保险 （社会性、互助性和补偿性）（社会性、互助性和补偿性）2023-2-14王海霞 tj_whx16327劳动法的体系劳动法的体系 劳动法律渊源劳动法律渊源含义含义 国家规定认可的劳动法律规范的表现形式国家规定认可的劳动法律规范的表现形式2023-2-14王海霞 tj_whx16328劳动法的体系劳动法的体系 劳动法律渊源劳动法律渊源类别类别p 宪法中关于劳动问题的规定宪法中关于劳动问题的规定p 劳动法

16、律（劳动关系法和劳动标准法）劳动法律（劳动关系法和劳动标准法）全国人大及常委会全国人大及常委会p 国务院劳动行政法规国务院劳动行政法规国务院国务院p 劳动规章劳动规章劳动社会保障部劳动社会保障部p 地方性劳动法规地方性劳动法规地方人大及常委会地方人大及常委会p 我国立法机关批准的相关国际公约我国立法机关批准的相关国际公约p 正式解释（立法解释、司法解释和行政解释）正式解释（立法解释、司法解释和行政解释）此外：雇用规则（内部劳动规则）、劳动（雇佣）合同、此外：雇用规则（内部劳动规则）、劳动（雇佣）合同、集体合同、习惯法、法官法或判例法集体合同、习惯法、法官法或判例法2023-2-14王海霞 tj

17、_whx16329劳动法的体系劳动法的体系 劳动法律体系（劳动法律体系（P39）u劳动合同和集体合同制度劳动合同和集体合同制度u工会和职工民主管理制度工会和职工民主管理制度u劳动争议处理制度劳动争议处理制度u劳动标准制度劳动标准制度u社会保险和福利制度社会保险和福利制度u职业培训制度职业培训制度u促进就业法律制度促进就业法律制度u劳动法的监督检查制度劳动法的监督检查制度劳动关系法劳动关系法劳动标准法劳动标准法劳动保障法劳动保障法劳动监督检查法劳动监督检查法2023-2-14王海霞 tj_whx16330劳动法律关系劳动法律关系劳动法律关系劳动法律关系含义含义劳动关系转变为劳动法律关系的劳动关系

18、转变为劳动法律关系的条件条件存在现实劳动关系存在现实劳动关系1.存在调整劳动关系的法律存在调整劳动关系的法律2023-2-14王海霞 tj_whx16331劳动法律关系劳动法律关系劳动法律关系劳动法律关系种类种类劳动合同关系劳动合同关系劳动行政法律关系劳动行政法律关系1.劳动服务法律关系劳动服务法律关系2023-2-14王海霞 tj_whx16332劳动法律关系劳动法律关系劳动法律关系的劳动法律关系的特征特征劳动法律关系是劳动关系的劳动法律关系是劳动关系的现实形态现实形态（劳动关系劳动关系是的现实基础；劳动法律关系是劳动关系的法律形式是的现实基础；劳动法律关系是劳动关系的法律形式）劳动法律关系

19、的内容是劳动法律关系的内容是权利和义务权利和义务（一次调整与一次调整与二次调整二次调整）劳动法律关系的劳动法律关系的双务关系双务关系1.劳动法律关系具有劳动法律关系具有国家强制性国家强制性2023-2-14王海霞 tj_whx16333劳动法律关系劳动法律关系劳动法律关系的劳动法律关系的构成要素构成要素p 主体主体 雇主与雇员（工会）雇主与雇员（工会）完全劳动行为能力、限制劳动行为能力、无劳动行为能力完全劳动行为能力、限制劳动行为能力、无劳动行为能力p 内容内容p 客体客体2023-2-14王海霞 tj_whx16334劳动法律关系劳动法律关系劳动法律劳动法律事实事实p 劳动法律行为劳动法律行

20、为 合法行为、违约行为、行政行为、仲裁行为和司法行为合法行为、违约行为、行政行为、仲裁行为和司法行为 p 劳动法律事件劳动法律事件 不以当事人的意志为转移不以当事人的意志为转移2023-2-14王海霞 tj_whx16335第三章 现代企业管理企业战略管理企业战略管理企业计划与决策企业计划与决策市场营销市场营销2023-2-14王海霞 tj_whx16336企业战略管理企业战略管理企业战略的企业战略的特征特征全局性全局性系统性系统性长远性长远性风险性风险性抗争性抗争性企业战略企业战略实质实质是实现是实现外部环境、企业实力外部环境、企业实力和和战略目标战略目标三者间的动态平衡三者间的动态平衡20

21、23-2-14王海霞 tj_whx16337企业战略管理企业战略管理 企业环境的企业环境的结构结构企业企业行业环境行业环境市场环境市场环境政治环境政治环境经济环境经济环境法律环境法律环境技术环境技术环境2023-2-14王海霞 tj_whx16338 经营环境的分类经营环境的分类简单简单+稳定稳定=低不确定性低不确定性少数外部因素并且这些因素是类似的因素保持相同或变化很慢 对要素复杂知识要求低复杂复杂+稳定稳定=中低不确定性中低不确定性大量外部因素，并且这些因素不相似因素保持相同或变化缓慢。对要素复杂知识要求低简单简单+不稳定不稳定=中高度不确定性中高度不确定性少数外部因素并且这些因素是相似的

22、因素变化频繁并且是不可预期对要素复杂知识要求高 复杂复杂+不稳定不稳定=高度不确定性高度不确定性大量外部因素并且这些因素是不相似的因素变化频繁并且不可预期对要素复杂知识要求高2023-2-14王海霞 tj_whx16339企业战略管理企业战略管理经营环境分析的经营环境分析的方法方法1、外部环境调研、外部环境调研获取口头信息获取口头信息获取书面信息获取书面信息专题性调研专题性调研2、外部环境预测、外部环境预测2023-2-14王海霞 tj_whx16340企业战略管理企业战略管理经营环境经营环境微观微观分析分析波特五力模型波特五力模型 产业内部现产业内部现有企业之间有企业之间 的竞争的竞争 潜在

23、的新进入者潜在的新进入者 买买 方方 卖卖 方方 替替 代代 品品2023-2-14王海霞 tj_whx16341企业战略管理企业战略管理经营环境经营环境宏观宏观分析分析PEST分析分析 政治要素（政治要素（Politics）经济要素经济要素（Economics）社会要素（社会要素（Society）技术要素（技术要素（Technology）未来的市未来的市场及行业场及行业变化趋势变化趋势2023-2-14王海霞 tj_whx16342企业战略管理企业战略管理企业分析企业分析企业资源状况分析企业资源状况分析企业能力分析企业能力分析企业内部条件外部环境综合分析企业内部条件外部环境综合分析企业战略选

24、择企业战略选择2023-2-14王海霞 tj_whx16343企业资源状况分析企业资源状况分析物质资源状况人力资源状况财务资源状况技术资源状况管理资源状况无形资产状况2023-2-14王海霞 tj_whx16344企业能力分析企业能力分析能力的内容资源开发与利用活动分为1、基本活动（生产加工、成品储运、市场营销、售后服务）2、支持活动（采购管理、技术开发、人力资源、企业基础设施）2023-2-14王海霞 tj_whx16345企业能力分析企业能力分析 能力分析的方法1、纵向分析2、横向分析3、财务分析2023-2-14王海霞 tj_whx16346企业能力分析企业能力分析 能力评价的标准1、效

25、率分析 成本、生产率、工艺水平、产能的利用程度成本、生产率、工艺水平、产能的利用程度2、效果分析 满足顾客要求程度、能否给企业带来增值、能否满足顾客要求程度、能否给企业带来增值、能否一贯满足顾客需求一贯满足顾客需求2023-2-14王海霞 tj_whx16347企业内部条件外部环境综合分析企业内部条件外部环境综合分析SWOT分析外部环境外部环境机会机会O威胁威胁T内内部部环环境境优优势势S劣劣势势W2023-2-14王海霞 tj_whx16348战略分析机会机会O威胁威胁T优势优势S劣势劣势W增长战略SO扭转战略WO防御战略WT多种经营战略ST2023-2-14王海霞 tj_whx16349企

26、业的战略选择总体战略总体战略进入战略进入战略购并、内部创业、合资购并、内部创业、合资发展战略发展战略单一产品或服务、横向、纵向、多样化单一产品或服务、横向、纵向、多样化稳定战略稳定战略撤退战略撤退战略特许经营、分包、卖断、管理层与杠杆收购、特许经营、分包、卖断、管理层与杠杆收购、拆产为股拆产为股/分拆、资产互换战略贸易分拆、资产互换战略贸易一般竞争战略一般竞争战略低成本战略低成本战略差异化战略差异化战略重点战略重点战略不同行业阶段不同行业阶段战略战略新兴行业战略新兴行业战略成熟行业战略成熟行业战略明确一种竞争战略、合理组合产品、合理定明确一种竞争战略、合理组合产品、合理定价、工艺创新、扩大用户

27、、购买廉价资源、价、工艺创新、扩大用户、购买廉价资源、合适买主、工艺流程选择、国际竞争合适买主、工艺流程选择、国际竞争衰退行业战略衰退行业战略领导地位、合理定位、收获、迅速退出领导地位、合理定位、收获、迅速退出2023-2-14王海霞 tj_whx16350企业经营战略的实施与控制建立经营战略相适应的企业组织建立经营战略相适应的企业组织合理配置资源，制定预算和规划合理配置资源，制定预算和规划调动全体积极性，实现战略计划调动全体积极性，实现战略计划建立行政支持系统，实现有效战略控制建立行政支持系统，实现有效战略控制2023-2-14王海霞 tj_whx16351企业经营战略的控制战略控制的战略控

28、制的基本要素基本要素战略评价标准战略评价标准实际成效实际成效绩效评价绩效评价战略控制的战略控制的方法方法事前控制事前控制事中控制事中控制事后控制事后控制2023-2-14王海霞 tj_whx16352企业计划与决策决策科学化包括决策科学化包括合理的决策标准合理的决策标准有效的信息系统有效的信息系统系统的决策概念系统的决策概念科学的决策程序科学的决策程序决策方法科学化决策方法科学化 数字化、微型化、计算机化数字化、微型化、计算机化 注意发挥人的智慧注意发挥人的智慧软软智慧智慧2023-2-14王海霞 tj_whx16353决策方法决策的分类决策的分类决策的方法决策的方法确定型确定型量本利分析量本

29、利分析（图解法、公式法）、边际收益分析、经营（图解法、公式法）、边际收益分析、经营安全状况分析、销售利润决策和生产方法的盈利性对比安全状况分析、销售利润决策和生产方法的盈利性对比分析分析线性规划法线性规划法微分法微分法风险型风险型收益矩阵收益矩阵决策树决策树敏感性分析敏感性分析不确定型不确定型悲观决策标准悲观决策标准华德华德乐观系数决策标准乐观系数决策标准赫威斯赫威斯中庸决策标准中庸决策标准最小后悔决策标准最小后悔决策标准萨凡奇萨凡奇同等概率标准同等概率标准2023-2-14王海霞 tj_whx16354企业经营计划企业经营计划 计划职能的作用计划职能的作用 制定计划的制定计划的原则原则p 可

30、行性与创造性相结合的原则可行性与创造性相结合的原则p 短期计划与长期计划相结合的原则短期计划与长期计划相结合的原则p 稳定性与适应性相结合的原则稳定性与适应性相结合的原则 编制计划的编制计划的方法方法p 滚动计划的方法滚动计划的方法p PDCA循环法循环法p 综合平衡法综合平衡法2023-2-14王海霞 tj_whx16355企业经营计划的目标管理企业经营计划的目标管理 目标管理的目标管理的含义含义 目标管理的目标管理的特点特点p 系统化的管理模式系统化的管理模式p 要求有明确完整的目标体系要求有明确完整的目标体系p 要富于参与性要富于参与性p 强调自我控制强调自我控制p 重视员工的培训和能力

31、开发重视员工的培训和能力开发 目标管理的目标管理的实施实施p 经营目标体系的建立经营目标体系的建立p 经营目标的实施经营目标的实施p 经营目标的控制经营目标的控制2023-2-14王海霞 tj_whx16356市场营销市场营销市场分析市场分析市场营销的概念市场营销的概念市场的概念：市场的概念：市场市场=人口人口+购买力购买力+购买欲望购买欲望市场的分类市场的分类交换对象：商品、服务、技术、金融、劳动力、信息交换对象：商品、服务、技术、金融、劳动力、信息买方类型：消费者、组织买方类型：消费者、组织1.活动范围和区域：世界、全国性、地方活动范围和区域：世界、全国性、地方2023-2-14王海霞 t

32、j_whx16357消费者市场分析 影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素文化因素文化因素社会因素社会因素个人因素个人因素心理因素心理因素年龄、职业、经济状况、生活方式、年龄、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念个性及自我观念动机、知觉、学习、偏好和态度动机、知觉、学习、偏好和态度2023-2-14王海霞 tj_whx16358消费者市场分析 影响消费者购买决策过程影响消费者购买决策过程参与购买的角色参与购买的角色倡议者、影响者、决策者倡议者、影响者、决策者购买者、使用者购买者、使用者习惯性习惯性化解不协调化解不协调寻求多样化寻求多样化复杂复杂购买行为类型购买行为类型2023-2-14王

33、海霞 tj_whx16359消费者市场分析 消费者购买决策过程消费者购买决策过程引起需求引起需求收集信息收集信息评价方案评价方案决定购买决定购买买后行为买后行为2023-2-14王海霞 tj_whx16360组织市场分析组织市场的构成组织市场的构成产业市场产业市场最具代表性、最多样化和最庞大最具代表性、最多样化和最庞大转卖者市场转卖者市场1.政府市场政府市场2023-2-14王海霞 tj_whx16361组织市场分析产业市场的特点产业市场的特点购买者多为企业购买者多为企业集中在少数地区集中在少数地区需求具有派生性需求具有派生性需求缺乏弹性需求缺乏弹性产业市场较大的波动产业市场较大的波动专业人员

34、购买专业人员购买互惠互惠直接购买直接购买1.通过租赁方式取得通过租赁方式取得2023-2-14王海霞 tj_whx16362组织市场分析 产业市场购买行为产业市场购买行为参与购买的角色参与购买的角色使用者、影响者、决策者使用者、影响者、决策者采购者、信息控制者采购者、信息控制者直接购买、修正购买、新购直接购买、修正购买、新购购买行为类型购买行为类型影响购买行为因素影响购买行为因素环境、组织、人际、个人环境、组织、人际、个人2023-2-14王海霞 tj_whx16363组织市场分析 产业购买者购买过程产业购买者购买过程提出需要提出需要确定需要确定需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商征求建议

35、征求建议确定供应商确定供应商选择订货程序选择订货程序检查合同履行情况检查合同履行情况2023-2-14王海霞 tj_whx16364市场营销管理过程分析市场机会分析市场机会发现市场机会、评价市场机会发现市场机会、评价市场机会市场细分市场细分：消费者消费者市场：地理、人口、心理、行为市场：地理、人口、心理、行为产业产业市场：最终用户、用户规模市场：最终用户、用户规模目标市场选择：目标市场选择：无差异、差异、集中市场营销无差异、差异、集中市场营销市场定位市场定位执行和控制市场营销执行和控制市场营销设计市场营销组合设计市场营销组合产品、价格、地点、促销产品、价格、地点、促销选择目标市场选择目标市场执

36、行执行：制定详细行动计划、建立组织结构制定详细行动计划、建立组织结构设计决策和报酬制度、开发和合理调配人力设计决策和报酬制度、开发和合理调配人力建立适当企业文化和管理风格建立适当企业文化和管理风格控制：控制：年度计划、盈利能力、效率、战略控制年度计划、盈利能力、效率、战略控制2023-2-14王海霞 tj_whx16365市场营销策略 产品策略产品策略 产品：核心、有形、附加产品产品：核心、有形、附加产品产品组合策略产品组合策略产品组合：宽度、长度、深度、关联度产品组合：宽度、长度、深度、关联度 扩大产品组合扩大产品组合 缩减产品组合缩减产品组合1.产品线延伸（向下、向上、双向）产品线延伸（向

37、下、向上、双向）2023-2-14王海霞 tj_whx16366产品策略产品策略品牌商标策略品牌商标策略品牌化策略品牌化策略品牌使用者策略品牌使用者策略品牌统分策略品牌统分策略包装策略包装策略相似包装策略相似包装策略差别包装策略差别包装策略组合包装策略组合包装策略复用包装策略复用包装策略1.附赠品包装策略附赠品包装策略2023-2-14王海霞 tj_whx16367产品策略产品策略产品生命周期策略产品生命周期策略生命周期阶段生命周期阶段营销策略营销策略初创期初创期快速掠夺、缓慢掠夺、快速渗透、缓慢渗透快速掠夺、缓慢掠夺、快速渗透、缓慢渗透成长期成长期改进和完善产品、开拓新市场、树立产品形象、改

38、进和完善产品、开拓新市场、树立产品形象、增强销售渠道、适时降价增强销售渠道、适时降价成熟期成熟期产品改良（品质、特色、式样、附加产品）、产品改良（品质、特色、式样、附加产品）、市场改良市场改良市场营销组合改良市场营销组合改良衰退期衰退期维持、集中、收缩、放弃维持、集中、收缩、放弃2023-2-14王海霞 tj_whx16368产品策略产品策略服务策略服务策略售前服务售前服务1.售后服务售后服务2023-2-14王海霞 tj_whx16369定价策略定价策略定价法分类定价法分类成本导向定价法成本导向定价法成本加成定价、盈亏平衡定价法、目标收益定价成本加成定价、盈亏平衡定价法、目标收益定价法、边际

39、成本定价法法、边际成本定价法需求导向定价法需求导向定价法理解价值定价法、需求差别定价法、逆向定价法理解价值定价法、需求差别定价法、逆向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法随行就市定价、密封定价随行就市定价、密封定价定价策略定价策略新产品定价策略新产品定价策略撇油、渗透、满意撇油、渗透、满意折扣折让定价策略折扣折让定价策略数量、功能、现金、季节、推广折让和补贴数量、功能、现金、季节、推广折让和补贴心理定价策略心理定价策略整数、尾数、声望、招徕、分级整数、尾数、声望、招徕、分级2023-2-14王海霞 tj_whx16370分销策略分销策略销售渠道的几个参数销售渠道的几个参数渠道层次数目渠道层次数目

40、渠道长度渠道长度渠道宽度渠道宽度渠道多重性渠道多重性影响销售渠道选择的因素影响销售渠道选择的因素产品因素：产品因素：价格、体积、重量、款式、物理化学性质、技术复杂程价格、体积、重量、款式、物理化学性质、技术复杂程度、标准化程度、是否新产品度、标准化程度、是否新产品市场因素：市场因素：市场区域范畴的大小、顾客集中度、顾客购买量和频率市场区域范畴的大小、顾客集中度、顾客购买量和频率1.企业因素：企业因素：企业实力、销售能力、服务能力、控制能力企业实力、销售能力、服务能力、控制能力2023-2-14王海霞 tj_whx16371分销策略分销策略分销渠道的选择分销渠道的选择1、是否使用中间商、是否使用

41、中间商2、中间商的数目：、中间商的数目：独家分销、广泛性分销、选择性分销独家分销、广泛性分销、选择性分销3、中间商的选择：、中间商的选择：目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、提供服务、运输和储存条件、财务状况、管理能提供服务、运输和储存条件、财务状况、管理能力力2023-2-14王海霞 tj_whx16372促销策略促销策略促销策略促销策略1、广告：、广告：商业广告、公共关系广告商业广告、公共关系广告2、人员推销：、人员推销：3、营业推广：、营业推广：4、宣传、宣传 2023-2-14王海霞 tj_whx16373第四章 管理心理与组织行为个

42、体心理与行为分析个体心理与行为分析工作团队心理与行为工作团队心理与行为领导行为及理论领导行为及理论人力资源管理中的心理测量技术人力资源管理中的心理测量技术2023-2-14王海霞 tj_whx16374个人心理与组织行为个体差异个体差异心理学第一定律心理学第一定律员工的能力与人格员工的能力与人格1、能力差异、能力差异p所能为者：成就（实际能力）所能为者：成就（实际能力）p可能为者：性向（潜在能力）可能为者：性向（潜在能力）2、人格差异、人格差异3、大五人格特质与工作绩效、大五人格特质与工作绩效一般能力（智力）一般能力（智力）特殊能力特殊能力智力水平智力水平智力结构智力结构责任心责任心绩效绩效个

43、人能力个人能力工作满意度工作满意度2023-2-14王海霞 tj_whx16375员工的态度员工的态度态度的分析态度的分析工作满意度工作满意度工作满意度的定义工作满意度的定义影响工作满意度的因素影响工作满意度的因素富有挑战性的工作富有挑战性的工作公平的报酬公平的报酬支持性的工作环境支持性的工作环境融洽的人际关系融洽的人际关系个人特征与工作的匹配个人特征与工作的匹配工作满意度与绩效和行为的关系工作满意度与绩效和行为的关系2023-2-14王海霞 tj_whx16376员工的态度员工的态度 组织承诺组织承诺贝克尔贝克尔 组织承诺的定义：组织承诺的定义：感情承诺、规范承诺、继续承诺感情承诺、规范承诺

44、、继续承诺 组织承诺的结果：组织承诺的结果：组织承诺与缺勤率和流动率负相关组织承诺与缺勤率和流动率负相关2023-2-14王海霞 tj_whx16377员工的知觉和归因知觉及其意义知觉及其意义社会知觉社会知觉首因效应首因效应光环效应光环效应投射效应投射效应对比效应对比效应1.刻板印象刻板印象2023-2-14王海霞 tj_whx16378归因归因内因与外因、稳因与非稳因内因与外因、稳因与非稳因归因偏差归因偏差行为者的行为者的自利性偏差自利性偏差，即人们倾向于把自己的成功归因，即人们倾向于把自己的成功归因于个人因素，失败归因于外部因素；而对别人的成功则于个人因素，失败归因于外部因素；而对别人的成

45、功则归因于情境因素，对别人的失败做内部归因归因于情境因素，对别人的失败做内部归因对他人的行为的归因还取决于他人的行为是否与发生对他人的行为的归因还取决于他人的行为是否与发生利利害关系害关系1.人们还常有人们还常有“善有善报，恶有恶报善有善报，恶有恶报”的归因倾向，因而的归因倾向，因而当有人受害时，人们对受害者的责难多于同情当有人受害时，人们对受害者的责难多于同情2023-2-14王海霞 tj_whx16379工作动机的理论与应用 人的多重需要与组织的报酬形式人的多重需要与组织的报酬形式科学管理科学管理金钱金钱人际关系理论人际关系理论工作环境、安全感或民主管理工作环境、安全感或民主管理人本主义心

46、理学人本主义心理学自尊和自我实现自尊和自我实现赫兹伯格的双因素赫兹伯格的双因素责任、赞赏、成就、进步责任、赞赏、成就、进步奥尔德弗、麦克利兰奥尔德弗、麦克利兰个人成长和发展个人成长和发展2023-2-14王海霞 tj_whx16380工作动机的理论与应用组织公正与报酬分配组织公正与报酬分配分配公平分配公平程序公平程序公平互动公平互动公平期望理论与绩效薪资期望理论与绩效薪资个人努力与工作绩效个人努力与工作绩效工作绩效与组织奖励工作绩效与组织奖励组织奖励与个人需要组织奖励与个人需要2023-2-14王海霞 tj_whx16381员工的学习和行为的管理员工的学习员工的学习1、强化的学习法则、强化的学

47、习法则爱德华爱德华桑代克桑代克 强化原则、惩罚原则、消退原则强化原则、惩罚原则、消退原则2、认知学习原理、认知学习原理爱德华爱德华托尔曼托尔曼 强调认知结构和内部心理表象强调认知结构和内部心理表象3、社会学习理论、社会学习理论 榜样榜样2023-2-14王海霞 tj_whx16382员工学习与组织行为矫正员工学习与组织行为矫正 识别和确认对绩效有重大影响的关键行为识别和确认对绩效有重大影响的关键行为 对关键行为进行基线测量对关键行为进行基线测量 功能性分析功能性分析 干预行为干预行为2023-2-14王海霞 tj_whx16383工作团队的心理与行为工作团队有效性的理论工作团队有效性的理论什么

48、是工作团队团队的有效性模型组织文化组织文化团队设计团队设计奖励奖励内部团队过程内部团队过程边界管理边界管理绩效绩效成员满意度成员满意度团队学习团队学习外人满意度外人满意度背景团队运作有效性2023-2-14王海霞 tj_whx16384团队四要素绩效绩效成员满意度成员满意度团队学习团队学习外人的满意度外人的满意度2023-2-14王海霞 tj_whx16385团队的动力因素分析沟通沟通影响影响任务和维护的职能任务和维护的职能决策决策冲突冲突氛围氛围2023-2-14王海霞 tj_whx16386群体决策与人际沟通群体决策 群体决策的优缺点群体决策的优缺点影响群体决策的群体因素影响群体决策的群体

49、因素p群体多样性群体多样性p群体熟悉度群体熟悉度p群体的认知能力群体的认知能力p群体成员的决策能力群体成员的决策能力p参与决策的平等性参与决策的平等性p群体规模群体规模1.群体决策规则群体决策规则2023-2-14王海霞 tj_whx16387人际关系与沟通人际关系的发展阶段选择或定向阶段选择或定向阶段试验和探索阶段试验和探索阶段加强阶段加强阶段融合阶段融合阶段盟约阶段盟约阶段2023-2-14王海霞 tj_whx16388沟通的风格模式 周哈利窗模型周哈利窗模型自己不知道自己不知道自己知道自己知道对方不知道对方不知道对方知道对方知道反馈反馈暴暴露露盲区盲区自我暴露型自我暴露型开放区开放区自我

50、实现型自我实现型未知区未知区自我克制型自我克制型隐藏区隐藏区自我保护型自我保护型沟通风格的决定：个性与沟通环境沟通风格的决定：个性与沟通环境2023-2-14王海霞 tj_whx16389领导行为及其理论领导的活动与角色领导的活动与角色领导者与管理者领导者与管理者1.经理角色分析经理角色分析2023-2-14王海霞 tj_whx16390领导特质、风格及其权变因素谁成为领导人：领导的特质谁成为领导人：领导的特质如何领导：领导的行为与风格如何领导：领导的行为与风格领导行为风格的确定领导行为风格的确定 关怀维度和结构维度关怀维度和结构维度领导行为的权变理论领导行为的权变理论费德勒的权变模型费德勒的