济南同圆润和山居营销推广思路课件.ppt

1、同圆同圆润和山居营销推广思路简报润和山居营销推广思路简报营销策划部营销策划部四、目标客户群分析三、市场定位五、推广主题六、营销推广执行一、营销目标目 录二、产品分析 10 10年年9 9月月1111年年2 2月月 完成销售面积16220.62，均价5300元/，销售总额8596.93万；1111年年3 3月月6 6月月 完成销售面积13531.49,均价5500万元/,销售总额7442.32万；1111年年9 9月月1111年年6 6月月完成销售面积27679，均价5700元/，销售总额1.522亿；注：因目前市场的变化和价格方案未最终确定，上述仅作目标价格体现。二、产品分析建筑风格建筑风格层

2、级空间层级空间同圆润和山居，不仅仅坚建筑风攻的模仿，更是从规划聚落街巷邻里精神需求一体化的空间体系构架。本项目更突出规划层面的中式氛围，对各层级空间的丰富塑造，从而达到整体的文化认同，并通过不同的组合方式形成各组团，各院落的识别性。二、产品分析建筑风格建筑风格外立面风格外立面风格同圆润和山居采用现代中式的外立面风格，整体采用简洁、抽象的现代手法，着墨于中式民居、庭、院特别是门、墙、廊等建筑构成元素，进行现代手法的重构，以期使居者产生中式民居的认知体验。二、产品分析建筑风格建筑风格院落院落院落是中式住宅最具特色的体现之一，本项目没有完全复古传统四合院形式，而是在基础上打开其中一侧，由两组甚至更多

3、建筑围合成扩大庭院，结合山坡肌理，形成高低穿插，错落有致的建筑空间。二、产品分析润和山居润和山居半山中国庭院半山中国庭院长清大学城，环境优美、地形独特、四面环山、空气清新，北大沙河像一条玉带纵贯南北“一心、两带、三区”的规划结构。以景观湖为界，自然划分为南北两个片区和两个城市公共活动核心。北起最北端的团山，南至北大沙河，设置城市公共设施发展轴，沿北大沙河形成生态绿带，投资5亿元，建设景观湖，北部片区安排6所大学，容纳学生11.7万人，南部片区安排6所大学，容纳学生12万人。二、产品分析西部新城学府文化圈长清大学城现有山东师范大学、山东轻工业学院、山东中医药大学、山东工艺美院、山东艺术学院、山东

4、交通学院、中华女子学院山东分院等9所高校 生态园林园博园二、产品分析园博园占地面积5176亩，其中水面面积1440亩，陆地面积3736亩，园区内主要包括：公共展区、中央湖区、国内园展区、国际未来园展区等景观区域。水之门、花博大道、和谐广场、主展馆、科技展馆等主题建筑气势宏伟，各具特色。自然景观卧牛山长清地处泰山隆起边缘，境内山脉连绵，灵岩、青崖诸峰直接泰岱。长清大学城四面环山，本项目位于大学城东北角有北大山，俗称卧牛山，山之上牛眼处有金牛洞，洞内北壁有北宋崇宁年间石刻佛像数尊，大数寸，另有题记数处。二、产品分析户型面积分析户型面积分析润和山居一期润和山居一期楼号楼号类别类别总户总户数数总面积总

5、面积A1A171.4971.4996.2196.2124242174.77 2174.77 A2A292.1692.16131.10131.1018182177.33 2177.33 A3A3109.74109.74150.41150.418 81088.21 1088.21 A4A498.0198.01131.40131.4018182194.30 2194.30 A5A5109.74109.74150.41150.418 82563.26 2563.26 A6A6197.30197.30234.81234.8112121088.21 1088.21 A7A7109.74109.74150.

6、41150.418 82690.25 2690.25 A8A8197.40197.40235.01235.0112121118.28 1118.28 A9A998.2398.23212.69212.698 81126.01 1126.01 A10A1098.2398.23212.71212.718 82690.25 2690.25 B1B1197.40197.40235.01235.0112121233.62 1233.62 B2B298.5598.55132.73132.7310102179.32 2179.32 B3B379.5979.5996.6196.6124243943.94 394

7、3.94 D1D186.3786.37314.93314.9328282358.35 2358.35 D2D278.6378.63197.45197.45181829714.31 29714.31 小计小计216216产品特点分析：1.1期推出的产品主要是三室二厅的户型,以A1为代表的90100平米区间的房源24户;以A3、A5、A7为代表的150平米左右的三室两厅有24户;以A2、A4为代表的130平米左右的三室两厅有36户;以A6、A8为代表的复式有24户;其中A9含复式2户，其次是130平米左右的三室有6户。可以说1.1期产品类型较为丰富，小三室、大三室、典型复式比例相当。二、产品分析润

8、和山居二期润和山居二期B4338350243170.00 B5338350182574.00 B6262.0080.00 C1133229182574.00 C21332078700.00 C372295123546.00 C41482968700.00 D390130123170.00 D410029083546.00 E17229582168.00 E2101127123546.00 E3155293101985.00 小计小计14627679.00 产品特点分析：与一期相比，二期户型面积普遍超大，大部分为133平米以上的大三室和复式住宅。产品档次有较大提高。二、产品分析户型面积分析户型面

9、积分析 根据产品面积分析，本项目面积区间较大，大部分为大三室和复式住宅，产品丰富多样，高端定位。营销难度稍大。二、产品分析三、市场定位休闲的、养生的、文化的、主题社区休闲的、养生的、文化的、主题社区休闲的：本项目距离济南中心城区约23公里，作为客户第一居所的话，天天上下班，距离稍远。但作为第二居所，用于周末或假期远离喧嚣是非常合适的。养生的：本项目处于大学城中，园博园邻，卧牛山下。坐拥自然的生态、水域、山景景观资源，与济南20分钟的距离，却又闹中取静，自成一体，是一处很好的养生养老居所，。文化的：本项目所倡导的生活方式和建筑风格是非常具有文化内涵的，休闲养生是道家文化所提倡的；传统的中式建筑风

10、格具有几千年的悠久历史，传统的居住文化也在本项目中得到体现。项目地处大学城，9所高校林立，与山东女子学院相邻，学府文化浓厚对谁进行营销？对谁进行营销？客体特征决定自我行动客体特征决定自我行动占有和争夺占有和争夺产品认可产品认可共性心理共性心理经济实力经济实力本案本案客群客群四、目标客户群定位 喜欢不断改善和提高生活品质 籍以彰显身份与社会地位 关切邻里素质与生活环境对家庭成长的重要性乐于郊野生态与自然环境，看重大学之浓郁人文氛围高度认同本案之全新产品设计必须条件：愿意买必须条件：愿意买全力占有全力占有四、目标客户群定位有钱的：第二套居所或二套以上居所，流动资金在2080万元左右。能够解决交通问

11、题，大多数也是有车的。有闲的：购房后自住的客户，有双休日的，或者有较多的假期，或者工作方式灵活的自由职业者。有文化品味的：大多受过高等教育，对事物有自己独到的见解，对中国传统文化具有感情的人群。投资意识较强的：大多数客户在新城购房，更多的是看好未来的升值前景，济南轻轨规划至长清，恒大等大企业扎堆长清，长清房价将迎新一轮上涨。二、产品分析有钱的，有闲的，有文化品位，投资意识较强的四、目标客户群定位哪些人群符合上述特征主力客户群体主力客户群体职业特征职业特征家庭结构家庭结构可能购楼类型可能购楼类型灰色收入者行政单位满巢阶段或空巢阶段。中小户型私营企业主各行业满巢阶段或空巢阶段，一般有保姆处理家务。

12、追求人生功成名就后的高品质生活享受。大户型企业高级管理人员外企、合资企业及效益较好的国内企业初巢或满巢阶段，一般为三口之家，追求生活的舒适品位和情调。大户型个体工商户以商贸为主初巢或满巢阶段，一般为三口之家，追求生活的舒适品位和情调。中小户型律师、会计师事务所等部分高收入者有名气的律师、会计师等初巢或满巢阶段，一般为三口之家，追求生活的舒适品位和情调。大户型证券投资行业及部分自由职业者工作场所、时间相对自由初巢或满巢阶段，一般为三口之家，追求生活的舒适品位和情调。中小户型文艺界知名人士歌、画、文等文艺娱乐界初巢、满巢和空巢阶段，需要家庭工作空间，追求品位和格调。大户型四、目标客户群定位有文化品

13、味的中产阶级良好教育，具有专业知识和较强的职业能力及相应的家庭消费能力；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。同时，他们大多具有良好的公民、公德意识及相应修养。换言之，从经济地位、政治地位和社会文化地位上看，他们均居于现阶段社会的中间水平 既然中产阶级是本项目的目标客户群定位，那么分析透了中产阶级的消费习惯、文化喜好和他们的信息渠道，那么我们就可以顺利的找到他们。四、目标客户群定位四、目标客户群定位中产阶级的外在表现房子、车子、股票、旅游、教育是中产阶级消费的主要方向，其中房子、车子是必备的两大件。追求时尚、讲究生活质量的中产阶层对旅游、教育、高档次运动

14、项目等的消费支出不断增加。中产阶级的消费心理分析大凡中产阶级，内心深处都有一种隐秘的“地位恐慌”，他们是那种眼睛瞄着富人阶层、同时又最害怕掉队的群体。所以，中产阶层的消费方向与高端富豪金字塔阶层保持相对一致。一是文化资本型相对优势的泛白领阶层，（新中产阶层），包括公司职员，政府官员，专业人士，文化媒介人；二是经济资本型相对优势的泛新富阶层，包括私营业主，国有承包者等在内的经济精英群体。四、目标客户群定位1.时尚消费 十分关注国际、港台、国内流行趋势，有选择或盲目的跟进。四、目标客户群定位中产阶级消费模式中产阶级消费模式3.文化消费 中产阶级有向上跃升愿望和地位忧虑，这就促使他们有较强的学习动机

15、，通过获取新的技能，文凭等提升文化资本竞争优势。因此，工作之余参加各种培训是中产阶 级群体，尤其是白领阶层重要的生活内容。中产阶级是目前中国社会文化消费支出最大的群体，中国的文化产业将主要靠他们推动，无论从生活还是消费的层面，他 们是时尚报刊的主要消费者，互联网、音乐会、画展、博览会等也是中产阶级的主要消费场所。2.品牌消费。中产阶级的大多数都十分关注品牌，并选择性的拥有品牌，经济资本雄厚的新富或高层白领用知名品牌进行包装和消费，经济资本不那么雄厚的在耐用品、地位商品 上选取品牌；较为拮据的人则在服装、装饰品、化装品等能够支付的条件下选择品牌。4.品位消费 在中国目前大概没有那个其它阶层比中产

16、阶级群体更为强烈的关注和学习品位，一方面是为了突出个性特征；另一方面，则是想显出一种身份的区隔，5.休闲消费与享受型消费。关注健康与生活质量，不仅仅生存，还要学会享受生活，之已成为中产阶级的大多数生活方式的基本原则，提前享受的信用消费观念通过美国老太太和中国老太太这 样的故事灌输，学会休闲才是真正的生活。花明天的钱，享受今天的闲，能花才会挣，短途旅游，健身、美容。四、目标客户群定位四、目标客户群定位中产阶级聚集的消费场所中产表明他们使用网络的唯一目的就是获取最快的信息，而这些信息往往是传统大众传媒很少提供的。文化资本相对优势的专业阶层，以品位咖啡厅或酒吧、音乐会、画展、网球、境内外旅游、现代或

17、后现代装修风格、看风尚男人帮作为自己的品位。经济资本与文化资本都不多的普通白领，则以都市白领楼宇的购买、精品屋、时装、卡布奇诺、美容院、时尚发型、保龄球、高尔夫练习、必胜客、麦当劳等为身份标识。案例分析借鉴案例分析借鉴 产品力是基础、形象力是助推器，销售力是攻击手六、推广策略仔细客户群，结合对项目的分析和判断，我们试图发掘被藏在众多卖点背后的文化关键点，以期真正理解项目、理解客户。五、推广主题定位有文化底蕴的产品有文化素养的客户群文化营销文化营销五、推广主题定位以客户需求偏好和消费为导向来发掘项目的营销主题，把项目的特质与客户的心理偏好相结合，是项目成功营销的关键点。五、推广主题定位山居文化建

18、筑文化学府文化休闲文化哪一个能统领全部卖点？哪一个能统领全部卖点？有有文文化化底底蕴蕴的的产产品品五、推广主题定位山水文化山水文化学府文化学府文化休闲文化休闲文化非独特卖点项目与众不同的最大特色是什么？不是依山而居的居住文化，济南的是个山水城市，依山而建的住宅很多，本项目不是唯一；不是大学城的学府文化，长清大学城目前在售在建的项目很多，常春藤、鲁商御龙湾、恒大绿洲等；更不是休闲养生的道家文化，目前很多郊区的中高档项目都是提倡休闲养生的需求。五、推广主题定位排他性的特点是引发强烈关注的关键点排他性的特点是引发强烈关注的关键点现代中式建筑社区现代中式建筑社区中国传统居住文化五、推广主题定位济南房地

19、产唯一中式建筑主题社区使我们成为济南地产市场的先行者中式建筑主题社区使我们成为济南地产市场的先行者五、推广主题定位建筑主题文化主题中国居住文化民族文化的复兴传统的民族情结是烙刻在每个中国人心中的文化传统的民族情结是烙刻在每个中国人心中的文化胎记。胎记。用民族文化的复兴去引发或者迎合目标客户群内用民族文化的复兴去引发或者迎合目标客户群内心的共鸣。心的共鸣。放大、提升山水文化建筑文化学术文化学术文化民族文化由建筑文化延伸出来的民族传统文化，能够全部涵盖本项目所具有的文化特质，同时与目标客户群文化品味的要求相符合。五、推广主题定位骨子里的中国五、推广主题定位项目主题广告语项目主题广告语此广告语用在本

20、项目，将本项目所涵盖的文化特质与目标客户群文化品味高度吻合，必将打动置业者的心灵，产生购买的冲动。五、推广主题定位用哪些民族传统文化来包装本项目用哪些民族传统文化来包装本项目民族文化的符号百家讲坛道德经形式：古筝、琵琶、二胡高山流水、春江花月夜、十面埋伏二泉映月五、推广主题定位文化营销细分山水文化山水文化建筑文化建筑文化学府文化学府文化休闲文化休闲文化观山延浩气观山延浩气 临水悟禅心临水悟禅心传世国宅传世国宅 私家别院私家别院山居溢书香山居溢书香 谈笑皆鸿儒谈笑皆鸿儒采菊东篱下，悠然见南山采菊东篱下，悠然见南山 阶段主题广告语五、推广主题定位民族文化的复兴国学的复兴 百家讲坛道德经 形式：古筝

21、、琵琶、二胡 高山流水、春江花月夜、十面埋伏二泉映月六、推广策略产品的特点和目标客户群决定推广的渠道和策略产品的特点和目标客户群决定推广的渠道和策略本项目的客户群属于中产阶级之中的中上层，客户群体比本项目的客户群属于中产阶级之中的中上层，客户群体比较集中，群体较窄，传统的大众化推广媒体在推广告费用较集中，群体较窄，传统的大众化推广媒体在推广告费用受限的情况下不适宜大规模长期使用，只能集中一些精准受限的情况下不适宜大规模长期使用，只能集中一些精准的分众媒体之上。的分众媒体之上。推广策略遵循项目特点而制定推广策略遵循项目特点而制定圈层营销，精准打击，口啤营销圈层营销，精准打击，口啤营销六、推广策略

22、与客户沟通为上，与圈层沟通为主，将同圆置业所掌握的政府关系资源、社会关系资源与广告资源相结合，形成特定圈层，形成一系列口啤营销。策略一：策略一：全面覆盖全面覆盖 精准锁定精准锁定 有效杀伤有效杀伤中产阶级的中上层隐藏在社会的各个行业，又受各种作用力的影响，广告而至总可以给以触动。目标又是一个特殊的群体，有其特性，精准锁定，才能找到着力点。六、推广策略策略二：策略二：波动营销波动营销 群体营销群体营销 速战速决速战速决波动营销，创造起伏，给视听施力。找到一个目标所在的群体，就是找到了一个有效的目标群。目标客户群对休闲类住宅大多属于感性消费，周期长，反复性大，速战速决可以提高成交率。形象力构建形象

23、力构建成功营销的助推器成功营销的助推器六、推广策略策略五：策略五：我走出去我走出去 客走进来客走进来 互动营销互动营销我走出去，接近目标客户。可以展开巡展活动，在高档商场、酒店、写字楼进行项目巡展。客走进来，感受产品。在互动中，在体验中，感受山居生活真谛。六、推广策略形象力构建形象力构建成功营销的助推器成功营销的助推器八、销售排期现场销售氛围营造现场销售氛围营造销售现场引导系统完善，如：工地围档、售楼处内外包装、现场指示牌、道旗等，营造热销气氛七、媒体策略建议在御龙湾、常春藤、中建瀛园等项目周边设计导示牌或者指示牌，分流其客户，以达到节省广费用的目的。目前御龙湾已经将道旗广告做至居里路口，势必

24、对本项目客户产生影响，建议加大投入变被动为主动。户外媒体户外媒体强大话题冲击力，项目定位鲜明 吸引目标客群高关注度七、媒体策略104国道与大学路交叉口户外广告继续保留，建议在市中区和槐荫区通往长清的主要路口寻找户外广告，截流其他项目客源。网络广告网络广告+新闻传播新闻传播配合公关活动及销售节点，营造立体传播空间 提升项目知名度、认知度，颠覆媒体市场七、媒体策略焦点网、搜房网、山房网等网络媒体主流报纸主流报纸结合销售节点亮相，不做常规投放 销售进程告知七、媒体策略齐鲁晚报七、媒体策略手机短信手机短信手机短信一直以来是房地产营销推广的重要渠道，以费用少、手机短信一直以来是房地产营销推广的重要渠道，

25、以费用少、精准打击有效目标客户群为特色。精准打击有效目标客户群为特色。七、媒体策略广播广告广播广告广播广告具有针对性强，见效快，促销效果大的特点。Music88.7Music88.7和和103.1103.1是济南收听率较高，投放广告效果较好的两个广播媒体是济南收听率较高，投放广告效果较好的两个广播媒体公关活动公关活动七、媒体策略八、推广排期1.1期2010年8月2011年2月1.2期2011年3月2011年9月2期2011年10月2012年9月预售楼座A1、A2、A3、A4、A5、A6、A7、A8、A9、A10、B1、B2、B3、D1、D2预售楼座B4、B5、B6、D3、D4、E1、E2、E3

26、C1、C2、C3、C4八、推广排期推广费用预算推广费用预算销售分期销售面积销售均价销售总额比例推广费用总额1.1期16182平米5200元平米8900万2%178万1.2期13531平米5200元平米7442万2%149万总计29713平米1.63亿2%309万2期29216平米5500元平米1.61亿2%322万推广费用总额售楼处装修销售佣金广告公司费用已使用广告费广告推广费用309万11万78万36万48万136万样本间装修费用可在后期销售中实现回收，暂不列入推广费用。八、推广排期分期一期广告费面积比例广告推广费用1.1200万16182平米674万1.213531平米562万一期广告费用

27、预算一期广告费用预算1.11.1期广告推广排期期广告推广排期销售阶段销售阶段推出楼栋推出楼栋推出面积推出面积任务面积任务面积阶段销售均价阶段销售均价金额金额1.1期A1A916182平米12727平米5500700000005254开盘前造势期开盘前造势期20102010年年8 8月月20102010年年9 9月月1212日前日前开盘日开盘日20102010年年1010月月2010年11月2011年2月开盘强销期开盘强销期持续销售期持续销售期58万元广告费用78%16万元广告费用22%八、推广排期第一阶段：开盘前蓄势期第一阶段：开盘前蓄势期营销期限：2010年8月9月12日营销阶段：销售认购期

28、与推广造势期营销目的：引发市场轰动、推进认购任务完成，区隔市场、聚敛受 众眼球，引发市场关注、积累客户销售均价：5200元平米推广主题：骨子里的中国 大学城中园博园邻，半山中国庭院媒体组合：报纸、广播、短信、网络，树立项目形象，发布 认筹信息促销活动：教师节促销活动、认筹活动八、推广排期本阶段活动建议“教师节感恩在行动教师节感恩在行动,润和山居谢师礼润和山居谢师礼”活动时间：9月10日（教师节）活动地点：长清大学城活动目的：深挖大学城内具有一定经济实力和消费需求的教职员工，购买墅院洋房。并可通过媒体配合报道，以此树立项目形象。活动内容：在教师节之前一个星期内，在大学城张贴社区海报，凡在教师节前

29、后一周内购房教师凭教师证获得优惠。八、推广排期9月月31日前广告投放排期日前广告投放排期8.27短信8.30网络至9.30广播至9.27样板间绽放晚报整版认筹活动9.59.12盛大开盘盛大开盘短信9.39.10短信 短信9.179.22教师节仲秋节短信国庆节9.29短信房展会房展会八、推广排期时间时间媒体媒体规格规格诉求诉求预算预算8月26日9月25日Music88.715秒广播项目形象、认筹、开盘等活动信息55,0808月26日9月25日FM103.115秒广播项目形象、认筹、开盘等活动信息48,3008月27日9月25日焦点网旗帜等广告项目形象、认筹、开盘等活动信息40,0008月27日9

30、月25日山房网旗帜等广告项目形象、认筹、开盘等活动信息20,0008月27日短信10万条项目形象、样板间开放信息6,0009月3日短信10万条项目形象、认筹信息6,0009月6日搜房软文通稿认筹通稿+图片免费9月6日焦点软文通稿认筹通稿+图片免费9月6日晚报软文软文通稿认筹通稿+图片免费9月10日短信10万条项目形象、开盘预告6,0009月10日晚报封底整版项目形象、开盘信息57,000开盘庆典400009月12日短信10万条项目形象、开盘信息6,0009月13日搜房软文通稿开盘通稿+开盘图片免费9月13日焦点软文通稿开盘通稿+开盘图片免费9月16日晚报开盘通稿开盘通稿+开盘图片免费9月17日

31、短信10万元项目形象、老带新政策、仲秋祝福6,0009月30日短信10万条项目促销、国庆祝福6,000总计296380八、推广排期第二阶段：开盘强销期第二阶段：开盘强销期营销期限：2010年9月12日-10月营销阶段：一期销售开盘期营销目的：通过举办盛大的开盘活动，聚敛高端人群营销任务：完成销售面积13461平米，完成销售金额7000万销售均价：5200元平米推广主题：骨子里的中国 山居文化+建筑文化+休闲文化八、销售排期第三阶段主要执行工作第三阶段主要执行工作执行类别执行类别具体执行动作具体执行动作销售工作销售工作新开盘楼座的价格调整;销售接待,认购及合同签署工作;前期销售的回款工作推广工作

32、推广工作媒体发布公关活动报纸广告；网络广告；长效户外广告；广播广告短信广告；以精准营销为主导入；开盘活动达到高潮；9月份开盘活动；八、销售排期活动建议：活动建议：润和山居开盘盛典活动目的：活动目的：通过开盘活动，直击目标客群之生活与社交，展现 项目的独特圈层文化与生活品质；活动时间：活动时间：9月12日活动地点：活动地点：润和山居售楼处活动形式：活动形式：邀请政府官员、意向客户、业内媒体、成交客群、社会名流、企业高 管参加。活动组织：活动组织：专业的公关活动公司全程执行。第三阶段媒介公关活动举例第三阶段媒介公关活动举例八、销售排期第三阶段：持续热销期第三阶段：持续热销期营销期限：2010年11

33、月-2011年2月营销阶段：一期销售持续期营销目的：提炼项目产品细节，消化一期剩余大面积营销任务：完成销售面积2721平米，完成销售金额1415万销售均价：5200元平米推广主题：建筑文化+山居文化 传世国宅 私家别院八、推广排期第四阶段主要执行工作第四阶段主要执行工作执行类别执行类别具体执行动作具体执行动作销售工作销售工作销售接待,认购及合同签署工作;前期销售的回款工作推广工作推广工作媒体发布公关活动报纸广告；网络广告；长效户外广告；短信广告；感动/感恩业主活动八、销售排期国庆节重阳节10.1广播至10.31网络至10.3110.15短信10.22短信10.2910.3110.24短信10.

34、16周日周日分众至10.2910.14晚报半版一期业主答谢会八、销售排期一期业主答谢及新客户推介会时间：10月23日目的：加深与一期客户的感情交流，促进客户对同圆置业和润和山居的认同。推出老客户带新客户的政策，促进老带新的进行。形式：名人字画展览、晚宴、演出、抽奖参加人群：济南社会名流、知名企业家、演艺人士、成交客户与意向客群、济南媒体、蓝黛俱乐部会员地点：市区某大酒店宴会厅奖项建议设少数业主”江南三日游”,促进客户之间交流，为后续宣传报道提供话题。八、销售排期时间时间媒体媒体规格规格诉求诉求预算预算10月3日短信10万条项目形象、促销等活动信息600010月5日短信10万条项目形象、促销等活

35、动信息600010月14日晚报半版项目形象、促销等活动信息2850010月15日短信10万条项目形象、促销等活动信息600010月15日10月31日搜房网通栏等广告项目形象、促销等活动信息40,00010月21日晚报半版项目形象、促销等活动信息2850010月22日短信10万条项目形象、促销等活动信息600010月24日一期客户答谢酒会60,08010月29日短信10万条项目形象、促销等活动信息600010月份看房有礼活动（购国宅，学国学）百家讲坛光盘或国学经典从书10000总计1970808至10月底预计投入58万元，按实计推广共计投入50万元，此费用预算将市区户外广告牌费用留出八、销售排期

36、11.1分众至11.15每周五短信1.12.110.3112.116万元1.11.1期期 20102010年月年月1111月至月至20112011年年2 2月月 11月12月1月2月元旦春节每周短信分众至12.15每两周短信网络至11.31网络至12.31迎新年，青少年才艺大赛八、销售排期时间时间媒体媒体规格规格诉求诉求预算预算11月1日11月31日网络通栏大户型促销信息3000011月5日短信10万条项目形象、促销等活动信息600011月12日短信10万条项目形象、促销等活动信息600011月19日短信10万条项目形象、促销等活动信息600011月26日短信10万条项目形象、促销等活动信息6

37、00012月1日12月31日网络通栏大户型促销信息3000012月5日短信10万条项目形象、促销等活动信息600012月30日短信10万条元旦、促销等活动信息6000总计96000第三阶段预计投放16万元，实际投放96000元，剩约64000元为市区户外预留八、销售排期1.2期营销推广排期八、销售排期推广费用总额售楼处装修销售佣金广告公司费用已使用广告费广告推广费用309万21.32=11万78万36万48万136万样本间装修费用可在后期销售中实现回收，暂不列入推广费用。分期一期广告费面积比例广告推广费用1.1200万16182平米674万1.213531平米562万二期广告费用预算二期广告费

38、用预算八、销售排期1.21.2期广告推广排期期广告推广排期销售阶段销售阶段推出楼栋推出楼栋推出面积推出面积阶段销售均价阶段销售均价金额金额1.2期A10、B1、B2、B3D1、D216182平米55007442万蓄势期蓄势期2011年3月2011年4月10日2011年4月2010年6月2010年7月2011年8月开盘强销期开盘强销期持续销售期持续销售期12.4万元广告费用20%30%50%18.6万元31万元八、销售排期3.13.10网络至6.10广播至6.10时报、晚报整版4.15.1盛大开盘盛大开盘每周短信4.105.10国庆节分众至6.107.1短信房展会房展会6.1交房交房每周短信每周

39、短信每两周短信晚报半版4.7八、销售排期第一阶段：持续热销期：第一阶段：持续热销期：2011年3月2011年4月经过1.1期的热销和老客户的积累，在目标客户群中已经树立本项目的高品质形象。此阶段要将加推住宅的高端形象树立，并延续前期开盘的良好口啤，积畜新的客户。销售目标：销售目标：老客户带新客户，召集准客户，顺利展开首次认筹推广目标：推广目标：市场起势，快速形成大规模市场反响，为引爆做好准备推广主题：推广主题：形象+区位“传世国宅 私家别院”大学城中，园博园邻，半山中国庭院媒体组合：媒体组合：报纸树立形象、广播、短信、网络、发布即时消息促销活动促销活动：预计3月初进行认筹、促销活动八、销售排期

40、工作内容：工作内容：于平面广告刊登项目景观园林对外开放消息沿用务实的广告策略，短信发布促销活动，新闻配合组织客户联谊会，通报工程及物业情况利用已购房客户进一步编织客户网络第一阶段：开盘热销期：第一阶段：开盘热销期：2011年3月2011年4月快速聚集客户，结合现房实景，景观园林优势进一步冲击客户。加上老客户口碑，促进新客户成交。八、销售排期分享格林童话，迎六一儿童节分享格林童话，迎六一儿童节本阶段活动建议活动时间：6月1日前后活动地点：项目现场活动内容：针对有子女家庭，开展“格林生童话周”和”剪纸展“活动，那些美丽的故事成为美好人生的启蒙，也成为泊林生活之门的开启点。八、销售排期2、入伙庆典借

41、势润和山居入伙庆典建议 6月1日上午 Am 9:30 10:00 大门入口；军乐队表演；10:00 山居入伙庆典开始；司仪介绍与会嘉宾；10:05-10:10 政府领导讲话；10:10-10:15 业主代表讲话；10:15-10:20 发展商代表讲话；10:20 发展商宣布入伙庆典正式开始 10:20-11:00 中国民族舞表演 11:00-11:30 琵琶表演 11:30-12:00 古筝、古诗朗诵八、销售排期八、销售排期二期销售排期八、推广排期推广费用预算推广费用预算销售分期销售面积销售均价销售总额比例推广费用总额2期29216平米5500元平米1.61亿2%322万销售阶段销售阶段推广费

42、用推广费用售楼处装修分摊售楼处装修分摊金额金额2期32212万元310万元2 2期广告推广排期期广告推广排期蓄势期蓄势期2011年3月2011年4月10日2011年4月2010年6月2010年7月2011年8月开盘强销期开盘强销期持续销售期持续销售期61万元广告费用20%30%50%91万元150万元八、销售排期第一阶段：开盘预热期：第一阶段：开盘预热期：2011年7月2011年9月经过持销阶段的宣传积累和相关的准备工作，伴随着逐渐进入销售旺季，这一阶段将是本年度销售工作的第一个重要阶段。销售目标：销售目标：召集准客户，顺利展开首次认筹推广目标：推广目标：延续一期交房的品牌效应，对高端形象，产

43、品为墅质洋房推广主题：推广主题：形象+区位“墅质洋房”大学城中，园博园邻，半山中国庭院媒体组合：媒体组合：报纸树立形象、广播、短信、网络、夹报发布即时消息促销活动促销活动：预计8月底进行认筹、八、销售排期时间：2011年10月1日11月31节点：二期一批次洋房热销期推广目标：为二期一批次洋房由开盘到热销，再到清盘呐喊助威。在推广内容上全面解读墅院洋房的产品特征及由此带来的生活价值。通过有特色的营销活动制造市场兴奋点，引爆现场热销。推广策略：整个渠道推广全面铺开，线上线下并举，软文硬广兼施，并力争开拓新的推广渠道。注意推广节奏的合理把控，开盘前宜重，宜急，热销期宜轻，宜缓；清盘及新房源蓄水则又宜

44、重。第二阶段第二阶段八、销售排期本阶段强推的墅院洋房，作为花园洋房中的高端产品，特色设计，全新包装概念，市场还显得相当陌生。因此，本阶段的主要任务就是深挖产品卖点，更多采用软文等炒作形式，向市场传递项目及产品特征。建议做一本从洋房发展史角度来揭示产品价值的画册，延展墅院洋房的文化底蕴。有院子的洋房，别墅级的享受阶段推广主题八、销售排期从居住者生活享受的角度出发，进一步强化消费者住进墅院洋房的体验。为墅院洋房的清盘销售推波助澜。墅院洋房，献给生活私享家阶段推广主题八、销售排期第三阶段：第三阶段：清盘期清盘期工程进度：工程进度：景观园林规划建设中目目 标：标：工作内容：工作内容：于平面媒体强调本案最后典藏房源强化品牌特点，提升美誉度维持与目标客户沟通，加强与客户的关系营销八、销售排期山东同圆置业有限公司2010年8月