旅游产品销售分析课件.ppt
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1、旅游产品的销售渠道及案例分析旅游产品的销售渠道及案例分析 赵志超赵志超 陶宁陶宁 宋春辉宋春辉 孟银龙孟银龙 首先我们先了解一下旅游产品的销售渠道的概念 销售渠道是指某种产品从生产者手中销售渠道是指某种产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的各个销售环节转移到消费者手中所经过的各个销售环节连结起来所形成的渠道。连结起来所形成的渠道。一、旅游产品销售渠道的构成一、旅游产品销售渠道的构成 销售渠道是指某种产品从生产者手中转移到消费销售渠道是指某种产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的各个销售环节连结起来所形成的渠道。者手中所经过的各个销售环节连结起来所形成的渠道。中间环节:中间环节:大多为旅游中
2、间商,即从事转售目的地旅游企大多为旅游中间商,即从事转售目的地旅游企业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。中间商的类型中间商的类型1 1、按业务方式、按业务方式旅游批发商:旅游批发商:旅游零售商:旅游零售商:2 2、按经营性质:、按经营性质:旅游经销商:指那些在转售旅游生产者产品过程中,旅游经销商:指那些在转售旅游生产者产品过程中,拥有产品拥有产品“所有权所有权”的旅游中间商。的旅游中间商。其利润来其利润来自产品的成本加价,自产品的成本加价,存在销售风险。存在销售风险。旅游代理商:指那些只是接受旅游产品生产者或供旅游代理商:指那些只是接受旅游产品生产者
3、或供应者的委托(应者的委托(不拥有产品所有权),在一定区域不拥有产品所有权),在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商。内代理销售其产品的旅游中间商。收入来自被代收入来自被代理企业所支付的佣金,理企业所支付的佣金,无销售不出的风险。无销售不出的风险。旅游批发商多为经销商,旅游批发商多为经销商,独立自营的旅游零售商多为独立自营的旅游零售商多为代理商。代理商。二、旅游产品销售渠道成员的选择二、旅游产品销售渠道成员的选择 旅游产品销售渠道成员指的是旅旅游产品销售渠道成员指的是旅行社在将自己的产品转移到最终消费行社在将自己的产品转移到最终消费者的过程中介入的旅游中间商。者的过程中介入的旅游中间商。二、旅
4、游产品销售渠道策略二、旅游产品销售渠道策略销售渠道策略是指根据渠道选择原销售渠道策略是指根据渠道选择原则和有关影响因素进行销售渠道决则和有关影响因素进行销售渠道决策的考虑。策的考虑。长度:长度:旅游企业旅游企业 A B C D A B C D 旅游者旅游者宽度:宽度:A A旅游企业旅游企业 B B 旅游者旅游者 C C D D(一)销售渠道长度策略(一)销售渠道长度策略 销售渠道长度通常指旅游产品从生销售渠道长度通常指旅游产品从生产者(或供应者)向最终消费者转移过程中所产者(或供应者)向最终消费者转移过程中所经过中间层次的多少。经过中间层次的多少。所经中间层次越多,则销售渠道越长。所经中间层次
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