撮合交易1汇总课件.pptx

1、报告逻辑框架成交撮合促成与签约报告逻辑框架作业流程售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发量大准确判断优质客户快速推动成交完成成交风险可控客户满意客源开发需求了解与匹配撮合成交手续办理业务动作管理目标管理动作提高转化效率2报告逻辑框架作业流程业务动作3030100%100%3060%18100%1840%715%170%0.70.7100%折损率最高环节存在的问题约看带看能力撮合能力客源转成交率：0.7302.3%售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发量是基础收转定金是经纪人在带看后，若发现客户有意向可以收取意向金，之后与业主斡旋争取转定报告逻辑框架4目录二、怎样快速收转定？一、如何

2、促成？报告逻辑框架5促成篇报告逻辑框架6目录u促成的重要性u促成的前提条件u促成的铺垫和障碍u促成的技巧 报告逻辑框架只有促成才能实现服务价值买卖双方利益对立，需推动他们做决定促成是临门一脚，不功亏一篑促成的重要性报告逻辑框架8u促成的重要性u促成的前提条件u促成的铺垫和障碍u促成的技巧 报告逻辑框架9确保业主的稳定做好双方的铺垫工作 团队作战，营造竞争氛围有效配对是快速促成的基础促成前提条件报告逻辑框架10u促成的重要性u促成的前提条件u促成的铺垫和障碍u促成的技巧 报告逻辑框架自己状态不好自我设限 心太软，不敢于要求以为促成条件100%以后才能促成无法识别促成信号没有促成意识促成的障碍报告

3、逻辑框架铺垫看房的人会较多铺垫客户的诚意度珍惜度再次确认业主的产权材料再次确认业主的出售价格让业主做好随时签约的准备让业主感受到我们的用心针对客户铺垫很多客户看，制造竞争氛围铺垫好价格铺垫失去房子的后果铺垫业主的出售原因 要求相关决策人到场，让客户备好定金让客户跟我们情绪同步，制造签单氛围促成的铺垫铺垫失去客户的后果强调房子的稀缺性，提高珍惜度报告逻辑框架13u促成的重要性u促成的前提条件u促成的铺垫和障碍u促成的技巧 报告逻辑框架14促成技巧1、做好带看时的团队配合应注意哪些事项？与店长提前做好沟通过程中营造竞争氛围防止同行的干扰报告逻辑框架2、促成中如何帮助客户快速做决定？造势和借势刺激客

4、户,制造紧迫感；集攻；通过表现自己对社区的专业度方面给客户信心；观察客户对房子满意的地方，不断刺激客户的利益点；一定要告诉客户失去房子的后果；15促成技巧告诉客户这个房产是稀缺的；强化你的房子的卖点；报告逻辑框架说出房产的增值空间；跟客户谈市场环境，市场因素和市场的趋势；16促成技巧让客户感受到我们的全力以赴。告诉客户，业主优越的交易条件；报告逻辑框架3、说服业主快速决定提高珍惜度销售客户背景17强调客户诚意度让业主感受到我们的全力以赴以客户的优越交易条件促成促成技巧报告逻辑框架184、斡旋u应用好斡旋筹码u斡旋成功的要领u说服业主立刻到场签约技巧u了解业主拒绝立刻签约背后的原因u异议处理步骤

5、促成技巧报告逻辑框架u应用好斡旋筹码贷款成数金额入住时间费用承担家电家具装修税费定金数额车库付款时间方式差价首付数额帮助解押促成技巧报告逻辑框架u斡旋成功的要领20促成技巧1、了解买卖双方的需求和价格底线；2、分析双方可能让步的事项；3、分析双方的交易心态、谈判能力；4、对双方做必要的教育与铺垫；5、分清市场供求状况、价格水平；6、掌握竞争对手谈判进展。报告逻辑框架21带看前做好铺垫强调客户出价很高客户要出差或者客户要出差同行跟客户洽谈其它房产市场变化因素把握客户热情度促成技巧u说服业主立刻到场签约技巧报告逻辑框架u了解业主拒绝立刻签约背后的原因22怕卖亏了,总希望卖高价也许有其他更高报价多家

6、委托导致同行竞争业主不是最终决策者家人或朋友反对不信任 我们促成技巧报告逻辑框架u异议处理步骤对顾客的决定表示惊讶用诚恳的语气要求顾客告之不做决定的原因表示同理心，给予强烈信心淡化异议，继续促成促成技巧报告逻辑框架u斡旋后的工作 与店长及时沟通，获得指导和帮助争取第一时间获得下一次斡旋的机会24促成技巧报告逻辑框架25如何快速收转定?报告逻辑框架26如何快速收转定？u意向金和定金的区别u如何收取意向金u如何将意向金转为定金 报告逻辑框架意向金：在房屋房屋买卖交易过程中，客户对居间方所匹配房屋产生交易意向，为了达成交易，支付给居间方一定金额的货币，达到一定条件可转化为房屋定金。定金：是在合同订立

7、或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。意向金是诚意金，收取的意向金在未转定成功之前，可以直接退还给客户，客户和公司不承担任何责任。业主违约，定金双倍返还；客户违约，定金不予退还。委托支付买卖定金协议书（客户与公司两方签署）买卖定金协议书（买卖双方与公司三方签署）买卖定金协议书（买卖双方与公司三方签署）27n明确意向金与定金的差异如何快速收转定？报告逻辑框架28如何快速收转定？u意向金和定金的区别u如何收取意向金u如何将意向金转为定金 报告逻辑框架何时收取意向金?客户在看房中有如下反应:看房时间长,反复询问房子情况 询问房子有无降价空间 要求约业主见面谈 要求算税费、询问居住成本、

8、周边配套 问下次什么时间方便看房 看房过程中给亲属打电话适合收取意向金的客户类型：复看的客户 购房急迫度高，用房日期将至 全部家庭成员或全部决策人同时看房的 曾经有中意房子，没有定上，受过伤的客户客户不会主动提出要交意向金，所以经纪人必须抓准时机，提出意向金，否则其他公司抢先一步，就会完全被动29n如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架何时收取意向金?经纪人判断买卖双方有达成一致的可能 经纪人清楚目前的市场行情，了解业主房子的市值以及价格浮动空间，了解客户购房的意愿是否强烈以及接受价位的空间。买卖双方在价格、付款方式上存在一些差异。30n如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架收取意

9、向金的金额 意向金是诚意金，客户交得多，更便于为客户争取价格优惠。l收取太少意义不大l房价贵的，收取得相对要多些，才能显示购房诚意（最高不得高于房价的20%）是卖方市场，业主价格可能随时会涨价，应该建议客户高价交意向31n如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架如何说服客户交意向金1 约看时，提前带现金或信用卡2 带看过程中有意识收取意向金3 向客户介绍意向金4 告知客户交意向金的好处1.约看时：告知客户房源的优质度，制造紧张气氛，提醒客户可以现场交意向或定金，带好现金或信用卡（做好提前铺垫）经纪人：先生/女士，今天给您找的这几套房子，其中一套性价比较高，业主诚心卖，现在也比较抢手，我同事

10、已经有客户看过房了，感觉还不错，我建议您看房的时候带上些现金或银行卡，如果看上房子咱们可以先交个意向金，这样您就不至于错过您看中的房子32n如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架如何说服客户交意向金1 约看时，提前带现金或信用卡2 带看过程中有意识收取意向金3 向客户介绍意向金4 告知客户交意向金的好处经纪人：您看您也看过房子了，您感觉怎么样啊？客户：房子还可以，就是价格有些高经纪人：那您感觉多少钱您能接受，您出个价我帮您跟业主聊聊客户：你照XX万谈吧。经纪人：这个价格不太好谈，之前也有同事谈过业主没同意，这样吧要不您交个意向金，我拿着钱再跟业主谈谈，能让业主感觉到您的诚意，方便议价2.

11、带看中：经纪人根据客户看房的反应，判断客户是否有初步购买意向，适时向客户收取意向金33n如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架如何说服客户交意向金Diagram 2意向金就是您看好这个房子，但在价格方面和业主还有一定的差距，您交一定意向金，我们拿着钱帮您去谈价格。如果谈到了您的理想价位，我们就可以把意向金作为定金转给业主，但是如果价格还是没能谈到您的理想价位，我们是会把意向金退还给您的，这个钱其实就是您的诚意金。交意向金的作用交意向金的两种结果1 约看时，提前带现金或信用卡2 带看过程中有意识收取意向金3 向客户介绍意向金4 告知客户交意向金的好处3.向客户先解释清楚什么是意向金，以及交

12、我们意向金之后的动作和产生的结果34n如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架如何说服客户交意向金1、把控房源，获得房源谈判的优先权3、能第一时间转定，让客户最快买到房子2、向业主展现购房诚意，便于与业主议价1 约看时，提前带现金或银行卡2 带看过程中有意识收取意向金3 向客户介绍意向金4 告知客户交意向金的好处4.帮客户分析交意向金的优势（对犹豫不决的客户，找到客户对房子不满意的点，给予分析）35n如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架n收取交意向金签署合同6.必须填写本店面备案的两位经纪人由客户与我签署委托支付买卖定金协议书，证明我们受客户委托协助客户转交定金，不签署该协议，我们

13、没有权利将意向金转交业主！361.房屋地址必须与产权证的信息一致；2.房屋金额不一定是最终成交金额，可以是客户的心理价位；3.税费是否包含一定要勾选；4.付款方式一定约定清楚5.委托交付的定金额大写不要写错7.签署日期须当天日期报告逻辑框架n收取交意向金签署合同收取意向金：要填写定金专用收据区名称、店名称、年月日必填合同编号、业主姓名不填客户姓名必填代收买卖定金的金额和合计金额必填金额大写处必填 前面未使用的单位前划 后面未使用的单位前写“零”付款人必须由客户本人签字收款人由收钱的人签字退还客户意向金：收回客户联填写收据客户签字填写日期37报告逻辑框架客户交意向金常问问题1.有必要交意向金吗？

14、交意向金就肯定能谈成吗？有必要，其实交意向金就是您有意向购买这套房屋的诚意，您给我们交意向金以后，我们拿着意向金去找业主谈房屋价格和其他事项，这样业主能看到我们的诚意，议价成功的可能性更大。您所交的意向金不是给我们公司的，在定金转交的过程中，我们只是您的代理人，协助您去谈房子，如果谈妥了，我们会把意向金转交给业主，直接变成定金；如果没有谈成，我们会把钱全部退给您，继续为您找其他合适的房子，但不承担任何违约责任。2.如果谈不成你们赔我违约金吗？我们收取的意向金都会在24小时内存入我们区经理名字开户的专用银行卡中，如果没有转定成功，您直接到我们店来取就可以了，您放心这是不会有任何风险的。3.在业主

15、收定金前，你们怎么保管我的意向金？没谈成怎么退？38n客户交意向金中常遇问题(一)如何快速收转定？报告逻辑框架客户交意向金常问问题4.交了这意向金在协议期内我还能通过别的公司买房吗？还能通过您们思源买别的房子吗？可以，如果意向金还未转交业主，您可以要求我们退还意向金，购买其他房子。但是在协议期内，如果已经转定成功，您想购买其他房子，就要承担违约责任，定金将不予退还，那就是对您的损失，我得保证您的利益，所以您一定要在看其他房子前跟我们说一声。我们会电话/短信通知您，如果您不想转定了，我们可以将钱全部退还给您。5.在意向金交给业主之前，你们会联系我吗？我还可以拒绝将意向金转成定金吗？转定的金额以实

16、际交付的意向金额为准，欠条是无效的，如果用欠条转定，业主将房子卖给其他人，你是无法获得补偿的，这也是对您利益的损害。毕竟买房是大事，这房子也是带您看的房子里性价比最高的，最符合您的要求，我们可以陪您一起回家去取，麻烦点就麻烦点吧，买套称心的房子最关键。6.没有带够钱，我可以打欠条交意向金吗？若客户打欠条交意向，经纪人不可以自己垫钱给业主，防范业主违约后，自己的钱打水漂39n客户交意向金中常遇问题(二)如何快速收转定？报告逻辑框架40如何快速收转定？u意向金和定金的区别u如何收取意向金u如何将意向金转为定金 报告逻辑框架转定的重要性转定成功，签订买卖定金协议书：表示业主同意买方开出的购房条件(特

17、別是价格)，买卖双方达成关键点（价格）的一致；降低双方违约的可能性，离签约更近一步；转定前双方各项信息的再核实，减少签约时的矛盾，提高签约成功率（转定后，成功签约的机率即达90%）。注：若客户不愿意委托我们转交定金，可以直接让客户与业主谈，客户直接将定金交给业主，三方直接签署买卖定金协议书（不用签委托支付买卖定金协议书41n如何转定如何快速收转定？报告逻辑框架核实业主基本信息再次确认售房价格产权问题（欠贷、抵押、共有权）屋内设置及家具家电赠送情况核实客户基本信息再次确认购房价格客户的购房资质客户是否首次购房付款方式（全款、公积金、贷款）客户的首付款何时到位客户的首付支付方式是否需要资金托管客户

18、对屋内设施及家具家电是否感兴趣 在转定之前，要与买卖双方再次核实相关信息，否则如果前期沟通不到位，后期容易导致签约失败，或形成纠纷42n如何转定如何快速收转定？报告逻辑框架如何让业主收定金1 告知业主收定金的好处2 使业主收定金的方法1、规避客户反悔的风险，抓住准客户，提高售房速度2、把握准客户，直接洽谈签约细节,加速业主取得房款43n如何转定如何快速收转定？报告逻辑框架如何让业主收定金1 告知业主收定金的好处2 使业主收定金的方法.注重业主维护，便于获得更大的议价空间l收到房子，第一时间“登门拜访”l每天向业主汇报带看情况l时时汇报辛苦度l钥匙房，定期打扫卫生l定期短信发送新政策等.针对售价

19、稍高的业主：向业主展现近期成交档案，凸显业主卖得值！.向业主介绍客户情况，侧重客户购买的诚意、急迫度等，制造紧张气氛，让业主不想错过这个客户。.针对换房的业主：帮助他分析，在准客户出现时，只有快速售出才能最快买到看中的房子。44n如何转定如何快速收转定？报告逻辑框架业主同意收取定金，由客户、业主、公司三方签署买卖定金协议书，一式三份。2.若三方无法同时到场：为了能在第一时间转定成功，在客户交意向金时，必须先让客户在买卖定金协议签字确认，在转定时，向业主讲解各项条款后，再让业主签字确认即可。3.当达成客户在委托支付买卖定金协议书的条件，业主同意收定金时，应电话联系客户，告知客户将把意向金作为定金

20、交给业主。1.签署买卖定金协议需要客户、业主、公司三方在场，确定各项条款规定，同时签字。45n如何转定转定签署合同如何快速收转定？报告逻辑框架1.买卖双方写清晰，出售方必须是产权人；2.按产权证实际情况填写；3.金额是必须与双方确认好的成交金额，并约定税费是否包含在内，以及税费有谁承担；4.确定客户的付款方式；5.客户支付的定金额填写不能错；6.签署买卖合同的时间尽量要短：原则是能晚上签就不要等到第二天；7.约定代理费支付金额及付款方，以及要承担的责任（本协议签署后，买卖双方私自或者另行通过其他居间方签署房屋买卖合同的，公司有权要求甲方和/或乙方支付本条约定的全部居间代理费）。n转定签署合同4

21、6报告逻辑框架1.确保买卖双方都要是本人签字，委托人要有相应的委托书。n转定签署合同收据必须要填写：定金大写金额不得填错由业主本人签字收款日期必须填写收款当天的日期472.日期必须填写签署当天，避免上面条款执行找不到对应时点。3.填写两位本店面注册经纪执业人员姓名及资格证书编号。报告逻辑框架n转定签署合同签署合同后l交给业主：定金、买卖定金协议书业主联（含定金收付收据）l交给客户：买卖定金协议书客户联（含定金收付收据）l经纪人保留：买卖定金协议书白联 客户身份证复印件 业主身份证复印件 业主房产证复印件经纪人必做事项：与买卖双方确定签署买卖合同的时间（越快越好）。业主签署买卖定金协议书时，若客

22、户不在现场（客户已经提前签署协议书），第一时间通知客户转定成功，并将买卖定金协议书客户联交给客户。48报告逻辑框架转定中，要注意的问题1.若转定未能成功，应该怎么办？立刻为客户找到类似房源，争取能将意向金转到其他房子上（不能逾期扣住不还,如果客戶同意转到其他房子上,一定要再签一次委托支付买卖定金协议书和买卖定金协议书）。2.意向转定后买方想违约，该如何处理？我们尽快帮助业主找到其他客户定房，争取让业主退给原客户一点钱。49n转定过程中，经纪人要注意的问题如何快速收转定？报告逻辑框架转定中，要注意的问题3.什么条件下，可以将意向金作为定金交给业主按照客户委托的价格与业主确定房屋交易价格后，并且在

23、客户、业主签署买卖定金协议书后可转交给业主定金。4.在客户签署了委托支付买卖定金协议书后，公司在与业主商谈房价的过程中，客户给公司的授权的最高价格与业主的最低价格有差距，这时公司通知了客户，客户说可按业主的最低价格签署买卖定金协议书但客户的同意没有任何书面证据，怎样才能避免风险原则上，不应在未取得客户书面确认的情况下与业主签署定金协议，转付定金款。若客户与业主签署了买卖合同，则认为客户同意以最终价格成交；若最终未能成交，经纪人又无法证明客户同意了提高价格，这种情况公司往往要承担责任。处理这类问题，我们建议经纪人应取得相关证据（如短信、录音等），这些证据能够证明客户确实认可提高价格，或与客户重新

24、签署委托支付定金协议书。50n转定过程中，经纪人要注意的问题如何快速收转定？本人张某某身份证号*，现委托思源地产（陈海，身份证号*）向房屋（朝阳区十里堡北里34号楼8门102室，面积44.53平米）所有权唐树珍先生支付购房定金10000元整，已确认房屋成交价156万元整，中介费2.6万元整，垫资费用2.2万元整，约定自定金支付起两日内签订合同。信息为证，愿承担相关责任。报告逻辑框架转定中，要注意的问题5.客户与公司签订了委托支付定金协议书并支付了定金，但是，没有签订买卖定金协议书，公司能将定金直接转给业主吗？不能，因为按照委托支付定金协议书的约定-“甲方（客户）授权乙方（公司），在甲方与出售人

25、签署买卖定金协议书后，即可代甲方向房屋出售人转交购房定金人民币元整”，在不符合转交定金的条件下不能转交。6.交付定金后，客户或业主未在买卖定金协议书规定的日期内签署买卖合同，原因是业主或者客户不来签署合同或者一方延迟签署，需要承担什么责任？由不愿签约或者延迟签约的一方承担定金责任客户违约，则业主已收取的定金不予退还；业主违约，则业主应向客户双倍返还定金。51n转定过程中，经纪人要注意的问题如何快速收转定？报告逻辑框架转定中，要注意的问题8.定金转交给业主后，买卖双方均同意解除买卖定金协议书，但公司前期已经投入了大量的人力、物力和财力，我们的支出怎么办，我们能要求买卖双方支付居间报酬吗？若无特别约定，在此情况下，公司无权要求买卖双方支付居间报酬。7.公司有权利代表客户签订买卖定金协议书吗？没有，应由客户本人签署。根据公司的合同版本内容，客户没有授权公司代为签订买卖定金协议书，所以，公司没有权利代表客户签订买卖定金协议书，应当由客户亲自签订。52n转定过程中，经纪人要注意的问题如何快速收转定？报告逻辑框架N