推广会与演讲技巧(销售服务)课件.ppt

1、1八、推广会与演讲技巧八、推广会与演讲技巧2会中表现：会中表现：当你站在讲台上，无论是否是第一次，或多或少当你站在讲台上，无论是否是第一次，或多或少都会有紧张的感觉，说说你自己会有哪些表现呢？都会有紧张的感觉，说说你自己会有哪些表现呢？*口干口干 *恶心，心跳加速恶心，心跳加速 *手颤抖、来回走动手颤抖、来回走动 *忘记演讲词、忘记时间忘记演讲词、忘记时间 *表达时常出现：表达时常出现：“嗯嗯”“”“啊啊”等口头禅等口头禅消消 除除 紧紧 张张 的的 方方 法法 3 *心理和精神准备心理和精神准备 *合理的化解方式合理的化解方式 *预演（反复练习）预演（反复练习）消消 除除 紧紧 张张 的的

2、方方 法法 4 成功的演讲不仅要注意有声语言艺术，还要注意成功的演讲不仅要注意有声语言艺术，还要注意态势语言的表达：态势语言的表达：A:A:资料表明公共演讲的效果决定于：资料表明公共演讲的效果决定于：15%15%的言词，的言词，34%34%的音量传动波，的音量传动波，47%47%的面部表情效果，的面部表情效果，4%4%的动作。的动作。演演 讲讲 技技 巧巧 5B:B:资料表明：资料表明：面对面交流效果决定于：面对面交流效果决定于：7%7%的用词，的用词，38%38%的语调，的语调，55%55%的肢体语言。的肢体语言。电话交流效果决定于：电话交流效果决定于：18%18%的用词，的用词，82%82

3、%的语调的语调.演演 讲讲 技技 巧巧 6 -语言表达的风格分型：语言表达的风格分型：简洁质朴型、生动激昂型、幽默风趣型简洁质朴型、生动激昂型、幽默风趣型 -语言表达时应注意并合理运用：语言表达时应注意并合理运用：A、避免口头禅：、避免口头禅：B、戏剧性停顿：、戏剧性停顿：C、自我发问：、自我发问：D、明确的陈述：、明确的陈述：E、音量、音调、语速的变化；、音量、音调、语速的变化；演演 讲讲 技技 巧巧 有声语言艺术有声语言艺术7马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 自我实现需要自我实现需要 （自我发展和实现）（自我发展和实现）尊重需要尊重需要 （自尊、肯定、身份）（自尊、肯定、身份）社会

4、需要社会需要 （归属感受、爱）（归属感受、爱）安全需要安全需要 （安全、保护）（安全、保护）生理需要生理需要 （饥饿）（饥饿）8解 除 顾 虑 流 程 发现顾虑发现顾虑 分析顾虑（停顿一下）分析顾虑（停顿一下）澄清顾虑（聆听技巧）澄清顾虑（聆听技巧）承认顾虑承认顾虑 解除顾虑解除顾虑 确认顾虑已经消除确认顾虑已经消除9发发 现现 顾顾 虑虑 顾虑何以存在：顾虑何以存在：未留意你推销的产品未留意你推销的产品 对产品认识不深对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告听过或见过对产品不利的报告 对产品的试用结果不甚满意对产品的试用结果不甚满意10发发 现现 顾顾 虑虑客户的语言信号客户的语言信号询问

5、价格询问价格,使用方法使用方法要求了解别人的使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献向你要样品或有关的医学文献对你对你,你的公司及其产品表示称赞你的公司及其产品表示称赞11客户的非语言信号客户的非语言信号眼睛发亮眼睛发亮点头示意的次数增多点头示意的次数增多表情放松面带微笑表情放松面带微笑身体前倾身体前倾发发 现现 顾顾 虑虑客户的语言信号客户的语言信号12积极的身体语言积极的身体语言消极的身体语言消极的身体语言点头点头摇头摇头上身前倾地坐着上身前倾地坐着用手指轻敲桌子用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向代表一侧身体倾向远离代

6、表一侧身体倾向远离代表一侧指出促销资料中产品的优指出促销资料中产品的优点点坐立不安坐立不安微笑微笑叹气叹气眼神交流眼神交流随意翻看资料或做别的事随意翻看资料或做别的事发现顾虑发现顾虑客户身体语言客户身体语言13分 析 顾 虑 三种主要方法：三种主要方法：提供解决方法提供解决方法 承认缺点承认缺点 证明顾虑与事实不符证明顾虑与事实不符14 聆听：聆听：你会聆听吗？你会聆听吗？聆听有哪几种类型聆听有哪几种类型？我们与客户沟通的目的就在于了解他的需求，而我们与客户沟通的目的就在于了解他的需求，而客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，只客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，只要你懂得聆听要你懂得聆

7、听-澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧15选择的听选择的听专注的听专注的听设设身处身处地的聆听地的聆听虚应的听虚应的听听而不闻听而不闻聆听的聆听的5个层次个层次澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧16聆听的目的：聆听的目的：在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。学习聆听最好的方法之一就是经常看一些学习聆听最好的方法之一就是经常看一些 “访谈或谈话类访谈或谈话类”一类节目，学习技巧；一类节目，学习技巧；聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重要的；并聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重

8、要的；并通过聆听确认；通过聆听确认；澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧17聆听的形式：聆听的形式：我们应当学习用三种耳朵来听别人说话：我们应当学习用三种耳朵来听别人说话：1）听听他们说出来的；）听听他们说出来的；2）听听他们不想说出来的；）听听他们不想说出来的；3）听听他们想说又表达不出来的；）听听他们想说又表达不出来的；应用应用反应性聆听反应性聆听和和 设身处地设身处地的聆听技巧的聆听技巧澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧18反应式聆听：反应式聆听：“以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了；确实已听到了；”用表情或声音做出反应鼓励

9、医生继续发表意见用表情或声音做出反应鼓励医生继续发表意见 “我同意我同意”“您能详细说明一下吗？您能详细说明一下吗？”“唔唔-哦哦-”“是的是的-是这样是这样-”澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧19设身处地聆听：设身处地聆听：出发点是为了了解而非为了反应，也就是出发点是为了了解而非为了反应，也就是为明了一个人的观念感受与内心世界。这里的为明了一个人的观念感受与内心世界。这里的设身处地并不是同情，同情掺杂了价值判断与设身处地并不是同情，同情掺杂了价值判断与认同。而设身处地的聆听可以了解对方的观点认同。而设身处地的聆听可以了解对方的观点和看法，通过运用对方所说的语句去反问对方和看法，通过运用对

10、方所说的语句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话。以澄清其所说的内容是不是这句话。澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧20设身处地的聆听；设身处地的聆听；如果与反应式聆听比较，也可称为感觉式聆听。也就如果与反应式聆听比较，也可称为感觉式聆听。也就是通过仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话与做出反应是通过仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话与做出反应,而且不断感觉谈话者投露的信息含义，并适时做出反馈。而且不断感觉谈话者投露的信息含义，并适时做出反馈。这种聆听方式与被动地做出反应不同，它要求聆听着这种聆听方式与被动地做出反应不同，它要求聆听着更加积极主动地参与谈话者的思路中来。尤其适当客户流更加积

11、极主动地参与谈话者的思路中来。尤其适当客户流露出某些重要的信息，如果及时澄清就会直接切入客户的露出某些重要的信息，如果及时澄清就会直接切入客户的根本需求，引起客户的共鸣。根本需求，引起客户的共鸣。澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧211 1：耐心的听：耐心的听 有一个办法能让你持续聆听：有一个办法能让你持续聆听：去除心中所有杂念，使自己完全注意说话者。所以去除心中所有杂念，使自己完全注意说话者。所以聆听者要注意控制自己的思想：如果出现好念头，不聆听者要注意控制自己的思想：如果出现好念头，不要猜测、打断对方，或者帮对别人说完。要猜测、打断对方，或者帮对别人说完。其次聆听者要保持与谈话者的目光交

12、流，控制自己其次聆听者要保持与谈话者的目光交流，控制自己的感觉：眼光专心注视对方，倾听效果在直视对防眼的感觉：眼光专心注视对方，倾听效果在直视对防眼睛时最好睛时最好 。最后聆听者还应该学会控制自己的情绪：良好的倾最后聆听者还应该学会控制自己的情绪：良好的倾听者永远会控制自己的情绪，尽所有努力地倾听。听者永远会控制自己的情绪，尽所有努力地倾听。澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧22 2：充满生气的听：充满生气的听 在交谈中面不改色的倾听者会让所有的人都觉得乏味。在交谈中面不改色的倾听者会让所有的人都觉得乏味。我们可以回忆一下自己认为最有朝气的人，回忆一下他们我们可以回忆一下自己认为最有朝气的人

13、，回忆一下他们在谈话时的反应。他们会使你觉得他真的对你和你谈的话在谈话时的反应。他们会使你觉得他真的对你和你谈的话很有兴趣，所以会使你觉得和他谈话真的很愉快。很有兴趣，所以会使你觉得和他谈话真的很愉快。保持积极关注的表情就会使对方产生继续深入交流的保持积极关注的表情就会使对方产生继续深入交流的兴趣。兴趣。积极的聆听者会主动给对方表达自己的积极的聆听者会主动给对方表达自己的机会。同时寻找对方沟通的模式。机会。同时寻找对方沟通的模式。澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧23异议种类异议种类产生异议原因产生异议原因异议处理技巧异议处理技巧无兴趣无兴趣对竞争产品兴趣对竞争产品兴趣确定需要确定需要怀疑态

14、度怀疑态度产品知识产品知识陈述特性并强调利益陈述特性并强调利益真实异议真实异议产品的合理缺点产品的合理缺点淡化负面影响淡化负面影响 强调利益强调利益误解误解负面假设负面假设技巧性纠正技巧性纠正潜在异议潜在异议合作关系不良合作关系不良探询、聆听探询、聆听解 除 顾 虑24解 除 顾 虑 确认顾虑消除：确认顾虑消除：观察医生的身体语言及面部表情观察医生的身体语言及面部表情 询问医生，看看是否接受解释询问医生，看看是否接受解释 询问医生，看看提供更多资料是否有所帮助询问医生，看看提供更多资料是否有所帮助“一别两宽，各生欢喜”出自敦煌山洞出土的唐朝人“放妻协议”,这份离婚协议书的主要内容是：“凡为夫妇

15、之因，前世三生结缘，始配今生为夫妇。若结缘不合，比是冤家，故来相对；即以二心不同，难归一意，快会及诸亲，各还本道。愿妻娘子相离之后，”一别两宽，各生欢喜“,意思就是：我们好聚好散吧 事不出，不知谁近谁远。人不品，不知谁浓谁淡！利不尽，不知谁聚谁散。人不穷，不知谁冷谁暖！水不试，不知哪深哪浅，人不交，不知谁好谁坏！或许，当一段不知疲倦的旅途结束，只有站在终点的人，才会感觉到累，其实我一直都明白，能一直和一人做伴，实属不易。茫茫人海，有多少人能风雨邂逅？尘缘万千，有多少人能相依相伴？不是所有的遇见都能守候，不是所有的情缘都能拥有，不是所有的爱，都能携手同行，不是所有的故事，都可以写下完美的结局最近很流行的一段话：“如果我用你待我的方式来待你，恐怕你早已离去！”这句话，适合任何关系!凡事换个角度，假如你是我，未必能有我大度。男人是条狼，选对了保护你，选错了折磨你！女人是条蛇，选对了缠着你，选错了毒死你！朋友是条路，选对了帮着你，选错了绕死你！真诚的人，走着走着，就走进了心里。虚伪的人，走着走着，就淡出了视线。