成交技巧与案例分析课件.ppt

1、l过关游戏、沸水与99度开水、追女孩子 拜访与谈判的新定义l衡量一次拜访是否成功取决于你是否提出了成交要求l衡量一次谈判是否成功取决于你是否提出7次以上成交 通过假设合作成交法，提前让客户进入享受服务的心理状态，暗示只要办完手续就可以顺利进入我们的58同城展示平台。（如果，那么，判断）案例：技巧还有诸如参观客户公司、详细询问客户主要服务项目、上网演示后台、询问客户需要的产品数量、渲染客户培训的效果等 如果我们来拍摄，那么需要拍哪些图片上传？如果我们合作，那么您是希望这个月还是下个月上传？通过演示告诉客户今后投放广告的具体位置与展示的效果，不断的从视觉上冲击客户，诱惑客户引发冲动，不断的展示同行

2、的宣传效果，刺激客户产生行动 案例：适用于公司规模较大，对广告对排名很注重的公司。产品图片、精准推广、固定排名。最简单也是最有效的一种成交方法，买家是天使，同行是魔鬼。要拿对客户构成威胁的同行去刺激客户，要利用这种微妙的关系刺激他们的需求案例：（幸福与福顺），如何相互刺激，相互影响，最终把单子做大l两点之间直线最短。当客户条件都较成熟，当客户对58认可度较好时，先营造一个良好的氛围，那么你就直截了当的指出要求成交的要求。案例：（海尔售后），X总，这是我们的合同。X总，那么我们今天就合作吧。X总，那么今天我们就把她给定下来吧。X总，我们来共同拟定这份投资吧。客户比较内向含蓄，如果你提出要合作，他

3、又可能会说要考虑考虑，那么这时候沉默是金，你就直接开始填写合同好了，把他直接逼上绝路。客户需要做的事情仅仅是签字盖章付款。案例：默认客户已经同意和我们成交。通过填写合作更向成功迈进了一步。客户可能会说还没有考虑好，请告诉客户其实我们已经考虑的很成熟了，你唯一需要做的就是在这份合同上面签个字。很简单，下面的事情有我帮助你来做。不是很有效率的方法，但是有时候针对一些疑神疑鬼犹豫不决的客户，服务先行成交法不失为一种好方法。具体可以：帮助客户整理产品资料，介绍后台工具的使用方法，帮助客户招聘人员等案例：长安画院（韩光）帮助客户把网站做好了，你再三答应我只要网站做好你就合作，接下来谈的就是做什么方案了

4、找不到客户痛处，就不可能有签单的机会。任何客户的优势背后都是他的劣势。我们所要做的是：打破客户的舒适区，使客户产生危机意识。诸如：我们有大客户、我们市场已经饱和、我们只接大活、我们转介绍很好举例：客户对自己比较满足，这时候要找出客户的痛处。我们要做医生找问题。天下无佛不爱香,无人不爱听好话!不断的去肯定老板的魄力与想法，激发客户的发展企图心 举例：别人能做好，你也能。你是个很有想法的老板使客户产生饥饿感,让他催着你和他签单举例：不断强调拥有特殊版以后的好处，引发客户的联想，你的感觉怎么样？当然你要明年5月到期，提前做不做取决于你 告诉客户目前面临最大的挑战是资源的稀缺，走过路过莫错过，提早拥有

5、资源早日发财致富!告诉客户好的资源能够带给他什么，讲个故事 举例：客户有明确合作意向，虽然经我们客户专员有力的说服，但是因为某种确定原因迟迟不肯合作，最后终于通过稀缺资源成交 对于在提出7次成交后仍然犹豫的客户，不妨在出门前的一刹那再一次提出成交。客户无法评估我们的折扣优惠是否到了底限，所以谈到最后，转而起身向客户告辞，也是表示你的底限的一种最好方式。举例：客户是谈判老手，提出的要求非常苛刻，或是你根本没有搞明白客户的真实意图，经过再三的拉锯还是没有谈拢。在最后要走的时候再回来提出成交。通过反问来引导客户思考，说服人是很难的，只有他自己才能说服自己。当然在你反问别人之前，请注意你已经首先获得了

6、他的认可。否则适得其反。举例：公司办了十几年，规模却还是老样子，这样做事业有什么意思呢？新开的几家公司都在大力做媒体宣传越做越大，为什么你还不做呢？客户选择我们的服务实质上是在购买产品的理念，给客户勾勒一幅美好的蓝图，设想一个美好的合作前景。顺利成交！一个不懂得为客户描绘美好前景的业务，他自己就是一个没有前途的业务。为什么售后服务首先要降低期望值，就是因为之前我们为客户描绘了蓝图。案例：明年车辆和人员增加，产值将从现有的五、六十万提升一百万。你的服务通过58同城推广，吸引获得的新客户刚好符合公司的发展需要。对于在谈判中失利的客户专员，已经与客户有了矛盾。那么转移客户对当前客户专员的偏见，引导其

7、他同事上门沟通从而转移客户的注意力，消化客户的怨言。这也是一种子种方法。案例：签约时没有赠送，后来客户打听到，其他公司合作有送促销资源。客户拒绝履行合同及付款，并不再信任我们业务。强调客户预期达到的结果。通过为客户计算投资回报率，明确的告诉客户，根据行业目前的反馈情况，以及广告投入的成交率，最后得出能够拿到的结果。举例：整个租车和建材行业没有一家没有效果，没有一家没有成交，例举顺风、途胜、合作后的结果，强调我们合作后的预期 抓住客户的痛处不断撒盐，放大客户对我们服务中某个项目的需求，加大客户对我们某项服务的依赖度，最终促成客户成交。诸如广告软文、员工开发市场、培训客户等等 案例：XX公司 已经和其他分类信息公司合作，我们抓住他刚刚发展租车行业，利用他对租车不熟悉而施加压力，员工给客户培训行业知识，改变客户的价值观。价值转移成交法成交力决定你的成功率，销售成功必须环环相扣现在的市场，需要组合拳人的决定往往是感觉，而非自己的逻辑