居间技巧房产销售技巧逼定课件.ppt

1、居间技巧房产销售技居间技巧房产销售技巧逼定巧逼定我们的学习目标我们的学习目标v 为何收取意向金为何收取意向金v 如何收取意向金如何收取意向金v 客户不愿下定的原因分析客户不愿下定的原因分析v 如何送定如何送定v 操作注意事项操作注意事项v 实战经验分享实战经验分享为何收取意向金？为何收取意向金？客户篇客户篇1）利于快速锁定房东2）显示诚意3）防止房东变卦4）谈判道具5）有钱好办事、见钱眼开6）优先谈判权7）刺激性 全力以赴8）确定房价 防止房东跳价9）谈判成功保证 为何收取意向金？为何收取意向金？经纪人篇经纪人篇1）确定客户的购房意向。2）锁定客户，争取时间和提高成交机会。3）避免客户与房东见

2、面，有利于我们议价。4）有利于我们中介费用的收取。5）有利我们对房东的掌控。6）为防止客户跳单。1）多买家法2）房东要求法3）多种价位法4）快刀斩乱麻法5）交易流程法6）快速签约法7）同事配合法如何收取意向金如何收取意向金1）房子比较喜欢，但对市场还是不够看好2）对中介的报价不够信任，想与房东接触。3）想对中介费提出打折。4）有跳单的想法。5）客户钱袋首付过高、利率过高等。6）不相信中介。7）还想看看其他房源。客户不愿下定的原因分析客户不愿下定的原因分析如何送定如何送定1）直接上门法2）低价先送法3）同行打压法4）紧贴法5）合同文本解释法6）工作辛苦法一、不乱承诺一、不乱承诺1）不要乱承诺客户

3、银行按揭利率多少2）不要乱承诺客户税费的具体数字。3）不要乱承诺客户房东的付款方式，确认房东方可。4）不要自己做主首付款的时间，或银行放贷具体时日。5）不要乱承诺客户房产证的正常办理以外的时日。6）不要乱承诺客户代理费可以减免。7）不可以说假话，大话，更不能欺骗客户。操作注意事项操作注意事项二、二、语言的表达语言的表达1）要有亲和力，和客户保持良好的信任感2）要会说话，要说对自己有利的话3）学会说“不”4）要说肯定的话5）要说有希望的话6）要说绝望的话7）要说幽默的话8）要说奉承的话9）要说激将的话10）要说实在话操作注意事项操作注意事项三、收单居资料应注意：三、收单居资料应注意：1）居间协议

4、（两份以上）2）佣金确认书3）收据，印泥，计算器，笔要两支4）居间的任何部分都不得修改和涂抹5）必须确定当事人的身份及证件号的真实性，将号码及名称正确的书写上去6）将代理费用明确的写上去7）将客户购买金额书写到相对应的格式中，付款方式、首付金额、支付时间等要明确8）双方的税费承担方式要明确（仔细）9）让客户签字并按上手印操作注意事项操作注意事项 巧妙提高客户的心理价位巧妙提高客户的心理价位忌问客户能出多少钱，一定要让客户觉得房东是主动的圆滑的告诉客户房东的价格几乎少不了多少，上次有个客户都出了多少钱房东都没卖（具体数字在房东出价之上）提高客户的信任度提高客户的信任度36计之欲擒故纵计。计之欲擒

5、故纵计。“我先给房东联系一下，看看房东的价格能不能少，如果价格差距不大的话，就下个意向金我们去谈。要是不能少的话，差距这么大就没必要了，上次有个客户差距6万，他们一定要下意向金让我去谈，结果谈了几天房东还是不卖后来房东比原来的价高两万卖给了另外一个客户，弄的最后白忙活，意向金还得去总部取还给他们，很麻烦。”实战经验分享实战经验分享 特殊情况如何应对：房东本人过来开门特殊情况如何应对：房东本人过来开门忌客户与房东面对面谈价，他们会站到一起讨伐中介费避免事情发生的最好方法是在带看前先搞定一方，一定要其中的一方听我们的安排或配合我们的工作。特殊情况如何应对：几家公司的客户看同一套房子特殊情况如何应对

6、：几家公司的客户看同一套房子仔细观察客户，稍微有一点意向就马上逼客户下决定，让客户要快，并且还要做好加价的准备 若房东本人开门，就想办法拉住房东，把房东与客户一并带到公司里来，同时请店长出来协助自己 实战经验分享实战经验分享 特殊情况如何应对：与别的同行重客特殊情况如何应对：与别的同行重客争取带看，就算客户说要别的公司带看，你也要跟着，一定要粘住客户，当客户看完后你就说自己另外还有几套房源可以马上看，把客户抢过来带回公司再说。特殊情况如何应对：你给客户的报价高于其他中介特殊情况如何应对：你给客户的报价高于其他中介镇静，勿理亏逃避，主动放弃客户。记住客户在没有确定购买之前，他们对谁的话都会有所质

7、疑的 最关键的还是你的服务，运用真诚取得客户的相对信任 实战经验分享实战经验分享 收意向金，针对收意向金，针对3种客户的种客户的3种目的。种目的。1、双方价格吻合，甚至有超出。、双方价格吻合，甚至有超出。这样的意向金一定要收进，且一定要快，要让客户觉得这套房子的稀缺性和高性价比，随时都会被别人抢走。2、价格有一定的差距，但有议价空间、价格有一定的差距，但有议价空间 首先锁定客户，锁定机会。确保期间客户不会去别的中介看房，就算去看也会等待这边，同时我们还可以继续为他找替补房源3、价格差距教大，几乎不太可能、价格差距教大，几乎不太可能 不给他机会，给我们自己留下机会。明知谈不拢也要收，针对自己手里已有客户下了意向或是即将签约的房源实战经验分享实战经验分享总结一下吧：总结一下吧：1、做业务要有计划，有目标，不怕你不开单就怕你没事干2、基础是我们的根本，要明白为明天开单做准备3、我们是高压力、高智商的行业，要有心用脑4、要有学习和进取精神。学人所长，总结自己的不足5、没有公平的市场，只有公平的较量记住：记住：在这场销售博弈中，客户只是在这场销售博弈中，客户只是 在我们划定的范围内做一个在我们划定的范围内做一个 圆周半径运动圆周半径运动！