大客户的识别与客户开发方法课件.ppt

1、大客户的识别与客户开发方法一、大客户的识别一、大客户的识别二、客户开发方法二、客户开发方法一、大客户的识别一、大客户的识别客户类型及销售策略客户类型及销售策略邮政大客户的分类邮政大客户的分类客户价值识别客户价值识别1 1、客户类型及销售策略、客户类型及销售策略客户类型客户类型内在价值型客户内在价值型客户n拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。外在价值型客户外在价值型客户n从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外

2、的价值。待销售人员为他们创造额外的价值。战略价值型客户战略价值型客户n深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。1 1、客户类型及销售策略、客户类型及销售策略价值、利益与成本价值、利益与成本内在价值客户的追求内在价值客户的追求n便宜，方便得到便宜，方便得到n交易型销售交易型销售外在价值客户的追求外在价值客户的追求n有组织、有计划的、有设计的、有含义的有组织、有计划的、有设计的、有含义的n顾问型销售顾问型销售战略价值客户的追求战略价值客户的追求n蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响n企业型销售企业型销售1 1、客户类型及销售策略、客户

3、类型及销售策略三种客户在采购行为中的表现三种客户在采购行为中的表现对待采购的态度不同对待采购的态度不同n内在型：方便、快速，高效的采购内在型：方便、快速，高效的采购n外在型：边学习边采购，共同成长外在型：边学习边采购，共同成长n战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购对待销售人员的态度不同对待销售人员的态度不同n内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值值n外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的n战略型：没有简单的销售人员，团队销售战略型：没有简单的销售人员，团队销

4、售1 1、客户类型及销售策略、客户类型及销售策略给销售人员的启发给销售人员的启发交易型销售交易型销售n满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程n要点在消减成本，提高采购的方便性要点在消减成本，提高采购的方便性顾问式销售顾问式销售n满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程n与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水问题的销售人员如鱼得水企业型销售企业型销售n满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程满足战略价值购买者需

5、要的技能、策略以及销售过程n团队销售团队销售1 1、客户类型及销售策略、客户类型及销售策略交易型销售的策略交易型销售的策略n创造新价值创造新价值n消减成本获得价值消减成本获得价值1 1、客户类型及销售策略、客户类型及销售策略顾问式销售策略顾问式销售策略n打造顾问销售队伍打造顾问销售队伍n深刻领会客户需要的价值深刻领会客户需要的价值n保护客户利益保护客户利益1 1、客户类型及销售策略、客户类型及销售策略企业型销售策略企业型销售策略n从客户关系管理到大客户管理从客户关系管理到大客户管理n从大客户管理到新业务发展从大客户管理到新业务发展n从新业务发展到出售业务从新业务发展到出售业务2 2、邮政大客户

6、的分类、邮政大客户的分类大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴和重要客户。大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴和重要客户。用邮大客户用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模是指在一定时期内用邮金额达到一定规模且相对稳定的客户。且相对稳定的客户。战略合作伙伴战略合作伙伴是指与邮政企业建立战略合作关系的客是指与邮政企业建立战略合作关系的客户。户。重要客户重要客户是指党政军等国家机关、外国使领馆、新闻是指党政军等国家机关、外国使领馆、新闻机构等对邮政的外部经营环境和发展有重要影响的机构等对邮政的外部经营环境和发展有重要影响的客户。客户。2 2、邮政大客户的分类、邮政大客户的分类按大客户所处的行业类型

7、，按大客户所处的行业类型，可分为金融、教育、通信可分为金融、教育、通信和制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局和制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局发布的发布的国民经济行业分类与代码（国民经济行业分类与代码（GB/T47542019）进一步细分。进一步细分。2 2、邮政大客户的分类、邮政大客户的分类按大客户用邮所涉及的专业，可分为综合大客户和专业按大客户用邮所涉及的专业，可分为综合大客户和专业大客户。大客户。综合大客户综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务，是指使用两个及两个以上专业的邮政业务，且使用量达到一定规模，总用邮金额较大的客户。且使用量达到一定规模，总用邮金额较大的

8、客户。专业大客户专业大客户是指主要使用单个专业的邮政业务，且用邮是指主要使用单个专业的邮政业务，且用邮金额较大的客户。可分为函件大客户、包件大客户、金额较大的客户。可分为函件大客户、包件大客户、报刊发行大客户、集邮大客户、电子商务大客户、金报刊发行大客户、集邮大客户、电子商务大客户、金融大客户、速递大客户、物流大客户等。融大客户、速递大客户、物流大客户等。2 2、邮政大客户的分类、邮政大客户的分类按大客户用邮涉及地域范围，按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和可分为全网性大客户和区域性大客户。区域性大客户。与集团公司建立战略合作关系的客户为全网性大客户，与集团公司建立战略合作关系的客户

9、为全网性大客户，其分支机构均为各级邮政企业的大客户。其分支机构均为各级邮政企业的大客户。2 2、邮政大客户的分类、邮政大客户的分类根据大客户的重要程度和用邮规模，划分为四个等级。根据大客户的重要程度和用邮规模，划分为四个等级。钻石客户：钻石客户：是指年用邮金额是指年用邮金额500万元（含万元（含500万元）以上万元）以上的用邮大客户，以集团公司名义签约的全网性大客户，的用邮大客户，以集团公司名义签约的全网性大客户，国家级党政军机关等重要客户。国家级党政军机关等重要客户。白金客户：白金客户：是指年用邮金额是指年用邮金额100万元（含万元（含100万元）以上万元）以上500万元以下的用邮大客户，省

10、级党政军机关等重要客万元以下的用邮大客户，省级党政军机关等重要客户。户。黄金客户：黄金客户：是指年用邮金额是指年用邮金额50万元（含万元（含50万元）以上万元）以上100万元以下的用邮大客户，市（地）级党政军机关等重要万元以下的用邮大客户，市（地）级党政军机关等重要客户。客户。贵宾客户：贵宾客户：是指年用邮金额是指年用邮金额1万元（含万元（含1万元）以上万元）以上50万元万元以下的用邮大客户，县（市）级党政军机关等重要客户。以下的用邮大客户，县（市）级党政军机关等重要客户。3 3、客户价值识别、客户价值识别（1 1）客户为价值感受主题，企业为价值感受）客户为价值感受主题，企业为价值感受客体的客

11、户价值。客体的客户价值。即从客户的角度来感知即从客户的角度来感知企业所提供产品或服务的价值企业所提供产品或服务的价值主要概念有：客户让渡价值主要概念有：客户让渡价值 客户满意度客户满意度（2 2）企业为价值的感受主题，客户为价值感受客体）企业为价值的感受主题，客户为价值感受客体的客户价值。的客户价值。该客户价值衡量了客户对于企业的该客户价值衡量了客户对于企业的重要性，吸引、保持和发展盈利客户是该研究的重要性，吸引、保持和发展盈利客户是该研究的目标。客户生命周期的价值是研究的核心。目标。客户生命周期的价值是研究的核心。所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性，即所谓的客户价值是指客户对邮政企业的

12、有用性，即客户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。客户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。3 3、客户价值识别、客户价值识别（3 3）企业和客户互为价值感受主体和客体的）企业和客户互为价值感受主体和客体的客户价值研究，成为客户价值交换研究。客户价值研究，成为客户价值交换研究。通过关系（通过关系（RelationshipRelationship）、伙伴）、伙伴(Partnering)(Partnering)以及联盟以及联盟(Alliance)(Alliance)来实现来实现双赢双赢(Win-Win)(Win-Win)是目前研究的重点。是目前研究的重点。3 3、客户价值识别、客户价值识别 利润指标

13、：利润指标：当前价值和未来价值当前价值和未来价值 非利润指标：非利润指标：行为价值和影响价值行为价值和影响价值 行为价值包括客户的资信度和客户与供应商的行为价值包括客户的资信度和客户与供应商的关系关系 影响价值包括宣传价值、品牌价值、网络价值影响价值包括宣传价值、品牌价值、网络价值和信息价值和信息价值 3 3、客户价值识别、客户价值识别一、大客户的识别一、大客户的识别二、客户开发方法二、客户开发方法二、客户开发方法二、客户开发方法“关系营销关系营销”方案营销方案营销项目营销项目营销团队营销团队营销数据库营销数据库营销体验营销体验营销整合营销整合营销、“关系营销关系营销”通过建立或利用与客户的私

14、人关系实现通过建立或利用与客户的私人关系实现销售（或揽收）业务的目的。销售（或揽收）业务的目的。寻找客户的关键人物寻找客户的关键人物进行各种公关活动，建立私人关系进行各种公关活动，建立私人关系利用关系，销售相关产品利用关系，销售相关产品内涵内涵根据客户的需求及问题或客户的市场需求及根据客户的需求及问题或客户的市场需求及问题，结合企业自身的能力，提出解决问题和满问题，结合企业自身的能力，提出解决问题和满足需求（或创造需求）的解决方案，达到与客户足需求（或创造需求）的解决方案，达到与客户共同成长（双赢）的效果或形成紧密合作的伙伴共同成长（双赢）的效果或形成紧密合作的伙伴关系。是网络邮政下的具体营销

15、方式之一。关系。是网络邮政下的具体营销方式之一。目的目的与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙伴关系（成为客户的保健医生），共同成长。体伴关系（成为客户的保健医生），共同成长。体现网络邮政现网络邮政“整合社会资源与企业资源、整合社整合社会资源与企业资源、整合社会需求、实现可持续发展的网络经营理念。会需求、实现可持续发展的网络经营理念。、方案营销、方案营销、项目营销、项目营销企业确定重点营销项目，进行立项管理企业确定重点营销项目，进行立项管理对于某些大型项目，成立项目组，按项目管理对于某些大型项目，成立项目组，按项目管理的方式运作的方式运作对于针对客户的项目

16、，采取内部竞标或注册方对于针对客户的项目，采取内部竞标或注册方式式、团队营销、团队营销一个业务流程有许多环节组成，通常由一个团一个业务流程有许多环节组成，通常由一个团队完成。营销部门的业务工作按区域或类别进队完成。营销部门的业务工作按区域或类别进行矩阵划分，由一群人按业务流程关系各司其行矩阵划分，由一群人按业务流程关系各司其职地完成，这是团队营销的基本形式。职地完成，这是团队营销的基本形式。一个业务流程分工给一个业务团队中的几个人，一个业务流程分工给一个业务团队中的几个人，某些人承担一个流程的前端工作，另一些人承某些人承担一个流程的前端工作，另一些人承担后台的工作。担后台的工作。5、数据库营销

17、、数据库营销对企业而言：对企业而言：数据库营销就是在企业经营过程中数据库营销就是在企业经营过程中形成的各种数据形成的各种数据，并通过对其的加工处理来，并通过对其的加工处理来获获取取制定营销策略所需要的制定营销策略所需要的信息信息，并在此基础上，并在此基础上制定相应的营销策略制定相应的营销策略。对客户而言：对客户而言：数据库营销就是以数据库为基础，数据库营销就是以数据库为基础，以数据分析为手段，为客户建立一对一的沟通以数据分析为手段，为客户建立一对一的沟通渠道，达成以产品的销售和建立顾客忠诚度为渠道，达成以产品的销售和建立顾客忠诚度为目的的营销方式。目的的营销方式。6、体验营销体验营销指的是企业

18、通过采用让目标客体验营销指的是企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使户观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业所提供的商品或服务其亲身体验企业所提供的商品或服务，让客户在实际感受中实现对商品或，让客户在实际感受中实现对商品或服务的认知，进而达成交易和建立客服务的认知，进而达成交易和建立客户的忠诚。户的忠诚。7 7、整合营销、整合营销l什么是整合营销？什么是整合营销？整合营销是一种对各种营销工具和手段及营销资源的整合营销是一种对各种营销工具和手段及营销资源的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。法。如何整合资源？如何整合资源？l分析客户的需求分析客户的需求l分析企业自身的资源优势分析企业自身的资源优势l分析企业的客户资源优势分析企业的客户资源优势l分析企业合作者的资源优势分析企业合作者的资源优势l将多种资源优势整合，满足客户需求，将多种资源优势整合，满足客户需求，实现多赢实现多赢