多用心机-抢占先机-创意行销18法课件.ppt

1、多用心机多用心机 抢占先机抢占先机创意行销18法圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2 22023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 1 法：法：巧用名片巧用名片缺角的名片缺角的名片特殊的名片特殊的名片 “打洞打洞”的的名片名片 给客户一叠给客户一叠名片名片43名片上的名片上的“76600”76600”带照片的带照片的名片名片 创意创意行销行销1625圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者

2、必究3 32023-2-132023-2-13缺角的名片缺角的名片当你和客户交换名片时，你的缺角名片将引起客户的好奇。客户问：“这张名片为什么缺角呢？”营销员：“假设一张名片是你全部的财产，拿出缺角的部分，会不会有影响？”客户说：“当然不会。”营销员：“你会不会将全部资金投入你成功的生意上？”客户说：“当然会。”营销员：“但是，一旦发生意外，却很难拿出现金，缺角的部分就是你急用的现金。而保险最大的好处是创造现金。“圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究4 42023-2-132023-2-13名片上的名片上的“76600”当客户看到名片上的“76600”时，没有一个客户会

3、不好奇 人一生要吃多少顿饭，几乎没有一个人能回答的上来。当您告诉他“76600”是指他一生要吃的饭时，接下来就是我们切入保险的时候了。举例举例：假定退休年龄为：假定退休年龄为5555岁，按照中国人的平均寿命为岁，按照中国人的平均寿命为7575周岁计周岁计算，他还剩下算，他还剩下1919年的饭即年的饭即2080520805顿饭。一餐需要多少钱？还是坐下顿饭。一餐需要多少钱？还是坐下来，谈一谈退休的规划吧？来，谈一谈退休的规划吧？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究5 52023-2-132023-2-13“打洞打洞”的名片的名片 一张“打洞”的名片，是时尚

4、的设计，更是博取眼球的利器 当碰到陌生人时，一张有洞的名片足以让他对你和你的职业产生兴趣，当他开始好奇的询问为什么在名片上作这样的设计时，你可以这样告诉他：“这是你的财务漏洞和损失，只有我才知道问题出在哪里？这是你的财务漏洞和损失，只有我才知道问题出在哪里？”运用“二择一法”确定时间，他/她就是你的准客户了。6 62023-2-132023-2-13给客户一叠名片给客户一叠名片 当然，这不是浪费，而是一种策略。告诉他：只要有营销员和你洽谈保险业务，就给他一张我的名片，请他打电话给我，我以我的专业知识，替你检视这位营销员所提供的保险计划是不是更适合你，让你的保障更完全。我们最终希望的是：我们最终

5、希望的是：客户想要买保险时，第一个想到的就是你。客户想要买保险时，第一个想到的就是你。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究7 72023-2-132023-2-13带照片的名片带照片的名片 良好的个人风貌是你最直观的价值，同时也能让客户长久记得你。将你的照片印在你的名片上，背面印上你在保险业取将你的照片印在你的名片上，背面印上你在保险业取得的成绩，相信你的与众不同，将引起客户的浓厚兴得的成绩，相信你的与众不同，将引起客户的浓厚兴趣，同时取得客户的青睐趣，同时取得客户的青睐。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究8 82023-2-1

6、32023-2-13特殊的名片特殊的名片 持证上岗是我们最基本的要求，资格证与名片的结合，一定很新颖 将自己的代理人资格证印在名片上，成为比普通名片大一点的将自己的代理人资格证印在名片上，成为比普通名片大一点的“特殊名特殊名片片”。名片背面印有我的出生年月日、所属星座以及我的人生格言。这令。名片背面印有我的出生年月日、所属星座以及我的人生格言。这令客户感到新鲜，当很多人对我的名片议论纷纷的同时，也给了我机会谈论客户感到新鲜，当很多人对我的名片议论纷纷的同时，也给了我机会谈论保险。保险。客户问：“这是什么证件？”营销员：“是我参加全国统考所取得的保险代理人资格证。”客户说：“资格证有什么用？”营

7、销员：“可以证明我具有保险代理正式资格，与会计上岗证有相类似的意义。”客户说：“看来你在这个行业做得不错，真要好好的请教你。”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究9 92023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 2 法：法：巧用信函巧用信函与众不同的一封信：出其不意的创意，往往能会让客户会心一笑，留下深刻印象。用电脑把信打好后，立刻揉成一团，然后再把信摊平，装上信封寄出去。当准客户拆开信封的一刹那会发现信上写着：“这封信已经被揉皱，因为我有预感，它可能会躺在您的垃圾桶里，但您丢入垃圾桶前有一些重要的信息请您留意。”只寄空信封：看似出错，实则蕴含深意。准备一

8、些空信封，写好准客户的姓名、地址之后，再在寄信人处写上您的名字和电话，然后将这些信封贴妥邮票后寄出。当准客户收到这个空无一物的信封后必会觉得纳闷，自然会对寄信人印象深刻。三、四天后，你便可拨个电话给这些准客户问他们：“张先生，请问您是否收到一个空信封？对不起，是我疏忽！至于我要寄的重要资料，我想我会亲自送去，您明天方便吗？上午10点还是下午2点？”10102023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 3 法：法：巧用客户档案巧用客户档案建立属于自己的客户档案，并且别具一格，每承保一份，向客户讨取一张一寸彩照贴在档案本上，日积月累，在你精美的客户档案中不仅有照片还有身份证号码、单位地

9、址、电话、险种、保费，每到一处，亮出你的客户档案，信任度定会倍增，成功率也很高，不妨一试。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究11112023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 4 法：法：巧用风险图片巧用风险图片出去拜访客户，不妨收集一些风险图片作为拜访的工具出去拜访客户，不妨收集一些风险图片作为拜访的工具 不妨试问客户，老年之时，愿做哪位老人呢？久病床前无孝子，不妨试问客户，老年之时，愿做哪位老人呢？久病床前无孝子，如何拥有一个快乐自尊的晚年？如何在您暮年抓住子女的心？如何拥有一个快乐自尊的晚年？如何在您暮年抓住子女的心？还是让我们坐下

10、来，共同探讨如何？还是让我们坐下来，共同探讨如何？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究12122023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 5 法：法：学会关心他人学会关心他人给卧病在床的准客户送去一束鲜花给卧病在床的准客户送去一束鲜花给有烦心事的老板买两本幽默与笑话给有烦心事的老板买两本幽默与笑话给过生日的客户买支给过生日的客户买支“派克派克”笔祝愿他生日快乐、笔下生辉笔祝愿他生日快乐、笔下生辉 您的关心，您的善解人意，您的真诚付出必会收获信任之果，博得客您的关心，您的善解人意，您的真诚付出必会收获信任之果，博得客户的欢心，从而顺利促成各笔

11、业务。户的欢心，从而顺利促成各笔业务。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究13132023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 6 法：法：报纸上的免费广告报纸上的免费广告你有没有过把你的保险专业知识通过报纸和读者分享？不要低估自己你有没有过把你的保险专业知识通过报纸和读者分享？不要低估自己的写作能力，和报纸的编辑洽谈专栏写作的可能性，毛遂自荐你可以的写作能力，和报纸的编辑洽谈专栏写作的可能性，毛遂自荐你可以在专栏中提供读者各项风险规划、家庭理财规划、财务咨询、保险问在专栏中提供读者各项风险规划、家庭理财规划、财务咨询、保险问答、理赔须知等知识，而这些知识正

12、是读者需要的。报纸不分大小，答、理赔须知等知识，而这些知识正是读者需要的。报纸不分大小，你先寄篇稿子给他们，让他们见识一下你的功力。在报纸上发表专栏你先寄篇稿子给他们，让他们见识一下你的功力。在报纸上发表专栏文章不仅是分享知识，对你更是免费的广告，你会发现你的知名度、文章不仅是分享知识，对你更是免费的广告，你会发现你的知名度、信誉、社会地位都提高了，届时，不但有许多的准客户主动咨询你，信誉、社会地位都提高了，届时，不但有许多的准客户主动咨询你，而且报社的编辑们也会成为你的客户，一举两得，名利双收，何乐而而且报社的编辑们也会成为你的客户，一举两得，名利双收，何乐而不为呢？不为呢？圈中人寿险资源网

13、收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究14142023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 7 法：法：巧用生日餐会转介绍巧用生日餐会转介绍转介绍中心可以提供给你的资源远超过你所想象的程度，运用生日餐转介绍中心可以提供给你的资源远超过你所想象的程度，运用生日餐会来经营转介绍中心是个有效的办法。会来经营转介绍中心是个有效的办法。每个月从当月生日的客户中，挑出认识人多，可以成为转介绍中心的每个月从当月生日的客户中，挑出认识人多，可以成为转介绍中心的四位客户，每周为一位客户庆祝生日，同时说明你希望他的亲朋好友四位客户，每周为一位客户庆祝生日，同时说明你希望他的亲朋好

14、友来参加生日餐会，经由寿星认识所有的参加者，在取得他们的姓名、来参加生日餐会，经由寿星认识所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生日期、单位、喜好等资料后，会后的追踪是成功开发的关电话、出生日期、单位、喜好等资料后，会后的追踪是成功开发的关键。键。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究15152023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 8 法：法：人生的刻度人生的刻度打破第一次见面的尴尬，最好的方式是带个小礼物。打破第一次见面的尴尬，最好的方式是带个小礼物。准备一个卷尺，送给客户后先问他的年龄（假设是准备一个卷尺，送给客户后先问他的年龄（假

15、设是3535岁），岁），请他将卷尺拉到刻度请他将卷尺拉到刻度3535的地方，用一只手按住，接着再拉到的地方，用一只手按住，接着再拉到刻度为刻度为7575的地方，告诉他以卷尺比喻人生，的地方，告诉他以卷尺比喻人生，3535到到7575这段时间，这段时间，是他替其它未被拉出的部分做准备的时间，接着说：是他替其它未被拉出的部分做准备的时间，接着说：“对于对于这个问题，我有一些想法供您参考这个问题，我有一些想法供您参考 。”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究16162023-2-132023-2-13

16、创意行销第创意行销第 9 法：法：巧用小道具巧用小道具在拜访前，根据不同的客户，准备一些行销的小道具。在拜访前，根据不同的客户，准备一些行销的小道具。例如例如：准备了一个装满百元玩具纸币的道具灭火器，见到准客户时准备了一个装满百元玩具纸币的道具灭火器，见到准客户时拿着这个可爱的灭火器问他：拿着这个可爱的灭火器问他：“假如有一天厨房突然起火，要是当假如有一天厨房突然起火，要是当时没有灭火器是不是很糟糕？而且令人懊悔？时没有灭火器是不是很糟糕？而且令人懊悔？”“如果只花一点小钱，就可以长期租用灭火器，保障一家人的安全，如果只花一点小钱，就可以长期租用灭火器，保障一家人的安全，而且租约到期公司不仅退

17、还租金，还加上利息一起奉还（倒出灭火而且租约到期公司不仅退还租金，还加上利息一起奉还（倒出灭火器中白花花的钞票），请问像这样的灭火器你会考虑租用几个？器中白花花的钞票），请问像这样的灭火器你会考虑租用几个？”以道具灭火器做说明，不仅能建立客户的风险观念，更能使无形以道具灭火器做说明，不仅能建立客户的风险观念，更能使无形的产品行销的产品行销-保险，有具体化、形象化、触手可及的功效。保险，有具体化、形象化、触手可及的功效。17172023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 10 法：法：科技行销科技行销电脑的普及对于我们来说是一个福音。计划书制作系统是最电脑的普及对于我们来说是一个福

18、音。计划书制作系统是最好的展业平台。好的展业平台。当我们拜访高收入阶层的客户时，不妨带着你的笔记本电脑，展示当我们拜访高收入阶层的客户时，不妨带着你的笔记本电脑，展示出你的功力，让客户瞧瞧你有多专业，不妨也让客户操作一下，相出你的功力，让客户瞧瞧你有多专业，不妨也让客户操作一下，相信电脑屏幕上显示的建议，将省去你许多说明的时间。信电脑屏幕上显示的建议，将省去你许多说明的时间。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究18182023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 11 法：法：空信封

19、和撕成一半的纸钞空信封和撕成一半的纸钞寄一个空信封，给拒绝买人寿保险的准客户，当他们问是不是忘了放什么东西在信封内时，你告诉他说：“那是您的先生（太太）或子女在您万一以后收到的-一无所有！您很爱他们对吗？我有一个非常好的建议，您愿意了解吗？”空信封送一张撕成一半的玩具纸币给需要提高保单额度的客户，然后告诉他：“因为您现在只有一半的保障，如同大人穿小孩的衣服；冬天穿夏装。如果您想好了的话，请打电话给我。”撕成一半的纸钞圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究19192023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 12 法：法：巧用照相机巧用照相机给准

20、客户照相 许多人都喜欢照相，特别是在自己设计的卧室或办公室。为客户在家里许多人都喜欢照相，特别是在自己设计的卧室或办公室。为客户在家里或办公室拍张照片，就可以以送照片为名冠冕堂皇地进行二次拜或办公室拍张照片，就可以以送照片为名冠冕堂皇地进行二次拜访，而且信心十足，不怕拒绝，不用再选话题，轻松面谈，访，而且信心十足，不怕拒绝，不用再选话题，轻松面谈，自然导入保险话题，再加上你的照片，自然导入保险话题，再加上你的照片，你的赞美，就会顺利签单。你的赞美，就会顺利签单。与客户合影留念 与刚签单的客户合影留与刚签单的客户合影留念，维系客户对你的忠念，维系客户对你的忠诚与信任。客户将照片诚与信任。客户将照

21、片放在自己的办公桌上，放在自己的办公桌上，不但不会忘记你，还会不但不会忘记你，还会给你转介绍客户或者增给你转介绍客户或者增加保额呢。加保额呢。为客户照“全家福”节假日，客户带上自己的节假日，客户带上自己的相机去游玩，很少照相机去游玩，很少照“全全家福家福”，一张完美的照片，一张完美的照片因为缺少家中成员而感到因为缺少家中成员而感到遗憾。牺牲节假日，为客遗憾。牺牲节假日，为客户照户照“全家福全家福”，是开拓，是开拓家庭保单和索取转介绍较家庭保单和索取转介绍较为灵验的方法，你的付出为灵验的方法，你的付出将获得意想不到的回报。将获得意想不到的回报。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，

22、违者必究20202023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 13 法：法：巧用相册巧用相册为准客户刚出生的子女送去一本成长纪念册，并免费为客户的子女照满月照、百日照、周岁照。这样客源源源不断，业绩节节高升。子女成长纪念册为成交的客户精心挑选或者制作结婚纪念册，并年年免费为客户照结婚纪念照，你的细心，你的关心，你的诚心，会让你的业绩年年倍增。结婚纪念册圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究21212023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 14 法：法：巧用血压计巧用血压计在你的展业夹中，应经常携带一个小型的血压计，定期回访老客户

23、，在你的展业夹中，应经常携带一个小型的血压计，定期回访老客户，并为他们测量血压，并告知注意身体健康与保养，提供有关资料。并为他们测量血压，并告知注意身体健康与保养，提供有关资料。你的服务、你的关心、你的付出，让客户倍感亲切，如同知己一样，你的服务、你的关心、你的付出，让客户倍感亲切，如同知己一样，又何愁没有客源？又何愁没有客源？22222023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 15 法：法：巧用传真机巧用传真机定期利用传真机为客户提供相关资料，并附留言：定期利用传真机为客户提供相关资料，并附留言：“王总，王总，这些资料或许对你有一定的帮助，祝身体健康、工作顺利！这些资料或许对你

24、有一定的帮助，祝身体健康、工作顺利！”你的行为令客户感动，你的做法令客户赞赏，你的业绩就会你的行为令客户感动，你的做法令客户赞赏，你的业绩就会增加。增加。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究23232023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 16 法：法：巧送小礼物巧送小礼物营销员在保单成交后，一定要亲自送保单，并送些小礼物或贺卡，营销员在保单成交后，一定要亲自送保单，并送些小礼物或贺卡，在此告之你一个即经济实惠，又能让客户感动的秘密：买一张手机在此告之你一个即经济实惠，又能让客户感动的秘密：买一张手机充值卡，在电话卡上贴一张小贴纸，上面有

25、你的姓名、电话、传呼，充值卡，在电话卡上贴一张小贴纸，上面有你的姓名、电话、传呼，送给客户时告诉他送给客户时告诉他“恭喜您！这是您的保单，很高兴您给了我为您恭喜您！这是您的保单，很高兴您给了我为您服务的机会，这是一张手机充值卡，您和您的家人、朋友有任何需服务的机会，这是一张手机充值卡，您和您的家人、朋友有任何需要我帮忙的，请您随时打电话给我，我都会在这里。要我帮忙的，请您随时打电话给我，我都会在这里。”24242023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 17 法：法：巧用市场调查表巧用市场调查表自行设计一个有自行设计一个有1010至至1515个问题的市场调查表，用来开发客户，比个

26、问题的市场调查表，用来开发客户，比如：如：“您需要多少子女教育金才够用？您需要多少子女教育金才够用？”“”“您认为有多少养老金您认为有多少养老金才够生活？才够生活？”“”“面对高额的医疗费，您是否担心？面对高额的医疗费，您是否担心？”“”“万一收入万一收入中断，您是否考虑未来的生活？中断，您是否考虑未来的生活？”。一张市场调查表，巧加利用，商机无限。一张市场调查表，巧加利用，商机无限。25252023-2-132023-2-13创意行销第创意行销第 18 法：法：评鉴表索取转介绍评鉴表索取转介绍设计一个有设计一个有2525至至5050个问题的年度评鉴表，用来了解客户的近况并个问题的年度评鉴表，

27、用来了解客户的近况并索取转介绍名单，比如：索取转介绍名单，比如：“您是否换了工作，搬了新家或添了小您是否换了工作，搬了新家或添了小BabyBaby？”“”“谁是影响您最深的人？谁是影响您最深的人？”“”“您能否想出您最要好的朋您能否想出您最要好的朋友？友？”“”“您的朋友中谁最热心公益？您的朋友中谁最热心公益？”要落实评鉴表的成效，关要落实评鉴表的成效，关键在于你一定要告诉客户，你会再和他联络。如果你在星期五寄键在于你一定要告诉客户，你会再和他联络。如果你在星期五寄出评鉴表，那么在下周三就打电话询问客户们是否收到了你的信出评鉴表，那么在下周三就打电话询问客户们是否收到了你的信函。别忘了附上回邮信封，提醒客户尽快寄回。函。别忘了附上回邮信封，提醒客户尽快寄回。