保险公司营业区业务督导追踪课件.ppt

1、营业区业务督导追踪营业区业务督导追踪第第2页页一、营业区业务的有效督导一、营业区业务的有效督导二、营业区业务的有效追踪二、营业区业务的有效追踪目目 录录第第3页页这个世界上最难的事情是什么？这个世界上最难的事情是什么？简单的事情重复做！简单的事情重复做！第第4页页监督，督促监督，督促引导、指导引导、指导跟进、辅导跟进、辅导行动、改善行动、改善第第5页页第第6页页思想观念思想观念 我们的绩效是透过别人交出来的（别人是谁？）我们的绩效是透过别人交出来的（别人是谁？）队伍不优秀不是他们的错，三个月后他们还不出队伍不优秀不是他们的错，三个月后他们还不出色，就是我们的错色，就是我们的错第第7页页角色定位

2、角色定位 是执行者，更是营业区的责任人是执行者，更是营业区的责任人 培养品牌主管、交出绩效是我们最重要的工作培养品牌主管、交出绩效是我们最重要的工作 发展是永恒的方向，失败的领导常常陷入解决问题的旋涡里发展是永恒的方向，失败的领导常常陷入解决问题的旋涡里第第8页页督导的结果是氛围督导的结果是氛围什么是氛围呢？氛围是各项工作结果的综合体现。什么是氛围呢？氛围是各项工作结果的综合体现。比如：比如：本单位的愿景是否清晰明确，是否人人知道本单位的愿景是否清晰明确，是否人人知道本单位的各项流程是否规范，内容是否简单务实本单位的各项流程是否规范，内容是否简单务实本单位的典范是否层出不穷，人人觉得自己也能成

3、为典范本单位的典范是否层出不穷，人人觉得自己也能成为典范本单位有没有准字号队伍，他们是否有即将去掉准字的兴奋感本单位有没有准字号队伍，他们是否有即将去掉准字的兴奋感本单位能否做到言出必行、赏罚分明的诚信管理本单位能否做到言出必行、赏罚分明的诚信管理第第9页页在营业区，我们的工作重点是什么？在营业区，我们的工作重点是什么？营业区系统运作营业区系统运作天龙八部天龙八部 组、训、愿、追、支、评、典、激组、训、愿、追、支、评、典、激第第10页页组织发展的奥秘组织发展的奥秘l 组织发展关键词：观念、氛围、制度、准字号工程组织发展关键词：观念、氛围、制度、准字号工程l 组织发展工作重点：沟通、规划、研讨组

4、织发展工作重点：沟通、规划、研讨l 组织发展四渠道：缘故、转介绍、影响力中心、报（网）招组织发展四渠道：缘故、转介绍、影响力中心、报（网）招 组组 组织发展组织发展l 斜坡理论告诉我们斜坡理论告诉我们 不进则退不进则退l 弱国无外交的道理告诉我们，只有够大，才有发言权弱国无外交的道理告诉我们，只有够大，才有发言权l 所谓的精英制已经毁了很多人，我们非常清醒，只有组织发展，才所谓的精英制已经毁了很多人，我们非常清醒，只有组织发展，才是具有中国特色的寿险道路。是具有中国特色的寿险道路。有效组织发展：出勤人力、绩优人力、主管人数有效组织发展：出勤人力、绩优人力、主管人数第第11页页训训训练训练l 每

5、个人都能做一个月保险，训练可以让他做每个人都能做一个月保险，训练可以让他做2 2个月、个月、3 3个月个月l 人不是生下来什么都会，训练可以改变这种现象人不是生下来什么都会，训练可以改变这种现象l 月会、周会、早会、夕会、读书会月会、周会、早会、夕会、读书会第第12页页愿愿愿景、目标愿景、目标l 是一幅即将成真的画面，常谈成真是一幅即将成真的画面，常谈成真l 白天的太阳和晚上的的月亮都不能成为真正的光明，美好的憧憬方能白天的太阳和晚上的的月亮都不能成为真正的光明，美好的憧憬方能拨开心头迷雾拨开心头迷雾l 哀莫大于心死，望梅可以止渴哀莫大于心死，望梅可以止渴第第13页页追追追踪追踪 反馈反馈目标

6、要达成目标要达成 追踪是关键追踪是关键没有追踪的培训、会议、行动方案，最终是劳而无功没有追踪的培训、会议、行动方案，最终是劳而无功管理不善管理不善 80%80%的原因是因为追踪不力的原因是因为追踪不力第第14页页支支支持支持没有支援的业务推动都是白费力没有支援的业务推动都是白费力建议书的打印、市调表的制作、报纸的利用、服务小礼品的开发、建议书的打印、市调表的制作、报纸的利用、服务小礼品的开发、客客 户联谊会户联谊会第第15页页评评评估评估历史从来以成败论英雄历史从来以成败论英雄事情做好了，只成功了事情做好了，只成功了50%50%，再把它总结成文字，才是，再把它总结成文字，才是100%100%的

7、成功的成功让理论具有现实的意义、让现实散发理论的光彩让理论具有现实的意义、让现实散发理论的光彩第第16页页典典典范典范 标杆标杆它不是影响人们的主要因素，而是唯一因素它不是影响人们的主要因素，而是唯一因素与左邻右舍比富的欲望，是人们根深蒂固的前进动力与左邻右舍比富的欲望，是人们根深蒂固的前进动力人类的历史是巨人的历史，寿险的事业是英雄的事业人类的历史是巨人的历史，寿险的事业是英雄的事业第第17页页激激激励激励最好的激励是一对一的规划最好的激励是一对一的规划激励不要等同于奖励激励不要等同于奖励最好的激励是什么：目标的达成、自我的实现最好的激励是什么：目标的达成、自我的实现第第18页页学会开会学会

8、开会任何会议要么纯粹浪费时间，要么富有成效，二者必居其一。好的会任何会议要么纯粹浪费时间，要么富有成效，二者必居其一。好的会议让没来的人觉得蒙受了损失议让没来的人觉得蒙受了损失不要告诉我你开完会议后有多激动，而要告诉自己回去之后怎么做不要告诉我你开完会议后有多激动，而要告诉自己回去之后怎么做好的营业单位的特征就是会议多好的营业单位的特征就是会议多第第19页页督导工作的重点不是追踪，而是改变！督导工作的重点不是追踪，而是改变！必须牢记的观点：必须牢记的观点：第第20页页第第21页页1 1、追踪的重要性和本质、追踪的重要性和本质2 2、常用的追踪的方式、常用的追踪的方式3 3、常用追踪辅助工具及注

9、意事项、常用追踪辅助工具及注意事项4 4、不同状况的追踪点及电话追踪金语、不同状况的追踪点及电话追踪金语第第22页页追踪的重要性追踪的重要性 寿险管理的特性是非现场的管理寿险管理的特性是非现场的管理 通过催促、落实，可以通过催促、落实，可以提高绩效提高绩效 追踪追踪 激励激励 追踪是组训工作中最基本的要求追踪是组训工作中最基本的要求 追踪是个良心活儿！追踪是个良心活儿！第第23页页追踪的本质追踪的本质追踪的本质追踪的本质沟通沟通沟通沟通:（释义）（释义）1 1、挖沟使两水相通；、挖沟使两水相通；2 2、使彼此通连、相通；、使彼此通连、相通；3 3、是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人

10、或群体间、是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。它有三大要素即：传递，并且达成共同协议的过程。它有三大要素即：要有一个明确的目标；达成共同的协议；沟通信息、思想要有一个明确的目标；达成共同的协议；沟通信息、思想和情感。和情感。第第24页页乙乙沟通无效沟通无效沟通甲甲甲甲乙乙乙乙甲甲有效沟通有效沟通第第25页页电话追踪（及时、有效、普遍）电话追踪（及时、有效、普遍）面谈沟通（最有效）面谈沟通（最有效）报表追踪（详尽、明确）报表追踪（详尽、明确）短信追踪（及时、受众广）短信追踪（及时、受众广）邮件追踪（专业）邮件追踪（专业）电话追踪是最常用的追踪方式之

11、一电话追踪是最常用的追踪方式之一日常的追踪方式日常的追踪方式第第26页页（一）常用辅助工具：（一）常用辅助工具：1 1、基本法、基本法2 2、架构图、架构图3 3、业务员详细情况汇总表、业务员详细情况汇总表4 4、当月业绩表、当月业绩表5 5、追踪记录、追踪记录电话追踪电话追踪第第27页页（二）电话追踪注意事项：（二）电话追踪注意事项：1 1、最佳追踪时间：下午、晚上、最佳追踪时间：下午、晚上2 2、热情、真诚、多鼓励、关心、语气亲切、热情、真诚、多鼓励、关心、语气亲切3 3、与基本法结合、与基本法结合4 4、所有追踪最后都要落到明天的出勤上、所有追踪最后都要落到明天的出勤上5 5、不要轻易许

12、诺、不要轻易许诺6 6、向领导及时反馈、向领导及时反馈7 7、及时做好追踪记录、及时做好追踪记录第第28页页（三）电话追踪分类：（三）电话追踪分类：第一层次：通知第一层次：通知第二层次：技能的辅导第二层次：技能的辅导第三层次：心态的调整第三层次：心态的调整第第29页页 现在，你是衔接训练班的班主任，今天上午的训练现在，你是衔接训练班的班主任，今天上午的训练班上演练了班上演练了“好利年年好利年年”金语。王姐是班上一名学员金语。王姐是班上一名学员，下午，下午7 7点你给她打追踪电话点你给她打追踪电话 分组研讨，发表。分组研讨，发表。电话追踪示例电话追踪示例第第30页页大姐，您好！您吃饭了吗？大姐，

13、您好！您吃饭了吗？今天我教您的话术给几个人说了呢？今天我教您的话术给几个人说了呢？他们都提出一些什麽问题呀？他们都提出一些什麽问题呀？您是怎麽回答的呢？您是怎麽回答的呢？明天您准备去和几个人说呢？明天您准备去和几个人说呢？辛苦了，大姐，请保重身体；辛苦了，大姐，请保重身体；明天能准时参加早会吗？明天见！明天能准时参加早会吗？明天见！推推 荐荐 版版第第31页页不同状况的人员分析不同状况的人员分析出勤出勤出单出单不出勤不出勤不出单不出单12341 1、状况分析；、状况分析；2 2、追踪点分析。、追踪点分析。第第32页页不同状况人员追踪点分析不同状况人员追踪点分析 1 1、出单又出勤人员、出单又出

14、勤人员 状况分析：心理状态良好，有一定展业技能，状况分析：心理状态良好，有一定展业技能，属于团队绩优人员。重点激励晋升，挑战高目属于团队绩优人员。重点激励晋升，挑战高目标。标。建议追踪点：激励追踪建议追踪点：激励追踪 、增员追踪、目标追、增员追踪、目标追踪踪不同状况的追踪点及电话追踪金语不同状况的追踪点及电话追踪金语第第33页页2 2、出单但不出勤人员、出单但不出勤人员 状况分析：有良好的客户群体或展业技能，状况分析：有良好的客户群体或展业技能，但缺乏良好工作习惯及合理的规划，要重点关但缺乏良好工作习惯及合理的规划，要重点关注长期规划、激发晋升。注长期规划、激发晋升。建议追踪点：出勤追踪建议追

15、踪点：出勤追踪 、增员追踪、目标追、增员追踪、目标追踪、访量追踪踪、访量追踪第第34页页3 3、出勤但不出单人员、出勤但不出单人员 状况分析：有发展意愿，但技能偏低，心理状况状况分析：有发展意愿，但技能偏低，心理状况容易出现波动。多鼓励，分析展业过程存在的问题容易出现波动。多鼓励，分析展业过程存在的问题并给予辅导。并给予辅导。建议追踪点：人心追踪建议追踪点：人心追踪 、流程追踪、访量追踪、流程追踪、访量追踪第第35页页4 4、不出单又不出勤人员、不出单又不出勤人员 状况分析：发展意愿低，缺乏良好工作习惯，状况分析：发展意愿低，缺乏良好工作习惯，心理波动大属将脱落人员。要及时给予关注，心理波动大

16、属将脱落人员。要及时给予关注，发现存在问题并及时解决。发现存在问题并及时解决。建议追踪点：人心追踪建议追踪点：人心追踪 、问题追踪、问题追踪第第36页页各追踪点相关话术说明及演示各追踪点相关话术说明及演示 电话追踪电话追踪第第37页页第第38页页第第39页页第第40页页第第41页页第第42页页第第43页页第第44页页外勤追踪外勤是最有效的追踪方式！外勤追踪外勤是最有效的追踪方式！必须牢记的观点：必须牢记的观点：第第45页页1.1.别问自己干了什么，而要问自己干成了什么；别问自己干了什么，而要问自己干成了什么；2.2.在未敬业之前，一切专业都是伪专业；在未敬业之前，一切专业都是伪专业；3.3.不

17、是因为学习没有用，而是因为我没用，因为我没用，所以不是因为学习没有用，而是因为我没用，因为我没用，所以 我没用我没用学以致用；学以致用；4.4.在行动的世界里越有力量，在语言的世界里就越有听众；在行动的世界里越有力量，在语言的世界里就越有听众；课程延伸课程延伸我们应该做什么？我们应该做什么？第第46页页5 5、两点之间最短的距离真的是直线！、两点之间最短的距离真的是直线！现实和理想之间的差距怎么缩短？现实和理想之间的差距怎么缩短？找准方向，坚持到底！找准方向，坚持到底！6 6、自己想清楚，到底什么是执行。、自己想清楚，到底什么是执行。7 7、优秀的组训、优秀的组训有思考、有动作、有总结！有思考

18、、有动作、有总结！（会动脑、会动手、会总结）（会动脑、会动手、会总结）8 8、多看点儿书。、多看点儿书。第第47页页 我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程；顾风雨兼程；我不去想能否赢得爱情，既然钟情于玫瑰，就勇我不去想能否赢得爱情，既然钟情于玫瑰，就勇敢地吐露真诚；敢地吐露真诚；我不去想身后会不会袭来寒风冷雨，既然目标是我不去想身后会不会袭来寒风冷雨，既然目标是地平线，留给世界的只能是背影；地平线，留给世界的只能是背影；我不去想未来是平坦还是泥泞，只要热爱生命，我不去想未来是平坦还是泥泞，只要热爱生命，一切都在意料之中。一切都在意料之中。汪国真汪国真第第48页页