打造高效能销售团队授课课件.ppt
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1、11管理创造卓越管理创造卓越打造高效能打造高效能销售团队销售团队闳博:闳博:22管理创造卓越管理创造卓越销售团队的可持续增长力销售团队的可持续增长力 了解自己的领导风格了解自己的领导风格 课课程程纲纲要要 销售团队的管理要点销售团队的管理要点 33管理创造卓越管理创造卓越一、销售团队的管理要点一、销售团队的管理要点n 营销已进入“十从”时代n 是“管事理人”还是“管人理事”?n 方向规划贯彻执行n 交换型管理模式VS转换型管理模式n 过程管理与结果管理n 鱼骨图理论与销售团队管控要点n 工作角色的明确n 管理者开门七件事n 分析你的团队成员性格与类型44管理创造卓越管理创造卓越n 对波浪型心态
2、曲线的应对策略n 合理分工与授权n 销售团队的战斗力来源n 激励与绩效考核n 销售计划的制定与拜访实施n 销售团队培训与销售动作辅导n 针对员工实施的培训之层次设计55管理创造卓越管理创造卓越营销已进入营销已进入“十从十从”时代时代从物质走向精神和情感从城市走向乡村从粗放走向细节从渠道走向终端从宽度走向深度从常渠走向特渠从坐商走向行商从服务营销走向关系营销从建设走向维护从P到R和V 66管理创造卓越管理创造卓越是是“管事理人管事理人”还是还是“管人理管人理事事”?77管理创造卓越管理创造卓越、要确保第一时间、要确保原汁原味、到达、要把高层的结果管理分解到过程管理传递给基层、贯彻过程中,给知识、
3、给系统方法、给心态调整、给激励、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去、要充分地调动和协调各方资源,滚雪球原理、贯彻同时要伴随着沟通与反馈、贯彻同时要时时关注、及时调整方向规划贯彻执行方向规划贯彻执行88管理创造卓越管理创造卓越7、最佳学习奖刻苦学习,进步显著。、使员工认同企业文化,提高企业内部的凝聚力;走动式管理(MBWA)不同层级经理的技能提升可授权与不可授权之界限、使员工与管理人员之间增进了解与合作;组织会议,听取呼声、抱怨、意见与建议明确片区业务的阶段性方向和目标我不严格要求你,市场终究会淘汰你对波浪型心态曲线的应对策略(ManagementByWanderingAround)销售团
4、队培训与销售动作辅导1、最佳员工奖各个方面表现突出,可以成为全体员工学习的楷模。问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放树立信心,激发潜能,做好职业规划,使之目标统一,调动主观能动性鱼骨图理论与销售团队管控要点鱼骨图理论与销售团队管控要点l学习知识学习知识l掌握技巧掌握技巧l改变态度改变态度l树立目标树立目标职业化营销经理人职业化营销经理人知识知识技能技能业绩业绩态度态度99管理创造卓越管理创造卓越技能技能知识知识行为行为态度态度价值观价值观信念信念思维方式思维方式环境环境环境环境1010管理创造卓越管理创造卓越组织实施组织实施培训培训指导指导监督、追踪监督、追踪与控制与控制支持支持日常销售日常
5、销售及服务及服务热情、理念、热情、理念、品牌意识、品牌意识、策略策略策略、人员、策略、人员、终端费用、终端费用、广告广告日常工作、项目进展日常工作、项目进展状况、变化、政策状况、变化、政策1111管理创造卓越管理创造卓越回顾检查进展回顾检查进展组织成功的会议组织成功的会议征求并给予征求并给予反馈意见反馈意见领导员工领导员工达成目标达成目标支持和培养员工支持和培养员工以身作则以身作则肯定和奖励贡献肯定和奖励贡献走动式管理走动式管理管理者开门七件事管理者开门七件事1212管理创造卓越管理创造卓越促进计划的进行促进计划的进行分享信息分享信息把任务分解成许多较小的步骤把任务分解成许多较小的步骤提供资源
6、并预防干扰提供资源并预防干扰在在“双赢双赢”的基础上解决冲突的基础上解决冲突沟通并记录所有的改变沟通并记录所有的改变鼓励合作鼓励合作1313管理创造卓越管理创造卓越回顾检查进展回顾检查进展建立例会制度建立例会制度召开解决问题的会议召开解决问题的会议收集并展示可衡量的数据收集并展示可衡量的数据1414管理创造卓越管理创造卓越如何组织一个成功的会议如何组织一个成功的会议目标明确目标明确会前做好充分准备会前做好充分准备主持人把握方向主持人把握方向与会人员充分参与与会人员充分参与有效的解决冲突的方法有效的解决冲突的方法及时进行会议总结及时进行会议总结做好必要的记录,会议要有结论做好必要的记录,会议要有
7、结论1515管理创造卓越管理创造卓越征求并给予反馈意见征求并给予反馈意见提供具体的、及时的反馈提供具体的、及时的反馈提供强化性的和改正性的反馈提供强化性的和改正性的反馈敢于正视、处理工作表现问题敢于正视、处理工作表现问题善于征求反馈意见善于征求反馈意见1616管理创造卓越管理创造卓越支持和培养员工支持和培养员工经理敢于对问题承担责任经理敢于对问题承担责任个别培训和指导个别培训和指导随时准备回答员工的问题随时准备回答员工的问题充分授权充分授权允许人们从错误中吸取教训允许人们从错误中吸取教训与员工保持密切接触与员工保持密切接触1717管理创造卓越管理创造卓越以身作则以身作则公开、诚恳地沟通情况公开
8、、诚恳地沟通情况期望别人做到的事自己先做期望别人做到的事自己先做好好言行要一致言行要一致1818管理创造卓越管理创造卓越肯定和奖励贡献肯定和奖励贡献庆祝每一次小的成功庆祝每一次小的成功肯定个人的成就肯定个人的成就让某人的贡献有目共睹让某人的贡献有目共睹1919管理创造卓越管理创造卓越走动式管理(走动式管理(MBWAMBWA)(Management By Wandering Around)在员工的工作地点与他们碰面在员工的工作地点与他们碰面观察员工的工作过程观察员工的工作过程传递有价值的信息传递有价值的信息请教和回答问题请教和回答问题强化价值观强化价值观给予的接收回馈意见给予的接收回馈意见发现他
9、们做的好的地方,并及时给予表扬发现他们做的好的地方,并及时给予表扬2020管理创造卓越管理创造卓越以正面积极引导为主,控制为辅;让每个人都了解自己的地位,不要忘记定期和他们讨论他们的工作表现。问题的答案不是你给的,而是你引导员工自己找到的如果有人举止怪异,应该追查。尽可能委婉地让大家知道你的想法,没有人喜欢被蒙在鼓里。对职工要以诚相待,真诚地倾听他们的呼声,与他们同甘共苦。对市场代表的检查与监督、使员工具有较高的工作积极性,主动性和创意性;管理者,为解决问题和帮助进步而批评是“管事理人”还是“管人理事”?销售计划的制定与拜访实施提供强化性的和改正性的反馈协助、教给经销商开发新网点,转交给他们销
10、售团队培训与销售动作辅导建立资源,利用资源;分析你的团队成员性格与类型分析你的团队成员性格与类型表达度表达度-情感度情感度工作能力工作能力-工作意愿工作意愿从心理学角度出发的四种类型从心理学角度出发的四种类型2121管理创造卓越管理创造卓越对对“波浪型心态曲线波浪型心态曲线”的应对策的应对策略略 激发内在的原始驱动力激发内在的原始驱动力 愿景描述愿景描述+职业生涯规职业生涯规划划 充当小树身边的木版充当小树身边的木版2222管理创造卓越管理创造卓越合理分工与授权合理分工与授权 授权有什么好处?授权有什么好处?授权与分配工作有何不同?授权与分配工作有何不同?为什么没有授权?为什么没有授权?可授权
11、与不可授权之界限可授权与不可授权之界限2323管理创造卓越管理创造卓越销售团队的战斗力来源销售团队的战斗力来源 公司战略层面的支持公司战略层面的支持 公司内部机制的配合公司内部机制的配合 明确的目标与指令明确的目标与指令 领导风格领导风格 眼前与长远利益的协调并重眼前与长远利益的协调并重 持续不断的培训持续不断的培训2424管理创造卓越管理创造卓越激励与绩效考核激励与绩效考核激励的十大作用激励的十大作用、使员工热爱企业,忠于职守,长期服务于企业;、使员工自觉地遵守企业的规章制度;、使员工具有较高的工作积极性,主动性和创意性;、使员工极大的开发自身的潜在能量;、使员工培养正确的思想观念和工作作风
12、,极大地提高工作效率和业绩;、使员工认同企业文化,提高企业内部的凝聚力;、使员工与管理人员之间增进了解与合作;、激励有助于企业吸引人才;、激励有助于实现组织目标;10、激励有利于员工素质的提高。2525管理创造卓越管理创造卓越指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的激励方式。1、最佳员工奖各个方面表现突出,可以成为全体员工学习的楷模。2、最佳服务奖服务品质卓越,受到客户高度赞扬。3、最佳节约奖节约效果显著,效益明显(在资金或材料方面)。4、最佳建议奖为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。5、最佳信息奖为公司提供重大价值的信息。6、最佳业绩奖工作业绩突出,在公司名列前茅。7、最佳学习奖刻苦学习,
13、进步显著。8、最佳品德奖品德高尚,遵章守纪,助人为乐,见义勇为。9、最佳贡献奖为公司作出重大贡献。10、销售状元奖在一定时期内,销售业绩位居第一。11、最佳家属奖全力支持员工工作,表现突出。12、最佳管理奖管理才能突出,所辖部门工作效率或经济效益良好。13、最佳团队奖团结一致,健康向上,成绩优秀。14、人才推荐奖为公司推荐优秀人才。15、最佳安全奖安全意识强烈、安全成绩显著。荣誉激励法荣誉激励法2626管理创造卓越管理创造卓越激发员工积极性的技巧激发员工积极性的技巧要形成坦诚相见的风气。这样,员工们会相互激发出更多的真知灼见,加深相互间的友谊和团结。了解每个员工的特点,尊重他们的自身价值观。分
14、派工作要尽量顾及每个参加者的实际兴趣。要竭力在员工中提倡负责的品格和“成熟性”。成熟性的体现是:积极向上,自我管理,处事灵活,注意行动,紧追目标。提供的工作和任务要能促进员工的个性发展,给他们带来事业上的成就感,满足他们实现自我价值的愿望。允许自由流动、鼓励思想开放。在企业内设置一些特殊的场所,让员工们自由地去那里进行创造性活动。鼓励有计划的冒险行动,这是企业发展和创新的一个重要因素。经营者要减轻职工对失败及惩罚的恐惧。即使主意或建议没被采纳或没有结果,也不能一味否定,特别是那些颇有创造性的员工,不喜欢把自己和长久无效的工作联系在一起。经营管理者要用言行表明自己是员工的朋友而不是敌人。对职工要
15、以诚相待,真诚地倾听他们的呼声,与他们同甘共苦。2727管理创造卓越管理创造卓越松下激励员工的松下激励员工的2020种技巧种技巧让每个人都了解自己的地位,不要忘记定期和他们讨论他们的工作表现。给予奖赏,但奖赏要与成就相当。如有某种变动,应事先通知。员工如能先接到通知,工作效率一定比较高。让员工参与同他们切身有关的计划和决策的研究。信任员工,赢得他们的忠诚和信赖。实地接触员工,了解他们的兴趣、习惯和敏感的事物,对他们的认识就是你的资本。聆听下属的建议。如果有人举止怪异,应该追查。尽可能委婉地让大家知道你的想法,没有人喜欢被蒙在鼓里。解释要做某事的目的,员工们会把事情做得更好。2828管理创造卓越
16、管理创造卓越、万一你犯了错误,要立刻承认,并且表示歉意。如果你推卸责任,责怪旁人,别人一定会瞧不起你。、告知员工他所担负责任的重要性,让他们有责任感。、提出建议性的批评,批评要有理由,并帮其找出改进的地方、在责备某人之前,先指出他的优点,表示你确是希望能够帮助他。、以身作则,树立好榜样。、言行一致,不要让员工弄不清到底做什么。、假如有人发牢骚,需赶紧找出他们的不满之处。、尽最大可能,安抚不满的情绪,否则所有的人都会受到波及。、制订长、短期目标,以便让人们据以衡量自己的进步。、维护员工应有的权力与责任。2929管理创造卓越管理创造卓越销售代表的激励之道销售代表的激励之道 爱的五种语言爱的五种语言
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