打造卓越的营销团队课件.ppt

1、打造卓越的营销团队打造卓越的营销团队培训师：王文良一、营销人员管理的难点一、营销人员管理的难点1、业务人员流动性大，难于管理、业务人员流动性大，难于管理2、业务人员口头能力强，文案功底、业务人员口头能力强，文案功底 差，报表管理难度大差，报表管理难度大3、业务人员习惯于散漫，纪律性差、业务人员习惯于散漫，纪律性差4、由于销售奖励以金钱为主，形成业、由于销售奖励以金钱为主，形成业 务人员一切向钱看，目光短浅务人员一切向钱看，目光短浅5、业务人员培训难度大、业务人员培训难度大6、市场部人员文案过虚，实战能力、市场部人员文案过虚，实战能力 差差7、市场部过于依赖广告公司（外协、市场部过于依赖广告公司

2、（外协 单位），自己的策划能力减退单位），自己的策划能力减退8、人力资源部对营销部的特点掌握、人力资源部对营销部的特点掌握 不足。不足。二、怎样组建现代营销团队二、怎样组建现代营销团队1、招聘的误区、招聘的误区 行政外行招聘内行的悲剧行政外行招聘内行的悲剧英国总督亲自招聘英国总督亲自招聘 上海光明乳业上海光明乳业 基础知识 写作能力 专业营销知识笔试笔试 表达能力 专业营销的语言能力 五大沟通的能力口试口试2、招聘的科学方法三、营销组织架构图三、营销组织架构图营销组织架构营销组织架构A图图营销副总营销副总销售总监销售总监市场总监市场总监东东北北区区西西北北区区华华北北区区华华东东区区西西南南区

3、区华华南南区区 营销组织架构营销组织架构B图图营销副总营销副总销售总监销售总监市场总监市场总监华华南南区区东东北北区区西西北北区区华华北北区区华华东东区区西西南南区区 营销组织架构营销组织架构C图图营销副总营销副总销售总监销售总监市场总监市场总监华华北北区区华华南南区区东东北北区区西西北北区区西西南南区区华华东东区区省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经

4、经理理四、营销团队定岗定责定编四、营销团队定岗定责定编(一)、市场部定岗定责定编：1、制订年度营销策略和营销计划。、制订年度营销策略和营销计划。2、拟定并监督执行公关及促销活动计划，、拟定并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广计划安排年、季、月及专项市场推广 策划策划3、制定广告策略，包括年、季、月及特、制定广告策略，包括年、季、月及特 定活动的广告计划。定活动的广告计划。4、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的 开发、生产及投放市场做出准备。开发、生产及投放市场做出准备。5、拟订并监督执行市场调研计划。、拟订并监督执行市场调研

5、计划。6、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。7、制定各项费用的申请及审核程序。、制定各项费用的申请及审核程序。B B、市场调研专员职责、市场调研专员职责1、专项调研结合产品运作、专项调研结合产品运作 计划及公司战略，组织计划及公司战略，组织 重点调研项目，利用内部重点调研项目，利用内部 及外部资源有效地执行，及外部资源有效地执行，提提 供项目执行报告和调研报供项目执行报告和调研报 告。告。2、负责、负责 市场调市场调 研计划研计划 的制定的制定 及实施。及实施。B B、市场调研专员职责、市场调研专员职责3、确定确定 企业产企业产 品或服品或服 务的市务的

6、市 场地位。场地位。4、确定企业产、确定企业产 品或服务相品或服务相对对 于竞争产品于竞争产品的的 进展及成功进展及成功因因 素。素。5、跟随市场整、跟随市场整 体环境变化体环境变化 推进企业产推进企业产 品或服务市品或服务市 场的开拓。场的开拓。B B、市场调研专员职责、市场调研专员职责6、组织进、组织进 行宏行宏 观环境及行业观环境及行业 状况调研、组状况调研、组 织织 对企业内部对企业内部 营销环境调研营销环境调研。7、组织对消、组织对消 费者及用费者及用 户调研、户调研、对配销渠对配销渠 道的调研。道的调研。8、收集竞争厂、收集竞争厂 商的市场情报商的市场情报 和各级政府、和各级政府、

7、业界团体、学业界团体、学 会发布的行业会发布的行业 政策和信息。政策和信息。B B、市场调研专员职责、市场调研专员职责9、提出新、提出新 产品开产品开 发提案。发提案。10、建立、维护企业营销信、建立、维护企业营销信息系统，息系统，收集有关行业、政策、收集有关行业、政策、竞品、竞品、市场等外部信息，结合市场等外部信息，结合企业内企业内 部各数据项目，在整理部各数据项目，在整理分析的分析的 基础上，建立常规信息基础上，建立常规信息平台。平台。C C、品牌专员的职责、品牌专员的职责1、制、制定品牌定品牌发展策发展策略及品略及品牌营销牌营销策略。策略。2、拟订、拟订并监督并监督执行品执行品牌的年牌的

8、年度推广度推广计划、计划、产品计产品计划和渠划和渠道发展道发展计划。计划。3、制定、制定品牌广品牌广告策略、告策略、事件利事件利用策略用策略和特定和特定活动策活动策略及计略及计划。划。4、对、对市场进市场进行科学行科学的预测的预测和分析，和分析，为品牌为品牌的发展的发展制定产制定产品拓展品拓展及开发及开发策略。策略。5、拟、拟订并监订并监督执行督执行品牌市品牌市场调研场调研计划计划6、拟、拟订并监订并监督执行督执行品牌塑品牌塑造流程造流程及营销及营销活动流活动流程。程。C C、品牌专员的职责、品牌专员的职责7、制定制定品牌品牌管理管理规范规范及品及品牌下牌下各产各产品类品类别的别的营销营销规则

9、。规则。8、制定制定品牌品牌的延的延伸策伸策略并略并为新为新产品产品上市上市制定制定品牌品牌计划计划和预和预算。算。9、制定各、制定各项费用的项费用的申报及审申报及审核程序。核程序。10、制订制订并执并执行广行广告计告计划。划。C C、品牌专员的职责、品牌专员的职责D、产、产品专员品专员职责职责组织产品版组织产品版本的发布。本的发布。建立并不断建立并不断报告产品成报告产品成本及利润。本及利润。寻找新的应寻找新的应用以促进产用以促进产品的销售并品的销售并延长产品的延长产品的生命周期。生命周期。根据产品定根据产品定位制定产品位制定产品的市场概念。的市场概念。设计出产品设计出产品发展的时间发展的时间

10、表，并制定表，并制定整个计划的整个计划的进程。进程。根据市场需根据市场需求，分析设求，分析设计产品功能计产品功能的发展空间。的发展空间。执行产品战执行产品战略计划，根略计划，根据产品的需据产品的需求空间设计求空间设计品牌延伸策品牌延伸策略。略。E E、市场推广专员职责、市场推广专员职责1 负责公司市场策划及广告业务的规负责公司市场策划及广告业务的规划、组织、实施与协调。划、组织、实施与协调。2 把握市场动态，制定产品阶段市场把握市场动态，制定产品阶段市场拓展计划及整体策略。拓展计划及整体策略。3 不断进行市场拓展业务体系的建立、不断进行市场拓展业务体系的建立、优化、培训和实施监控。优化、培训和

11、实施监控。E E、市场推广专员职责、市场推广专员职责4 制定市场运作的年度、月计划，并组织实制定市场运作的年度、月计划，并组织实施。施。5 定期提交市场拓展情况的报告和市场分析定期提交市场拓展情况的报告和市场分析报告。报告。6 进行与市场活动相关的关系网络的建立、进行与市场活动相关的关系网络的建立、管理和发展。管理和发展。7 制定市场销售促进规划及渠道助销计划。制定市场销售促进规划及渠道助销计划。F F、公关专员职责、公关专员职责F F、公关专员职责、公关专员职责(二)、销售部定岗定 责定编：7 7、导购员：导购与促销、导购员：导购与促销6 6、理货员：理货实施、理货员：理货实施5 5、厂方代

12、表：本人的实战操作、厂方代表：本人的实战操作4 4、业务员：本区的管理、业务员：本区的管理3 3、销售主管：本组的管理、销售主管：本组的管理2 2、销售经理：销售的策划与管理、销售经理：销售的策划与管理1 1、销售总监：销售部全局的管控、销售总监：销售部全局的管控 五、营销管理人员的培训五、营销管理人员的培训(一一)管人的能力的培训管人的能力的培训 了解每个了解每个下属的基下属的基本情况本情况性别性别年龄年龄联系联系方式方式家庭家庭住址住址姓名姓名(一一)管人的能力的培训管人的能力的培训 个人的性格的地域特个人的性格的地域特点点城市城市人人南方南方人人北方北方人人农村农村人人(一一)管人的能力

13、的培训管人的能力的培训 个人个人情况情况性格性格弱点弱点短处短处长处长处爱好爱好个人个人兴趣兴趣(一一)管人的能力的培训管人的能力的培训 家庭情况、联系方式、家访缺点是什么？缺点是什么？该员工的优点是什么？个人有什么个人有什么不良记录不良记录 个人的培养价值，是否具备潜力？怎样为他制怎样为他制订生涯规划？订生涯规划？(二二)管事的能力的培训管事的能力的培训 制定制定标准标准化流化流程的程的能力能力 进行进行差异差异化分化分析的析的能力能力 进行进行科学科学改进改进的能的能力力(三三)管物的能力的培训管物的能力的培训 使用跟踪定置管理事后归位电脑文件与原始单据的一致登记造册(四四)东西方兼顾的管

14、理能力东西方兼顾的管理能力 突东方的艺术管理西方的科学管理(六)理解公司战略的能力培训1 1、依据依据不同不同的品的品牌制牌制定营定营销策销策略略(六)理解公司战略的能力培训2 2、依据、依据目标消费目标消费者群制定者群制定营销政策营销政策目标消费目标消费者群的消者群的消费习惯费习惯 东北人与东北人与北京人北京人目标消费目标消费者群的消者群的消费能力费能力日本大志日本大志电器电器(六)理解公司战略的能力培训小公司战胜大公司后的困惑小公司战胜大公司后的困惑 保北医药的困惑保北医药的困惑 大公司怎样战胜小公司大公司怎样战胜小公司 美联公司怎样战胜安瑞美联公司怎样战胜安瑞3、依据依据公司公司的位的位

15、置制置制定营定营销政销政策策(七七)了解了解销售的三大通路销售的三大通路2、终端 通路1、代理通路（经销）3、直销通路2、终端 通路 1、厂家将产品卖给经销商2、经销商将产品卖给终端 3、终端将产品卖给消费者 4、厂家将产品直接卖给终端 5、厂家将产品直接卖给消费者 6、经销商将产品直接卖给消费者(七七)了解销售的六大组成部分了解销售的六大组成部分(八八)了解销售经理的五重身份了解销售经理的五重身份3、成功学专家1、职业经理人2、销售专家 4、培训师5、行业专家(九九)五项沟通能力的培训五项沟通能力的培训2、倾、倾听能力听能力3、与上、与上级沟通级沟通的能力的能力4、与平、与平级沟通级沟通的能

16、力的能力5、与下、与下属沟通属沟通的能力的能力1、表、表达能力达能力 六六、市场部人员的培训和管理、市场部人员的培训和管理1、销售技巧的、销售技巧的培训培训使市场策使市场策划不脱离划不脱离市场的真市场的真实情况实情况2、品牌策划能、品牌策划能力的培训力的培训自身策划能自身策划能力的培训力的培训借助策划公借助策划公司的考察能司的考察能力的培训力的培训 六六、市场部人员的培训和管理、市场部人员的培训和管理3、广告计划制、广告计划制订的能力的培训订的能力的培训4、通路促销能、通路促销能力的培训力的培训某公司某公司险些破险些破产产5、新闻发布会、新闻发布会的策划及管理的策划及管理 六六、市场部人员的培

17、训和管理、市场部人员的培训和管理6、舆论的危、舆论的危机管理机管理光明乳业7、市场调查、市场调查能力的培训能力的培训可口可乐的市调 七、七、销售部业务人员的培训一、销一、销售人员售人员的工作的工作职责职责二、销二、销售的代售的代理通路理通路管理管理三、销三、销售的终售的终端通路端通路管理管理四、顾四、顾问式销问式销售的技售的技巧巧五、现五、现代账款代账款的技巧的技巧八、现代营销人员薪资级别一览表一级专员一级专员一级专员一级专员一级专员一级专员一级专员一级专员一级主管一级主管一级主管一级主管一级主管一级主管一级主管一级主管一级经理一级经理一级经理一级经理一级经理一级经理一级经理一级经理高级经理高

18、级经理高级经理高级经理高级经理高级经理高级经理高级经理一、级别划分一、级别划分八、现代营销人员薪资级别一览表二、工资级别二、工资级别级别级别晋级晋级时间时间1、提成的悲剧 某软件公司的损失2、目标管理的奖励制度的不足 目标制定没有科学依据 由3600万盈利变2000万亏损的某公司九、制定营销奖励政策3、利润奖励法 该花的费用不敢投入，影响开 拓4、考评法的局限 单位考评走形式九、制定营销奖励政策5、高薪不能养廉美国某公司两位总经理的不同做法6、综合考评的科学性马斯洛需求层次论物质与精神同步九、制定营销奖励政策十、制定营销激励政策人性的弱点人性的弱点 快乐人生快乐人生 人性的优点人性的优点(一一

19、)、戴尔、戴尔卡耐基成功学卡耐基成功学十、制定营销激励政策明确的目标明确的目标 合理安排时间合理安排时间创新制胜创新制胜 永保进取心永保进取心 合理安排金钱合理安排金钱十七大黄金定律十七大黄金定律积极的心态积极的心态(二二)、拿破仑希尔成功学、拿破仑希尔成功学十、制定营销激励政策挑战自我人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位人类只发挥了十分之一的潜能人类只发挥了十分之一的潜能人的巨大潜能人的巨大潜能 认识自我开发潜能的源泉(三)、安东尼罗宾激发心灵潜能十、制定营销激励政策与与成功成功有约有约与与时间时间有约有约重新重新探索探索自我自我 重新重新塑造塑造自我自我

20、(四四)、史蒂史蒂芬芬柯柯维维十、制定营销激励政策抉择抉择方法方法勇气勇气目目 标标毅毅力力 与你在与你在颠颠峰相会峰相会 销销量突百万册量突百万册(五五)金金克克拉拉十、制定营销激励政策唤唤醒内在天才醒内在天才风风靡世界靡世界天才是什么天才是什么 信信 念念个性化的学个性化的学习习 (六六)、派翠克、派翠克 波波特特(七七)、魏特利、魏特利 乐在工作乐在工作印刷一百次，印刷一百次，经久不衰经久不衰 不可思议的自我改造不可思议的自我改造 十、制定营销激励政策(八八)敬业精神的培训：敬业精神的培训：打麻将的故事打麻将的故事十、制定营销激励政策不迟到，不早退，敬业，兴趣十、制定营销激励政策(九九)

21、吃苦精神的培训：吃苦精神的培训：泰康保险公司的泰康保险公司的 黄金黄金1212点点良好的习惯在于简单的重复良好的习惯在于简单的重复激励不是直销的专利激励不是直销的专利十、制定营销激励政策1 1、现代会议管理的科学流程、现代会议管理的科学流程2 2、营销早会的管理、营销早会的管理3 3、营销周会的管理、营销周会的管理4 4、营销月会的管理、营销月会的管理5 5、营销头脑风暴会的管理、营销头脑风暴会的管理十一、现代营销会议管理灌输理念，收集资讯，传递信息，分析问题，解决问题，培训。1 1、公司该不该有日报表？、公司该不该有日报表？现代日报表的设计与管理现代日报表的设计与管理2、公司该不该有客户资料表？、公司该不该有客户资料表？现代三大客户资料表的制定与管理现代三大客户资料表的制定与管理十二、现代营销团队的表格管理3 3、公司各级周报表如何管理？、公司各级周报表如何管理？4 4、营销总监的月报该如何做？、营销总监的月报该如何做？5 5、公司的年度营销目标、费用、公司的年度营销目标、费用 预算如何编制？预算如何编制？十二、现代营销团队的表格管理