《酒店管理集团化》课件.ppt

1、酒店管理集团化彭炎标 胜高酒店集团 VP国家注册ISO内审员国际高级注册营销师迈点专栏特约作家20余年专业实践，专注酒店运营与投资，曾任高明皇家银海大酒店房务销售总监、三亚金棕榈度假酒店销售总监、维也纳酒店集团管理学院院长、格尼斯（国际）饭店管理集团副总裁、中青旅山水酒店集团运营总监等。什么叫酒店管理集团什么叫酒店管理集团国内酒店管理集团化发展的历程国内酒店管理集团化发展的历程酒店管理集团的经营方式酒店管理集团的经营方式酒店管理集团经营的主要优势酒店管理集团经营的主要优势国外酒店管理集团发展分析国外酒店管理集团发展分析国内酒店管理集团发展分析国内酒店管理集团发展分析中国酒店管理集团发展趋势展望

2、中国酒店管理集团发展趋势展望一、什么叫酒店管理集团：1、定义：酒店管理集团又称为酒店联号或连锁酒店 酒店管理集团是以酒店企业为主体，以经营酒店资产为主要内容，通过产权交易、资产融合、管理通过产权交易、资产融合、管理合同、人员派遣以及技术和市场网络等合同、人员派遣以及技术和市场网络等形式而相互关联的企业集团。一般至少拥有、经营两家以上的酒店，使用统一的名称、标使用统一的名称、标志，并实行统一的经营管理规范与服务标准联合经济志，并实行统一的经营管理规范与服务标准联合经济实体。实体。什么叫酒店管理集团：连锁酒店集团不是将几个酒店串在一起，也不是统一挂个招牌和弄个订房中心，便称谓连锁。连锁经营必有其基

3、础的依托-有“连”有“锁”，其中品牌、VI、CRM、CRS等平台共享资源是“连”，而产品、SOP、内务管控、资金流等则是“锁”。否则，随着酒店的规模和体量的不断扩大，集团对酒店的掌控将越来越弱。最常见的就是就规模上去了，而利润没上去，以前人治不再奏效，管得太多没效率、管得太少心中没底。公司文件越来越多，但指令执行周期却比原来增加了，这样的连锁是没有未来的。一、什么叫酒店管理集团：2、特征：1)一般拥有属于本身产权的酒店或拥有其经营管理权；2)采取统一的经营管理，包括使用统一的店名、店标、统一的经营程序、管理水平，统一的操作程序和服务标准，便于酒店统一营销和统一管理，形成品牌和进入市场推广；3)

4、是酒店的联合经营体。各酒店之间可实行联合促销、联合培训、管理输出，同时可互荐客源，互为预定等。一、什么叫酒店管理集团：2015年全球和中国酒店集团TOP10二、国内酒店管理集团化发展的历程第一个阶段是和国际接轨的阶段：引进外资解决建设资金的短缺问题，引进外方管理解决机制和服务问题。首旅是代表。第二个阶段是自我完善和创造阶段：通过全面学习，中国的酒店不断得以提升，开始创造品牌，规模也不断扩大。金陵、开元、碧桂园是代表。第三个阶段是全面国际化阶段：国内市场国际化，国际竞争国内化，中国成为世界酒店大国，现在也正在积极走向世界。锦江、海航是代表。三、酒店管理集团的经营方式：酒店管理集团经营的基本形式特

5、许加盟合同管理直接经营租赁经营联盟三、酒店管理集团的经营方式：优点：有利于酒店节省运营成本，管理更直接更，更易形成自已的风格。1、直接经营酒店管理集团同时拥有和经营数家酒店，各酒店所有权都属于同一个酒店管理集团，同属于一个企业法人。缺点：资金需求大、经营风险大，管理人员的能力和素质对酒店经营有很大影响。三、酒店管理集团的经营方式：2、合同经营：也称委托经营或委托管理是酒店管理集团与酒店拥有者签订合同，根据酒店管理集团的经营管理规范和标准，接受业主委托，经营管理业主的酒店。在合同期内，合同经营的酒店使用该酒店管理集团的名称、标识加入该集团的市场推销和客房预定系统。合同经营中，酒店管理集团收取经营

6、管理费的方法很多。一般由基本报酬和奖金两部分组成。基本酬金按全年经营收入（2-5%）或净利润的一定比例收取（10-25%）。三、酒店管理集团的经营方式：对酒店集团来说对业主来说快速扩大联号网络，增加所辖酒店数量轻资产运作，不必向业主支付费用不用投资就能获得酒店管理权，并有稳定的管理费收入优点缺点收入有限，对酒店所有权不能决案，财务上受制于业主，合同终止即失去管理权缺点优点不必亲自管理酒店，假如资产出售也无需酒店集团批准业主失去对酒店的经营管理权，不能轻易解雇经营者，还要承担酒店亏损的风险委托管理委托管理三、酒店管理集团的经营方式：3、租赁经营 酒店管理集团与业主签订租约，租赁业主的酒店、土地、

7、建筑物、设施设备等，由酒店管理集团作为法人直接经营管理。签订合同，并规定租赁的年限，以保护经营公司的利益，避免在经营成功之际业主将财产收回。出售后-回租形式（例举：格林豪泰）三、酒店管理集团的经营方式：4、特许经营：指拥有特许经营权人向受特许经营权人提供特许经营权利，以及在组织、经营和管理方面提供支持（包括但不限于品牌、商标、项目选址评估、产品规划、投资收益预测、设计、施工、监理、物质、PMS、CRS、CRM、金融、运营、销售等服务），并从受特许权人获得相应回报的一种经营形式。三、酒店管理集团的经营方式：酒店集团酒 店对酒店建设前选址、设计、可行性研究、资金筹措以及开业后的经营给予技术上的指导

8、和监督确保酒店达到酒店集团所要求的经营标准，包括设备设施的规格及设备维修保养质量、服务项目和服务质量标准等。酒店向酒店集团交纳特许经营权转让费及使用费。特许经营特许经营三、酒店管理集团的经营方式：5、酒店组织或酒店联盟 是酒店集团与集团之间或独立的酒店业主与业主之间通过契约的形式组织起来的酒店联合体。他们之间的联系一般只是使用共同的预订系统和为组织成员提供有限的营销服务，目的是创造总体形象，增加推销的效果和互荐客源，与那些庞大的集团和OTA相抗衡。三、酒店管理集团的经营方式：例举平台+酒店以阿里旅行+首旅+石基组合为代表，三方共同出资2000万元成立联盟，融合阿里大生态，向万家酒店开放平台资源

9、，提供流量来源、营销体系、技术工具，以及打通的会员体系、标准化的PMS、大数据服务酒店+酒店B另一酒店+酒店代表就是中国酒店联盟，该联盟由华天、开元、纽宾凯、曙光、粤海5家酒店管理集团发起，每家投资300万元成立，搭建会员共享平台、供应链采购平台、运营资源共享平台和培训学院以及网络传媒平台。酒店+微信以365云盟为代表，他是基于微信生态，服务区域性连锁及单体酒店，建立会员共享机制、个性化营销服务，以及B2B集采平台。不同的业态酒店都可以运用微信的开放能力来整合市场，提高行业效率。酒店+酒店A以华住世界、如家家惠联盟、铂涛会、尚美生活等为代表，他们开放会员体系，与联盟酒店共享会员，拟打造一个多样

10、化、个性化的酒店自我独立发展平台。四、酒店管理集团经营的主要优势标准化的运营体系标准化的服务体系标准化的质量体系标准化的财务体系标准化的采购体系管理优势管理优势酒店集团的管理模式在很大程度上影响着集团的扩张活动和速度，包括但不限于直营、特许、委托管理等 大型国际酒店集团一般都形成自己的管理模式四、酒店管理集团经营的主要优势品牌优势：品牌是一个名称、术语、标记、符号或图名称、术语、标记、符号或图案设计，或者是它们的不同组合，案设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群生产者、服务者或销售者的产品和服务。品牌是消费者和产品或服务进行互动沟通的载体，它必须充分体现目标消费者的内心喜好，必须能够唤

11、醒消费者对自已内心喜好的使命感和价值感。郑南燕创变四、酒店管理集团经营的主要优势品牌优势：统一的统一的品牌形象品牌形象统一的统一的市场营销系统市场营销系统统一的统一的标准培训系统标准培训系统品牌优势品牌是对顾客消费产品和服务之前的一种保证它能使顾客产生对于产品和服务的正确预期，向客人承诺了某种客人预期的服务质量。酒店集团品牌的一致性、辨认度、可识别性通常比较高，便于传播和记忆。酒店品牌实际上是对顾客的一种无形承诺，使顾客产生对该品牌的服务质量标准的心理预期和感知，从而降低顾客的购买风险，有利于酒店培养顾客的品牌忠诚度。喜达屋香格里拉半岛集团雅高集团凯悦威斯汀瑞吉斯君悦索菲特半岛酒店香格里拉柏悦

12、凯悦诺富特喜来登世界著名酒店集团品第系列世界著名酒店集团品第系列旗下部旗下部分品牌分品牌品牌优势品牌优势国际著名酒店集团十分重视品牌建设国际著名酒店集团十分重视品牌建设,通过实施品牌通过实施品牌多元化战略多元化战略以达到充分占领以达到充分占领细分市场细分市场目的目的.覆盖了从高级服务到有限服务的覆盖了从高级服务到有限服务的每个细分市场，每个细分市场，满足不同消费层次市场细分满足不同消费层次市场细分品牌优势例如雅高酒店集团品牌序列：索菲特:豪华五星级品牌（豪华型）具世界水准的酒店，追求完美的索非特集商务与休闲为一体，为游客们提供一流水准、环境舒适、服务优良，气氛高雅的私人休闲场所。诺富特:四星级

13、品牌（高级）合乎时尚的诺富特是具备国际水准及现代化设施的商务酒店，坐落于各城市的商务中心及旅游胜地。美居:三星级品牌（多层中级市场品牌）美居酒店涵盖了豪华酒店、酒店式公寓、度假酒店市场。每间酒店都展示独特风格及服务，反映了地域特色、文化及个性。宜必思:IBIS二星级商务酒店品牌（经济型）宜必思酒店以简朴、服务质量高、经济实惠而享誉世界。酒店坐落于商务中心级主要的地区及周边地区 .规模优势规模优势实现由酒店规模的扩大而带来的规模经济只有当酒店集团的在足够多的空间点上形成了网络化的布局以后，才能够认为酒店集团的规模达到了临界的多数，才能够形成规模经济。酒店集团可以通过规模经营实现规模经济，在酒店业

14、竞争中取得由规模与范围而带来的效率优势，以及由交易成本和信息成本降低而带来的成本优势。包括：市场营销优势物资采购优势.规模优势规模优势四、酒店管理集团经营的主要优势010203客源优势 中央化的客源聚集平台 网络化的客源配送系统 人性化的客源会员制度四、酒店管理集团经营的主要优势技术优势：中央预订系统（CRS）客户关系管理系统（CRM）供应链管理系统（SCM）酒店管理系统（PMS）企业资源计划系统（ERP）四、酒店管理集团经营的主要优势 先进技术的应运，不但可以提高生产和管理效率，而且还可以提升宾客消费体验。没有技术做支撑，尽管可以从服务和操作层面，以及从品牌建构的角度取得一些进步，却无法从根

15、本上缩小与国际酒店管理集团的竞争力差距，并获得酒店管理集团长期的可持续发展。四、酒店管理集团经营的主要优势酒店业属于劳动密极性的服务性行业，酒店业属于劳动密极性的服务性行业，人员素质的人员素质的高低高低直接影响到酒店的服务质量和经营状况。直接影响到酒店的服务质量和经营状况。另一方面，酒店的进入壁垒低，新的产品和新的技术很另一方面，酒店的进入壁垒低，新的产品和新的技术很容易被模仿，从而使酒店失去的容易被模仿，从而使酒店失去的“垄断利润垄断利润”的机会。的机会。但对于一个企业而言，但对于一个企业而言，训练有素的员工、配合默训练有素的员工、配合默契的团队以及酒店管理层的管理风格契的团队以及酒店管理层

16、的管理风格是行业是行业利润的主要来源，是难以模仿的。利润的主要来源，是难以模仿的。人力资源的优势四、酒店管理集团经营的主要优势酒店集团建立自己的人力资源内部市场网络，以及建立培训基地和培训系统，用于轮训集团成员酒店的管理人员和培训新生力量。很多酒店集团设立自己的饭店管理学院，用于对各成员酒店进行人员培训。四、酒店管理集团经营的主要优势管理的一致性体现了连锁酒店管理的统一性管理的一致性才能用“同种语言”交流、评判和经验分享管理的一致性有利于管理者的可比较的公平评判管理的一致性有利于连锁酒店间的人才移植和管理经验分享管理的一致性有利于集团的系统管理和管理拓展。四、酒店管理集团经营的主要优势服务的规

17、范体现酒店业标准，符合宾客的心理期望服务的一致性会给回头客一种习惯，减少陌生的安全感；服务的一致性可缩短培训周期，降低培训成本服务的一致性有利于考核标准的一致性，客观，公正评判员工的业绩服务的一致性才能稳定和提高服务质量服务的一致性有利于管理模式，服务形象的形成，确认和完善。五、国外酒店管理集团发展分析（一）（一）强势品牌强势品牌（二）（二）适度规模适度规模（三）（三）高效运作高效运作五、国外酒店管理集团发展分析（一）强势品牌（一）强势品牌知名度知名度认知度认知度美誉度美誉度忠诚度忠诚度效益度效益度五、国外酒店管理集团发展分析（二）（二）适度规模适度规模规模经营，规模经营，增强盈利能力增强盈利

18、能力规模适度，规模适度，持续稳定发展持续稳定发展五、国外酒店管理集团发展分析高效发展高效发展品牌品牌高效组织高效组织资本资本（三）（三）高效运作高效运作高效经营高效经营网络网络五、国外酒店管理集团发展分析五、国外酒店管理集团发展分析经营方式灵活经营方式灵活l随着中国经济的高速增长和民众消费水平的不断提升，不仅成就了国际联号“黄金发展期”，而且进入的速度还在加快，进入方式更为灵活多样l10年前，以管理输出为主l10年后，则是管理输出、带资管理、合资、独资、特许经营、并购等多种方式综合进行。生态化建设生态化建设集团化活跃集团化活跃专业化管理专业化管理品牌化发展品牌化发展六、国内酒店管理集团发展分析

19、起步晚，发展快起步晚，发展快发展不均衡发展不均衡国际品牌为主国际品牌为主国内品牌为辅国内品牌为辅六、国内酒店管理集团发展分析六、国内酒店管理集团发展分析体制创新不足或缺失体制创新不足或缺失：投资者、管理者和集团化没有利益关系或地方护保主义或行政干预，市场竞争度不高 忽视品牌建设忽视品牌建设：一是品牌意识不强；二是品牌多且杂乱；三是品牌层次不清，缺少品牌个性规划；四是品牌实力相对较弱，知名的品牌少。新技术应用不足新技术应用不足：没有科技创新做支撑，尽管可以从服务和操作层面，以及从品牌建构的角度取得一些进步，却无法从根本上缩小与国际酒店管理集团的竞争力差距，获得可持续发展。资本运营及融资能力差资本

20、运营及融资能力差：酒店是资金密集型企业，进入壁垒小、退出壁垒大。由于资本市场欠发达阻碍了酒店集团的扩张,纯粹通过银行借贷会使酒店集团的负债率过高集团集团化的化的阻力阻力缺乏一批高素质、高效率、专业化的内资酒店管理集团。国内国内酒店酒店管管 理理集团集团国外国外酒酒 店店管管 理理集团集团品牌声誉、可信度、销售网络、人员素质、品牌声誉、可信度、销售网络、人员素质、高层管理人员经验、培训、高层管理人员经验、培训、SOP、服务质、服务质量、组织机构灵活、与业主合作关系、与量、组织机构灵活、与业主合作关系、与酒店所在地相关机构关系、管理集团与酒酒店所在地相关机构关系、管理集团与酒店员工的合作、管理公司

21、所有制性质、管店员工的合作、管理公司所有制性质、管理公司资金实力、管理费用上的竞争力、理公司资金实力、管理费用上的竞争力、语言沟通、与当地文化的适应性语言沟通、与当地文化的适应性 竞争力指标处于竞争力指标处于相对劣势相对劣势六、国内酒店管理集团发展分析面对国际酒店集团的人才竞争优势，适用人才供需失衡。酒店职业经理人缺乏系统的现代管理知识、缺酒店职业经理人缺乏系统的现代管理知识、缺乏对职业道德的深刻理解，职业经理人市场缺乏对职业道德的深刻理解，职业经理人市场缺乏权威的认证机制乏权威的认证机制酒店专业实习基地缺失走样，教学脱离实际酒店专业实习基地缺失走样，教学脱离实际在全行业，尤其在国内酒店业，员

22、工整体的敬在全行业，尤其在国内酒店业，员工整体的敬业精神、服务技能、服务意识有待于提高业精神、服务技能、服务意识有待于提高高素质的职业经高素质的职业经理人才缺乏；理人才缺乏；教育、培训体系教育、培训体系缺陷较多；缺陷较多；适用人才供求矛适用人才供求矛盾很大盾很大六、国内酒店管理集团发展分析六、国内酒店管理集团发展分析中高端酒店市中高端酒店市场场的的竞竞争与低争与低端市端市场场的成的成长长品牌竞争品牌竞争品牌竞争基于基于资资本本/非非资资本要素本要素的酒店管理集的酒店管理集团团成成长长品牌支撑潜在危机基于基于产业产业特征的酒店管理集特征的酒店管理集团发团发展展问题问题六、国内酒店管理集团发展分析

23、品牌竞争：中高端酒店市场的竞争与低端市场的成长中端市场中端市场低端市场低端市场高端市场高端市场六、国内酒店管理集团发展分析高端市场国际酒店管理集团的一线品牌依然稳居豪华商务和顶级度假酒店的主导地位。随着中国旅游市场的繁荣和经济的增长，君悦、柏悦、四季、威斯汀、里兹卡尔顿为代表的豪华品牌在中国市场扩张的步伐开始加速。考虑到这一市场容量的有限性，更多市场主体的进入必然拉动产业竞争的加剧，并对本土酒店品牌在这一领域的成长形成了较高的市场壁垒。六、国内酒店管理集团发展分析中端市场除以维也纳、山水、全季、亚朵以外的中端连锁酒店管理集团外，社会上以三星级为代表的单体中端市场缺乏居于明显优势的品牌运营商；六

24、、国内酒店管理集团发展分析低端市场：以如家、七天、格林豪泰、汉庭、海友等为代表的经济型酒店稳居主导地位。六、国内酒店管理集团发展分析品牌支撑：基于资本要素的酒店管理集团成长锦江携手维也纳、铂涛锦江提高雅高持股比例胜高挂牌新三板海航酒店管理集团挂牌新三板古井酒店挂牌新三板中青旅旗下山水酒店挂牌新三板君亭酒店挂牌新三板首旅私有化如家此外，以富力、碧桂园、远洲为代表的地产商和金融资本对酒店业的进入；以及岭南等国有酒店资产的决策者以“合并同类项”为导向的产业重组。六、国内酒店管理集团发展分析品牌支撑：基于非资本要素的酒店管理集团成长（酒店集团的实际运作团队应更多从非资本酒店集团的实际运作团队应更多从非

25、资本要素塑造公司核心竞争力）要素塑造公司核心竞争力）首旅和岭南通过引入国际酒店职业经理人员打造一支更加适应国际竞争的管理团队，并以此适应产权多元化的公司治理结构；金陵、锦江则从集团层面上加强管理信息系统和分销渠道建设，从而为成员酒店提供更多的非产权支撑；开元在一线城市的建点布局，标志着民营酒店管理集团在更为广泛的市场空间与国有集团和跨国公司展开实质性的竞争。六、国内酒店管理集团发展分析潜在危机：基于产业特征的酒店管理集团发展问题潜在危机潜在危机作作为资为资本密集型特征的本密集型特征的产产业业困境困境潜在危机潜在危机作作为为技技术术密集型特征的密集型特征的产产业业困境困境潜在危机潜在危机作作为劳

26、动为劳动密集型特征的密集型特征的产产业业困境困境六、国内酒店管理集团发展分析作为资本密集型特征的产业困境随着旅游需求的持续增量，酒店产业需要更多投资增量。资本市场的引入使越来越多的商业因素进入了酒店产业，并带动投资渠道的扩大；国有企业等法人资本、自然人资本，甚至是境外资本得以投资酒店产业。而资本运作必须与酒店产业经营以及旅游市场相结合。六、国内酒店管理集团发展分析职业经理人资本运作1、均衡运作模式；、均衡运作模式；2、职业经理人相对稳定，在经验累积、职业经理人相对稳定，在经验累积机制的作用下倾向坚守在酒店产业领域；机制的作用下倾向坚守在酒店产业领域；3、对市场需求和内部管理更为得心应、对市场需

27、求和内部管理更为得心应手。手。1、资本以利润最大化为导向；、资本以利润最大化为导向；2、资本的特性是流动的，在逐利动机的引导下在不、资本的特性是流动的，在逐利动机的引导下在不同的产业领域之间流动；同的产业领域之间流动；3、对于生产要素的配置和商业模式更熟悉；、对于生产要素的配置和商业模式更熟悉；如果背离了如果背离了生产要素、产业运行和市场需求生产要素、产业运行和市场需求之间的均衡，之间的均衡，“资本短视资本短视”将会对将会对中国酒店产业的可持续发展和酒店管理集团化运行造成不利影响。中国酒店产业的可持续发展和酒店管理集团化运行造成不利影响。六、国内酒店管理集团发展分析作为劳动密集型特征的产业困境

28、一方面，我国酒店管理集团普遍面临酒店专业人才甚至是普通员工的短缺问题；以及在职人员的从业素质和管理水平提升的困境；另一方面，每年有大量的受过中高等教育的年轻人想进入酒店。结果却是要么进不来，进来了也留不住。而没有一流的有创新力的人才，而没有一流的有创新力的人才，就不会有一流的酒店集团和酒店品牌。就不会有一流的酒店集团和酒店品牌。六、国内酒店管理集团发展分析作为技术密集型特征的产业困境随着互联网+的兴起，酒店已从传统行业变成为一个另类的“高科技”行业，从自主选房、到在线支付、自助入住、自主离店等技术应用上层出不穷。但目前国内还很少有酒店管理集团从战略层面思考并制订完善的科技自主创新体系。没有科技

29、创新做支撑，尽管可以从服务和操作层面，以及从品牌建构的角度取得一些进步，却无法从根本上缩小与国际酒店管理集团的竞争力差距，并获得酒店管理集团长期的可持续发展。六、国内酒店管理集团发展分析互联网互联网+是大势，但是人人都加上了，优势也淡化了。是大势，但是人人都加上了，优势也淡化了。全过程服务，基于位置的移动服务全过程服务，基于位置的移动服务，即时信息，贴身服务云服务，三年以前是概念，两年以前是探索，一年以前是产品，今后是普及三年以前是概念，两年以前是探索，一年以前是产品，今后是普及。020，线上与线下的结合，新型手段，新兴运作超越淘宝，超越消费者，超越超越淘宝，超越消费者，超越80后后六、国内酒

30、店管理集团发展分析This is a sample text,insert your 前前10年，过多品年，过多品牌起步与成长是牌起步与成长是实力不足，跟随实力不足，跟随并寻找发展机会；并寻找发展机会；413This is a sample text,insert your 前前20年国际品牌一年国际品牌一家独大，占领一二家独大，占领一二线高端主流酒店市线高端主流酒店市场场This is a sample text,insert your 现在现在10年国际品牌年国际品牌全线进攻，多品牌全线进攻，多品牌策略逐步伸向三四策略逐步伸向三四线城市线城市未来未来10中国品牌中国品牌逐步强大，迈出逐步强

31、大，迈出国门，拓展海外。国门，拓展海外。2七、中国酒店管理集团发展趋势展望国内酒店集团的发展方向在哪里？中国人做酒店，一直在学外国品牌，未来是不是要继续学？中国人做酒店，一直在学外国品牌，未来是不是要继续学？现在国内酒店客源结构已经变了，现在国内酒店客源结构已经变了，以前是涉外是主流，以前是涉外是主流，现在国人是主流，现在国人是主流，我们的经营如何顺应变化？我们的经营如何顺应变化？产品如何调整？产品如何调整？是走老路还是走创新路？是走老路还是走创新路？七、中国酒店管理集团发展趋势展望太多问题需要深度思考。必须打破经验论与所谓的国际惯例，需求导向才是真正的方向，才是硬道理。必须打破经验论与所谓的

32、国际惯例，需求导向才是真正的方向，才是硬道理。如何塑造优势？如何塑造优势？不管市场如何变化，酒店还是应该回归企业本质。不管市场如何变化，酒店还是应该回归企业本质。第一追求投资回报第一追求投资回报第二，整体品质提升第二，整体品质提升第三，就是创立自有体系，这是集团化必经之路第三，就是创立自有体系，这是集团化必经之路七、中国酒店管理集团发展趋势展望目前国外酒店管理集团以其资金、品牌、管理模式、人力资源、信息技术以及分销网络等方面的既有优势；在消费者、特别是高端的商务旅游者心目树立了牢固的市场地位，并从泛区域和品牌两个方面对国内市场进行战略扩张。相比之下，除了中低端市场和经济型酒店业态以外，我国民族

33、酒店品牌运营商无论是在规模上，还是在品牌影响力上，都还需要从战略整合和策略运行两个方面进行原始创新和超常规发展。七、中国酒店管理集团发展趋势展望战略层面This is a sample text,insert your 围绕管理塑造品围绕管理塑造品牌，以品牌促进牌，以品牌促进扩张扩张4213This is a sample text,insert your 依托资本扩大规依托资本扩大规模，以规模增强模，以规模增强竞争实力竞争实力This is a sample text,insert your 构建网络沟通信构建网络沟通信息，以信息实现息，以信息实现一体经营一体经营全方位多元化多全方位多元化多

34、品牌的扩张品牌的扩张七、中国酒店管理集团发展趋势展望战术层面优秀的酒店集团应将自优秀的酒店集团应将自已定位于酒店领域全产已定位于酒店领域全产业链的服务运营商，提业链的服务运营商，提供从投资、规划设计、供从投资、规划设计、建设筹开，顾问咨询、建设筹开，顾问咨询、运营服务等一体化的解运营服务等一体化的解决方案。决方案。品牌讲故事品牌讲故事管理靠体系管理靠体系酒店集团化发展体系酒店集团化发展体系建设要同步，包括品牌、建设要同步，包括品牌、系统、人才。系统、人才。目标要长远目标要长远要有好的愿景，即要有好的愿景，即战略目标。战略目标。七、中国酒店管理集团发展趋势展望战术层面包括但不限于包括但不限于CR

35、SCRS、CRMCRM、PMSPMS和各类直销和各类直销渠道和分销工具。渠道和分销工具。营销要技术营销要技术拓展讲方法拓展讲方法酒店投资坚持回报导向，酒店投资坚持回报导向，要给投资人合理的预期，要给投资人合理的预期，可实现的投资回报，最低可实现的投资回报，最低也得实现物业溢价，若达也得实现物业溢价，若达不到预期一票否决。不到预期一票否决。赚钱讲良心赚钱讲良心包括战略布局、发展速包括战略布局、发展速度、合作模式（度、合作模式（租赁、租赁、承包、全权委托管理承包、全权委托管理等）等）、业绩考核（、业绩考核（严谨严谨论证，科学规划，业绩论证，科学规划，业绩保底，资本保障等保底，资本保障等）。）。七、

36、中国酒店管理集团发展趋势展望我国目前的酒店市场竞争的本质是过度竞争和竞争不足同时共存。在某些特定细分市场仍然有较大的市场需求空间。随着国家将生活服务业提升到国家战略层面，以及国民生活水平的不断提高，现今我国国内旅游和出境旅游均稳居世界第一，这为各酒店管理集团的发展提供了良好市场契机，特别是中端酒店的需求愈来愈成为我国酒店市场发展的强大动力。我们呼唤了N年酒店要集团化的发展，但结果始终不理想，之所以会这样，核心问题是我们前期还备具这样的条件，工业化是酒店管理集团发展基础，而城市化才是酒店管理集团发展的未来。现在条件成熟了，我们准备好了吗。谢谢聆听！2/12/2023672/12/202368采购

37、技巧“采购管理”的内涵及目标有效实施“采购管理”的基本条件组织机构及人员如何衡量有效的采购商品市场分析采购计划与库存管理最佳采购时间及采购批量的选择价格管理采购价格和采购总成本影响采购价格的因素 采购价值分析采购价格的确定方式、技巧、程序与内容供应商价格及成本分析案例分析课程内容2/12/202369谈判技巧采购谈判的目标谈判案例游戏谈判历史谈判策略及选择谈判中应注意的技巧-PRAM模型提高有效谈判的技巧采购管理效能评估采购人员的绩效评估杜绝无效的采购行为课程内容2/12/202370前言-MagicIf we cant control it,we are at the mercy of ch

38、ance.-Art-ScienceIf we dont know much about it,we cant control it.We dont know what we dont know.-摘自GE公司Six Sigma培训教材If we cant measure it,we really dont know much about it.2/12/2023711.采购管理的内涵与目标采购管理的内涵与目标 从外部环境分：人、机、料、法、环 从内在联系分：采购控制、有效的谈判、物料控制、供应商及供应链的管理建立一套完整的采购体系，确保采购功能的全面实施实施有效控制采购成本战略采购管理的内涵:

39、采购管理的目标：5R+SCM 建立完善的、可靠的供应链体系提高企业可持续发展的竞争力采购技巧2/12/202372采购技巧从全球范围来说，采购成本占企业总成本的30%-90%，平均在60%-70%左右，随着社会分工的细化，这种趋势更加明显。因此采购成本控制成为公司管理的核心之一；采购在现代工业企业中的地位和贡献采购对公司利润以及获利能力的贡献自90年代以来，由于在所有的工业化国家中，人们明显感受到制造业技术突破能力的不断衰落，在生产环节中可供挖潜的利润空间极其有限，因此大家不约而同地将目光投向了采购。据统计，在欧洲，采购所带来的利润增值在整个利润增值中所占份额正在不断上升：1970年-20%；

40、1984年-46%；1992年-60%；2000年-70%；其原因是供应链管理的概念已逐步形成并在实践中得以实施。（D.K.Macheth的Partnership Sourcing）2/12/202373采购技巧案例一：某公司在2000年的年销售额为5000万元，相应的全年物资采购总额为2500万元，利润为500万。根据董事会的意见，在相同的市场状态和相同的利润率前提条件下，公司在2001年的利润预算为550万，即在去年的利润基础上增加利润50万。对公司利润率的影响答案：为达到此目标，需提高公司年销售额10%或降低采购成本2%。2/12/202374采购技巧案例二：A、B两家公司的财务状况如下

41、所示：A公司B公司年销售总额（M）100100采购成本（M）60 57其他成本（M）32 32净利润（M）8 11对公司利润率的影响答案：采购成本降低5%，将带来净利润率37.5%的改善。采购功能可以决定性地影响公司的利润状况！采购功能可以决定性地影响公司的利润状况！2/12/202375采购技巧采购是供应链管理中“上游控制力量”，直接左右产品成本的高低，也直接左右公司利润的大小和获利能力的高低。在生产过程中节省的每一元钱同在采购中节省的每一元钱所产生的利润大小是不同的；结论采购已逐步演变成为企业管理中最有价值的部门，也成为企业获取利润的核心环节之一。采购的任务不只是“写订单”，而是一项具有战

42、略意义的商业职能，是新的利润创造者。采购不只具有节约成本的功能，同时应对生产总成本的一半负责。当采购在领导和程序定位方面的功能发展成为一种真正的供应链管理时，他就能够充当各领域进步的倡导者、协作者。2/12/202376采购管理的责任:在在产产品品价价格格 质质量量交交付付期期限限间间平平衡衡PQT以以最最小小的的成成本本 创创造造最最大大的的价价值值及及服服务务建建立立有有效效的的 长长期期的的合合作作伙伙伴伴关关系系采购技巧2/12/2023772.有效实施采购管理的基本条件有效实施采购管理的基本条件-组织机构及人员组织机构及人员组织地位：-直接向行政最高管理者-总经理汇报-向行政总监、财

43、务总监或生产总监（厂长）汇报组织人员：-采购经理-采购主管（视企业规模而定）-供应商质量管理员-采购员-物控人员采购人员素质：-专业知识-解决问题的能力（谈判技巧及沟通、协调能力）-建立成本意识与价值分析能力-个人的敬业精神与职业操守采购技巧2/12/202378组织机构：采购管理部采购物料控制供应商质量管理价格控制供应链建设供应商开发库存量控制供应链维护物料采购供应商质量保证供应商评估及选择采购技巧2/12/202379采购技巧3、如何衡量有效的采购（、如何衡量有效的采购（5R）以合理的价格、在明确的时间跨度内、从合格的供应商处采购符合内部或外部客户需要的产品或物资，在客户指定的地点完成交付

44、手续，并确保该产品或物资无论在质量、数量及其售后服务等方面均能满足客户的需要。-Right Price-Right Time-Right Quality-Right Products-Right Suppliers5 R2/12/202380采购技巧4.商品市场分析商品市场分析 （4P）产品 Products地域 Places促销 Promotion价格 Price2/12/202381产品：产品：是销售商提供给潜在顾客的一种有形或无形的属性，它包括了无形的或不能观察到的属性。如与产品一起提供的服务。营销人员一定要确定他们的目标市场怎样看待他们的产品，并通过营销组合去满足他们的需要。了解产品的

45、生命周期（The Product Life CyclePLC)-产品发展期-产品导入期-产品成长期-产品成熟期-产品衰退期市场学初步-理解4P采购技巧2/12/202382产品的生命周期曲线（The Product Life CyclePLC)采购技巧产品发展期产品赢利能力产品导入期产品成长期时间产品成熟期产品衰退期2/12/202383市场学初步-理解4P地域：地域：是使适当数量的产品在适当的地点可以买到，就是在顾客需要它们的时候和需要它们的地方。建立营销渠道系统：横向、纵向一体化推动-用促销力量向所有的营销人员销售营销组合，即在营销 渠道中形成激励措施。拉动-所设计的促销旨在使消费者向中间

46、商求购某种产品的 促销活动。采购技巧2/12/202384市场学初步-理解4P促销：促销：促销是销售商和潜在顾客间信息的沟通，目的在于影响顾客的态度与行为一般来说，人的态度是很难改变的。促销的目的在于通过影响消费者的态度从而改变消费者的购买行为。促销的方法-人员推销-大众销售-广告-公共关系（如记者招待会）-销售促进采购技巧2/12/202385市场学初步-理解4P价格：价格：价格是一种有价值的东西，用以与另外一种东西作交换-能产生价值的产品属性-品牌名称的价值-无形产品属性带来的附加值-分销因素-促销因素-竞争性环境-法律环境价格上升会导致需求量下降消费者以需求进度表与价格相联系影响订价的因

47、素新产品价格政策-价格掠夺政策 很少或没有接近的替代品 产品在高价时有足够需求-渗透定价-心理性订价采购技巧2/12/202386目的：目的：有效地控制仓库库存量，确定最佳的采购提前期及采购批量生产消耗与仓库管理-为什么要建立安全库存？-仓库管理须解决的几个问题：满足生产消耗的需求，应付意外事件对生产的影响 满足市场和客户的需求变化仓库管理的基本原则何种物料须建立库存？何时订货及经济订货量？5.采购计划及库存管理采购计划及库存管理采购技巧2/12/202387如何建立安全库存-运用运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合法则与供应商的供应链长短相结合ABC法则(Activity Based C

48、osting)80/20ABC法则是意大利经济学家Mr.Frederigo Samazo总结的。其目的是在于将所有的项目或信息按重要性分成ABC三类：-列出清单-重要性按递减顺序排列-算出各个重要性所占的比例，进而算出累积比例-以项目数累积比例为X轴，重要性累积比例为Y轴-定出对应于Y轴上80%、95%和100%的三点，分出ABC三区采购技巧2/12/202388ABC法则 计算案例采购技巧序号供应商采购额（kRMB)1A252B303C1334D4205E30006F207G348H509I510J5811K10012L10713M180014N20015O1016P170017Q12001

49、8R32019S80020T63221U103107472/12/202389ABC法则 计算案例采购技巧序号供应商采购额（k R M B)1E30002M18003P17004Q12005S8006T6327D4208R3209N20010C13311L10712U10313K10014J5815H5016G3417B3018A2519F2020O1021I510747占总采购额百分比27.91%16.75%15.82%11.17%7.44%5.88%3.91%2.98%1.86%1.24%1.00%0.96%0.93%0.54%0.47%0.32%0.28%0.23%0.19%0.09%0

50、.05%100.00%百分比累积27.91%44.66%60.48%71.65%79.09%84.97%88.88%91.86%93.72%94.96%95.95%96.91%97.84%98.38%98.85%99.16%99.44%99.67%99.86%99.95%100.00%2/12/202390ABC法则 计算案例A区：20%的物资占采购总金 额的80%B区：30%的物资占总采购金 额的15%C区：50%的物资占总采购金 额的5%结论：结论：采购技巧ABC20%50%80%95%100%2/12/202391何种物料须建立安全库存-ABC法则必须结合供应链长短来考虑 遵循物料价值A