[经济学]国贸实务课件.ppt

1、 第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式 贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在国际贸易中通常采用的种交易的具体做法。在国际贸易中通常采用的是逐笔售定方式。只要买卖双方通过磋商，订是逐笔售定方式。只要买卖双方通过磋商，订立合同，然后按照合同规定，卖方交货，买方立合同，然后按照合同规定，卖方交货，买方收取货物、支付贷款，交易就告完成。收取货物、支付贷款，交易就告完成。主要内容：主要内容：1.独家经销与独家代理独家经销与独家代理2.寄售与展卖寄售与展卖3.招标、投标与拍卖招标、投标与拍卖4.期货交易与套期保值期货交易与套期保值5.对

2、销贸易对销贸易6.加工贸易加工贸易7.电子商务与无纸贸易电子商务与无纸贸易第一节第一节 独家经销独家经销一、经销的含义及做法一、经销的含义及做法经销（经销（distribution）是指供货商（）是指供货商（supplier）即出）即出口商与国外的经销商（口商与国外的经销商（distributor）即进口商达成）即进口商达成书面经销协议（书面经销协议（distributorship agreement），以），以达到在一定时间和一定地区范围内稳定双方的购销达到在一定时间和一定地区范围内稳定双方的购销关系、扩大商品销售的目的。关系、扩大商品销售的目的。按经销商权限的不同，经销方式分为两种：按经销

3、商权限的不同，经销方式分为两种：独家经销（独家经销（sole distribution），也称包销），也称包销（exclusive sales），指供货商只授予一家经销商），指供货商只授予一家经销商独家经营其产品。独家经营其产品。一般经销，也称定销，指供货商在一定时期、一定一般经销，也称定销，指供货商在一定时期、一定地区内把出口商品的经营权授予几个经销商。地区内把出口商品的经营权授予几个经销商。二、独家经销业务中当事人之间的关系二、独家经销业务中当事人之间的关系采用经销方式，供货商和包销商之间是买卖关系，即采用经销方式，供货商和包销商之间是买卖关系，即供货商是卖方，包销商是买方。供货商是卖方，

4、包销商是买方。包销商向供货商购进货物，自行销售、自负盈亏、自包销商向供货商购进货物，自行销售、自负盈亏、自担风险。与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除担风险。与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常还事先签有经销协议，确定对签有买卖合同外，通常还事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。等的权利和义务。三、独家经销协议的主要内容三、独家经销协议的主要内容1.包销商品的范围包销商品的范围应明确规定商品的范围，以及同一种商品的不同牌号应明确规定商品的范围，以及同一种商品的不同牌号和规格；如有新产品产生，协议是否适用等。和规格；如有新产品产生，协议是否适用等。2.独家经销的区域独家

5、经销的区域经销的区域可大可小，其大小的确定，除应综合考虑经销的区域可大可小，其大小的确定，除应综合考虑包销商的规模，经营能力及其销售网络，还要注意地包销商的规模，经营能力及其销售网络，还要注意地区行政区域的划分、地理位置和市场诧异程度等。但区行政区域的划分、地理位置和市场诧异程度等。但一般不宜过大，也不宜订得太笼统，如东南亚、中东一般不宜过大，也不宜订得太笼统，如东南亚、中东等，要写清具体的国家和地区名称。等，要写清具体的国家和地区名称。3.包销数量或金额包销数量或金额此项数额的规定对协议双方均有约束力：它既是包此项数额的规定对协议双方均有约束力：它既是包销商在一定时期内必须承购商品的数额，也

6、是供货销商在一定时期内必须承购商品的数额，也是供货商保证供应的数额。一般应定出承购数额的下限，商保证供应的数额。一般应定出承购数额的下限，还应定出承购未完成和超额完成的罚奖条款。还应定出承购未完成和超额完成的罚奖条款。4.作价方法作价方法包销的商品可以在规定的期限内一次作价，也可以包销的商品可以在规定的期限内一次作价，也可以由双方定期根据市场情况分批作价。由双方定期根据市场情况分批作价。6.协议期限和终止条款协议期限和终止条款一般可规定为一般可规定为1年，同时还应有期满后延期或终止年，同时还应有期满后延期或终止方法的条款。方法的条款。5.包销商的其他义务包销商的其他义务主要包括：广告宣传、市场

7、调研和维护供货商权益主要包括：广告宣传、市场调研和维护供货商权益等。在协议有效期内，包销商负有定期向出口商报等。在协议有效期内，包销商负有定期向出口商报告当地市场情况的义务。有的包销协议还规定，包告当地市场情况的义务。有的包销协议还规定，包销商如发现当地对所经销的商品有侵权行为，应及销商如发现当地对所经销的商品有侵权行为，应及时采取保护措施。时采取保护措施。注意：注意：经销协议确定了买卖双方在一定期限内较为稳定的经销协议确定了买卖双方在一定期限内较为稳定的贸易关系，但是经销协议只是原则性的规定了双方贸易关系，但是经销协议只是原则性的规定了双方当事人的权利义务。在签订了经销协议之后，每批当事人的

8、权利义务。在签订了经销协议之后，每批货物的交付，要再订立具体买卖合同，明确价格、货物的交付，要再订立具体买卖合同，明确价格、数量等具体交易条件。数量等具体交易条件。案例案例我国我国A公司与台湾某公司签订了独家经销协议，授予公司与台湾某公司签订了独家经销协议，授予该公司某种产品的独家经销权，但该产品并非该公司某种产品的独家经销权，但该产品并非A公司公司的自产商品，而是由国内的自产商品，而是由国内C公司生产、由公司生产、由A公司销往该公司销往该台湾公司。台湾公司。C公司在向公司在向A公司供货的同时，也自营进出公司供货的同时，也自营进出口业务，又向另一家台湾公司授予了该产品的独家经口业务，又向另一家

9、台湾公司授予了该产品的独家经销权，这样，在台湾就有了同种产品的两个独家经销销权，这样，在台湾就有了同种产品的两个独家经销商，这两家经销商得知情况后，向商，这两家经销商得知情况后，向A公司和公司和C公司都提公司都提出了索赔要求。请问：这起案件应如何处理？出了索赔要求。请问：这起案件应如何处理？案例分析案例分析此案例中此案例中C公司既然向另一家台湾公司授予了该产品公司既然向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权，就有义务保证其产品不会经过其他的独家经销权，就有义务保证其产品不会经过其他渠道进入其地区内，因此，渠道进入其地区内，因此，C公司要么授予另一家台公司要么授予另一家台湾公司一般经销权，要么保

10、证湾公司一般经销权，要么保证A公司不向该地区出口公司不向该地区出口产品。产品。第二节第二节 独家代理独家代理一、代理的概念一、代理的概念代理（代理（Agency）是指代理人（）是指代理人（Agent）按照本人）按照本人（Principal）的授权，代表本人与第三人订立合同或）的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。利与承担相应的义务。注意：注意：代理人和出口商之间是委托与被委托的关系，而不是代理人和出口商之间是委托与被委托的关系，而不是买卖关系。代理人旨在赚取佣金而不负责盈亏。买卖关系。代

11、理人旨在赚取佣金而不负责盈亏。二、代理的类型（按委托人授权范围的不同）二、代理的类型（按委托人授权范围的不同）1.总代理（总代理（general agency）。总代理是指代理商在）。总代理是指代理商在指定地区内不仅有权独家代销指定的商品，还有代表指定地区内不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人从事商务活动和处理其它事务的权利。委托人从事商务活动和处理其它事务的权利。2.一般代理（一般代理（agency）。一般代理又称佣金代理）。一般代理又称佣金代理（commission agency），是指在同一地区，同一），是指在同一地区，同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商。时期内，委托人可

12、以选定多个客户作为代理商。3.独家代理（独家代理（exclusive agency,sole agency）。）。独家代理是指在特定地区、特定时期内享有代理指独家代理是指在特定地区、特定时期内享有代理指定商品的专营权。定商品的专营权。注意：注意：独家代理拥有专营权，该地区业务无论是代理人独家代理拥有专营权，该地区业务无论是代理人还是出口商达成的，都要向其支付佣金；一般代还是出口商达成的，都要向其支付佣金；一般代理不拥有专营权，出口商自行达成的交易也不付理不拥有专营权，出口商自行达成的交易也不付给佣金；总代理除拥有专营权外，还可代表出口给佣金；总代理除拥有专营权外，还可代表出口商进行其他业务活动

13、。商进行其他业务活动。三、独家代理协议的主要内容三、独家代理协议的主要内容1.代理的商品和区域代理的商品和区域应明确规定代理商品的品名、规格以及代理权行使的应明确规定代理商品的品名、规格以及代理权行使的地理范围；如有新产品产生，协议是否适用等。地理范围；如有新产品产生，协议是否适用等。2.代理人的权利与义务代理人的权利与义务明确代理人的权利范围。明确代理人的权利范围。应定出代销数额的下限，以防代理商应定出代销数额的下限，以防代理商“代而不理代而不理”。代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。应承担市场调研和广告宣传的义务。应承担市

14、场调研和广告宣传的义务。3.委托人的权利和义务委托人的权利和义务4.佣金的支付佣金的支付应对佣金的比例、计算方法和支付方法做出规定。应对佣金的比例、计算方法和支付方法做出规定。佣金率高低应综合考虑商品的特点、市场情况、成佣金率高低应综合考虑商品的特点、市场情况、成交金额及竞争程度等因素。交金额及竞争程度等因素。案例：案例：韩国韩国A公司与我国公司与我国B公司签订了一份独家代理协公司签订了一份独家代理协议，指定由议，指定由B公司为中国的独家代理商。在订立公司为中国的独家代理商。在订立协议时，韩国协议时，韩国A公司正在试验改进该产品。不久，公司正在试验改进该产品。不久，当新产品试验成功后，当新产品

15、试验成功后，A公司又指定我国另一家公司又指定我国另一家公司为新产品的独家经销商，请问：公司为新产品的独家经销商，请问：A公司这种公司这种做法是否合法？做法是否合法？案例分析案例分析A公司欠缺合法性。在指定我国另一家公司为新产公司欠缺合法性。在指定我国另一家公司为新产品的经销商前，应查看一下其与我国品的经销商前，应查看一下其与我国B公司签订的公司签订的代理协议中是否规定有新产品产生后协议的适用代理协议中是否规定有新产品产生后协议的适用问题。若该协议中规定问题。若该协议中规定“协议适用新产品协议适用新产品”，则，则A公司无权与我国另一家公司签订新产品独家经销公司无权与我国另一家公司签订新产品独家经

16、销协议。协议。经销与代理的区别经销与代理的区别经销商经销商 独立的经营机构独立的经营机构 拥有商品的所有权（买断制造商的产品拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）服务）获得经营利润获得经营利润 多品种经营多品种经营 经营活动过程不受或很少受供货商限制经营活动过程不受或很少受供货商限制 与供货商责权对等与供货商责权对等 代理商代理商 不一定是独立机构不一定是独立机构 不拥有商品的所有权（代理制造商的产品不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）服务）赚取佣金（提成）赚取佣金（提成）经营活动受供货商指导和限制经营活动受供货商指导和限制 供货权力较大供货权力较大 从制造商到零售终端的渠道途径从

17、制造商到零售终端的渠道途径 1.制造商制造商经销商经销商消费者消费者 2.制造商制造商总代理总代理经销商经销商消费者消费者 3.制造商制造商总代理总代理一级代理一级代理经销商经销商消费者消费者 4.制造商制造商总代理总代理一级代理一级代理二级代理二级代理经经销商销商分经销商分经销商消费者消费者 第三节第三节 寄寄 售售一、寄售的概念和性质一、寄售的概念和性质寄售（寄售（consignment）是一种委托代售的贸易方式，）是一种委托代售的贸易方式，卖方（寄售人）先将货物运往国外，委托外商（代卖方（寄售人）先将货物运往国外，委托外商（代售人）在当地市场上代为销售，货物售出后，代售售人）在当地市场上

18、代为销售，货物售出后，代售人扣除佣金和费用后将余款汇给寄售人。人扣除佣金和费用后将余款汇给寄售人。二、寄售协议的主要内容二、寄售协议的主要内容1.寄售商品的作价方法寄售商品的作价方法（1）在协议中规定最低售价；）在协议中规定最低售价；（2）代售人根据当地市场行情自己掌握，这种情况）代售人根据当地市场行情自己掌握，这种情况下代售人具有较大的自主权利；下代售人具有较大的自主权利；（3）规定代售人在售前征的寄售人的同意；）规定代售人在售前征的寄售人的同意；（4）在寄售协议当中确定结算价格，这种情况下代）在寄售协议当中确定结算价格，这种情况下代售人具有一定的风险。售人具有一定的风险。2.佣金的支付佣金

19、的支付应对佣金的比例、计算方法和支付方式作出规定。应对佣金的比例、计算方法和支付方式作出规定。3.货款的收付货款的收付一般由代售人扣除佣金和费用后汇付给寄售人。在一般由代售人扣除佣金和费用后汇付给寄售人。在协议中应对交付的方式和时间作出规定。协议中应对交付的方式和时间作出规定。4.剩余商品的处理方法剩余商品的处理方法三、寄售方式的特点及利弊三、寄售方式的特点及利弊特点：特点：1.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。的凭实物进

20、行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。有权在寄售地出售之前仍属寄售人。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。后的一切费用和风险，均由寄售人承担。寄售方式的优缺点寄售方式的优缺点寄售的优点在于：可以扩大销路，开拓市场；买方可寄售的优点在于：可以扩大销路，开拓市场；买方可以看货成交，就地交货；如果赶上销售旺季，可以抓

21、以看货成交，就地交货；如果赶上销售旺季，可以抓住时机，卖得好价；代售人不需先垫付资金。住时机，卖得好价；代售人不需先垫付资金。缺点是出口商承担的风险较大，费用较多，如货到目缺点是出口商承担的风险较大，费用较多，如货到目的地后，市场不景气，或代售人有意压价，就比较被的地后，市场不景气，或代售人有意压价，就比较被动。动。第四节第四节 展展 卖卖一、展卖的含义及做法一、展卖的含义及做法展卖（展卖（Fairs and Sales）是利用展览会和博览会）是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。所以，展卖是边展边销，以销为主。贸易方

22、式。所以，展卖是边展边销，以销为主。展卖的两种做法展卖的两种做法1.将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会。货价有买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会。货价有所优惠，货款甚至可在展览会后结算。所优惠，货款甚至可在展览会后结算。2.双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定。格由货主决定。二、我国开展的展卖方式二、我国开展的展卖方式1.国际博览会（国际博览会（international fair）国际博览会也称国际博览会也称国际集市国际集市，是指在一

23、定地点定期举办，是指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。的贸易形式。2.中国出口商品交易会中国出口商品交易会（Chinese Export Commodities Fair）中国出口商品交易会又称中国出口商品交易会又称广州交易会广州交易会（Canton Fair),是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览与交易相结合的商品展销会。的一种展览与交易相结合的商品展销会。一八五一年五月一日英国在伦敦举办第一届世博会。一八五一年五月一日英国在伦敦举办第一届

24、世博会。一九二八年三十五个国家在巴黎缔约，成立了一九二八年三十五个国家在巴黎缔约，成立了“国国际展览局际展览局”（B I E）。一九三九年）。一九三九年B I E 规定了博览规定了博览会举办要有主题，时间不超过六个月。目前，会举办要有主题，时间不超过六个月。目前，B I E 成成员国有四十七个。中国于一九九三年十二月正式成为员国有四十七个。中国于一九九三年十二月正式成为B I E 成员国。成员国。一九八二年荷兰在阿姆斯特丹举办了阿姆斯特丹国一九八二年荷兰在阿姆斯特丹举办了阿姆斯特丹国际园艺博览会，也称为国际园林节。际园艺博览会，也称为国际园林节。一九八二年美国在诺克斯威廉举办了世界博览会，一九

25、八二年美国在诺克斯威廉举办了世界博览会，主题是：能源。我国首次派出代表团参加了这次博览主题是：能源。我国首次派出代表团参加了这次博览会。会。国际博览会分成综合性（各种商品均可参加展出和国际博览会分成综合性（各种商品均可参加展出和交易）和专业性（只限某类专业性商品参加展览和交易）和专业性（只限某类专业性商品参加展览和交易的博览会）交易的博览会）中国曾多次参加各国举办的国际博览会，并于中国曾多次参加各国举办的国际博览会，并于1985年年1月在北京建成了自己的博览会月在北京建成了自己的博览会中国国际展览中国国际展览中心。中心。首届广交会于首届广交会于1957年春天举办，展馆面积年春天举办，展馆面积1

26、8000平平方米，参展交易团方米，参展交易团13个，参展商品个，参展商品12000余种，来余种，来自自19个国家和地区的客商共个国家和地区的客商共1223人次到会洽谈，成人次到会洽谈，成交交1754万美元。万美元。广交会的成交额一般相当于当年全国一般贸易出口广交会的成交额一般相当于当年全国一般贸易出口的三分之一。的三分之一。三、开展展卖业务应注意的问题三、开展展卖业务应注意的问题1.选择适当的展卖商品；选择适当的展卖商品；2.选择好合作的客户；选择好合作的客户；3.选择合适的展出地点；选择合适的展出地点；4.选择适当的展卖时机。选择适当的展卖时机。第五节第五节 招标与投标招标与投标招标投标是一

27、种常用的国际贸易方式。一些政府机招标投标是一种常用的国际贸易方式。一些政府机构、市政部门和公用事业单位经常用招标方式进行构、市政部门和公用事业单位经常用招标方式进行工程承包、货物采购和资源勘探开发。工程承包、货物采购和资源勘探开发。2000年年1月月1日我国颁布实施了日我国颁布实施了招标投标法招标投标法。一、招标与投标的含义一、招标与投标的含义招标（招标（Invitation to Tender）是指招标人（买方）是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、量及其他条件，邀请投标人（卖方

28、）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。地点按照一定的程序进行投标的行为。投标（投标（Submission of Tender）是指投标人（卖方）是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。的时间内向招标人递价，争取中标的行为。注意：注意：招标和投标是一笔交易的两个方面，只有招标或者招标和投标是一笔交易的两个方面，只有招标或者只有投标都是没有任何意义的。只有投标都是没有任何意义的。招标和投标属于一个买方，多个卖方，因此是供大招标和投标属于一个买方，多个卖方，因此是供大于求，所以对于买家

29、有利，属于竞卖性质。于求，所以对于买家有利，属于竞卖性质。二、招标与投标的基本做法二、招标与投标的基本做法（一）招标（一）招标 1.确定招标机构：可以委托专业的招标机构代办，确定招标机构：可以委托专业的招标机构代办，也可以自行抽调人员组成临时招标机构。也可以自行抽调人员组成临时招标机构。2.指定招标规则：要对招标程序和招标规则作出决指定招标规则：要对招标程序和招标规则作出决定。定。3.发布招标公告发布招标公告（1）国际竞争性招标（）国际竞争性招标（international competitive bidding,ICB）。）。公开招标（公开招标（open bidding）。一般是在国内外主）

30、。一般是在国内外主要报刊上刊登招标广告。要报刊上刊登招标广告。选择招标（选择招标（selected bidding）。又称邀请招标，）。又称邀请招标，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请。务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请。两段招标（两段招标（two-stage bidding）。采用此方式时，）。采用此方式时，招标分两个阶段进行，第一阶段采用公开招标方式，招标分两个阶段进行，第一阶段采用公开招标方式，经过开标和初步审查评价之后，开始第二阶段的选经过开标和初步审查评价之后，开始第二阶段的选择性招标

31、，邀请条件优惠、实力较强的少数几家投择性招标，邀请条件优惠、实力较强的少数几家投标人进行第二次投标。标人进行第二次投标。（2）谈判招标（）谈判招标（negotiated bidding）。又叫议标，）。又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色两、三家供应商直接进行合同谈判，由招标人物色两、三家供应商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。一般适用于专业技术性很强谈判成功，交易达成。一般适用于专业技术性很强的商品，国际上仅有两、三家供应商可以承担的情的商品，国际上仅有两、三家供应商可以承担的情况，其优点是成交比较迅速。况，其优点

32、是成交比较迅速。4.发售招标文件发售招标文件招标文件规定了投标条件和注意事项，是投标人编招标文件规定了投标条件和注意事项，是投标人编制投标书的依据，同时也是未来合同的基础。此外，制投标书的依据，同时也是未来合同的基础。此外，招标文件还规定投标人交纳投标保证金的条款。招标文件还规定投标人交纳投标保证金的条款。5.对投标人进行资格预审对投标人进行资格预审招标人在投标人正式投标之前，要先对其基本情况、招标人在投标人正式投标之前，要先对其基本情况、财务状况、技术水平、供应与生产能力、经营作风财务状况、技术水平、供应与生产能力、经营作风以及过去以及过去5年投标人的投标经验等进行预审，预审年投标人的投标经

33、验等进行预审，预审合格后，方能取得投标资格。合格后，方能取得投标资格。注意注意 资格预审的程序资格预审的程序1.发布资格预审通告，内容包括招标机构和项目名发布资格预审通告，内容包括招标机构和项目名称、发售资格预审文件的日期和地点、接受申请的称、发售资格预审文件的日期和地点、接受申请的截至时间、预审文件送交地点和份数。截至时间、预审文件送交地点和份数。2.发售资格预审文件。发售资格预审文件。3.根据预先制定的基本指标，对投标申请人进行资根据预先制定的基本指标，对投标申请人进行资格审查。格审查。4.确定合格投标人名单。确定合格投标人名单。（二）投标（二）投标1.研究招标文件。投标人见到招标文件后，

34、首先是仔研究招标文件。投标人见到招标文件后，首先是仔细认真地研究招标文件中所列内容的要求，以确定如细认真地研究招标文件中所列内容的要求，以确定如何编制投标书。因为投标人的递价是一个实盘，在开何编制投标书。因为投标人的递价是一个实盘，在开标之前不得撤标，因此投标人要对价格、交货期以及标之前不得撤标，因此投标人要对价格、交货期以及招标人所在国的税收、法律等认真研究。招标人所在国的税收、法律等认真研究。2.编制投送投标资格审查表。编制投送投标资格审查表。3.制作投标书，提供投标保证金。制作投标书，提供投标保证金。招标人通常要求投标人提供投标保证金，一般为投招标人通常要求投标人提供投标保证金，一般为投

35、标金额的标金额的10。注意注意 投标书一般包括三项：投标书一般包括三项：1）投标证明文件：如营业证书、企业章程、资产负）投标证明文件：如营业证书、企业章程、资产负债表、银行资信证明等。债表、银行资信证明等。2）招标人要求填制的文件：如报价单、供货单、投）招标人要求填制的文件：如报价单、供货单、投标保函、履约担保等。标保函、履约担保等。3）施工计划和技术设备等的详细说明书。）施工计划和技术设备等的详细说明书。4.递送投标书递送投标书在投标截至日期前，应将投标书密封并挂号邮寄或在投标截至日期前，应将投标书密封并挂号邮寄或派专人送达招标人。派专人送达招标人。（三）开标（三）开标投标截至日期到后，投标

36、机构在指定的地点将所有投标截至日期到后，投标机构在指定的地点将所有投标人的投标书启封揭晓，这一过程就是开标。投标人的投标书启封揭晓，这一过程就是开标。开标可以公开进行（邀请投标人参加），也可以秘开标可以公开进行（邀请投标人参加），也可以秘密进行。但无论如何，都应有负责招标的两名以上密进行。但无论如何，都应有负责招标的两名以上主管人员，招标机构代表和公证人员参加。主管人员，招标机构代表和公证人员参加。（四）评标（四）评标开标后，招标人对投标书的交易条件、技术条件等开标后，招标人对投标书的交易条件、技术条件等进行综合评审，选出中标人。进行综合评审，选出中标人。（五）中标签约（五）中标签约招标人选定

37、投标人之后，要向其发出中标通知书，招标人选定投标人之后，要向其发出中标通知书，约定双方签约时间和地点。中标人首先要提供履约约定双方签约时间和地点。中标人首先要提供履约保证金，以确保合同的执行，保证金一般为合同金保证金，以确保合同的执行，保证金一般为合同金额的额的525，如果中标人不能提供保证金，如果中标人不能提供保证金，则按弃权论处，招标人将没收其投标保证金。则按弃权论处，招标人将没收其投标保证金。第六节第六节 拍拍 卖卖拍卖（拍卖（Auction）是国际上颇具规模的一种贸易方）是国际上颇具规模的一种贸易方式，每年通过拍卖的成交商品约占世界出口总额的式，每年通过拍卖的成交商品约占世界出口总额的

38、56。通过拍卖成交的通常是品质难以标准化。通过拍卖成交的通常是品质难以标准化或难以久存的商品，如羊毛、皮张、烟草、茶叶、或难以久存的商品，如羊毛、皮张、烟草、茶叶、木材、古董、鲜花、水果与艺术品等。木材、古董、鲜花、水果与艺术品等。一、拍卖的概念及其特点一、拍卖的概念及其特点1.拍卖的概念拍卖的概念拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主，拍公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主，拍卖行从中收取一定佣金的贸易方式。卖行

39、从中收取一定佣金的贸易方式。1996年年7月月5日全国人大常委会通过的日全国人大常委会通过的中华人民共中华人民共和国拍卖法和国拍卖法（以下简称（以下简称拍卖法拍卖法）,已于已于1997年年1月月1日起施行。日起施行。（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的；）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的；（2）拍卖具有自己独特的法律和规章；）拍卖具有自己独特的法律和规章；（3）拍卖是一种公开竞买的现货交易；）拍卖是一种公开竞买的现货交易；拍卖是一次成交，拍卖后卖方或拍卖举办人对货物的拍卖是一次成交，拍卖后卖方或拍卖举办人对货物的品质一般不负赔偿责任。品质一般不负赔偿责任。2.拍卖的特点拍卖的特点二、拍卖

40、的出价方法二、拍卖的出价方法1.增价拍卖（增价拍卖（English Auction）注意：有无价格极限，即：货主有无保留价。如果无，主持人事注意：有无价格极限，即：货主有无保留价。如果无，主持人事先要说明。如果有，而拍卖最高价未达到此保留价，可以停止拍先要说明。如果有，而拍卖最高价未达到此保留价，可以停止拍卖，不成交。卖，不成交。2.减价拍卖（减价拍卖（Dutch Auction）注意：如果在减价的过程中，同时有两个人举牌应价，则此时往注意：如果在减价的过程中，同时有两个人举牌应价，则此时往往主持人将价格反弹一些。直到有一人应价结束。往主持人将价格反弹一些。直到有一人应价结束。3.密封递价拍卖

41、（密封递价拍卖（sealed bids;closed bids）注意：又称为招标式拍卖。有些国家的政府或海关在处理库注意：又称为招标式拍卖。有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用拍卖方式。存物资或没收货物时往往采用拍卖方式。三、拍卖的一般程序三、拍卖的一般程序（1）货主委托）货主委托货主与拍卖行签订货主与拍卖行签订拍卖协议拍卖协议，对拍卖货物、拍卖时间、，对拍卖货物、拍卖时间、地点、订价、交付方式、佣金等事项做出规定。地点、订价、交付方式、佣金等事项做出规定。1.准备阶段准备阶段委托拍卖协议书委托拍卖协议书也称为委托拍卖合同，应包括以下内容：也称为委托拍卖合同，应包括以下内容：

42、（1）委托人、拍卖人的名称、住所、法定代表人、代理人；）委托人、拍卖人的名称、住所、法定代表人、代理人；（2）拍卖标的物的名称、数量、住所（存放地）、状况；）拍卖标的物的名称、数量、住所（存放地）、状况；（3）拍卖标的物的保留价；）拍卖标的物的保留价；（4）拍卖的费用收取条款；）拍卖的费用收取条款；（5）拍卖的时间、地点、拍卖价款的结算期限、标的物的交付）拍卖的时间、地点、拍卖价款的结算期限、标的物的交付方式及期限；方式及期限；（6）拍卖的方式及有关再拍卖的条款；）拍卖的方式及有关再拍卖的条款；（7）拍卖程序的中止和终止的条件；）拍卖程序的中止和终止的条件；（8）拍卖当事人的违约责任；）拍卖当

43、事人的违约责任；（9）签约时间和合同的有效期限；）签约时间和合同的有效期限；（10）其它需约定的条款；）其它需约定的条款；（2）编印拍卖目录）编印拍卖目录货主把货物运到仓库后，拍卖行对货物进行挑选、分类、货主把货物运到仓库后，拍卖行对货物进行挑选、分类、分级、分批、编号，印发拍卖目录。分级、分批、编号，印发拍卖目录。拍卖人将拍卖的大概情况告知于社会公众即为拍卖人将拍卖的大概情况告知于社会公众即为拍卖的公告拍卖的公告，告知的时间告知的时间中华人民共和国拍卖法中华人民共和国拍卖法中已有明确的规定，中已有明确的规定，即必须于拍卖日即必须于拍卖日7日前发布。日前发布。告知的常用方式为在媒介上刊登广告等

44、。告知的常用方式为在媒介上刊登广告等。（3）买主看货买主看货正式拍卖之前，买主可以在规定的时间内到仓库看货，正式拍卖之前，买主可以在规定的时间内到仓库看货，了解货物情况。了解货物情况。公告本身并不是合同意义上的要约，而只是邀请谈判（实为要公告本身并不是合同意义上的要约，而只是邀请谈判（实为要约邀请、要约引诱）。拍卖公告一般应载明下列事项：约邀请、要约引诱）。拍卖公告一般应载明下列事项：（1）拍卖的委托人（除委托人要求保密外）；）拍卖的委托人（除委托人要求保密外）；（2）拍卖的性质；）拍卖的性质；（3）拍卖标的物的名称、种类、数量、品质；）拍卖标的物的名称、种类、数量、品质；（4）拍卖标的物展示

45、的时间、地点；）拍卖标的物展示的时间、地点；（5）拍卖咨询的时间、地点；）拍卖咨询的时间、地点；（6）拍卖的时间、地点；）拍卖的时间、地点；（7）联系人及联系方式；）联系人及联系方式；（8）竞买人的资格和条件及拍卖保证金的金额及交付方式；）竞买人的资格和条件及拍卖保证金的金额及交付方式；（9）其它应告知竞买人的事项。）其它应告知竞买人的事项。竞买登记竞买登记拍卖人有权审核竞买人的资格，并且有权决定是否接受拍卖人有权审核竞买人的资格，并且有权决定是否接受其竞买意愿，竞买登记一般应包括：其竞买意愿，竞买登记一般应包括：1.竞买人的名称、住所、证件号码；竞买人的名称、住所、证件号码；2.竞买人简要情

46、况（如经营范围等）；竞买人简要情况（如经营范围等）；3.联系人、地址、电话；联系人、地址、电话；4.对哪类标的物有兴趣；对哪类标的物有兴趣；5.保证金保证金交付情况；交付情况；6.开户银行、财产或资信情况等；开户银行、财产或资信情况等；7.提供证件正本或复印件（提供证件正本或复印件（存档存档）。）。竞买保证金竞买保证金目的是为了保证拍卖的成功，防止竞买人不负责目的是为了保证拍卖的成功，防止竞买人不负责任的出价，维护委托人的利益。竞买人必须按照任的出价，维护委托人的利益。竞买人必须按照拍卖公告中规定的期限和数额支付拍卖保证金，拍卖公告中规定的期限和数额支付拍卖保证金，逾期或未付足额保证金的竞买人

47、都将被视为放弃逾期或未付足额保证金的竞买人都将被视为放弃竞买。竞买。2.正式拍卖正式拍卖拍卖行在规定的时间和地点，按照目录上的排列次序，拍卖行在规定的时间和地点，按照目录上的排列次序，逐批叫价成交。逐批叫价成交。3.成交与提货成交与提货成交后，买主在成交确认书上签字，并支付定金，通成交后，买主在成交确认书上签字，并支付定金，通常为货款的常为货款的35。货主在规定的日期内（通常。货主在规定的日期内（通常为为314天）付清余款，然后凭提货单到指定仓库提天）付清余款，然后凭提货单到指定仓库提货。如果逾期不提货，则没收定金，并列入黑名单，货。如果逾期不提货，则没收定金，并列入黑名单，以后不得参加拍卖。

48、以后不得参加拍卖。拍卖成交确认书拍卖成交确认书是买受人与拍卖人之间约定的再确认。是买受人与拍卖人之间约定的再确认。“确认书确认书”也也是确定拍卖人和买受人权利、义务的一种买卖合同，是确定拍卖人和买受人权利、义务的一种买卖合同，具有法律约束力。内容包括：具有法律约束力。内容包括：1.买受人的号牌编号；买受人的号牌编号；2.买受标的的编号、名称、数量、成交价格；买受标的的编号、名称、数量、成交价格；3.成交手续费比例、金额及全部应付价款数额；成交手续费比例、金额及全部应付价款数额；4.拍卖人和买受人的签名。拍卖人和买受人的签名。“确认书确认书”必须经拍卖人必须经拍卖人和买受人签署后方能生效。和买受

49、人签署后方能生效。注意：注意：1.拍卖基价的确定直接关系到拍卖的成败，所以拍卖基价的确定直接关系到拍卖的成败，所以在拍卖前一定要仔细调研。在拍卖前一定要仔细调研。2.拍卖结束后，拍卖行会将拍卖商品的成交价和拍卖结束后，拍卖行会将拍卖商品的成交价和拍卖前的基价在报刊上公布出来。拍卖前的基价在报刊上公布出来。（一）公平交易（一）公平交易1.货主自己雇人进入拍卖现场哄抬价格；货主自己雇人进入拍卖现场哄抬价格；2.买主私下串通，在无保留价的情况下压价。以上这买主私下串通，在无保留价的情况下压价。以上这两种现象都违反了两种现象都违反了拍卖法拍卖法。（二）关于品质责任问题（二）关于品质责任问题因为拍卖是买

50、主先验货，所以很少有索赔现象发生。因为拍卖是买主先验货，所以很少有索赔现象发生。除非一般的手段查不出来，存在隐蔽的瑕疵，在这种除非一般的手段查不出来，存在隐蔽的瑕疵，在这种情况下，买主可以进行索赔。情况下，买主可以进行索赔。四、关于拍卖业务中的若干问题四、关于拍卖业务中的若干问题（三）关于主持人责任问题（三）关于主持人责任问题主持人描述货物应与货物实际情况相符。但有些国主持人描述货物应与货物实际情况相符。但有些国家如英国，则认为主持人如何描述不承担责任。家如英国，则认为主持人如何描述不承担责任。拍卖人不得转让拍卖权；拍卖人不得转让拍卖权；如果卖方、买方需要对自己进行保密的话，主持人如果卖方、买