商务谈判学电子课件.ppt

1、l?商务谈判学?电子课件l 呼伦贝尔学院经管学院l 张耀中第1章 谈判导论 第2章 商务谈判概述第3章 商务谈判的内容 第4章 谈判理论第5章 商务谈判准备 第6章 商务谈判过程第7章 商务谈判策略 第8章 商务谈判成交技巧第9章 商务谈判语言艺术 第10章 不同国别谈判风格 第1章 谈判导论 1.1 谈判的定义和动因谈判的定义和动因 1.2 谈判的要素和类型谈判的要素和类型 1.3 谈判的特征和分类谈判的特征和分类 11 谈判的定义与动因谈判的定义与动因 111 正确认识谈判正确认识谈判 1人人都可能成为谈判者人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件谈

2、判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购置他的农产品；与单位的下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购置他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一局部。有关研究资料这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一局部。有关研究资料说明，兴旺国家约有说明，兴旺国家约有10的人每天直接或间接从

3、事谈判活动，其中职的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占业的商务谈判占5以上。以上。2谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的根底上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。见图1-1谈判学谈判学经经济济科科学学技技术术科科学学社社会会科科学学法法学学管管理理学学经经济济学学信信息息论论控控制制论论博博弈弈论论传传媒媒学学社社会会学学心心理理学学经经济济法法公公司司法法 3谈判是一门艺术 谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。首先，谈判艺术性表现在要求

4、谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通根底上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反响市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活泼谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以，黯熟沟通谋略，善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种

5、交际活动，语言那么是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及表达各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。112 谈判的概念 要给谈判下一个定义，既简单又困难说它简单，是因为谈判对我们并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的生活中，谈判就是人们的一种交际活动。说它困难，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确地、充分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此，我们还是试图对谈判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓，以便我们能把握谈判概念的一些根本要素。美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得

6、一致而相互磋商的一种行为。美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞合著的?谈判技巧?一书把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往。而我国学者那么认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。这一解释强调谈判活动的持续性，这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出，由此也说明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。谈判的含义至少要包括以下几方面的内容；第一，谈判是建立在人们需要的根底上。尼伦伯格指出；当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。

7、需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的根底上的。第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方那么无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的

8、一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。系，或改善原有的社会关系，而这种

9、关系的建立是通过谈判实现的。第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、到达统一的结果。没有达成协议，那么是协调活动的失败。谈判的调、到达统一的结果。没有达成协议，那么是协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复屡次，直至谈判终结。商的过程。这个过程可能会重复屡次，直至谈判终结。第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲，是

10、谈判双方根实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为重要。在世界比较著名的谈判事例中，很多谈判活动都精心选择谈判地点，确定谈判的相关人员。例如，以色列和巴勒斯坦人的谈判，地点却是在美国，由美国人充当中间调节人；而20世纪70年代越南和美国人的停战谈判，地点选择在法国，两方都乐于接受并最终达成协议。综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。谈判的范围是十分广泛的，企业销售产品、购置材料、职工调开工作、政府的外交联系，国家间的和平协定，甚至是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。这里，为了研究问题方便

11、，我们把发生在经济领域中，即商务谈判作为研究的主线，并以此展开分析与论述。1 11 13 3 谈判的动因谈判的动因 追求利益追求利益 谋求合作谋求合作 寻求共识寻求共识1 12 2 谈判的要素与类型谈判的要素与类型 1 12 21 1 谈判的要素谈判的要素谈判要素是指构成谈判的必要因素。谈判要素是指构成谈判的必要因素。谈判当事人：指谈判活动中有关各方的所有参与者。包括台谈判当事人：指谈判活动中有关各方的所有参与者。包括台上台下所有人员。上台下所有人员。谈判议题：指谈判需商议的具体问题。谈判议题：指谈判需商议的具体问题。谈判背景：指谈判所处的具体的客观环境。谈判背景：指谈判所处的具体的客观环境。

12、122 谈判的类型谈判的类型 谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间，企业与其他部门之间进行的。每个业之间，企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。其类型主要分一下才能完成生产经营活动。其类型主要分一下几种：几种：1.按参与方数量分双方或多方谈判。按参与方数量分双方或多方谈判。2.按规模、人数分大型、中型、小型、小组和按规模、人数分大型、中型、小型、小组和个人。个人。3.按所在地分为甲方、乙方和第三方谈判。按所在地分为甲方、乙方和第三方谈判。4.按内容性质分经

13、济与非经济谈判。按内容性质分经济与非经济谈判。5.按交易地位分买方、买方和代理谈判。按交易地位分买方、买方和代理谈判。6.按态度和方法分软式、硬式和原那么性谈判。按态度和方法分软式、硬式和原那么性谈判。第章 商务谈判概述 .1 .1 商务谈判概念商务谈判概念 人们为了实现交易目标而相互协商的活动。人们为了实现交易目标而相互协商的活动。.1.1.谈判职能谈判职能 实现购销实现购销 获取信息获取信息 开拓关系开拓关系 .1.1.谈判的特征谈判的特征谈判主体组织普遍性谈判主体组织普遍性谈判内容性质交易性谈判内容性质交易性谈判目的追求利益性谈判目的追求利益性谈判议题核心价格行谈判议题核心价格行 商务谈

14、判的程序与模式商务谈判的程序准备阶段-选择对象 -背景调查 -组建班子 -制定方案 -模拟谈判l谈判阶段谈判阶段l 开局开局l 磋商磋商l 协议协议l履约阶段履约阶段l 后续合作后续合作l 落实总结落实总结l商务谈判的模式商务谈判的模式时间速度时间速度条款顺序条款顺序6慢速跳跃慢速跳跃4中速跳跃中速跳跃2快速跳跃快速跳跃3中速顺进中速顺进1快素顺进快素顺进5慢速顺进慢速顺进跳跃跳跃顺进顺进慢速慢速中速中速快素快素l商务谈判的原那么和标准商务谈判的原那么和标准l商务谈判的原那么商务谈判的原那么l自愿原那么自愿原那么前提前提l平等原那么平等原那么根底根底l互利原那么互利原那么目标目标l求同原那么求

15、同原那么关键关键l效益原那么效益原那么保证保证l合法原那么合法原那么根本根本l商务谈判成败标准商务谈判成败标准l理论标准：理论标准：l 经济利益经济利益l 谈判本钱谈判本钱l 社会效益社会效益l民间标准：关系与效益的组合民间标准：关系与效益的组合6 6种种任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：1 1达成明智的协议；达成明智的协议；2 2应实用有效；应实用有效；3 3增进双方的关系。增进双方的关系。3 31 1 货物买卖谈判货物买卖谈判货物买卖谈判的概念货物买卖谈判的概念 指针对有形商品的买卖而进行的谈判。指针对有形商品的买卖而进行的谈判。货物买卖谈

16、判的特点货物买卖谈判的特点难度相对简单；条款比较全面。难度相对简单；条款比较全面。货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容 1 1标的标的2 2品质品质3 3数量数量4 4包装包装5 5价格价格 6 6交货交货7 7支付支付8 8检验检验9 9不可抗力不可抗力1010索赔与仲裁索赔与仲裁 3.2 3.2 技术贸易谈判技术贸易谈判技术贸易的定义技术贸易的定义技术：人类在实践中积累起来的有关生产劳动技术：人类在实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。的经验和知识。技术贸易：是指以技术贸易为对象的买卖活动。技术贸易：是指以技术贸易为对象的买卖活动。技术的表现形态技术的表现形态1 1技能化技术技

17、能化技术2 2知识化技术知识化技术3 3物化技术物化技术 技术贸易的方式技术贸易的方式技术软件如专利、专有、商标等技术软件如专利、专有、商标等技术硬件如成套设备关键设备等技术硬件如成套设备关键设备等技术贸易的特点技术贸易的特点1 1技术贸易实质是使用权的转让。技术贸易实质是使用权的转让。2 2技术价格具有不确定性。技术价格具有不确定性。3 3交易关系具有持续性。交易关系具有持续性。4 4国际技术贸易受政府干预较多。国际技术贸易受政府干预较多。技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容 1 1技术局部：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨技术局部：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和培

18、训、技术考核与验收、技术改造与交换。询和培训、技术考核与验收、技术改造与交换。l2 2商务局部：技术使用范围和许可程度、价格、商务局部：技术使用范围和许可程度、价格、支付、保证与索赔。支付、保证与索赔。l3 3法律局部：主要包括侵权和不可抗力，仲裁法律局部：主要包括侵权和不可抗力，仲裁与法律适用等。侵权问题针对专利，保密问题是与法律适用等。侵权问题针对专利，保密问题是针对专有技术而言的。针对专有技术而言的。l工程承包、租赁、合资和合作谈判工程承包、租赁、合资和合作谈判l工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成规定的任务

19、，式，与发包人签订合同或协议，完成规定的任务，并按规定价格像发包人收取费用。并按规定价格像发包人收取费用。l它涉及材料、设备的品种规格、数量和价格；技它涉及材料、设备的品种规格、数量和价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。特别在国际商务活动中，占有重要地位。收等。特别在国际商务活动中，占有重要地位。l租赁谈判租赁谈判l租赁：是指出租方将财产交给承租方，承租方付租赁：是指出租方将财产交给承租方，承租方付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给承租方租金，在租赁关系终止时将原财产归还给承租方的关系。的关系。l租赁谈判主要围绕以下方面进行：租赁

20、谈判主要围绕以下方面进行：l1 1确定租赁的设备确定租赁的设备l2 2确定租赁类型确定租赁类型l3 3确定租金确定租金l4 4设备的交付设备的交付l5 5租赁期设备归还等租赁期设备归还等l合资谈判合资谈判l合资：指两个或以上组织或个人，按一定资金比例联合投资，共同经合资：指两个或以上组织或个人，按一定资金比例联合投资，共同经营，公担风险，共负盈亏的合作方式。营，公担风险，共负盈亏的合作方式。l主要问题是投资比例问题。主要问题是投资比例问题。l合作谈判合作谈判l是指照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协作，如是指照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作开发、补偿贸易等，其主

21、要内容是三来一合作生产、合作开发、补偿贸易等，其主要内容是三来一补和补偿贸易的概念。补和补偿贸易的概念。l“三来指来料加工，来样加工，来件装配。三来指来料加工，来样加工，来件装配。l“一补指补偿贸易。即和做一方提供技术、设备、器材一补指补偿贸易。即和做一方提供技术、设备、器材等兴建新企业或改造老企业，待工程投产后，合作的另一等兴建新企业或改造老企业，待工程投产后，合作的另一方以该工程的产品或双方约定的的其它产品来归还的一种方以该工程的产品或双方约定的的其它产品来归还的一种合作方式。合作方式。l“三来谈判的主要内容：三来谈判的主要内容：l1 1来料、来件的质量、数量和时间。来料、来件的质量、数量

22、和时间。l2 2成品质量标准。成品质量标准。l3 3原材料、零部件损耗率与成品合格率。原材料、零部件损耗率与成品合格率。l4 4加工费及支付方式。加工费及支付方式。l5 5保证与索赔等保证与索赔等第章 谈判理论 4.1 博弈理论与谈判 4.2 公平理论与谈判 4.3 “黑箱理论 4.4 信息论与谈判 .博弈论与谈判博弈论与谈判 现代科学开展一个最引人注目的成果之一，就是博现代科学开展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论科学的开展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学弈论科学的开展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学研究领域。从研究领域。从2020世界世界7070年代，博弈论在经济领域的应用，年代

23、，博弈论在经济领域的应用，研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、标准化、系统化，寻找出某些规律性的东西，建科学化、标准化、系统

24、化，寻找出某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的根底框架。立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的根底框架。4.1.1 4.1.1 以博弈论解谈判以博弈论解谈判 “博弈论译自英文博弈论译自英文Game Theory Game Theory，其中，其中GameGame一词英文的根本一词英文的根本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏都有这样一个游戏都有这样一个共同特点，即策略或计策起着举足轻重的作用。因为，当确定了游共同

25、特点，即策略或计策起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的根本规那么之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结戏的根本规那么之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重果的最关键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规那么之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。这也是在一定规那么之下，

26、参加方的决策较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要原因。是博弈论应用广泛的重要原因。博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的根本模式。谈判合作的根本模式。“囚徒困境是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯说明：如果一个人招供，而同伙不供，招供会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。如都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最正确的策略和选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以

27、，每个嫌疑犯都可能有成认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。见图4-1-1，-1-10，-0.5 -0.5,-10 -5,-5囚徒囚徒2不坦白不坦白 坦白坦白 不坦白不坦白 坦白坦白囚徒囚徒1现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解和一个合作解和一个“不合作解不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解那么交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解那么是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成

28、一致协议。如果两是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保存他的旧车，其利益仍为人未能合作，王二仍保存他的旧车，其利益仍为30003000元，李五依旧拥元，李五依旧拥有他的有他的50005000元，王二的风险值为元，王二的风险值为30003000元，李五的为元，李五的为40004000元，所以，不元，所以，不合作解的总值为合作解的总值为3000+4000=70003000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值给了李五，对李五来说，这辆车值40004000元，另外，双方还有一个分享元

29、，另外，双方还有一个分享的利益。如的利益。如35003500是交易价格，王二赚得了是交易价格，王二赚得了500500元，李五会节余元，李五会节余500500元，元，合作解的总值是合作解的总值是4000+500+3000+500=80004000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加元，显然，这比不合作增加了了10001000元的价值。元的价值。在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但在这种情况必须接受至少等于风险值的价格，但在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈判问题的一个下合作就没有优势可

30、言。因此，谈判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价格即风险值加上合理解一定是每一方所接受的价格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即王二是合作剩余的平均或分配值。即王二是30003000元风元风险值加上险值加上500500元剩余值，李五是元剩余值，李五是40004000元风元风险值加上剩余值险值加上剩余值500500元。但必须是有交易才有剩元。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给王二余值，所以，李五应付给王二35003500元，拥有了一元，拥有了一辆价值辆价值40004000元的旧车和现金元的旧车和现金15001500元，王二通过出元，王二通过出让旧车获得了让旧车获得了35003500

31、元。元。在博弈根底上的谈判程序在博弈根底上的谈判程序 我们可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立我们可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的协议。合作的剩余；三是达成分享剩余的协议。1 1、建立风险值、建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如，要购置某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价确定，例如，要购置某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，其他的附带格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，

32、其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车险等。在这里就是王二对车30003000元的估价和李五对车元的估价和李五对车40004000元的评估。元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作工程的风在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作工程的风险值确实定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长远的，短险值确实定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞争者或是合作者，期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞争者或

33、是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方的利益是一致的，显然后者的前者双方的利益是对抗的，后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。风险值比较容易确定。2 2、确立合作剩余、确立合作剩余 风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的10001000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的比照和谈判

34、策略与技巧的运用。实际的标准，一般取决于双方实力的比照和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判工程来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定上，对于许多谈判工程来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商量怎么分，现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈证明，即变

35、和博弈。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判博弈各方之间存在着各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判博弈各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。3 3、达成分享剩余的协议、达成分享剩余的协议 我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，你也我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判

36、不能坚持下去，各方就不能进无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。阻止谈判行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说确实定成交价格。或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说确实定成交价格。当然，这里的当然，这里的“成交价格含义较广，包括以价格为主的一切交易条成交价格含义较广，包括以价格为主的一切交易条件。件。就上例来讲，剩余是指王二对车就上

37、例来讲，剩余是指王二对车30003000元的评价和李五对车元的评价和李五对车40004000远远评价之间的差额评价之间的差额10001000元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多的谈判，人们即使对平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可

38、能的。解与合作是完全可能的。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。的纽带。.公平理论与谈判公平理论与谈判 一公平理论的根本内涵一公平理论的根本内涵 美国行为科学家亚当斯在美国行为科学家亚当斯在6060年代提出的公平理论，最有代表性，年代提出的公平理论，最有代表性，并在人们的社会实践活动中产生了深远的影响。亚当斯根据人们认并在人们的社会实践活动中产生了深远的影响。亚当斯根据人们认知公平的根本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳知公平的根本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的

39、公式，即出衡量人们分配公平感的公式，即 Op/Ip=Or/IrOp/Ip=Or/Ir 式中式中O O指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；认为值得计较的任何事物；I I指投入，即人们所付出的奉献，也包括精神、物质的和相关的指投入，即人们所付出的奉献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；任何要素；P P代表感受公正或不公正的当事者；代表感受公正或不公正的当事者；r r代表比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状代表比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未

40、来所设想的状态。态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。二人们对不公平感的消除二人们对不公平感的消除 当人们感觉到吃了亏而产生不公平的时候，就会心存不满或产生当人们感觉到吃了亏而产生不公平的时候，就会心存不满或产生怨恨，进而影响到整个情绪与行为。后果是极其消极的。为了恢复公怨恨，进而影响到整个情绪与行为。后果是极其消极的。为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下几种调整措施：平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下几种调整措施：第一，从实际上扩大自己所得第一，从实际上扩大自己所得Op Op，或增大对方的奉献或增大对方的奉献Ir Ir，以以及减少自己付出及减少

41、自己付出Ip Ip ，或减少对方所得，或减少对方所得Or Or。但实际上，除但实际上，除I I 外，其他三种情况自我不能控制，所以，恢复公外，其他三种情况自我不能控制，所以，恢复公平的主要方式是减少自己所献平的主要方式是减少自己所献I I。第二，改变参照对象，以避开不公平。第二，改变参照对象，以避开不公平。改变比照对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话，叫做改变比照对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话，叫做“比上缺乏，比下有余就是指改变参照对象后，人们的心理状态。比上缺乏，比下有余就是指改变参照对象后，人们的心理状态。第三，退出比较，以恢复平衡。第三，退出比较，以恢复平衡。人们调整不

42、公平感心态的方式，还有一种比较常见，就是退出比人们调整不公平感心态的方式，还有一种比较常见，就是退出比较，以求平衡。现实生活中，人们不公平感的产生多是在参照物的比较，以求平衡。现实生活中，人们不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平感的最简单方法，就是退出比较，当较下形成的，所以，消除不公平感的最简单方法，就是退出比较，当比照物消失后，不平感也随之消失。比照物消失后，不平感也随之消失。三三“公平的判定标准公平的判定标准 我们探讨公平的根本内涵，以及人们为了消除不公平感所采取的我们探讨公平的根本内涵，以及人们为了消除不公平感所采取的方式，那么，关于公平有没有一个大致的分配标准呢

43、？或者说，人们方式，那么，关于公平有没有一个大致的分配标准呢？或者说，人们根据什么来确定公平分配方法呢？根据什么来确定公平分配方法呢？1 1、关于公平的四种分配方案的理论探讨、关于公平的四种分配方案的理论探讨 在西方文化中，人们对公正的研究主要考虑两个方面，一是把什在西方文化中，人们对公正的研究主要考虑两个方面，一是把什么样的因素投入对公正的么样的因素投入对公正的“运算，二是采取什么样的分配方式。对运算，二是采取什么样的分配方式。对谈判的中的谈判的中的“公正问题的研讨及评判标准，可以用对策论的专家们公正问题的研讨及评判标准，可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间经常讨

44、论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间穷人和富人之穷人和富人之间如何间如何“公正地分享公正地分享200200美元。美元。方案一：以心理承受的公平为标准，按方案一：以心理承受的公平为标准，按150150：5050的比例分配，富的比例分配，富人拿多的一份。因为在心理上，人拿多的一份。因为在心理上，5050美元对穷人来说是个大数目。穷人美元对穷人来说是个大数目。穷人失去失去5050美金相当于富人失美金相当于富人失150150美金。这种以心理承受为标准的划分也美金。这种以心理承受为标准的划分也有一定的道理。例如，一些社会团体的赈灾救助活动，经常是按人们有一定的道理。例如，一些社会团体的赈灾救助活动，经

45、常是按人们收入的多少进行募捐。收入的多少进行募捐。方案二：以实际需要的补偿原那么为标准。按上述分配比例，但是让穷方案二：以实际需要的补偿原那么为标准。按上述分配比例，但是让穷人拿多一份，它对于双方的实际需要来说是合理的。即对弱者实行补人拿多一份，它对于双方的实际需要来说是合理的。即对弱者实行补偿原那么。例如，世界上的国家可以分为穷国和富国，或者是兴旺国偿原那么。例如，世界上的国家可以分为穷国和富国，或者是兴旺国家和不兴旺国家，许多谈判就是免除穷国欠富国的债务。联合国的一家和不兴旺国家，许多谈判就是免除穷国欠富国的债务。联合国的一些常设机构、组织对一些不兴旺国家和地区的援助、投资等也属此例。些常

46、设机构、组织对一些不兴旺国家和地区的援助、投资等也属此例。方案三：以按比例平均分配为标准，即方案三：以按比例平均分配为标准，即100100：100100，穷人与富人各，穷人与富人各得得200200美元的一半。这种分配外表看也很公正，但由于富人的税率比美元的一半。这种分配外表看也很公正，但由于富人的税率比穷人高，富人拿到这穷人高，富人拿到这100100美元后，缴税后的剩余要比穷人少，所以，美元后，缴税后的剩余要比穷人少，所以，有人也指责这种分配不公平。但在现实中，由于这种方法简便易行，有人也指责这种分配不公平。但在现实中，由于这种方法简便易行，是最为常见的分配方法，而且也是其它演变分配的根底。诸

47、如子女继是最为常见的分配方法，而且也是其它演变分配的根底。诸如子女继承遗产，企业或社会发放的救济金等。承遗产，企业或社会发放的救济金等。方案四：以实际所得平等为标准，按方案四：以实际所得平等为标准，按142142：5858的比率分配，富人的比率分配，富人在拿到在拿到142142美元之后需纳税美元之后需纳税8484美元，最后实际所得美元，最后实际所得5858美元，与穷人不美元，与穷人不够纳税的够纳税的5858美元正好相等。这种分配方式经常用于企业给职工的工资美元正好相等。这种分配方式经常用于企业给职工的工资较低，但通过较高的福利待遇找齐的做法来实现。较低，但通过较高的福利待遇找齐的做法来实现。2

48、 2、公平或公正的两种分配方法、公平或公正的两种分配方法 公平或公正的实际分配方法，也影响公平理论的贯彻。这里我们公平或公正的实际分配方法，也影响公平理论的贯彻。这里我们介绍两种有代表性的方法，即朴素法和拍卖法。介绍两种有代表性的方法，即朴素法和拍卖法。1 1朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正分配遗产的方法。公正分配遗产的方法。假设某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈假设某夫妇意外死亡

49、，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配克尔、玛丽将如何公正平等地分配ABCDABCD四件物品呢？四件物品呢？首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表中所列首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表中所列表表4-1 4-1 每个孩子的估价值每个孩子的估价值 单位：美元单位：美元乔丹迈克尔玛丽A10 0004 0007 000B2 0001 0004 000C5001 5002 000D8002 0001 000 第一种第一种“公正分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按公正分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总

50、值作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的根本内涵。朴素法的根本内涵。根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A A的最高估价的最高估价1000010000美元得到美元得到A A，同样的道理，迈克尔以，同样的道理，迈克尔以20002000美元的价格得到美元的价格得到D D，玛丽分，玛丽分别以别以40004000和和20002000美元得到美元得到B B和和C C，把，把ABCDABCD四件物品的最高估价相加，得四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为到可共同分享的总金额为1800018