CEO管理运营之道经典实用课件之六十六:管理沟通第3周.ppt
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1、LOGO社交力双赢谈判技巧请你排个序:中国人、德国人、俄罗斯人、北欧人、法国人、美国人、英国人、意大利人、中东人。东、西方之间,谁重视关系,谁重视守法?中国人、中东人、俄罗斯人、意大利人、法国人、英国人、美国人、北欧人、德国人。从东方到西方,从热带到寒带。中国的传统是情理法,情字当头。东、西方之间,谁重视关系,谁重视守法?西方的传统是法理情,法字当先。谈面子的尊严,找中国人调解。谈利益的分配,找美国人仲裁。在东方,成功意味着你责任重大。在西方,成功意味着你享受生活。“这条文在法庭上能生效吗?”美国人最关心的是合同。“一言既出,驷马难追。”中国人动之以情,诚信为本。“合同就是开始合作,以后随时可
2、以改。”阿拉伯人美国人喜欢快,只认合同,爱打官司。谈判风格 美国人 先谈判,后喝酒 短期效益 据理力争中国人先喝酒,后谈判投桃报李沟通协调123谈判中,先同意对方,还是先反驳对方?美国人习惯于先说不,再商量。“不行,但是”美国人喜欢说“不”,中国人不知道是否定,还是肯定。黄金法则:先认同对方的感受,再商量解决的办法。中国人习惯于先认同,再商量。“是的,但是”中国人说“是的”,美国人不知道是肯定,还是否定。美国人:“我们都希望双赢,你们能不能告诉我:你们最关心什么?”中国人:“好像都很重要。还是你先告诉我:哪些事对你们更重要,让我们参考一下?”中国式谈判 美国式谈判 间接、面子、关系、和谐 直接
3、、利益、计谋、竞争中国式索取 就事论事“现在生意太难做,您看能不能互相照应点?”中国人和气生财,目标也具体、有限。美国式索取 交换原则“如果我为你做这个,你能够为我做什么?”罗杰道森说:你只求交换,但不讲具体的东西。罗斯福总统竞选委员会,印好300300万份宣传小册子,并刊登了墨菲特摄影室拍的罗斯福总统的照片。由于未经授权,每张照片要罚1 1美元的版权费。由于竞选日程紧张,来不及重印。它现在怎么办?Best Alternative to a Negotiated Agreement Best Alternative to a Negotiated Agreement 你诚信经营,什么都告诉对方
4、?太可爱了!你不知道对方的底,你也不想让对方摸底。你可以虚虚实实,试探对方有没有诚信?诚信的反面是什么?你可以声东击西,可以斗智,但不可以欺诈。欺诈,它是法律名词。NNneed 对方需求知己知彼,百战不殆OOoptions 多种选择最佳替代方案T Ttime 时间压力时限、底线与权限1 12 23 3R Rrelationships 发展关系客户关系管理I Iinvestment 投资成本投资业绩导向C Ccredibility 信用程度信用市场身份证4 45 56 6KKknowledge 知识信息谈判处理信息7 7S Sskills 沟通技巧技巧执行力8 8决定人们的谈判风格,是哪2个要素
5、?对方理性,先谈交易。对方感性,先拉关系。左脑管理性、是非、推理右脑管感性、情绪、创意“我只要事实和数据,别和我来那套弱智的营销。”交易型“你不在乎我们的关系,我也不在乎你的生意。”关系型 急性子,直截了当,喜欢立刻成交。慢郎中,灵活含蓄,认为好事多磨。关系型的人赢在面子 他人缘第一,左右逢源。人们对得与失的评价,是不一样的。交易型的人赢在里子 他说一不二,非赢不可。你输了,交易型的人更舒心。你不如向他倒倒苦水。喜欢你关心他的需求,让他挑选。不爱聊天,非赢不可,注重结果。参谋型的人赢在里子 他重视数据,谨慎从事。内向犹豫,多半不买,安全第一。你大智若愚,装傻可以解除对方的竞争心理。战略型的人重
6、在双赢 他成就感强,从长计议。喜欢你热情待客,有激励的促销。你从哪里赚钱更快?谈判 省吃俭用,节约成本 世界上,没有比谈判更快的赚钱方式。罗杰道森 你每年的利润是多少?中国制造靠的是血汗钱。薄利多销,扩大市场 在讨价还价中,你流失的是什么?利润 西方商学院毕业的MBAMBA 小菜场上卖葱的老大娘你未来的谈判对手是谁?专业的谈判课程谈判中,有哪些攻防套路?谈判是企业高管的必修课。你是怎么谈判的?VIPVIP卡信用卡借记卡 开局 当头炮 我要进攻 在交谈中,判断对方的需求。开局 先跳马 我要防守 开局 先挺兵 不表态,先听听你的意见。诸葛亮唱空城计,为什么司马懿不去试探一下?判断的依据是事实吗?诸
7、葛亮一向谨慎小心,他不可能唱空城计。你的依据是你的直觉 “没亏本,盈利了。”生存权马斯洛的需求层次理论 “服务好,没断货。”安全感 “上档次,有品味。”归属感 “我说了算,我赢了。”自尊心 “做大、做强、做久。”成就感赢可以是物质需求,也可以是精神需求。一个营销案例是2个人分1只柑橘,怎么分?公平的原则是一刀切成两半。公正的方法是一个人切,让另一个人先选。万一切得不平均呢?双赢谈判的准则:双方的需求、公平的原则、公正的方法。一个要吃柑橘,另一个要柑橘皮呢?各取所需 双赢的销售:做大一块蛋糕竞争的销售:分切一块蛋糕顾客在抱怨,是购买的信号!女朋友说:“你真讨厌”爱的反义词是什么?爱人对你漠不关心
8、,意味着什么?你真讨人喜欢!恨 无所谓,漠不关心。她的心死了。顾客抱怨,你怎么办?淡化顾客的竞争心态,慢慢地引导他改变主意。你先认同顾客有道理。警察抓住2个小偷,如果他们拒不坦白,因罪行不重,各判入狱1年。2人都坦白,证据充分,各判5年。1人不坦白,另1人坦白,1人重判10年,另1人无罪释放。对方招供,我也招,各判5年。我不坦白,坐10年牢。对方不招,我也不招,各判1年。我坦白了,立即释放。最后,两个小偷各判5年,这不是他们的最佳选择。谈判有几种结果?谈判中,你想不想自己输?鹬蚌相争,渔翁得利。螳螂捕蝉,黄雀在后对方想不想输?对方想不想你输?你想不想对方输?一赢一输,双赢,双输 什么是双输?一
9、旦恶性竞争,有可能双输。怎样避免恶性竞争?以和为贵,争取双赢。只有12是竞争导向 剩下的13是竞合混搭在成功的销售中,75的人是双赢导向,是服务营销。双赢导向 竞争导向 在恶性竞争中,怎样博弈?己所不欲,勿施于人。谈判就是你赢我输,是一场博弈。拿了好牌,诱使对方下重注;靠一手烂牌,赢下了赌局。对方感觉赢了,而且成了你的回头客。你确实也赢了,事半功倍,利润丰厚。恭维顾客,先给面子。“你眼光真好”给自己面子,给顾客里子。打肿脸充胖子。给顾客面子,给自己里子。双赢的最佳效果。双赢是一个皆大欢喜的结果。面子、里子 3个儿子感到没法分,除非动手杀骆驼,或把它们卖了分钱。从前,1位老人留下17头骆驼,分给
10、3个儿子。他说:“老大功劳大,可以取走一半。老二也取走三分之一,老三没什么贡献,只能取走九分之一。”邻居老大娘牵来1头骆驼,让他们合在一起,再分分看。老大领了9头,老二6头,老三2头,加起来正好17头。剩下的1头还给了老大娘,他们和和气气分了家。谈判中,你会不会受最初报价的影响?958674213?243185796?在你的感觉上,哪一个乘积更大?你受什么的影响?362880362880362880362880 头几个数字的影响。人们根据对方的报价,调整自己的期望值。你喜欢痛痛快快,一步到位,成不成就看对方。对方说:“刚才口气那么大,就不肯再让一点?”你每次让步都很平均,或者增加一点让步幅度。
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