浪潮报告提纲课件.ppt
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- 关 键 词:
- 浪潮 报告 提纲 课件
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1、浪潮集团山东通用软件有限公司浪潮集团山东通用软件有限公司建立高绩效的营销组织建立高绩效的营销组织中期报告2000.10此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可,其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密本报告的基本结构1、管理软件市场趋势、管理软件市场趋势2、营销诊断、营销诊断3、营销组织目标模式、营销组织目标模式4、组织转型的投资方案、组织转型的投资方案5、分权后的控制和激励手段、分权后的控制和激励手段营销诊断营销诊断销售渠道诊断销售队伍诊断市场组织诊断评价渠道绩效哪些渠道是最好的?哪些渠道是最有潜力的?经济性效果持续性整个系统对公司的利润满足顾客需要传递绩效市场进入/份额品牌/形象产品支
2、持对渠道的盈利能力冲突避免/管理权力平衡竞争者在渠道权力结构中的位置渠道的业绩数据展览室/证实(demonstration)售前咨询Total solution provision最低的单位价格(lowest single-unit price)Lowest multi-unite price 便利性(地点、时间)存货(in-stock availability)多样性(large variety0Setup/confihuration基本整合(basic integration)高级整合(advanced integration)顾客化编程(customerised programming)
3、送货上门(carry-in service)培训技术支持硬件维修应用支持项目管理0utsourcing销售/营销分销产品改进服务分销商Vendor director系统集成者VARs/network integrators计算机超市批量销售规划Direct response邮件定单渠道选择向顾客提供的服务向顾客提供的服务服务的重要性服务的重要性1、确定渠道向该细分顾客市场所提供的服务2、每项服务的重要性(在1-10之间取值)3、渠道绩效(在1-5之间取值)4、确定渠道所提供的总价值我们发现某些渠道并不具备可持续性。持续性依赖于制造商提供给渠道的价值提议和制造商和渠道一起提供给最终用户的价值提议
4、。渠道制造商细分市场三细分市场二细分市场一向终端客户提供的价值提议向渠道的价值提议渠道必须做什么?渠道必须做什么?达到销售目标,市场份额目标达到销售目标,市场份额目标扮演一定的职能(如服务、存货)扮演一定的职能(如服务、存货)传递顾客满意传递顾客满意渠道得到什么回报?渠道得到什么回报?产品线和品牌产品线和品牌领域领域(territory)财务补贴财务补贴支持项目支持项目持续性也要求公司有力量影响渠道的功能、业绩标准、业绩补偿。公司渠道权力来源被影响的领域影响相对重要性相对重要性销售销售/利润份额利润份额广泛分销对公司的重要性广泛分销对公司的重要性对没有产品的渠道的惩罚对没有产品的渠道的惩罚应用
5、备选渠道的范围应用备选渠道的范围独特性程度独特性程度规模经济规模经济转换成本转换成本影响程度影响程度信息可得到性信息可得到性威胁的可信性威胁的可信性扮演的功能,如扮演的功能,如交易交易物流物流信息信息服务服务产品完善产品完善(product completion)绩效标准绩效标准可靠性可靠性/一致性一致性质量质量时效性(时效性(timeliness)灵活性灵活性绩效补偿绩效补偿Margins 条款条款投资要求投资要求改善渠道业绩的杠杆Lever Best when建立技巧改善协调改变激励制造商能够经济地向渠道带来技巧和资源Wide variation in performance exists
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