旭日营业所“一所一策”营销方案课件.ppt

1、旭日营业所网点产能提升策略网点负责人：余桂芳目录网点经营现状和分析网点经营现状和分析网点存在问题及解决措施网点存在问题及解决措施网点总体计划分解网点总体计划分解下一步发展策略下一步发展策略1、网点现状分析 1）网点地理位置及周边银行情况：地理位置及周边银行情况：旭日营业所位于县城旭日南大道与惟义路的交叉口，周边有商铺、银行、医院、小区、学校。周边有大小商铺约200户，主要经营服装店、蛋糕店、饭店、酒店、美容会所、理发店、小超市居多。网点周边环绕的银行有中国银行、上饶银行、工行、农行、建设银行、信用社。2 2）人员配置）人员配置：旭日营业所共有员工7人，其中支局长1名、理财经理1名、大堂经理1名

2、（兼综柜）、高柜4名。1、网点现状分析 3 3）余额完成情况：）余额完成情况：目前旭日营业所余额规模1.72亿元，截止8月12日，年内余额+保险+高效理财净增2160.3万，其中余额完成115万、保406万、高效理财1606万。4 4）客户结构：）客户结构：旭日营业所共有客户11573户，总资产1.60亿,其中普通客户11002户，资产9830.5万占比61.29%；金卡客户545户，资产5146.5万占比32.08%；白金客户25户，资产957.02万占比5.9%；钻石客户1户，资产103.09占比0.6%5 5）市场环境及竞争情况：）市场环境及竞争情况：旭日营业所位于县城旭日南大道与惟义路

3、的交叉口，属于繁华地带。网点周边银行有中国银行、上饶银行、工行、农行、建设银行、信用社，市场环境竞争十分激烈。1、网点现状分析 6 6）网点优势：）网点优势：（1）网点客户群体基础客户数据较多，忠诚度高。（2）品牌及信誉优势，前来客户对邮政认可度较高，对 国有金融机构有较大信心。（3）客户资产配置较好。（4）15万的潜在客户有较大的提升空间。（5）通过前期客户活动的开展，为后续的客户维护奠定的基础，提高了客户的粘合度，增强了邮政的品牌影响力。2、网点存在问题及解决方案-存在问题 1 1）客户结构管理不到位：）客户结构管理不到位：1-5万元、5万元以上的客户结构不合理，5万元以上的客户仅有422

4、户，低端客户数量居多。2 2）网点功能分区不到位：）网点功能分区不到位：没有专属VIP理财室，没有VIP等候区，理财区空间有限且吵杂，网点氛围营造不够浓厚。3 3）网点氛围）网点氛围:门口LED显示屏没有热销产品宣传字幅，厅堂还缺少一些季节性、节日营销的氛围不够浓烈。2、网点存在问题及解决方案-存在问题 4 4）客户管理不规范：）客户管理不规范：客户已建档，也进行了分户，支局长和理财经理也进行了日常维护，电话营销也产生了一定的效果。但从客户资产提升上还存在很大缺陷，中、高端客户的资产分配不合理。5 5）支局管理存在一定问题：）支局管理存在一定问题：网点人员岗位联动不能发挥很好的作用。2、网点存

5、在问题及解决方案-存在问题 6)6)网点劣势：网点劣势：（1）厅堂氛围不够浓烈（2）客户日常管理不足（3）同业商业银行反点高，理财收益高，环境设施比我们先进。（4）网点老年客户群体居多，如社保2、网点存在问题及解决措施-解决措施 1 1）员工思想观念进一步转变：）员工思想观念进一步转变：灌输转型理念，将厅堂营业员向营销员转变，将支局人员打造成一个富有战斗力的团队，共同进步，共谋发展 2 2）注重厅堂营销：）注重厅堂营销：厅堂抓服务，以氛围营造为基础，以市场规律为引导，尽可能的为客户提供方便优质的服务，让客户成为回头客。客户进门后，大堂经理积极引导，进行岗位联动，加大转介率，将客户第一时间转介给

6、理财经理，根据客户的实际情况，站在客户的立场为客户进行理财规划，本着三三制原则（一份活期、一份定期、一份理财或保险）使其收益率最大化2、网点存在问题及解决措施-解决措施 3 3）积极进行宣传走访：）积极进行宣传走访：社区开发，近民亲民，与客户拉近距离，主打感情牌。加强走访，做好客户资产策反 4 4）筛选归纳企业代发户：）筛选归纳企业代发户：如（社保、医疗救助、公司）等企业代发，充分利用各种渠道力量，大力宣传好邮政金融业务，做好客户维护，以挽留客户不用资金流出，加大客户资金沉淀。5 5）中高端客户：）中高端客户：逐一建档并通过电联、短信、上门拜访，活动邀约等方式，收集客户信息，从客户的兴趣爱好拉

7、近距离，增强与客户间的感情。对达到VIP标准的客户提供VIP卡申请3、网点员工个人三季度营销活动计划分解姓名姓名彭思燕彭思燕祝新奇祝新奇周婉君周婉君舒爱琴舒爱琴姚虹姚虹郑琦郑琦余额余额15万20万20万20万20万20万期交期交2000元2000元2000元2000元2000元3000元高效资产高效资产30万30万30万30万30万30万4、下一步主要发展策略 1）存量客户盘活 2）片区开发 3）活动开展 4）资金沉淀措施4、下一步发展策略-存量客户盘活业绩来增业绩来增长源长源客户基数客户基数维护数量维护数量提升提升负责人负责人主要措施主要措施1-5万客户提升713450祝新奇、周婉君、彭思燕

8、、舒爱琴电话邀约、关怀短信、VIP体验卡5-30万客户提升419258郑琦、姚虹电话邀约、关怀短信、提高产品的叠加率、增加到期客户提醒30万-100万客户提升4330余桂芳温馨短信提示、上门走访、商易通、邮商联盟、发放礼品4、下一步发展策略-片区开发 1、进店铺，访商户先进行商户排查，分类商户，划分片区，安排网点人员进行走访，以网点为中心辐射1.5公里，大约200户，每户新增约5000元。同时对我们的高效产品进行宣传。2、项目代发 江亚管道（约每月20万，至12月120万进账）社保代发（每月约1200万，到12月约沉淀资金200万）4、下一步发展策略-活动开展 8月份活动安排：掷骰子，赢鸡蛋 9月份活动安排：关爱老人第一期 10月份活动安排：理财沙龙 11月份活动安排：关爱老人第二期 12月份活动安排：关爱老人第三期备注：每次活动邀约客户约10至15人 活动预期效果每人新增1.5万活期余额4、下一步发展策略-资金沉淀措施 已代发项目资金为主要沉淀：1）社保代发，每月约1200万，到年底约沉淀资金200万 2）江亚管道有限公司代发，每月约20万针对社保客户每月开展客户回馈活动，如：掷骰子，赢鸡蛋。您若不取，邮送好礼。The end,thank you!谢谢！