做新世纪成功业务员课件.ppt

1、做新世纪成功的业务员做新世纪成功的业务员 一、前言一、前言二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势三、企业经营新理念三、企业经营新理念四、成功业务员四、成功业务员电泳现象电泳现象 人类以科技为手段，迅速实现了人类以科技为手段，迅速实现了由由“部落经济部落经济”向向“地方经济地方经济”的过的过渡，并正由渡，并正由“国家经济国家经济”向向“全球经全球经济济”泳动泳动，今后将向，今后将向“宇宙经济宇宙经济”进进发。这种变化既是人类共同行为的结发。这种变化既是人类共同行为的结果，同时它又要求这个人类的每一个果，同时它又要求这个人类的每一个成员必须以变化了的或正在变化的成员必须以变化了的或正在变化的

2、时时空空为基本思维与行为背景，迅速加以为基本思维与行为背景，迅速加以适应！适应！自然活动与人类活动的异同；自然活动与人类活动的异同；秦始皇眼中的世界（天平地秦始皇眼中的世界（天平地方，以我为中）；方，以我为中）；现代人眼中的世界；现代人眼中的世界；未来人眼中的世界；未来人眼中的世界；经济全球化与政治多元化对经济全球化与政治多元化对管理提出了严峻的挑战。管理提出了严峻的挑战。然而，大量的组织与个人，在推然而，大量的组织与个人，在推动甚至创造着人类进步的同时，却往动甚至创造着人类进步的同时，却往往由于其自身进步的缓慢而成为往由于其自身进步的缓慢而成为文明文明的贡品的贡品。如中国历史上曾有过火药、造

3、纸如中国历史上曾有过火药、造纸术、印刷术、指南针等四大发明。然术、印刷术、指南针等四大发明。然而，而，在这个倍速的时代里，往往由于在这个倍速的时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验乃时空的变迁，过去大量成功的经验乃至科学已成为今天前进的羁绊，甚至至科学已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！竞争法则是自然法则！竞争法则是自然法则！鲁冠球如是说：鲁冠球如是说：思考思考1 1：你觉得是现在的生意好做你觉得是现在的生意好

4、做还是过去的生意好做？还是过去的生意好做？思考思考2 2：困难是什么？成功是什么？困难是什么？成功是什么？失败是什么？失败是什么？环境变化速度环境变化速度能力提升速度能力提升速度困难困难=困难困难 =落后落后 体能体能 智能智能能力能力成功成功=品德知识技能品德知识技能Y=f(x1,x2,x3)总精力总精力=品德品德+知识知识+技能（定值）技能（定值）K=x1+x2+x3 企业不需要纯企业不需要纯“雷锋雷锋”，也不要，也不要“儍儍博士博士”，更不需要，更不需要“绿林好汉绿林好汉”思考：思考：在人类社会的历史长河里，环境在人类社会的历史长河里，环境变迁以一种什么样的速度进行着？变迁以一种什么样的

5、速度进行着？当我们闭目静思的时候，你心中当我们闭目静思的时候，你心中的的“英雄英雄”的形象如何？的形象如何？在人类进化过程中，体能与智能在人类进化过程中，体能与智能哪个变得越来越重要了？哪个变得越来越重要了？年龄年龄能力能力综合能力综合能力自然能力自然能力（体能）（体能）0岁月如刀岁月如刀环境变迁环境变迁学习能力学习能力（智能）（智能）年龄年龄能力能力自然能力自然能力（体能）（体能）学习能力学习能力1（智能）（智能）综合能力综合能力10岁月如刀岁月如刀环境变迁环境变迁年龄年龄能力能力自然能力自然能力（体能）（体能）0岁月如刀岁月如刀环境变迁环境变迁综合能力综合能力2学习能力学习能力2（智能）（

6、智能）落后时代落后时代就是最大的落就是最大的落后！后！市场的本质是竞争！市场的本质是竞争！竞争的本质是平均数！竞争的本质是平均数！平均数的本质是差别化！平均数的本质是差别化！差别化的根本是人的差别化！差别化的根本是人的差别化！人的差别化的根本是大脑的差别化！人的差别化的根本是大脑的差别化！大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！“物竞天择，适者生存。物竞天择，适者生存。”达尔文达尔文观点观点：仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平：仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对环境的被动

7、适应而没有主动发展。如若大自然的环境的被动适应而没有主动发展。如若大自然的万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有：万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有：创创 新新 领领 先！先！无名氏无名氏 在这个倍速时代里，往往由于时在这个倍速时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验已成空的变迁，过去大量成功的经验已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！化为乌有，大浪淘沙！时 间时 间%过去经验过去经验未来创新未来创新二、行业

8、新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势（一）行业发展简要回顾与总结（一）行业发展简要回顾与总结现象现象1：生产效率迅速提高：生产效率迅速提高现象现象2：生产规模不断扩大：生产规模不断扩大问题问题1：为什么？：为什么？问题问题2：如何看待中国农牧业？：如何看待中国农牧业？经济越发达的地区，低利化趋经济越发达的地区，低利化趋势越明显，因而其生产效率、生产势越明显，因而其生产效率、生产规模也就越大，反之则反是。规模也就越大，反之则反是。时间时间价格价格成本成本1机会利润机会利润技术利润技术利润营销利润营销利润竞争条件下的企业利润源竞争条件下的企业利润源知 者知 者勇者勇者成本成本4成本成本2成本成本3

9、统者统者管理利润管理利润专者专者价格、成本、利润价格、成本、利润成本成本5整合利润整合利润诚者诚者 例：例：中国养猪的利润水平中国养猪的利润水平是美国的是美国的50倍而不是在美国养倍而不是在美国养猪比在中国养猪更赚钱。猪比在中国养猪更赚钱。利利 润润 趋趋 势势机会利润机会利润越来越小；越来越小；技术利润技术利润有限空间；有限空间；管理利润管理利润潜力巨大；潜力巨大；规模利润规模利润日益重要；日益重要；整合利润整合利润前景广阔。前景广阔。-年猪肉价格(集市价格）元68101214161996199719981999（1 1）发展迅速，生）发展迅速，生产日趋规模化产日趋规模化（2 2）禽饲料、水

10、产饲）禽饲料、水产饲料增长迅速料增长迅速 1998 1998年美国、中国、年美国、中国、巴西、法国、日本、加巴西、法国、日本、加拿大、德国、西班牙、拿大、德国、西班牙、荷兰、俄罗斯荷兰、俄罗斯1010国饲料国饲料总量占全球总量占全球60%60%；全球约；全球约38003800家大型饲料企业生家大型饲料企业生产的配合饲料占全球总产的配合饲料占全球总量量80%80%。美国美国19971997年生产年生产饲料约饲料约1.21.2亿吨仅亿吨仅300300家家饲料加工企业。饲料加工企业。（3 3）原料贸易全球化与饲料销售区域化）原料贸易全球化与饲料销售区域化 产品盈利率与产品的销售半径间的相互关系。产品

11、盈利率与产品的销售半径间的相互关系。（4 4）行业发展区域不平衡性）行业发展区域不平衡性（5 5）低利化，竞争更趋激励）低利化，竞争更趋激励（6 6）人才、科技日益重要。）人才、科技日益重要。过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二十过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二十年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋春秋”向向“战国战国”过渡的行业大战不可避免。过渡的行业大战不可避免。未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变革；相应地，中国饲料

12、工业也将发生深刻变革。革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革。科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料工业对高新技术的依赖程度不断增加。工业对高新技术的依赖程度不断增加。强品牌、零帐款、重服务、短通路、强品牌、零帐款、重服务、短通路、走专营、网络化走专营、网络化是中国饲料企业生存与发是中国饲料企业生存与发展必不可少的六大环节，任何有远见的企展必不可少的六大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。壮大自我。目前，众多企业前所未

13、有的目前，众多企业前所未有的浮澡浮澡必将必将使其付出惨痛代价甚至难躲淘汰恶运。使其付出惨痛代价甚至难躲淘汰恶运。第一，前第一，前20年年(19802000)发展迅速但不平衡发展迅速但不平衡 不同时期增长速度不一不同时期增长速度不一 不同类别的饲料发展速度不一不同类别的饲料发展速度不一 利润水平不断降低利润水平不断降低020004000600080001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999配合饲料浓缩饲料添加剂预混合饲料配合饲料年增长率6.6%配合饲料年增长率6.6%浓缩饲料年增长率浓缩饲料年增长率40.5%0.5%预混合饲料年增长率预

14、混合饲料年增长率30%1999年饲料总产量年饲料总产量6872万吨万吨中国饲料工业自80年代中期起步，1995年起，中国就成为美国之后世界第二大的饲料生产国。中国的配合饲料与中国的规模化养殖是互相促进发展的。浓缩料和预混合料由于适应了中国国情（70%的肉类是农户分散养殖产出的），针对了市场需求，保持了长期高速的增长。资料来源：中国饲料工业协会1999年饲料分类产量5553555322322310971097配合饲料浓缩饲料预混合饲料1993-1997年是中国饲料工业大发展时期，从1997年开始配合饲料的增长速度明显放慢，但浓缩饲料和预混合饲料继续保持高速增长。1996-1999年中国饲料价格走

15、势图（元/公斤）1.41.61.822.21996199719981999猪料蛋鸡料225.7256.9366450.3681.1933.810841261.61322.21855185505001000150020001990199119921993199419951996199719981999自90年代以来，中国的饲料工业得到了大力的发展，1999年实现工业产值1855亿元，目前已成为中国工业行业排名第15大行业。美国的饲料行业产值列第十名。资料来源：中国饲料工业协会有统计误差020040060080010001200北京天津河北山西内蒙古辽宁吉林黑龙江上海江苏浙江安徽福建江西山东河南湖

16、北湖南广东海南广西重庆四川贵州云南陕西甘肃青海宁夏新疆饲料企业总计其中：时产 5 吨 1 937资料来源：1999年中国饲料工业统计资料，全国饲料办公室编1999年中国饲料企业总数为年中国饲料企业总数为12095个，其中时产个，其中时产5吨（单班年产能吨（单班年产能10000吨）的中型饲料企业有吨）的中型饲料企业有1937个。该数字还不包括广泛存在于中国广大农村，年产饲料几百吨的个体饲料厂（据估计此个。该数字还不包括广泛存在于中国广大农村，年产饲料几百吨的个体饲料厂（据估计此类饲料总数近类饲料总数近10万家）。万家）。广东大型企业比例高企业数量最多的五个省山东河北江苏四川湖南行业集中度图示0%

17、5%10%15%20%25%第一位前3 位前1 0位前2 0位占总产量比例平均每个企业产量（万吨）0.40.60.81199019921993199419951996199719981999 中国中国1999年饲料总产年饲料总产6873万吨（人万吨（人口口12亿），饲料企业总数为亿），饲料企业总数为12095个，个，其中时产其中时产5吨（三班年产能吨（三班年产能30000吨）吨）的饲料企业有的饲料企业有1937个，中国饲料企业个，中国饲料企业平均年产量为平均年产量为5,682吨。吨。美国美国1999年产饲料年产饲料1.4亿吨（人口亿吨（人口2亿），年饲料企业总数为亿），年饲料企业总数为300个

18、，是中个，是中国的国的1/40，饲料企业平均年产量饲料企业平均年产量40万万吨，是中国的吨，是中国的75倍。倍。资料来源：根据前资料来源：根据前20位中国饲料企业数据整理位中国饲料企业数据整理资料来源：资料来源：90 90年代中国工业饲料产量年代中国工业饲料产量_ _质量及价格质量及价格走势，全国饲料工作办公室，杨振海走势，全国饲料工作办公室，杨振海/张志青张志青 从目前情况来看，已基本呈现出从目前情况来看，已基本呈现出这种趋势，如正大、希望、六和、大这种趋势，如正大、希望、六和、大北农、湘大、正虹、通威等所属饲料北农、湘大、正虹、通威等所属饲料厂厂300多家，约占全国饲料企业总数的多家，约占

19、全国饲料企业总数的2.5%，但饲料年总销量已占全国饲料，但饲料年总销量已占全国饲料总销量的总销量的20%左右。左右。正大集团正大集团(鸡）鸡）诸城外贸诸城外贸(鸡鸡)唐人神集团唐人神集团(猪猪)广东温氏集团广东温氏集团(鸡鸡)生产型生产型希望集团希望集团通威集团通威集团湖南正虹湖南正虹江西正邦江西正邦科技型科技型北京挑战饲料北京挑战饲料大北农集团大北农集团伟嘉集团伟嘉集团 饲料生产饲料生产-种禽种禽-养殖养殖-屠宰屠宰-产品销产品销售一条龙（以肉鸡售一条龙（以肉鸡为主），依靠垂直为主），依靠垂直一体化运作抵抗市一体化运作抵抗市场风险，获得整合场风险，获得整合利润。利润。博士型企业，博士型企业，

20、以销售较高科以销售较高科技含量，利润技含量，利润率高的预混料率高的预混料为主，以技术为主，以技术入股，联营等入股，联营等方式扩张。方式扩张。以产量、以产量、成本和销售网成本和销售网络为优势，从络为优势，从大销量中获得大销量中获得利润。利润。夫妻老婆店夫妻老婆店.数量无法统数量无法统计，据说达计，据说达9万万家。业主和农家。业主和农民界限模糊，民界限模糊，生产几乎无成生产几乎无成本，以低成本本，以低成本竞争。竞争。美国大型的商业饲料生产商AGRIBRAND70%的饲料是由4000家经销商销售，30%是由公司的销售部门直接销售到养殖户。一级经销商饲料企业代理商/办事处工厂销售机构二级经销商.养殖户

21、中国商业饲料企业的销售主要是通过经销商网络进行。饲料公司对于经销商网络的依赖度很高。据向业内人了解，一般企业90%的销售额是由经销商网络完成的。公司对于养殖户的直销只有不足10%。随着市场竞争的加剧，饲料企业开始将其管理的经销商系统由地区级/县级下降到乡级，并加强对专业养殖户的直销力度。10%以下销量90%以上销量公司技术服务人员公司销售人员投资额利润消费者消费者80%20%20%80%垂直一体化能够垂直一体化能够更有效地抵抗畜牧产品市场价格波动风险获得更广泛 的利润来源获得整合优势垂直一体化企业的最终产品将是消费者餐桌上的食品正大集团目前的位置第二，买方市场出现第二，买方市场出现 区域分工更

22、加明显（四大区域）区域分工更加明显（四大区域）市场波动周期趋短，价格稳中有降市场波动周期趋短，价格稳中有降“微利微利”时代，市场竞争将更趋激烈时代，市场竞争将更趋激烈与公平与公平第三，恶性竞争第三，恶性竞争 经销商争夺战经销商争夺战 许多厂家为了抢到经销商，尤其许多厂家为了抢到经销商，尤其是大经销商，心浮气躁，急功近利，是大经销商，心浮气躁，急功近利，挖空心思，根本没有一个明确的经销挖空心思，根本没有一个明确的经销商标准，结果经销商队伍良莠不分，商标准，结果经销商队伍良莠不分，给日后的工作带来极大的被动，甚至给日后的工作带来极大的被动，甚至长期被经销商牵着鼻子走。长期被经销商牵着鼻子走。经销商

23、提出的条件经销商提出的条件 1，只能，只能“嫁嫁”给我，但只能做给我，但只能做“小小”，而而 且不充许红杏出墙；且不充许红杏出墙；2，娘家给的，娘家给的“嫁妆嫁妆”要多；要多；3，婚礼的钱先由你娘家垫上，我要看，婚礼的钱先由你娘家垫上，我要看 你能不能生孩子。能生则奉还，否你能不能生孩子。能生则奉还，否 则休提。则休提。价格战价格战 最原始的竞争办法。最原始的竞争办法。市场永远只有赚得而不可能购得！市场永远只有赚得而不可能购得！没有以低成本为基础的价格竞争策没有以低成本为基础的价格竞争策略无疑是自取灭亡。略无疑是自取灭亡。销量销量市场地位市场地位价格价格品质品质时间时间指标指标简单价格战与公司

24、经营绩效、市场地位简单价格战与公司经营绩效、市场地位 竟相放帐竟相放帐“杨白老杨白老”与与“黄世仁黄世仁”好心办不成好事好心办不成好事市场竞争需要强者，保护的对象是弱者市场竞争需要强者，保护的对象是弱者败德行为产生败德行为产生逆选择逆选择市市总 精 力总 精 力时间时间精力精力场场拓拓展展账账款款催催讨讨业绩业绩赊账销售、时间分配与业绩成长赊账销售、时间分配与业绩成长 赊欠的目的是为了多销，赊欠的目的是为了多销，但许多经销商、农民在赊欠到但许多经销商、农民在赊欠到一定程度以后往往选择不买！一定程度以后往往选择不买！百业经营利为先，百业经营利为先，若要赊欠莫开言；若要赊欠莫开言；日常生活多节俭，

25、日常生活多节俭，千万不要来赊欠。千万不要来赊欠。误导战误导战包装；包装；颜色；颜色；香味；香味；皮毛光亮度；皮毛光亮度；睡眠程度；睡眠程度；大便黑色程度；大便黑色程度；第四，连续多年不景气第四，连续多年不景气 直接原因直接原因 深层原因深层原因 国际原因国际原因 疾病原因疾病原因 行业原因行业原因第五，第五，中国饲料工业未来中国饲料工业未来20年年 二十世纪全球农牧业发展的历史表明：千家二十世纪全球农牧业发展的历史表明：千家万户小规模分散生产的单位利润远远高于现代化万户小规模分散生产的单位利润远远高于现代化规模经营，是暴利的最明显特征。市场经济的迅规模经营，是暴利的最明显特征。市场经济的迅速推

26、进与速推进与 WTO 的加入，将使中国农牧业也无可的加入，将使中国农牧业也无可避免地进入低利化时代，而且这种低利化目前正避免地进入低利化时代，而且这种低利化目前正呈加速趋势；加速的低利化趋势将进一步促进中呈加速趋势；加速的低利化趋势将进一步促进中国农牧业生产由分散到集中、由传统到现代的转国农牧业生产由分散到集中、由传统到现代的转变，并导致中国饲料工业的衍生性变迁。变，并导致中国饲料工业的衍生性变迁。特别是在中国加入世贸组织后，特别是在中国加入世贸组织后，加速的低利化有可能促使中国的养殖加速的低利化有可能促使中国的养殖业生产与饲料工业在业生产与饲料工业在35年后发展根年后发展根本性的变化甚至本性

27、的变化甚至“革命革命”，任何有远，任何有远见的企业都应是时代的弄潮儿。见的企业都应是时代的弄潮儿。市场前景看好农农 户户（安安）动动 物物 饲饲 养养（家家）种种 植植 业业（富富）传统农业发展模式传统农业发展模式现代农业发展模式现代农业发展模式种种植植业业饲饲料料加加工工业业植植物物性性食食品品加加工工业业动动物物饲饲养养动动物物性性食食品品加加工工业业人人全球化加速安全性突现“逆调节”不可避免竞争加剧，归并兴起饲料行业多米诺骨牌效应饲料行业多米诺骨牌效应 数数 量量 饲饲料料经经销销商商 饲饲料料加加工工企企业业 1980 2000 时时 间间 竞争度 质量竞争 价格竞争 服务竞争 品牌竞

28、争 价格 时间 1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010 2015饲料企业 销售 行销 营销 服务 一体化经 销 商 销售 行销 营销 服 务养殖企业 传统 粗放 集约 现代消 费 者 吃饱 吃好 安全 多样动 物 市 场 卖方市场 买方市场第六，对当前形势的基本判断第六，对当前形势的基本判断（1）竞争已经进入到以）竞争已经进入到以终端农产品品牌竞终端农产品品牌竞争争为主要特征的新的竞争阶段。为主要特征的新的竞争阶段。（2）农产品）农产品城市壁垒城市壁垒正在加速形成，发达正在加速形成，发达地区的大中城市的农贸市场将渐成历史地区的大中城市的农贸市场将渐成历史（“农农”

29、改改“超超”）。）。（3）农产品消费将出现城乡两个极）农产品消费将出现城乡两个极化的市场，因而农牧业也将出现现化的市场，因而农牧业也将出现现代与传统的代与传统的极化现象极化现象。（4）低利化加速并席卷所有农畜产品低利化加速并席卷所有农畜产品和饲料和饲料。在猪、禽等的全价饲料、浓缩。在猪、禽等的全价饲料、浓缩饲料的竞争更趋势激烈的同时，预混料、饲料的竞争更趋势激烈的同时，预混料、水产料等水产料等“处女地处女地”将被充分开发，将被充分开发，竞争白日化，利润空间急剧缩小，低利竞争白日化，利润空间急剧缩小，低利化无孔不入。化无孔不入。时间时间服务利润服务利润创意利润创意利润总 利 润总 利 润利利润润

30、时过境迁后的利润源？时过境迁后的利润源？实体利润实体利润总利润总利润=实体利润实体利润+服务利润服务利润+创意利润创意利润（知识利润）（知识利润）（物质利润）（物质利润）同质化导致低利化同质化导致低利化核心竞争力源核心竞争力源（5）服务竞争，市场由）服务竞争，市场由仿真仿真步入步入认真认真公司利润源公司利润源第一利润源；第一利润源；第二利润源；第二利润源；第三利润源。第三利润源。三、企业经营新理念三、企业经营新理念（一）环境变迁（一）环境变迁 知识经济知识经济 知识经济时代是倍速经济时代，知识将知识经济时代是倍速经济时代，知识将日益比金钱更重要，人们在关注日益比金钱更重要，人们在关注“口袋口袋

31、”的的同时更应关注自已的同时更应关注自已的“脑袋脑袋”，千万不要，千万不要只是洒囊饭袋。只是洒囊饭袋。知识特性知识特性无形性（无重量、无体积）；无形性（无重量、无体积）；无穷性；无穷性；核能性；核能性；无时空性（边界）；无时空性（边界）；动态性；动态性；脑力商品。脑力商品。远古时代远古时代人类只是自然界万物中的人类只是自然界万物中的 普通一员；普通一员；农业时代农业时代人类粗放地将自然为已人类粗放地将自然为已 所用，人类自身成工具；所用，人类自身成工具；工业时代工业时代人类开发有动力的工具人类开发有动力的工具 并为其所用；并为其所用；知识时代知识时代人类致力于自身的深度人类致力于自身的深度 开

32、发与利用。开发与利用。智能智能 动能动能 知识时代知识时代 静能静能 工业时代工业时代 体能体能 农业时代农业时代远古时代远古时代物质不灭？物质不灭？能量守恒？能量守恒？“物物”的经的经济济“人人”的经的经济济用知识的力量铸造竞争力用知识的力量铸造竞争力 知识经济时代将对先进企业更知识经济时代将对先进企业更有利，而不利于那些只有模仿能力有利，而不利于那些只有模仿能力的企业。任何求生存、求发展的企的企业。任何求生存、求发展的企业都无法回避这一事实，而必须以业都无法回避这一事实，而必须以积极的态度去面对，争取快速实现积极的态度去面对，争取快速实现质的飞跃。质的飞跃。信息时代信息时代 从从 4 万年

33、前到万年前到 2000 年，人类共产年，人类共产生了生了 30 亿个亿个GB的信息量，到的信息量，到 2000 年年以后，每年的信息量更是成倍增长。以后，每年的信息量更是成倍增长。到到 2004 年要达到年要达到 570 亿个亿个 GB的信息的信息量，而其中的量，而其中的82%会以数字化形式存会以数字化形式存在。在。美国加州某研究院美国加州某研究院思考思考1：在中国历史上，对经商最有影在中国历史上，对经商最有影响力的一本书是什么？响力的一本书是什么？思考思考2：在中国历史上，最聪明的人是在中国历史上，最聪明的人是谁？谁？思考思考3：互联网对经营意味着什么？互联网对经营意味着什么？思考思考4：何

34、谓诚信？何谓诚信？诚诚说到做到；说到做到；信信言如其人。言如其人。思考思考5：诚信对人生意味着什么？诚信对人生意味着什么？低成本运行。低成本运行。电脑一来，我这么电脑一来，我这么聪明的人都要下岗了！聪明的人都要下岗了！诸葛亮诸葛亮刘备刘备魏蜀吴魏蜀吴实力实力对照对照（二）低利化经营（二）低利化经营现象：现象：许多公司在某些产品获利率降低的许多公司在某些产品获利率降低的时候往往采用放弃该产品经营的办法。时候往往采用放弃该产品经营的办法。如蛋鸭料不赚钱就不做，蛋鸡料不赚钱如蛋鸭料不赚钱就不做，蛋鸡料不赚钱不做，大、肉鸡料不赚钱不做不做，大、肉鸡料不赚钱不做全价全价料无利不做，浓缩料无利不做，预混料

35、、料无利不做，浓缩料无利不做，预混料、添加剂无利不做添加剂无利不做对此，你如何认为？对此，你如何认为？思考思考1：福建人的蛋鸭料经营给福建人的蛋鸭料经营给了我们什么启示？了我们什么启示？思考思考2：某公司的一业务员某公司的一业务员1999年销售年销售收入收入2000万元，全年个人所得万元，全年个人所得10万万元。元。2000年销售收入年销售收入2500万元。万元。请请问：问：该业务员该业务员2000年的收入应为多年的收入应为多少？为什么？少？为什么？思考思考3：你对低利化是如何认你对低利化是如何认知的？你认为公司当前的知的？你认为公司当前的经营行为符合低利化的要经营行为符合低利化的要求吗？公司

36、具备低利化条求吗？公司具备低利化条件下的生存能力吗？件下的生存能力吗？思考思考4：低利化对我们管低利化对我们管理者来说意味什么？理者来说意味什么？怎么办？怎么办？2000+0=20001800+200=20001000+1000=2000 200+1800=2000 0+2000=20001800+200=20001800+150=19501800+100=19001800+50=18501800+0=1800 低利化越明显，则降低低利化越明显，则降低成本对利润的增长作用就越成本对利润的增长作用就越明显，因而也就越要通过明显，因而也就越要通过管管理出效益理出效益；反之，在暴利情；反之，在暴利情

37、况下，通过成本降低去获取况下，通过成本降低去获取利润的增长并不是最利润的增长并不是最“有效有效”的做法。的做法。低利化的两种不正确做法低利化的两种不正确做法成本成本企业价格企业价格行业价格行业价格错误错误1简单价格战（自取灭亡式）简单价格战（自取灭亡式）在卖方市场条件下，价在卖方市场条件下，价格策略对于一个公司来讲往格策略对于一个公司来讲往往是较为有效的策略。但在往是较为有效的策略。但在买方市场条件下，任何厂家买方市场条件下，任何厂家的价格调整（无论是上涨还的价格调整（无论是上涨还是下调）都是两难的选择。是下调）都是两难的选择。在这种情况下，成本策略、在这种情况下，成本策略、品牌策略是根本策略

38、。品牌策略是根本策略。在买方市场条件下，由于原在买方市场条件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提价的办法。不得不采取提价的办法。这种做这种做法的初衷是指望通过提价部分或全法的初衷是指望通过提价部分或全部消化原材料上涨而引起的成本上部消化原材料上涨而引起的成本上涨涨。但是，这种做法的结果极可。但是，这种做法的结果极可能导致原有顾客流失和市场销量能导致原有顾客流失和市场销量迅速下滑，进而使得生产成本进迅速下滑，进而使得生产成本进一步上升。一步上升。买方市场条件下买方市场条件下公司涨价的市场反应公司涨价的市场反应 竞争者竞争者 通常并非立即涨价通常并非立即涨

39、价 本公司经销商本公司经销商 提前坚决执行，一步到位。提前坚决执行，一步到位。竞争者的经销商竞争者的经销商 随后跟进；随后跟进；客户基本面客户基本面 可能迅速流失。可能迅速流失。买方市场条件下，厂家买方市场条件下，厂家降价的初衷是为了提高市场降价的初衷是为了提高市场占有率，并指望销量的扩大占有率，并指望销量的扩大而取得规模经济。然而，事而取得规模经济。然而，事实并非如此。实并非如此。买方市场条件下买方市场条件下公司降价的市场反应公司降价的市场反应 竞争者竞争者 立即跟进；立即跟进；竞争者经销商竞争者经销商 转移时滞；转移时滞；公司经销商公司经销商 坚持原价到最后一刻；坚持原价到最后一刻；客户基

40、本面客户基本面 没有实质性变化。没有实质性变化。价格尤如衣服，在严冬到价格尤如衣服，在严冬到来时，就要穿更多的衣服而不来时，就要穿更多的衣服而不是把自已脱得光光。是把自已脱得光光。从获利能力的角度看，中从获利能力的角度看，中国饲料行业正在进入严冬期。国饲料行业正在进入严冬期。因而，越是低利化，越要强调因而，越是低利化，越要强调企业的获利能力，越是低利利企业的获利能力，越是低利利化，越要强调产品质量。化，越要强调产品质量。成本成本价格价格错误错误2顺其自然（宿命论式）顺其自然（宿命论式）成本成本价格价格选择选择1成本与价格下降同步成本与价格下降同步(与时俱进型与时俱进型)低利化的两种可能选择低利

41、化的两种可能选择成本成本价格价格选择选择2成本领先于价格下降成本领先于价格下降(与时先进型与时先进型)相对获利能力相对获利能力100 80 125%80 60 133%60 40 150%40 20 200%20 0 10 -10 企业成本企业成本行业价格行业价格选择选择2低成本化领先于价格下降低成本化领先于价格下降 或或相对获利能力相对获利能力更强更强低利化时的理想做法低利化时的理想做法企业价格企业价格行业成本行业成本企业产品品质企业产品品质案例：案例：格兰仕微波炉；格兰仕微波炉；名人之战名人之战（双剑合壁）（双剑合壁）；六和低成本策略。六和低成本策略。越低利化，越要强调逆向越低利化，越要强

42、调逆向理解，即越要强调获利能力（理解，即越要强调获利能力（主要主要衡量指标衡量指标：总利润、单位利润、相：总利润、单位利润、相对获利能力、量利相对增长率对获利能力、量利相对增长率)。利。利从何而来？管理出效益！当前尤其从何而来？管理出效益！当前尤其要强调要强调五项费用控制五项费用控制（ABC法与全法与全方位绩效看板管理）。方位绩效看板管理）。越是低利化，产品质量越越是低利化，产品质量越重要，即不允许有任何闪失，而且重要，即不允许有任何闪失，而且更重要的是这一道理同时必须让养更重要的是这一道理同时必须让养户清楚；户清楚；例：例：一次损失后的弥补次数一次损失后的弥补次数10.0+5.0=15.0

43、3次次/0.5年年14.0 +1.0=15.0 15次次/2.5年年14.5 +0.5=15.0 30次次/5.0年年14.9 +0.1=15.0 150次次/25.0年年思考思考3：养户是在畜产品价格高时还是养户是在畜产品价格高时还是在畜产品价格低时需要高档饲料与在畜产品价格低时需要高档饲料与优质的服务？优质的服务？思考思考2：什么是高档饲料？什么是高档饲料？就饲料企业而言，越是低就饲料企业而言，越是低利化，越要强调配方成本占总成本利化，越要强调配方成本占总成本比例（比例（指标指标：配方成本比例）的上：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采购的高升而不是下降（以原材料采购的高效率为前提）

44、，即不能也效率为前提），即不能也 不可能从不可能从降低配方质量入手来降低配方质量入手来“增加增加”利润利润。越是低利化，越要强调全越是低利化，越要强调全员整合营销，越要向养殖户提供套员整合营销，越要向养殖户提供套餐服务，以确保养殖生产的万无一餐服务，以确保养殖生产的万无一失。失。做到做到“三个下沉三个下沉”：思想下沉思想下沉行动下沉行动下沉工作下沉工作下沉如何上下结合？如何上下结合？各层级人员先行深入一层调研，各层级人员先行深入一层调研，然后再与自已的直接下一环节关联然后再与自已的直接下一环节关联者沟通。者沟通。营销（常务）副总营销（常务）副总部门经理部门经理市场（区域）经理市场（区域）经理业

45、务人员业务人员分销商分销商消 费 者消 费 者/用 户用 户营销管理的唯上与唯下营销管理的唯上与唯下观点观点1：高效率高效率低利化的克星！低利化的克星！全球低利化的一般规律表明：任全球低利化的一般规律表明：任何人、任何知识、任何经验都将无可何人、任何知识、任何经验都将无可避免地、无情地被加速贬值，因而要避免地、无情地被加速贬值，因而要求各部门、各环节效率的更加速提升求各部门、各环节效率的更加速提升以求主动适应，否则都必然被淘汰！以求主动适应，否则都必然被淘汰！思考：思考：如何才能做到高效率？如何才能做到高效率？专业化、职业化则是高效专业化、职业化则是高效率的基础；率的基础；“三导基础上的三导基

46、础上的”流程、流程、组织、制度是基本保证。组织、制度是基本保证。观点：观点：许多企业指望简单地设定考核许多企业指望简单地设定考核指标以提高效率的做法的本身的指标以提高效率的做法的本身的效率就是极其有限的，因而必须效率就是极其有限的，因而必须从制度检讨入手。从制度检讨入手。顾顾 客客竞争者竞争者 流程流程 组织组织 制度制度市市 场场 人力资源（培训）体系人力资源（培训）体系三级；三级；研发体系研发体系二级；二级；营销（推广服务）体系营销（推广服务）体系三级；三级；数字化财务管理体系数字化财务管理体系三级。三级。培训体系：培训体系：目标体系；目标体系；课程体系课程体系(文化文化/品德、业务技能品

47、德、业务技能)；教材体系；教材体系；师资体系；师资体系；考核体系。考核体系。专 家 组专 家 组业 务 员业 务 员分 销 商分 销 商千家万户千家万户重专户（猪重专户（猪头、鸡头）头、鸡头）一一三级服务体系三级服务体系如何考核？如何考核？如何考核？如何考核？网络体系网络体系销售网销售网：多条腿走路并链接成网；：多条腿走路并链接成网；信息网信息网：双向；：双向；客户网客户网：总客户、潜在客户、目标：总客户、潜在客户、目标 客户、新客户、客户、优秀客户；客户、新客户、客户、优秀客户；宣传网宣传网：人员、品牌、科技推广、：人员、品牌、科技推广、广告；广告；服务网服务网：三级。：三级。对比试验与示范

48、试验对比试验与示范试验 传统对比试验的假定是传统对比试验的假定是什么？这种假定的存在条件是否什么？这种假定的存在条件是否具备？具备？今天营销假定是什么？今天营销假定是什么？该如何做？该如何做？楼外楼饭店楼外楼饭店 产产 品品 经营导向经营导向 经营策略经营策略 质量导向质量导向核心产品核心产品 顾客（养户）导向顾客（养户）导向 差别化差别化 技术技术/性能质量性能质量竞争产品竞争产品 竞争者导向竞争者导向 全面成本领先全面成本领先 经济经济/适用质量适用质量 （养户成本最低）（养户成本最低）机会产品机会产品 市场导向市场导向 抓机会抓机会 商业质量商业质量“三 导三 导”策 略策 略思考：思考

49、：饲料营销将出现何种变化趋势？饲料营销将出现何种变化趋势？市场属地化、多元化、网络化；市场属地化、多元化、网络化；业务员专家化业务员专家化（营销专家（营销专家+技术专家）技术专家）；销售服务化、综合化；销售服务化、综合化；经销商公司经销商公司/实业化；实业化；产品高档化、简单化；产品高档化、简单化；通路短直化；通路短直化；效益低利化；效益低利化；产业垂直整合化。产业垂直整合化。优秀饲料企业面对恶性竞争的对策优秀饲料企业面对恶性竞争的对策 经销商争夺战；经销商争夺战；价格战；价格战；赊销战；赊销战；误导欺诈战；误导欺诈战；提高经销商进入门槛，战略联盟提高经销商进入门槛，战略联盟 价值战（养户价值

50、最大化）价值战（养户价值最大化）现款、服务战现款、服务战 诚信阳光战诚信阳光战 游击战游击战；兼销兼销 猎手猎手；阵地战阵地战 专营专营 农夫农夫 浮躁浮躁；输赢理念输赢理念;买方市场买方市场。融入市场、抄老底、连锅揣融入市场、抄老底、连锅揣 共赢理念共赢理念 卖方市场卖方市场 眼睛盯住市场，眼睛盯住市场，工作做到现场！工作做到现场！任何成功都是基于对事任何成功都是基于对事件的透彻了解与把握。优秀件的透彻了解与把握。优秀的经理必是一位了解市场、的经理必是一位了解市场、了解客户、了解产品的高手。了解客户、了解产品的高手。（三）专业化、职业化（三）专业化、职业化天下大事，必做于细；天下大事，必做于