优化咨询工作、提高成交率课件.ppt

1、 学习纲领 一、遵循核心理念？掌握核心流程？二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？三、典型的抗拒点有那些？如何解除？m1、我们叫咨询顾问；什么是顾问？m1）我不能帮助你解决问题；m2）我会让你具备解决问题的能力m3）我最主要的工作是引导你让你提升；一、遵循核心理念？掌握核心流程？m2、顾问式销售的理念？m1）了解价值观并配合其价值观，修正其信念！m2）顾问顾问，关键就一个“问”字，20：80法则！m3）有时还要尝试着忘记销售！一、遵循核心理念？掌握核心流程？m3、顾问式销售与普通推销的区别？一、遵循核心理念？掌握核心流程？1）普通的推销：不管你有没有需求,只负责告知以销售人员身份出现以卖你产品为

2、目的说明解释为主量大寻找人代替说服人2）顾问式销售(销售医生)检查.诊断.开处方.以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的建立信赖、引导为主成交率高、重点突破m4、核心流程m1）了解现状挖掘现状原因趋势引导危机塑造产品价值引导 成交 一、遵循核心理念？掌握核心流程？m4、核心流程m2）过去现在未来产品迎合（扩大需求）引导成交 一、遵循核心理念？掌握核心流程？m1）第一种，激情派。m比较善谈，感情充沛，俗话说能忽悠，言谈间就把家长打动，这也是能力。这种单易签，但也易退，因为很多家长尤其女家长消费带有冲动性，或许在现场被感染了，被说服了，回去后，再考虑或别人说些什么，又反悔了。原因大抵是咨询师

3、没有深入挖掘需求点，家长产生不信任；二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？m2）第二种，专业型。m咨询师有教育学或心理学的深厚背景，能抓到客户的需求点，话说的有分寸，判断分析有理有据，这种单签下来或许不会太大，但一般比较稳二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？m3）第三种，专家型。m能说善谈、专业敬业外，有着非凡的人格魅力。懂教育本质，有教育爱心，深解个性化教育理念，人格比较高尚，与家长交流的时候不是以招生的心态，而是出于教育者的责任感。达到这种境界，需要不断的积累和修炼，但如果能达到这种境界，签单也不再话下了。二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？m2、应具备的几种态度m1）稳m说的是心态、言语间

4、的自信和稳重。你要相信自己是帮助家长，帮助学生的。面对客户，不紧张、不怯场，不管是面对多么强势的家长，都要不卑不亢，这种稳的心态要保持始终；二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？m2）准m就是看人要准，从家长和学生的衣着、谈吐、职业上能分析出家长的经济条件，在后期推单的时候，可以为签几科几年提供依据。签单没有大小，合适最好。老咨询师的说法是：对于打算掏20万补习的家长，你推了19 万，都算失败；而对于只能承受2万的家长，你推了2.1万也是失败，因为每个人都有心理承受价，超过底线，他意愿再强烈，还是要犹豫再三的。打比方说我们到家乐福买东西，经常看到99元，或许跟100元只是差一分，但在人的心理上似

5、乎更容易接受些；二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？m3）狠m不是说心狠手辣的狠，而是善于逼单，在适当的时候能提出签单的建议，如果家长心有所动，但还在犹豫时，要善于技巧性的施压，让家长能尽快做出决定。二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？咨询态度稳准狠心态经验专业咨询风格激 情 派专家派专业派知识积累情绪积累能量积累m1、典型的抗拒点m时间的问题？m钱的问题？m考虑的问题？m商量的问题？m怕孩子坚持不了的问题？m投资回报的问题？m接送的问题？m。等？三、典型的抗拒点有那些？如何解除？m1）是否是决策者找准目标m2）耐心倾听完抗拒点不着急反驳m3）先认同客户的抗拒点 同理心，作好记录m4）辨别真假抗拒点 客户基本情况了解m5）锁定客户抗拒点还有吗？m6）得到客户的承诺孩子喜欢我就报名m7）解除抗拒点80%精力解决抗拒点三、典型的抗拒点有那些？如何解除？谢谢观看高端私家定制内训导师老游 出品