书店经营与发展课件.ppt

1、书 店 经 营 与 发 展 研 讨 会书 店 经 营 与 发 展 研 讨 会研 讨 目 的研 讨 目 的树立良好的观念,应对未来的变化提升管理水平,寻求生存与发展树立服务意识,建立顾客忠诚图书市场未来的机遇与挑战图书市场的发展趋势产品竞争激烈,产品同质化严重顾客理智化了图书业的整体营销水平提高连锁化,个性化分野外资有计划的介入电子商务的高速发展图书市场未来的机遇与挑战图书市场的发展趋势 产品竞争激烈,产品同质化严重 顾客理智化了 图书业的整体营销水平提高 连锁化,个性化分野 外资有计划介入每年有十万种新书出版选题重复,跟风现象严重图书市场未来的机遇与挑战图书市场的发展趋势 产品竞争激烈,产品同

2、质化严重 顾客理智化了 图书业的整体营销水平提高 连锁化,个性化分野 外资有计划介入顾客对产品更了解选择的机会多了图书市场未来的机遇与挑战图书市场的发展趋势 产品竞争激烈,产品同质化严重 顾客理智化了 图书业的整体营销水平提高 连锁化,个性化分野 外资有计划介入从中盘 转向终端选题与顾客需求结合市场细分与个性化满足销售模式创新 图书俱乐部学习的革命 富爸爸 穷爸爸图书市场未来的机遇与挑战案例（一）案例（一）学习的革命引发图书销售的革命学习的革命引发图书销售的革命中国图书销售中引入营销思想，最早应该是从学习的革命开始的。中国图书销售中引入营销思想，最早应该是从学习的革命开始的。1998年，科利华

3、公司开创中国图书领域先河：企业参与图书的出版、发行。年，科利华公司开创中国图书领域先河：企业参与图书的出版、发行。1998年年12月月11日，科利华公司向全社会宣布：科利华将滚动投入一个亿争取把学习的革命日，科利华公司向全社会宣布：科利华将滚动投入一个亿争取把学习的革命推广推广1000万册。消息一出，这场万册。消息一出，这场“学习的革命学习的革命”便成为社会舆论的焦点。一位出版社负责人称，便成为社会舆论的焦点。一位出版社负责人称，除了毛选、邓选这些政治类图书总发行量较大外，一般印量超过除了毛选、邓选这些政治类图书总发行量较大外，一般印量超过100万的书就很少了。万的书就很少了。当科利华公司的销

4、售行动在全国迅速展开时，出版界目瞪口呆，因为科利华的每一个举动，都当科利华公司的销售行动在全国迅速展开时，出版界目瞪口呆，因为科利华的每一个举动，都是在出版界前所未有的。是在出版界前所未有的。一本书的广告上了中央电视台黄金时段！从一本书的广告上了中央电视台黄金时段！从1998年年12月月8日起，在中央电视台日起，在中央电视台A特广告时段，谢特广告时段，谢晋以令人信服的语音向国人推荐学习的革命：读这本书可以帮助我们改变孩子的一生。与晋以令人信服的语音向国人推荐学习的革命：读这本书可以帮助我们改变孩子的一生。与此同时，学习的革命的广告挤进了香港凤凰卫视小莉看时事、杨澜工作室、雅此同时，学习的革命的

5、广告挤进了香港凤凰卫视小莉看时事、杨澜工作室、雅嘉非常男女、等几个收视率极高的节目广告段。在中国教育报、经济日报、中华嘉非常男女、等几个收视率极高的节目广告段。在中国教育报、经济日报、中华读书报等和全国主要城市平面媒体也做了广告宣传。读书报等和全国主要城市平面媒体也做了广告宣传。1998年年12月月12日，修订后的学习的革命通过各大城市的特色展览正式上市。截至当日晚上日，修订后的学习的革命通过各大城市的特色展览正式上市。截至当日晚上八点，全国各地展览会现场创造了一天销售八点，全国各地展览会现场创造了一天销售251402册的图书销售记录。在科利华把学习的革册的图书销售记录。在科利华把学习的革命全

6、面推向市场的当天，共采取了命全面推向市场的当天，共采取了23种发行方式：包括大型主题展览点、书店、书商、学校、种发行方式：包括大型主题展览点、书店、书商、学校、机场、车站、地铁、超市、电脑网络、热线寻呼、电话直销等。机场、车站、地铁、超市、电脑网络、热线寻呼、电话直销等。三个月后的三个月后的1999年年3月月22日，学习的革命发行已突破日，学习的革命发行已突破500万册，虽然这只是科利华预定万册，虽然这只是科利华预定100天天内售出内售出1000万册的一半，但万册的一半，但500万册似乎已大大出乎了人们的意料。在全国几乎所有的畅销书排万册似乎已大大出乎了人们的意料。在全国几乎所有的畅销书排行榜

7、上，学习的革命都连续数周名列第一。行榜上，学习的革命都连续数周名列第一。“学习的革命学习的革命”成为世纪末一道独特的文化景成为世纪末一道独特的文化景观和社会现象。观和社会现象。学习的革命创造的奇迹引发了图书销售的革命，其中最关键的是营销思想的引入。从此以学习的革命创造的奇迹引发了图书销售的革命，其中最关键的是营销思想的引入。从此以后，出版界开始考虑图书营销的战略和方法，比如说，就图书广告而言，在学习的革命之后，出版界开始考虑图书营销的战略和方法，比如说，就图书广告而言，在学习的革命之后，很多人便都开始认可图书做电视广告了，而人们以前很少想到。后，很多人便都开始认可图书做电视广告了，而人们以前很

8、少想到。图书市场未来的机遇与挑战图书市场的发展趋势 产品竞争激烈,产品同质化严重 顾客理智化了 图书业的整体营销水平提高 连锁化,个性化分野 外资有计划介入连锁店异军突起专业店以定位制胜图书市场未来的机遇与挑战图书市场的发展趋势产品竞争激烈,产品同质化严重顾客理智化了图书业的整体营销水平提高连锁化,个性化分野外资有计划介入WTO中国入世对图书市场的承诺1。一年内在特区设立中外合资企业2。两年内开放所有省会城市，允许外 资控股3。三年内取消对外资的限制4。五年内不允许外资控股30家以上的连锁店图书市场未来的机遇与挑战图书市场的发展趋势产品竞争激烈,产品同质化严重顾客理智化了图书业的整体营销水平提

9、高连锁化,个性化分野外资有计划介入电子商务的快速发展图书市场未来的机遇与挑战 案例（一）亚马逊书店（WWW。AMAZON。COM）亚马逊书店是一家以美国为基地的网上书店。拥有250多万种可供图书，是世界上最大的网上书店。凡是没有绝版的书（主要为英文），“亚马逊”都能代购。若是对某一主题感兴趣，可以留下自己的电子邮箱号码，只要有相关新书，就会收到“亚马逊”传来的最新书讯。图书市场未来的机遇与挑战未来的社会哪些书店能生存连锁书店遍地开花个性化书店一枝独秀大型图书中心独占鳌头图书市场未来的机遇与挑战案例（二）台湾书店现状台湾书店现状 台湾书店的发展，从市场经营上来看，首先，连锁经营态势日趋成熟，连锁

10、书店在市场的占有率越来越高，异业种跨足出版品店销现象也慢慢形成。其次，经验法则的传统式经营方式受到挑战，因为随着书店纳入大市场，一些旧的传统的小书店慢慢无法经营。第三，书店越开越大，而且是采用复合式的经营方式，专业化、精致化的书店陆续开起来。第四，专业经营将成为书店存在发展的关键。在商品部分，第一商品的结构日趋多样化，杂志店类店种占有率会越来越高，因为台湾近两三年的杂志发展量越来越快，现在正式有杂志的专业书店都已经出现了。单点管理将主导经营，卖场规模的增加与商品增加速度不成比例。台湾大型书店的发展，使书店规模越来越大，但数量越来越少，小型书店日渐萎缩，在行销手法上，过去的一些行销方式慢慢被淡化

11、，一种化被动为主动的促销意识抬头，促销活动将是未来主导商品销售的商机。另外、行销手法就显上游的低价促销方式，这也是台湾一些出版社常用的，它第一本书可能卖1万本，但是很低的价格，可以到成本的边缘，甚至亏本来做，它这样做的目的是希望把一些后续的书商带动上来。图书市场未来的机遇与挑战未来的社会哪些书店能生存连锁书店遍地开花个性化书店一枝独秀大型图书中心独占鳌头连锁店的定义连锁店的分类连锁店的优势席殊连锁 新华驿站图书市场未来的机遇与挑战未来的社会哪些书店能生存连锁书店遍地开花个性化书店一枝独秀大型图书中心独占鳌头个性店的定义个性店的分类个性店的优势北京万圣书园图书市场未来的机遇与挑战未来的社会哪些书

12、店能生存连锁书店遍地开花个性化书店一枝独秀大型图书中心独占鳌头图书中心的特点图书中心的优势一站式 上海 思考乐书店图书市场未来的机遇与挑战生存与发展来自观念的转变 竞争与合作的观念 买卖与经营的观念 生存与发展的观念图书市场未来的机遇与挑战 经 营 游 戏黑红黑-3：-3+6：-6红-6：+6+3：+3图书市场未来的机遇与挑战生存与发展来自观念的转变 竞争与合作的观念 买卖与经营的观念 生存与发展的观念宝洁的中国十年战略生意的定义一锤子买卖？市场？老客户的价值图书市场未来的机遇与挑战生存与发展来自观念的转变 竞争与合作的观念 买卖与经营的观念 生存与发展的观念优胜劣汰 适者生存变是唯一不变的自

13、然法则发展的过程就是生存图书市场未来的机遇与挑战生存与发展来自观念的转变 竞争与合作的观念 买卖与经营的观念 生存与发展的观念图书市场未来的机遇与挑战民营个体书店的出路个性化定位 管理水平的提升营销水平的提升联合发展寻求合作,充分利用渠道资源服务的创新书店经营管理书店经营管理店堂环境管理图书商品管理店堂销售管理外延销售管理促销策划管理客户关系管理书店经营管理书店经营管理店堂环境管理 卫生管理 照明管理 音乐管理 装饰管理环境管理的忠告让顾客象鹅一样你别象猫一样明亮昏暗顾客心理轻松、停留压抑、离开顾客生理舒畅、舒服疲劳吸引力能吸引不能吸引进店动机逛、需求需求购买书店经营管理书店经营管理 图书商品

14、管理采购管理品项管理分类管理（内容、功能防损防盗库存管理跟风要谨慎库存预测信息收集品项发展的趋向社会热点与图书热销书店经营管理书店经营管理店堂销售管理导购系统导购、沟通的技巧成交的技巧处理顾客的抱怨图书展示技巧优先原则 归类原则丰富原则 整齐原则颜色搭配原则通常的购买过程通常的购买过程注意兴趣联想对比行动 把握学生的购买心理把握学生的购买心理 求名心理、求新心理、求廉心理 攀比心理、求实心理 接近的技巧接近的技巧 消除防卫心理，防卫的表现 微笑，选取合适的时机书店经营管理书店经营管理外勤销售管理了解教学需求主动出击了解权利架构发展内部支持者发问的技巧赞美与销售谈判的技巧谈判技巧关注最大优势面建

15、立和缩小谈判范围构设和运用提问区分一致意见与谅解对争执进行严格检测书店经营管理书店经营管理促销策划管理作用机理（说明、利益常用的促销工具促销策划的技巧策划的定义中美撞机事件 促销策划的忠告 投入产出比 促销时机更重要 促销工具可结合 不可重复多次 事前准备重过执行书店经营管理书店经营管理客户关系管理 忠诚客户的价值 锁定一批客户 口碑的效应 客户关系管理的技巧书店经营管理书店经营管理客户不满的含义在不满中，只有4%的提出投诉但所有不满的人都会告知020人被告的人又有13%继续告诉020人得到满意的客户也会将经历告诉25人这个数字说明：1个人表达不满 个人实际已经不满最多可能已有 个人被告知最多又有 个人得到坏消息