顾问式销售管理及能力成长管理知识分析课件.ppt

1、2023年2月9日星期四顾问式销售管理及能力顾问式销售管理及能力成长管理知识分析成长管理知识分析目录目录1 IT行业的发展与资源关注行业的发展与资源关注第一天第一天顾问销售工作与服务体系的结合顾问销售工作与服务体系的结合1 销售顾问的业绩辅导与能力提升销售顾问的业绩辅导与能力提升Contents 1Contents 2第二天第二天服务销售工作的落地管理服务销售工作的落地管理2 如何实现销售与服务工作的结合如何实现销售与服务工作的结合1 顾问销售与产品销售的差异顾问销售与产品销售的差异2 顾问式销售能力体系的建立顾问式销售能力体系的建立2 顾问顾问销售管理者的管理职责销售管理者的管理职责1 顾问

2、顾问销售人员的梯队管理销售人员的梯队管理2总结总结IT行业发展现状与关注问题行业发展现状与关注问题1 IT行业的发展与资源关注行业的发展与资源关注2 如何实现销售与服务工作的结合如何实现销售与服务工作的结合第一天第一天顾问销售工作与服务体系的结合顾问销售工作与服务体系的结合联系与思考联系与思考IT市场发展市场发展讨论与分享讨论与分享1 每组总结每个视频的重点输出信息。2 4个视频联系在一起，你发现有什么变化？不同的关注不同的关注角度角度4个标志性时期个标志性时期产品功能产品功能关注客户关注客户-寻找客户定位寻找客户定位关注客户深层需求关注客户深层需求行业解决方案行业解决方案形成生意模型形成生意

3、模型1 IT行业的发展与资源关注行业的发展与资源关注IT行业市场的发展阶段行业市场的发展阶段快速占领市场快速占领市场服务差异化市场服务差异化市场产品+服务销售方案关系型销售差异化服务服务在企业内部发展客户解决方案市场客户解决方案市场 客户要什么给什么 客户管理型销售 盈利型服务业务出现 成本部门转利润部门服务型市场服务型市场客户型市场客户型市场产品型市场产品型市场行业解决方案市场行业解决方案市场细分行业客户市场细分行业客户市场产品功能宣传产品优势销售技术型服务跟随式服务 研究客户为什么要 顾问式销售 专家级行业顾问服务 形成生意模式1 IT行业的发展与资源关注行业的发展与资源关注企业越来越接近

4、各种客户的心理需求匹配服务与产品了，服务变成了主导。企业越来越接近各种客户的心理需求匹配服务与产品了，服务变成了主导。？渠道公司现有资源现状渠道公司现有资源现状现有产品现有产品技术工作人员、服务人员的资技术工作人员、服务人员的资源（服务产品资源）源（服务产品资源）技术、服务人员如何转换销售能力？技术、服务人员如何转换销售能力？如何更好销售产品？如何更好销售产品？行业客户收入？会员客户收入？渠道客户收入？维修客户收入？客户资源细分状态？客户资源细分状态？客户资源客户资源2 如何实现销售与服务工作的结合如何实现销售与服务工作的结合销售销售管理管理流程流程与系统与系统销售销售管理管理流程流程与系统与

5、系统顾问销售体系所关注的问题顾问销售体系所关注的问题能够保持现金流的客户在哪里？能够保持现金流的客户在哪里？能够有高利润的客户在哪里？能够有高利润的客户在哪里？谁能将产品顺利卖给我们希望的客户？谁能将产品顺利卖给我们希望的客户？能够销售高利润的产品是什么？能够销售高利润的产品是什么？争争夺夺核核心心客客户户谁能将以上问题管理好？谁能将以上问题管理好？何为公司的生存何为公司的生存与发展资源？与发展资源？2 如何实现销售与服务工作的结合如何实现销售与服务工作的结合销售业务在服务体系推动的重点工作销售业务在服务体系推动的重点工作客户的资源的耕耘是需要制定长期策略的，而不是短期效应！行业客户建立与行业

6、客户建立与创新产品方案创新产品方案扩大核心扩大核心客户资源客户资源核心客户核心客户要什么要什么第一年第一年第二年第二年第三年第三年2 如何实现销售与服务工作的结合如何实现销售与服务工作的结合打造销售团队打造销售团队稳固销售管理体系稳固销售管理体系提高销售生产力提高销售生产力第一年重点销售工作的建议第一年重点销售工作的建议分析与客户的接触环节，寻找销售契机点分析与客户的接触环节，寻找销售契机点组织中寻找销售角色组织中寻找销售角色协调员、前台、上门工程师、回访员协调员、前台、上门工程师、回访员第一年要解决两个问题：第一年要解决两个问题：1、核心客户在哪里？、核心客户在哪里？2、核心客户要什么？、核

7、心客户要什么？3、为什么要？、为什么要？能力标准建立能力标准建立销售业绩辅导与能力提升销售业绩辅导与能力提升关注核心客户数据关注核心客户数据产品销售管理产品销售管理聚焦核心客户聚焦核心客户销售梯队管理销售梯队管理新的销售预算表新的销售预算表2 如何实现销售与服务工作的结合如何实现销售与服务工作的结合第一季度重点工作讨论第一季度重点工作讨论4种客户接触形式种客户接触形式电话接听电话接听送修送修现场现场电话回访电话回访A 客户接客户接触形式触形式C 客户与客户与产品产品B 人员人员选择选择D 销售预销售预测表测表2 如何实现销售与服务工作的结合如何实现销售与服务工作的结合岗位岗位标杆标杆信息协调员

8、信息协调员前台、送修工程师前台、送修工程师回访员回访员现场工程师现场工程师客户与产品匹配客户与产品匹配客户基础信息表客户基础信息表产品匹配产品匹配业务预测表业务预测表原有业务预测表原有业务预测表销售业务预测表销售业务预测表1 11 1现有渠道公司的组织现状现有渠道公司的组织现状公司投资人公司投资人运营支持梯队运营支持梯队协调员梯队协调员梯队协调员协调员信息系统员信息系统员质量员质量员工程师梯队工程师梯队现场工程师现场工程师客户项目支持客户项目支持工程师工程师前台工程师前台工程师送修工程师送修工程师备件备件备机备机财务财务销售梯队销售梯队渠道销售渠道销售店面销售店面销售会员销售会员销售行业客户销

9、售行业客户销售服务系统支撑（电话咨询、现场服务、送修服务、质量回访）服务系统支撑（电话咨询、现场服务、送修服务、质量回访）？2 如何实现销售与服务工作的结合如何实现销售与服务工作的结合第一季度重点工作第一季度重点工作提示一提示一行业发展与关注行业发展与关注问题问题关注核心客户关注核心客户提示二提示二我们的现状以及我们我们的现状以及我们能够转化的资源能够转化的资源组织架构与运作资源组织架构与运作资源提示三提示三我们的年度规划与我们的年度规划与季度行动关键项季度行动关键项三年播种与第一季度的行动项三年播种与第一季度的行动项章节总结章节总结顾问式销售体系搭建顾问式销售体系搭建1 顾问销售与产品销售的

10、差异顾问销售与产品销售的差异2 顾问式销售能力体系的搭建顾问式销售能力体系的搭建第一天第一天顾问销售工作与服务体系的结合顾问销售工作与服务体系的结合顾问销售的顾问销售的ABC境界境界A:有什么卖什么有什么卖什么（产品导向）（产品导向）B:发现什么卖什么（需求导向）发现什么卖什么（需求导向）C:引导需要卖方案引导需要卖方案（解决潜在需求）（顾问导向）（解决潜在需求）（顾问导向）1 顾问销售与产品销售的差异顾问销售与产品销售的差异回放录音回放录音 她的销售能力处在哪个层次？她的销售能力处在哪个层次？准备接近调查说明成交演示建议发现问题分析问题决定解决问题分析解决方式签订购买协议选择卖方确定解决方案

11、客户购买的过程与我们的认知深度客户购买的过程与我们的认知深度1 顾问销售与产品销售的差异顾问销售与产品销售的差异顾问销售的含义顾问销售的含义 它起源于它起源于2020世纪世纪9090年代，具有丰富的内涵以及年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并，并预见客户的未来需求预见客户的未来需求，提出，提出积极建议积极建议的的销售方法销售方法。由于顾客的购买行为可

12、分为由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行 1 顾问销售与产品销售的差异顾问销售与产品销售的差异如何选人与培养人如何选人与培养人?1.选人的选人的2个维度个维度2.鼓励自信鼓励自信3.确立阶段目标确立阶段目标4.辅助成长辅助成长2 顾

13、问式销售能力体系的搭建顾问式销售能力体系的搭建 TIGER PEACOCK OWL KOALA 老虎老虎 孔雀孔雀 猫头鹰猫头鹰 考拉考拉 权威导向权威导向 重实质重实质 目标导向目标导向 爱好和平爱好和平 持之以恒持之以恒 忍耐度佳忍耐度佳 同理心强同理心强 善表达善表达 自我宣传自我宣传 喜欢精确喜欢精确 重专业性重专业性 循规蹈距循规蹈距识别不同的行为风格识别不同的行为风格2 顾问式销售能力体系的搭建顾问式销售能力体系的搭建不同行为风格的高压线不同行为风格的高压线2 顾问式销售能力体系的搭建顾问式销售能力体系的搭建能力识别游戏能力识别游戏录音二录音二能力打分讨论与呈现能力打分讨论与呈现每

14、组需要说明每一分的得分与扣分原因？谁能承担销售工作为什么？2 顾问式销售能力体系的搭建顾问式销售能力体系的搭建人员初选评价能力标准人员初选评价能力标准（原材料的评价标（原材料的评价标准）准）闭眼者闭眼者睁眼者睁眼者无洞察能力（客户情绪与性格、初衷）无洞察能力（客户情绪与性格、初衷）漠视客户的信息（走平行线）漠视客户的信息（走平行线）无客户意识无客户意识无解决冲突的沟通能力无解决冲突的沟通能力无捕捉客户需求以及解决问题能力无捕捉客户需求以及解决问题能力无利用资源思维无利用资源思维墨守陈规墨守陈规洞察能力（客户情绪与性格、初衷）洞察能力（客户情绪与性格、初衷）努力收集客户的信息努力收集客户的信息懂

15、得建立客户关系意识懂得建立客户关系意识沟通能力沟通能力捕捉客户需求以及解决问题能力捕捉客户需求以及解决问题能力利用资源思维利用资源思维？2 顾问式销售能力体系的搭建顾问式销售能力体系的搭建顾问销售的能力晋升阶梯顾问销售的能力晋升阶梯新兵新兵战士战士战将战将战神战神2 顾问式销售能力体系的搭建顾问式销售能力体系的搭建新兵能力介绍新兵能力介绍销售能力销售能力4销售能力销售能力3销售能力销售能力2销售能力销售能力1销售能力销售能力5-6产品知识（价格、应用产品知识（价格、应用范围、范围、FAB）客户意识与客户需求把客户意识与客户需求把握（融洽关系、发现痛握（融洽关系、发现痛点、寻找卖点）点、寻找卖点

16、）客户背景知识的掌握客户背景知识的掌握（基础信息、行业信息）（基础信息、行业信息）销售意识与学习态度销售意识与学习态度内部资源掌控内部资源掌控工作计划表工作计划表2 顾问式销售能力体系的搭建顾问式销售能力体系的搭建战士的能力介绍战士的能力介绍销售能力销售能力7：客户关注能力：客户关注能力销售能力销售能力8：财务精明度：财务精明度2 顾问式销售能力体系的搭建顾问式销售能力体系的搭建销售能力销售能力7 7：客户关注能力：客户关注能力销售能力销售能力8 8：财务精明度：财务精明度1 掌握客户采购流程中的每个环节掌握客户采购流程中的每个环节2 2有效利用公司资源找到促成销售成功突破口有效利用公司资源找

17、到促成销售成功突破口3 3提供客户化的解决方案（实现的合理性：产品、技术）提供客户化的解决方案（实现的合理性：产品、技术）4 4找到客户决策人并影响其作出有利于双方的采购决策。找到客户决策人并影响其作出有利于双方的采购决策。2熟练计算产品配置及价格的各种组合，熟练计算产品配置及价格的各种组合，实现双赢订单。实现双赢订单。讨论：如何管理好销售顾问的能力呢？讨论：如何管理好销售顾问的能力呢？周例会报表（过程管理报表）周例会报表（过程管理报表）销售业绩考核建议表销售业绩考核建议表总结总结第第1季季第第2季季第第3季季第第4季季1.销售形式销售形式2.选岗选岗3.销售预测表销售预测表4.客户基础信息表

18、客户基础信息表1.顾问销售工作从什么时候开始顾问销售工作从什么时候开始2.顾问销售能力模型顾问销售能力模型3.销售过程管理报表（销售过程管理报表（2张报表）张报表）4.4.销售业绩考核建议销售业绩考核建议？年度目标年度目标1、核心客户在哪里？、核心客户在哪里？2、核心客户要什么？、核心客户要什么？1 销售顾问的业绩辅导与能力提升销售顾问的业绩辅导与能力提升2 顾问顾问销售管理者的管理职责销售管理者的管理职责季度工作回顾与下一步进展季度工作回顾与下一步进展第第1季季第第2季季第第3季季第第4季季1.销售形式销售形式2.选岗选岗3.销售预测表销售预测表4.客户基础信息表客户基础信息表1.顾问销售工

19、作从什么时候开始顾问销售工作从什么时候开始2.顾问销售能力模型顾问销售能力模型3.销售过程管理报表（销售过程管理报表（2张表）张表）4.销售业绩考核建议销售业绩考核建议1.1.销售顾问的业绩辅导与能力提升销售顾问的业绩辅导与能力提升2.2.分析核心客户分析核心客户3.3.关注产品与核心客户的匹配关注产品与核心客户的匹配1.1.聚焦核心客户（现金流与采购潜力的客户）聚焦核心客户（现金流与采购潜力的客户）2.2.新的销售预算新的销售预算年度目标年度目标1、核心客户在哪里？、核心客户在哪里？2、核心客户要什么？、核心客户要什么？录音分析与辅导录音分析与辅导 留作业，再次录音跟进留作业，再次录音跟进

20、发现核心问题，寻找解决办法发现核心问题，寻找解决办法销售顾问的辅导销售顾问的辅导一对一一对一辅导辅导 选择对象，周报表沟通，注重客户深度分析选择对象，周报表沟通，注重客户深度分析 设定一下次目标，达成共识，记录在案设定一下次目标，达成共识，记录在案 训练销售顾问的系统思维训练销售顾问的系统思维一对多一对多辅导辅导1 销售顾问的业绩辅导与能力提升销售顾问的业绩辅导与能力提升一对一辅导一对一辅导讨论：讨论：1学习录音分析表学习录音分析表2录音倾听与设置辅导计划录音倾听与设置辅导计划 不同的员不同的员工的辅导工的辅导你将对她和他如何辅导？你将对她和他如何辅导？员工员工B员工员工A销售顾问的能力关注点

21、（学会分析录音表）销售顾问的能力关注点（学会分析录音表）一对一辅导回炉检验一对一辅导回炉检验问题讨论（填写录音分析表）：问题讨论（填写录音分析表）：你认为她提升了哪些能力？你认为她提升了哪些能力？请说明原因。请说明原因。一对多一对多张三张三李四李四王五王五赵六赵六客户与周业绩表客户与周业绩表客户客户A客户客户B客户客户C客户客户D1 销售顾问的业绩辅导与能力提升销售顾问的业绩辅导与能力提升1周业绩状况周业绩状况2核心客户核心客户3销售计划销售计划 4销售困难销售困难5销售产品销售产品6销售能力销售能力0%20%40%60%80%100%18.5%17.5%8.7%23.6%63.6%84.3%

22、周例会模周例会模拟拟游游戏戏请每小组讨论该如何与员工沟通此周报的信息请每小组讨论该如何与员工沟通此周报的信息1 1 销售顾问的业绩辅导与能力提升销售顾问的业绩辅导与能力提升周报表结果信息沉淀：周报表结果信息沉淀：上周工作计划上周工作计划 上周关单客户上周关单客户 上周销售额或利润上周销售额或利润下周工作计划下周工作计划下周预测成功的客户下周预测成功的客户下周预测销售额或利润下周预测销售额或利润周例会的问题关注周例会的问题关注销售周例会沟通问题建议销售周例会沟通问题建议1 你上周实际的客户沟通数量是多少?2 有明确客户需求的有哪些客户?3 上周完成订单的客户有哪些?4 你下周计划的客户沟通数量是

23、多少?5 你下周计划重点沟通的客户有哪些?为什么?6 你上周50%或75%转100%的客户有哪些？现在还有哪些客户可以从50%转100%？7 你上周销售最好的前三个产品是什么？（型号价格折扣）8 你上周合计的销售额、周指标、指标达成率是多少9 你上周价格折扣情况，以及折扣的订单率情况？10 你下周的销售额预测是多少？有哪些客户订单？完成时间是什么时候？推进业务的发展，关注客户、人员能力、销量与计划等问题产品组合分析产品组合分析1 销售顾问的业绩辅导与能力提升销售顾问的业绩辅导与能力提升总部总部采购中心采购中心物流中心物流中心超市经理室超市经理室配送中心配送中心物流管理物流管理入库入库上架上架超

24、市商家采购超市商家采购IT产品采购产品采购AP=V=DCEI+EUV=EUPXEL=客户数据分析客户数据分析21 销售顾问的业绩辅导与能力提升销售顾问的业绩辅导与能力提升客户数据分析客户数据分析2买什么买什么销售卖什么销售卖什么想什么想什么试用品测试品试用品测试品工业标准，低价格，工业标准，低价格，低风险低风险目前市场上最目前市场上最先进的先进的彻底变革的认知彻底变革的认知增加或扩容现有系统增加或扩容现有系统可保障投资保护的可保障投资保护的产品或解决方案产品或解决方案改革派改革派远景派远景派实用派实用派保守派保守派落后派落后派客户化解决方案客户化解决方案完整全面的解完整全面的解决方案决方案维持

25、现状维持现状不落后就行不落后就行有一定发展的解有一定发展的解决问题决问题最优秀的创新产品最优秀的创新产品未来的竞争优势未来的竞争优势保证投资回报的产品保证投资回报的产品或解决方案或解决方案以被证明过解决过类以被证明过解决过类似问题的产品或解决似问题的产品或解决方案方案（超越）（超越）（自我实现）（自我实现）（尊重）（尊重）（社会安（社会安全）全）（生理需要）（生理需要）1 销售顾问的业绩辅导与能力提升销售顾问的业绩辅导与能力提升超市超市超市超市超市超市大众客户客户介绍客户介绍简介：简介：上市公司、年销售额100多亿，在北京有90个超市，120家便利店，2个大型配送物流中心，遍及北京市18个区县

26、及河北廊坊地区，总部统一管理，本年度有40家店面建设计划。服务中心合作：服务中心合作：近10年：维修=包修=散修整体架构：整体架构：经理室经理室物流部物流部营运部营运部财务部财务部公司总部公司总部采购、培训、管理便利店便利店便利店便利店便利店便利店社区客户物流物流中心中心物流物流中心中心内部店面&合约商铺客户商务流程客户商务流程采购中心商家1商家2商家n物流配送店面入库货物上架定期活动缴费结算财务结算总部管理总部管理应用：应用：采购合同/办公机型：机型：激光机应用：应用：入库清单/发货单机型：机型：LQ-1900KII+LQ-1600K3H应用：应用：入库清单/上货单机型：机型：LQ-1900

27、KII+LQ-1600K3H应用：应用：海报打印/办公/价签机型：机型：针打/激光/喷墨应用：应用：销售小票机型：机型：POS机应用：应用：发票/报表/结算单机型：机型：LQ-1900KII+LQ-1600K3H应用：应用：办公/培训/报表/列表/结算机型：机型：激光机/喷墨机/投影仪前期客户筛选和信息收集前期客户筛选和信息收集-是综合需求挖掘的关键！是综合需求挖掘的关键！引引导导客客户户需求及解决方案需求及解决方案维修整合服务方案总部打印方案巡检后出具报告：报废、复新、大包安全打印管理方案单店标准配置POS机服务方案样机试用及多角度对比给出服务方案并推荐新机型客户需求客户需求解决方案解决方案

28、耗材成本分析耗材试用和米单价概念第一次拜访第二次拜访第三次拜访第一次用户仅提出节约成本、节省空间等模糊需求，进一步深度沟通后引出后续的需求现场测试现场测试（80W/700FW）机型机型Me Office 1100Me Office 1100Me Office Me Office 80W80WMe Office 700FWMe Office 700FWSP-EX3SP-EX3HPHP公司公司1010系列系列对比对比打印速度黑色文本（A4）约30页/分钟约38页/分钟约38页/分钟约4页/分钟约14页/分钟打印速度更快打印幅面A3+A4A4A3A4打印幅面完全满足打印需求黑色容量800页1000页

29、800页540页1500页打印成本更低黑色市场价格150元150元150元120元450元打印功率26W/1.7W(待机)16W/4.5W(待机)16W18W335W/3W（待机）更节能、更环保节能、环保节能、环保（以（以ME1100ME1100与与HP10HP10系列对比）系列对比）运行耗电对比：运行耗电对比：（335-26335-26）/1000/1000*1.51.5*1 1*200200*30=278130=2781元元（以每天工作（以每天工作1.51.5小时，每度电小时，每度电1 1元，元，200200台每月节省费用）台每月节省费用）待机耗电对比：待机耗电对比：（3-1.73-1.7

30、）/1000/1000*12.512.5*1 1*200200*30=97.530=97.5元元（待机（待机12.412.4小时测算）小时测算）整体节电：月节省电费整体节电：月节省电费2878.52878.5元元耗材整体解决方案耗材整体解决方案兼容为主兼容为主n对打印机的损耗比较大品牌繁杂品牌繁杂n质量参差不齐、以次充好分散采购分散采购n成本难控制n损耗比较大分散管理分散管理n不利于企业运营费用预算及控制客户现状客户现状色带芯的更色带芯的更换换耗材采购耗材采购制定更换报废标准制定更换报废标准采购厂商原装耗材制定统一色带芯更换标准 制定统一色带架报废标准色带芯的更换：统一集中回收；专业人员统一更

31、换；通过物流部统一下发色带服务方案色带服务方案背景：总部办公楼需要整体配置设备，考虑安全打印和成本管理等需求。总总部部办办公楼整体解决方案公楼整体解决方案参观参观EBTSEBTS应用后应用后1、对提供方案表示满意；2、希望提供配置和报价；3、使用需求如下：A、400个节点个节点使用；B、分布两个楼层文印室；C、附加A3网络打印机2台/A4网络打印机6台/高速扫描仪1台。客户亲身体验和测试效果客户亲身体验和测试效果-是客户接受方案的保障！是客户接受方案的保障！客户对以上方案的认知与反馈提供方案提供方案方案内容方案内容客户认可度客户认可度结果结果店面标准配置方案根据客户应用，提供高效，高性价比的大

32、、中、小店面标准配置。高9月新开业店面和今后新店开业，以及旧设备更新，均按新标准配置正品耗材试用物流部门（两个店面）进行正品测试，记录更换时间和故障，与客户竞品使用结果进行对比。中扩大测试范围：3个大、中型店面总部整体打印管理方案刷卡安全管理打印方案高提供具体方案，试用B-500DNPOS机包修方案细分客户使用设备，给出客户维修和报废方案，以及备件报价中完善报告和报价 TM-U22B测试 热敏打印机P202测试整体打印机大包方案整体打印机维修方案中接受方案，根据巡检结果签订协议；投影机新机采购方案和旧机OE复新方案费用对比、服务对比、性能满足高购买新机，还有其他产品置换目前确认采购：目前确认采

33、购：1 1、9 9月新开月新开4 4个店面的采购个店面的采购；2 2、投影机采购：、投影机采购：EMP-5300+幕布一套，价值：38030元；还欲将2台EMP-800换成EMP-5300；3 3、未来采购：、未来采购：LQ-590KLQ-590K：400400台；台；LQ-1900KII+LQ-1900KII+：120120台；台；ME 80W ME 80W：120120台；台；ME1100 ME1100：6060台；台；以上机型均含延长两年保修！以上机型均含延长两年保修！后期结果报告和使用者声音后期结果报告和使用者声音-是客户接受进程快慢的影响力！是客户接受进程快慢的影响力！服务中心对客户

34、进行深耕前后业务对比主要业务主要业务深耕前深耕前深耕后深耕后打印机维修打印机销售耗材销售（针打/喷墨/激光）采购&试用POS机销售、维修、耗材采购&试用投影机销售、维修、耗材高速行打销售、维修、耗材打印管理方案+网络打印+网络扫描报价整机A耗材B整体解决方案C服务B一生的客户一生的客户EPSON(BEIJING)TECHNOLOGY SERVICE CO.,LTD.内部资源利用内部资源利用类别类别关注点关注点库房资源库房资源快速出货的流程的掌握及管理人员关系的建立快速出货的流程的掌握及管理人员关系的建立快速调货流程的掌握及人员的关系建立快速调货流程的掌握及人员的关系建立快速送货流程的掌握及人员

35、的关系建立快速送货流程的掌握及人员的关系建立促销活动资源促销活动资源促销活动的知识的掌握促销活动的知识的掌握促销礼品的调配与资源掌握促销礼品的调配与资源掌握价格与回款资源价格与回款资源价格管理政策的掌握价格管理政策的掌握价格审批流程的掌握价格审批流程的掌握回款申请的审批流程回款申请的审批流程工程师资源工程师资源现场工程师资源掌握现场工程师资源掌握送修工程师资源掌握送修工程师资源掌握服务政策的咨询服务政策的咨询促销活动的咨询促销活动的咨询销售价格的咨询销售价格的咨询客户来源的资源客户来源的资源掌握客户转接的流程掌握客户转接的流程销售管理者的职责讨论销售管理者的职责讨论销售预算表销售预算表客户基础

36、信息表客户基础信息表日报表日报表周报表周报表顾问销售能力阶梯顾问销售能力阶梯录音分析表录音分析表总结总结顾问顾问销售人员的梯队管理销售人员的梯队管理1 顾问顾问销售人员的梯队管理销售人员的梯队管理管理无大事管理无大事-海底捞案例分享海底捞案例分享创新文化创新文化亲情文化亲情文化快乐文化快乐文化坚持文化坚持文化信任、授权文化信任、授权文化人员管理与业务管理的思路一样吗？人员管理与业务管理的思路一样吗？文化文化团队团队需求满足度需求满足度期望满足度期望满足度管理效率管理效率好好好好200200好好较好较好90%-150%90%-150%可以可以未满足未满足70%-9070%-90一般一般未满足未满

37、足30%-70%30%-70%未满足未满足未满足未满足30%30%一个好员工的工作效率可以是差员工的10倍！满意的工资、福利保障满意的工资、福利保障公平合理的工作环境公平合理的工作环境适合的工作内容安排适合的工作内容安排 个人有发展空间个人有发展空间工作能长久稳定工作能长久稳定工作体面，受人尊重工作体面，受人尊重 人员管理模型人员管理模型目标目标意愿意愿能力能力岗位衡量目标岗位衡量目标（或考核目标）（或考核目标）职位与职责职位与职责工作内容定义工作内容定义管理条例管理条例奖励与惩罚奖励与惩罚评估与发展评估与发展文化与价值理念文化与价值理念沟通方式与内容沟通方式与内容员工权益与保障员工权益与保障

38、能力提升能力提升培训与培养培训与培养成长曲线成长曲线淘汰与升级淘汰与升级扩大投资回报期扩大投资回报期012345工作年份工作年份增长趋势工资增长工资增长技能增长技能增长创收增长创收增长培养投入培养投入期期投资回报期投资回报期风险回报期风险回报期您部门的平均员工投资回报期起止时间约是什么时候？您部门的平均员工投资回报期起止时间约是什么时候？成长期间管理成长期间管理考评线低，但主动淘汰率要高；考评线低，但主动淘汰率要高；强调考察员工工作态度与价值观；强调考察员工工作态度与价值观；拉大考评差距，但淘汰率、流失率要低；拉大考评差距，但淘汰率、流失率要低；正面激励为主，打击个别事例及行为；正面激励为主，打击个别事例及行为；稳定基本收入，激励创收；稳定基本收入，激励创收；树立模范，发现继承人；树立模范，发现继承人；允许自然流失；允许自然流失；千里之行，始于足下千里之行，始于足下总结总结