采购议价技巧课件.ppt

1、 采购采购议价技巧议价技巧 采购员采购员不得不掌握的技巧不得不掌握的技巧采购议价采购议价是采购工作的开始。俗话说：万事开头难。采购议价是采购员工作的难点也是重点。但但采购议价采购议价不是无迹可寻的。1.要把销售人员作为我们的要把销售人员作为我们的一号敌人。一号敌人。你一定要你一定要记住记住：永远不要试图喜欢一个销：永远不要试图喜欢一个销售人员。售人员。一切没有书面写下来的东西都是不值得相一切没有书面写下来的东西都是不值得相信的。信的。2.你要承认：销售员是你的合作者。你要承认：销售员是你的合作者。虽然我们不应该相信销售员说的每句话，但是我必须说：我们要重视与销售员的合作。我们采购员的主要工作就

2、是跟销售员打交道。如果我们跟销售员的表面关系都没有维持好，那么我们还怎么跟人家进行议价。人家愿意跟你谈吗？因此，我们要清楚，销售员是我们的合作者。3.永远不要接受第一次报价永远不要接受第一次报价让销售员乞求；这将为我们提让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。供一个更好的交易机会。即使，销售员的报价比我们预想的还要低，我们也不能就放松心态，接受第一次报价。4.随时使用口号：随时使用口号：“你能做得更好你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。人员停止提供折扣。采购议价三十六计值得借鉴！欲擒故纵欲擒故

3、纵设法掩藏购买的意愿，不可表露非买不可的心态采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手供应商有强烈销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示。差额均摊差额均摊为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。迂回战术迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。直捣黄龙直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价哀兵姿态哀兵姿态 在采购居于劣势情况下，采购人员应以“哀

4、兵”姿态争取供应商的同情与支持。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。釜底抽薪釜底抽薪 要求供应商提供报价中各项所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。供应商要提高价格时供应商要提高价格时 在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。(1)直接议价协商。即使面临通货膨胀，成本上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太

5、多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。间接议价技巧在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即

6、以间接方式进行议价。(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。(2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价在进行议价协商的过程中.除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定

7、提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细在少部分不重要的细节，可做让步节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。妥协技巧的使用须注意下列：一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地妥协时马上要求对方给予回馈补偿。即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。(3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明。在争取公司权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。