证券营业部年度工作计划课件.ppt
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1、敢问路在何方?敢问路在何方?证券营业部证券营业部 广州营业部于2002年中,在股市低迷期开张。开业一年半。去年,营业部的资产规模、营业收入、业绩在公司倒数第一;公司第一亏损大户;在广州市103家营业部中排名97;在广东(深圳除外)260家营业部中排名232;市场占有率仅0.003%。原因何在?出路何在?环境分析 GDP3466亿 人均5000USD 2860亿 6500USD证券投资基金占GDP比例全国倒数 全国前列证券投资基金总额无 占全国50%私募基金及机构少 根据地之一证券营业部家数103(广东253)19703年110月股票基金交易量1700亿(广东4200亿)4100亿客户结构小、散
2、、老职业股民少素质相对低,喜好短线闻风炒作 相对集中、年轻 职业股民较多 素质相对较高,独立分 析能力较强榜首营业部国信占市场0.033 国信 1.36%新增营业部多 基本没有同业例证:西南证券广州营业部:总资产4亿,交易量18亿,面积2500平方米,租金80/平方米.月,去年亏损360万元 原因:租金成本高 佣金收入低 国信广州营业部:银证通、资金业务、历史沉淀 广州营业部数量逐年增加价格竞争极为惨烈富友模式:民安、新时代、第一证券 民族证券三个月免佣新设营业部实收佣金千分之0.8开户送大礼降低佣金高质量服务业务创新事实证明:粗放式的营销模式不会带来业绩增长,必须以成本为先导,以高质量服务和
3、业务创新为核心竞争力,赢得市场竞争。概况概况交易量情况(总量交易量情况(总量 6.8亿)亿)股票交股票交易量易量90%90%基金交基金交易量易量0%0%国债回国债回购购10%10%股票交易量股票交易量基金交易量基金交易量国债回购国债回购 根据广东证券业协会的统计数据,我营业部在20032003年按代理交易量在广东排名232232位,在广州排名9797位。佣金收入佣金收入7878万元,利息收入利息收入1111万元。亏损363363万元。营业部现状况 基础管理和服务目标 尽快建立CRM系统风险控制市场分析客户需求分析产品研发、销售客户服务(标准化服务、个性化服务)建立营销管理体系 业务创新 现状
4、基本没有营销 标准服务、咨询服务亟需规范改进 没有统计分析工作 研究咨询后台支持有待加强客户开户量分析客户开户量分析开户数分布情况散户散户76%76%大户大户13%13%中户中户11%11%散户散户31831874%74%中户中户45451111%大户大户656515%15%2003年开户总量:418户 *客户太少。客户资产量分析客户资产量分析资产量分布散户散户59%59%大户大户32%32%中户中户9%9%散户散户18501850万万62%62%中户中户297297万万9 9%大户大户10301030万万29%29%2003年客户资产总量:3177万 *户均资金量7.60万元。以小散户为主。
5、客户交易量分析客户交易量分析按客户类别的交易量分布按客户类别的交易量分布散户散户53%53%大户大户33%33%中户中户14%14%散户散户大户大户中户中户 *客户换手率极高,在熊市中达到年均周转21.4次 主要原因:T+0交易 *客户喜好短线操作。增强短线咨询力量增强短线咨询力量 全年A股、基金交易量6.80亿元委托方式分析委托方式分析按委托方式分别的交易量分布按委托方式分别的交易量分布现场委托现场委托48%48%电话委托电话委托33%33%网上交易网上交易19%19%*电话委托及网上委托占一半交易电话委托及网上委托占一半交易量,且呈现上升趋势。量,且呈现上升趋势。*将电话委托和网上委托作为
6、营销将电话委托和网上委托作为营销重点,既符合市场需求,又有利于缩重点,既符合市场需求,又有利于缩减营业面积,降低成本。减营业面积,降低成本。佣金贡献分析佣金贡献分析资产交易量佣金收入佣金率散户53%62%45%1.92大户33%29%27%1.37 大户14%9%28%1.33 总计100%100%100%1.42 *大户换手率高,佣金率高(三方监管和T+0)户均佣金贡献为1866元,占户均资金2%中户、散户实收佣金率低,是向经纪人返佣造成的(经纪人客户大都为中小散户,营业部实收仅0.8 )。*由于营业部业务量太小,以上客户分析并不具有很强的指导意义。运营费用构成运营费用构成人力费用9.909
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