耒阳（锦绣山湖）团购执行方案0418要点课件.ppt

1、谨呈：谨呈：世纪新城地产公司世纪新城地产公司凌峻地产（中国）有限公司凌峻地产（中国）有限公司 20102010年年0404月月锦绣山湖首期产品团购执行计划锦绣山湖首期产品团购执行计划 保障开发企业在一个较为合理的利润水平下实现良好的现金流，同时保障开发企业在一个较为合理的利润水平下实现良好的现金流，同时形成一个引爆市场的切入点。形成一个引爆市场的切入点。一、团购意义何在一、团购意义何在n 实现锦绣山湖启动时期所需部分资金的回笼，确保2010年营销目标的顺利完成；n 用团购的优惠政策提前锁定部分消费群体，稳固购买关系；n 通过团购建立供不应求的市场印象，吸引市场的关注，形成热销态势；n 利用团购

2、使项目成功亮相，开始进行市场推广，宣传锦绣山湖项目优势。造势，更是为了造市造势，更是为了造市二、团购的时间及对象二、团购的时间及对象 用时间换空间用时间换空间营销前置，充分蓄客营销前置，充分蓄客1 1、团购启动时间（正式宣布团购启动）：、团购启动时间（正式宣布团购启动）：初步确定为2010年5月15日（周六），以举办团购企业现场露演为启动标志2 2、团购对象：、团购对象：耒阳新生煤矿矿主、管理高层及下属员工 三、团购原则三、团购原则 1 1、户型推出原则：、户型推出原则：在团购启动前须进行一次针对团购对象的全面市场调研，了解客户对于建筑类型、户型、面积等的实际需求喜好，再根据调研结果来指导各种

3、户型推出的比例及策略；2 2、房源控制原则：、房源控制原则：建议总房源数量为在摸底调查时意向客户数量的建议总房源数量为在摸底调查时意向客户数量的1.51.5倍，房源分批倍，房源分批推出。推出。在推出房源时为制造出供不应求的局面，房源不应一次全部推出，而是分批推出，首批推出房源应略少于意向客户的数量，造成紧俏局面，再根据客户的强烈需求分批加推房源，以造成不断被客户追买的局面。3 3、价格制定原则：、价格制定原则：为保证团购单位购买的积极性，团购价格应控制在市场调研中所了解的团购客户可承受价格范围内，且低于项目正常销售价格，建议团购价格低建议团购价格低于正常销售价格于正常销售价格200200元元/

4、平方米左右。平方米左右。以市场为准则，合理控制产品形态及其价格；以市场为准则，合理控制产品形态及其价格；产品制胜，制作轰动。产品制胜，制作轰动。四、团购操作要点四、团购操作要点 执行决定成败执行决定成败成败关键在人成败关键在人 房地产项目成败的关键，产品是否合理以及策略是否得当是原因之一，但是更重要的原因是求实与落实，这是执行力的体现，再好的产品以及策略如果没有执行力作为保障，失败就在所难免了。1 1、团购房源区域：、团购房源区域：初步确定团购房源区域为500亩规划地块东南面的情景洋房区，其他区域一律不允许作为团购房源。2 2、选房顺序：、选房顺序：原则上规定在6月中旬集中选房日当天才能选房，

5、采取排队形式进行选房，即先到先得；若有强烈意向客户要求在集中选房日前选房，其所选的房源一律不能在首批推出房源内，首批推出房源须保证在集中选房日前不能预定，提前预定的房源只能在后续推出的房源内。3 3、定金交纳：、定金交纳：客户选房成功，需一次性缴纳团购定金615万元（具体数额待市场调研时根据客户的实际支付能力而定），并签订团购协议书；若客户无法一次性交纳全部定金，则只有在其交纳了60%以上定金时才可签订协议书，且须在签订后15天内补齐所有定金，否则所选房源重新进入销售，定金退还给客户；若客户一次性交纳定金2倍或以上，在原团购价格基础上给予1个点的优惠。4 4、退房回购：、退房回购：在项目正式签

6、定商品房买卖合同时，若业主有意解除团购协议书而退定的，开发商承诺无条件退还定金，并承诺按已付定金的110%回购。退定时间限定在可签订买卖合同后一个月内，在规定时间后不再允许退定；5 5、市场客户参与办法：、市场客户参与办法：为扩大团购范围，本次团购允许非团购单位客户参与，参加办法如下：客户自己找团购单位关系，开据证明即可参与，不占用团购单位员工名额；如果无法找到相关关系，同时又想参与团购，则需要满足以下要求：房源价格上调1%。同样按先到先得原则进行（根据团购单位报名数而定）。6 6、转名办法：、转名办法：客户在签订团购协议书后，可允许转名，转名时间限定在10月1日前，过期不再允许转名。五、团购

7、工作阶段划分及重要节点安排五、团购工作阶段划分及重要节点安排 本次团购正式启动以5月15日（暂定时间暂定时间）的企业现场露演为标志，从目前至产品推介会当天为团购筹备推广期，如下图所示：5 5月下旬月下旬产品推介会产品推介会团购筹备推广期团购筹备推广期团购期团购期3 3月月2222日日5 5月月1515日日5 5月中旬月中旬6 6月中旬月中旬5 5月底月底选房下定选房下定6 6月中旬月中旬团购结束团购结束5 5月上旬团购月上旬团购单位市场调研单位市场调研5 5月月1515日团购日团购单位现场表演单位现场表演 团购单位市场调研：团购单位市场调研：开展针对团购单位新生煤矿的市场调研，了解该单位的实际

8、购房需求，该调研活动标志着项目推广的开始；现场接受登记：现场接受登记：在市场调研开始后，售楼现场即开始接受团购客户信息登记；团购单位现场表演：团购单位现场表演：在五一劳动节当天，到团购单位煤矿进行慰问演出；产品推介会：产品推介会：邀请团购单位参与，通过对项目全方位的讲解，使团购单位员工了解本次团购政策，产生购买的欲望；选房下定：选房下定：6月中下旬在临时售楼部内举办一次集中选房活动，采取先到先选的方式，选房成功的团购客户，需交纳定金并签订锦绣山湖团购协议书。六、各阶段及节点工作内容六、各阶段及节点工作内容 在产品说明会前的团购筹备推广期，分为市场调查和团购准备两条线开展工作，两条线时间上相互重

9、叠，工作上相互配合。1 1、市场调查线（、市场调查线（3 3月月2222日日5 5月中旬）月中旬）本市场调查线分两个阶段，第一阶段是针对目前在售楼盘和媒体的市场调查，第二阶段是针对团购目标群体的摸底调查。（1 1）在售项目市场调查及媒体调研（）在售项目市场调查及媒体调研（3 3月月2222日日4 4月底）月底）基本完成：耒阳城市经济发展概括、房地产发展概括、重点楼盘分析、市场基本完成：耒阳城市经济发展概括、房地产发展概括、重点楼盘分析、市场消化量及未来市场预测、楼盘推广媒介手段对比分析等消化量及未来市场预测、楼盘推广媒介手段对比分析等（2 2）团购目标客户群摸底调查（）团购目标客户群摸底调查（

10、5 5月上旬月上旬5 5月中）月中）本阶段主要针对团购目标消费群体进行摸底调查，了解该群体有购房能力和购房意向的客户数量以及其消费喜好，本阶段调查主要分两条调查线，一条为高层线，另一条为员工线，各自工作内容如下：A A：高层调查线（：高层调查线（5 5月月1010日日5 5月月1111日）日）调查负责人：调查负责人：开发公司四位老板，梁总、李总、吴总和刘总执执 行行 人：人：凌峻公司调查人员及销售团队调查对象：调查对象：新生煤矿矿主及相关高层人员调查内容：调查内容：获得矿区高层对于本次团购的支持和配合；明确与团购单位的对接人（如工会主任）；明确到煤矿进行调查的时间、地点、调查方式等；了解高层对

11、于别墅的购买意向、喜好面积和可承受价格；了解矿区改制款的实际到位情况及能否用于作为团购诚意金。B B：员工调查线（：员工调查线（5 5月中旬）月中旬）调查负责人：调查负责人：凌峻公司调查人员及销售团队调查对象：调查对象：新生煤矿中层及以下员工调查前提：调查前提：团购单位向员工预先传达本项目即将进行问卷调查的情况；调查内容：调查内容：了解员工中有意向参与团购的人数比例；了解员工对产品类型及户型、面积的购买喜好；了解员工的收入水平、购买能力和价格承受能力，以及诚意金的支付上限；对于正式发售后退房以110房款回购的接受程度；对于一年后交房时间的接受程度；了解员工的亲朋好友中可能参与团购的大概人数。（

12、3）团购调查费用预算：）团购调查费用预算：名称数量单价（元）总价（元）调查礼品伞50020100002 2、团购准备线（、团购准备线（5 5月月2020日前）日前）项目项目完成时间完成时间负责单位负责单位宣传物料类销售中心现场包装4月20日装修公司调查问卷4月22日凌峻调查小礼物4月25日凌峻、开发商初步总规图、户型图、效果图完成5月7日规划设计公司广告媒体投放（户外）5月9日凌峻、开发商团购手册设计及制作5月9日凌峻、开发商产品说明会PPT5月22日凌峻销售人员类团购统一说辞4月16日凌峻卖点包装与提炼4月18日凌峻销售经理到位3月31日凌峻销售团队招聘完成4月30日凌峻销售团队基础培训5月

13、1日凌峻销售团队团购培训5月8日凌峻销售物料类客户信息登记表4月16日凌峻成本核算确定5月8日开发商团购房源确定5月16日凌峻、开发商团购协议定稿5月18日凌峻、开发商3 3、团购单位现场表演（暂定、团购单位现场表演（暂定5 5月月1515日）日）（1 1）活动目的）活动目的 利用五一劳动节的机会，以慰问煤矿劳动者的名义，到团购单位进行现场表演，提升项目在团购单位客户心中的形象，展现开发商的实力和楼盘的品质，拉近与客户之间的距离，提升蓄客量。（2 2）活动时间）活动时间 2010年5月15日（3 3）活动地点）活动地点 耒阳新生煤矿现场（具体待定）（4 4）参与人员与人数）参与人员与人数 包括

14、开发商、策划代理公司和新生煤矿全体员工。耒阳及衡阳主要媒体（电视、报纸等）。（5 5）活动主要内容）活动主要内容 由演出公司安排现场表演；现场抽奖活动；向全体煤矿职工进行慰问讲话，宣讲项目的特色和优势。（6 6）活动预算：约）活动预算：约8 8万万4 4、产品推介会（、产品推介会（5 5月下旬，产品说明会后一月下旬，产品说明会后一周）周）（1 1）活动目的）活动目的 通过有针对性的现场讲解，让意向客户更好的了解本项目的开发理念和 项目优势，积累更多的意向客户，同时也有利于本案的对外传播推广工作。（2 2）活动时间）活动时间 2010年5月22日（星期六）（3 3）活动地点）活动地点 耒阳市内一

15、四星级或五星级酒店内的大型会议室或宴会厅。（4 4）参与人员及人数）参与人员及人数 参与人员包括开发商、房管局、建设局、规划局等政府机关相关领导，规划设计公司、策划代理公司人员，煤矿团购客户以及其他有团购意向的客户，耒阳及衡阳主要媒体人员（电视、报纸等）。参与人数待摸底调查后再定，预计不低于200人。（5 5）费用预算：约）费用预算：约8 8万万5 5、选房下定当天选房流程、选房下定当天选房流程（1 1）选房时间：）选房时间：2010年5月23日集中选房日，选房截止时间2010年6月30日（2 2）集中选房日流程：）集中选房日流程：领号码牌：领号码牌：团购客户在进入销售大厅后，在入口“团购客户

16、选房领号处”凭团购单位员工身份证明领取选房号码牌；选房号：选房号：领取号码牌后，凭号码牌先后顺序至“团购客户选房咨询处”选房，选房前需出示选房号码牌和本人身份证，工作人员登记后，团购客户领取房号单；交交 款：款：团购客户凭房号单至现场财务处一次性交付订房款，开发商开具收据；签协议：签协议：在工作人员引领下，已交订房款的客户请至签约区凭交款收据签订团购协议书，一式两份，客户持一份，开发商保留一份；结结 束：束：团购协议书签约后，选房结束。流程说明：流程说明：号码牌发放区1人：核实团购客户身份证明，发放号牌；房号单在选房日前准备好，一房一单；团购客户前来时，由销控人员核定房源销控情况，在同时核实顺序号码牌和本人身份证后，向选房者发放房号单；选房者领取房号单后，由现场工作人员带领到现场财务处凭房号单交纳订房款，收款后财务开具收据给选房者；团购客户交款后，由工作人员（专人）引导至签约区签定团购协议书；团购协议书签订后，一式两份，开发商与客户各持一份，选房结束。Thanks!Power Presented by