优选年度主管规划结合版实用课件.ppt

1、优选年度主管规划优选年度主管规划模板结合版模板结合版20112011年年度营销规划年年度营销规划 市场名称郑州主管姓名朱福栓时间2010年10月2010年业绩回顾年业绩回顾壹壹1、销售目标总体完成情况、销售目标总体完成情况指标年度总销量收入（现金）千升酒收入（现金）千升万元元/千升累计比计划10年1-9月实际6719.19 1802.62 2682.7910年1-9月计划691617292500完成率(%)97%104%107%累计比同期09年1-9月实际66421746.392629.3增减量增77.19增56.23增53.48增减率（%）11.6%3.2%2%档次09年1-9月销量10年1

2、-9月销量同比增减量10年结构占比千升千升千升%高档132.75167.69+34.942.49%中档2354.932941.05+586.1143.77%普酒2714.062093.66+620.431.16%竞品45.09-45.09 果饮1394.81516.80 12222.57%合计6641.636,719.19 77.56备注：收入（现金）以现金票提货收入为准备注：收入（现金）以现金票提货收入为准2、分客户销量情况、分客户销量情况经销商姓名销售区域10年1-9月累计累计比同期累计比计划09年同期增长率10年计划完成率马金柱马金柱城区餐饮城区餐饮242.08275.97-12.3%3

3、3075.3%张庆俊张庆俊城区餐饮城区餐饮249.25231.287.7%29086%敬留安敬留安城区餐饮城区餐饮116.19124.34-6.5%16072.6%刘铁成刘铁成城区餐饮城区餐饮28.0538.14-26.4%3095.5%苗水田苗水田城区餐饮城区餐饮194.3275.97-12.3%27072%张丙勋张丙勋城区餐饮城区餐饮21.92231.287.7%5044%张庆发张庆发城区餐饮城区餐饮274.86124.34-6.5%46059.8%张庆俊张庆俊城区餐饮城区餐饮382.3138.14-26.4%42091%敬留安敬留安城区餐饮城区餐饮197.62275.97-12.3%30

4、065.9%刘铁成刘铁成城区餐饮城区餐饮447.04231.287.7%54082.8%苗水田苗水田城区餐饮城区餐饮192.41124.34-6.5%26074%2、分客户销量情况、分客户销量情况经销商姓名销售区域10年1-9月累计累计比同期累计比计划09年同期增长率10年计划完成率霍保宏霍保宏城区和城关城区和城关流通流通428.85358.7719.53%45095.3%许志强许志强观音寺西和千户观音寺西和千户寨流寨流通通163.92123.6432%150109%卢雪峰卢雪峰观音寺和梨观音寺和梨河餐饮河餐饮132.05120.729.3%15088%李小刚李小刚观音寺东和梨河观音寺东和梨河

5、流通流通255.73221.9415.2%240106.5%孙百计孙百计龙湖龙湖671.91501.7633.91%600111.99%刘银栓刘银栓龙湖餐饮龙湖餐饮374.6314.519.11%39096.05%张付中张付中龙湖餐饮龙湖餐饮248.95199.0825.05%220113.16%肖保强肖保强薛店薛店644.72641.850.45%70092.1%刘彦军刘彦军孟庄孟庄621.88547.9913.48%600103.6%张庆现张庆现港区港区241.99303.82-20.35%33073.3%2、分客户销量情况、分客户销量情况经销商姓名销售区域10年1-9月累计累计比同期累计

6、比计划09年同期增长率10年计划完成率张德安张德安郭店餐饮郭店餐饮284.5361.5-21.3%41069.39%张留军张留军郭店郭店296.88273.988.3%31095.76%合计合计6719.196641.631.17%760088.4%3、分品种销量情况、分品种销量情况产品名称10年1-9月实际累计累计比同期销量占比（%）09年同期增长量增长率（%）精品新一代精品新一代20.620.619191.61.68.4%8.4%0.3%0.3%纯生纯生122.22122.2287.3487.3434.8834.8839.9%39.9%1.81%1.81%精彩新一代精彩新一代84.9184

7、.9112.6112.6172.372.3573.3%573.3%1.2%1.2%筐装新一代筐装新一代1945.741945.741904.91904.940.8440.8421.4%21.4%28.9%28.9%箱装新一代箱装新一代695.86695.86457.41457.41238.45238.4550.1%50.1%10.35%10.35%膜包新一代膜包新一代214.54214.545.415.41209.13209.133865.6%3865.6%3.19%3.19%菠萝啤菠萝啤1063.61063.6935.92935.92127.68127.6813.6%13.6%15.8%15

8、.8%1#1#小麦啤小麦啤834.22834.22768.64768.6465.5865.588.5%8.5%12.4%12.4%8#8#小麦啤小麦啤1024.091024.091125.821125.82-101.73-101.73-9%-9%15.24%15.24%15#15#小麦啤小麦啤235.35235.35619619-383.65-383.65-61.9%-61.9%3.5%3.5%易拉罐易拉罐24.8724.8710.9510.9513.9213.92127.1%127.1%0.37%0.37%果园果园453.19453.19458.88458.88（果乐）（果乐）453.194

9、53.19%6.74%6.74%合计合计6719.196719.196641.666641.6677.5377.531.16%1.16%和个性政策的，可以根据实际情况进行调整。进一步提升差异化产品销量，如易拉罐和小瓶酒等。在流通市场，进一步巩固高效终端的客情关系，做好全品项推广形成立体式销售，特别是膜包新一代和菠萝啤，预计增加300吨的销量，同时也能最大限度地压缩竞品的销量。3、协议店推进保障措施10年1-9月实际累计1、分阶段，分产品，分区域进行铺货，保证单店占有率，和全品相的覆盖率，形成金星啤酒全品相的壁垒，形成在市场竞争中的绝对优势进一步调整产品结构，做好由3元酒到4元或5元酒的提升。二

10、、使辛店、八千和城区流通作为重点开发对象，争取在量上能提升50%。3、回瓶机制不够健全，沟通有所欠缺。1、合理分配利润，使经销商，分销商及终端网点拥有合理的利润点薛店，龙湖，新村 。备注：收入（现金）以现金票提货收入为准首先要对自己建立一套规范化，标准化的自我管理制度，在工作中不断加强自我管理意识，从而形成一种好的工作习惯6、制定详细具体的日班工作计划，加强自我管理机制。1、提高团队之间的协作性及互补性；2、引导客户销售中生动化的补充工作，让客户认识到生动化建设对销售以及品牌形象建设的重要意义，从而形成自发的主动的做产品展示及生动化工作。在流通市场，利用菠萝啤和新一代的优势推进全品项，在郭店，

11、辛店，城关，八千及和庄镇开发空白点约173家，压缩竞品空间，提升单店销量。3、加强企业文化宣传，对企业更深了解，提升客户对企业忠诚度；4、小区域、精细化、小区域、精细化 实行小区域精细化运作，有助于提高公司对市场的掌控能力，通过小区域精细化运作，可以增强经销商对终端网点的服务质量，从而树立品牌形象，市场信息能够快速准确的传递到公司，公司各项销售政策能够及时的传达到终端，保证了上传下达的通畅。实行小区域精细化运作也要注意以下两点 1、业务人员要制定详细准确的拜访路线，管理人员监督到位。2、经销商区域要明确，制定明显容易区分的界限标志和全面的市场管理制度，防止客户越区销售，倒酒窜货，从而保证区域内

12、经销商的利益以及良好的市场秩序。5、2010年工作执行成功点年工作执行成功点1、果园产品的成功推广，目前销量达到7.5万筐。2、3元起步的专销店达到90%，在流通市场，箱装新一代逐步成熟及膜包新一代的成功导入，目前新一代的销量达到48万余件。3、酒水分离模式的成功实施。4、已建立详细的终端资料。5、客户利润逐年提高，客户满意度较好。6、中高档酒比例占50%以上。7、业务员队伍的完善，10年新郑业务员为8人，人员多对市场能做到更细化更好的服务客户，同时对业务员采取奖罚分明的制度，及人性化管理，更有效刺激业务员的工作激情。6、2010年工作执行问题点及改进年工作执行问题点及改进问题1、在流通产品销

13、售过程中，部分区域产品全品项有所缺失（县城，辛店，八千的13#）2、易拉罐的铺货不够完善，展示有所欠缺。3、回瓶机制不够健全，沟通有所欠缺。4、重点乡镇生动化持久性不强。5、对市场管理不够强硬，导致个别客户存在侥幸心理，致使个别网点有乱价现象。6、日班计划监督不够，致使销量有所缺失。改进1、对县城，辛店，八千加强全品项铺货，实施切实可行的促销活动。2、对客户加强沟通，提高客户对易拉罐产品的重视程度。3、建立健全的回瓶机制，加强监督。4、增加拜访力度和铺货频率，增强同终端的客情。5、与客户签订市场价格区域责任书，提高客户的重视程度,发现即严肃处理，绝不迁就。6、制定详细具体的日班工作计划，加强自

14、我管理机制。竞争分析竞争分析贰贰1.1、竞品分区域销售情况、竞品分区域销售情况品牌二级区域奥克雪花其它销量份额销量份额销量份额龙湖55027.5%100.5%1005%薛店15016.7%606.7%郭店44856%243%新村15018.7%506.25%观音寺12017.6%8011.7%梨河10031%4012%和庄35043.7%150 18.7%龙王25031.2%15018.7%八千25031.2%18022.5%备注：如果一个主管管多个县级市场，二级区域以单个县为单位。备注：如果一个主管管多个县级市场，二级区域以单个县为单位。如果一个主管管一个县，二级区域以城区及单个乡镇为单位。

15、如果一个主管管一个县，二级区域以城区及单个乡镇为单位。1.2、竞品分区域销售情况、竞品分区域销售情况品牌二级区域奥克雪花其它销量份额销量份额销量份额城关20040%15030%城区80032%30012%2008%孟庄镇506.7%202.7%港区5013.3%51.3%4010.7%辛店镇28031.1%14015.5%合计37483151384备注：如果一个主管管多个县级市场，二级区域以单个县为单位。备注：如果一个主管管多个县级市场，二级区域以单个县为单位。如果一个主管管一个县，二级区域以城区及单个乡镇为单位。如果一个主管管一个县，二级区域以城区及单个乡镇为单位。2、竞品营销策略分析、竞品

16、营销策略分析品牌雪花奥克产品产品线丰富，高中低档产品层次明显质量稳定，品牌影响力高，利润合理、稳定。品种较多，产品结构层次不明显，质量稳定，单品影响力强(绿一品)价格由于实行县级代理制，价格比较灵活，各级利润较高，3元酒为主，供价28元/箱，卖价有小小波动28元/箱30元/箱。由于管理不完善，产品价格不统一，较乱。2元酒为主，供价13-13.5元不等，卖价较乱。渠道县级代理制，主要以流通为主，餐饮为辅。渠道健全，餐饮主要以虚抬进店费抢店，流通主要在郭店、龙湖、城关、八千认知度较高。促销促销实行客户与厂家相结合的原则，灵活多变，时间跨度长，但促销管理不到位，执行力不强除了年初有较大促销之外，其余

17、时间促销大约在0.61元之间。人员人员较少，一个业务员负责俩个县市，但正在增加人员投入，已达到一线多人的目的人员配置完善，有业务员6人，经销商21人，分布各个乡镇。服务由于厂家管理人员较少；经销商独家经营，市场服务质量较低，影响产品销量。生动化建设未开展。由于实行深度分销，服务质量有明显提升，但是生动化建设未开展。1、分阶段，分产品，分区域进行铺货，保证单店占有率和全品项的覆盖率，形成在日后激烈的市场竞争中金星啤酒全品项壁垒的绝对优势。如果一个主管管一个县，二级区域以城区及单个乡镇为单位。1、竞品分区域销售情况如何提高协议店开发质量？3、天热时注重高端酒的冰冻以及展示工作。2、培养客户铺货补货

18、的销售习惯，明确销售思路，进行整体流通的销售氛围提升和我品份额增加做好易拉罐的强势铺货及夜场等特通渠道的开发，预计销量在3万件以上。a、宣传品的布置4、提高团队的工作热情，保持工作积极性。三、加大盈利产品的推广力度，争取明年果园能达到12万筐，鲜菠萝达到1200吨。和个性政策的，可以根据实际情况进行调整。2、经销商区域要明确，制定明显容易区分的界限标志和全面的市场管理制度，防止客户越区销售，倒酒窜货，从而保证区域内经销商的利益以及良好的市场秩序。1、分阶段，分产品，分区域进行铺货，保证单店占有率，和全品相的覆盖率，形成金星啤酒全品相的壁垒，形成在市场竞争中的绝对优势6、日班计划监督不够，致使销

19、量有所缺失。备注：收入（现金）以现金票提货收入为准备注：本表为销售、财务结算依据，如果子公司在公司政策中分常规五、做好差异化产品的推广，如易拉罐和夜场小瓶酒，计划在两万件以上。备注：收入（现金）以现金票提货收入为准1、销售目标总体完成情况1、销售目标总体完成情况3 3、市场机会点分析、市场机会点分析机会机会1 1机会机会2 2机会机会3 3 机会机会4 4 机会机会5 5备注：市场机会来自于市场需求和竞争对手，包括区域开发机会、产备注：市场机会来自于市场需求和竞争对手，包括区域开发机会、产品细分、终端机会、渠道机会等品细分、终端机会、渠道机会等3 3、市场机会点分析、市场机会点分析 区域开发机

20、会在郭店，辛店，城关，八千及和庄镇以上区域内，可开发空间大，增容较快。终端机会在餐饮市场，利用酒水分离模式，开发竞品店67家；在流通市场，利用菠萝啤和新一代的优势推进全品项，在郭店，辛店，城关，八千及和庄镇开发空白点约173家，压缩竞品空间，提升单店销量。渠道机会经销商布局完善合理，主要是分销商的建立和培养，计划发展35家，使渠道下沉，建立深度分销，巩固渠道优势。产品细分我厂产品线齐全，主要是针对终端进行全品项铺货，利用膜包新一代的便捷性，和鲜菠萝的知名度，有效占压终端空间，挤压竞品销量。2011年营销目标年营销目标叁叁1、2011年核心营销任务年核心营销任务 一、2011年销量突破8000吨

21、，使我产品占有率达到65%以上。二、使辛店、八千和城区流通作为重点开发对象，争取在量上能提升50%。三、流通市场膜包新一代的全面推广，争取在今年的基础上能够翻一番。四、在保证我餐饮的基础上，计划开发竞品质量店67家，使我厂餐饮店达到710家；同时，做好生动化建设，流通和餐饮同样重要，计划在新郑做60家样板店。五、做好差异化产品的推广，如易拉罐和夜场小瓶酒，计划在两万件以上。六、做好两个团队的建设，制定奖惩措施，奖优罚劣，不定期开经验交流会，使团队内时刻存在积极向上的气氛。备注：主要描述销量、份额提升，区域的突破，产品突破，终端突破，备注：主要描述销量、份额提升，区域的突破，产品突破，终端突破，

22、客户培育，渠道模式改造，业务模式改造等全年关键性重点工作客户培育，渠道模式改造，业务模式改造等全年关键性重点工作2、经营目标、经营目标项目项目单位单位2010年年2011年年增长率增长率%销量销量千升千升6719.19750011.6%回款回款万元万元1802.621912.56%吨酒收入吨酒收入元元/吨吨2682.792682.792550-0.4%利润总额利润总额万元万元319.8640025%餐饮专销店餐饮专销店家家64371010%进店费进店费万元万元275.4338038%促销费促销费万元万元85.449511%普酒普酒千升千升2093.66230010%金星菠萝金星菠萝千升千升10

23、43.22115010%新一代新一代万箱万箱46.25519%金星果园金星果园万筐万筐7.521259%冰爽纯生冰爽纯生万箱万箱1.46237%易拉罐易拉罐万箱万箱0.252%3、月度销售计划、月度销售计划月份月份1010年实际年实际1111年计划年计划比比1010年增减年增减比例（比例（%）1 1月月219219150150-69-692%2%2 2月月267.25267.25150150-117.25-117.252%2%3 3月月634.61634.61750750+115.39+115.3910%10%4 4月月653.2653.2825825+171.8+171.811%11%5 5

24、月月95195112001200+249+24916%16%6 6月月1226.91226.912001200-26.9-26.916%16%7 7月月1103.941103.94900900-103.94-103.9412%12%8 8月月985.74985.74975975-10.74-10.7413%13%9 9月月677.12677.1262562552.1252.129%9%1010月月3003004%4%1111月月2252253%3%1212月月1501502%2%备注：本表为主管月度考核用表备注：本表为主管月度考核用表4、品种销售计划、品种销售计划序号档次产品名称规格单位200

25、9年销量10年1-9月销量10年预计销量11年计划销量增长率容量瓶数箱.筐.包千升千升千升千升%1高档精品新一代550ml 12箱1920.620.6212519%2纯生500ml 12箱87.34122.22122.2211015036%3精彩新一代500ml 12筐12.6184.9184.919012033%4中档筐新一代500ml 12筐1904.91945.741945.74205021706%5箱新一代550ml 12箱457.41695.86695.867007507%6膜包新一代550ml 6包5.41214.54214.5421540086%7普酒1#小麦啤500ml 9包7

26、68.64771.17771.177808002.5%88#小麦啤550ml 9包1125.82898.9898.9940115022%915#小麦啤518ml 12筐619167.47167.4717011易拉罐易拉罐350ml 12箱10.9521.1822160%1213果乐鲜菠萝500ml 9包935.921061.481070117510%14果园500ml 12筐458.88451.2448060025%合计6641.66719.1975005.1、分区域销量和市场占有率、分区域销量和市场占有率二级区域经销商销量市场占有率09年实际(千升)10年预计(千升)11年目标(千升)11/

27、10年增长率(%)人口(万人)容量(千升)11年占有率(%)城区餐饮城区餐饮马金柱马金柱275.972903003.412.5300042%城区餐饮城区餐饮张庆俊张庆俊231.282702700城区餐饮城区餐饮敬留安敬留安124.341401400城区餐饮城区餐饮刘铁成刘铁成38.1440400城区和城关流通城区和城关流通霍保宏霍保宏358.774604806.3辛店餐饮辛店餐饮苗水田苗水田239.822102204.76.190048%辛店流通辛店流通靳军伟靳军伟174.892002101.3和庄、西亚斯和庄、西亚斯张庆发张庆发370.83003200.934.280040%龙王龙王李明军李

28、明军374.9141553032.54.480066%八千八千周小明周小明224.35220120-54.54.680015%新村新村张树伟张树伟476.435205401.94.180066%备注：收入（现金）以现金票提货收入为准备注：收入（现金）以现金票提货收入为准5.2、分区域销量和市场占有率、分区域销量和市场占有率二级区域经销商销量市场占有率09年实际(千升)10年预计(千升)11年目标(千升)11/10年增长率(%)人口(万人)容量(千升)11年占有率(%)千户寨餐饮千户寨餐饮张丙勋张丙勋38.42253021.524087%观音寺西和千户寨流通观音寺西和千户寨流通许志强许志强123

29、.641701805.8观音寺和梨河餐饮观音寺和梨河餐饮卢雪峰卢雪峰120.721501506.280051%观音寺东和梨河流通观音寺东和梨河流通李小刚李小刚221.942652600.98龙湖龙湖孙百计孙百计501.767207504.16.8200073%龙湖餐饮龙湖餐饮刘银栓刘银栓314.54304300龙湖餐饮龙湖餐饮张付中张付中199.082702803.7薛店薛店肖保强肖保强641.856907001.44.390077%孟庄孟庄刘彦军刘彦军547.996706801.54.175090%港区港区张庆现张庆现303.822602703.80.537572%合计备注：收入（现金）以现

30、金票提货收入为准备注：收入（现金）以现金票提货收入为准5.3、分区域销量和市场占有率、分区域销量和市场占有率二级区域经销商销量市场占有率09年实际(千升)10年预计(千升)11年目标(千升)11/10年增长率(%)人口(万人)容量(千升)11年占有率(%)郭店餐饮郭店餐饮张德安张德安361.53103203.24.280082%郭店郭店张留军张留军273.983203406.2合计66427375750063.51376554.5%备注：收入（现金）以现金票提货收入为准备注：收入（现金）以现金票提货收入为准6、销量任务业务员分解、销量任务业务员分解业务员姓名1月2月3月4月5月6月7月8月9月

31、10月11月12月合计姜春峰3333165 181.5 264 264 198 214.5 148.5 66 49.5 331650姜学礼 2929145 159.5 232 232 174 188.5 130.5 58 43.5 291450吴海龙12.6 12.6 63 69.3100.8 100.875.6 81.9 56.7 25.2 18.9 12.6630樊志刚19.619.698107.8 156.8 156.8117.6127.488.639.229.419.6980胡伟光19.419.497106.7 155.2 155.2116.4126.187.338.829.119.4

32、970单鑫9.69.64852.876.876.857.662.443.219.214.49.6480王帅151575 82.5120 12090 97.5 67.5 30 22.5 15750马永顺 11.8 11.8 59 64.9 94.4 94.4 70.8 76.7 53.1 23.6 17.7 11.8 590合计合计150 150 750 825 1200 1200 900 975675 300 225 1507500备注：本表为业务员月度考核用表，单位：千升备注：本表为业务员月度考核用表，单位：千升7.1、销量任务经销商分解、销量任务经销商分解经销商姓名1月2月3月4月5月6月

33、7月8月9月10月11月12月合计马金柱马金柱5528304444333624118.25280张庆俊张庆俊5.6 5.627304343 3234 23.8 10.5 85.6270敬留安敬留安3315162424 17.6 201364.43150刘铁成刘铁成1126.85.85.855.44.41.61.4135苗水田苗水田44242035352628198.66.44220张丙勋张丙勋1125554441.51125张庆发张庆发66303348483639271296300李明军李明军11115560.588886671.549.52216.511550周小明周小明2.4 2.412

34、13.2 19.2 19.2 14.4 15.6 10.8 4.8 3.6 2.4120张树伟张树伟10.4 10.4 52 57.2 83.2 83.2 62.4 67.6 48.6 20.8 15.6 10.4520靳军伟靳军伟4.6 4.623 25.3 36.8 36.8 27.6 29.9 20.79.26.9 4.6230霍保宏霍保宏9.69.64852.876.876.857.662.443.219.214.49.6480单位：千升单位：千升7.2、销量任务经销商分解、销量任务经销商分解经销商姓名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计许志强许志强3.6 3.6

35、18 19.8 28.8 28.8 21.6 23.4 16.2 7.2 5.4 3.6180卢雪峰卢雪峰3315 16.5 242418 19.5 13.56 4.53150李小刚李小刚5.25.22628.641.641.631.233.823.410.47.85.2260孙百计孙百计15157582.51201209097.567.53022.515750刘银栓刘银栓8.48.44246.267.267.250.454.637.816.812.68.4420张付中张付中5.65.62830.844.844.833.636.425.211.28.45.6280肖保强肖保强13.813.86

36、975.9110.4 110.482.889.762.127.620.713.8690刘彦军刘彦军13.6 13.6 68 74.8108.8 108.881.6 88.4 61.2 27.2 20.4 13.6680张庆现张庆现5.65.628 30.8 44.8 44.8 33.6 36.4 25.2 11.2 8.4 5.6280张德安张德安3.6 3.627 29.3 5555 37.6 3632159.96310张留军张留军993640 45.8 45.8 3845.9 24.7 10.296.6320合计合计150 150 750 825 1200 1200 900 975675

37、300 225 1507500单位：千升单位：千升6、2010年工作执行问题点及改进1、2011年核心营销任务进一步调整产品结构，做好由3元酒到4元或5元酒的提升。6、制定详细具体的日班工作计划，加强自我管理机制。1、分阶段，分产品，分区域进行铺货，保证单店占有率，和全品相的覆盖率，形成金星啤酒全品相的壁垒，形成在市场竞争中的绝对优势六、做好两个团队的建设，制定奖惩措施，奖优罚劣，不定期开经验交流会，使团队内时刻存在积极向上的气氛。首先要对自己建立一套规范化，标准化的自我管理制度，在工作中不断加强自我管理意识，从而形成一种好的工作习惯其中增加经销商的区域有11、客户销售目标达成保障措施2、同经

38、销商签订目标销量确认书，做到责任到人，目标明确。3、业务和经销商在日常工作时刻关注本区域的价格，保证各级别的利润的稳定，避免由于活动区域造成的低价销售低价窜货，打击由点带面形成的价位混乱的不良现象，从而来保障流通覆盖率。备注：进店费用11年计划总额与销售费用提取进店费用提取保持一致4、增加拜访力度和铺货频率，增强同终端的客情。备注：如果一个主管管多个县级市场，二级区域以单个县为单位。区域开发机会在郭店，辛店，城关，八千及和庄镇以上区域内，可开发空间大，增容较快。一、2011年销量突破8000吨，使我产品占有率达到65%以上。备注：进店费用11年计划总额与销售费用提取进店费用提取保持一致2、培养

39、客户铺货补货的销售习惯，明确销售思路，做到专人专车，定期铺货补货。2、加强对业务团队的培训，定期组织经验交流，提升个人谈店能力，防止费用虚高等问题。在流通市场，进一步巩固高效终端的客情关系，做好全品项推广形成立体式销售，特别是膜包新一代和菠萝啤，预计增加300吨的销量，同时也能最大限度地压缩竞品的销量。2、产品结构调整保障措施2011年营销策略组合年营销策略组合肆肆1、2011年产品线年产品线产 品公司政策（元/件）销售价格进终端价(元/件)终端零售(元/瓶)类别产品名称规格单位开票价返利底价回瓶价一批二批餐饮精品新一代1*12箱68.06860.06 0.35757510纯生1*12箱39.

40、06336.060.3545456精彩新一代1*12筐30.06327.060.432324筐新一代1*12筐24.062.521.560.426263果园1*12筐24.06420.060.426263流通箱新一代 1*12箱25.66124.66 0.42827283膜包新一代 1*6包13.03112.030.413.51313.538#小麦啤 1*9包 13.3450.6 12.745 0.351413.51421#小麦啤 1*9包 11.5450.6 10.945 0.351211.5122鲜菠萝 1*9包 11.5450.5 11.045 0.35 1211.5122易拉罐 1*2

41、4箱 39.06138.0645453备注：本表为销售、财务结算依据，如果子公司在公司政策中分常规备注：本表为销售、财务结算依据，如果子公司在公司政策中分常规 和个性政策的，可以根据实际情况进行调整。和个性政策的，可以根据实际情况进行调整。2、产品结构调整保障措施、产品结构调整保障措施 产品结构的调整，首先应建立在不影响销量，价位销售及渠道的基础上稳步进行；1、合理分配利润，使经销商，分销商及终端网点拥有合理的利润点2、形象建设，通过对需待调整的产品进行高质量宣传 a、宣传品的布置 b、堆头 c、陈列激励3、针对餐饮店，经过调研后，可以通过专销店这一特有优势强行铺货。4、流通方面，可以通过加强

42、铺货，利用促销手段来引导产品调整，加强高利润产品的促销，降低厂家低利润产品的促销力度。3、产品盈亏核算、产品盈亏核算产品名称运费进店费返利瓶盖奖促销其他费用生产成本吨酒收入单位盈亏销量盈亏元/千升千升万元精品新一代100151512123636164.082674.88 10311.09 1009.13252.52纯生1001469.7490.19980.4164.082674.88 6382.35503.11507.55精彩新一代1001166.62499.98164.082150.595010928.7312011.15筐新一代100999.96416.65164.082150.59401

43、0178.72217038.78箱新一代100151.5454.5164.082150.59 3887.49866.8275065.01膜包新一代100303515.1164.082150.59 3948.09815.3240032.618#小麦啤100121.2131.3164.082150.58 2695.6928.538002.271#小麦啤100133.33111.11164.082150.58 2565.53-93.571150-10.76鲜菠萝100111.11111.11164.081978.32565.53100.93117511.86易拉罐100119.05535.7164.

44、082674.88 4650.09 1592.0816025.47果园100999.96666.64164.081978.34009.84100.866006.05合计7500192.51备注：瓶盖奖为常年投放的固定瓶盖奖备注：瓶盖奖为常年投放的固定瓶盖奖4、销售费用提取、销售费用提取档次产品名称开票价(元/件)销量（件）毛收入（万元）费用标准(元/件)预计费用（万元）进店费促销费高档精品新一代68.06374225.4681103.74纯生39.062421694.5865921.79精彩新一代30.061976059.3986713.83中档筐新一代24.06357327859.72806

45、214.4箱新一代25.661721544.174135.16普酒1#小麦啤11.545177778205.24470.58.898#小麦啤13.345232323310.03500.6515.1易拉罐39.061904774.39754.58.57果饮鲜菠萝11.545261111301.45260.513.05果园24.06100000240.6660合计12125192215.08364.53备注：备注：1、毛收入、毛收入=销量销量开票价开票价 2、促销费包括阶段性促销、促销品、销量奖励、促销费包括阶段性促销、促销品、销量奖励、促销员工资等，不含固定促销员工资等，不含固定瓶盖奖和固定返利

46、，额度与盈亏核算表一致瓶盖奖和固定返利，额度与盈亏核算表一致5、销售费用控制措施、销售费用控制措施 一、制定切合实际的产品促销方案，并保证执行到位，实现促销费用最小化，效果最大化，避免无谓的促销及无意义的促销。二、调整产品结构，找准主推产品和竞争产品，实现资源聚焦，避免浪费资源。三、加大盈利产品的推广力度，争取明年果园能达到12万筐，鲜菠萝达到1200吨。四、对终端店进行整合，开发质量终端，淘汰不良终端。五、强化业务团队的业务技能及经验交流，及时传达厂里政策，好及时把控市场方向。6.1、终端开发计划、终端开发计划备注：进店费用备注：进店费用11年计划总额与销售费用提取进店费用提取保持一致年计划

47、总额与销售费用提取进店费用提取保持一致 区区域域指标指标城区城区薛店薛店孟庄孟庄港区港区郭店郭店梨河、观音寺梨河、观音寺新村新村终终端端摸摸排排A类店类店家家214B类店类店家家42C类店类店家家161381235615445D类店类店家家32011818187终端总数终端总数家家189582349797252已已开开发发A类店类店家家122B类店类店家家41C类店类店家家99341127524143D类店类店家家3161169116终端总数终端总数家家118502236615249拟拟开开发发A类店类店家家5B类店类店家家1C类店类店家家10353103D类店类店家家终端总数终端总数家家16

48、353103投投入入产产出出10年单店费用年单店费用元元/店店12800614840304620645655115839.12011年单店费用年单店费用元元/店店120006300410047006300560062002010年单件费用年单件费用元元/件件117.36.68.512.39.78.852011年单件费用年单件费用元元/件件107.878.811.51192010年费用总投入年费用总投入万元万元14990482766546850218018039.3823.6928.6（A类店：类店：5元以上；元以上；B类店：类店：4元以上；元以上；C类店：类店：3元以上；元以上；D类店：类店：

49、2元以上）元以上）6.2、终端开发计划、终端开发计划备注：进店费用备注：进店费用11年计划总额与销售费用提取进店费用提取保持一致年计划总额与销售费用提取进店费用提取保持一致 区区域域指标指标辛店辛店龙湖龙湖龙王龙王八千八千和庄和庄合计合计终终端端摸摸排排A类店类店家家22130B类店类店家家118C类店类店家家37154222045684D类店类店家家726101118157终端总数终端总数家家47182323165879已已开开发发A类店类店家家2117B类店类店家家16C类店类店家家3082191727482D类店类店家家550214124终端总数终端总数家家38132211832629拟

50、拟开开发发A类店类店家家5B类店类店家家1C类店类店家家31243561D类店类店家家终端总数终端总数家家31243567投投入入产产出出10年单店费用年单店费用元元/店店628175164992520770662011年单店费用年单店费用元元/店店650080006600570064002010年单件费用年单件费用元元/件件78.27.157.52011年单件费用年单件费用元元/件件897.6582010年费用总投入年费用总投入万元万元23.869011.119.3718.37（A类店：类店：5元以上；元以上；B类店：类店：4元以上；元以上；C类店：类店：3元以上；元以上；D类店：类店：2元