第五章谈判策略课件.ppt

1、 第第5 5章章 兵家之道兵家之道 商务谈判各阶段的策略商务谈判各阶段的策略谈判策略的选用是否得当，谈判策略的选用是否得当，是衡量谈判能否成功的重要标志是衡量谈判能否成功的重要标志5.1 商务谈判策略商务谈判策略 5.1.1 商务谈判策略的概念商务谈判策略的概念 商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。商务谈判策略规定了谈判者在一种能预见和可能商务谈判策略规定了谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不应该做什么。发生的情况下应该做什么，不应该做什么。5.1.2

2、制定商务谈判策略的步骤制定商务谈判策略的步骤 制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下几个方面：应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下几个方面：了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 寻找关键问题寻找关键问题 确定具体目标确定具体目标 形成假设性方法形成假设性方法 深度分析假设方法深度分析假设方法 形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案拟定行动计划草案5.2 开局阶段的策略开局阶段的策略 5.2.1 一致协商式开局的策略一致协商式开局的策略 一致协商开局的策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，一致协商

3、开局的策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性一致性”的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。展开谈判工作。一致协商开局策略比较适合于谈判双方实力比较接近，一致协商开局策略比较适合于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。因此，在这一阶段一般要多用外交礼节一个好的开端。因此，在这一阶段一般要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。性语言、

4、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。一般而言，在谈判中使用该策略，谈判者要充分尊重对一般而言，在谈判中使用该策略，谈判者要充分尊重对方的意见，语言要友好礼貌，但又不要刻意奉承对方。方的意见，语言要友好礼貌，但又不要刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢、沉稳中不失热情，自信但不自姿态上应该是不卑不亢、沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，从而顺利打开局面。傲，把握住适当的分寸，从而顺利打开局面。5.2.2 坦诚式开局策略坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指在谈判开始时，将本方的观点、立坦诚式开局策略是指在谈判开始时，将本方的观点、立场、交易要求告诉对方，以便于对方了解，相互沟通，场、

5、交易要求告诉对方，以便于对方了解，相互沟通，寻求满足双方需求的途径。寻求满足双方需求的途径。坦诚式开局策略使用于坦诚式开局策略使用于“互惠互利型互惠互利型”和和“皆大欢喜型皆大欢喜型”谈判，即双方需要都依赖于对方，或双方有过很好的业谈判，即双方需要都依赖于对方，或双方有过很好的业务交往关系。因此，在实施时应将本方的立场、需要、务交往关系。因此，在实施时应将本方的立场、需要、观点明确告诉对方，注意观察对方言行，同时让对方感观点明确告诉对方，注意观察对方言行，同时让对方感受到你的真诚。受到你的真诚。5.2.3 慎重式开局策略慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈慎重式开局策略是

6、指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。握谈判的目的。谨慎式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往谨慎式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。重视。5.2.4 进攻式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略是通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获进攻式开局策略是

7、通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式谈判开局策略只有在特殊情况下使用，例如发现谈去。这种进攻式谈判开局策略只有在特殊情况下使用，例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊敬己方的倾向，如判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊敬己方的倾向，如果在任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能果在任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。这样采取以攻为守的策略，捍卫已方的尊严和正被对方气势压倒。这样采取以攻为守的策

8、略，捍卫已方的尊严和正当权益，可使双方站在至平等的地位上进行谈判。当权益，可使双方站在至平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有、有利、有节、不能使谈判一进攻式策略要运用得好，必须注意有、有利、有节、不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出已方的开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出已方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友

9、好、轻松的谈判气氛。氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。5.3 报价阶段的策略报价阶段的策略 5.3.1价格起点策略价格起点策略 价格起点策略通常是：作为卖方，报价起点要高，即价格起点策略通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最开最高的价高的价”：作为买方，报价起点要低，即：作为买方，报价起点要低，即“出最低的价出最低的价”。商务谈判中这种商务谈判中这种“开价要高，出价要你低开价要高，出价要你低”的报价起点策略，的报价起点策略，由于足以震惊对方，被人们也形象地称之为由于足以震惊对方，被人们也形象地称之为“狮子大张口狮子大张口”。显然，谈判双方报价起点的这种显然，谈判双方报价起点的这种

10、“一高一低一高一低”的策略，是合的策略，是合乎常理的。从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益乎常理的。从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分。这种做法，其实已要求时，一般都含有策略性虚报的部分。这种做法，其实已成为商务谈判中惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都成为商务谈判中惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在

11、较低的价位成效。位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成效。5.3.2 除法报价策略除法报价策略 该策略是一种价格分解术，以商品的数量或使用该策略是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。产生一种便宜、低廉的感觉。5.3.3加法报价策略加法报价策略 加法报价策略是指在商务谈判中，有时怕报高价加法报价策略是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，会吓跑客户，就把价格分解成

12、若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。性报出的高价。采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合和配套性。具有系列组合和配套性。5.3.4 差别报价差别报价 差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。这种价格差别，体现了商品交不同的报价策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用易中的市场需求导向

13、，在报价策略中应重视运用 5.3.5 对比报价对比报价 价格谈判中，使用对比策略，往往可以增强报价价格谈判中，使用对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。比可以从多方面进行。另一可比商品的价格另一可比商品的价格 附加各种利益后的价格附加各种利益后的价格 竞争者的同一商品竞争者的同一商品5.3.6 数字陷阱数字陷阱 数字陷阱是指卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表数字陷阱是指卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表（其项目繁多，计算复杂）给买方，用以支持本方总要价（其项目繁多，计算复杂）给买方，用以支持本方总要

14、价的合理性。在分类成本中的合理性。在分类成本中“掺水分掺水分”，以加大总成本，为，以加大总成本，为本方的高出价提供证明与依据。本方的高出价提供证明与依据。运用此策略可以为本方谋取到较大利益，击退或是阻止对运用此策略可以为本方谋取到较大利益，击退或是阻止对方的强大攻势。但是若成本构成计算表被对方打出明显错方的强大攻势。但是若成本构成计算表被对方打出明显错误，则本方就处于被动局面，易使谈判复杂化，进程缓慢。误，则本方就处于被动局面，易使谈判复杂化，进程缓慢。5.4 磋商阶段的策略磋商阶段的策略 5.4.1 投石问路投石问路投石问路技巧是指在谈判的过程中，谈判者有意提出一些分设条件，投石问路技巧是指

15、在谈判的过程中，谈判者有意提出一些分设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有时机达通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有时机达成交易的一种谈判策略。成交易的一种谈判策略。投石问路通常为买方在讨价还价中常用的一个策略，目的是弄清对投石问路通常为买方在讨价还价中常用的一个策略，目的是弄清对方的虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，从而为谈判做出方的虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，从而为谈判做出最佳的选择。最佳的选择。该策略可以更进一步了解对方的商业习惯和动机，了解对方的要求该策略可以更进一步了解对方的商业习惯和动机，了解对方的要求和意向，以及可能成交的最

16、低价格。通过这和中探问的方式，试探和意向，以及可能成交的最低价格。通过这和中探问的方式，试探对方的价格情况，从而使本方在讨价还价中做到心中有数。对方的价格情况，从而使本方在讨价还价中做到心中有数。5.4.2 以理服人以理服人 以理服人是指在谈判中，通过讲道理、摆事实的方式来以理服人是指在谈判中，通过讲道理、摆事实的方式来迫使对方让步，从而顺利达成交易的策略。我们知道讨迫使对方让步，从而顺利达成交易的策略。我们知道讨价是伴随价格评论进行的，应本着尊敬对方和说理的方价是伴随价格评论进行的，应本着尊敬对方和说理的方式进行。同时，讨价不是买方的还价，而是启发、诱导式进行。同时，讨价不是买方的还价，而是

17、启发、诱导卖方自己降价，以便为买方还价做准备，所以，此时，卖方自己降价，以便为买方还价做准备，所以，此时，“硬压硬压”对方降价，可能过早地陷入僵局，对买方不利。对方降价，可能过早地陷入僵局，对买方不利。因此，特别是初期、中期的讨价，务必保持平和的气氛，因此，特别是初期、中期的讨价，务必保持平和的气氛，充分说理，以理服人，以求最大的利益。即使对充分说理，以理服人，以求最大的利益。即使对“漫天漫天要价要价”者，也应如此。者，也应如此。5.4.3 吹毛求疵吹毛求疵 吹毛求疵就是故意挑剔毛病，在商务谈判中广为应用。吹毛求疵就是故意挑剔毛病，在商务谈判中广为应用。其基本做法是在商务谈判中针对对方的产品或

18、相关问题，其基本做法是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三挑毛病，使对方的信心降低，从而做出让步的策略。再三挑毛病，使对方的信心降低，从而做出让步的策略。该策略使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，该策略使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求不能过于苛刻，如果把把握分寸，对提出的问题和要求不能过于苛刻，如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为你没有合作的诚意。此外，提出的问题一定是对方认为你没有合作的诚意。此外，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。商品中确实存在的，

19、而不能无中生有。案例案例 库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，告诉他这库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，告诉他这种冰箱每台售价种冰箱每台售价489.5489.5美元。美元。库恩先生走过去这儿瞧瞧那儿摸摸，然后对营业员说：库恩先生走过去这儿瞧瞧那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱不光滑，这冰箱不光滑，还有点小瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是小划痕。有瑕疵的货物通常还有点小瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是小划痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点折扣吗？不都要打一点折扣吗？”这是库恩从商品的外表上进行挑剔。这是库恩从商品的外表上进行挑剔。库恩先生又问营业员：库恩先

20、生又问营业员：“你们屋里这一型号的冰箱一共有几种颜色？可你们屋里这一型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品吗？以看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰箱说：箱说：“这种颜色与我的厨房颜色正好匹配。其他颜色同我家厨房的颜色都这种颜色与我的厨房颜色正好匹配。其他颜色同我家厨房的颜色都不太协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考不太协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜色。虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要

21、的颜色。”这是库恩先生从商这是库恩先生从商店的颜色上进行挑剔。店的颜色上进行挑剔。过了一会儿，库恩先生又打开了冰箱，看了里面的结构后问营业员：过了一会儿，库恩先生又打开了冰箱，看了里面的结构后问营业员：“这这冰箱附有制冰器？冰箱附有制冰器？”营业员回答说：营业员回答说：“是的，这个制冰器一天是的，这个制冰器一天2424小时都可以为你制造冰块，小时都可以为你制造冰块，每小时只要每小时只要2 2分钱的电费。分钱的电费。”库恩听了后说：库恩听了后说：“哎呀，这不太好了，我孩子有喉头炎，医生说绝对不哎呀，这不太好了，我孩子有喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？能吃冰，

22、绝对不行。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？”营业员说：营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”库恩先生又接着说：库恩先生又接着说：“我知道，但是这个制冰器对我根本没有用，却要我知道，但是这个制冰器对我根本没有用，却要我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗？我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗？”库恩又从商品设计上进行挑库恩又从商品设计上进行挑剔。剔。5.4.4 先造势后还价先造势后还价 这一策略的基本做法是在对方开价后不急于还价，而是这一策略的基本做法是在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势（涨价或降价及其原因），

23、或指出市场行情的变化态势（涨价或降价及其原因），或是强调本方的实力与优势（明示或暗示对方的弱势），是强调本方的实力与优势（明示或暗示对方的弱势），构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价。构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价。运用此策略可以给对方造成客观存在的心理压力，从而运用此策略可以给对方造成客观存在的心理压力，从而使其松动价格立场，并做出让步。但运用不当，有可能使其松动价格立场，并做出让步。但运用不当，有可能吓跑对方，或使对方产生抵触情绪，从而招致对方的顽吓跑对方，或使对方产生抵触情绪，从而招致对方的顽强反击，使谈判步履艰难或不欢而散。强反击，使谈判步履艰难或不欢而散。5.4.5

24、 先苦后甜先苦后甜 先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致。而达成一致。该策略使用的原因在于：人们对外界的刺激总是先入为该策略使用的原因在于：人们对外界的刺激总是先入为主的，如果先入刺激为甜，再加一点苦，则觉得更苦；主的，如果先入刺激为甜，再加一点苦，则觉得更苦；相反，若先入刺激为苦，再加一点甜，则觉得更甜。该相反，若先入刺激为苦，再

25、加一点甜，则觉得更甜。该策略就是用策略就是用“苦苦”降低对方的期望值，用降低对方的期望值，用“甜甜”满足对满足对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，使本方从中获取较大的利益。地签订合同，使本方从中获取较大的利益。5.4.6 声东击西声东击西 在商务谈判中，该策略指我方为达在商务谈判中，该策略指我方为达到某种目的和需要，有意识地将磋到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。实现自己的谈判目标。具体做

26、法是在无关紧要的事情上纠具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真上大做文章，以分散对方对自己真正要解决问题上的注意力，从而在正要解决问题上的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。己的谈判意图。5.4.7 步步为营步步为营步步为营策略是指谈判者在谈判进程中步步设防，试探着前进，不断地步步为营策略是指谈判者在谈判进程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，使自己的每一微巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，使自己的每一微小

27、让步都要让对方付出相当代价的做法。使用该策略时要求我方在一切小让步都要让对方付出相当代价的做法。使用该策略时要求我方在一切条件上都要坚持自己的观点，自己做出了一点让步，就缠住对方不放，条件上都要坚持自己的观点，自己做出了一点让步，就缠住对方不放，要求对方也做出让步，以消耗对方的锐气，坚守自己的阵地。要求对方也做出让步，以消耗对方的锐气，坚守自己的阵地。此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用，使用该策略应小心谨慎、力戒急燥和冒进。每比较艰难的情形下使用，使用该策略应小心谨慎、力戒急燥和冒进。

28、每次让步之前应该想好它对对方的可能影响及对方可能会有的反应。使用次让步之前应该想好它对对方的可能影响及对方可能会有的反应。使用时要做言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。有还价时要狠，退时要做言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。有还价时要狠，退让要小而缓。要使对方感到本方的每一次让步都是做出了重大牺牲，一让要小而缓。要使对方感到本方的每一次让步都是做出了重大牺牲，一般情况下，本方做出一次让步后，需坚持要对方也做出一次或多次对等般情况下，本方做出一次让步后，需坚持要对方也做出一次或多次对等（或是较大）的让步，然后本方才有可能做出新一轮的让步。（或是较大）的让步，然后本方才有可能做出新一轮的

29、让步。5.4.8 疲劳轰炸疲劳轰炸 在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒终毕露、咄咄逼人在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒终毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的应对策略。有效的应对策略。该策略可以应对手所提出的种种盛气凌人的问题，通过该策略可以应对手所提出的种种盛气凌人的问题，通过采取回避、虚与周旋的方针，暗中摸清对方的情况，寻采取回避、虚与周旋的方针，暗中摸清对方的情况，寻找其弱点，逐渐消磨对手的锐气。同时，本方谈判地位找其

30、弱点，逐渐消磨对手的锐气。同时，本方谈判地位也从不利和被动的局面中扭转过来。到了对手精疲力竭、也从不利和被动的局面中扭转过来。到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态头昏脑胀之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，力促对方做出让步。度，摆出本方的观点，力促对方做出让步。5.4.9 走马换将走马换将 走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由创优再时行谈判。这里的理由，转由创优再时行谈判。这里

31、的“他人他人”可以是上可以是上级、领导，也可以是同伴、委托人等。不断更换本方的级、领导，也可以是同伴、委托人等。不断更换本方的谈判代表，有助于形成一种人数、气数的强势，有意延谈判代表，有助于形成一种人数、气数的强势，有意延长谈判时间，将消耗对方的精力，促其做出更大让步。长谈判时间，将消耗对方的精力，促其做出更大让步。5.4.10 后发制人后发制人 后发制人策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对后发制人策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展先声夺人的占先技巧，本方仅是专注地听和敷衍方施展先声夺人的占先技巧，本方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在应对，集中

32、精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利。攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利。此策略一般是在对方攻势强盛，或本方处于弱势的情形此策略一般是在对方攻势强盛，或本方处于弱势的情形下使用。实施时：要少说多听；商谈时不要高声或傲慢下使用。实施时：要少说多听；商谈时不要高声或傲慢地说话；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的地说话；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍，让对方感觉你是知音，目的和处境后，最好再复述一遍，让对方感觉你是知音

33、，以便增进对方对你的好感，使对方乐意与你合作；抓住以便增进对方对你的好感，使对方乐意与你合作；抓住重点牢记在心，以便争论时能有的放矢，增强辩解的说重点牢记在心，以便争论时能有的放矢，增强辩解的说服力；暂时同意某些不太重要的问题，不要正面的反对服力；暂时同意某些不太重要的问题，不要正面的反对对方的某些观点。对方的某些观点。5.4.11 故布疑阵故布疑阵 故布疑阵策略是指通过不露痕故布疑阵策略是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息而使迹地向对方提供虚假信息而使对方上当，从而取得有利的谈对方上当，从而取得有利的谈判条件。该策略的具体做法是：判条件。该策略的具体做法是：在谈话中看是不经意实是故意在谈话中

34、看是不经意实是故意流露出某些看似重要实是虚假流露出某些看似重要实是虚假的信息，或是故意在走廊上的信息，或是故意在走廊上“遗失遗失”经过加工的备忘录、经过加工的备忘录、便条或文件，或者故意把它们便条或文件，或者故意把它们丢在被对方看似困难实是容易丢在被对方看似困难实是容易发现的地方，或是在休息期间发现的地方，或是在休息期间把笔记本放在无人的谈判桌上把笔记本放在无人的谈判桌上等。等。5.4.12 以林遮木以林遮木 在商务谈判中，运用以林遮木的方法就是：在商务谈判中，运用以林遮木的方法就是：一方会故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎、甚至多半一方会故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎、甚至多半是不切实际的信

35、息、资料，致使对方埋头查找所提供的是不切实际的信息、资料，致使对方埋头查找所提供的资料，却分辨不清哪些是与谈判内容有直接关系的材料，资料，却分辨不清哪些是与谈判内容有直接关系的材料，既浪费了时间既浪费了时间 、精力，还没掌握所需情况，甚至还会被、精力，还没掌握所需情况，甚至还会被对方的假情报所迷惑。对方的假情报所迷惑。另一种表现方法是一方故意向对方介绍很多的情况，以另一种表现方法是一方故意向对方介绍很多的情况，以分散对方的注意力，遮盖真实意图或关键所在，造成对分散对方的注意力，遮盖真实意图或关键所在，造成对方错觉，争取更多的让步。方错觉，争取更多的让步。5.4.13 权力有限权力有限 权力有限

36、是指谈判人员使用权权力有限是指谈判人员使用权力的有限性。力的有限性。当谈判双方就某些问题进行协当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求企图让商，一方提出某种要求企图让对方让步时，另一方反击的策对方让步时，另一方反击的策略就是运用权力有限，这时使略就是运用权力有限，这时使用者可向对方宣称，在这个问用者可向对方宣称，在这个问题上，题上，他无权向对方做出这样他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事的让步，或无法更改既定的事实。这样既维护了已方的利益，实。这样既维护了已方的利益，又给对方留了面子。又给对方留了面子。5.4.14 不开先例不开先例 不开先例是指在谈判中，当事人一方为了坚持和不

37、开先例是指在谈判中，当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件而采取对自己有利的实现自己所提出的交易条件而采取对自己有利的先例来约束对方，从而使对方就范，接受自己条先例来约束对方，从而使对方就范，接受自己条件的一种策略。在谈判件的一种策略。在谈判 中，当双方产生争执时，中，当双方产生争执时，拒绝是谈判人员不愿采用的。因此，人们都十分拒绝是谈判人员不愿采用的。因此，人们都十分重视研究怎样回绝对方而又不伤面子、不伤感情，重视研究怎样回绝对方而又不伤面子、不伤感情，不开先例就是一个两全其美的好办法不开先例就是一个两全其美的好办法。5.4.15 最后通牒最后通牒 最后通牒策略是在谈判双方争执不下，对

38、方不愿最后通牒策略是在谈判双方争执不下，对方不愿做出让步接受我方交易条件时，为了逼迫对方让做出让步接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方好出步，我方可以向对方好出“最后通牒最后通牒”，即如果，即如果对方在一定的考虑期限内不接受我方的交易条件对方在一定的考虑期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。案例：最后通牒是行之有效的策略案例：最后通牒是行之有效的策略 美国一家航空公司要在纽约建立的航空站，想要求美国一家航空公司要在纽约建立的航空站，想要求爱迪生电力公司优惠电价。这场谈判主动权掌握在电力爱迪生电力公司优惠电价

39、。这场谈判主动权掌握在电力公司的一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电公司的一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说，如给航空公司提供优惠电价，公共服务委力公司推说，如给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下，员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下，这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优惠这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优惠电价，他就撤出这一谈判，自己建厂发电。此言一出，电价，他就撤出这一谈判，自己建厂发电。此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委

40、员会立即批准了这一要求。但型的用户以优惠电价，委员会立即批准了这一要求。但令电力公司惊异的是，航空公司仍然坚持自己建厂发电，令电力公司惊异的是，航空公司仍然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度请求委员会降低价格。到这时，电电力公司不得已再度请求委员会降低价格。到这时，电力公司才和航天公司达成协议。力公司才和航天公司达成协议。5.4.16 软硬兼施软硬兼施 软硬兼施策略又叫软硬兼施策略又叫“红白脸策略红白脸策略”。在谈判初始阶段，。在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他通常苛刻无比，强硬僵死，让先由唱白脸的人出场，他通常苛刻无比，强硬僵死，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人对手产

41、生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人入场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度照入场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度照顾对方的某些要求，并放弃自己一方的某些苛刻条件和顾对方的某些要求，并放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸红脸”的角色。的角色。5.4.17 积少成多积少成多 积少成多作为还价的一种策略，是指为了实现自积少成多作为还价的一种策略，是指为了实现自己的利益，通过耐心的一项一项地谈、一点一点己的利益，通过耐心的一项一项地谈、一点一点地取，达到聚沙成塔、集腋成裘的效果。地取，达到聚沙成塔、集腋成裘的效果。5.4

42、.18 体会策略体会策略 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。谈判僵局而经常采用的一种基本策略。体会的策略一般在下述情况下采用：体会的策略一般在下述情况下采用：在会谈某一阶段接近尾声时。在会谈某一阶段接近尾声时。在谈判出现低潮时在谈判出现低潮时 在会谈将要出现僵局时在会谈将要出现僵局时 在一方不满现状时在一方不满现状时 在会谈出现新情况时在会谈出现新情况时5.4.19 感情投资感情投资 在讨价还价中，许多谈

43、判的顺利推进，以至于一些棘手问在讨价还价中，许多谈判的顺利推进，以至于一些棘手问 题的最终解决，往往凭借了当事双方业已存在的感情基础题的最终解决，往往凭借了当事双方业已存在的感情基础和良好的关系。事实上，谈判中的人际关系因素至为重要。和良好的关系。事实上，谈判中的人际关系因素至为重要。拟想要影响对方，那么，你首先就应该为对方所认可、所拟想要影响对方，那么，你首先就应该为对方所认可、所欢迎；你想使自己在谈判中提出各种理由、各项意见能被欢迎；你想使自己在谈判中提出各种理由、各项意见能被对方认真倾听和充分接受，那么，最为有效的是首先必和对方认真倾听和充分接受，那么，最为有效的是首先必和自己的谈判对手

44、建立信任、建立起友情自己的谈判对手建立信任、建立起友情。5.5 成交阶段的策略成交阶段的策略 5.5.1 场外交易场外交易 场外交易策略是当谈判双方进入成交阶段，双方场外交易策略是当谈判双方进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。判气氛，争取达成协议的做法。5.5.2 润滑策略润滑策略 谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专品，以期表示

45、友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为家称之为“润滑策略润滑策略”。通过这种方式能够进一。通过这种方式能够进一步增进双方之间的沟通，促进交易顺利成交。步增进双方之间的沟通，促进交易顺利成交。5.5.3 恭维策略恭维策略 恭维策略主要是指在商务谈判中，当对手是感情型的人恭维策略主要是指在商务谈判中，当对手是感情型的人时而采取的一种策略，感情型主谈人的一个典型特点是时而采取的一种策略，感情型主谈人的一个典型特点是希望得到对方的承认，受到外界的认可，会为了顾及希望得到对方的承认，受到外界的认可，会为了顾及“人缘人缘”而不惜代价。因此，谈判者为了争取到有利于而不惜代价。因此，谈判者为了争取到有利于自己

46、的谈判，可以满足这种对手的需要。在即将成交时，自己的谈判，可以满足这种对手的需要。在即将成交时，要抛出一些让对手高兴的赞美话，这些对于具有感情型要抛出一些让对手高兴的赞美话，这些对于具有感情型性格的人非常有效性格的人非常有效。5.5.4 坐收渔利坐收渔利 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成效的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为讨论成效的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。该策略取自自己创造有利的条件。该策略取自“鹬蚌相争，渔人得鹬蚌相争，渔人得利利”，比喻双方争执，让第三者得利。该策略成功的基，比喻双

47、方争执，让第三者得利。该策略成功的基础是制造竞争，卖者的竞争越激烈，买者的利益就越大。础是制造竞争，卖者的竞争越激烈，买者的利益就越大。该策略适用于通用商品的采购谈判，同时，各厂商所提该策略适用于通用商品的采购谈判，同时，各厂商所提供商品无太大质量差异。供商品无太大质量差异。5.5.5 金蝉脱壳金蝉脱壳 这一策略的基本做法是以各这一策略的基本做法是以各种理由为借故种理由为借故 。此策略是谈判下策，可以作此策略是谈判下策，可以作为避免签订严重不利于本方为避免签订严重不利于本方利益合同的一种手段，或出利益合同的一种手段，或出于特殊原因，需要退出此次于特殊原因，需要退出此次谈判的措施，但其会有损本谈

48、判的措施，但其会有损本方的商业信誉与形象。方的商业信誉与形象。5.5.6 不遗余不遗余“利利”不遗余不遗余“利利”策略是指谈判双方达成一致意见后，但签约前，策略是指谈判双方达成一致意见后，但签约前，为进一步争取再获得最后一点利益而采取的一种策略。该策为进一步争取再获得最后一点利益而采取的一种策略。该策略一是不忘最后的获利。略一是不忘最后的获利。通常，在双方将交易的内容、条通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签订的时候，精明的谈判人员往往还要利件大致确定，即将签订的时候，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻，去争取最后的一点收获。其二是争取最后的用最后的时刻，去争取最后的一点收获。其二是

49、争取最后的让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致通过最后的让步才能求得一致。5.6 商务谈判中僵局的处理商务谈判中僵局的处理 5.6.1 僵局产生的原因僵局产生的原因（1）谈判中形成一言堂）谈判中形成一言堂（2）沟通的障碍）沟通的障碍（3）观点的争执）观点的争执（4）对强迫的反抗）对强迫的反抗（5）偏激的感情色彩）偏激的感情色彩（6）人员素质低下）人员素质低下（7）软磨硬扛的拖延）软磨硬扛的拖延（8）其他各种意外事情的出现）其他各种意外事情的出现5.6.2 僵局的处理方法僵局的处理方法（1 1）感情联络

50、法）感情联络法 感情联络法是当商务谈判人员陷入僵局时，谈判的一方巧妙的利用感情联络法是当商务谈判人员陷入僵局时，谈判的一方巧妙的利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从而缓解谈判僵局的方法。而缓解谈判僵局的方法。（2 2）列举事实）列举事实 所谓列举事实是指通过大量的事实和有关的依据、资料，使对方改所谓列举事实是指通过大量的事实和有关的依据、资料，使对方改变初衷或削弱对方的反对意见，从而打破僵局。变初衷或削弱对方的反对意见，从而打破僵局。（3 3）幽默法）幽默法 当谈判中出现双方争执不下或出现尴尬局面时候，谈判者可