第五章谈判开局阶段课件.ppt

1、商务谈判商务谈判(Business Negotiation)(Business Negotiation)第五章第五章 谈判开局阶段谈判开局阶段【本章主要内容本章主要内容】1 1、了解开局谈判的重要性、目的、了解开局谈判的重要性、目的2 2、了解开局阶段的主要内容、了解开局阶段的主要内容3 3、熟悉各种不同的开局策略、熟悉各种不同的开局策略4 4、掌握几种常见的发盘策略、掌握几种常见的发盘策略一、谈判开局阶段的意义一、谈判开局阶段的意义“好的开始等于成功的一半好的开始等于成功的一半”1 1、摸清对方的虚实、摸清对方的虚实2 2、理清己方的思路、理清己方的思路3 3、修改谈判策略、修改谈判策略总之

2、，总之，塑造己方优势塑造己方优势,掌握谈判掌握谈判的主动权的主动权二、谈判开局阶段的主要工作二、谈判开局阶段的主要工作导入导入开场陈述、交换意见开场陈述、交换意见营造适宜的谈判气氛营造适宜的谈判气氛开局策开局策略的选择略的选择发盘、报价发盘、报价（一）开局行为（一）开局行为导入导入双方入场、握手、交换名片、问双方入场、握手、交换名片、问候、寒暄、就座候、寒暄、就座为了便于双方的接触交流，一般为了便于双方的接触交流，一般以站立交谈为好以站立交谈为好重点关注重点关注握手礼仪握手礼仪【问题问题】一位年长的职位低的女士和一位年长的职位低的女士和一位年轻的职位高的男士，应该由一位年轻的职位高的男士，应该

3、由谁先伸手？谁先伸手？职位（职位高、职位低）职位（职位高、职位低）年龄（年长、年轻）年龄（年长、年轻）性别（女士、男士）性别（女士、男士）原则原则先职位再年龄，先年龄再先职位再年龄，先年龄再性别性别重点关注重点关注握手的禁忌握手的禁忌不可拒绝与他人握手不可拒绝与他人握手不可交叉握手不可交叉握手不可戴手套握手（女士除外）不可戴手套握手（女士除外）不可在握手时另一只手插在口袋里不可在握手时另一只手插在口袋里不可用不洁之手与人相握不可用不洁之手与人相握不可在握手时东张西望不可在握手时东张西望不可在与他人握手之后立即擦手不可在与他人握手之后立即擦手重点关注重点关注名片礼名片礼1 1、递送名片、递送名片

4、（1 1）递交名片的顺序）递交名片的顺序由尊而卑，由近及远由尊而卑，由近及远（2 2）递送的方式）递送的方式眼神、微笑、持握名片的方式眼神、微笑、持握名片的方式2 2、接收名片、接收名片认真观看、郑重地收起来认真观看、郑重地收起来3 3、交换名片、交换名片（二）开场陈述、交换意见（二）开场陈述、交换意见开场陈述开场陈述是指谈判双是指谈判双方阐述各自的观点、方阐述各自的观点、意愿和原则，提出倡意愿和原则，提出倡议，陈述己方对问题议，陈述己方对问题的理解。的理解。（二）开场陈述、交换意见（二）开场陈述、交换意见目的、计划、进度、人员（目的、计划、进度、人员（4P4P）1 1、说明双方为什么坐在一起

5、，拟、说明双方为什么坐在一起，拟通过谈判达到什么目的？通过谈判达到什么目的？2 2、安排会谈的议题，约定双方共、安排会谈的议题，约定双方共同遵守的原则；同遵守的原则；3 3、安排会谈的议程，即日程安排、安排会谈的议程，即日程安排4 4、正式介绍双方的每个成员、正式介绍双方的每个成员（三）营造适宜的谈判气氛（三）营造适宜的谈判气氛我们需要思考：我们需要思考：应该营造什么样的开局气氛应该营造什么样的开局气氛需要考虑哪些因素？需要考虑哪些因素？选择开局气氛时应考虑的因素：选择开局气氛时应考虑的因素：谈判双方企业之前的关系谈判双方企业之前的关系谈判人员个人之间的关系谈判人员个人之间的关系谈判双方的实力

6、谈判双方的实力谈判策略的需要谈判策略的需要我们可以选择的开局策略包括：我们可以选择的开局策略包括：1 1、坦诚式开局、坦诚式开局开门见山：积极、友好开门见山：积极、友好2 2、协商开局、协商开局和谐氛围：温和、平静和谐氛围：温和、平静3 3、慎重开局、慎重开局保持距离：谨慎、严肃保持距离：谨慎、严肃4 4、进攻式开局、进攻式开局制造心理优势：对立、紧张制造心理优势：对立、紧张（四）发盘（四）发盘发盘、报价发盘、报价阐述立场和要求阐述立场和要求发盘发盘谈判一方向对方提出有谈判一方向对方提出有关整个交易的各项交易条件。关整个交易的各项交易条件。例如例如商品交易中标的物的商品交易中标的物的质质量、数

7、量、价格、包装、运输、量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁保险、支付、商检、索赔、仲裁等等，其中，其中价格价格条款条款是核心部分是核心部分发盘策略的选择发盘策略的选择【问题问题1 1】要不要争取先发盘？要不要争取先发盘？【问题问题2 2】发盘的起点如何确定？发盘的起点如何确定？【问题问题3 3】发盘的表达方式是怎样发盘的表达方式是怎样的？的？发盘策略的选择发盘策略的选择一、硬出牌一、硬出牌二、先破后立二、先破后立三、架起柱子三、架起柱子一、硬出牌一、硬出牌硬出牌硬出牌提出我想要的提出我想要的（期期望目标望目标）“争取先报价、高报价争取先报价、高报价”【思考思考】为什么要硬出

8、牌？为什么要硬出牌？【课堂测试课堂测试】理解硬出牌的好处理解硬出牌的好处图：古董青花瓷瓶图：古董青花瓷瓶青花瓷瓶的成交价格青花瓷瓶的成交价格卖方报价卖方报价5万万15万万报价报价13.53.51212报价报价24 48 8报价报价33-43-41010报价报价44.84.81515非洲占联合国的比重非洲占联合国的比重我认为我认为10%40%学生学生1认为认为5%35%学生学生2认为认为8%25%学生学生3认为认为30%10%1 1、操作对方对成交价格的期望（、操作对方对成交价格的期望（锚锚定定）2 2、你不知道对方的心理预期、你不知道对方的心理预期3 3、抬高商品在对方心目中的价值、抬高商品在

9、对方心目中的价值4 4、预留让步的空间，避免陷入僵局、预留让步的空间，避免陷入僵局5 5、可以让对方在谈判结束时感觉赢、可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利得了胜利二、先破后立二、先破后立提出对方肯定会拒绝的提出对方肯定会拒绝的1 1、让对方吃、让对方吃“闭门羹闭门羹”（战略思战略思维维）2 2、闭门羹在战术上采用、闭门羹在战术上采用“脱钩法脱钩法”N ON ON OY ES怎样使用怎样使用“脱钩法脱钩法”？【举例举例】设备交易：价格设备交易：价格100100万，付万，付款方式单期付款、运输方式款方式单期付款、运输方式买方自行运输、售后免费维买方自行运输、售后免费维护期限为护期限为2 2年年【

10、方法运用方法运用】使用使用“脱钩法脱钩法”成功约对方见面：成功约对方见面：今天中午在湖边餐厅请你吃饭可以今天中午在湖边餐厅请你吃饭可以吗？吗？三、架起柱子三、架起柱子【情景模拟情景模拟】古董青花瓷瓶的买卖古董青花瓷瓶的买卖我想提出一个对方愿意接受的开价我想提出一个对方愿意接受的开价问题是你的软出牌对方一定会接受吗？问题是你的软出牌对方一定会接受吗？提出公平合理的报价提出公平合理的报价必须是有必须是有“客观标准客观标准”支撑的报价支撑的报价“弹性的坚定弹性的坚定”发盘策略的选择发盘策略的选择【问题问题1 1】要不要争取先发盘？要不要争取先发盘？【问题问题2 2】发盘的起点如何确定？发盘的起点如何

11、确定？【问题问题3 3】发盘的表达方式是怎样发盘的表达方式是怎样的？的？要不要争取先发盘？要不要争取先发盘？需要考虑的因素：需要考虑的因素：1 1、双方实力的对比、双方实力的对比2 2、对谈判对手信息的掌握程度、对谈判对手信息的掌握程度3 3、谈判者的经验是否丰富、谈判者的经验是否丰富4 4、谈判的背景、开局策略的选择、谈判的背景、开局策略的选择5 5、遵从、遵从惯例惯例商务谈判中就谁先报价形成的惯例：商务谈判中就谁先报价形成的惯例：发起谈判者与应邀者之间，一般发起谈判者与应邀者之间，一般应由应由发起者发起者先报价先报价投标者与招标者之间，一般由投标者与招标者之间，一般由投投标者标者先报价先报

12、价在商品买卖交易中，一般在商品买卖交易中，一般卖方卖方应应先报价先报价发盘的起点如何确定？发盘的起点如何确定？我们需要思考：我们需要思考：1 1、确定报价的参照点是什么？、确定报价的参照点是什么？沃顿商学院关于定价的小故事沃顿商学院关于定价的小故事顾客、竞争对手、成本、顾客、竞争对手、成本、2 2、开高？开低？开平？、开高？开低？开平？开盘策略的选择开盘策略的选择考虑交易双方的地位（考虑交易双方的地位（开价要高、开价要高、出价要低出价要低）发盘的表达方式是怎样的？发盘的表达方式是怎样的？发盘的一方应该做到：发盘的一方应该做到：（1 1）自信、从容）自信、从容（2 2）阐述要简洁、明确、清楚）阐

13、述要简洁、明确、清楚（3 3）不加解释）不加解释不问不答、有问必答、答其所问、不问不答、有问必答、答其所问、简短明确、能言不书简短明确、能言不书【知识点回顾知识点回顾】1 1、开局谈判的重要性、目的、开局谈判的重要性、目的制造心理优势、抓住谈判主动权制造心理优势、抓住谈判主动权2 2、开局阶段的主要内容、开局阶段的主要内容导入、开场陈述、营造气氛、发导入、开场陈述、营造气氛、发盘盘3 3、四种不同的开局策略、四种不同的开局策略4 4、三种常见的发盘策略、三种常见的发盘策略【知识点回顾知识点回顾】1 1、开局谈判的重要性、目的、开局谈判的重要性、目的制造心理优势、抓住谈判主动权制造心理优势、抓住

14、谈判主动权2 2、开局阶段的主要内容、开局阶段的主要内容导入、开场陈述、营造气氛、发盘导入、开场陈述、营造气氛、发盘3 3、四种不同的开局策略、四种不同的开局策略坦诚式开局、协商开局、慎重开局、进攻式坦诚式开局、协商开局、慎重开局、进攻式开局开局4 4、三种常见的发盘策略、三种常见的发盘策略硬出牌、先破后立、架起柱子硬出牌、先破后立、架起柱子【问题问题】如果对方先发盘，我方如果对方先发盘，我方该怎么做？该怎么做？未发盘一方的标准做法：未发盘一方的标准做法：1 1、不要干扰对方发盘、不要干扰对方发盘2 2、对一些主要内容进行重复、对一些主要内容进行重复3 3、不要马上回绝，要求对方解释、不要马上回绝，要求对方解释4 4、永远不要接受第一次的报价、永远不要接受第一次的报价【情景模拟情景模拟】接受对方的第一次报接受对方的第一次报价会产生什么后果？价会产生什么后果？5 5、如果你发觉对方的要求太离谱，、如果你发觉对方的要求太离谱，你可以完全不理会你可以完全不理会【案例案例】比尔比尔.理查德森解救苏丹叛理查德森解救苏丹叛乱分子绑架的三名国际红十字会的乱分子绑架的三名国际红十字会的工作人员工作人员