第五章国际工程谈判课件.ppt

1、第五章第五章 国际工程谈判国际工程谈判吕文学吕文学天津大学管理学院天津大学管理学院天津大学 管理学院 吕文学本章要求本章要求n什么是国际工程谈判，具有哪什么是国际工程谈判，具有哪些特点。些特点。n国际工程谈判包括哪些阶段、国际工程谈判包括哪些阶段、策略和技巧。策略和技巧。n国际工程承包谈判包括哪些类国际工程承包谈判包括哪些类型，有哪些重要的议题。型，有哪些重要的议题。n怎样进行索赔谈判，应注意哪怎样进行索赔谈判，应注意哪些问题和事项。些问题和事项。天津大学 管理学院 吕文学课程里程碑课程里程碑国际工程谈国际工程谈判策略判策略国际工程国际工程承包谈判承包谈判国际工程索国际工程索赔谈判赔谈判国际工

2、程谈国际工程谈判概述判概述本节主要内容本节主要内容n国际工程谈判的概念国际工程谈判的概念n谈判的共性特征和国谈判的共性特征和国际工程谈判的特点际工程谈判的特点n国际工程谈判类型的国际工程谈判类型的划分方法划分方法天津大学 管理学院 吕文学国际工程谈判的概念国际工程谈判的概念谈判和国际工程合同谈判的概念：谈判和国际工程合同谈判的概念：n谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。n国际工程合同谈判是不同利益主体之间，围国际工程合同谈判是不同利益主体之间，围绕国际工程合同的内容和实施方法

3、所进行的绕国际工程合同的内容和实施方法所进行的谈判活动。谈判活动。天津大学 管理学院 吕文学国际工程谈判的概念国际工程谈判的概念谈判的构成要素：谈判的构成要素：谈判主体谈判主体谈判议题谈判议题谈判方式谈判方式谈判约束条件谈判约束条件天津大学 管理学院 吕文学谈判的共性特征和国际工程谈判的特点谈判的共性特征和国际工程谈判的特点谈判的共性特征：谈判的共性特征：n有两个或两个以上的参加者有两个或两个以上的参加者n谈判的预期目标是某种利益需求的满足谈判的预期目标是某种利益需求的满足n一种协商恰谈和平等对话的交往活动一种协商恰谈和平等对话的交往活动n一种协调双方行为方式的交际活动一种协调双方行为方式的交

4、际活动n传递信息和交换信息的过程传递信息和交换信息的过程天津大学 管理学院 吕文学谈判的共性特征和国际工程谈判的特点谈判的共性特征和国际工程谈判的特点国际工程谈判的特点：国际工程谈判的特点：n政策性政策性 n技术性技术性 n跨文化特征跨文化特征 天津大学 管理学院 吕文学国际工程谈判类型的划分方法国际工程谈判类型的划分方法n按不同社会关系划分按不同社会关系划分 企业之间的谈判、政府之间的谈判和民间谈企业之间的谈判、政府之间的谈判和民间谈判等判等n按照谈判目标或谈判任务和内容划分按照谈判目标或谈判任务和内容划分 合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈

5、判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、术引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、BOTBOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判等项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判等 n按照谈判双方所采取的态度和方法划分按照谈判双方所采取的态度和方法划分 软式谈判、硬式谈判、立场型谈判、建设型软式谈判、硬式谈判、立场型谈判、建设型谈判、进攻型谈判等谈判、进攻型谈判等天津大学 管理学院 吕文学课程里程碑课程里程碑国际工程国际工程谈判策略谈判策略国际工程国际工程承包谈判承包谈判国际工程国际工程索赔谈判索赔谈判国际工程国际工程谈判概述谈判概述本节主要内容本节主要内容n谈判过程谈判过程n谈判策略谈判策略n谈判技巧谈判技

6、巧天津大学 管理学院 吕文学谈判过程谈判过程准备阶段准备阶段确定谈判目标确定谈判目标;收集谈判信息收集谈判信息;确定谈判人选确定谈判人选;编制谈判计划编制谈判计划;拟定谈判议程。拟定谈判议程。开局阶段开局阶段双方熟悉双方熟悉;双方陈述。双方陈述。磋商阶段磋商阶段报价和还价报价和还价;谈判进程。谈判进程。终局阶段终局阶段达成协议，达成协议，终止谈判终止谈判;谈判破裂，谈判破裂，中止谈判。中止谈判。天津大学 管理学院 吕文学准备阶段准备阶段n一般设置三种谈判目标：一般设置三种谈判目标：最优期望目标最优期望目标最低限度目标最低限度目标可接受目标可接受目标最优期望目标最优期望目标最低限度目标最低限度目

7、标可接受目标可接受目标协议区协议区我方我方对方对方天津大学 管理学院 吕文学准备阶段准备阶段n收集谈判信息收集谈判信息 n一般性信息一般性信息n谈判对手的信息谈判对手的信息n谈判议题的信息谈判议题的信息n正确评价自己的信息正确评价自己的信息 天津大学 管理学院 吕文学准备阶段准备阶段n确定谈判人选确定谈判人选n人员的选择标准（组长、组员）人员的选择标准（组长、组员）n单人谈判单人谈判n团体谈判团体谈判n编制谈判计划编制谈判计划n拟定谈判议程拟定谈判议程天津大学 管理学院 吕文学开局阶段开局阶段n双方熟悉双方熟悉n双方人员的见面、介绍和互致问候双方人员的见面、介绍和互致问候n谈一些非关键性的问题

8、谈一些非关键性的问题 n双方陈述双方陈述n己方希望这次谈判应涉及的问题；己方希望这次谈判应涉及的问题；n己方希望通过谈判取得的利益；己方希望通过谈判取得的利益；n阐明哪些方面对己方来讲是至关重要阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的，等等。的，等等。天津大学 管理学院 吕文学磋商阶段磋商阶段n报价和还价报价和还价n先报价的利弊先报价的利弊n报价原则报价原则n如何还价？如何还价？n谈判进程谈判进程n正确判断谈判进程正确判断谈判进程 n控制谈判局面控制谈判局面 n把握谈判时机促成谈判把握谈判时机促成谈判 爱迪生的爱迪生的意外收获意外收获天津大学 管理学院 吕文学终局阶段终局阶段n达成协议终止谈判达成协

9、议终止谈判 n达成协议终止谈判的表现形式达成协议终止谈判的表现形式 n起草协议应注意的问题起草协议应注意的问题 n谈判破裂，终止谈判谈判破裂，终止谈判 n谈判破裂会对各方的物质和精力等造谈判破裂会对各方的物质和精力等造成损害，但也不能为了达成协议而放成损害，但也不能为了达成协议而放弃己方的根本利益弃己方的根本利益 天津大学 管理学院 吕文学谈判策略谈判策略谈判的策略包括：谈判的策略包括：n高起点要求策略高起点要求策略n拖延和休会策略拖延和休会策略n避实就虚策略避实就虚策略n投石问路策略投石问路策略n最后期限策略最后期限策略n声东击西策略声东击西策略n对己方有利型策略对己方有利型策略n利用专家策

10、略利用专家策略n红白脸策略红白脸策略天津大学 管理学院 吕文学谈判技巧谈判技巧谈判的谈判的技巧技巧说问答辩看写听天津大学 管理学院 吕文学课程里程碑课程里程碑国际工程国际工程谈判策略谈判策略国际工程国际工程承包谈判承包谈判国际工程国际工程索赔谈判索赔谈判国际工程国际工程谈判概述谈判概述本节主要内容本节主要内容n 国际工程谈判的类型国际工程谈判的类型n 签订合同谈判的目的签订合同谈判的目的和准备工作和准备工作n 谈判议题分析示例谈判议题分析示例n 合同的签订合同的签订天津大学 管理学院 吕文学国际工程谈判的类型国际工程谈判的类型各阶段的谈判类型：各阶段的谈判类型：合同签订阶段合同签订阶段合作伙伴

11、选择谈判合作伙伴选择谈判;合同签订谈判。合同签订谈判。合同实施阶段合同实施阶段合同收尾阶段合同收尾阶段变更谈判变更谈判;索赔谈判。索赔谈判。颁发接收证书谈判颁发接收证书谈判;颁发履约证书谈判颁发履约证书谈判;其他谈判其他谈判。天津大学 管理学院 吕文学合同签订阶段合同签订阶段n合作伙伴选择谈判合作伙伴选择谈判 n代理协议谈判代理协议谈判 n联营协议谈判联营协议谈判 n分包合同谈判分包合同谈判 n合同签订谈判合同签订谈判 n技术答辩技术答辩 n报价的合理性报价的合理性 n策略性讨价还价策略性讨价还价 天津大学 管理学院 吕文学8种降价方式比较降价方式降价方式预计降价预计降价总额（万总额（万元）元

12、）每次降价数额（万元）每次降价数额（万元）A第一次第一次降价额降价额B第二次第二次降价额降价额C第三次第三次降价额降价额D第四次第四次降价额降价额123456788080 808080808080802053040606000201525251520002025151001000203510551080天津大学 管理学院 吕文学签订合同谈判的目的和准备工作签订合同谈判的目的和准备工作业主和投标人的谈判目的：业主和投标人的谈判目的：n选择最优的投标人；选择最优的投标人；n了解投标人的实力；了解投标人的实力；n吸取建议，修改方案；吸取建议，修改方案；n协商变更对报价的影响协商变更对报价的影响业主业

13、主投标人投标人n自我宣传自我宣传n应付业主压价，为工作应付业主压价，为工作范围变化；增减报价范围变化；增减报价n争取修改合同条款，保争取修改合同条款，保护自身利益护自身利益天津大学 管理学院 吕文学签订合同谈判的目的和准备工作签订合同谈判的目的和准备工作谈判的准备工作：谈判的准备工作：n谈判的组织准备谈判的组织准备n谈判的方案准备和思路准备谈判的方案准备和思路准备 n谈判议程的安排谈判议程的安排 天津大学 管理学院 吕文学谈判议题分析示例谈判议题分析示例n合同条件中的一般规定合同条件中的一般规定n合同工作范围合同工作范围n雇用劳务问题雇用劳务问题n工程开工和竣工时间工程开工和竣工时间n工程款支

14、付方式工程款支付方式n人员、设备和材料的进出口人员、设备和材料的进出口n材料、工艺和质量材料、工艺和质量n工程测量、变更和估价工程测量、变更和估价n保险保险n不可抗力不可抗力n索赔、争端和仲裁索赔、争端和仲裁n其他其他天津大学 管理学院 吕文学合同的签订合同的签订从准备招标文件开始，继而招标、投标、评从准备招标文件开始，继而招标、投标、评标、中标，直至合同谈判结束为止的一整段时间标、中标，直至合同谈判结束为止的一整段时间都是工程承包合同签订的过程。都是工程承包合同签订的过程。工程承包合同文件组成的先后顺序为：工程承包合同文件组成的先后顺序为：n合同协议书及附录；合同协议书及附录；n中标函；中标

15、函；n投标书；投标书；n合同条件第二部分合同条件第二部分专用条件；专用条件；n合同条件第一部分合同条件第一部分通用条件；通用条件；n规范；规范；n图纸；图纸；n标价的工程量表；以及标价的工程量表；以及n其他构成合同的文件。其他构成合同的文件。天津大学 管理学院 吕文学合同的签订合同的签订业主对招标文件的修改，或承包商通过谈判业主对招标文件的修改，或承包商通过谈判对招标文件的修改，应以对招标文件的修改，应以合同补遗（或附录）合同补遗（或附录）的方式写入合同协议书，是合同文件的重要组的方式写入合同协议书，是合同文件的重要组成部分。合同协议书由业主和承包商的法人代成部分。合同协议书由业主和承包商的法

16、人代表正式授权委托的全权代表签署后，合同即开表正式授权委托的全权代表签署后，合同即开始生效。始生效。一般国际工程承包项目，均要求中标者在收一般国际工程承包项目，均要求中标者在收到到中标函后一定时期内（不超过中标函后一定时期内（不超过30天）提交履天）提交履约保证约保证，否则业主有权取消中标者的中标资格，否则业主有权取消中标者的中标资格并没收其投标保证。签订合同协议书并收到履并没收其投标保证。签订合同协议书并收到履约保函后，业主应尽快将投标保证金退还中标约保函后，业主应尽快将投标保证金退还中标的和未中标的投标人。的和未中标的投标人。天津大学 管理学院 吕文学课程里程碑课程里程碑国际工程国际工程谈

17、判策略谈判策略国际工程国际工程承包谈判承包谈判国际工程国际工程索赔谈判索赔谈判国际工程国际工程谈判概述谈判概述本节主要内容本节主要内容n国际工程索赔谈判概述国际工程索赔谈判概述n索赔谈判的主要事项索赔谈判的主要事项n索赔谈判应注意的问题索赔谈判应注意的问题天津大学 管理学院 吕文学国际工程索赔谈判概述国际工程索赔谈判概述索赔谈判的任务索赔谈判的任务:索赔谈判的任务主要是通过谈判维护索赔谈判的任务主要是通过谈判维护自己的索赔权利。自己的索赔权利。建立良好的谈判氛围建立良好的谈判氛围:任一索赔事项的谈判，均应力争在友任一索赔事项的谈判，均应力争在友好协商的气氛中解决，伙伴关系项目管好协商的气氛中解

18、决，伙伴关系项目管理模式正是建立良好谈判氛围、友好解理模式正是建立良好谈判氛围、友好解决争端的方法。决争端的方法。天津大学 管理学院 吕文学国际工程索赔谈判概述国际工程索赔谈判概述索赔谈判成功的关键因素：索赔谈判成功的关键因素：n索赔谈判小组索赔谈判小组索赔谈判小组由合同部人员牵头组建；索索赔谈判小组由合同部人员牵头组建；索赔小组通常由项目经理、合同和法律专家、工赔小组通常由项目经理、合同和法律专家、工程估算人员、施工技术人员等组成，由专职人程估算人员、施工技术人员等组成，由专职人员搜集和整理索赔资料，各职能部门配合。员搜集和整理索赔资料，各职能部门配合。n索赔谈判策略索赔谈判策略确定索赔目标

19、；对业主分析；承包商经营确定索赔目标；对业主分析；承包商经营战略分析；相关关系分析；谈判过程分析；采战略分析；相关关系分析；谈判过程分析；采取适当的索赔计价方法和款额；力争单项索赔取适当的索赔计价方法和款额；力争单项索赔谈判。谈判。天津大学 管理学院 吕文学索赔谈判的主要事项索赔谈判的主要事项合同歧义或模糊合同歧义或模糊产生的索赔谈判产生的索赔谈判如何对合同条款进行解释；额外费用的估算方法。如何对合同条款进行解释；额外费用的估算方法。工期延误索赔谈判工期延误索赔谈判可原谅的延误可原谅的延误；不可原谅的延误；不可原谅的延误。竣工验收索赔谈判竣工验收索赔谈判按合同确定是否达到基本竣工按合同确定是否

20、达到基本竣工；在达到基本竣工的情况；在达到基本竣工的情况下，列明尚未完成的收尾工作下，列明尚未完成的收尾工作；要求颁发接收证书；要求颁发接收证书。缺陷责任索赔谈判缺陷责任索赔谈判缺陷责任界定；缺陷导致的修补费用的计算方法；缺陷责任界定；缺陷导致的修补费用的计算方法；缺陷通知期的延长。缺陷通知期的延长。违约索赔谈判违约索赔谈判业主违约产生的索赔业主违约产生的索赔；承包商违约产生的索赔；承包商违约产生的索赔。变更工作产生的变更工作产生的索赔谈判索赔谈判变更工作的估价方法变更工作的估价方法；变更工作导致工期延长；变更工作导致工期延长。天津大学 管理学院 吕文学索赔谈判应注意的问题索赔谈判应注意的问题

21、对索赔谈判中的对索赔谈判中的事件论证要充分事件论证要充分力争友好解决，力争友好解决，防止对立情绪防止对立情绪注意同工程师注意同工程师搞好关系搞好关系索赔谈判应索赔谈判应注意的问题注意的问题天津大学 管理学院 吕文学本章知识点本章知识点n国际工程谈判的概念、特点国际工程谈判的概念、特点及其类型。及其类型。n国际工程谈判的四个阶段。国际工程谈判的四个阶段。n国际工程谈判的九种策略和国际工程谈判的九种策略和七大技巧。七大技巧。n国际工程承包谈判的三种主国际工程承包谈判的三种主要谈判类型和谈判的议题。要谈判类型和谈判的议题。n国际工程索赔谈判的主要事国际工程索赔谈判的主要事项和应注意的问题。项和应注意的问题。