优势谈判精选集课件.ppt

1、全 世 界 赚 钱 最 快 的 就 是 谈 判作 者：罗 杰 道 森 Roger Dawson 诀窍1“开出高于预期的条件”你就有了和对方谈判是让步的空间你就有了和对方谈判是让步的空间同时，你让对方有了同时，你让对方有了“赢赢”的感觉的感觉诀窍2“学会大惊失色（感到意外）”不要让对方认为他们的报价你能接受不要让对方认为他们的报价你能接受要借用肢体语言表达出你的意外要借用肢体语言表达出你的意外诀窍3“一定要索取回报”让步的价值具有即时性，很快被遗忘让步的价值具有即时性，很快被遗忘千万不要自己提出任何要求千万不要自己提出任何要求诀窍4“集中于当前问题”你应该把注意力集中在眼前的你应该把注意力集中在

2、眼前的问题问题上上而不应该对对手的任何行为所影响而不应该对对手的任何行为所影响诀窍5“应对时间压力”谈判时间拖得越长，你就越容易被接受谈判时间拖得越长，你就越容易被接受绝大部分让步是在谈判最后做出的绝大部分让步是在谈判最后做出的诀窍6“一定要祝贺对方”无论对方表现多差，一点要祝贺对方无论对方表现多差，一点要祝贺对方结束时的一点小让步，会让对方感觉良好结束时的一点小让步，会让对方感觉良好开局谈判技巧p为什么要开出高于预期的条件n它可以让你有谈判的空间n避免对方很爽快的接受了你的条件带来的损失n大大提高你的产品在对方心目中的价值（注意“度”）n可以避免双方的谈判陷入僵局（除非有意而为之）n这是唯一

3、让对方在谈判结束时产生胜利感的方式p应该注意的问题n你对对方了解的越少，你就应该把价格抬得越高n一定让对方感觉到你的条件是可以商量的2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点112023-2-8每天积累一点点每天积累一点点12你开出的条件与对方开出的条件应该是就成交条件等距的对方条件：250成交条件：275我的条件：300等距等距一定要让对方先说出条件你才好计算“等距”的差值你让步的频率和幅度要适当地变化不要让对方猜测出你的低价条件2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点13如果你接受了对方第一次报价，对方会产生两种反应：接受报价我本来可以做得更好一定是哪里出了问题并不会换来成交会 陷

4、入 无止 境 的 讨价 还 价 中2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点14初次的报价一般是试探性，以观察对方的反应尽量让对方先报价对方报价我感到意外没有感到意外对方得寸进尺并不会换来成交不会立刻成交讨价还价的阶段 大多数人还是相信视觉传递的信息，所以尽量表达吃惊2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点15记住：太阳比风更能使人们脱掉外套即使不同意对方，也不要立刻反驳感 知感 受发 现我完全理解我完全理解你的看法你的看法 很多人与你很多人与你有同样的感受有同样的感受 仔细研究之后仔细研究之后我发现我发现 2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点16“不情愿”可以再谈判开始前把谈判

5、空间压倒最小运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望对方条件：250成交条件：275我的条件：300情愿买/卖家不情愿：？对方也许会为这个角色差距买单 2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点17记住：节省的金额比百分比重要，节约不分多少向对方发出挑战的指令，然后保持沉默1.1.你一定可以给我一个更好的价格？你一定可以给我一个更好的价格？2.2.保持沉默保持沉默 应对：反问对方1.1.你希望我给出一个怎样的价格呢？你希望我给出一个怎样的价格呢？2.2.保持沉默保持沉默 中场谈判技巧p“更高权威”的好处n首先要排除自己拥有决定权的危险自我意识如果对手认为你是最终决策人，那么他会认为只要说服

6、你就可以了n“更高的权威”提供了再次议价的空间和时间对方认为想要说服你的上级，必须还要提出一份更合理的报价同时你可以争取时间来分析对方提出的报价p用模糊实体作为“更高权威”n更高的权威不仅给对方带来压力，但不会导致对抗情绪n模糊的实体可以避免权威称为两外一个“目标”2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点19p提前询问n确定对方是不是还需要想更高的权威请示？n确定是不是满足对方所有的要求，对方就会立刻做出决定？n通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权威”的权利p无法阻止对方时如何做n激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励对方自己做出决定n要求对方做出承诺：是否会向上级推荐我的产品？如果

7、对方愿意去推荐，或者主动承认自己能够决策，目的达到了如果对方决绝，也在一定程度上了说明了他的购买欲望（褒贬是买主）n利用“取决于”手段：给对方一个条件，逼迫其即时作出决定2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点202023-2-8每天积累一点点每天积累一点点21记住：只要合同上墨迹没干，交易就没有结束如果对方运用这种策略，你也可以回之相同手段提前沉浸在成交的喜悦中，会使你丧失理智我也要去请示一下我的上级？我也要去请示一下我的上级？这样对方会立刻明白你的用意，立刻叫停，而不会运用“更高权威”无限制的更改条件提示：每次叫停，你都把报价恢复到第一次报价的水平提示：每次叫停，你都把报价恢复到第一次

8、报价的水平2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点22记住：让步价值是具有即时性的，要及时运用时间价值2小时无论你对对方做出多大的让步，你所做的一切会在他的心目中快速贬值当你做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点23对方条件：250折中条件：275我的条件：300成交条件：262.5对方条件：250成交条件：275我的条件：300折中条件变成第二次的起始条件记住：如果必须要折中，一定要鼓励对方先提出2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点24僵局：谈判双方就某一问题产生巨大分歧，而且已经影响到谈判进程记住：解决小问题会形成解决大问题的动力

9、暂置策略：暂时将大的问题抛开，从小的并且容易达成共识的问题开始自 己对 方大问题：否自 己对 方大问题：？小问题：是小问题：是小问题：是2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点25困境：谈判仍在进行，但是似乎无法取得任何进展记住：要想办法识别并转移形成困境的因素a)a)调整谈判小组的成员调整谈判小组的成员b)b)调整谈判气氛调整谈判气氛c)c)调走谈判小组中某位惹怒对方的成员（可能是故意安排）调走谈判小组中某位惹怒对方的成员（可能是故意安排）d)d)缓解紧张气氛缓解紧张气氛e)e)讨论是否可以再财务问题上作出调整讨论是否可以再财务问题上作出调整f)f)讨论如何与对方共同承担风险，尤其是对方

10、可能会感兴趣的问题讨论如何与对方共同承担风险，尤其是对方可能会感兴趣的问题g)g)尝试改变谈判场所的气氛尝试改变谈判场所的气氛h)h)高谈一些细节问题高谈一些细节问题2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点26死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要记住：不要为了逃离死胡同而不惜一切代价引入第三方：能够充当调解人和仲裁者的力量第三方是否“中立”是调解能够成功的关键如果调解人来自自己一方，那么，调解人必须在一开始就作出一些让步，以赢得对方的信任（“让步”并不一定是实质的条件，有时候就是一种态度）2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点27只要你对对方作出了一点让步，就要

11、索取回报这可以避免对方无休止地要求你一再让步记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求切忌和对方在这个问题上产生对立终局谈判策略2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点29黑脸：负责抬高价格/条件白脸：“折中”并促成交易小的决定会慢慢变成大的决定一般先从微不足道的小问题开始，在达成共识之后，最后在谈核心的问题当你遭遇白脸黑脸策略：a)直接戳穿他，使他意识到这是低级的游戏；b)给自己也制造一个黑脸；c)直接去找他的“上级”；d)暗示对方就等于“上级”，把对方也变成黑脸；2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点30原 理a)人们总是在作出决定之前，左右摇摆，一旦作出决定就勇往直前；b)大

12、脑也总会不断强化自己先前作出的决定。应 用a)不要在最开始就提出所有的条件，要等到一些小的问题达成共识之后，对方内心产生良好的感觉时，在提出其余的条件；b)当对方接受你的意见（谈判结束时）就是对方最脆弱的时候，一定要在这时再尝试一次先前被拒绝的条件。2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点31让步次数让步幅度让步幅度要逐渐缩小让对方觉得你逐渐达到让步极限让对方觉得你逐渐达到让步极限a)千万不要相信所谓的“一口价”，大多是对方的伎俩；b)谈判开始时，不妨把价格降低一点点，看看对方什么反应；2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点32使 用 的 前 提对方一直保持善意（想要交易），只是想把

13、你逼到最底线使 用 的 策 略a)首先判断对方的购买欲望并初步达成共识；b)之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点33使 用 的 情 况对方对自己的谈判能力非常自负他们不愿意被动接受条件应 对 的 策 略a)在最后时刻最初一些小小的让步；让步的幅度并不重要，重要的是让步的时机b)使对方感到充分的尊重，产生赢得谈判的自我意识。无论如何，最后一定要恭喜对方不道德的谈判策略p诱捕n以一些不重要的“条件”，将对方的注意力引开，以获取真正的让步n关键是转

14、移注意力：包括条件和情感层面（有时候受伤害也是一种）n对策：你要把讨论集中到当前问题，把分歧搁到一边p红鲱鱼n以一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上让步n对方先提出一个条件（不重要），然后收回以要求你的让步n对策：一定不要分散注意力，更不要让别人用小事来迫使你2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点35p摘樱桃策略n是一种买家来对付卖家的专用策略n针对比较满意的买方其中的某一项价格进行再谈判已获得最低价格n摘樱桃最关键的因素就是卖家详细的报价明细n如果你想找出其中一项进行再谈判必须让对方进行详细的报价p如何应对摘樱桃n尽量避免给出明细的报价，只给一个比较笼统的报价n如果你能做到比你的客

15、户更加了解的你对手就能避免这个策略n你尽量在报价之前找到更多的替代方案，同时避免客户获得更多2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点36p故意犯错n卖家会故意漏掉一部分成本：低报价或者干脆忘记n客户能像在销售没有发现之前快速成交，这会降低客户的谈判水平n“故意犯错”利用了部分客户被发现之后的愧疚心理n对方还可能故意说错一些“小便宜”，而那些小便宜本来就是你的n对策：看到错误直接提出来，不要有贪小便宜的心态p预设n谈判一方会单方面假设你会接受某个条件，这个条件就成了新的条件n预设策略的受害者通常是那些懒人或者很忙的人2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点37p升级n在双方已经达成交易后

16、再提出更高的要求n运用于你的对手对商品投入太多感情而不愿意临时取消交易n对策：不要情绪化做决定/自己也提高要求/条件尽量当场确定n谈判的时候不要留有：“这个我们可以以后再谈”的承诺p故意透露虚假信息n原理：人们总是愿意去详细那些非正式渠道得来的消息n人们也总是认为“鲜为人知”的消息更容易被相信n对策：识破对方的策略，对方一定不会主动透露给你有用的信息2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点38谈判原则p让地方先表态n对方先表态你可以更加地了解对方，已经对方报价和你预期的差别n你可以根据他们的报价来与自己相比较，最终达到这种的价格n你对对方了解的越少，你就越应该让对方先报价p装傻为上策n谈判

17、桌上：聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明n大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些各方面不如自己的人n装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心情n切忌：千万不要在自己的专业方面装傻，容易被识破切忌：千万不要在自己的专业方面装傻，容易被识破2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点40p分解价格n我们可以把买方需要承担的费用降低到低一级别，创造低费用感觉n当人们不需要从自己口袋里掏真金白银的时候，通常花很多n压力也是一样的，长久的压力是摧毁性的，但是分解之后可以承受p书面文字更可信n打印出来的文字对人们会产生更大的影响力n通常情况下，非正式的沟通不如正式的演示效果好2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点

18、41p集中于当前问题n谈判中应该把精力集中在当前问题，而不是对方的行为n对方“过激”的行为也仅仅是谈判的一部分而已n谈判的价格与对方的行为其实并没有太大的关系n千万不要由于对方的行为而变得情绪化，影响你的判断p一定要祝贺对方n无论你觉得对方的谈判技巧多差，你一定要去表示祝贺n一定要让对方认为自己赢得了这场谈判n对方觉得“赢”，才会能有长久的交易2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点42谈判压力点p谈判中的80/20n双方所作出的80%的让步，都是在最后20%的时间内完成的n每当遇到时间压力时，人就会变得灵活，事情就会出现转机p有效利用时间压力n千万不要告诉对方你的最谈判后期限，以免被对方

19、利用n当双方截止时间相同时，拥有更多优势的一方可利用时间压力n在谈判过程中，有更多选择的一方往往占有更大的优势p接受时间n时间和精力都是谈判中投入的沉没成本，不应该过于看重n你要理解，对方也需要一定的时间来仔细考虑你的报价2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点44p信息就是权利n你对对方了解得越多，你在谈判过程中取胜的几率就越大n为获取信息投入一定的时间和精力是必要的p不要害怕提问n想要了解你的对手，首先要承认你对对手的无知，不要过于自信n千万不要害怕提问，了解一个人最好的方法就是直接提问n大多数人都喜欢谈论自己，但是不喜欢去询问别人的情况n即使对方没有回答你，你还是可以通过肢体等获得一

20、定的信息n谈判地点尽量选择自己的范围，或者原理对方的范围谈判地点尽量选择自己的范围，或者原理对方的范围2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点45p提一些开放式问题n重复对对方的问题/询问对方的感受n询问对方的反应/要求对方复述一遍自己的话p巧妙地提问n批评对方：一般用一些你已经知道的问题作为试探n引发对方的思考n教育对方n表面你的立场n让对方作出承诺n拉近双方的关系2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点46p学会随时离开n一旦你想要将谈判进行到底，你就会错过离开的时间n你的目的是造成一种假象：你随时可能停止谈判并离开n使用“离开谈判桌”之前，先要去确定对方的“成交欲望”n“离开谈判

21、桌”+“白脸黑脸”共同使用，要想好后路p把握离开的时机n谈判过程中，拥有更多选择的人往往最具有实力n在你“离开谈判桌”之前一定要找到更多地选择2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点47p不要把焦点集中在一个问题上n当问题只集中在一点时，谈判就变成一种零和对抗n一旦谈判集中在一个问题中，你必须引入新的条件p人们想要的东西通常都是不一样的n千万不要假设对方的目标与你完全一致n尽量在不损害自己的利益下，帮助对方达成目标p千万不可过于贪婪n谈判桌上的最后1美元是十分昂贵的p谈判结束后，不妨给对方一些好处n额外的好处（关心），能够使对方产生“赢”的感觉2023-2-8每天积累一点点每天积累一点点48