第七篇商场销售及服务心理效应课件.ppt
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- 关 键 词:
- 第七 商场 销售 服务 心理 效应 课件
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1、走进营销 马桂宁及其独特的“马派”服务技艺思考与提示:1.怎样理解真心真意为顾客服务,更需要建立在科学基础上的一流服务技艺支持?2.“马派服务技艺”的精髓是什么?(一(一)商场顾客购买中的社会性心理需要商场顾客购买中的社会性心理需要商品选购欲。希望受到热情接待和尊敬。寻求自我表现。喜欢自由自在,选购不受干扰。融购物、享乐于一体。(一)顾客应答(一)顾客应答主动应接,微笑应答,使顾客获得好的第一印象。要针对顾客心理进行询问和回答。1.把握询问和回答的时机;2.询问和回答要简明扼要 观察顾客心理变化,伺机应答。礼貌待客,努力满足顾客渴望受尊敬的需要。(二(二)顾客送往顾客送往成交后使顾客获得更多的
2、满足感。未成交也能使顾客愉快离店。1.理解和支持 2.建议下次再来(一)观察顾客意图(一)观察顾客意图1.实现既定购目的的顾客;2.2.了解商品行情的顾客;了解商品行情的顾客;3.3.购购买动机不确定的顾客;买动机不确定的顾客;4.4.游览产品概念与接待。游览产品概念与接待。(二)探索顾客购买目标(二)探索顾客购买目标顾客寻找目标商品。主动地进行商品展示,协助顾客锁定购买目标。(三)根据感知反映诱发兴趣与联想(三)根据感知反映诱发兴趣与联想顾客的兴趣与联想。诱发兴趣与联想。商品推介中的心理策略。推介中体态语言的运用。(四)强化顾客对商品的综合印象(四)强化顾客对商品的综合印象顾客对商品的综合评
3、价。营业员的诱发需求提示。顾客的评价阶段心理。(五)促进顾客采取购买行动(五)促进顾客采取购买行动坚定顾客购买信心。顾客购买信心的丧失。营业员的服务。(六)了解并影响顾客的购后体验(六)了解并影响顾客的购后体验顾客购买后体验。顾客的满足程度。顾客的满意体验。顾客不满意体验 (一)拒绝购买态度的形成(一)拒绝购买态度的形成外在刺激因素的影响。内在刺激因素。(二)拒绝购买态度的类型(二)拒绝购买态度的类型初步的拒绝。肯定的拒绝。违心的拒绝。(三)拒绝购买态度的转化(三)拒绝购买态度的转化初步拒绝态度的转化。肯定拒绝态度的转化。违心拒绝态度的转化。(一)售前顾客心理期望顾客的期望值。顾客认知商品的欲
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